四川鴻達(dá)科技集團(tuán)股份有限公司信用度管理

目錄前言信用管理框架設(shè)定信用組織制定信用規(guī)范新客戶(hù)授信賒銷(xiāo)跟蹤客戶(hù)信用重審前言1信用管理的定義信用的定義信用是天平略向買(mǎi)方傾斜的短期融資；是以支付為落點(diǎn)的交易；是交易雙方能力的較量目前國(guó)內(nèi)整體信用環(huán)境由于失信懲罰機(jī)制不成熟、企業(yè)信息不透明、信用類(lèi)專(zhuān)業(yè)服務(wù)剛剛起步，國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境對(duì)賣(mài)方構(gòu)成更大的風(fēng)險(xiǎn)總代理正常走貨全面開(kāi)展白片的非特性渠道200220032004利用OEM進(jìn)展渠道利用白片供總代理嘗試品牌散片供總代理逐步建立區(qū)域辦事處進(jìn)展各地區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商品牌散片供應(yīng)各地經(jīng)銷(xiāo)商各地投入盒片和異形片開(kāi)展市場(chǎng)品牌宣揚(yáng)利用OEM進(jìn)展渠道開(kāi)展國(guó)內(nèi)OEM業(yè)務(wù)開(kāi)展國(guó)際OEM業(yè)務(wù)西南區(qū)進(jìn)展經(jīng)銷(xiāo)商西南區(qū)品牌散片供貨西南區(qū)試投入盒片/異形片鴻達(dá)的渠道進(jìn)展計(jì)劃隨著鴻達(dá)光盤(pán)渠道建設(shè)的層層推動(dòng)，代理商和經(jīng)銷(xiāo)商逐步進(jìn)入企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系，信用管理也逐漸成為在商務(wù)洽談中必須面對(duì)的問(wèn)題鴻達(dá)信用管理的關(guān)鍵成功因素信用管理的關(guān)鍵成功因素系統(tǒng)流程方法組織指定最終決策人(如，總經(jīng)理)信用管理人員的能力培育財(cái)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的協(xié)調(diào)溝通能力ERP系統(tǒng)能支持財(cái)務(wù)和銷(xiāo)售對(duì)于信用管理的信息要求支持多角度的分類(lèi)、檢索和分析強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的收款責(zé)任處理好信用管理中服務(wù)和掌握的相互關(guān)系指定應(yīng)對(duì)危機(jī)狀況的內(nèi)部處理機(jī)制以信用規(guī)范為行動(dòng)準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)化的信用評(píng)估和信用風(fēng)險(xiǎn)分析方法符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素信用管理流程綜述：信用管理鏈信用管理鏈可以描述為：6項(xiàng)環(huán)節(jié)、4大體系、2個(gè)中心和3點(diǎn)掌握接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶(hù)篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4一般催收5危機(jī)處理6頻繁溝通實(shí)地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔(dān)保抵押保險(xiǎn)電話確認(rèn)信函提示實(shí)地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討?yīng)剳涂蛻?hù)信息體系客戶(hù)信用分析體系欠款監(jiān)控體系欠款追收體系事前控制點(diǎn)事中控制點(diǎn)事后控制點(diǎn)信用管理框架2信用管理框架概述新客戶(hù)授信賒銷(xiāo)跟蹤客戶(hù)信用重審設(shè)定信用組織制定信用規(guī)范ABCDEA 設(shè)定信用組織：總述確定崗位和職能機(jī)構(gòu)崗位聘請(qǐng)培訓(xùn)考核職能方法設(shè)計(jì)系統(tǒng)流程機(jī)構(gòu)建設(shè)(人)制定信用規(guī)范(制度)重點(diǎn)說(shuō)明/分解流程A1 職能定位A2 機(jī)構(gòu)位置A1 設(shè)定信用組織：職能定位在服務(wù)和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項(xiàng)職能孰輕孰重除了通常熟識(shí)上的監(jiān)督客戶(hù)外，信用管理的五項(xiàng)職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的服務(wù)和監(jiān)督客戶(hù)授信客戶(hù)檔案管理服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款管理逾期賬款追收市場(chǎng)開(kāi)拓服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責(zé)；信用管理的參加不會(huì)阻礙正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售業(yè)務(wù)，更不會(huì)轉(zhuǎn)變這樣的事實(shí)：永久是銷(xiāo)售對(duì)收款負(fù)有直接責(zé)任信用管理的專(zhuān)業(yè)服務(wù)幫助銷(xiāo)售更有效地完成銷(xiāo)售和回款任務(wù)(收集哪些信息對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理最有價(jià)值，如何從各類(lèi)信息中分析出客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)走勢(shì)，采納什么清欠手段和程序最恰當(dāng)，等)雖然由銷(xiāo)售擔(dān)當(dāng)收款責(zé)任、并有獎(jiǎng)懲考核，但銷(xiāo)售畢竟不具備完全的獨(dú)立性，其利益與客戶(hù)利益和公司利益均有肯定的關(guān)聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示依據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營(yíng)階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異，上述五項(xiàng)職能的開(kāi)展深度是有區(qū)分有輕重的A1 