中介門店經(jīng)理培訓課件

分行經(jīng)理培訓分行經(jīng)理培訓1店長（分行經(jīng)理）面對的問題1、感到很迷茫，分不清方向2、想做好，但是無處下手3、怎么員工都這么笨啊，怎么教都不會4、感覺溝通和展業(yè)很難5、自己的性格不適合這個職務6、好懷念自己做業(yè)務的時候7、關(guān)心案子比關(guān)心人更多8、脾氣突然變壞9、感覺做業(yè)務的時候什么都會，做店長了什么都不會10、員工怎么都這么不上進啊11、員工都不服從12、不是沒合適客戶就是沒合適房子13、員工大量流失，剩者為王了14、………………店長（分行經(jīng)理）面對的問題1、感到很迷茫，分不清方向2先問自己如下問題：1、做為店長，有沒有每天早上比員工提前5分鐘進店，而且保證決不遲到。遲到后自行記錄做表率？2、做為店長，到店后有沒有帶頭打掃衛(wèi)生。有沒有到考勤時間去看店內(nèi)人員的出勤情況？3、做為店長，有沒有每天開晨會？有沒有對每一位員工進行工作安排？有沒有表揚優(yōu)秀員工？有沒有激勵大家的士氣？有沒有宣讀公司的各項規(guī)定、通告？4、做為店長，有沒有及時審批經(jīng)紀人的工作日志及查看各類表格？5、做為店長，有沒有及時對店內(nèi)經(jīng)紀人提出要求9:00分后進入工作狀態(tài)，在店內(nèi)不準吃東西、閑聊、做與工作無關(guān)的事？6、做為店長，有沒有安排掃報、聽廣播，并及時檢查結(jié)果？有沒有自己做這些工作？7、作為店長，有沒有對經(jīng)紀人的每一個按自己每一個客戶做到心中有數(shù)，并在合適的時候給予指導？8、作為店長，你每天從不在經(jīng)紀人面前抱怨公司，市場和他人嗎？先問自己如下問題：39、做為店長，有沒有安排經(jīng)紀人外出散發(fā)DM單，并進行檢查？有沒有帶頭出去開發(fā)和引領(lǐng)大家做業(yè)績？10、做為店長，有沒有隨時檢查外出登記，且是否按公司要求做了，錯的地方有沒有及時指出及時更正？自己有沒有及時詳細做外出登記？11、做為店長，有沒有及時要求、教導經(jīng)紀人回訪客戶，并給與指導？12、做為店長，有沒有及時安排新員工去跟老員工看房、開發(fā)等工作！并做出指導。13、做為店長，有沒有及時安排秘書給友店推物件？友店推來的物件有沒有及時宣導？14、做為店長，有沒有及時指導、檢查每筆案件的進度？有沒有提醒安排經(jīng)紀人去打款過戶，過戶過程中有沒有安排經(jīng)紀人回訪客戶？15、做為店長，有沒有及時了解市場行情、政策變化，并及時進行良好的宣導？9、做為店長，有沒有安排經(jīng)紀人外出散發(fā)DM單，并進行檢查？有416，做為店長，有沒有及時查閱系統(tǒng)上的成交及房源信息？并幫經(jīng)紀人進行配對？17，做為店長，有沒有隨時要求經(jīng)紀人的著裝、儀表、言行？接待客戶時的流程是否正規(guī)、不對的地方是否及時安排人員進行增援？18，做為店長，有沒有隨時對經(jīng)紀人不對的地方進行糾正？19，做為店長，有沒有及時要求經(jīng)紀人對自己一天的工作進行總結(jié)，并自己安排明天的計劃？20，做為店長，有沒有每天開夕會對當天工作進行總結(jié)，做針對性的業(yè)務訓練。對每一位員工的工作進行檢查，未完成今天任務的講明原因并進行指導？21，做為店長，有沒有和值班員一起值日、值班，或自己安排值班？22，做為店長，有沒有對店內(nèi)所有人員生活、工作都進行關(guān)心、幫助？如：生日、住址和具體困難？16，做為店長，有沒有及時查閱系統(tǒng)上的成交及房源信息？并幫經(jīng)523，做為店長，有沒有每天檢視自己對當天的工作是否有不足，是否對每一位員工都做到了公平、公正？24，做為店長，有沒有把商圈內(nèi)的物業(yè)了解清楚，做到了如指掌。并經(jīng)常外出了解更新的情況？25，做為店長，有沒有在與友店出現(xiàn)糾紛之前，本著友誼第一、業(yè)績第二的態(tài)度，積極友好的進行溝通，為公司的團結(jié)做出自己的貢獻？把所有可能發(fā)生的問題消滅在萌芽狀態(tài)？

