第八章：不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格

第八章：商務(wù)談判風(fēng)格

通過本章學(xué)習(xí)，了解并掌握不同國家和地區(qū)的商人從事商務(wù)談判的基本風(fēng)格，區(qū)分中西方商人談判過程中存在的主要差異。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)重點(diǎn)1.中西方不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格。2.文化差異對跨文化談判的影響。3.美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌4.歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌5.亞洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌6.大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格、禮儀和禁忌案例導(dǎo)入

不被重視的客商【問題】晚上到飯店休息，安瑞想今天到底哪里需要注意和改進(jìn)的？【案例評析】忽略文化背景很有可能會影響商務(wù)交流的順利進(jìn)行。（1）沙特阿拉伯的總經(jīng)理根本沒有優(yōu)先次序的概念，誰先走進(jìn)來就跟誰談；（2）安瑞的報告事先沒準(zhǔn)備妥善，他的幻燈片圖表資料不夠充分；（3）安瑞應(yīng)該請個翻譯陪他一起去，因為他是法國人，他的英文有著很濃的法國口音；（4）沙特阿拉伯商人從來就不慌不忙談生意，而且誰跟他關(guān)系近，就優(yōu)先跟誰談。什么是文化？一個習(xí)慣的行為模式的綜合體系，它體現(xiàn)了一個特定社會中的成員的特性。文化包括一個人類群體中人們的一切行為，他們的所思、所講、所為和所做；以及一切事物，包括風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字、物質(zhì)產(chǎn)品和大家所共享的觀念和情感體系。它的傳播渠道首先是從父輩到兒孫，但也通過其他渠道傳播，如社會組織、特殊的利益集團(tuán)、政府部門、學(xué)校等。第一節(jié)文化背景與談判方式

一、跨文化談判性相近、習(xí)相遠(yuǎn)文化的組成部分

語言宗教文化價值取向禮節(jié)和習(xí)俗社會組織教育幽默二、影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素（一）語言及非語言行為（二）風(fēng)俗習(xí)慣（三）思維差異（四）價值觀（五）人際關(guān)系（六）利益意識、法律意識與關(guān)系意識

比一比跨文化交流人們通過不同的方式與周圍的人進(jìn)行交往，但是最基本的方式是語言。用語言交往的程序從表面上看十分簡單。

發(fā)言者(信息的傳遞方)傾聽者(信息的接收方)加密解密東方文化西方文化個人意識集體意識個人意識相對于集體意識在西方文化中強(qiáng)調(diào)求異思維方式，而在東方文化中更強(qiáng)調(diào)求同思維方式。時間觀念不同的文化對時間的價值有不同的理解。在有些國家，時間就是金錢。然而在世界的許多其他地方，時間是彈性的并且不被看作是有限的商品。

時間以秒計量時間是有限的商品時間可以靈活控制，沒有什么價值人際關(guān)系與交往形式東方文化關(guān)系第一，生意第二朋友同志校友老鄉(xiāng)同胞親戚同事關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)友在東方文化中，在任何交易發(fā)生之前首先應(yīng)當(dāng)與自己的生意伙伴建立個人關(guān)系。人際關(guān)系包括復(fù)雜的社會聯(lián)系和相互交往，如親戚、同胞、同鄉(xiāng)、同窗、戰(zhàn)友、朋友等都可以成為這個巨大的網(wǎng)絡(luò)的組成部分，他們在商業(yè)世界中發(fā)揮著作用。

舉止與習(xí)俗風(fēng)水先生這個人的樣子是要跑出賓館外面，應(yīng)該把它搬出大廳！右手還是左手?在談生意時，我們來個芬蘭式的綠色桑拿浴好吧！.受文化的影響，人們的舉止和習(xí)俗有很大的不同。充分地理解不同的文化習(xí)俗和舉止對于談判來說尤其重要

對女性談判代表的態(tài)度

在大多數(shù)文化中，婦女在商界得不到重視的問題是一致的對國際女商人的抵制不僅來自人們所認(rèn)為的傳統(tǒng)的穆斯林國家和落后國家，而且存在于英國、日本、美國等這樣的發(fā)達(dá)國家盡管各國文化中存在著對女商人的歧視，但是如果一個女商人進(jìn)入到一種新文化中去，當(dāng)?shù)氐哪腥藗兘^對不會將她視做當(dāng)?shù)氐膵D女一樣對待三、國際商務(wù)談判中文化差異的談判策略(一)建立跨文化交流意識(二)有備而來(三)克服溝通障礙(四)消除偏見日本人決策方式緩慢的原因是什么？美國人決策的方式與日本人可能有什么不同？中國人決策方式與日本人有什么不同？決策方式的不同于反映了什么樣的文化價值觀？分析

亞洲的商業(yè)與文化環(huán)境與日本人談判與印度人談判與阿拉伯人談判在亞洲談判第二節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗一、中國人的談判風(fēng)格（一）注重禮節(jié)（二）含蓄內(nèi)斂（三）注重關(guān)系（四）工作節(jié)奏不快（五）善于把握原則性和靈活性二、日本商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）日本商人的談判風(fēng)格1.等級觀念根深蒂固2.團(tuán)隊意識強(qiáng)烈3.日本人重信譽(yù)而不重合同（二）日本商人的談判特點(diǎn)（三）日本商人的談判禮儀及禁忌三、韓國商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）韓國商人的談判風(fēng)格（二）韓國商人的談判禮儀及禁忌四、阿拉伯商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）阿拉伯商人的談判風(fēng)格（二）阿拉伯商人的談判禮儀及禁忌

五、南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌

（一）南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格（二）南亞和東南亞商人的談判禮儀及禁忌六、猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌第三節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗北美洲的談判環(huán)境

與美國人談判

與加拿大人談判一、美國商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）美國商人的談判風(fēng)格（二）美國商人的談判禮儀及禁忌二、加拿大商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）加拿大商人的談判風(fēng)格（二）加拿大商人的談判禮儀及禁忌三、拉美商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌第四節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格與習(xí)俗與德國人談判與英國人談判與法國人談判與意大利人談判與西班牙人談判與北歐人談判一、德國商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）德國商人的談判風(fēng)格（二）德國商人的談判禮儀及禁忌二、英國商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）英國商人的談判風(fēng)格（二）英國商人的談判禮儀及禁忌三、法國商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）法國商人的談判風(fēng)格（二）法國商人的談判禮儀及禁忌四、意大利商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌（一）意大利商人的談判風(fēng)格（二）意大利商人的談判禮儀及禁忌

五、西班牙商人的談判風(fēng)格、