新概念、策劃、推銷

新概念、策劃、推銷一、提出新概念的客觀要求第一、動態(tài)平衡外部環(huán)境營銷策略企業(yè)能力科學奮斗精神戰(zhàn)略責任感來自于員工來自于領導9/10/20232第二、危機——成功危機防衛(wèi)策略機會發(fā)展策略調查轉化成功9/10/20233第三、障礙——機會物的效用所有效用地域效用時間效用障礙機會排除12349/10/20234二、新概念的內涵分析

1．假設

對未知有個基本的判斷，就是假設。

假設是總體和基本的判斷；是趨勢的判斷；是概率的分析；是有效的分析

取決于主觀素質能否正確反應事物的本質特征能否對客現(xiàn)對象深刻認識和理解

假設還需在實踐中調整。9/10/202352、共贏

在確保交易者對方利益的前提下贏得自身的利益。

共贏所遵循的最簡單的原則是“平等交換”。

把握共贏需按以下要求去做：

第一、不從交易者對方謀取利益，不算計對方，一體化考慮盈利。第二、在不妨礙自己利益前提下，多為別人做點什么。第三、確保用戶期望。

示人以弱，給人以強

需說明兩點：第一、對方對共贏缺乏理解時，需要說服。第二、共贏仍需策劃。9/10/202363．勝算

“值”——主觀感受第一勝算者著眼于目標、市場，取得競爭的優(yōu)勢。第二、勝算者總是有意識忽視點什么。第三、勝算者清楚“所失”，著眼于“所得”。9/10/202374．神入

全神貫注于用戶立場思考問題。第一、重視調查。第二、了解用戶訴求點。第三、實現(xiàn)有效引導。9/10/202385．創(chuàng)先

市場競爭猶如競技體育，勝利者就在于先一步。

搶先一步海闊天空,退后一步寸步難行!

企業(yè)要想實現(xiàn)創(chuàng)先，需要解決三個問題：

第一、把缺點看成特色。第二、不要自我完美。第三、不要總是回憶過去，而應著眼于未來。9/10/202396、利基

利基市場：

企業(yè)為特定的消費者群提供高質量、高檔次的產品或服務，以充分滿足其需求的產品和勞務所形成的市場。9/10/202310

市場細分：將一個產品的整體市場，按照一定的因素劃分為若干個子市場，并從中確定目標市場的過程。

市場細分應把握的主要方向：觀念細分條件細分界定細分機會細分9/10/202311市場定位：

企業(yè)在市場競爭中確定一個能夠充分發(fā)揮自身特色，且別人無法替代的特殊位置。

成功定位要求：

第一、定位于優(yōu)勢點上。第二、要調查。第三、成功定位要鎖定。定位存在的問題：

第一、根本就沒有定位意識。第二、理解為鉆空子。第三、定位成功后泛化。9/10/202312

7、虛擬

虛擬：依靠信息，通過一種網絡式的聯(lián)盟,以達到經營目標的經營方式。

·營銷機遇要到宏觀世界中去找，一切成果都發(fā)生在組織之外。

·虛擬營銷最主要的特征就是把不可能變成可能。9/10/2023138、共生

共生不是一種臨時性措施，而是企業(yè)的重大戰(zhàn)略活動。

企業(yè)應設計出優(yōu)化的共生結構，使自己為共生的核心，駕馭共生實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

共生的形式可以不斷創(chuàng)新，共生無定式。

制定出共生策略，能順利實現(xiàn)企業(yè)的經營目標。9/10/2023149、借力

好風憑借力，送我上青云。借力首先對自己有個恰當的判斷，找準自己的位置。

向誰借力?怎樣借力?借力借到什么程度?借準了才會得力。借力也可以利用反作用力。9/10/20231510、造勢

市場競爭的目的在于占領市場，占領市場的實質就在于占領消費者的頭腦，讓消費者產生深刻印象。

造勢，就是要創(chuàng)造有利于消費者的態(tài)勢。

造勢,更是一種典型的策劃活動。

造勢,還需要抓住機會，利用一些突發(fā)的事件，造成廣泛的影響。9/10/202316第四講營銷策劃9/10/202317

一、對策劃的基本理解1.概念企業(yè)通過巧妙的設計，制定出一定的策略，安排好推進的步驟，控制住每一個環(huán)節(jié)，實現(xiàn)企業(yè)經營目標的營銷活動。為了準確地把握營銷策劃的概念營銷策劃需區(qū)別于