有沒有微笑面對每個人？有沒有表揚所有人的每天一點點的進步？23，做為店長，有沒有每天檢視自己對當天的工作是否有不足，6店長的工作內(nèi)涵店長是推動公司政策執(zhí)行，完成公司下達目標的，保持門店贏利基層領(lǐng)導，其工作富有挑戰(zhàn)性，任重道遠且壓力很大。其職位內(nèi)涵總結(jié)起來有幾下幾點：1、工作進度日常緊湊2、店長的工作多變，瑣碎3、店長教導應以互動為主4、店長工作的壓力的連續(xù)性5、店長是業(yè)務與管理的綜合體店長的工作內(nèi)涵店長是推動公司政策執(zhí)行，完成公司下達目標的，保7如何當好店長

一、良好的自身素質(zhì)1、朝氣蓬勃要從自身做起，并有大將之風。2、豐富的專業(yè)知識及實戰(zhàn)經(jīng)驗。3、熟練的商業(yè)談判技巧和協(xié)調(diào)能力。4、良好的工作及生活作息榜樣。二、優(yōu)質(zhì)的工作環(huán)境1、窗明潔凈，店內(nèi)環(huán)境整齊整潔。2、服裝儀容一致，人員精神飽滿。3、行政工作流暢而有效率。如何當好店長一、良好的自身素質(zhì)8三、關(guān)心員工與培養(yǎng)1、了解員工背景并與其家庭互動友善。2、針對人員個性、學歷、經(jīng)歷等做好其職涯規(guī)劃、人盡其才。3、協(xié)助提升目前工作能力，培訓儲備干部。4、培養(yǎng)員工對工作積極度，對公司的榮譽感和團隊精神。四、以身作則帶動1、“跟”他們出去跑，“催”他們的進度。2、協(xié)助員工議價、調(diào)價。3、簽訂成交合同時現(xiàn)場坐鎮(zhèn)。4、帶頭沖業(yè)績。三、關(guān)心員工與培養(yǎng)9五、目標計劃執(zhí)行1、要敢于要求，但合乎情理。2、用會議做計劃約定，做目標引導。3、針對計劃目標嚴格執(zhí)行，始終貫徹落實。4、曉之利害，恩威并重，手段方法適中。六、制度獎賞合理1、落實公司制度，確實遵守員工守則。2、擬定業(yè)績比賽，激發(fā)員工斗志、推陳出新。3、賞罰分明，賞多于罰。4、獎賞要注意時效。5、要求做的更好，好上加好。五、目標計劃執(zhí)行10七、目標績效考核1、協(xié)助公司，貫徹指示，達成業(yè)績目標。2、創(chuàng)造競爭環(huán)境，激勵員工士氣，肯定業(yè)績才是士氣之母。3、有業(yè)績才更好要求，才更應要求。4、業(yè)績不佳才會動搖信心及目標。七、目標績效考核11三分管理，七分溝通走動式管理：1、你現(xiàn)在在做什么？2、不要忘記你今天的目標3、你做到哪一步了4、需要我的幫助或支持嗎？5、做最重要的事情6、你準備一下，我們到會議室聊聊三分管理，七分溝通12門店管理的核心是什么？預算——多少資源做多少事制度——領(lǐng)導有情、管理無情、制度絕情開會——開會是執(zhí)行力的基礎(chǔ)增員——三yuan理論：房源、客源、人員，一個都不能少培訓——培訓是門基本功績效——績效是對個人能力的總結(jié)門店管理的核心是什么？預算——多少資源做多少事13開會開會14早會流程時間：8：00－8：30地點：公司參加人員：全體人員講師：授課方式：激勵授課目的：明確工作目的，積極樂觀的工作授課內(nèi)容：1、問候（1分鐘）方式：鼓掌（愛的鼓勵）節(jié)奏：12，123，1234，12目的：注意力集中早會流程時間：8：00－8：30152、推出昨天最佳員工分享經(jīng)驗（5分鐘）內(nèi)容：最佳員工經(jīng)驗分享方式：互動與表彰目的：讓其他學員學習到身邊人成功的經(jīng)驗讓最佳學員感受公司對他的重視3、觀念分享（5分鐘）內(nèi)容：結(jié)合昨日總結(jié)反映的問題，給予相應的觀念。