百仕達樂湖調(diào)研分析報告

百仕達樂湖工程調(diào)研報告目錄CONTENT第一局部：前言第二局部：工程整體分析第三局部：戶型產(chǎn)品分析及成交分析第四局部：銷售方式及營銷推廣分析第五局部：已成交客戶分析第六局部：總結(jié)分析、競爭應(yīng)對及優(yōu)勢借鑒第一局部：前言新聞熱點:百仕達再現(xiàn)藍籌本色樂湖開盤銷售逾十億羅鳳鳴

【本報訊】〔記者羅鳳鳴〕/深圳特區(qū)報10月1日即使市場仍在一片低迷之中徘徊，但仍有局部樓盤表現(xiàn)出了極為強勁的熱銷勢頭，記者近日在采訪中發(fā)現(xiàn)，以百仕達花園為代表的大型成熟社區(qū)推出的新品工程依靠成熟的配套、稀缺的資源以及龐大的老客戶根底，成為當下深圳市場最為關(guān)注的“藍籌〞社區(qū)。

雖然開盤期間幾乎沒有做任何市場推廣，但百仕達·樂湖于６月底正式對外出售以來，僅僅一個月時間，已悄然出售３００余套、銷售金額超過１０億元。

歷時１５年打造、地處羅湖核心地帶的百仕達花園建設(shè)規(guī)模超過百萬平方米，是目前深圳市區(qū)之內(nèi)規(guī)模較大、配套極完善的高端住宅區(qū)，大社區(qū)在居住舒適度和生活的便利程度上的優(yōu)勢是顯而易見的，尤其是在目前關(guān)內(nèi)寸金尺土的情況下，將來在深圳中心城區(qū)幾乎不太可能再出現(xiàn)這樣大規(guī)模的高尚住區(qū)。

百仕達·樂湖是百仕達花園的壓軸之作〔第５期〕，也是整個百仕達花園外部資源最優(yōu)、建設(shè)品質(zhì)最高的產(chǎn)品，工程距東湖公園和大頭嶺公園均只百米之遙，百仕達地產(chǎn)在樂湖的開發(fā)投入了近４年的時間，建筑品質(zhì)幾乎到達百仕達另一頂級豪宅“紅樹西岸〞的設(shè)計和建筑標準：包括世界先進的隔音樓板技術(shù)和材料應(yīng)用、當今世界最先進的智能家居系統(tǒng)，以及由世界知名品牌組合的裝修解決方案等，工程品質(zhì)和科技應(yīng)用保持世界級水準。

