中國保險市場

中國保險市場2001年5月8日自1980年恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來，中國保險業(yè)由中國人民保險公司獨(dú)家經(jīng)營進(jìn)展到有中外保險公司32家（截止到2001年3月）其中中資公司13家，外資公司（包括已經(jīng)營業(yè)和尚在籌備的）19家，另有中外保險經(jīng)紀(jì)類公司5家，從壟斷到競爭的市場格局初步形成截止2000年底，全行業(yè)總資產(chǎn)達(dá)3373.9億元，比1999年增加649.5億元1999年保險業(yè)務(wù)在世界保險市場所占的份額為0.72%，在國際排名中列第16位飛快進(jìn)展的中國保險市場年度保費(fèi)（億元）中國保費(fèi)收入增長情況數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局飛快進(jìn)展的中國保險市場保費(fèi)收入從1980年的4.6億元增長到2000年的1595.9億元年均增幅近30%，1997年后開頭減緩，2000年同比增長14.5%數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局飛快進(jìn)展的中國保險市場保險深度（指保險費(fèi)總收入與國內(nèi)生產(chǎn)總值之比）保險密度（指保險費(fèi)總收入與國民總?cè)藬?shù)之比）%元/人我國現(xiàn)有中外保險公司共32家，每百萬人口擁有保險公司的數(shù)量與其它世界各國或地區(qū)相比差距極大每百萬人口擁有保險公司數(shù)量（家）數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局中國保險市場仍處于低水平進(jìn)展階段（%）保險深度（保險費(fèi)總收入與國內(nèi)生產(chǎn)總值之比）我國1999年保險深度為1．7％，居世界第66位遠(yuǎn)低于世界平均水平數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局1999年中國保險市場仍處于低水平進(jìn)展階段（美元/人）保險密度

（保險費(fèi)總收入與國民總?cè)藬?shù)之比）中國1999年保險密度為110元，約合13美元，居世界第75位。保險市場有效需求嚴(yán)重不足數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局1999年中國保險市場仍處于低水平進(jìn)展階段年度保費(fèi)（億元）中國保費(fèi)收入預(yù)期增長情況數(shù)據(jù)來源：中國保監(jiān)會將來5年中國保險業(yè)年均增長速度將保持在12%左右估計(jì)到2005年，中國的保費(fèi)規(guī)模將達(dá)到2800億元，占國民生產(chǎn)總值的2.3%，社會人均保費(fèi)230元中國保險市場進(jìn)展空間巨大中國保險市場進(jìn)展空間巨大（%）我國1999年居民儲蓄存款余額近6萬億元，如把居民儲蓄的10%用來購買保險，保費(fèi)收入就可達(dá)6000億元保費(fèi)收入占居民儲蓄余額的比例（1999年）數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局目前保險費(fèi)收入的70％以上集中在城鎮(zhèn)，隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)展的區(qū)域差距不斷縮小，農(nóng)村保險業(yè)進(jìn)展?jié)摿艽蠹词乖谥袊鞘校彝ベ徺I保險的比例為38%，與國外商業(yè)保險60%-70%的掩蓋率相比，遠(yuǎn)未飽和數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局中國保險市場進(jìn)展空間巨大隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)展區(qū)域不平衡的逐漸消除保險市場的巨大潛力將逐步得到釋放外資、合資人壽保險公司中宏人壽保險公司

