實(shí)戰(zhàn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售7倍力訓(xùn)練課件

戰(zhàn)略品牌力推廣力

渠道力王牌動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)-3力專(zhuān)業(yè)源于實(shí)戰(zhàn)王牌培訓(xùn)精英戰(zhàn)略品牌力推廣力渠道力王牌動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)-3力專(zhuān)業(yè)計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力T&T銷(xiāo)售管理7倍力計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力T&T銷(xiāo)售管理7倍第一力洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理什么是銷(xiāo)售？ 腦力激蕩營(yíng)銷(xiāo)管理的觀念演變4P與4C4P︰4C︰4V︰4R

第二力銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？第三力銷(xiāo)售管理體系，銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售管理體系銷(xiāo)售計(jì)劃主要內(nèi)容銷(xiāo)售計(jì)劃體系圖銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序銷(xiāo)售策略的類(lèi)型及特點(diǎn)腦力激蕩-如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？第一力洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理第二力銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要第四力區(qū)域管理客戶與市場(chǎng)信息的管理區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略寬度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)深度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)路線銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理路線的規(guī)劃原則表格舉例第五力市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣組合策略市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性銷(xiāo)售的推進(jìn)器的分析市場(chǎng)推廣不同策略全案例交流促銷(xiāo)效果的分析第六力銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控如何進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量腦力激蕩-如何更有效地監(jiān)控第七力銷(xiāo)售人員的發(fā)展銷(xiāo)售人員的激勵(lì)技巧銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)教練管理精英治邦第四力區(qū)域管理第五力市場(chǎng)推廣第六力銷(xiāo)第一篇洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第一篇計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力什么是銷(xiāo)售？狹義的銷(xiāo)售概念

廣義的銷(xiāo)售概念

整體銷(xiāo)售行為

-個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過(guò)某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而雙方的和的一種社會(huì)的和的過(guò)程。進(jìn)行產(chǎn)品______的售賣(mài)過(guò)程。___________________什么是銷(xiāo)售？進(jìn)行產(chǎn)品______的售賣(mài)過(guò)程。________7營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理？

討論7營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理？討論消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查

案例版權(quán)所有，禁止翻印消費(fèi)者隱性和顯性重要性調(diào)查案例版權(quán)所有，禁止翻印9營(yíng)銷(xiāo)管理的觀念9營(yíng)銷(xiāo)管理的觀念4P-----4C疑問(wèn)：在現(xiàn)代管理里，4C是否能代替4P？為什么？4P-----4C疑問(wèn)：在現(xiàn)代管理里，4C是否能代替4P4P4C4V4R以生產(chǎn)為中心的營(yíng)銷(xiāo)四要素組合

從顧客的角度提出的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念與理論

強(qiáng)調(diào)的是顧客的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴

以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏

4P4C4V4R以生產(chǎn)為中心從顧客的角度強(qiáng)調(diào)的是顧客的以競(jìng)爭(zhēng)計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力

第二篇

銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第

影響組織設(shè)計(jì)的主要因素行銷(xiāo)策略市場(chǎng)策略分銷(xiāo)渠道產(chǎn)品需求銷(xiāo)售組織

市場(chǎng)策略

-市場(chǎng)目標(biāo)

-市場(chǎng)份額

-市場(chǎng)區(qū)隔

-產(chǎn)品定位

-目標(biāo)市場(chǎng)

行銷(xiāo)策略

-確定經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商

-市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)

-銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售值

分銷(xiāo)渠道

-分銷(xiāo)鏈

-市場(chǎng)基本條件影響組織設(shè)計(jì)的主要因素行銷(xiāo)策銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造銷(xiāo)售會(huì)計(jì)廣告銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化總經(jīng)理其他制造銷(xiāo)售會(huì)計(jì)廣告銷(xiāo)售

營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造營(yíng)銷(xiāo)會(huì)計(jì)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)開(kāi)發(fā)廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理制造銷(xiāo)售財(cái)務(wù)其他人力資源市場(chǎng)后勤區(qū)域銷(xiāo)售片區(qū)銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查與開(kāi)發(fā)廣告與促銷(xiāo)品牌管理倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)物流車(chē)間現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍

每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？視乎于：工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。這包括有無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人員。所有人員對(duì)工作的了解程度。人力所能達(dá)到的極限。工作內(nèi)容的共同點(diǎn)。對(duì)于培訓(xùn)，計(jì)劃，溝通和監(jiān)督所付出的時(shí)間。銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍

銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(續(xù)）

當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加部門(mén)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售員管轄范圍：___個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)銷(xiāo)售員B小區(qū)經(jīng)理（主任）銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(

銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(續(xù)）

---與銷(xiāo)售隊(duì)伍和管理成本的大小息息相關(guān)AM=小區(qū)經(jīng)理，RM=區(qū)域經(jīng)理，DM=分支經(jīng)理假定一個(gè)分支經(jīng)理可以管轄4個(gè)區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理可以管轄6個(gè)小區(qū)經(jīng)理。銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(續(xù)）---與銷(xiāo)總分鋪量拜訪頻率每日拜訪次數(shù)所需的銷(xiāo)售人員數(shù)目總零售商市場(chǎng)分鋪所要求的目的質(zhì)的分銷(xiāo)網(wǎng)量的分銷(xiāo)網(wǎng)直接分鋪間接分鋪質(zhì)量分銷(xiāo)所需的銷(xiāo)售人員來(lái)達(dá)到市場(chǎng)分銷(xiāo)的目的總分鋪量拜訪每日拜訪所需的銷(xiāo)售人員數(shù)目總零市場(chǎng)分鋪所質(zhì)的量的質(zhì)量分銷(xiāo)分銷(xiāo)方式 超級(jí)商場(chǎng) 傳統(tǒng)零售商 總覆蓋率直接分鋪 400 6000 6400間接分鋪 10 8000 8010 4101400014410總零售商店 42040000 40420各渠道的60% 40% 100%重要性 問(wèn)題：1、量數(shù)分銷(xiāo)占多少百分比？2、質(zhì)數(shù)分銷(xiāo)占多少百分比？質(zhì)量分鋪網(wǎng)質(zhì)量分銷(xiāo)分銷(xiāo)方式 超級(jí)商場(chǎng) 傳統(tǒng)零售商 總覆蓋率質(zhì)量22銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員工作量法例：TYZ公司將顧客分：A、B、C、D四類(lèi)，以下是每類(lèi)客戶人數(shù)和所需訪問(wèn)的次數(shù)?？蛻舻燃?jí) 客戶數(shù) 訪問(wèn)次數(shù) 總訪問(wèn)數(shù)

A 300 30 15000B 600 30 18000C 900 10 9000D 1500 5 7500

合計(jì) 3300 —— 49500

22銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)23銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)假若平均每一銷(xiāo)售人員，每年可作900次訪問(wèn)，則所需銷(xiāo)售人員的人數(shù)為：49,500÷900=55人

23銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)24銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

超市傳統(tǒng)零售商直接分鋪 400 6000拜訪頻率

-每月一次 100 3000-每月兩次 200 2500-每月四次 100 500總拜訪次數(shù) 900 10000每日拜訪次數(shù) 5 20工作天 19 19一個(gè)銷(xiāo)售員每月 95 380所能拜訪次數(shù)問(wèn)題：（所需人數(shù)）1、所需銷(xiāo)售人員數(shù)目？2、所需銷(xiāo)售經(jīng)理數(shù)目？3、所需區(qū)域經(jīng)理數(shù)目？24銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì) 超市傳統(tǒng)零售商問(wèn)題：

第三篇

銷(xiāo)售管理體系及銷(xiāo)售計(jì)劃制定計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第三篇

銷(xiāo)售管理體系及銷(xiāo)售計(jì)劃制定計(jì)劃力銷(xiāo)售管理體系及銷(xiāo)售計(jì)劃制定---銷(xiāo)售管理體系市場(chǎng)管理市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售活動(dòng)管理制定計(jì)劃編制銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)實(shí)施計(jì)劃銷(xiāo)售組織管理訪問(wèn)活動(dòng)管理銷(xiāo)售成果管理目標(biāo)與實(shí)績(jī)?cè)u(píng)估日常活動(dòng)管理收集與管理銷(xiāo)售情報(bào)達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程管理：檢查與監(jiān)督銷(xiāo)售管理體系及銷(xiāo)售計(jì)劃制定---銷(xiāo)售管理體系市場(chǎng)管理市場(chǎng)分

銷(xiāo)售計(jì)劃主要內(nèi)容

1）設(shè)定銷(xiāo)售量、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率的目標(biāo)２）目標(biāo)分解３）銷(xiāo)售成本預(yù)算４）編制具體的實(shí)施計(jì)劃