過去十多年來，在深圳住宅市場，百仕達花園一直是高端工程的一面旗幟，也曾是深圳參選“國際花園城市〞唯一指定參觀考察的商品住宅社區(qū)，一直備受區(qū)內(nèi)高端客戶的支持和關(guān)注，規(guī)模、品質(zhì)加上品牌和高端客戶的聚居，也讓百仕達花園成為去年深圳樓價大幅回落以來，最抗跌、保值能力最強的“藍籌〞社區(qū)之一。工程概況:百仕達樂湖〔政府核準名：百仕達東郡廣場〕是百仕達集團現(xiàn)有土地開發(fā)的最后一期，整個地塊東至愛國路，西臨東樂路，南側(cè)為太寧路，具有得天獨厚的地理優(yōu)勢和景觀資源，交通四通八達，既可享受現(xiàn)代都市的繁華、熱鬧，又可領(lǐng)略自然帶給我們的美好、寧靜，是最適合人居的建筑綜合體。百仕達樂湖具體位于太寧路北側(cè)東樂路以西愛國路以東，由規(guī)劃設(shè)計了多項國際著名建筑的美國ARQ公司總裁本納道?霍先生親自主筆，是一個集休閑購物，文化娛樂，特色餐飲，體育健身，酒店辦公樓等多功能于一體的建筑綜合體。工程由4棟高層組成，三房和四房是主力戶型，也有為數(shù)不多的稀缺兩房。工程集合了國際著名設(shè)計團隊力量，精心設(shè)計了不同戶型的裝修風格。戶型方正實用，通透性好，景觀豐富，私密性強，建筑整體外形又巧妙蘊含“鯉魚跳龍門〞之意。同時繼承了紅樹西岸的國際先進智能化住宅經(jīng)驗，在小區(qū)內(nèi)實現(xiàn)了先進的智能化管理。銷售面積近14萬多平方米、約940套單位。4萬多平方米的占地規(guī)模，在此能享受配套齊全和景觀式的熟地生活，東湖水庫湖光山色盡收眼底。第二局部：工程整體分析1.根本數(shù)據(jù):百仕達·樂湖位于東湖公園大門西側(cè)，具體在羅湖區(qū)太寧路與東樂路交匯處，占地35萬、總建筑面積超過100萬平米，屬深圳大盤開啟者之一、深圳城區(qū)東部最大盤、也是羅湖最大小區(qū)百仕達花園的5期，是百仕達花園的最后住宅供給。是羅湖大盤的最后供給。百仕達·樂湖有13.5萬平方米住宅、41000平方米商業(yè)物業(yè)和50000平方米寫字樓、酒店綜合建筑，其功能將涵蓋住宅、酒店、辦公、商業(yè)、藝術(shù)等領(lǐng)域。在此之前，深圳曾經(jīng)出現(xiàn)過商業(yè)、寫字樓、住宅、酒店4領(lǐng)域合一的建筑體，比方華潤萬象城。而百仕達在百仕達花園5期“百仕達·樂湖〞上，那么規(guī)劃了住宅、商業(yè)、酒店、寫字樓、藝術(shù)5個領(lǐng)域，率先開始了更大覆蓋的跨界物業(yè)的運作……2.5：1車戶比全市第一、公園物業(yè)與山水物業(yè)9重度山水資源〕、雙地鐵物業(yè)、熟地物業(yè)、S型曲線設(shè)計擴大視面、拷貝紅樹西岸智能系統(tǒng)，那么為百仕達·樂湖增添了額外的吸引力。商業(yè)廣場4棟住宅寫字樓標式品味建筑群:新深圳城中之城──樂湖，建筑師BernardoFort-Brescia將世界都會魅力，注入本工程。在新深圳核心開展地，建立標式品味建筑群，包含大型購物商場、精品酒店、寫字樓、藝術(shù)畫廊及四座全新居庭；擇居其中，全面拉闊生活見聞?！~躍龍門’的典故:樂湖，吸納建筑大師手筆，提升到世界級；邀得國際級知名建筑師BernardoFort-Brescia操刀。Bernardo以前衛(wèi)設(shè)融和環(huán)境美學(xué)而聞名；因應(yīng)樂湖倚于東湖湖畔，特別引用‘魚躍龍門’的典故，將四座全新居庭，創(chuàng)造出獨特流線風格，如魚排列；更透過光影、玻璃，反映鱗閃陽光，增強視覺效果。東湖水庫2.科技及產(chǎn)品內(nèi)部配置:全套智能家居樂湖，戶戶斥資打造全套智能家居，集網(wǎng)絡(luò)通訊、訊息家電、管理效勞、平安監(jiān)控為一體。身在千里之外，依然能隨意調(diào)校室內(nèi)場景，24小時全天候侍候。高端靜音工程城市人的家，是充電的圣地。樂湖特別在樓層之間，加設(shè)高端靜音工程，世界先進隔音樓板技術(shù)，參加Low-E夾膠雙層中空玻璃及美國陶式化學(xué)專利隔音墊，隔絕一切噪音，打造靜謐天地，滌凈人心。