如何排除直銷工作中常遇到的障礙

在我們進行直銷工作時，常常會面臨很多銷售障礙，店主會以各種借口把我們及產(chǎn)品拒之門外。一次又一次的被拒絕，會打擊我們的銷售熱忱，我們會感到很茫然，有時甚至會覺得丟了面子，產(chǎn)品銷售也就無從談起。因此，如何排解障礙實現(xiàn)銷售，就自然而然的擺在我們每一個市場直銷人員的面前。在此，我們首先要做到如下幾點：第一：堅決信念，樹立自信。我們是全國衛(wèi)生巾用品德業(yè)最大的公司；我們公司的系列產(chǎn)品，在同行業(yè)中是無以倫比的；我們的產(chǎn)品質(zhì)量是優(yōu)良的，曾多次獲得國家級的榮譽；“安樂”是中國名牌，“安爾樂”是同行業(yè)中唯一獲得中國馳名商標的產(chǎn)品；我們產(chǎn)品的質(zhì)量與價格比是同行業(yè)中最具競爭力的；我們是最優(yōu)秀的直銷員。其次：堅持不懈，懇切熱忱。情流在前，物流在后。一次被拒絕不氣餒，再來，詳詳信任精誠所至，金石為開。第三：熟識產(chǎn)品巧銷售，勤奮精業(yè)敢為先。我們要熟記產(chǎn)品的名稱、特點、功能、價格及真假鑒別方法，不斷的學習銷售知識，提高銷售有用戰(zhàn)術(shù)，靈敏運用到簡略的工作中。真誠待人，勤奮做事，工作上盡心、盡力、盡責，敢為人先。下面就如何排解直銷工作常常遇到的幾種障礙，做一簡略闡述：1、我怎么知道你是“恒安”的人，會不會是假貨當時次到某個店面時，常常會遇到店主不信任你和你展現(xiàn)的產(chǎn)品，我們就要拿出相關(guān)的證件給他們看，了解不信任的真實緣由，保持熱忱、真誠的形象，介紹公司概況和公司產(chǎn)品，告知他如何區(qū)分真假及與其它產(chǎn)品的區(qū)分，以便讓店主充分信任你，如果店主還沒有完全消除疑慮，我們暫且做好記錄，和和氣氣的與之道別，并強調(diào)還會再來。2、你們的產(chǎn)品不好賣,我不想要

首先要證實該店是否賣過“恒安”的產(chǎn)品。⑴沒有賣過的：告知店主“恒安集團”的系列產(chǎn)品都是有寬闊消費群體的，能夠真正滿意消費者的需要，為消費者提高便利和服務(wù)，更重要的是能給您帶來生意和利潤的增長。而且我們的產(chǎn)品無論是在本地還是全國，都有強大的廣告助銷支持，我們的產(chǎn)品多次獲得了國家級殊榮，如果沒有產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)的支持，沒有寬闊消費者的認同，是不行能獲得這些榮譽的。您可先少數(shù)量多品種的進一些，這將是您新的生意開端，是您賺錢的一個新起點。⑵賣過的：這就要了解何時進的，進了多少，何時賣完的?，F(xiàn)在您店面已沒有這些產(chǎn)品了，證明它是有銷路的，我們這些產(chǎn)品的銷售在穩(wěn)步增長，購買“恒安”產(chǎn)品的消費者越來越多，因此，建議您再試一次，信任您會賣得更好。3、店面太小，沒地方陳設(shè)，不要一般零售店的營業(yè)額面積都不大，很多店主都會以這種借口把我們及產(chǎn)品拒之門外。因此，我們首先要檢查貨架陳設(shè)情況，尋找可能的機會，告知店主有各種各樣的消費者，而其需求又各有不同，多一種商品陳設(shè)就會多一份生意，您的店適合賣我們的產(chǎn)品。您看某某品牌的產(chǎn)品占了您貨架的位置，又不好賣，占用您的貨架空間也就浪費了您賺錢的機會，我可幫您貨架陳設(shè)整理和調(diào)整一下，以便充分展現(xiàn)您賺錢的商品。4、就要關(guān)門了，不想再進貨首先我們要推斷關(guān)門是真是假，而實際工作中大多數(shù)是假的。針對這種虛假借口，我們要表達這樣一個信息給店主：“恒安”的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，銷售通暢，是居家常常使用的必備衛(wèi)生用品。而店面就是錢，您的店只要一天不關(guān)門，就應(yīng)充分利用它的使用價值，我們有100多個規(guī)格，暢銷的有50多個，給您選擇最好賣的10個（或十幾個），即可賺錢，又不積壓您的資金，即使最后關(guān)門時沒賣完，這些產(chǎn)品您自己或家人也可以用，總比到商場去買零售價要廉價多了。5、現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，消費者手中沒有錢，生意難以為繼，不想進貨。首先要肯定的告知店主：經(jīng)濟再不景氣，人總要生活。而我們“恒安”的產(chǎn)品都是與大眾日常生活親密相關(guān)聯(lián)的，我們產(chǎn)品的質(zhì)量與價格比是同行業(yè)同類產(chǎn)品中最低的，消費者都消費得起。您每個品種少進一點，好賣再多進，不會占用您的資金，加之我們的產(chǎn)品又放不壞，您可以試一試。6、這里離超市（或批發(fā)市場）太近，生意不好做，因此不要進貨。告知店主：超市（或批發(fā)市場）都是大批量進貨，如果加上運費、資金占用、倉儲、人工費用等，與我們給您的加工差不多，在價格上您不僅沒有劣勢，而且還可以通過銷售“恒安”的產(chǎn)品而獲得我們?nèi)鞒痰闹变N服務(wù)，使您更省時、省力，可以保證是真貨，能為您的商品樹立起良好的信譽。即可整件進又可折零進，只要您賺錢，不讓您操勞。7、你給隔壁（或?qū)γ妫┑牡?，我就不進你的貨告知店主這樣一個事實：為什么會有利津路市場及類似的服裝市場、海鮮市場等等，就是由于這樣既便利了消費者購物又可加深消費者對產(chǎn)品的深刻印象，您的店面位置這么好（或您這么會做生意）還怕別人與您競爭。