建立信用組織：職能定位(續(xù)1)客戶(hù)檔案管理服務(wù)監(jiān)督逾期賬款追收市場(chǎng)開(kāi)拓好的信用管理者能通過(guò)客戶(hù)信息的深度分析，供應(yīng)銷(xiāo)售有價(jià)值的客戶(hù)進(jìn)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道鴻達(dá)近期主要面臨的是國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境，這一職能是易想難行：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低在賒銷(xiāo)的歷史問(wèn)題多、欠款額大賬齡長(zhǎng)的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：依據(jù)不同客戶(hù)的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段，為銷(xiāo)售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機(jī)構(gòu)鴻達(dá)光盤(pán)作為新建企業(yè)不存在賒銷(xiāo)的歷史問(wèn)題和陳年欠款，這一職能并不需要格外的突出在需要重建/新建客戶(hù)檔案的公司，客戶(hù)檔案管理是信用管理者的工作重點(diǎn)：除了在數(shù)據(jù)庫(kù)中動(dòng)態(tài)更新信用政策外，也包括設(shè)計(jì)一整套的信用調(diào)查表，指導(dǎo)和督促銷(xiāo)售在數(shù)據(jù)庫(kù)中反映即時(shí)、全面、真實(shí)的客戶(hù)信息鴻達(dá)建廠初期的客戶(hù)管理方式以書(shū)面報(bào)表為主，信息的處理工作量較大。后期隨著ERP系統(tǒng)的實(shí)施，可逐步由信息系統(tǒng)進(jìn)行注：開(kāi)展深度1為最低，5為最高開(kāi)展深度1開(kāi)展深度1開(kāi)展深度4A1 建立信用組織：職能定位(續(xù)2)客戶(hù)授信服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款管理任何有賒銷(xiāo)的公司，從合同訂立開(kāi)頭，信用管理者的應(yīng)收賬款管理也開(kāi)頭了：雖然電話/實(shí)地催款是銷(xiāo)售的行為，賬齡分析是財(cái)務(wù)報(bào)告，但過(guò)程卻是由信用管理者來(lái)掌控、跟蹤和指導(dǎo)的鴻達(dá)要從賒銷(xiāo)開(kāi)頭時(shí)就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng)任何有賒銷(xiāo)的公司，客戶(hù)授信既是信用管理者工作的開(kāi)頭，也是他們運(yùn)用最多專(zhuān)業(yè)能力、投入最大的領(lǐng)域：依據(jù)客戶(hù)總體類(lèi)型和公司的資金水平，建議公司的信用總則；編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶(hù)的信用政策鴻達(dá)還沒(méi)有但將要消滅一批新授信的客戶(hù)，這一職能立大于行，壓力和風(fēng)險(xiǎn)都格外大總的來(lái)說(shuō)，初期鴻達(dá)的信用管理職能在監(jiān)督上遠(yuǎn)多于服務(wù)，格外在后三項(xiàng)職能上客戶(hù)授信：“準(zhǔn)”應(yīng)收賬款管理：“勤”客戶(hù)檔案管理：“到”開(kāi)展深度4開(kāi)展深度5A2 建立信用組織：機(jī)構(gòu)位置機(jī)構(gòu)位置的設(shè)計(jì)要兼顧信用管理的實(shí)施效率和效果同樣規(guī)模的公司，信用管理的機(jī)構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法，這其中的選擇關(guān)乎公司文化和傳統(tǒng)做法一：直接由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理，在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)信用管理人員，同財(cái)務(wù)經(jīng)理和最高管理層協(xié)調(diào)與銷(xiāo)售的沖突如果這樣做沒(méi)有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問(wèn)題：銷(xiāo)售通常會(huì)將財(cái)務(wù)的信用管理視為干涉，導(dǎo)致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突，“嚴(yán)管”反而成了“管不到”另外，由財(cái)務(wù)執(zhí)行的信用政策，對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)入期的公司也許相對(duì)保守做法二：基本由銷(xiāo)售負(fù)責(zé)信用管理，在銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，由銷(xiāo)售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)最高管理層需要較多的參加和把關(guān)這樣做是受制于傳統(tǒng)的無(wú)奈，在很多國(guó)企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風(fēng)險(xiǎn)制衡放在銷(xiāo)售之外的設(shè)計(jì)，但它的效果可能存在問(wèn)題做法三：設(shè)獨(dú)立的信用管理人員，在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)辦工但不歸屬于銷(xiāo)售，同時(shí)設(shè)信用監(jiān)控委員會(huì)(由最高管理層領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理組成)，信用管理人員直接由委員會(huì)負(fù)責(zé)人(最高管理層)領(lǐng)導(dǎo)和考核這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)辦公是出于效率的考慮(銷(xiāo)售和信用管理的工作聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)和信用管理的工作聯(lián)絡(luò))，但它對(duì)信用管理者能力的要求是最高的財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售財(cái)務(wù)（銷(xiāo)售公司財(cái)務(wù)）銷(xiāo)售行政：現(xiàn)款現(xiàn)貨到帳監(jiān)控；處理收款業(yè)務(wù),出貨業(yè)務(wù)及發(fā)票審核和入帳銷(xiāo)售核算：核算和分析銷(xiāo)售收入，銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售費(fèi)用；核算應(yīng)收帳款和預(yù)收帳款銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)：分項(xiàng)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)；營(yíng)銷(xiāo)方案有關(guān)嘉獎(jiǎng)審核入帳等客戶(hù)信用管理：定期做應(yīng)收帳款的帳齡分析，核對(duì)客戶(hù)信用額度,定期或不定期反映特別客戶(hù)情況；為公司其他部門(mén)供應(yīng)客戶(hù)信用情況；協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)管理和貨款回收鑒于初期信用管理的工作量不會(huì)很繁重，該職責(zé)將由財(cái)務(wù)部的銷(xiāo)售財(cái)務(wù)人員擔(dān)當(dāng)。由于銷(xiāo)售財(cái)務(wù)屬于財(cái)務(wù)部，但又同營(yíng)銷(xiāo)部共同工作，可以更好的協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)的關(guān)系。信用管理委員會(huì)由總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理共同組成。委員會(huì)負(fù)責(zé)制定信用管理框架和流程。A2 建立信用組織：機(jī)構(gòu)位置(續(xù))信用管理委員會(huì)由于有沖突和協(xié)調(diào)，更需要信用管理手冊(cè)去規(guī)范信用管理的任務(wù)和目標(biāo)信用管理的組織結(jié)構(gòu)和編制信用管理的崗位職責(zé)描述信用管理的工作流程客戶(hù)信用政策收款政策擔(dān)保和抵押的操作和要求對(duì)信用管理的考核和監(jiān)督賒銷(xiāo)合同的條款定義標(biāo)準(zhǔn)表格匯編B 制定信用規(guī)范B 制定信用規(guī)范：流程突出信用委員會(huì)的權(quán)威性、銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)部門(mén)的參加性、信用管理人員的專(zhuān)業(yè)性信用管理委員會(huì)財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部規(guī)定任務(wù)/目標(biāo)規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制意見(jiàn)反饋建議工作流程商量核準(zhǔn)意見(jiàn)反饋建議信用政策建議收款政策建議擔(dān)保抵押商量核準(zhǔn)建議標(biāo)準(zhǔn)表格商量核準(zhǔn)意見(jiàn)反饋接受培訓(xùn)接受培訓(xùn)信用管理人員意見(jiàn)反饋信用政策的主要構(gòu)成有：信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度和收賬政策信用期限的變化意味著銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)的變化，它由不同賒銷(xiāo)方案計(jì)算得到計(jì)算方法：邊際收益凈值平均銷(xiāo)售毛利延長(zhǎng)信用期限的增量銷(xiāo)售收入邊際收益延長(zhǎng)信用期限的增量銷(xiāo)售收入邊際成本：延長(zhǎng)信用期限的增量信用管理成本(估計(jì))延長(zhǎng)后的信用期乘銀行透支利率邊際機(jī)會(huì)成本相乘除365邊際壞賬成本：延長(zhǎng)信用期限的增量壞賬損失額(估計(jì))邊際收益減各項(xiàng)邊際成本要求為正現(xiàn)金折扣包括折扣率和折扣期二個(gè)概念，它的根本原理和計(jì)算方法與上述信用期限并無(wú)二致，交易雙方同時(shí)預(yù)估資金成本，并從中選擇適當(dāng)?shù)馁Y金策略；但相比較長(zhǎng)期的信用期限，現(xiàn)金折扣隨各次交易(各時(shí)點(diǎn)的財(cái)務(wù)狀況)而不同，是對(duì)信用期限更靈敏的調(diào)劑B 