方式：提問一個昨日這個問題的典型是不是很想解決這個問題，開始展開目的：每天進步1％2、推出昨天最佳員工分享經(jīng)驗（5分鐘）164、昨日課程溫習（10分鐘）內(nèi)容：昨日課程方式：提問3－5個學員目的：是他們有使命感，養(yǎng)成每日溫習習慣5、工作目標抽查（5分鐘）內(nèi)容：目標抽查，今日目標第幾區(qū)？房源、模塊目標清晰、合作伙伴是?方式：提問3－5個學員，目的：讓他們明白計劃與目標的重要性講師也明白他們的計劃，起了一定的監(jiān)督作用4、昨日課程溫習（10分鐘）176、自我激勵(2分鐘)內(nèi)容：所有失敗和挫折都是財富，相信自己，相信伙伴，今天我一定能成功。（2遍）鼓掌（同第一條）方式：軍隊式（大聲，立正）目的：高昂的心態(tài)，提升精神面貌6、自我激勵(2分鐘)18目的：通過晚會，組織新員工進行自我工作總結(jié)。提出在工作中遇到的末能解決的問題，同時對當天的計劃工作落實情況進行監(jiān)督、考核。地點：公司時間：17：00------17：30]主持人：方式：提出問題，解決問題。分析、總結(jié)內(nèi)容：1、對一天工作目標達成情形況，進行抽查了解晚會組織目的：通過晚會，組織新員工進行自我工作總結(jié)。提出在工作中遇到19⑴、由各組值班的負責人整組行程匯報⑵、抽查組員，個人工作情況2、員工自主發(fā)言，提出問題，解決問題⑴、工作中遇到的業(yè)務問題解決方式：由陳負責講解請老員工講解或是由員工討論解決⑵、工作中遇到的心態(tài)問題解決方式：討論解決⑶、其他問題解決方式：討論分析解決3、一天工作小結(jié)對一天的工作目標實現(xiàn)情況、存在分析進行系統(tǒng)分析總結(jié)。進行表揚和批評。⑴、由各組值班的負責人整組行程匯報20為什么員工不愿意開會形式主義霸權(quán)主義空洞無物占用時間案例分享，提供給員工最有價值的分享機會，以案例分析培訓作為會議的輔助主持會議的主管，是一天當中最溫柔的狀態(tài)：從一個笑話開始的會議培訓既然是管理的執(zhí)行工具，就必須有獎有懲；有時候獎與懲都不一定涉及貨幣會議分形式，并且將時間固定并遵照執(zhí)行不作更改；晨會、夕會與店務周例會合理安排為什么員工不愿意開會形式主義霸權(quán)主義空洞無物占用時間案例分享21增員增員22所謂招聘難，有時候是因為你沒有將所有招聘途徑用到最大化增員與裁員有時候是并行的保持人員的合理有序流動是營銷團隊的正常現(xiàn)象增員途徑廣告店頭廣告廣告所謂招聘難，有時候是因為你沒有將所有招聘途徑用到最大化增員途23培訓培訓24培訓——經(jīng)理人的基本功培訓是常態(tài)，你每天都在做經(jīng)理人自我充實與提升的工具把你的真功夫“賣弄”出來培訓——經(jīng)理人的基本功培訓是常態(tài)，你每天都在做經(jīng)理人自我充實25培訓不是上課，他并不神秘針對新人換位思考我該從哪入手13月半新人換位思考我該怎么做2成熟經(jīng)紀人換位思考別人怎么做3任何經(jīng)紀人換位思考今后怎么做4基礎(chǔ)培訓“技巧”培訓案例培訓激勵培訓培訓不是上課，他并不神秘針對新人13月半新人2成熟經(jīng)紀人3任26門店3-4-3陣形解決人員問題

