保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)資料：解讀守護(hù)一生

營(yíng)銷企劃部童翎2006.7.10執(zhí)子之手，守護(hù)一生----

守護(hù)一生產(chǎn)品訓(xùn)練產(chǎn)品介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)剖析產(chǎn)品組合推薦目錄先來(lái)聽(tīng)一則小故事躺在雪白的病榻上我無(wú)力地望著剛送過(guò)來(lái)的催款單唉，再不籌到錢明天只有出院了我懼怕生病更懼怕生病帶來(lái)的沉重的醫(yī)療費(fèi)兩者無(wú)疑使我幼小的心靈蒙受了極大的陰影誰(shuí)來(lái)救救我生命中不能承受之輕一位13歲白血病患者的心聲我們的心靈就像清澈的泉水，需要衷心的守護(hù)?！笆刈o(hù)一生”做自己心靈的守護(hù)人，永遠(yuǎn)為自己掬上一捧清涼甘甜的泉水。附加守護(hù)一生終身健康險(xiǎn)貼心的呵護(hù)一生的守護(hù)

簡(jiǎn)稱：守護(hù)一生平安強(qiáng)勢(shì)推出——條件給付類附加“守護(hù)一生”終身健康險(xiǎn)急救運(yùn)送保險(xiǎn)金住院門診保險(xiǎn)金住院日額保險(xiǎn)金重癥監(jiān)護(hù)保險(xiǎn)金重大手術(shù)保險(xiǎn)金住院類65周歲以上特別住院日額保險(xiǎn)金住院營(yíng)養(yǎng)日額保險(xiǎn)金特別病房保險(xiǎn)金——保險(xiǎn)責(zé)任65周歲之前，5項(xiàng)責(zé)任；65周歲之后，8項(xiàng)責(zé)任。——給付規(guī)定原則一：各項(xiàng)保險(xiǎn)金累計(jì)給付不得超過(guò)合同規(guī)定的基本保額；原則二：每一年度給付以90天為限；原則三：現(xiàn)金價(jià)值按照給付的金額等比例降低。三個(gè)原則，一個(gè)公式三個(gè)原則一個(gè)公式基本保險(xiǎn)金額給付后的現(xiàn)金價(jià)值×（基本保險(xiǎn)金額-累計(jì)已給付保險(xiǎn)金）保險(xiǎn)單現(xiàn)金價(jià)值表上載明的金額＝產(chǎn)品介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)剖析產(chǎn)品組合推薦目錄先來(lái)解決客戶的一組困惑：困惑一：保費(fèi)高，給付少買一份也要幾百元，比一般的短期附加險(xiǎn)要貴很多；買1份，每天才補(bǔ)貼十元錢。解決一：同業(yè)比較---費(fèi)率比較男性20年交費(fèi),萬(wàn)元限額注：1、國(guó)壽、信誠(chéng)、友邦為組合銷售，比較中使用其組合費(fèi)率

2、信誠(chéng)有增額責(zé)任（20年增至保額的1.5倍），此處取最高保額折算費(fèi)率進(jìn)行比較

3、平安費(fèi)率明顯低于其他公司與平安費(fèi)率的倍數(shù)關(guān)系年齡國(guó)壽信誠(chéng)海康友邦平安301.551.331.291.531.00401.541.411.281.531.00平安的費(fèi)率在同業(yè)中還是最低的。就一份（保額2萬(wàn)）來(lái)說(shuō)，客戶假設(shè)按20年的交費(fèi)期來(lái)做，完成計(jì)劃后總計(jì)投入7、8千元，終身有機(jī)會(huì)從平安獲得各類醫(yī)療津貼高達(dá)2萬(wàn)元：這比重大疾病保險(xiǎn)要優(yōu)越得多（首先小病就可獲得理賠、其次費(fèi)率相對(duì)極為低廉）。30歲男性購(gòu)買1份守護(hù)一生交費(fèi)與現(xiàn)金價(jià)值圖示：71至72歲現(xiàn)金價(jià)值達(dá)到最高點(diǎn)8500元010002000300040005000600070008000900031353943475155596367717579838791959910320年交費(fèi)共交納保費(fèi)8380元年齡解決二：無(wú)理賠，現(xiàn)金價(jià)值來(lái)保值案例：武漢，劉先生，66歲，因胃痛住進(jìn)同濟(jì)醫(yī)院，他的胃潰瘍又犯了。共住院15天,花費(fèi)了4037元，在出院帳單上顯示床位費(fèi)112元，藥品費(fèi)2800元，其中乙類藥品2000元，未做其他特殊檢查……占總額度的55%，自負(fù)1792元。備注：1、三級(jí)甲等醫(yī)院起付線：900元，報(bào)銷額度82%。