精裝生活品牌樂湖為每戶進駐一室優(yōu)尚生活品牌，包括西門子、SIEMTIC、漢斯格雅、樂家、帝朗等，讓生活變得簡單，將閑暇每一刻，轉(zhuǎn)化為身心享受。分析點：目前樂湖的智能家居系統(tǒng)，主要參考紅樹西岸標準；靜音工程主要針對南向面對馬路單位的噪音問題，但現(xiàn)場及網(wǎng)絡(luò)上也有客戶擔憂不能一直不開窗來實現(xiàn)室內(nèi)的安靜；精裝修交付標準中樂湖工程一直不成認5000元/平米的裝修標準，以媒介之口說出此信息，品牌中通過了解一局部紅樹西岸使用的國外品牌更換為國內(nèi)品牌，整體裝修檔次相比有所降低。3.外部景觀:外景:樂湖的風景，最令人動心；由北側(cè)的東湖、梧桐山脈景致，一直拉闊到南面翠竹公園景，無盡翠綠色調(diào)，爵士式拼合，限量為樂湖上演?！侣匋c評(觀測地點:樂湖1號樓13F樣板房陽臺觀測點)南面翠竹公園景北側(cè)的東湖、梧桐山脈景致分析點:樂湖8F以上單位南北面都有遠景可欣賞,南面因高層建筑景色視野不開拓，北面可欣賞局部東湖景觀及梧桐山遠景,銷售人員在講解過程中僅僅將外部景觀資源作為附加的賣點講述，而不作為主要內(nèi)容介紹。對于周邊客戶而言，有一定外景資源已經(jīng)到達心理的預(yù)期要求。整個外景資源只能用存在而不純粹來形容。翠竹公園景東湖水庫景梧桐山遠景4.交通樂湖位處新城市核心，全新社區(qū)規(guī)劃及道路網(wǎng)，預(yù)見未來需要──地鐵三及五號線，加上二十多條巴士線自由穿梭，拉闊選擇；由此出發(fā)，永遠占優(yōu)。具體線路：公交車1、2、3、24、53、59、64、203、209、212、225、243、320、376、389路；地鐵3號線及5號線。樂湖分析點:雖購置樂湖的業(yè)主大局部擁有私家車，但20余條公交線及雙地鐵線給該工程配套加分不少，更表達居住的便利性。樂湖所在地段，乃深圳最大教育區(qū)域，名校林立，包括有翠北小學(xué)、百仕達小學(xué)、東湖中學(xué)、翠園中學(xué)、翠北小學(xué)、碧波中學(xué)、深中初中部等，共18所中、小學(xué)及幼兒園，每個重要的學(xué)習(xí)階段，都給孩子優(yōu)良的選擇。分析點:完善的教育配套是樂湖的一大配套亮點，因大局部客戶均為三口之家，小孩教育是其關(guān)注的重點問題，樂湖在教育配套資源方面具有穩(wěn)定優(yōu)勢。且百仕達地產(chǎn)自己投資辦學(xué)校等也為其贏得良好的外界口碑。教育代表學(xué)校：百仕達小學(xué)深圳市羅湖區(qū)百仕達小學(xué)創(chuàng)立于1999秋，位于羅湖區(qū)百仕達花園，是一所國有民辦學(xué)校，承辦者是深圳百仕達地產(chǎn)公司。2003年被評為羅湖區(qū)區(qū)級學(xué)校，2004年被評為深圳市市一級學(xué)校，2005年被評為廣東省一級學(xué)校。５．教育:第三局部：戶型產(chǎn)品分析及成交分析〔重點〕1.戶型產(chǎn)品配比:樂湖于開盤期間整體推出940套，面積區(qū)間自87至197㎡，產(chǎn)品線較均勻。其目標客戶群為周邊換房客戶，戶型以三房、四房為主120-140㎡三房共占整體62.2%，160-190㎡四房共占整體30%，兩房單位僅占少量。樓號兩房87㎡小三房120㎡大三房140㎡小四房160㎡大四房180㎡總套數(shù)總數(shù)56292292120180940占比6.0%31.1%31.1%12.8%19.1%100.0%樓號兩房87㎡小三房120㎡大三房140㎡小四房160㎡大四房180㎡1號樓0601206002號樓00001803號樓0120606004號樓5611211200總數(shù)56292292120180成交量751512361戶型成交率12.5%17.5%17.5%19.2%33.9%2.整體銷售情況——樓棟、戶型成交情況:截止至8月13日，共銷售了300余套，銷售率約為32%。