直銷-直銷企業(yè)獎金制度的深層剖析

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------直銷企業(yè)獎金制度的深層剖析與您探討直銷如何選擇請加QQ:1837113250據(jù)具體情況的差異，直銷公司的獎金制度可以有以下多種不同的外在表現(xiàn)形式◆從折扣比率計算方式區(qū)分-有歸零和累計，如美國安利公司和臺灣興田公司；◆從獎金制度設(shè)計特征區(qū)分-有美式、日式和臺式，如美國安利公司、日本的日寶來福公司、臺灣的偉新公司；◆從設(shè)計結(jié)構(gòu)上講-有經(jīng)典的積分制、代數(shù)制、矩陣、雙軌等，其中雙軌制是極受爭議的一個特例，操作比較規(guī)范的有臺灣直銷協(xié)會會員公司泰商一生秀麗；◆由時代和科技背景的不同-產(chǎn)生第一波（過渡期，直銷人員必須依靠個人的才能）、第二波（直銷員必須是面面俱到的創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)的人根本作不到）、第三波（網(wǎng)絡(luò)行銷NetworkMarketing的區(qū)分）；◆按獎金發(fā)放時間的不同-年薪制、月薪制、周薪制、日薪制；◆按累計達(dá)最高獎銜，全部累計）。時間的不同-有短期累計（兩月、三月、半年或一年）、長期累計（一年以上）；◆按累計程度的不同-可分為有限累計（業(yè)績獎金部分累計）和無限累計（直區(qū)別分析和對比一套制度應(yīng)當(dāng)是客觀的。對企業(yè)來說，它必須能最大限度地激勵直銷員為公司銷售更多的產(chǎn)品。對直銷員來說，它也必須能為自己付出的辛勤勞動帶來豐厚的回報。因此，對企業(yè)老總、體系領(lǐng)導(dǎo)人和從未接觸過該公司但又期望在該公司一展身手的新進(jìn)直銷員來說，創(chuàng)立、分析和選擇一套能夠產(chǎn)生三贏局面的制度是必須的。下面將從獎金制度細(xì)節(jié)的設(shè)計和分析著手，配以一些簡單明了的制度實例，具體談?wù)勅绾巫屢环N獎金制度產(chǎn)生最大的激勵效果。1.撥出比率直銷公司支付給直銷員的獎金有多有少，一旦某個百分比的撥出比率被決定后，基本不會由于各部分、各級別分配方式的不同而改變，除非它預(yù)定撥出的比率比較低，以后可以額外地從盈利中增撥一部分，以加強(qiáng)對杰出直銷員的激勵。當(dāng)業(yè)績獎金所占營業(yè)額的百分比決定之后，公司會以各種不同的獎金名義將獎金分配給直銷員。公司分配業(yè)績獎金的方法大致可區(qū)分為：激勵新人發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)銷售的“業(yè)績獎金”；加強(qiáng)對體系培訓(xùn)和管理，以使得自己的組織和獎金都倍增的“領(lǐng)導(dǎo)獎金”；讓直銷員產(chǎn)生對公司的凝聚力，把自己的前途和公司的前途聯(lián)系在一起的“福利制度”。關(guān)于撥出比率，有兩種相反的意見，一種認(rèn)為撥出比率高比較好，因為有吸引力；另外一種意見認(rèn)為，撥出比率低更合理，更能讓市場接受。而企業(yè)在設(shè)定獎金制度的時候，首先考慮的也是撥出多少的問題。據(jù)資料顯示，美國安利公司撥出比率約30%，而美國仙妮蕾德、美國如新的撥出比率都接近60%。到底哪個好呢？這個問題是沒有定論的。同樣的成本，如果撥出比率高，對直銷員的激勵程度也成正比地提高，但同時意味著售價也跟著升高，當(dāng)價格超出一定的范圍，就與產(chǎn)品本身的價值脫節(jié)了?！