金苑天嬌MALL城營銷策劃方案

遵義金苑天嬌MALL城營銷策劃方案

重慶君升營銷顧問有限公司2007年6月不要再拘泥于這個城市的現(xiàn)狀，因為明天一切將會改變！

——金苑天嬌MALL城整體營銷思路探討一、簡介部分遵義基本情況遵義市位于貴州省北部，距貴陽市155千米，東與銅仁地區(qū)交界，南與黔東南州、黔南州、貴陽市相鄰，西南、西北部與畢節(jié)地區(qū)、四川省瀘州市毗連，北與重慶市接壤。遵義市轄8個縣、2個自治縣、2個區(qū)和1個省級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，全市國土面積30762平方千米，2005年總?cè)丝?43.28萬人，人口密度242人/平方千米。遵義水能資源、礦產(chǎn)資源、生物資源非常豐富。氣候適宜，有生態(tài)家園之美稱，是黔北地區(qū)經(jīng)濟最發(fā)達的城市。

二、項目營銷的整體原則與思路在國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)整體處于低谷的時期，對于一個正處于高速發(fā)展中的三線城市來說,如此大體量的復(fù)合型商業(yè)物業(yè)無疑充滿著更大的機遇和挑戰(zhàn)，簡單的復(fù)制和模仿，最終將會被越來越理性的市場所顛覆，差異化、品牌化將是本項目的出發(fā)點。充分考慮多行為與商業(yè)的有機整合，既保障開發(fā)商的開發(fā)利益，又要確保按商業(yè)區(qū)模式進行商場動作；充分考慮本案所處區(qū)域商業(yè)的特色與經(jīng)營文化嫁接，創(chuàng)立本案的核心商圈的競爭力；“售得出、租得滿、做得旺”為大前提，對本案的投資者，租賃經(jīng)營商戶，服務(wù)的消費人群進行合理而準(zhǔn)確的市場定位。以“做得旺”為終極目標(biāo)，進行招商定位，功能劃分和商戶組合；以本案的目標(biāo)消費群作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象，強勢樹立本案品牌形象；優(yōu)先引進核心主力店。設(shè)計具備自身特色的營銷策略，推出適合市場的投資品種。三、項目定位1．市場定位黔北地區(qū)首家大型一站式中高檔購物休閑MALL2.形象定位

金苑天嬌MALL集購、食、娛、休為一體的新概念，立體花園街市，建造立體步行街。強調(diào)街鋪，強調(diào)步行街，強調(diào)商場特色吸引力，強調(diào)城市休閑文化。強調(diào)商場包裝特色、經(jīng)營特色、休閑購物的吸引力，強調(diào)項目在城市商業(yè)中的引領(lǐng)作用。

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城市休閑文化立體花園街鋪特色經(jīng)營3．功能定位

集購物、休閑、餐飲、娛樂等多種綜合功能于一體的大型現(xiàn)代化購物中心

4．商品定位

走中高檔消費路線，以中檔商品為主，約占70%，高檔商品兼?zhèn)?，約占10%，低檔商品約占5%，其他經(jīng)營品類或主題招商項目約占15%。５．經(jīng)營方針商品以質(zhì)取勝，經(jīng)營以特取勝，服務(wù)以細(xì)取勝，購物以便取勝，品種以全取勝，價格以實取勝。６.品牌定位

遵義商業(yè)新名片黔北地區(qū)首家城市“一站式”休閑購物中心

7.目標(biāo)客戶定位本項目有四大類型客戶:自營、自租、代租、返租租賃型的目標(biāo)群分析品牌形象店/連鎖店/專業(yè)店/傳統(tǒng)商戶/個體工商戶目標(biāo)群特征：

·以經(jīng)營中高檔服裝、鞋帽、家居飾品、精品等傳統(tǒng)商品為主?！ぶ行⌒蜕虘粢员±噤N作經(jīng)營目標(biāo)，缺乏精品特色經(jīng)營意識?！ぷ饨鸪惺芰^低，普遍存在街鋪經(jīng)營概念?！そ瓿霈F(xiàn)大批年輕創(chuàng)業(yè)經(jīng)營商戶，經(jīng)營潮流前衛(wèi)產(chǎn)品，吸引眾多青少年消費群體。投資型的目標(biāo)群分析