（中加合資）太平洋安泰人壽保險公司

（中美合資）安聯(lián)大眾人壽保險公司

（中德合資）金盛人壽保險公司

（中法合資）信誠人壽保險公司

（中英合資）加拿大永明人壽保險公司美國友邦保險公司中國外資壽險公司名錄美國恒康相互人壽保險公司中保康聯(lián)人壽保險公司（中澳合資）中國壽險市場保費(fèi)收入增長情況保費(fèi)（億元）中國壽險保費(fèi)收入增長迅猛，1997年后增長速度開頭減緩2000年壽險保費(fèi)收入997.5億元，同比增長14.4%數(shù)據(jù)來源：中國保監(jiān)會經(jīng)濟(jì)周期對壽險市場的影響經(jīng)濟(jì)的周期進(jìn)展影響居民的金融資產(chǎn)實(shí)際擁有量，尤其可支配收入，影響其投保力1990年至1997年為高增長周期，1997年至今進(jìn)入低增長調(diào)整周期可看出，按不變價計(jì)算的增長率周期伸縮性更加明顯（剔除利息變化因素、社會制度變革、公司引入營銷制度等創(chuàng)新手段外）年度壽險保費(fèi)（億元）按不變價格增長率%按可變價格增長率%同期GDP不變價增長率%同期GDP可變價增長率%居民家庭人均可支配收入指數(shù)199059.830.2811.869.73.8198.1199183.138.9621.5916.69.2212.41992108.730.8018.8523.214.2232.91993144.132.5714.6630.013.5255.11994163.513.464.8635.012.6276.81995204.224.8910.4125.110.5290.31996324.658.9635.1616.19.6301.91997602.085.4274.4310.18.8311.91998682.713.4216.366.47.8323.91999872.112.33155.827.1數(shù)據(jù)來源：中國保監(jiān)會阻礙壽險市場進(jìn)展的主要緣由一家庭是中國社會的基本單元，傳統(tǒng)的人身風(fēng)險化解基本上是依靠家庭或家庭成員共同抵擋（如養(yǎng)子防老，由家庭結(jié)構(gòu)中下一代贍養(yǎng)上一代的血緣保障反饋機(jī)制來完成）其成因與國民長期處于超穩(wěn)定社會結(jié)構(gòu)、傳統(tǒng)消費(fèi)文化有關(guān)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制更強(qiáng)化了這種慣性由于傳統(tǒng)風(fēng)險抵擋模式的慣性，人們還沒有深刻建立現(xiàn)代商業(yè)意義上的風(fēng)險意識，導(dǎo)致很大一部分人在商業(yè)壽險面前猶豫不決抵擋風(fēng)險的傳統(tǒng)模式制約壽險消費(fèi)

中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)展很不平衡，城鄉(xiāng)差別仍然很大

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局資料，我國目前城市化水平只有29%，農(nóng)村消費(fèi)水平落后于城市消費(fèi)水平十多年中國的消費(fèi)群缺乏浩大的、有足夠消費(fèi)勁的中產(chǎn)階層

社會安排兩極化趨勢加速，貧富懸殊較大，在中國的消費(fèi)群中消滅壽險消費(fèi)斷層貧困人群急需壽險但無力投保

由于超過50%的居民家庭收入較低，他們沒有形成有效的壽險需求作為保險消費(fèi)主體的中產(chǎn)階層消費(fèi)勁不足阻礙壽險市場進(jìn)展的主要緣由二

消費(fèi)者對將來收入預(yù)期上升，則敢于增加即期消費(fèi)，對將來消費(fèi)支出預(yù)期上升，則會盡量削減即期消費(fèi)隨著改革力度的加大，城鄉(xiāng)居民在住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等方面的消費(fèi)支出預(yù)期上升，通貨防守心理制約消費(fèi)者購買行為，影響壽險需求通貨預(yù)期心理影響大眾對壽險需求阻礙壽險市場進(jìn)展的主要緣由三中國壽險市場潛力巨大

人口眾多和經(jīng)濟(jì)進(jìn)展是壽險業(yè)富強(qiáng)的支持力和驅(qū)動力

中國市場中擁有13億人口和快速增長的居民財(cái)寶及壽險意識的增強(qiáng)是潛力巨大的物質(zhì)基礎(chǔ)壽險市場在表面上競爭激烈，但壽險保單不會飽和

美國的壽險投保率達(dá)到達(dá)到了170%，日本達(dá)到了580%而中國目前人壽滲透率極低，個人付費(fèi)保險的滲透率不足百分之一，人壽保險進(jìn)展空間巨大中國城鄉(xiāng)居民中具有高額壽險消費(fèi)能力的至少有22%的家庭，具普遍壽險消費(fèi)能力的家庭約有29%，壽險市場空間仍然不小中國壽險市場開發(fā)不足，空間巨大