8、這一帶消費水平低，你給的產(chǎn)品價格高賣不動首先要確認店主低價的貨是真是假，是真且價又低，您就要強調(diào)我們是送貨上門，為您節(jié)省了進貨的時間、費用和精力，更重要的是我們的產(chǎn)品是系列化品種的，能夠滿意不同消費層次的消費者，您可有選擇的多少進一些品種，我們還能準時帶給您調(diào)價信息、新產(chǎn)品信息及助銷宣揚品，最好地維護您的銷售信譽。9、你們的產(chǎn)品越做越“水”了，我不想再賣了。首先我們要弄清是假貨還是我們產(chǎn)品質(zhì)量問題，拿出同規(guī)格產(chǎn)品進行對比，確屬有問題時，要把店主的意見記錄下來，并告知會轉(zhuǎn)達到公司決策層，盡快改正。然后轉(zhuǎn)移到其它規(guī)格的產(chǎn)品上來，格外推舉剛面市的新產(chǎn)品，給店住樹立經(jīng)銷“恒安”的信心。10、我不想進新品種，等別人賣好了再進。一般店主關(guān)注新產(chǎn)品好不好賣是很正常的事，這就需要我們加強宣揚和說教，告知店主：“恒安”的每一個新品推出便會很快的進入市場，受到消費者的購買支持，并給經(jīng)銷者帶來高利潤。當我們的新產(chǎn)品在其它店好賣時，這店已擁有了大量熟客，因而您也就將部分的熟客推給了周圍的這些店，它們便優(yōu)先占據(jù)了新產(chǎn)品的銷售市場，這樣您的生意機會及利潤就會受到損失。所以，建議領(lǐng)先購進新產(chǎn)品，領(lǐng)先占據(jù)區(qū)域市場，博取最大利潤。11、不想進太多的規(guī)格，等有人來問了再說吧?？梢钥隙ㄟ@樣的店已在經(jīng)銷我們的產(chǎn)品了，那我們就要了解經(jīng)銷的實際情況，然后進一步告知店主：您陳設(shè)的規(guī)格越多，消費者購買時的選擇空間越大，交易的概率越高，消費者空手離去的機會就越少，由此而給您帶來的利潤就越多。否則消費者問了您的店有沒有，那么只好去規(guī)格品種多的店，本該您賺的錢，卻讓給了您的競爭對手。12、顧客都買熟了，不用陳設(shè)都知道。要強調(diào)的是：您即使有不少熟客，但每天都會有大量生客面臨您的店，若您的店面不能明顯地突出陳設(shè)我們這些產(chǎn)品，他們可能問都不會問就轉(zhuǎn)向隔壁或?qū)γ嬲宫F(xiàn)醒目、陳設(shè)突出的店，您就會失去一次生意機會和利潤，或許顧客是來買其它產(chǎn)品的，看到顯眼的陳設(shè)，又會提示和喚起他們購買的欲望，您不又多了一次生意機會。實踐證明，您店里的商品陳設(shè)是否醒目、干凈、突出，與您生意成交的機會成正比，可能會帶給您幾倍或幾十倍的生意機會，賺更多的錢。13、你們的產(chǎn)品不集中擺在最好的位置照樣好賣首先要與店主達成共識，我們“恒安”的產(chǎn)品好賣，并告之盼望他賣得更好，從而可獲得更大的利潤。事實證明，我們的產(chǎn)品放在不好的位置都還賣，若放在您貨架的最佳位置，其銷量會增加5到10倍，信任您不會放棄獵取更大利潤的機會，我們的宗旨就是要使您經(jīng)銷我們的產(chǎn)品賺更多的錢。顯然，大家在直銷實際工作中遇到的各種障礙要比上面陳述的多得多。因此，望各位按這種排解方法類推，做到舉一反三，靈敏多用，不斷提高溝通和銷售技巧，達到最終銷售的目的。LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場分析行業(yè)分析競爭分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費者分析目標市場通路策略價格策略產(chǎn)品策略定位營銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營銷目標執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點、包裝、口味、及功用來看，其主要競爭對手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會形成太大的競爭關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競爭能力，行業(yè)進入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場鹵蛋市場容量約為5000萬——1億顆/年（估算）。競爭分析上海市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈饋親友的休閑食品或禮品。競爭分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語等多方面模仿現(xiàn)像嚴重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競爭；競爭分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價位，產(chǎn)品附加價值低，一批市場批發(fā)價普遍是每粒4毛不到，二批市場批發(fā)價亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營銷策略，采取溥利多銷的方式進行銷售。