袄鲜髸保≧atClub）或“金字塔銷售計劃”就是利用高撥出比率做誘餌，單純地依靠炒做獎金制度的方式使銷售額達(dá)到幾何增長，讓少數(shù)人的收入在短期內(nèi)達(dá)到天文數(shù)字，以此來騙取新人的加入，購買一大堆自己根本不需要也賣不掉的產(chǎn)品。也有可能部分公司會告訴直銷員，它所撥出的獎金比率高達(dá)60%，以此來吸引你加入。但這里的60%是大有文章可做的。首先，很少有公司能實打?qū)嵉負(fù)艹鏊Q的如此高的獎金比率，所謂實打?qū)崳侵腹緭艹銎淙隊I業(yè)額的60%，比如，當(dāng)一個公司有“平級獎金”存在的時候，它的撥出比率就沒有60%了，原因很簡單，“平級獎金”是按照體系業(yè)績計算的，當(dāng)你做到最高階，下面有人和你同級的時候，你才能獲得的，而如果你是公司所招募的第一層銷售員，你的體系所創(chuàng)造出來的那份“平級獎金”最終是被公司拿去的。2.價格的分析及初級獎金的計算方法在初級獎金（業(yè)績獎金）部分，公司撥出的體系獎金金額，是由其當(dāng)月體系業(yè)績所產(chǎn)生的獎金基數(shù)(base)和當(dāng)月達(dá)到的獎金比率(rate)的乘積所決定的。比如：當(dāng)獎金基數(shù)是200美元，獎金比率為3%時，則獎金為6美元。所謂獎金基數(shù)，通常也稱之為營業(yè)額(BusinessVolume,簡稱BV)，它是公司所銷售的產(chǎn)品的價格，定義為公司所銷售產(chǎn)品的價值或價格，它可以是零售價，也可以是直銷員價格（優(yōu)惠顧客價），也可以是扣除稅金和管理成本之后的“凈營業(yè)額”，它可隨物價的波動而彈性調(diào)整，其總額與銷量成正比。當(dāng)公司采用零售價作為獎金基數(shù)時，公司會把零售利潤和折扣算在一起，當(dāng)作獎金在下個月一起發(fā)還給直銷員，但這樣做會讓公司多交一些營業(yè)稅，所以采用這種方式的公司是相當(dāng)少的。由于零售價格包括零售利潤和直銷員的進(jìn)貨價格，而直銷員的進(jìn)貨價格也包括了公司的稅金和雜費，因此，很多公司采用了一種比較合理的做法，就是以“凈營業(yè)額”作為計算獎金的基數(shù)，這個數(shù)值一般定在直銷員價格的85%，也有少數(shù)是定在80%甚至百分之六十幾的。在當(dāng)今瞬息萬變的全球市場經(jīng)濟(jì)中，物價波動相當(dāng)頻繁。當(dāng)物價指數(shù)增加或減低，即使商品的銷售數(shù)量并未增加或降低，銷售金額也必然發(fā)生變動，尤其對國際性直銷公司而言，不但必須考慮本國的通貨膨脹問題，還必須考慮到國際匯率不穩(wěn)定的問題，這樣一來，單純的營業(yè)額，在動態(tài)的市場里，并不能客觀反映實際的銷售能力。為了解決這個問題，就有必要引入“積分額”的概念?！胺e分額”不隨物價的波動而調(diào)整，它能真正代表銷售產(chǎn)品數(shù)量大小的能力，其數(shù)值可以真正反映出實際銷售能力的高低。這樣做的另一個好處是，當(dāng)它開拓一個新的國家（或地區(qū)）的市場，它不需要修改傭金制度，只需要變動一下商品的價格和積分，就能適應(yīng)當(dāng)?shù)氐膰榱?。那么如何以積分額來決定獎金比率呢？這里舉美商如新公司在中國市場所銷售的一種產(chǎn)品舉例說明。如新的獎金制度是全球統(tǒng)一的，只在中國有稍許的不同，它采用了業(yè)界首創(chuàng)的全球業(yè)績連線，跨國計傭制度。這種制度有兩大好處，一來可以規(guī)避和調(diào)控各國的匯率風(fēng)險，二來能更好地激勵直銷員參與開拓新興市場。