1997年以來中國社會保障體制進(jìn)行了一系列重大改革，國家轉(zhuǎn)變了一統(tǒng)福利的傳統(tǒng)做法各種改革政策造成人們對將來預(yù)期的不確定性，誘發(fā)尋求保障的心理，促成消費(fèi)者壽險消費(fèi)意愿的達(dá)成由于計(jì)劃生育政策的長期貫徹執(zhí)行，1999年每3、4個人中就養(yǎng)活一個老人，而1982年是12.6人養(yǎng)活一個老人，家庭的小型化，是壽險業(yè)進(jìn)展的有利因素

重大改革政策促進(jìn)壽險市場進(jìn)展中國壽險市場潛力巨大央行低利率政策與壽險的儲蓄性迎合了人們的消費(fèi)心理，隨利息率的一再降低，加之壽險合同所約定的利率高于儲蓄利率，向壽險消費(fèi)傾斜的趨勢有所加速中國實(shí)行對儲蓄存款利息征收個人所得稅以后，又?jǐn)M對遺產(chǎn)稅和贈予稅進(jìn)行開征，從長期來看，購買壽險具有很大優(yōu)勢中國實(shí)施以擴(kuò)大內(nèi)需為主要目的的樂觀財(cái)政政策，它將對消除近年來的通貨緊縮現(xiàn)象，對壽險業(yè)是一種有力的支持與促進(jìn)貨幣、財(cái)稅政策促進(jìn)壽險市場進(jìn)展中國壽險市場潛力巨大有關(guān)中國加入WTO以往中國歡迎擁有五十億美元資產(chǎn)及三十年閱歷的壽險公司加入中國市場，這項(xiàng)要求會因中國加入世貿(mào)而降低中國“入世”后，外資壽險公司只能以合資公司形式在中國設(shè)立營業(yè)性機(jī)構(gòu)，且外資股占比不得超過50％

“入世”之初，除現(xiàn)已開放的上海、廣州外，將增加開放3個城市，其后2年內(nèi)增開10個城市；“入世”3年取消地域限制對于外資壽險公司的業(yè)務(wù)范圍來說，中國“入世”時可以對中外客戶供應(yīng)個人壽險業(yè)務(wù)，“入世”后3年內(nèi)則可從事健康險、團(tuán)體險和養(yǎng)老金業(yè)務(wù)資料來源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月購買保險的選擇受益群體主要是子女充分說明當(dāng)前人們的保險消費(fèi)心態(tài)：為孩子有一個保險的將來%中國保險市場消費(fèi)狀況討論投保對象分布中專以上學(xué)歷占投保人總數(shù)的51%文化程度較高的人對保險的接受程度會比較高資料來源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月中國保險市場消費(fèi)狀況討論投保人學(xué)歷分布月收入1000元以上是保險消費(fèi)的支撐點(diǎn)中等收入者成為保險購買者主體資料來源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月中國保險市場消費(fèi)狀況討論投保人收入分布人們的保險意識并不十分明確，購買保險并非完全出于自覺

17%的人認(rèn)為沒有必要購買保險，14%的人從來沒有考慮過購買保險的問題消費(fèi)者表現(xiàn)出較強(qiáng)的選擇性

有54%的人主張依據(jù)保險的類型來決定是否購買保險A：我覺得沒有必要購買保險B：購買保險要看是什么類型。有些保險應(yīng)該購買，有些不必要C：購買保險是時代潮流，我們每個人都需要購買保險D：我從來沒有想過購買保險的問題資料來源：央視調(diào)查詢問中心NCS’2000，2000年10月中國保險市場消費(fèi)狀況討論消費(fèi)者對購買保險的看法%資料來源：央視調(diào)查詢問中心NCS’2000，2000年10月購買養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險和人壽保險的比例相對較高隨著生活水平不斷提高，消費(fèi)者對生命的珍視程度及健康意識也隨之加強(qiáng)中國保險市場消費(fèi)狀況討論消費(fèi)者購買保險的種類中保壽險公司的家庭滲透率最高，但其地位面臨強(qiáng)大挑戰(zhàn)資料來源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月中國保險市場消費(fèi)狀況討論主要保險公司家庭滲透率頻數(shù)百分比%我更愿意找熟人介紹保險公司，