計(jì)劃的時(shí)間序計(jì)劃年季月周天點(diǎn)執(zhí)行計(jì)劃的時(shí)間序計(jì)劃年分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)

分析現(xiàn)狀與條件我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況？（我們?cè)谀睦?？）產(chǎn)品渠道價(jià)格促銷(xiāo)品牌人員素質(zhì)公司策略與文化進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，找出問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)。分析現(xiàn)狀與條件進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，找出問(wèn)題點(diǎn)及SWOT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅SWOT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)

目標(biāo)設(shè)定的原則好的目標(biāo)是“聰明”的（SMART）具體

Specific

可衡量Measurable

可行的

Achievable

相關(guān)性Relevant

有時(shí)間范圍Timelimit目標(biāo)設(shè)定的原則分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)

分銷(xiāo)策略---關(guān)鍵策略的類(lèi)型

分銷(xiāo)策略---關(guān)鍵策略的類(lèi)型分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)

評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略你是否同意：只有：最經(jīng)濟(jì)、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷(xiāo)售策略方案，才值得我們?nèi)プ觯評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略A分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)

綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃

各人員、地區(qū)、部門(mén)匯總成公司的總計(jì)劃。實(shí)戰(zhàn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售7倍力訓(xùn)練課件分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)

對(duì)計(jì)劃具體說(shuō)明要求明確具體有幾個(gè)步驟步驟之間關(guān)系如何每一步誰(shuí)負(fù)責(zé)每一步需要多少資源每一步需要多少時(shí)間完成期限對(duì)計(jì)劃具體說(shuō)明分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃業(yè)績(jī)衡量與解決問(wèn)題對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況，再選擇適合公司的“銷(xiāo)售策略”尤為重要。評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況43好的年度銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z測(cè)表序號(hào)檢測(cè)項(xiàng)目YESNOA詳盡且界定清楚，對(duì)目標(biāo)不容置疑，要完成什么？由誰(shuí)完成？B完備，以避免行動(dòng)中造成脫節(jié)。C符合實(shí)際，以現(xiàn)有資源及時(shí)間可以做到D具有彈性，可以適應(yīng)情況變化E列出優(yōu)先順序，使重點(diǎn)突出F設(shè)立時(shí)間期限以評(píng)價(jià)計(jì)劃的進(jìn)度43好的年度銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z測(cè)表序號(hào)檢測(cè)項(xiàng)目YESNOA詳盡且界定

腦力激蕩如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________C腦力激蕩C第四篇

區(qū)域的管理計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第四篇

區(qū)域的管理計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想?yún)^(qū)域營(yíng)銷(xiāo)制度的意義為什么需要區(qū)域管理制度實(shí)戰(zhàn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售7倍力訓(xùn)練課件市場(chǎng)占有率No.1的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)戰(zhàn)略高低高1232客戶銷(xiāo)量占有率(IC)客戶占有率(SC)市場(chǎng)占有率No.1的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)戰(zhàn)略高低高1232客戶(IC營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)≠財(cái)務(wù)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)≠財(cái)務(wù)目標(biāo)第六篇

市場(chǎng)推廣和分銷(xiāo)商管理計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第六篇

市場(chǎng)推廣和分銷(xiāo)商管理計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)TynenWang

第50頁(yè)Tuesday,September12,2023

營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營(yíng)銷(xiāo)者必須熟知這一界定。前些年，理論家對(duì)概念的界定不夠，各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；營(yíng)銷(xiāo)者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)都劃了等號(hào)。TynenWang第50頁(yè)ThursdaTynenWang

第51頁(yè)Tuesday,September12,2023

四種市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性

(Push-versus-PullStrategy)TynenWang第51頁(yè)Thursda銷(xiāo)售的推進(jìn)器——SP的概念促銷(xiāo)是為產(chǎn)品提供額外激勵(lì)或價(jià)值的直接刺激活動(dòng)，首要目的是刺激一些主動(dòng)行為。額外激勵(lì)——主要元素額外價(jià)值——價(jià)格吸引加速工具——促進(jìn)銷(xiāo)售TynenWang