制定信用規(guī)范：信用政策信用標(biāo)準(zhǔn)代表了對(duì)客戶(hù)信用情況的最低要求，以銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)(平均收賬期)和壞賬損失率為依據(jù)對(duì)于在公司中代表客戶(hù)立場(chǎng)的銷(xiāo)售部門(mén)而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達(dá)到掌握客戶(hù)整體質(zhì)量水平和風(fēng)險(xiǎn)水平的目的；如果說(shuō)信用期限和現(xiàn)金折扣是信用的微觀調(diào)控，它就是信用的宏觀調(diào)控通常先定“客戶(hù)群授信總額”，再定每一客戶(hù)的信用額度，最后互為調(diào)整；前者以自身的資金實(shí)力和銷(xiāo)售政策為動(dòng)身點(diǎn)，后者主要依據(jù)客戶(hù)的交易額和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)制定單一客戶(hù)授信額度的方法是授信額度參考值：各客戶(hù)的年度交易額乘以利潤(rùn)率依據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)模型，確定各客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)各客戶(hù)的年度銷(xiāo)售額，或者營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)(流淌資產(chǎn)減流淌負(fù)債)，或者凈資產(chǎn)清算價(jià)值總授信額系數(shù)肯定百分比乘以年度銷(xiāo)售額為相乘基數(shù)是較普遍的方法以?xún)糍Y產(chǎn)清算價(jià)值為基數(shù)多用于風(fēng)險(xiǎn)度較高的客戶(hù)授信額度參考值：行業(yè)內(nèi)信用水平B 制定信用規(guī)范：信用政策(續(xù))以下并不是調(diào)整信用政策的必定條件，但屬于信用政策調(diào)整時(shí)必須關(guān)注的信號(hào)需要放松的信號(hào)存貨積壓超出正常有大量冗余資金，但銷(xiāo)售成長(zhǎng)性不強(qiáng)產(chǎn)品需求/市場(chǎng)份額下滑爭(zhēng)取新的產(chǎn)品市場(chǎng)/客戶(hù)渠道利潤(rùn)率高于行業(yè)正常水平已經(jīng)投入了大量前期費(fèi)用和市場(chǎng)費(fèi)用為補(bǔ)償固定成本，需要高產(chǎn)量的維持替代產(chǎn)品消滅需要收緊的信號(hào)凈利潤(rùn)水平不足以補(bǔ)償/承受額外的利息和壞賬損失庫(kù)存低而需求大產(chǎn)品針對(duì)客戶(hù)設(shè)計(jì)，沒(méi)有普遍性生產(chǎn)周期長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)對(duì)個(gè)體客戶(hù)的依存性過(guò)大客戶(hù)資金實(shí)力強(qiáng)，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低，不至于受信用政策調(diào)整的困擾信用制度的制定和實(shí)施不健全協(xié)調(diào)給予信用負(fù)責(zé)人員肯定的政策空間，以協(xié)調(diào)銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)對(duì)信用管理的爭(zhēng)議穩(wěn)定政策空間又必須適度，策略上是可以商量的，但流程和方法上必須是穩(wěn)定/固定的B 制定信用規(guī)范：信用政策(續(xù))C 新客戶(hù)授信：總述新客戶(hù)授信是信用風(fēng)險(xiǎn)管理的根源重點(diǎn)說(shuō)明/分解流程C1 接受初始交易流程C2 全面調(diào)查跟蹤流程C3 信用分析評(píng)定和授信傳達(dá)流程C4 信用調(diào)查的內(nèi)容接受初始交易全面調(diào)查跟蹤信用分析評(píng)定授信傳達(dá)3C1 新客戶(hù)授信：接受初始交易初始交易前，至少對(duì)客戶(hù)的誠(chéng)信和基本實(shí)力有六、七成的了解/把握營(yíng)銷(xiāo)部(銷(xiāo)售經(jīng)理)營(yíng)銷(xiāo)部(市場(chǎng)銷(xiāo)售代表)尋找目標(biāo)客戶(hù)獲得客戶(hù)基本資料和填寫(xiě)客戶(hù)印象報(bào)告2符合一般銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)是符合一般信用標(biāo)準(zhǔn)否是客戶(hù)推舉有無(wú)特殊理由接受結(jié)束是11.客戶(hù)實(shí)地走訪報(bào)告2.客戶(hù)基本資料(初審資料)3.客戶(hù)印象報(bào)告4.推舉表和附件(申請(qǐng)表和基本資料)；對(duì)低于銷(xiāo)售/信用標(biāo)準(zhǔn)的申請(qǐng)客戶(hù)，推舉表要有大區(qū)代表關(guān)于推舉理由的簡(jiǎn)略說(shuō)明5.客戶(hù)初始交易的審察意見(jiàn)實(shí)地走訪否4否C1 新客戶(hù)授信：接受初始交易(續(xù))信用委員會(huì)信用管理人員財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)部(市場(chǎng)銷(xiāo)售代表)沒(méi)有異議否是要求復(fù)議審查客戶(hù)推舉和附件資料備案5終決初審結(jié)論下一步注：灰色框的是復(fù)議程序，后文中還有很多復(fù)議程序，都依據(jù)這一流程，并簡(jiǎn)化表示為(復(fù)議程序)反饋，同意客戶(hù)誠(chéng)信問(wèn)題嚴(yán)重是拒絕了解程度不夠否是暫緩核準(zhǔn)交易否補(bǔ)充資料接受5備案初始交易合同C2 新客戶(hù)授信：全面調(diào)查跟蹤初始交易開(kāi)頭后至授信前，要求百分百地把握客戶(hù)信息和風(fēng)險(xiǎn)，這是最易懈殆的階段信用委員會(huì)信用管理人員經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)銷(xiāo)售代表按信用管理的要求持續(xù)補(bǔ)充/更新客戶(hù)資料信用抽查走訪從其他渠道補(bǔ)充客戶(hù)資料記錄交易/回款的頻率和趨勢(shì)1432啟動(dòng)緊急收款和終止交易惡劣大事終止初始交易否客戶(hù)深化印象報(bào)告特別情況報(bào)告特別情況報(bào)告匯總鑒別是556初始交易結(jié)束的匯總分析7下一步8備案?jìng)浒窩2 新客戶(hù)授信：全面調(diào)查跟蹤(續(xù))1.