現(xiàn)在國內(nèi)的天獅公司也基本采用了它的理念，只是在具體操作上表現(xiàn)有些許的不同。如新的獎金都是以美元計算，然后再換算成各國貨幣發(fā)放的。3.“歸零”和“累計”——級差獎金制度計算折扣比率所采用的兩種不同的方式“歸零”和“累計”是新人最常聽到和提到的兩個詞匯。很多人聽到歸零就皺起了眉頭，但事實上，業(yè)界最著名的幾家公司，諸如安利、如新和立新世紀(jì)采用的都是歸零制度。眾所周知，直銷員的業(yè)績獎金是根據(jù)其業(yè)績和獎金比率進(jìn)行計算的。在同樣的銷售量下，加大對新人的獎金比率，有助于提高新人的獎金，在初期鼓勵新人加大活動量。累計制度就是出于這樣的考慮問世的，之后不久便風(fēng)靡全球，采用這種制度而成功的典范是仙妮蕾德。和歸零制度的區(qū)別是，它可以通過個人和小組的累計銷售，取得業(yè)績獎金部分的最高折扣比率，而歸零公司必須當(dāng)月達(dá)成業(yè)績，才可取得相應(yīng)的比率。這樣，在初期，如果銷售額一樣，累計公司的直銷員就可能比歸零公司的直銷員能獲得更多的獎金。但在后期，情況正好相反。歸零公司的直銷員可以獲得相當(dāng)大的級差，而累計公司因為大家都是平級，所以就沒有級差了，作為一個體系的上手領(lǐng)導(dǎo)人，下手體系的業(yè)績越高，自己越?jīng)]錢賺，因為獎金都讓下手自己“累計”了，這樣的話，要想獲得更高的獎金，上手領(lǐng)導(dǎo)人必須開辟新的市場，或者讓體系往下發(fā)展，和自己脫離，這樣才能讓自己領(lǐng)取這個體系的領(lǐng)導(dǎo)獎金。因此，如果一家公司要采取累計制度，在設(shè)計制度、分配撥出比率的時候，不能把業(yè)績獎金部分所占的比重提得太高，否則，會鬧出一大幫人都是最高級別，卻一大幫人都沒錢可拿的笑話。在這里，需要指出的是，設(shè)計累計式獎金制度的時候，很可能遇到這樣的問題——當(dāng)直銷員達(dá)到最高級別時，如果不開新線，他所呈現(xiàn)出的收入曲線會是平行甚至是遞減，即使再努力也無法讓自己的獎金因此而增加，這就是業(yè)界所謂的“封頂”，它是由累計制度本身的特性所決定的，在分配累計制度的業(yè)績獎金方面，一個公司可以采用整體計算方式或分級計算方式。所謂整體計算，指的是如果一個新人當(dāng)月達(dá)到最高比率，那么所有的業(yè)績都是以最高比率結(jié)算；而分級計算方式，是按照業(yè)績獎金計算表所開列的折扣比率計算獎金。舉例說明：假設(shè)獎金分配表只有2個級別：5000分，5%；11000分，11%；某君加入當(dāng)月達(dá)到11%的最高比率。A公司采用的是整體計算方式，那么某君的折扣是就11000*11%=1210元；B公司采用的是分級計算方式，那么某君的折扣就是5000*5%+6000*11%=910元。為說明“歸零”和“累計”的不同，我們以美國安利公司的制度為例加以說明。由于安利采用歸零制度，當(dāng)某直銷員第一個月的積分為200PV時，其獎金比率為3%；假設(shè)下個月的積分為1200PV，其獎金比率變?yōu)?%；第3個月積分降為1000PV，獎金比率跌到6%，比率會隨每個月積分額的增減而改變。這就是“歸零”的特征。同樣的制度，如果是累計計算，由于積分可以無限相加，只要累積到某個程度，就可以達(dá)成某個獎金比率，因此該直銷員雖然在第3月的業(yè)績只有1000PV，但由于他的積分累計到了2400PV，獎金率就變成了12%；以后，只要他繼續(xù)做下去，即使銷售能力完全沒有提升，最后卻總能達(dá)到21%的最高獎金比率。