國土局備案了193套，占總套數(shù)的20.5%。180-194㎡的大四房銷售情況最好，共銷售了61套，占整體成交量的31.6%。其次為三房單位,兩種不同戶型三房單位共成交了102套。成交單位主要集中在1、2號樓，各占約36％及32％。數(shù)據(jù)來源：深圳國土局?！?月13日〕樓號均價(面價)戶型套數(shù)銷售套數(shù)銷售率1號樓25123.13元/㎡小三房601321.7%大三房1203630.0%小四房602033.3%總計2406928.8%2號樓26255.66元/㎡大四房1806133.9%總計1806133.9%3號樓24410.3元/㎡小三房1201411.7%大三房60915.0%小四房6035.0%總計2402610.8%4號樓24203.24元/㎡兩房56712.5%小三房1122421.4%大三房11265.4%總計2803713.2%在各樓棟的銷售情況中，以1號樓及2號樓的銷售情況最正確，銷售率各為28.8％及33.9％。1號樓大三房與3號樓產(chǎn)品類型相似，價格差異較小，景觀資源較好，故存在一定的優(yōu)勢。2號樓戶型純粹，全為大四房，能滿足周邊換房客戶需求。3號樓雖整體均價較低，但景觀資源不佳，戶型與1號樓相同，產(chǎn)生內(nèi)部競爭，導(dǎo)致銷售情況最差。小三房的戶型適合經(jīng)濟實力較弱接受度受限的客戶，4號樓因整體均價最低，對成交有促進作用。3.整體銷售情況——主要成交產(chǎn)品分布情況:戶型簡析：戶型方正，三房兩廳兩衛(wèi)一陽臺。帶有一個工人房。陽臺能看東湖水庫公園梧桐山遠景。走道過長，占用了一定的空間。戶型單位:1號樓1單元14C面積:140.39平米單價:24300元/平米(面價)總價:3411477元裝修標準:5000元/平米A160㎡B115㎡D143㎡C140㎡G162㎡H115㎡E143㎡F140㎡——1號樓140平米大三房戶型比照尊峪工程戶型(大三房戶型單位)戶型單位:6-2-12D面積:156平米單價:25623元/平米(三天回款價)裝修標準:3400元/平米主要成交戶型A185㎡B180㎡C194㎡D194㎡E180㎡F185㎡——2號樓185平米四房戶型戶型簡析：兩梯三戶,南北通透。戶型方正，四房兩廳兩衛(wèi)兩陽臺，帶有一個工人房。陽臺能看翠竹公園，臥室可欣賞東湖水庫公園、梧桐山遠景。戶型單位:2號樓3單元13A面積:180.44平米單價:24900元/平米(面價)總價:4617456元裝修標準:5000元/平米比照尊峪工程戶型(大三房戶型單位)戶型單位:5-2-10A面積:181平米單價:27323元/平米裝修標準:2500元/平米主要成交戶型A185㎡B180㎡C194㎡D194㎡E180㎡F185㎡——2號樓185平米四房戶型戶型簡析：兩梯三戶,南北通透。戶型方正，四房兩廳兩衛(wèi)兩陽臺，帶有一個工人房。陽臺能看翠竹公園，臥室可欣賞東湖水庫公園、梧桐山遠景。戶型單位:2號樓3單元13F面積:180.44平米單價:24580元/平米(面價)總價:4558606元裝修標準:5000元/平米比照尊峪工程戶型(大三房戶型單位)戶型單位:11-2-14A面積:181平米單價:28523元/平米(三天回款價)裝修標準:2500元/平米主要成交戶型A121㎡B121㎡C87㎡D142㎡E142㎡G142㎡F142㎡H87㎡I121㎡J121㎡——4號樓121平米三房戶型戶型簡析：三梯五戶，戶型方正，三房兩廳兩衛(wèi)一陽臺。陽臺能看翠竹公園。戶型單位:4號樓1單元14F面積:121.49平米單價:22980元/平米(面價)總價:2791840元裝修標準:5000元/平米比照尊峪工程戶型(大三房戶型單位)面積:124平米戶型單位:11-2-14B單價:27032元/平米(三天回款價)戶型單位:5-2-13B單價:26725元/平米(三天回款價)裝修標準:2500元/平米主要成交戶型4.整體銷售情況——總價區(qū)間:樓號戶型面積（㎡）200萬以下200-300萬300-400萬400-500萬500萬以上1號樓小三房120