補(bǔ)充和更新獲得的全部客戶(hù)資料2.從外部渠道了解的客戶(hù)信息3.信用管理者客戶(hù)走訪記錄4.初始交易期間，交易和收款金額和時(shí)間的全記錄，了解客戶(hù)交易的能力和規(guī)律，發(fā)現(xiàn)特別趨勢(shì)5.特別情況報(bào)告6.停止交易決定7.客戶(hù)印象終評(píng)8.初始交易的回顧和評(píng)價(jià)C3 新客戶(hù)授信：信用分析評(píng)定和授信傳達(dá)權(quán)重和評(píng)分都是個(gè)案，但模型是通用的說(shuō)服力信用委員會(huì)信用管理人員財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部與銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)核對(duì)客戶(hù)資料1客戶(hù)資料的匯總分析2信用分析各項(xiàng)因素評(píng)分商量和修訂信用因素評(píng)分商量、確定各項(xiàng)因素的權(quán)重分由評(píng)分等級(jí)推導(dǎo)信用政策復(fù)議程序向客戶(hù)傳達(dá)和解釋信用政策3下一步1.與銷(xiāo)售核對(duì)全部的客戶(hù)資料、走訪記錄和印象評(píng)審表的內(nèi)容；與財(cái)務(wù)核對(duì)初始交易期間的全部交易和回款記錄；也包括整理信用管理自己的收集資料和走訪記錄2.客戶(hù)信用分析報(bào)告3.信用風(fēng)險(xiǎn)分析模型備案信用風(fēng)險(xiǎn)模型是將量化(財(cái)務(wù)數(shù)據(jù))和非量化的客戶(hù)信息聯(lián)系到信用政策的工具和大多數(shù)模型一樣，信用風(fēng)險(xiǎn)模型也是通過(guò)將不同風(fēng)險(xiǎn)因素的評(píng)分乘以權(quán)重，得到風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)(總評(píng)分)，再依據(jù)系數(shù)劃分出肯定的檔次，協(xié)作相應(yīng)的信用政策道德Character能力Capacity資本Capital抵押Collateral環(huán)境Condition示范信用風(fēng)險(xiǎn)模型C3 新客戶(hù)授信：信用風(fēng)險(xiǎn)模型C4 新客戶(hù)授信：信用調(diào)查的內(nèi)容參照：以下表格從數(shù)家知名征信公司的內(nèi)部調(diào)查工作底稿演化而來(lái)的初始交易前側(cè)重于基礎(chǔ)信息、聯(lián)絡(luò)信息和財(cái)務(wù)信息，全面的信用調(diào)查包括經(jīng)營(yíng)信息C4 新客戶(hù)授信：信用調(diào)查的內(nèi)容(續(xù))D 賒銷(xiāo)跟蹤：總述不同于新客戶(hù)授信(屬于階段性決策)，賒銷(xiāo)跟蹤屬于日常性決策，是難點(diǎn)重點(diǎn)說(shuō)明/分解流程D1 訂單/合同階段的跟蹤流程D2 發(fā)貨階段的跟蹤流程D3 正常賬期的欠款跟蹤流程D4 非正常賬期的欠款跟蹤流程訂單/合同階段的跟蹤發(fā)貨階段的跟蹤正常賬期的欠款跟蹤非正常賬期的欠款跟蹤D1 賒銷(xiāo)跟蹤：訂單/合同階段的跟蹤訂單/合同中的信用條款有常規(guī)、也有特殊信用委員會(huì)信用管理人員財(cái)務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)部接收客戶(hù)訂購(gòu)申請(qǐng)1屬于賒銷(xiāo)名單的客戶(hù)是否轉(zhuǎn)入新客戶(hù)審批/初始交易流程依據(jù)一般銷(xiāo)售條款和信用條款開(kāi)出內(nèi)部銷(xiāo)售訂單其他銷(xiāo)售審核2檢查訂單中的信用條款確認(rèn)訂單條款已列入內(nèi)部黑名單的客戶(hù)是拒絕交易或執(zhí)行最嚴(yán)格的信用條款否完成訂單回復(fù)核準(zhǔn)4改動(dòng)了常規(guī)的信用政策緣由呈報(bào)3是否備案下一步復(fù)議程序檢查和回復(fù)預(yù)付款到情況

D2 賒銷(xiāo)跟蹤：發(fā)貨階段的跟蹤發(fā)貨時(shí)的信用審核者既有財(cái)務(wù)、也有信用管理信用委員會(huì)信用管理人員物控部(訂單管理)財(cái)務(wù)部監(jiān)控預(yù)付款的金額和準(zhǔn)時(shí)按規(guī)定預(yù)付否督促銷(xiāo)售催款重核發(fā)貨時(shí)間提示銷(xiāo)售督促通知、備案監(jiān)控發(fā)貨時(shí)間開(kāi)發(fā)貨單123信用檢查已列入黑名單的客戶(hù)是其他發(fā)貨核對(duì)是暫停發(fā)貨復(fù)議程序否下發(fā)出庫(kù)單下一步54注：1~5注釋見(jiàn)D3(續(xù))D3 賒銷(xiāo)跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤有區(qū)分的提示和壓力掌握信用委員會(huì)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部信用管理員物控部(發(fā)貨)發(fā)貨前與客戶(hù)口頭核對(duì)發(fā)貨內(nèi)容(時(shí)間/價(jià)/量)估量到貨時(shí)，電話確認(rèn)客戶(hù)對(duì)收貨質(zhì)/量無(wú)異議信用期過(guò)半時(shí)發(fā)付款確認(rèn)書(shū)信用期屆臨時(shí)發(fā)付款通知書(shū)剛逾期時(shí)以電話保持付款壓力動(dòng)態(tài)跟蹤和督促銷(xiāo)售收款客戶(hù)提出延付申請(qǐng)123商量確定是否準(zhǔn)許延付延付信用審核復(fù)議程序欠款記錄和分析456欠款跟蹤和客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)分析是下一步否暫停交易市場(chǎng)銷(xiāo)售代表逾期超過(guò)肯定時(shí)間實(shí)地走訪D3 賒銷(xiāo)跟蹤：正常賬期的欠款跟蹤(續(xù))1.