這樣比較放心，辦事方便12956.3我認(rèn)為國有的大公司更可靠11248.9我覺得保險費(fèi)貴些無所謂，

只要手續(xù)規(guī)范，理賠時服務(wù)好就行9641.9保險公司都差不多，因此，

價格優(yōu)惠多的更吸引我6327.5說不清52.2總計(jì)229176.9品牌選擇的動因資料來源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月更情愿找熟人介紹保險公司、認(rèn)為國有大公司更牢靠這些消費(fèi)行為充分體現(xiàn)中國人的消費(fèi)特性中國保險市場消費(fèi)狀況討論保險品牌選擇的動因中國保險市場消費(fèi)狀況討論絕大多數(shù)居民認(rèn)為購買保險應(yīng)以自己的理性選擇為主，很不接受營銷人員的推銷模式資料來源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月對營銷模式的選擇%

對保險形象負(fù)面影響較大的因素頻數(shù)百分比%保險市場惡性競爭，給人以不保險的感覺22196.1代理人或經(jīng)紀(jì)人提成不一樣，缺乏統(tǒng)一管理16672.2承保時一套，理賠時又一套15266.1業(yè)務(wù)人員專業(yè)形象不好10043.5代理商或經(jīng)紀(jì)人的欺詐行為

（如假單、收錢后不及時給保險公司）9541.3保險公司服務(wù)理念不對，過份追求經(jīng)濟(jì)利益6628.7沒有上門服務(wù)，主動服務(wù)不夠6227.0對個人優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)不一樣，使人不信任保險6227.0推銷人員過于主動，侵?jǐn)_居民生活4419.1其他62.6總計(jì)230423.6