第52頁(yè)Tuesday,September12,2023

銷(xiāo)售的推進(jìn)器——SP的概念額外激勵(lì)——主要元素TynenW

促銷(xiāo)的重要性TynenWang

第53頁(yè)Tuesday,September12,2023

零售商的權(quán)力增長(zhǎng)品牌忠誠(chéng)度下降增加促銷(xiāo)敏感性品牌增值細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)成熟和停滯的市場(chǎng)促銷(xiāo)的重要性TynenWang第53頁(yè)

促銷(xiāo)特性（與廣告相比較）TynenWang

第54頁(yè)Tuesday,September12,2023

時(shí)間因素

——快速

——但只是短期效果測(cè)量

——相對(duì)比較容易促銷(xiāo)特性（與廣告相比較）TynenWang第54TynenWang

第55頁(yè)Tuesday,September12,2023

即景案例——競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)即景案例——時(shí)機(jī)性促銷(xiāo)即景案例——伙伴性促銷(xiāo)即景案例——針對(duì)不同銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的促銷(xiāo)A&P組合——建立消費(fèi)者偏好的促銷(xiāo)促銷(xiāo)效果評(píng)估即景案例——針對(duì)不同品牌階段的促銷(xiāo)TynenWang第55頁(yè)ThursdaTynenWang

第56頁(yè)Tuesday,September12,2023

如何衡量促銷(xiāo)效果

產(chǎn)品/公司的短期銷(xiāo)售數(shù)量增加內(nèi)部銷(xiāo)售分析（地區(qū)/零售商）閱讀零售商研究

*銷(xiāo)售額增加（之前/期間/之后）*市場(chǎng)份額增加（之前/期間/之后）閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購(gòu)買(mǎi)者/非購(gòu)買(mǎi)者）對(duì)庫(kù)存和QB/NB的影響

購(gòu)買(mǎi)結(jié)構(gòu)/特質(zhì)變化了解消費(fèi)者固定樣組研究（NB)根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析

溝通變化首次提及的知名度、意識(shí)、形象

經(jīng)濟(jì)評(píng)估貢獻(xiàn)值方法（值得做嗎？）TynenWang第56頁(yè)Thursda

第六篇

業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第六篇

業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力設(shè)計(jì)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要步驟銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)）銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍管理招募和選擇銷(xiāo)售代表訓(xùn)練銷(xiāo)售代表指導(dǎo)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售代表評(píng)估銷(xiāo)售代表設(shè)計(jì)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要步驟銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)）銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估定義為了有效地激勵(lì)銷(xiāo)售人員而對(duì)銷(xiāo)售員工作情況及能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。步驟?確立銷(xiāo)售成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和衡量方法?收集并分析銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?下一步行動(dòng)：不斷激勵(lì)和鼓勵(lì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估定義

評(píng)估依據(jù)?銷(xiāo)售員工作報(bào)告?企業(yè)銷(xiāo)售記錄?企業(yè)內(nèi)職員的意見(jiàn)評(píng)估依據(jù)

評(píng)估內(nèi)容?勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神，包括積極性、責(zé)任感、協(xié)調(diào)性?能：即工作能力，包括開(kāi)發(fā)能力、工作能力、創(chuàng)造力。?績(jī)：工作品質(zhì)（正確度）工作量（速度）評(píng)估內(nèi)容可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)?銷(xiāo)售量?毛利?訪問(wèn)率（每天訪問(wèn)次數(shù)）?訪問(wèn)成功率?每工作日的平均訂單數(shù)?銷(xiāo)售費(fèi)用與費(fèi)用率?新客戶?平均訂單數(shù)量?貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應(yīng)收帳款回收率）?鋪貨率可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)每天平均訪問(wèn)戶數(shù)=訪問(wèn)戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額=成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率=現(xiàn)金總和成交額應(yīng)收帳款回收率=應(yīng)收帳款目數(shù)額應(yīng)收帳款總額銷(xiāo)售人員效率分析指標(biāo)每天平均訪問(wèn)戶數(shù)=訪問(wèn)戶數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶成交數(shù)額=成交每戶平均訪問(wèn)費(fèi)用=訪問(wèn)總費(fèi)用訪問(wèn)戶數(shù)平均每次訪問(wèn)銷(xiāo)售額=銷(xiāo)售金額訪問(wèn)戶數(shù)毛利目標(biāo)達(dá)成率=毛利額毛利額目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率=銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額目標(biāo)