要求客戶(hù)回復(fù)付款確認(rèn)書(shū)，是對(duì)發(fā)貨質(zhì)量和付款金額/時(shí)間的雙重書(shū)面確認(rèn)2.第一次付款通知書(shū)3.催款實(shí)地走訪記錄1.客戶(hù)訂購(gòu)申請(qǐng)的電話記錄或者是傳真件，列明客戶(hù)名、產(chǎn)品名、銷(xiāo)售量和價(jià)格、運(yùn)送方式等2.內(nèi)部訂單，同時(shí)依據(jù)客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的常規(guī)信用條款，在訂單上抄錄信用條款3.信用小組可以修改常規(guī)的信用額度、信用期限和現(xiàn)金折扣，但需要說(shuō)明簡(jiǎn)略理由4.銷(xiāo)售訂單(替代：銷(xiāo)售合同)訂單/合同階段的跟蹤1.客戶(hù)付款證明(銀行進(jìn)賬單等)2.預(yù)付提示通知3.發(fā)貨單列明全部發(fā)貨明細(xì)(客戶(hù)名、產(chǎn)品名、數(shù)量、發(fā)貨時(shí)間等)，同時(shí)核至銷(xiāo)售訂單4.暫停發(fā)貨批復(fù)：如果暫停發(fā)貨的緣由并不是信用規(guī)范中列明的，還要書(shū)面呈報(bào)信用委員會(huì)，懇求核準(zhǔn)；如果暫停發(fā)貨的緣由是信用規(guī)范列明的，可以直接下發(fā)營(yíng)運(yùn)管理部5.正式的出庫(kù)單發(fā)貨階段的跟蹤正常賬期的欠款跟蹤4.延付申請(qǐng)單，對(duì)延付理由作出說(shuō)明，并附客戶(hù)延付申請(qǐng)?jiān)?.欠款的各項(xiàng)分析(賬齡分析表、利息占用分析、付款行為分析等)6.延付批復(fù)D4 賒銷(xiāo)跟蹤：非正常賬期的欠款跟蹤分階段、有區(qū)分的追收手段財(cái)務(wù)部信用管理員信用委員會(huì)市場(chǎng)銷(xiāo)售代表提示賬齡超過(guò)信用期兩個(gè)月通知進(jìn)入格外追賬階段由信用管理小組組織，商量對(duì)欠款追收策略制定收款方案需要法律機(jī)構(gòu)協(xié)助是集團(tuán)(法務(wù)部)建議/法律外聯(lián)執(zhí)行收款方案復(fù)議程序否1備案1.清欠款收款方案：列明欠款緣由分析、收款手段建議、收款責(zé)任人和時(shí)間等行動(dòng)計(jì)劃列入黑名單收款中止/終止交易E 客戶(hù)信用重審客戶(hù)信用重審包括年度中的不定期調(diào)整、和年度末的定期評(píng)審信用委員會(huì)信用管理人員財(cái)務(wù)部依據(jù)授信時(shí)的方法分析月度交易和欠款分析報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)代表月度銷(xiāo)售回訪由信用管理小組，組織三方在月度會(huì)議上商量調(diào)整信用政策編制客戶(hù)月度信用分析簡(jiǎn)報(bào)123更新信用政策復(fù)議程序核準(zhǔn)1.銷(xiāo)售的月度回訪記錄2.各種欠款分析3.參照客戶(hù)授信時(shí)的報(bào)告模式，信用分析簡(jiǎn)報(bào)供信用委員會(huì)審核年度定期評(píng)審的流程參照上述對(duì)信用管理人員的掌握和衡量指標(biāo)對(duì)信用管理小組的掌握主要通過(guò)內(nèi)部審計(jì)和信用委員會(huì)組織的內(nèi)部評(píng)審參照：以下是我們?yōu)閲?guó)內(nèi)某知名合資企業(yè)設(shè)計(jì)的衡量指標(biāo)超出信用期限的客戶(hù)數(shù)量、占賒銷(xiāo)客戶(hù)總量的百分比超出信用期限的總欠款額，占期間內(nèi)賒銷(xiāo)總額的百分比期間內(nèi)，進(jìn)入格外收款階段的總欠款額，占總欠款額的百分比期間內(nèi)，進(jìn)入格外收款階段的交易筆數(shù)(或者是客戶(hù)數(shù)量)，占交易總數(shù)(或者賒銷(xiāo)客戶(hù)總量)的百分比期間內(nèi)，新增風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)的數(shù)量，占賒銷(xiāo)客戶(hù)總量的百分比期間內(nèi)，消滅爭(zhēng)議的交易筆數(shù)/金額，占交易總數(shù)/金額的百分比期間內(nèi)，收回銷(xiāo)售月度回訪記錄的賒銷(xiāo)客戶(hù)，占賒銷(xiāo)客戶(hù)總量的百分比期間內(nèi)，保持往來(lái)的客戶(hù)，占客戶(hù)總量的百分比期間內(nèi)，信用管理小組保持接觸和分析的客戶(hù)，占賒銷(xiāo)客戶(hù)總量的百分比銷(xiāo)售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷(xiāo)欠款平均總額/期間內(nèi)的賒銷(xiāo)額*期間的天數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計(jì)情況LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場(chǎng)分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場(chǎng)通路策略?xún)r(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略攻略構(gòu)架營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場(chǎng)主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類(lèi)產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場(chǎng)還沒(méi)有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來(lái)看，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場(chǎng)行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場(chǎng)鹵蛋市場(chǎng)容量約為5000萬(wàn)——1億顆/年（估算）。