2、乙類藥品，被保險(xiǎn)人自付20%之后按上述標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷報(bào)銷額度：〔4037-900-（2000*20%）〕*82%=2245解決三：有效彌補(bǔ)社會(huì)保險(xiǎn)的缺口住院日額保險(xiǎn)金50*12天=700元急救運(yùn)送保險(xiǎn)金50*2倍=100元住院門診保險(xiǎn)金50*5倍=250元特別病房保險(xiǎn)金50*5倍=250元特別住院日額保險(xiǎn)金50*12天=700元住院營(yíng)養(yǎng)日額保險(xiǎn)金50*12天=700元在這個(gè)案例當(dāng)中，如果劉先生購(gòu)買了5份守護(hù)一生，我們來(lái)看一下他的理賠情況：合計(jì)：2700元費(fèi)用津貼化、報(bào)銷更便捷健康儲(chǔ)備、助您規(guī)劃未來(lái)健康生活，真正的健康存折90天等待期，相比99型保證續(xù)保產(chǎn)品等待期更短一次核保即通過(guò)，終身免核保，免除后顧之憂一保定終身的健康存折等待期短一保定終身一旦存入隨時(shí)支取解決四：與一般附加短期醫(yī)療險(xiǎn)相比較的優(yōu)勢(shì)這個(gè)險(xiǎn)種避免了傳統(tǒng)住院類險(xiǎn)種的致命弊端：

一年期，第二年保險(xiǎn)公司可以剔除責(zé)任或者拒保，用客戶的話說(shuō)“正是需要保障的時(shí)候，你們反而不保了??！”新的住院費(fèi)用雖然是五年一核保，仍可能會(huì)有客戶吃虧，比如，客戶剛好在第5年生病了。

比一般醫(yī)療險(xiǎn)承擔(dān)的保障更多65歲以后增加3倍的津貼保障，更周到的呵護(hù)均衡保費(fèi)特別注重65歲以后醫(yī)療費(fèi)用目前市場(chǎng)上針對(duì)老年市場(chǎng)的醫(yī)療保障寥寥無(wú)幾，要么沒(méi)有產(chǎn)品可買，要么太貴買不起困惑守護(hù)一生困惑二：有捆綁購(gòu)買限制我想多買一點(diǎn)守護(hù)一生，可是有捆綁限制，我不想要主險(xiǎn)。該產(chǎn)品與同業(yè)比較的優(yōu)勢(shì)（一）：類別國(guó)壽信誠(chéng)?？涤寻钇桨伯a(chǎn)品形態(tài)組合捆綁銷售/提前給付組合捆綁銷售/提前給付傳統(tǒng)終身主險(xiǎn)/提前給付組合捆綁銷售/提前給付附加終身險(xiǎn)/獨(dú)立保額費(fèi)率/萬(wàn)元限額323（主+附加）278（主+附）270319（主+附）209國(guó)壽/信誠(chéng)/友邦只能附加在非分紅終身主險(xiǎn)上，而這種形態(tài)的主險(xiǎn)對(duì)客戶的吸引力較差，會(huì)影響附加終身醫(yī)療險(xiǎn)的銷售；獨(dú)立附加險(xiǎn)，除了三個(gè)險(xiǎn)種外（康瑞重疾/世紀(jì)同祥/和育英年金）可靈活與熱銷終身主險(xiǎn)組合。?？档慕K身健康醫(yī)療險(xiǎn)雖是主險(xiǎn)，但費(fèi)率較平安高。在比較中體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)不比較，就不知我們有多么的好180天---1歲之間的投保年齡段是同業(yè)空白該產(chǎn)品與同業(yè)比較的優(yōu)勢(shì)（二）：投保年齡國(guó)壽信誠(chéng)?？涤寻钇桨?6-50歲18-50歲1-60歲7-50歲0-50歲我們來(lái)總結(jié)一下：費(fèi)率低本金穩(wěn)較靈活填空白對(duì)同一限額而言，守護(hù)一生的費(fèi)率在同業(yè)中占有優(yōu)勢(shì)若無(wú)發(fā)生理賠，可以通過(guò)現(xiàn)金價(jià)值進(jìn)行保值守護(hù)一生有效地彌補(bǔ)了社會(huì)保險(xiǎn)的缺口，有多少付出就有多少收獲擁有守護(hù)一生就等于擁有了一張保定終身的健康存折守護(hù)一生更注重65歲以后的醫(yī)療保障守護(hù)一生填補(bǔ)了市場(chǎng)上0歲投保的空缺守護(hù)一生可以獨(dú)立附加在熱門主險(xiǎn)上，靈活度高補(bǔ)缺口保終身老來(lái)福客戶購(gòu)買守護(hù)一生的七大理由一保定終身的健康存折費(fèi)率在同業(yè)產(chǎn)品中占優(yōu)勢(shì)有效彌補(bǔ)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)的缺口特別注重65歲以后的醫(yī)療費(fèi)用填補(bǔ)市場(chǎng)空缺0歲可以投保無(wú)理賠現(xiàn)金價(jià)值來(lái)保值可以靈活附加在熱門主險(xiǎn)上我要買鎖定目標(biāo)客戶群：30-45歲最好的拜訪理由享受公司的資源服務(wù)促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹有效提升件均保費(fèi)最高的附約傭金進(jìn)軍中高端客戶市場(chǎng)再來(lái)解決業(yè)務(wù)隊(duì)伍的問(wèn)題——為何要銷售守護(hù)一生理由一：可充分享受公司的資源為今年的重頭產(chǎn)品會(huì)采取多種推廣激勵(lì)方式會(huì)有相匹配的推廣、激勵(lì)投入“守護(hù)一生”終身健康險(xiǎn)推廣方案時(shí)間：7月10日—10月10日各層級(jí)激勵(lì)及行銷支持：根據(jù)衛(wèi)生部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)2005年年入院人數(shù)達(dá)到7184萬(wàn)人，占到全國(guó)人口的5.5%；各綜合醫(yī)療機(jī)構(gòu)2005年單人單次住院費(fèi)用平均達(dá)到4668.1元。健康險(xiǎn)是客戶首選！提高拜訪量！