政府機關(guān)公務(wù)員個體私營企業(yè)主中高收入家庭灰色收入者外地投資者目標(biāo)群特征

·多數(shù)缺乏理性投資意識,具有從眾心理；·對市場經(jīng)濟較為敏感；·經(jīng)濟實力較為雄厚，積極尋找穩(wěn)健投資。

8．商業(yè)規(guī)劃組合定位結(jié)合現(xiàn)代shoppingmall構(gòu)造，根據(jù)建筑規(guī)劃圖，本案將其分成3個部分進行商業(yè)組合：南區(qū)（A區(qū)）+中區(qū)（A區(qū)）+北區(qū)（B區(qū)）方案一：大型品牌超市+主題精品百貨+餐飲休閑娛樂（拉動人氣）方案二：品牌IT賣場+主題精品百貨+高級休閑商務(wù)會所（或酒店）方案三：品牌家居飾品天地+主題精品百貨+運動休閑娛樂9．競爭定位經(jīng)營理念的領(lǐng)導(dǎo)者商業(yè)文化的承傳追隨者商品定位上的挑戰(zhàn)者和補缺者四、項目的經(jīng)營規(guī)劃方案一：大型品牌超市+主題精品百貨+餐飲休閑娛樂（可選戰(zhàn)略合作伙伴）

北京華聯(lián)時尚女裝區(qū)知名品牌中餐（火鍋）上海百聯(lián)紳士男裝區(qū)麥當(dāng)勞、德克士屈臣氏

運動休閑區(qū)知名品牌咖啡廳（西餐）好又多伊人風(fēng)采區(qū)

健身房家樂KTV永輝超市

方案三：品牌家居飾品天地+主題精品百貨+運動休閑娛樂

居然之家（同上）好樂迪百安居力派健身紅星美凱龍必勝客家世界米蘿咖啡方案二：品牌IT賣場+主題精品百貨+高級休閑商務(wù)會所（或酒店）（可選戰(zhàn)略合作伙伴）賽博（同上）大浪濤沙、塞納河電通王速8酒店（經(jīng)濟型）錦陽數(shù)碼錦江之星（經(jīng)濟型）泰興如家（經(jīng)濟型）七天（經(jīng)濟型）國美蘇寧永樂協(xié)亨中域主題精品百貨經(jīng)營業(yè)態(tài)時尚女裝區(qū)如：時尚裝淑女裝青春裝休閑裝等；紳士男裝區(qū)如：正裝、休閑、褲區(qū)、夾克、襯衫、內(nèi)衣等；運動休閑區(qū)如：運動裝、休閑裝、皮裝、帽子、飾品、服裝裁剪設(shè)計等；伊人風(fēng)采區(qū)如：珠寶首飾化妝品女子飾品、女子生活館等；個性時尚區(qū)如：男女鞋皮具箱包鐘表工藝品、眼鏡、禮品等；精品針織區(qū)如：內(nèi)衣、針織、毛織、羊毛衫、布料、美容化妝等；配套項目銀行、郵局、電信服務(wù)、票務(wù)中心五、經(jīng)營模式

因本項目是產(chǎn)權(quán)式商鋪經(jīng)營模式，即實行所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，投資者獲得其產(chǎn)權(quán)和收益權(quán)，商鋪的經(jīng)營權(quán)交由專業(yè)的經(jīng)營管理公司統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。經(jīng)營管理公司再整合各大品牌商業(yè)，保證經(jīng)營的成功。具體分述如下：統(tǒng)一招商管理

由本項目招商部統(tǒng)一招商，統(tǒng)一規(guī)劃，確保本項目的商品組合、業(yè)態(tài)、檔次、價格等定位準(zhǔn)確，保障后期持續(xù)經(jīng)營；統(tǒng)一營銷推廣由我經(jīng)營管理公司統(tǒng)一進行營銷策劃、宣傳推廣、進行促銷活動的開展，費用按銷售額相應(yīng)比例分?jǐn)偅瑺I銷效果共享；統(tǒng)一營業(yè)管理