競(jìng)爭(zhēng)分析上海市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競(jìng)爭(zhēng)分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒(méi)有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語(yǔ)等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒(méi)有特色，處于較低層次的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取溥利多銷(xiāo)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對(duì)通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無(wú)媒體廣告，很少有促銷(xiāo)活動(dòng)，且促銷(xiāo)手段主要是降價(jià)促銷(xiāo)。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競(jìng)爭(zhēng)分析鄉(xiāng)闊佬在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對(duì)新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對(duì)產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對(duì)產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢(shì).消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)鐵蛋最主要的場(chǎng)所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購(gòu)物比例相對(duì)較高,25歲以上年齡層在量販店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的比例相對(duì)較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋的口感反映很不錯(cuò)，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測(cè)試得到的結(jié)果來(lái)看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)：香味：國(guó)內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒(méi)有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類(lèi)：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類(lèi)，還有鵪鶉蛋類(lèi)產(chǎn)品；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)鐵蛋在上海市場(chǎng)是個(gè)新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記擁有比國(guó)內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析5、資金優(yōu)勢(shì)：6、國(guó)際品牌優(yōu)勢(shì)：福記香鐵蛋在臺(tái)港澳及國(guó)外市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)，進(jìn)入大陸可充分利用其國(guó)際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷(xiāo)資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營(yíng)銷(xiāo)組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)的目的。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時(shí)將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開(kāi)展形式多樣的推廣活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢(shì)；包裝規(guī)格：沒(méi)有一粒裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上1粒裝產(chǎn)品為主銷(xiāo)產(chǎn)品；品牌劣勢(shì)：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，而福記香鐵蛋在上海市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠(chéng)度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢(shì)：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類(lèi)產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類(lèi)產(chǎn)品。劣勢(shì)：SWOT分析2、價(jià)格劣勢(shì)：目前產(chǎn)品價(jià)格定位大大高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的低價(jià)策略會(huì)使消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品形成一個(gè)較低心理價(jià)格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷(xiāo)售。