業(yè)績較差的和新人起到“泥鰍效應”在學習中力求進入上一梯隊或被淘汰業(yè)績中等、勤奮者保持他們是中堅力量業(yè)績突出者負責沖擊更高業(yè)績并力求不會滑入下一陣營擺正位置團隊為先創(chuàng)造績效3-流動4-穩(wěn)定3-沖刺互相帶動水到渠成門店3-4-3陣形擺正位置3-流動4-穩(wěn)定3-沖刺互相帶動水27管理誤區(qū)1、新店長的誤區(qū)：角色轉(zhuǎn)換，對管理的理解。2、打著理念的旗號：不顧同仁感受，不為同仁著想，不愿意花時間溝通。3、打著人性化的旗號：不敢批評，不講原則；不聞不問，放任自流；不負責任，不求上進。4、打著嚴格的旗號：粗爆無禮，傷害同仁；狹隘自負，打擊同仁；沒有支持，死逼同仁。5、打著執(zhí)行的旗號：不懂執(zhí)行，二塊木板，這是上面說的，你到底有沒有理念，叫你怎么做就怎么做。管理誤區(qū)1、新店長的誤區(qū)：角色轉(zhuǎn)換，對管理的理解。286、打著勤奮的旗號：不動腦筋，埋頭死拼，我們付出很多，累死了，業(yè)績很低，同仁成長沒有，得不到同仁和上司的認可，只能證明我們無能。方向和方法的重要性，結(jié)果的重要性！7、比同仁還在意成敗得失。8、比同仁更喜歡表現(xiàn)，個人出盡風頭！9、把自己的壓力傳遞給同仁。10、不知如何處理與同仁的關(guān)系。11、只顧眼前：目光短淺，惡性競爭，偷小懶，吃大虧，不顧公司利益，沒有全局觀，格局決定結(jié)局。6、打著勤奮的旗號：不動腦筋，埋頭死拼，我們付出很多，累死了2912、總覺得自己業(yè)務能力是最強的，結(jié)果一代不如一代！13、自己是唯一標準，不容同仁的意見！14、為了錯的同仁而打擊了所有的同仁。15、自己不重視學習，每天老一套，自欺欺人！16、變化無常，讓同仁不知所措，打亂同仁作業(yè)。12、總覺得自己業(yè)務能力是最強的，結(jié)果一代不如一代！30店長的核心工作每日核心工作早會激勵訓練輔導監(jiān)督指導每周核心工作周經(jīng)營分析與檢討周工作計劃周銷售例會每月核心工作月經(jīng)營分析與檢討月度工作計劃績效評估月度銷售例會店長的核心工作每日核心工作31店長的崗位職責店長的崗位職責32成功店長的“三板斧”激勵培訓招募成功店長的“三板斧”激勵培訓招募33持續(xù)招聘店長最重要的職責之一店長的主要職責是為組織挑選適合的人員好的人員招募能將管理問題減到最小理想的情況是店長一直在招募，而不是等到缺人的時候持續(xù)招聘店長最重要的職責之一店長的主要職責是為組織挑選適合的34專業(yè)化的招聘流程招募過程中的流失率在一定程度上取決于錄用過程實施的好壞。審核與雇用職業(yè)說明會開發(fā)應聘者確定資格確定目標培訓及融合甄選與面試成功的招聘專業(yè)化的招聘流程招募過程中的流失率在一定程度上取決于錄用過程35成功的招聘強化我們的企業(yè)文化強烈的吸引應征者即使雙方?jīng)]有相互選擇，也要留下良好的企業(yè)和品牌形象在錄用之前，使應征者對行業(yè)和公司有一個基本的、正確的了解成功的招聘強化我們的企業(yè)文化36高績效銷售人員的五大特質(zhì)外向性調(diào)整性企圖心愉悅性責任心成功高績效銷售人員的五大特質(zhì)外向性調(diào)整性企圖心愉悅性責任心成功37候選者的來源被動來源主動來源媒體廣告店頭廣告招聘會客戶推薦員工推薦管理者開發(fā)你應當把主動開發(fā)并吸引你想招募的人的過程當作你的銷售工作來完成。候選者的來源被動來源主動來源媒體廣告管理者開發(fā)38面試的程序寒暄面試提問對方提問結(jié)束面試1234營造輕松的氣氛讓應征者了解面試過程行為描述性提問行為觀察了解對方關(guān)注的重點以告知對方下一步安排來結(jié)束面試參觀公司面試的程序寒暄面試提問對方提問結(jié)束面試1234營造輕松的氣39行為面試法關(guān)鍵點讓應聘人員講述過去實際發(fā)生的事件而非假定的事情或抽象的思想觀點事件必須與勝任力有很好的相關(guān)性可據(jù)此判斷其勝任力程度引導應聘人員詳細而具體講出事件的細節(jié)