所有經(jīng)營戶要求統(tǒng)一營業(yè)時間，統(tǒng)一營業(yè)紀(jì)律管理；4、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督本項目所有經(jīng)營戶要求統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一處理售前、售中、售后服務(wù)、統(tǒng)一接受商場的服務(wù)考核監(jiān)督等；5、統(tǒng)一物業(yè)管理本項目所有經(jīng)營戶均由本項目成立的專業(yè)物業(yè)管理公司進行統(tǒng)一物業(yè)全面管理，包括衛(wèi)生、水電、保安、維修等項目，免去投資者和經(jīng)營者的后顧之憂；6、統(tǒng)一形象管理一樓前廳和二、三、四樓經(jīng)營要素的軟硬件全部由專業(yè)經(jīng)營公司進行統(tǒng)一審核設(shè)計形象，并進行形象的監(jiān)督管理；所需收取的費用明細(xì)物業(yè)費（具體的服務(wù)項目包括衛(wèi)生、水電、保安、維修、空調(diào)等）廣告費營運管理費工商稅費節(jié)日促銷宣傳費用六、招商實施一、招商策略確定一個明確的招商思路，貫穿始終，樹立長期品牌，先形象后規(guī)劃?；I備初期，著重項目整體形象宣傳，再針對商家宣傳項目經(jīng)營理念，功能規(guī)劃，經(jīng)營優(yōu)勢，投資前景。在推廣方面本著蓄勢、借勢、造勢的原則。實施多主體經(jīng)營即經(jīng)營風(fēng)險與負(fù)擔(dān)不是由開發(fā)商一肩挑，而是分散到各經(jīng)營主體，共同承擔(dān)。以適應(yīng)市場為先導(dǎo)，滿足需求為中心，根據(jù)遵義市場和商圈競爭狀況，結(jié)合天嬌城的總體定位，進行各門類各業(yè)種的定位，合理鎖定商品，重在突出品牌化、前衛(wèi)化、個性化。培育市場，營造天嬌城的良好商譽，樹立天嬌城的形象。在保證經(jīng)濟利益的同時以最快的速度、最大的能量、最小的投入，提升項目的知名度、美譽度、信譽度，提升企業(yè)的無形資產(chǎn)價值，拓寬融資渠道，創(chuàng)名牌企業(yè)。通過吸引兩大龍頭品牌商家的入駐，吸引人流，創(chuàng)造人氣，推動商鋪的銷售。二、招商原則1.前期以租賃為主，招商先于銷售按規(guī)劃的功能區(qū)域盡量引進代理商、經(jīng)銷商及其它經(jīng)營業(yè)主，以租賃的方式進場經(jīng)營，最大限度的提高有保障收益，向場地要效益。

2.堅持品牌經(jīng)營的原則旨在本項目的經(jīng)營特色，以國內(nèi)知名品牌及遵義市場暢銷品牌為主，尤其要注意中高檔品牌中價位帶適宜的品種，遵義還未有過的新型換代商品及在遵義有良好的消費基礎(chǔ)的傳統(tǒng)品牌等。3.堅持商品的連帶性的原則招商時應(yīng)嚴(yán)格按樓層經(jīng)營門類規(guī)劃進行，并作好不同門類之間的商品的合理過渡，作到自然過渡，避免生硬連接。

4．堅持多品種、不交叉、不重復(fù)的原則為滿足不同類型消費者的多種需求，不同店鋪之間形成“差異化經(jīng)營”，充分體現(xiàn)多業(yè)態(tài)、多功能的“一站式”購物特點。

５．堅持以“固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻”的招商原則本項目的招商要以商業(yè)地產(chǎn)全程整合理論為指導(dǎo)思想，先期招商的目的是為銷售商鋪，后期招商的目的是為保證經(jīng)營，根據(jù)項目的銷售時機把握好招商的節(jié)奏，堅持以“固本吸遠(yuǎn)、遠(yuǎn)交近攻”的招商原則。本地市場的商品結(jié)構(gòu)、檔次、價位是與消費者經(jīng)過長期磨合而形成的，能比較全面地反映大多數(shù)消費者的需求，抓住本地市場資源開發(fā)的同時，要更注重重慶、銅仁、畢節(jié)等周邊市場新的品牌資源的引進，為天嬌城創(chuàng)造出新的亮點。同時也對本地的經(jīng)銷商產(chǎn)生較大的刺激力和吸引力，利于招商的進行。三、招商步驟1．科學(xué)設(shè)計租售比例一個商業(yè)項目的開發(fā)，通常會遇到早期銷售成績良好，后期招商與經(jīng)營難以開展的瓶頸問題。在本項目的操作中，本案建議開發(fā)商放棄過早過多賣鋪回收資金的做法。開盤時先劃出15%的低價鋪位（主要是中區(qū)部分）用于銷售，最有價值的街鋪部分在主力店達成意向后才推出。在招商達到50%時在加推40%——50%，招商達到80%時再加推20%。２．率先突破南北兩大板塊在項目導(dǎo)入前期，首先突破南北龍頭板塊兩大主