3822

大三房140

120

小四房160

2931

總計

3817131

2號樓大四房180-194

10080總計

100803號樓小三房

9228

大三房

600

小四房

3228

總計

9212028

4號樓兩房2432

小三房

6448

大三房

112

總計2496160

總計

2422645115980數(shù)據(jù)來源：深圳國土局?！?月13日〕

200萬以下200-300萬300-400萬400-500萬500萬以上總套數(shù)2422645115980成交套數(shù)551683435整體銷售情況:——總價區(qū)間:整體總價呈菱形狀：高價及低價較少，中間段較多，其中300－400萬之間單元約占整體的37％，產(chǎn)品面較寬，主要為小三房、大三房、小四房。整體價格幅度較?。鹤罡邽?94平米四房548萬，最低為87平米兩房為186萬。小析：1號樓戶型種類均勻，自115-160㎡均有，兩梯四戶。其中以140㎡的三房與160㎡的四房居多。有較好的景觀資源，看北面的東湖公園及南面的翠竹公園。整體均價25123.13元/㎡，共成交了69套。整體橫向成交較平均，各戶型均有。而縱向成交那么以低層及中高層為主。中樓層段，有較好的景觀資源，眺望遠處的東湖花園全景，俯看周圍舊房。此段面上均價約為25000元/平米,開盤折后約為20000元/平米。適合有較好經(jīng)濟根底，有一定追求的客戶。低樓層段，8樓以上能望到遠處東湖公園局部景觀。同時與周圍的舊房較近。成交面上均價約24000元/㎡,折后約為19200元/㎡,性價比更優(yōu)。5、各樓棟銷售情況——1號樓1單元2單元A160㎡B115㎡D143㎡C140㎡G162㎡H115㎡E143㎡F140㎡

一單元二單元樓層ABCDEFGH34269002780026730277102724026200264902783033

32

31266002742026430274002694025920261802673030

29

28

27260002681025840268002628025330255902615026

25

24

23256002625025440264002574024940251902551022

21

20249002545024750255502505024250245002480019

18

17246002520024450251902475023960242002450016

15252002445025190247502475023960245002450014

13244502500024300250502460023810240502435012

11

1023900241802346024190237502297023210234909

8

723600227602208022780233002160021820220206

5

A185㎡B180㎡C194㎡D194㎡E180㎡F185㎡3單元4單元小析：2號樓為純大戶型單元，兩梯3戶，面積段在180—194㎡之間。整體均價為26255.66元/㎡。共銷售了61套。因樂湖的主要客戶群為周邊的換房客戶，大四房的布置能有效的滿足周邊家庭人口較多，有一定經(jīng)濟實力,對居住空間方面要求較高的客戶。整體縱向銷售主要集中在10層及20層左右。整體橫向銷售情況有所差異，銷售較好主要為3單元及4單元的184平米戶型。其中3單元整體有較好的景觀資源，看到遠處的東湖公園，為客戶選擇的加分項。而A、F均為端頭產(chǎn)品，視野相對較開闊，故銷售情況良好。三單元四單元樓層ABCDEF3429200281502825028280278902883033

32

3128380275302778027980272802803030

29

28

27

.2627640270302718027280266902728025

24

23

22

21

2027340267102672026780262002697019

18

17

1626480256502590025900254002614015

14

1324900241502435024070239102458012

11

10

92405023350235302354023120237508

7

6

52405023350235302354023120237505、各樓棟銷售情況——2號樓5單元6單元小析：3號樓產(chǎn)品類型與1號樓相同，為小三房、大三房、小四房。景觀主要以小區(qū)自身空中花園及遠處翠竹公園為主。整體均價為24410.3元/平米，較1號樓低。整體銷售情況與1號樓69套相比不甚理想，僅銷售了26套。主要為小三房。銷售單位集中在五單元的中高樓層，主要為此階段產(chǎn)品朝向能看遠處翠竹公園，同樣戶型產(chǎn)品價格較1號樓低約5％。價格上有一定優(yōu)勢。B116㎡A158㎡C118㎡D142㎡F118㎡E142㎡G116㎡H159㎡

五單元六單元樓層ABCDEFGH34270002660026050260002563025720263802668033

32

31268002630025850257502543025500261802648030

29

28

27265002550024970255002515024660252902620026

25

24260002520024680250002468024370250002580023

22

21

20253002420023500243002400023400241002500019

18

17

16

15248002250022000240202346021760234102470014

13

12

11238002210021740230602268021470221202372010

9

8

723500212002076022580222002050021120232206

5

5、各樓棟銷售情況——3號樓七單元八單元樓層ABCDEFGHIJ322680026700269302715026380262702728027160271602638031