由于獎金是獎金基數(shù)和獎金比率的乘積，從收入的角度來看，在一定時間內(nèi)，在固定銷售能力的情況之下，同樣的銷售額，采用累計制要比“歸零制”取得更多的收入。但是，如果我們從獎金比率的角度看，同樣的獎金比率在不同的制度下，會出現(xiàn)相反的結(jié)果。舉個例子，在“歸零制”度中，獎金比率的高低能直接反應(yīng)個人或體系的銷售能力，其獎金比率和個人與體系的銷售能力成正比，因此，一個達(dá)到21%獎金比率的直銷員，其個人或組織的銷售能力肯定具有21%的水準(zhǔn)，而他所在的體系一個月的獎金總額，也必然可達(dá)到2100美元的水準(zhǔn)。但在累計制度里，雖然其獎金比率同樣是由積分額所決定，但由于每個人的積分都是累積而來，因此即使是同樣10000PV，能獲得最高的21%獎金比率，但其個人或組織的銷售能力卻可能很低，如果當(dāng)月只做了200PV，雖然能拿到21%的比率，可一個月的實得獎金卻只有42美元。一個是2100美元，一個是42美元，是不是我們的計算有錯誤呢？顯然不是。我們只能說，相同的獎金比率在不同的獎金制度下，其意義的差異可能很大，甚至大到不可思議的程度。造成如此巨大差異的原因在于，累積制度取消了獎金比率和銷售能力之間的關(guān)系，使你無法按照獎金比率去判斷一個擁有21%最高獎金比率的直銷員的實際銷售能力，以致獎銜失去了它本應(yīng)代表的意義。在這里，我們還要分析一下激勵的負(fù)面作用----囤貨的問題。任何制度都可能產(chǎn)生不愉快的甚至讓人頭疼的囤貨，這在歸零公司和累計公司都是一樣的。囤貨從本質(zhì)上講，是一種動機(jī)不純正的購貨行為，它的目的不是為了銷售更多的商品獲取零售利潤，而是為了獲得更高的獎金比率，這在歸零公司，具體表現(xiàn)為某一個月為了沖上某一級別，在累計公司，表現(xiàn)為一開始就買很多，以獲得較高的折扣率。囤貨的后果是：公司因為無法確知市場正常的需求量而可能盲目擴(kuò)大再生產(chǎn)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓、資金周轉(zhuǎn)困難；直銷員因為無法消化那么多的貨而低價傾銷，搞亂市場，與同一公司的其他直銷員形成惡性競爭。而要避免出現(xiàn)這樣的問題，由公司和體系組織的，良好的、理念純正的教育培訓(xùn)，是客觀必要的。近年來，有些公司已經(jīng)認(rèn)識到這樣的局面無濟(jì)于提高對直銷員的激勵，所以采取了一種變通的方式，即在一個月內(nèi)完成全年12個月“最低要求”所需要的業(yè)績，然后，平均分配給每個月。這種不倫不類的做法自問世以來竟然立刻被許多新興公司接受并大行其道，也真讓人嘆為觀止。對于直銷公司來說，這樣的好處是不言而喻的，假如有直銷員當(dāng)月買完了全年的業(yè)績，而下個月公司宣布破產(chǎn)，這個殘局還真不知道該怎么收拾（已經(jīng)過了無因退貨期，公司已經(jīng)免除了產(chǎn)品購回的責(zé)任）。由于累計公司大部分直銷員每個月的業(yè)績都可能很低甚至為零，所以由其業(yè)績獎金為基礎(chǔ)計算出來的領(lǐng)導(dǎo)獎金，也是很低的，而累計制公司大多把零售價格定的很高，新人加入都必須以零售價購買一定數(shù)量或指定的產(chǎn)品，推薦人（即使自己也是新人）可以獲得這部分產(chǎn)品的零售利潤，再加上自己所獲得的最高業(yè)績獎金比率，這使得零售產(chǎn)品所獲得的利潤遠(yuǎn)不比拉個新人進(jìn)來所獲得的多。QQ:1837113250愿與你探討直銷下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！！謝謝！！九歌·湘君