決策建議點子9/10/2023182，策劃的結構要素

策劃是一種創(chuàng)造性活動，沒有固定模式；策劃的創(chuàng)造體現(xiàn)在結構上，結構決定功能；結構千變萬化，所涉及的基本要素是固定的。

策劃所涉及的要素是贏得用戶取得競爭的相對優(yōu)勢使企業(yè)得以發(fā)展策劃要注意的問題策劃是一個循環(huán)策劃不能重復，必須創(chuàng)新策劃要結合企業(yè)自身特點9/10/202319二、成功策劃構成要點

1、目標目標的基本要求成功的策劃首先要設定明確的目標按目標要求展開全部活動目標是策劃的始點，又是策劃的終點

·目標是指一定時間內，企業(yè)經由各種活動所要達到的理想境界。目標包括指標、規(guī)范、價值學術價值經濟價值社會價值9/10/202320目標區(qū)別近期目標與遠期目標主要目標與次要目標戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)術目標必達目標與期望目標目標的特征戰(zhàn)略性明確性方向性9/10/2023212、信息

信息的特征時間性分散性間接性再創(chuàng)性信息的種類信息利用的思路連鎖效應解釋反向理解解釋深層觀察解釋9/10/2023223、創(chuàng)意

創(chuàng)意是策劃的靈魂創(chuàng)意產生的基本規(guī)律（1）深切體會強烈渴求（2）思維啟動長期思索（3）觸發(fā)事件靈感產生創(chuàng)意產生的有效思路（1）事件聯(lián)想（2）弱化思維定式（3）視角轉移9/10/2023234、控制

5、理念企業(yè)理念包括（1）從企業(yè)長遠發(fā)展考慮，為企業(yè)興旺發(fā)達和充滿活力確定戰(zhàn)略目標（2）全體職工共同崇尚的價值觀念（3）企業(yè)的行動準則和規(guī)范9/10/202324三、成功策劃的類型

1、在消費者心目中確立新概念

要求：

它不是強加給消費者的；所傳遞的概念不能是含糊不清的；所表達的不能是虛情假意；

形式：

喚醒提示比喻概念創(chuàng)造9/10/202325

2、實現(xiàn)與消費者的感情溝通

理解關心坦誠鑒定煽情

9/10/2023263、提高策劃的文化品位

使產品產生一種象征性的意義在商品背后有個故事成為生活中的道具9/10/2023274、盡量隱蔽商業(yè)動機5、以人們關注的事件為主題9/10/202328注意：不能等一事件去策劃，應該策劃一事件去利用依托一個事件引發(fā)一個事件無論怎樣策劃質量、信譽、服務不能丟。9/10/202329第四講

成功推銷的答案

一、推銷的特殊作用：不可替代性因為：

·推銷能夠有針對性地說服

·及時解答問題

·購買欲望可以及時轉化為購買行為

·與客戶建立友誼

·兼做信息收集和咨詢工作9/10/202330二、思考十個問題

1）什么人能當推銷員？2）推銷要不要學習？3）推銷的主導活動是什么？4）推銷是推銷什么呢？5）推銷前是否掌握了必要的資料？6）是否有把握才能行動？7）放棄沒放棄不該注意的東西？8）推銷的機會在哪里？9）推銷前準備什么?10）成功推銷最重要的是什么？9/10/202331三、推銷的基本要領

首先把自己推銷出去良好的第一印象產生好感贏得信任神入到對方立場思考問題易位思考把勝利的桂冠授予用戶注意推銷以外的事情9/10/202332四、推銷技巧

1、接近技巧