銷(xiāo)售人員效率分析指標(biāo)（續(xù)）每戶平均訪問(wèn)費(fèi)用=訪問(wèn)總費(fèi)用訪問(wèn)戶數(shù)平均每次訪問(wèn)銷(xiāo)售額案例一某公司業(yè)務(wù)員王田，93年10月業(yè)績(jī)情況如下：具體見(jiàn)表一請(qǐng)依據(jù)以上資料，計(jì)算出以下數(shù)據(jù)1、每天平均訪問(wèn)戶數(shù)2、每天成交金額3、現(xiàn)金回收率4、毛利目標(biāo)達(dá)成率5、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率6、每戶平均訪問(wèn)費(fèi)用案例一某公司業(yè)務(wù)員王田，93年10月業(yè)績(jī)情況如下：表一表一帳款回收天數(shù)管理技巧-DSO帳款回收天數(shù)管理技巧-DSO影響DSO的因素影響DSO的因素DSO怎樣影響您的現(xiàn)金流量？DSO怎樣影響您的現(xiàn)金流量？每個(gè)人都應(yīng)參與衡量業(yè)績(jī)

銷(xiāo)售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線路）的具體目標(biāo)并記錄在業(yè)績(jī)表上業(yè)務(wù)員每天記錄成績(jī)，并每周把目標(biāo)實(shí)施情況整理出來(lái)業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售文員完成業(yè)績(jī)表上的所有計(jì)算每個(gè)銷(xiāo)售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫(xiě)工作

每個(gè)人都應(yīng)參與衡量業(yè)績(jī)

如何更有效地監(jiān)控

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銷(xiāo)售人員的發(fā)展計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第七篇

銷(xiāo)售人員的發(fā)展計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思銷(xiāo)售人員的發(fā)展

---有效的激勵(lì)技巧激勵(lì)的定義激勵(lì)是主管人員通過(guò)做一些其屬下所希望做的事，來(lái)滿足其愿望或動(dòng)力，從而引導(dǎo)其下屬人員按被要求的方法和目標(biāo)去行動(dòng)。銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)）銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍管理招募和選擇銷(xiāo)售代表訓(xùn)練銷(xiāo)售代表指導(dǎo)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售代表評(píng)估銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售人員的發(fā)展

---有效的激勵(lì)技巧激勵(lì)的定義銷(xiāo)售目標(biāo)（或分組討論業(yè)務(wù)員的需求在下列這張馬斯洛圖表中，什么是業(yè)務(wù)員的需求。自我實(shí)現(xiàn)尊敬需求社會(huì)需求（歸屬感）安全需求生理需求（物質(zhì)需求）分組討論業(yè)務(wù)員的需求在下列這張馬斯洛圖表中需求的分類(lèi)和組合馬斯洛（Maslow）的需求層次理論赫茨伯格（Herzberg）的雙因素理論自我表現(xiàn)尊重或地位歸屬或贊許安定或安全生理需要激勵(lì)因素維持因素富有挑戰(zhàn)性的工作成就工作中的成長(zhǎng)責(zé)任晉升賞識(shí)地位人際關(guān)系監(jiān)督的質(zhì)量公司行政和行政管理工作條件職業(yè)安全薪金需求的分類(lèi)和組合自我表現(xiàn)尊重或地位歸屬或贊許安定或安全生需求的分類(lèi)和組合Adams理論個(gè)人所得報(bào)酬個(gè)人投入=（作為比較的）另一個(gè)人所得報(bào)酬（作為比較的）另一個(gè)人的投入需求的分類(lèi)和組合Adams理論個(gè)人所得報(bào)酬個(gè)人投入=（激勵(lì)的方法方法雙因素的統(tǒng)一性自我激勵(lì)精神因素參與、QWL、工作豐富化、認(rèn)可、培訓(xùn)物質(zhì)因素金錢(qián)及與金錢(qián)相關(guān)之方法激勵(lì)的方法方法雙因素的統(tǒng)一性自我激勵(lì)精神因素物質(zhì)因素精神因素?參與?工作生活質(zhì)量（QWL）?工作豐富化?認(rèn)可?培訓(xùn)精神因素自我激勵(lì)?從一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)開(kāi)始?不斷的以短期目標(biāo)來(lái)補(bǔ)充?自身的完善：1/3為公司（上司）

1/3為自己

1/3為合作者?不忘記款待自己自我激勵(lì)1.3.3.3獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)定的原則?喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。10-15%70-80%10-15%1.3.3.3獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)定的原則10-15%70-80%1