競爭分析市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進行運作，通路運作成本低，對通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競爭分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無媒體廣告，很少有促銷活動，且促銷手段主要是降價促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點集中在產(chǎn)品淵源，口味,營養(yǎng)價值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細介紹和宣傳。競爭分析鄉(xiāng)闊佬在各競爭品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場上主要的競爭對手將是鄉(xiāng)闊佬。消費者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費者行為特征和消費習慣分析，年青消費群或高收入消費群對新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強。消費者分析20歲以下的消費群對產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對產(chǎn)品甜度的接受度.消費者分析各年齡層的消費者對鐵蛋口感的評價都較高,但低年齡層的消費群對鐵蛋口感的評價明顯高于高年年齡層的消費者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費者分析年齡小的消費群對產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費群由于生理等原因,有著年齡越大,對產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢.消費者分析便利店是各年齡層的消費群購買鐵蛋最主要的場所,25歲以下年齡層消費者在雜貨店購物比例相對較高,25歲以上年齡層在量販店購買產(chǎn)品的比例相對較高。產(chǎn)品力分析消費者對鐵蛋的口感反映很不錯，認為很好的達77.97%,很好加一般高達99.53%。產(chǎn)品力分析消費者對鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費者對產(chǎn)品的香度認同率較高,認為很香和差不多的被調(diào)查者高達98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進行的消費者測試得到的結(jié)果來看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個有強大產(chǎn)品競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢：香味：國內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢鐵蛋在上海市場是個新的產(chǎn)品，有獨特的制造工藝，競爭者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢：統(tǒng)一福記擁有比國內(nèi)企業(yè)先進的管理思想和經(jīng)營運作經(jīng)驗；優(yōu)勢：SWOT分析5、資金優(yōu)勢：6、國際品牌優(yōu)勢：福記香鐵蛋在臺港澳及國外市場擁有較大的市場，進入大陸可充分利用其國際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進行捆綁營銷組合，達到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢的目的。優(yōu)勢：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時將根據(jù)不同通路特點運用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動。優(yōu)勢：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產(chǎn)品，目前市場上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費者心目中已有一定的美譽度和忠誠度，而福記香鐵蛋在上海市場的知名度、美譽度、消費者忠誠度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢：SWOT分析2、價格劣勢：目前產(chǎn)品價格定位大大高于競爭產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品的低價策略會使消費者對同類產(chǎn)品形成一個較低心理價格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員。