屈原

朗誦：路英

君不行兮夷猶，蹇誰留兮中洲。

美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。

令沅湘兮無波，使江水兮安流。

望夫君兮未來，吹參差兮誰思。

駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。

望涔陽兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。

揚(yáng)靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。

橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。

桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。

采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。

心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。

石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。

交不忠兮怨長，期不信兮告余以不閑。

朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，

她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，

她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，

她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場上去

曬好那些大豆和小麥，

大堰河，為了生活，

在她流盡了她的乳液之后，

她就用抱過我的兩臂，勞動了。

大堰河，深愛著她的乳兒；

在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，

為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，

為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，

大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長

貼在灶邊的墻上，

大堰河，會對她的鄰居夸口贊美她的乳兒；

大堰河曾做了一個不能對人說的夢：

在夢里，她吃著她的乳兒的婚酒，

坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，

而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深愛她的乳兒！

大堰河，在她的夢沒有做醒的時候已死了。

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)，

她死時，平時打罵她的丈夫也為她流淚，

五個兒子，個個哭得很悲，

她死時，輕輕地呼著她的乳兒的名字，

大堰河，已死了，

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)。

大堰河，含淚的去了！

同著四十幾年的人世生活的凌侮，

同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，

同著四塊錢的棺材和幾束稻草，

同著幾尺長方的埋棺材的土地，

同著一手把的紙錢的灰，

大堰河，她含淚的去了。

這是大堰河所不知道的：

她的醉酒的丈夫已死去，

大兒做了土匪，

第二個死在炮火的煙里，

第三，第四，第五

而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。

當(dāng)我經(jīng)了長長的飄泊回到故土?xí)r，

在山腰里，田野上，

兄弟們碰見時，是比六七年

鳥次兮屋上，水周兮堂下。

捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。

采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。

時不可兮再得，聊逍遙兮容與。

注釋

①湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時死于蒼梧的舜。

②君：指湘君。夷猶：遲疑不決。

③蹇(jian3簡)：發(fā)語詞。洲：水中陸地。

④要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。

⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。

⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無波：不起波浪。

⑦夫：語助詞。

⑧參差：高低錯落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。

⑨飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。

⑩邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。

⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。

⑿蓀：香草，即石菖蒲。橈(rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。

⒀涔(cen2岑)陽：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。

⒁橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠。一說即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。