以及他當時(而非現(xiàn)在)的看法或行為行為面試法關(guān)鍵點讓應聘人員講述過去實際發(fā)生的事件而非假定的40推薦幾個面試問題請用3分鐘做一個自我介紹對我們公司你了解多少？除了我們公司，你還應聘了哪些公司和職位？你最不喜歡過去企業(yè)的哪些方面？您的朋友當中，非同學和同事關(guān)系的有多少？在過去的工作中你是如何彌補自己知識和技能方面的不足的？你有明確的收入目標嗎？休閑時間是如何度過的？推薦幾個面試問題請用3分鐘做一個自我介紹41門店的管理要求（有利潤）1，80%員工有業(yè)績2，門店自動有人擦玻璃3，門店內(nèi)氣氛融洽4，門店內(nèi)外秩序井然5，業(yè)績平緩提升（5-10%）6，員工有目標能認同工作7，制度嚴明，執(zhí)行徹底8，對政策和同一區(qū)域?qū)κ至私?，同一片區(qū)業(yè)績最好門店的管理要求（有利潤）1，80%員工有業(yè)績42作為門店的店長承載了公司形象和培訓員工的重任，發(fā)現(xiàn)員工業(yè)務工作的問題和給與指導的作用，店長的業(yè)務水平將決定員工的業(yè)務能力和業(yè)績水平！店長不是救火隊，整理出一套業(yè)務的思路對于店長了解員工的業(yè)務得失至關(guān)重要！作為門店的店長承載了公司形象和培訓員工的重任，發(fā)現(xiàn)員工業(yè)務工43日常監(jiān)督——一個成功店長的經(jīng)驗上班后我會經(jīng)常在客戶接待區(qū)觀察和旁聽值班經(jīng)紀人與客戶的電話或者面談。我會到門店看經(jīng)紀人的工作狀況，并與個別人進行溝通。每天我都會了解當天的房源狀況，如果有我不熟悉的房源，我會跟經(jīng)紀人溝通，有時候也會去那個樓盤實地看看。每天員工外出回來我都會馬上了解外出的情況我基本上了解公司里正在進行的每一筆交易，如果有需要，我會主動跟經(jīng)紀人討論如何推進成交。日常監(jiān)督——一個成功店長的經(jīng)驗上班后我會經(jīng)常在客戶接待區(qū)觀察44店長的一天總結(jié)管理：核心是溝通，為什么要這樣做培訓：第一次教對，反復教、教到位支持：幫助與關(guān)懷，不放棄每一位同仁激勵：以鼓勵表揚、贊美為主，找到核心驅(qū)動目標：人才——品質(zhì)——業(yè)績使命發(fā)達，學習與成長，成就與快樂店長的一天總結(jié)管理：核心是溝通，為什么要這樣做45總結(jié)管理是一個整體的過程，環(huán)環(huán)相扣，步步為營，就要我們注意到每一步的細節(jié)，從小處著手，促銷無時不在、無刻不在，渠鑿好了，水還會不來么??！總結(jié)管理是一個整體的過程，環(huán)環(huán)相扣，步步為營，就要我們注46全策劃文案模板一、目標市場定位策劃方案二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費品促銷方案五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式十、活動策劃方案十一、會展策劃方案十二、公關(guān)策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產(chǎn)活動策劃方案全策劃文案模板一、目標市場定位策劃方案47目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中第一部分內(nèi)容：市場分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費者對產(chǎn)品偏好分析；3、競爭產(chǎn)品分析畢業(yè)設(shè)計策劃方案的特別說明：1、（范文詳見群共享：市場調(diào)研報告WROD文檔）2、除市場調(diào)研報告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場分析。目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中1、企業(yè)的宏481、封面