30

292630026730269602618026070270802696026960261802630028

27

26

252550025490256802588025150250502601025890258902515024

23

22

21

202475024390246002480024090239902490024800248002409019

18

17

162298022600227802297022310222202307022970229702231015

14

13

122268022300224802267022020219302278022970226602202011

10

9218602130021470216502103020940217002164021640210308

7

6

5

A121㎡B121㎡C87㎡D142㎡E142㎡G142㎡F142㎡H87㎡I121㎡J121㎡7單元8單元4號樓主要有5種戶型，三梯5戶，面積段自87－142平米。整體均價24203元/平米。共銷售了37套。以小三房為主。整個小區(qū)唯一的兩房分布于此。兩房銷售情況較一般。因4號樓近小區(qū)幼兒園，將來有一定的噪音，7單元相對銷售情況較好。B戶型因其面對較大的小區(qū)空中花園，遠眺翠竹公園，受到幼兒園的噪音較小，且其較其他樓棟相同條件的小三房性價比較高。5、各樓棟銷售情況——4號樓成交樓棟集中：受景觀及戶型等方面影響，成交樓棟主要集中在1、2號樓。1號樓以低樓層成交為主，呈現(xiàn)集中現(xiàn)象。2號樓客戶端頭產(chǎn)品成交較好。3號樓成交產(chǎn)品主要為有一定外部景觀及性價比高的小三房。4號樓整體價格最低，其中120平米小三房銷售最正確。6、各樓棟銷售情況——小結(jié)第四局部：銷售方式及營銷推廣調(diào)研分析目前銷售整體狀況:〔新聞信息數(shù)據(jù)〕截止2021-7-31，百仕達·樂湖已經(jīng)成交300余套，實現(xiàn)銷售金額超過10億元，均價2.4萬元/平方米左右，帶5000元/平方米的精裝修，大戶型單位消化更快，消化了940套住宅單位約1/3的貨量。國土局已登記銷售單位193套，銷售均價約22000元/平米。2021年7月份銷售前十名〔面積〕項目區(qū)域開發(fā)商總套數(shù)總面積套均面積百仕達樂湖羅湖百仕達14622063.00151.12雷圳0755南山雷圳地產(chǎn)17712298.1269.48熙龍灣寶安鴻榮源6510873.84167.29天麓鹽田華僑城地產(chǎn)217705.06366.91金泓凱旋城寶安屹海達425412.92128.88大山地龍崗中海地產(chǎn)203936.21196.81鴻榮源禧園寶安鴻榮源283645.15130.18諾德國際居住區(qū)南山澳達實業(yè)553480.3763.28卓越維港南山卓越123258.71271.56中城天邑福田綠景352643.6575.537月份銷售面積第一名/套數(shù)第二名〔國土局數(shù)據(jù)統(tǒng)計〕１.銷售節(jié)奏歸納分析：〔以下信息根據(jù)內(nèi)部咨詢獲得〕6月10日樣板房開放6月11日拿到預(yù)售賣許可證6月12日正式開售3.16.17.18.1誠意客戶登記期開盤持續(xù)熱銷期6月12日之后一個月內(nèi)為樂湖持續(xù)熱銷階段，該階段也創(chuàng)下10億銷售額的業(yè)績平穩(wěn)銷售期該期間通過區(qū)域的信息傳播完成3000批登記客戶的工作6.12正式開售開始，一周內(nèi)銷售約200套，后每周以30套左右的速度銷售至7月中上旬。7月中旬后進入平穩(wěn)銷售期，每周到訪客戶70-80批，成交5-8套左右。對應(yīng)銷售情況銷售節(jié)奏２.客戶積累方式、開盤銷售安排客戶積累情況：3月開始正式登記，至6月開盤前共登記有效客戶3000批，為成功開盤奠定了堅實的根底。5.20正式交納訂金，第一輪梳理客戶。6月10日，開盤前2天開放精裝修交付的樣板房，再次輸理客戶。開盤銷售安排：因積累客戶數(shù)量過大，為防止營銷中心現(xiàn)場不好控制，以及開展商一直以來的“高調(diào)賣房、低調(diào)營銷〞理念，故采用自然銷售的方式，從6月12日起，每天通知200批客戶前來認購，一周內(nèi)完成開盤銷售期200套的銷售任務(wù)。開盤一周后銷售后期狀況：〔分為兩個階段〕第一階段：此階段為開盤持續(xù)熱銷期間，每周到訪客戶不低于250批，每周成交套數(shù)約30套，持續(xù)3周。第二階段：7.14-現(xiàn)在此階段銷售進入平穩(wěn)期，7月底折扣調(diào)整價格提升后，加之天氣、奧運等原因，到訪數(shù)量迅速減少，每周約70-80批客戶，成交不超過10套。近半個月兩周分別成交4套，3套。３．開盤銷售后期狀況:４.