⒂極：至，到達(dá)。

⒂女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。

⒃橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動的樣子。

⒅陫(pei2培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。

(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，長槳。枻(yi4弈)：短槳。

(20)斲(zhuo2琢)：砍。

(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。

(22)媒：媒人。勞：徒勞。

(23)甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。

(24)石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。

(25)翩翩：輕盈快疾的樣子。

(26)交：交往。

(27)期：相約。不閑：沒有空閑。

(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。

(29)弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。

(30)次：止息。(31)周：周流。

(32)捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。

(33)遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。

(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。

(35)遺(wei4味)：贈予。下女：指身邊侍女。

(36)聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。

譯文

君不行兮夷猶，

神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，

蹇誰留兮中洲？

你為誰滯留在水中的島上呢？

美要眇兮宜修，

我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，

沛吾乘兮桂舟。

急速地乘坐上我那桂木小舟。

令沅、湘兮無波，

叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，

使江水兮安流。

讓長江之水平靜地緩緩前行。

望夫君兮未來，

盼望著你啊你為何還不到來，

吹參差兮誰思！

吹起洞簫寄托我的思念之情！

駕飛龍兮北征，

用飛龍駕舟急速地向北行駛，

邅吾道兮洞庭。

改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，

用薜荔做門簾用蕙草做床帳，

蓀橈兮蘭旌。

以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。

望涔陽兮極浦，

遙望涔陽啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，

橫大江兮揚(yáng)靈。

大江橫陳面前彰顯你的威靈。

揚(yáng)靈兮未極，

難道你的威靈彰顯還沒終止？

女嬋媛兮為余太息！

我心中為你發(fā)出長長的嘆息。

橫流涕兮潺湲，

眼中的清淚似小溪潺潺流下，

隱思君兮陫側(cè)。

暗地里思念你心中充滿悲傷。

桂棹兮蘭枻，

想用桂木作成槳蘭木作成舵，

斫冰兮積雪。

劈開你堅冰積雪也似的情懷。

采薜荔兮水中，

卻似在水中采集陸生的薜荔，

搴芙蓉兮木末。

更似爬樹梢采摘水生的芙蓉。

心不同兮媒勞，

兩心不相通讓媒妁徒勞無功，

恩不甚兮輕絕。

恩愛不深切就會輕易的斷絕。

石瀨兮淺淺，

留連著沙石灘上淺淺的流水，

飛龍兮翩翩。

等待著你駕著飛龍翩然降臨。

交不忠兮怨長，

你交情不忠徒增我多少幽怨，

期不信兮告余以不間。

既相約又失信卻說沒有時間。

朝騁騖兮江皋，

早晨我駕車在江邊急急奔馳，

夕弭節(jié)兮北渚。

晚間我停鞭在北岸灘頭休息。

鳥次兮屋上，

眾鳥棲息在這空閑的屋頂上，

水周兮堂下。

空屋的四周有流水迂緩圍繞。

捐余玦兮江中，

將你贈的玉制扳指置于江中，

遺余佩兮澧浦。

將你贈的玉佩放在澧水岸邊。

采芳洲兮杜若，

采來香草裝飾這芬芳的洲瀆，

將以遺兮下女。

這一切都是你留給我的信物。

時不可兮再得，

難道那往昔的時光不可再得，

聊逍遙兮容與。

暫且慢步洲頭排除心中煩惱。

賞析

在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們在欣賞和贊嘆它們獨特的南國風(fēng)情和動人的藝術(shù)魅力時，卻對湘君和湘夫人的實際身份迷惑不解，進(jìn)行了長時間的探討、爭論。

從有關(guān)的先秦古籍來看，盡管《楚辭》的《遠(yuǎn)游》篇中提到“二女”和“湘靈”，《山海經(jīng)·中山經(jīng)》中說“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒有像后來的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是《史記·秦始皇本紀(jì)》。書中記載秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)時，“上問博士曰:‘湘君何神？’博士對曰:‘聞之，堯女，舜之妻，而葬此?！焙髞韯⑾虻摹读信畟鳌芬舱f舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為《楚辭》作注時，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在《黃陵廟碑》中認(rèn)為湘君是娥皇，因為是正妃故得稱“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖《楚辭補(bǔ)注》、朱熹《楚辭集注》皆從其說。這一說法的優(yōu)點在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在《楚辭通釋》中采取了比較通脫的說法，即把湘君說成是湘水之神，把湘夫人說成是他的配偶，而不再拘泥于按舜與二妃的傳說一一指實。應(yīng)該說這樣的理解，比較符合作品的實際，因而也比較可取。

雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會，但是如果把這一傳說在屈原創(chuàng)作《九歌》時已廣為流傳、傳說與創(chuàng)作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會合無由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說對作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點。

由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一個前后相連的整體，甚至可以看作同一樂章的兩個部分。這不僅是因為兩篇作品都以“北渚”相同的地點暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時歌詠者的合唱(見姜亮夫《屈原賦校注》)。

這首《湘君》由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來到與湘君約會的地點，可是卻不見湘君前來，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說為了這次約會，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來。這說明她十分看重這個見面的機(jī)會，內(nèi)心對湘君充滿了愛戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望之下，仍不見他到來，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來傾吐對湘君的無限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。

第二段接寫湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見湘君的蹤影。作品在這里把對湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時她顯然對找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。

第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之后，仍漫無目的地泛舟水中，那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動，但給人的感覺只是她行動的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過是一種徒勞而已，同時也為后面對湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說出的激憤語，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動力，又來自對湘君無法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。

第四段可分二層。前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時間，并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會地“北渚”時，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過激情緒支配下做出的過激行動。以常理推測，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物?，F(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動，也是上述四個“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時，一種機(jī)不可失、時不再來的感覺油然而生。于是她決定“風(fēng)物長宜放眼量”，從長計議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念

.

豐樂亭游春三首

歐陽修

朗誦：焦晃

綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。

鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。

春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。

行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。

紅樹青山日欲斜，長郊草色綠無涯。

游人不管春將盡，來往亭前踏落花。

作者簡介

歐陽修(1007～1072年)【注音】

ōu

y