封面須作規(guī)范的設(shè)計，標明：目標市場定位項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設(shè)計日期。3、目錄

通過目錄可以讓人們對設(shè)計報告有個大概的了解，目錄中應包括各章的名稱。2、前言 簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容4、正文

正文部分是策劃書的核心，應闡明目標市場定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機會與問題分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位等內(nèi)容。5、附件

策劃案中的調(diào)查表及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。(市場調(diào)研報告）一、目標市場定位策劃方案1、封面一、目標市場定位策劃方案49卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案文字表達流暢、條理清楚、邏輯性較強具體內(nèi)容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級即可）前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容市場分析市場分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費者對產(chǎn)品偏好分析（4分）、競爭產(chǎn)品分析（4分），市場分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產(chǎn)品上市的競爭狀況（2分）新品分析對新產(chǎn)品特點描述詳細，新產(chǎn)品核心利益點分析較為準確；新品SWOT新產(chǎn)品優(yōu)勢（2分）、劣勢（2分），機會點（2分）、威脅點（2分）分析較為準確產(chǎn)品定位產(chǎn)品市場定位基本符合市場實際情況、定位具有競爭力；推廣目標有營銷目標（2分），目標明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語、廣告主題（10分）等設(shè)計，公關(guān)活動宣傳活動安排（5分），其他促銷活動（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語、2個以上公關(guān)宣傳活動、2個以上終端促銷活動、3種以上的媒介安排，少1個扣2分）經(jīng)費預算有預算與分配表（2分）費用預算合理，可行（3分）效果評估有效果評估（1分），效果評估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見解獨到卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達流暢、條理50三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務等3、完成方案的時間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點與預期效果（可選擇）三、目錄（注意頁碼）四、前言主要思路與內(nèi)容：策劃任務的由來，為什么要策劃？簡述策劃背景策劃目標策劃指導思想與策劃思路三、促銷策劃方案51五、正文（一）市場分析1、行業(yè)分析（1）競爭強度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競爭對手的促銷策略及促銷方案2、市場分析：同品類產(chǎn)品、價格、促銷方式、產(chǎn)品的市場經(jīng)營狀況（二）目標顧客分析1、目標顧客特征與消費行為分析2、目標顧客對本產(chǎn)品刺激的敏感點、顧客興趣3、目標顧客獲取本產(chǎn)品的相關(guān)信息途徑五、正文52（三）產(chǎn)品分析1、賣點（比較優(yōu)勢）、訴求點2、產(chǎn)品市場生命周期（產(chǎn)品所處的銷售階段）3、其他相關(guān)因素（四）企業(yè)資源分析重點在企業(yè)的資金狀況、營業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標確定1、確定促銷活動主題（1）開展活動的目的是什么？（2）要促銷什么？產(chǎn)品？品牌？（3）要處理庫存？還是提升銷量？（4）是打擊競爭對手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽度？2、針對促銷重點，制定促銷目標（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標？（三）產(chǎn)品分析53六、設(shè)計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動更具震憾力，排他性分析確定以下內(nèi)容：1、促銷內(nèi)容----顧客對什么感興趣（敏感點）2、準確、鮮明地描述促銷主題3、確定實現(xiàn)主題的手段藝術(shù)化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動更接近于消費者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動的目標、競爭條件和環(huán)境、促銷費用預算和分配八、選擇促銷時機根據(jù)目標顧客消費習慣、對手情況、市場變化或制造適當理由確定促銷時機六、設(shè)計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）54九、制定促銷方案方案細節(jié)安排:促銷活動宣傳口號或廣告詞促銷活動時間、地點促銷活動內(nèi)容執(zhí)行促銷活動內(nèi)容促銷進度（負責、安排）將所有促銷工作進行日歷安排，落實到人列表詳細說明方案所需要資金、人力投入、組織構(gòu)建、進度安排促銷活動準備物資清單相關(guān)制度、文件、表格等十、方案的效果預測與促銷經(jīng)費預算1、要說明根據(jù)資料情報預測策劃方案實施的預期量化效果2、促銷活動總費用及其分配九、制定促銷方案55十一、促銷活動效果評價方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費者溝通的效果重要宗旨：通過設(shè)計消費者對促銷信息的知曉程度或購買行為來確定促銷效果目的：調(diào)整促銷手段十二、促銷活動注意事項等內(nèi)容提出預防措施，制定應急預案，做到有備無患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體，越詳細具體越便于操作實施。十一、促銷活動效果評價方案56