用健康險(xiǎn)敲門！用健康險(xiǎn)圈地！回訪老客戶拜訪新客戶理由二：最好的拜訪理由理賠服務(wù)客戶滿意度增加更好的口碑客戶轉(zhuǎn)介紹新的客戶成功許多銷售高手的成功秘訣都在于良好理賠理由三：服務(wù)促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹客戶保障更完整客戶滿意度更高專業(yè)度更高、收入更高銷售技能更高個(gè)人品牌理由四：有效提升件均保費(fèi)平安附加守護(hù)一生終身健康保險(xiǎn)傭金標(biāo)準(zhǔn)所有附約中最高的哦！理由五：最高的附約傭金重頭產(chǎn)品產(chǎn)品介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)剖析產(chǎn)品組合推薦目錄產(chǎn)品組合（一）：鐘愛(ài)一生＋鐘愛(ài)重疾＋豁免＋守護(hù)一生＋意外組合特點(diǎn)：

1、養(yǎng)老：金色晚年2、醫(yī)療：銀發(fā)無(wú)憂3、重疾：享受保障

4、豁免：人性關(guān)懷5、晚年：津貼翻番適合人群：事業(yè)單位（教師、銀行等）需求分析：收入穩(wěn)定、津貼范圍廣，解決退休后保障明顯下降的后顧之憂產(chǎn)品說(shuō)明(以36歲男性一類職業(yè)為例)開(kāi)門話術(shù)1、年年有新險(xiǎn)種推出2、特別適合你們這撥人群3、買不買是你的權(quán)利，說(shuō)不說(shuō)是我的責(zé)任促成話術(shù)1、收入穩(wěn)定，但品質(zhì)生活有保證嗎？2、保險(xiǎn)買不起，抽煙抽得起，退休以后生活品質(zhì)肯定下降。3、現(xiàn)在早點(diǎn)為退休后作準(zhǔn)備4、讓你現(xiàn)在的品質(zhì)生活繼續(xù)保持下去、5、既能保養(yǎng)老，又保醫(yī)療，保費(fèi)豁免，外加分紅,一份保單，衣食不愁，老來(lái)無(wú)憂。異議處理1、沒(méi)錢：工資不高買不起處理：騙誰(shuí)阿？工資不高還那么多人去考公務(wù)員？其實(shí)你們工資是很穩(wěn)的，但退休后？2、我們勞保很好的，以后不用擔(dān)心的處理：那你說(shuō)說(shuō)看好到什么程度？其實(shí)勞保是大鍋飯是“保”不是“包”，其實(shí)你們的保障還是有很多缺口的。組合二：健康萬(wàn)能尊貴人生計(jì)劃萬(wàn)能險(xiǎn)附加萬(wàn)能重疾附加守護(hù)一生產(chǎn)品組合：附加豁免重疾投保舉例投保舉例：李先生，35歲，男性年交保費(fèi)：13013.21元，20年交費(fèi)保險(xiǎn)計(jì)