資料來源：零點(diǎn)調(diào)查與分析公司，2000年9月中國保險市場消費(fèi)狀況討論對保險形象負(fù)面影響較大的因素保險消費(fèi)個案討論：上海數(shù)據(jù)來源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒（%）居民已經(jīng)參加保險的比例保險消費(fèi)個案討論：上海數(shù)據(jù)來源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒居民參加保險險種的比例（%）保險消費(fèi)個案討論：上海數(shù)據(jù)來源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒居民所參加的保險公司（%）中國人民/人壽保險公司的老大地位已經(jīng)逐漸被取代外資友邦保險公司的業(yè)績有不凡表現(xiàn)保險消費(fèi)個案討論：上海數(shù)據(jù)來源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒選擇保險公司時所考慮的因素（%）保險消費(fèi)個案討論：上海數(shù)據(jù)來源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒將來一年有無參加保險的打算（%）保險消費(fèi)個案討論：上海數(shù)據(jù)來源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒打算參加的險種（%）保險消費(fèi)個案討論：上海數(shù)據(jù)來源：2000年IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒打算參加的保險公司（%）主要競品廣告表現(xiàn)——友邦主要競品廣告表現(xiàn)——友邦主要競品廣告表現(xiàn)——友邦主要競品廣告表現(xiàn)——友邦主要競品廣告表現(xiàn)——中?？德?lián)主要競品廣告表現(xiàn)——中?？德?lián)主要競品廣告表現(xiàn)——中保康聯(lián)主要競品廣告表現(xiàn)——中?？德?lián)主要競品廣告表現(xiàn)——平安主要競品廣告表現(xiàn)——平安主要競品廣告表現(xiàn)——平安主要競品廣告表現(xiàn)——平安主要競品廣告表現(xiàn)——平安主要競品廣告表現(xiàn)——平安主要競品廣告表現(xiàn)——平安主要競品廣告表現(xiàn)——安聯(lián)大眾主要競品廣告表現(xiàn)——安聯(lián)大眾主要競品廣告表現(xiàn)——安聯(lián)大眾主要競品廣告表現(xiàn)——安聯(lián)大眾主要競品廣告表現(xiàn)——安聯(lián)大眾主要競品廣告表現(xiàn)——安聯(lián)大眾LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場分析行業(yè)分析競爭分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場通路策略價格策略產(chǎn)品策略定位營銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來看，其主要競爭對手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會形成太大的競爭關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競爭能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場鹵蛋市場容量約為5000萬——1億顆/年（估算）。競爭分析上海市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈饋親友的休閑食品或禮品。競爭分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競爭；競爭分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價位，產(chǎn)品附加價值低，一批市場批發(fā)價普遍是每粒4毛不到，二批市場批發(fā)價亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營銷策略，采取溥利多銷的方式進(jìn)行銷售。競爭分析市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競爭分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無媒體廣告，很少有促銷活動，且促銷手段主要是降價促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營養(yǎng)價值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競爭分析鄉(xiāng)闊佬在各競爭品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場上主要的競爭對手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對鐵蛋口感的評價都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對鐵蛋口感的評價明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢.消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購買鐵蛋最主要的場所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購物比例相對較高,25歲以上年齡層在量販店購買產(chǎn)品的比例相對較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對鐵蛋的口感反映很不錯，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測試得到的結(jié)果來看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個有強(qiáng)大產(chǎn)品競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢：香味：國內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢鐵蛋在上海市場是個新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競爭者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢：統(tǒng)一福記擁有比國內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢：SWOT分析5、資金優(yōu)勢：6、國際品牌優(yōu)勢：福記香鐵蛋在臺港澳及國外市場擁有較大的市場，進(jìn)入大陸可充分利用其國際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營銷組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢的目的。優(yōu)勢：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動。優(yōu)勢：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產(chǎn)品，目前市場上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠度，而福記香鐵蛋在上海市場的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢：SWOT分析2、價格劣勢：目前產(chǎn)品價格定位大大高于競爭產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品的低價策略會使消費(fèi)者對同類產(chǎn)品形成一個較低心理價格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場一個新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競爭對手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場容量就接近1億粒，市場容量大，市場吸引力大；3、目前鹵蛋市場處于低水平的同質(zhì)化競爭，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場較大的市場空間；4、蛋品市場無領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場集中度低，市場進(jìn)入壁壘低。機(jī)會：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價沖擊；2、消費(fèi)者對蛋品價格預(yù)期較低，高價蛋品被消費(fèi)者接受需要較長的時間過程；3、現(xiàn)代通路的激烈競爭和高額的進(jìn)場及促銷費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計(jì)劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國際品牌中高檔的年青的時尚的誠信的營銷目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場達(dá)成以下目標(biāo):市場占有率：15%(以鹵蛋市場總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷售量：5000萬利潤目標(biāo)：150萬營銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營銷策略采用撇指定價的價格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價格及獎勵政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價格體系。價格策略營銷策略價格策略營銷策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價格策略營銷策略采用反向營銷術(shù)，先啟動終端消費(fèi)市場，待終端市場啟動后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場拓展初期通路模式營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開拓市場）營銷策略通路功能規(guī)劃營銷策略通路進(jìn)價出價毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210%通路價格營銷方案目的:向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強(qiáng)經(jīng)銷商的進(jìn)貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對產(chǎn)品的信心;

廣告促銷營銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營銷策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點(diǎn)口味香甜口感獨(dú)特香、硬廣告促銷營銷策略廣告策略：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷營銷策略廣告信息傳播方式：前期主要以報紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場POP,海報,促銷人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷營銷策略促銷形式：

產(chǎn)品試吃活動用專制的展示陳列工具進(jìn)行產(chǎn)品展示陳列參加新品展示會產(chǎn)品試銷廣告促銷營銷策略促銷形式：

聯(lián)合促銷捆綁銷售報紙廣告郵寄DM廣告促銷產(chǎn)品上市推廣執(zhí)行方案01推廣戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略要地集中一點(diǎn),以陣地戰(zhàn)的方式快速攻戰(zhàn)戰(zhàn)略要地,再迅速向周圍進(jìn)行輻射、滲透、擴(kuò)張推廣戰(zhàn)術(shù)在第一階段陣地戰(zhàn)階段，公司業(yè)務(wù)人員不分通路體系，以街道劃分區(qū)域，地毯式掃蕩前進(jìn)；在市場滲透、擴(kuò)張期，將所有業(yè)務(wù)人員按通路體系、按區(qū)域進(jìn)行劃分；戰(zhàn)略要地NO.1：上海外灘-南京路-人民廣場-豫園NO.2：