四、快速消費品促銷方案（請設(shè)計至少三個方案）如方案一：

一、活動時間：二、活動地點：三、活動訴求：四、活動內(nèi)容描述：1.通過來拉動產(chǎn)品的銷量，使消費者建立良好的消費習慣。2.

活動形式：3.禮品采用消費者最實用獎品，使消費者真正的得到實惠，具體的禮品制度為：產(chǎn)品名稱

數(shù)量

禮品費用預算：項目

數(shù)量

單價

費用四、快速消費品促銷方案（請設(shè)計至少三個方案）57五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應詳細說明廣告策劃的任務和目標，必要時還應說明廣告主的營銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場分析：企業(yè)經(jīng)營情況分析、產(chǎn)品分析、市場分析、消費者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標、廣告的對象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計劃4、廣告預算及分配5、廣告效果預測四、附錄五、廣告策劃方案58六、營業(yè)推廣方案一、活動目的二、激勵規(guī)模三、激勵對象四、活動主題五、送達方式六、活動時機七、廣告配合八、促銷活動安排九、費用預算十、意外防范十一、效果預估六、營業(yè)推廣方案591、封面封面須作規(guī)范的設(shè)計，標明：渠道策劃項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過目錄可以讓人們對設(shè)計報告有個大概的了解，目錄中應包括各章的名稱，如果策劃書的內(nèi)容多的話，還需標上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進行本次實訓活動的一個根本任務。在正文中應提出渠道方案設(shè)計的市場環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢狀況、各類渠道選擇方案的具體內(nèi)容和要求、渠道選擇方案的實施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。七、渠道策劃策劃方案1、封面七、渠道策劃策劃方案6061封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務。策劃書完成時間目錄前言簡要交待接受營銷策劃委托的情況進行營銷策劃的原因營銷過程的概略介紹和策劃實施后將要達到的理想狀態(tài)正文策劃的目標SWOT分析營銷戰(zhàn)略和具體營銷方案預算表與進度表（體現(xiàn)時間進度）附件參考的文獻資料其他注意事項八、營銷策劃書的一般格式61封策劃書名稱目錄前簡要交待接受營銷策劃委托的情況正策劃61九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；2、策劃機構(gòu)或策劃人的名稱；3、策劃完成日期及本策劃適用時間段；4、保密等級。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當前的營銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析2、行業(yè)分析3、競爭分析4、企業(yè)自身及營銷情況分析5、消費者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風險分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標（六）營銷戰(zhàn)略1、營銷宗旨：2、目標市場細分及選擇3、市場定位(七）營銷組合策略1、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品服務2、價格策略3、渠道策略4、促銷策略（八）營銷執(zhí)行（九）附錄九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面（四）投資損益分析62十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學院×活動策劃書”，置于頁面中央。二、活動背景：這部分內(nèi)容應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述，并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明，則應該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。三、活動目的及意義：活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應該明確寫出。四、活動名稱：根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。五、活動目標：此部分需明示要實現(xiàn)的目標及重點（目標選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“63六、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應權(quán)責及時間地點也應在這部分加以說明，執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。七、經(jīng)費預算：活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。八、活動中應注意的問題及細節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當環(huán)境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應在策劃中加以說明。九、活動負責人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人）。六、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明64十一、會展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會展主題二、會展目的三、會展時間四、會展地點五、參展人員六、參展安排七、參展預算八、注意事項十一、會展策劃方案65公關(guān)策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析2、企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象3、競爭者和消費者分析4、競爭對手的公關(guān)情況