劣勢：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場一個新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競爭對手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場容量就接近1億粒，市場容量大，市場吸引力大；3、目前鹵蛋市場處于低水平的同質(zhì)化競爭，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場較大的市場空間；4、蛋品市場無領(lǐng)導品牌，市場集中度低，市場進入壁壘低。機會：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價沖擊；2、消費者對蛋品價格預(yù)期較低，高價蛋品被消費者接受需要較長的時間過程；3、現(xiàn)代通路的激烈競爭和高額的進場及促銷費用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進程；4、炎熱的天氣會影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計劃的實施。威脅：目標市場35歲以下消費者旅游景點、車站、碼頭學校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點定位產(chǎn)品屬性消費者利益點休閑食品營養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨特產(chǎn)品情感定位能帶來福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國際品牌中高檔的年青的時尚的誠信的營銷目標三年內(nèi)在上海蛋品市場達成以下目標:市場占有率：15%(以鹵蛋市場總量為參照)知名度：目標消費群80%,一般消費群30%.銷售量：5000萬利潤目標：150萬營銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營銷策略采用撇指定價的價格策略，根據(jù)不同通路特點制定通路價格及獎勵政策，并嚴格控制維護各通路的價格體系。價格策略營銷策略價格策略營銷策略各通路可依據(jù)通路的特點在建議零售價基礎(chǔ)上進行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價格策略營銷策略采用反向營銷術(shù)，先啟動終端消費市場，待終端市場啟動后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場拓展初期通路模式營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開拓市場）營銷策略通路功能規(guī)劃營銷策略通路進價出價毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210%通路價格營銷方案目的:向消費者傳達產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強經(jīng)銷商的進貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對產(chǎn)品的信心;

廣告促銷營銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營銷策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點口味香甜口感獨特香、硬廣告促銷營銷策略廣告策略：在產(chǎn)品導入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷營銷策略廣告信息傳播方式：前期主要以報紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場POP,海報,促銷人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷營銷策略促銷形式：

產(chǎn)品試吃活動用專制的展示陳列工具進行產(chǎn)品展示陳列參加新品展示會產(chǎn)品試銷廣告促銷營銷策略促銷形式：

聯(lián)合促銷捆綁銷售報紙廣告郵寄DM廣告促銷產(chǎn)品上市推廣執(zhí)行方案01推廣戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略要地集中一點,以陣地戰(zhàn)的方式快速攻戰(zhàn)戰(zhàn)略要地,再迅速向周圍進行輻射、滲透、擴張推廣戰(zhàn)術(shù)在第一階段陣地戰(zhàn)階段，公司業(yè)務(wù)人員不分通路體系，以街道劃分區(qū)域，地毯式掃蕩前進；在市場滲透、擴張期，將所有業(yè)務(wù)人員按通路體系、按區(qū)域進行劃分；戰(zhàn)略要地NO.1：上海外灘-南京路-人民廣場-豫園NO.2：淮海路-徐家匯-萬體館NO.3：梅龍鎮(zhèn)廣場-靜安寺-中山公園上海外灘-南京路-人民廣場-豫園8月15日-8月31日淮海路-徐家匯-萬體館9月1日-9月10日梅龍鎮(zhèn)廣場-靜安寺-中山公園9月11日-9月16日上海市城區(qū)9月17日-10月30日攻擊進度攻擊方式方式雜貨店小型超市連鎖超市量販店現(xiàn)款交易5元/店10元/店100元/體系100元/體系代銷2元/店5元/店50元/體系50元/體系贈送試銷0020元/體系20元/體系未進入-1元/店-1元/店