整體價格制定:整體開盤價格〔對外面價〕：〔根據(jù)半球工作室提供〕樓棟套數(shù)建面（平米）使用率均價（元/平米）總價（元）總計94013362979.84%25000.553340791891.801號樓2403366879.90%25123202號樓1803359180.64%26255.66881949580.803號樓2403202379.96%24410.30781689497.804號樓2803434778.90%24203.24831308226.00分析點：1.開盤整體均價〔面價〕為25000元/平米，與市場及現(xiàn)場了解情況相符。2.1號樓價格平衡，2號樓因都為大戶型產(chǎn)品，單價最高，但前面已經(jīng)總結(jié)分析2號樓四房產(chǎn)品銷售情況最好，故單以單價來衡量銷售結(jié)果不能作為標準。3，4號樓定價相對較低，不到24500元/平米的對外均價。3.使用率除2號樓外都低于80%，與前期了解的超高得房率信息不相符?？v向價格制定〔對外面價〕：〔根據(jù)半球工作室提供為依據(jù)分析〕1號樓一單元樓層A—四房162㎡342690033323126600302928272600026252423256002221202490019181724600161525200141324450121110239009872360065整體縱向價差小，每個價段價差僅僅500元左右，平均層差更小。一般以平均3層單位為一個價格段，可以在一定程度上簡化價格的選擇干擾因素，以價格段來弱化客戶的樓層的選擇，加快選購速度。底層和頂層價差3000元，可以保證銷售樓層的均勻性。1號樓一單元A戶型四房單位，24-27F單位均價為26000元/平米。５．對外口徑及促銷方式的運用：口徑運用：前期以單位只賣給關(guān)系客戶及內(nèi)部客戶為口徑釋放，顯示其產(chǎn)品的珍貴性，樣板房開放后，看樣板房需要登記預(yù)約才能看，對外顯現(xiàn)效勞流程的尊貴感．實際操作：所有看房客戶可以轉(zhuǎn)為關(guān)系客戶和內(nèi)部客戶進行認購，讓認購客戶感受購置權(quán)利的來之不易，加快作出購置決定的速度。在與客戶交流溝通過程中，始終保持一種賣方的高姿態(tài)，表達其工程不愁售賣的狀態(tài)，無形中給購房者造成追買的狀態(tài)。登記期間：對外口徑：股東及內(nèi)部員工購置享受８折優(yōu)惠。關(guān)系戶如要購置享受9折優(yōu)惠?！舱麄€優(yōu)惠方式比較簡單〕開盤期間：7月下旬后：實際運用中：7月底8月初，將整個促銷優(yōu)惠點提高了5個百分點.實際運用中：關(guān)系客戶可享受8折優(yōu)惠。普通客戶可以通過內(nèi)部運作轉(zhuǎn)化為關(guān)系客戶，享受8折優(yōu)惠。對外口徑：一次性付款95折，按揭98折。暫無其他折扣。第四局部、營銷推廣分析探討及調(diào)整方面建議總體營銷推廣策略：以區(qū)域的口碑信息傳播的方式，將銷售信息傳遞給周邊客戶群，重點傳遞對百仕達社區(qū)已熟知的客戶群，據(jù)了解無特別的媒介推廣組合。1.群眾媒介：戶外、報紙2.小眾及信息傳播：小區(qū)梯牌推廣、短信主要營銷信息傳遞：短信——針對前期登記客戶傳遞信息、以及百仕達1-4期5000位業(yè)主戶外：投放地點——帝豪酒店戶外廣告位投放內(nèi)容：3-7月，“百仕達樂湖，〞/7月底，“熱銷逾10億元〞分析：整個戶外投放點少，信息簡單，開盤前期及之后熱銷期以簡單的案名、信息為主，7月底8月初，更換為熱銷數(shù)額信息點。投放無特別策略可言。報紙：開盤前后一直未做任何報紙宣傳。8月1日，深圳特區(qū)報/晶報整版硬廣：“銷售逾10億〞。分析：因前期客戶積累情況理想，開展商并未在報紙廣告宣傳上投放任何信息，近期因到訪和成交數(shù)量減少，加之前期業(yè)績公布理想，投放了一期報紙廣告。電梯梯牌：電梯梯牌廣告的投放，正式開始銷售后開始投放，即6月后。投放區(qū)域：羅湖中高檔小區(qū)電梯，整體投放量不大。效果評估：到訪奉獻率較低，效果不理想。分析：投放時間較晚，根據(jù)現(xiàn)場人員反映效果一般。展示局部／營銷中心：銷售大廳設(shè)計簡約，現(xiàn)代感強，無特別主題元素表達．客服及物業(yè)人員接待水平一般，看房車等待時間長，需預(yù)約才能看樣板房．展示局部／樣板房：所有裝修及軟裝布置為居家實用型方向，裝修布置居家感受強，很能實際打動客戶的居住需求，給人營造居住氣氛較好．營銷推廣局部總結(jié)：〔信息依據(jù)現(xiàn)場人員調(diào)研獲知〕樂湖工程因一開始客戶積累情況就十分理想，所有在營銷推廣方面不特別的強調(diào)和重視，媒介運用方面根本上沒有投放，無特別營銷推廣策略。信息釋放渠道十分重視，尤其對登記客戶的信息釋放口徑以及對百仕達花園前期１－４的業(yè)主進行了準確的信息釋放，保證信息的根本傳達率。營銷中心及樣板房的展示局部氣氛營造效果一般，營銷中心簡約且現(xiàn)代感強，無特別風格而言．樣板房〔交房標準〕設(shè)計簡單實用，整個樣板房展示通道十分粗糙，無特別包裝，表達不出豪宅工程的做工精細化。整體展示細節(jié)把握上不強。第五局部、成交客戶分析1.成交客戶整體分析：〔以下信息以內(nèi)部銷售人員咨詢獲得〕