（二）公關(guān)目標和針對目標群

1、公關(guān)目標：樹立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關(guān)策劃書公關(guān)策劃書寫作格式十二、公關(guān)策劃書66

2、公關(guān)目標群：根據(jù)公關(guān)目標選擇目標群，包括消費大眾、公司員工、經(jīng)銷商、供應商、傳播媒介等?；蚍譃椋褐饕绊懻摺⒋我绊懻?、再次影響者。

（三）公關(guān)溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網(wǎng)絡、報紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報、宣傳單、信函等。

（四）公關(guān)活動方式

1、針對消費者的活動方式組織各種消費團體到企業(yè)參觀；通過大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經(jīng)營理念、管理風格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務品質(zhì)；成立基金會等。任務五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、公關(guān)目標群：根據(jù)公關(guān)目標選擇目標群，包括消費大眾67

2、針對公司員工活動方式3、針對經(jīng)銷商活動方式4、針對供應商活動方式5、針對傳播媒介活動方式

（五）公關(guān)活動實施

1、公關(guān)活動實施時間、地點、參與人員2、公關(guān)活動步驟和流程3、公關(guān)活動控制（六）公關(guān)活動經(jīng)費預算

1、編寫預算表2、控制預算與進度

（七）公關(guān)策劃的成效評估根據(jù)公關(guān)的目標與成果寫出評估報告

（八）公關(guān)活動其他附件任務五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、針對公司員工活動方式任務五、常用策劃書的撰寫—公68十三、品牌策劃書前言目錄正文：

一、市場調(diào)研計劃

1、調(diào)研目的

2、調(diào)研時間

3、調(diào)研區(qū)域

4、調(diào)研方法（分層抽樣法、定量分析+定性分析）

5、調(diào)研形式（街頭訪問、售點訪問、售點巡查）

6、調(diào)研對象（區(qū)域市場、消費者、競爭者）

7、調(diào)研內(nèi)容

8、調(diào)研預算

十三、品牌策劃書69

二、行業(yè)市場環(huán)境分析

1、全國市場現(xiàn)狀分析

2、全國市場發(fā)展趨勢分析

3、目標市場總體分析

4、影響市場波動的因素

4.1季節(jié)因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書70

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估

2、目標市場現(xiàn)狀

3、目標市場主要銷售渠道

4、目標市場構(gòu)成及細分

5、競品鋪貨率情況

6、競品市場占有率

7、消費者指名購買率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

三、目標市場分析

1、目標市場大小及潛力評估71

四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

2、產(chǎn)品名稱分析

3、產(chǎn)品特性分析

4、產(chǎn)品賣點分析

5、產(chǎn)品價格分析

6、產(chǎn)品渠道分析

7、產(chǎn)品促銷分析

8、產(chǎn)品傳播分析

任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

72

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對手

2、潛在競爭對手

3、競品質(zhì)量分析

4、競品價格分析

5、競品包裝分析

6、競品渠道分析

7、競品廣告分析（廣告投入、媒體選擇、訴求重點、表現(xiàn)形式）

8、競品促銷分析（促銷手段、促銷力度）任務五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對73

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2、消費者購買習慣分析

3、消費者需求點分析

4、消費者關(guān)注點分析

5、消費者消費心理

6、第一次購買動機分析

7、消費者品牌忠誠度分析

8、消費者對本品的印象和態(tài)度

9、消費