3、通路劣勢(shì)：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢(shì)：SWOT分析1、鐵蛋開(kāi)創(chuàng)了上海蛋品市場(chǎng)一個(gè)新的蛋品品類(lèi)，從一開(kāi)始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場(chǎng)容量就接近1億粒，市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)吸引力大；3、目前鹵蛋市場(chǎng)處于低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場(chǎng)較大的市場(chǎng)空間；4、蛋品市場(chǎng)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)集中度低，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低。機(jī)會(huì)：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價(jià)沖擊；2、消費(fèi)者對(duì)蛋品價(jià)格預(yù)期較低，高價(jià)蛋品被消費(fèi)者接受需要較長(zhǎng)的時(shí)間過(guò)程；3、現(xiàn)代通路的激烈競(jìng)爭(zhēng)和高額的進(jìn)場(chǎng)及促銷(xiāo)費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會(huì)影響蛋品的整體銷(xiāo)量，而影響到鐵蛋上市的計(jì)劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場(chǎng)35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車(chē)站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營(yíng)養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來(lái)福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專(zhuān)家定位品牌個(gè)性統(tǒng)一福記蛋的專(zhuān)家福氣國(guó)際品牌中高檔的年青的時(shí)尚的誠(chéng)信的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場(chǎng)達(dá)成以下目標(biāo):市場(chǎng)占有率：15%(以鹵蛋市場(chǎng)總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷(xiāo)售量：5000萬(wàn)利潤(rùn)目標(biāo)：150萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品規(guī)劃：營(yíng)銷(xiāo)策略采用撇指定價(jià)的價(jià)格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價(jià)格體系。價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)r(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價(jià)格策略營(yíng)銷(xiāo)策略采用反向營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，先啟動(dòng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，待終端市場(chǎng)啟動(dòng)后，再發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商。通路策略營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場(chǎng)拓展初期通路模式營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商通路模式（適用于已開(kāi)拓市場(chǎng)）營(yíng)銷(xiāo)策略通路功能規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略通路進(jìn)價(jià)出價(jià)毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商22.210%通路價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)方案目的:向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對(duì)產(chǎn)品的信心;

廣告促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類(lèi)統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點(diǎn)口味香甜口感獨(dú)特香、硬廣告促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略廣告策略：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略廣告信息傳播方式：前期主要以報(bào)紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場(chǎng)POP,海報(bào),促銷(xiāo)人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)形式：

產(chǎn)品試吃活動(dòng)