成交客戶年齡狀況：主要集中于35歲以上人群

成交客戶職業(yè)：羅湖區(qū)域私營業(yè)主占比50%以上，企業(yè)高管占比20%，白領(lǐng)公務(wù)員占比10%。

成交客戶家庭結(jié)構(gòu)：主要以三口之家為主，選擇三房、四房單位，也有局部三代同堂。

成交客戶分布區(qū)域：羅湖范圍內(nèi)工程周邊及附近區(qū)域占比80%以上，沙頭角、鹽田占比5%，其他區(qū)域為15%?？蛇x擇同類產(chǎn)品少。習(xí)慣于居住在該區(qū)域，該區(qū)域沒有其他大型高檔社區(qū)可供選擇。前期品質(zhì)及口碑積累好。百仕達前幾期做的不錯，樂湖又是該花園最后一期升級產(chǎn)品，關(guān)注很久了。配套優(yōu)勢明顯。周邊餐飲、超市、教育、交通都很便利，是羅湖區(qū)域居家生活的首選。務(wù)實的品牌感受。百仕達的產(chǎn)品品牌不錯，戶型簡單實用，產(chǎn)品品質(zhì)有保障，廣告不亂吹。價格制定合理。25000元/平米的開盤均價，開盤8折優(yōu)惠，整體價格比較合理，折扣大，且5000元/平米的精裝修交付標準有一定的吸引力。2.購置原因分析:〔以下信息以內(nèi)部銷售人員咨詢獲得〕3.深度比照分析：〔通過對選擇比照的深度訪談獲知〕客戶姓名阮鳳玲年齡35歲職業(yè)食品干貨買賣居住區(qū)域羅湖成交單位成交單價、總價6-1-9D，（20294，3183003）產(chǎn)品單位對比115平米以上的都有比較，主要比較三房、四房最后對比購買詳細原因價格：覺得我們的價格比較實在，樂湖說19800起價，好像不賣一樣，服務(wù)不好。戶型：覺得它的戶型在115平米以上都是先進餐廳再到客廳，餐廳和客廳都在一條線上很不好，自己現(xiàn)在就是這樣的結(jié)構(gòu)住起來影響客廳生活。交通：雖然方便但前是路后也是路，到處是路不是很好，這邊有公交站就好很多。裝修標準：樂湖說5000元/平米，但品牌不好，覺得不值，東方尊峪的價格要實在一點，自己都已經(jīng)住過鬧的地方，想找一個安靜的地方住。東方尊峪的環(huán)境確實很好。獲知信息渠道朋友介紹為主，也會上網(wǎng)看。A.比照尊峪-樂湖工程后購置的客戶〔該客戶購置萬科東方尊峪〕客戶姓名顏家樂年齡——職業(yè)教育居住區(qū)域福田成交單位成交單價、總價6-3-3D對比尊峪-樂湖產(chǎn)品單位樂140平米和東方尊峪的157平米比較最后對比購買詳細原因價格：樂湖的價格和這邊都都差不多，折扣給到她8.5折以上。戶型：樂湖的戶型很好，實用面積多些，這邊不實用，但環(huán)境好。環(huán)境：這邊環(huán)境好，