客戶欠款管理培訓(xùn)教材課件

客戶欠款管理培訓(xùn)教材客戶欠款管理培訓(xùn)教材1資金上的零風(fēng)險(xiǎn)，是任何一家企業(yè)成功發(fā)展的可靠保障。但是，現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，由于各種原因，企業(yè)總會(huì)有一部分賬款遲遲無(wú)法收回。面對(duì)這種情況，企業(yè)要想成功追回欠款，就得掌握催要賬款的基本知識(shí)。只有賬款被追討回來(lái)，企業(yè)的客戶欠款管理才算落到了實(shí)處。資金上的零風(fēng)險(xiǎn)，是任何一家企業(yè)成功發(fā)展的可靠保障。但是，現(xiàn)實(shí)2第一節(jié)了解催要賬款的知識(shí)一、注意討債實(shí)效訴訟時(shí)效：民事權(quán)利受到侵害的權(quán)利人在法定的時(shí)效期間內(nèi)不行使權(quán)利，當(dāng)時(shí)效期間屆滿時(shí)，人民法院對(duì)權(quán)利人的權(quán)利不再進(jìn)行保護(hù)的制度。在法律規(guī)定的訴訟時(shí)效期間內(nèi)，權(quán)利人提出請(qǐng)求的，人民法院就強(qiáng)制義務(wù)人履行所承擔(dān)的義務(wù)。而在法定的訴訟時(shí)效期間屆滿之后，權(quán)利人行使請(qǐng)求權(quán)的，人民法院就不再予以保護(hù)。第一節(jié)了解催要賬款的知識(shí)一、注意討債實(shí)效3

（一）訴訟期限我國(guó)《民法通則》第一百三十五條規(guī)定的：“向人民法院請(qǐng)求保護(hù)民事權(quán)利的訴訟時(shí)效期限為二年，法律另有規(guī)定的除外。”這表明，我國(guó)民事訴訟的一般訴訟時(shí)效為二年。特殊時(shí)效優(yōu)于普通時(shí)效，也就是說(shuō)，凡有特殊時(shí)效規(guī)定的，適用特殊時(shí)效，我國(guó)《民法通則》第一百四十一條規(guī)定：“法律對(duì)時(shí)效另有規(guī)定的，依照法律規(guī)定。”最長(zhǎng)訴訟時(shí)效為二十年

4（二）訴訟時(shí)效的起算點(diǎn).《民法通則》第一百三十七條訴訟時(shí)效期間從知道或者應(yīng)當(dāng)知道權(quán)利被侵害時(shí)起計(jì)算。但是，從權(quán)利被侵害之日起超過(guò)二十年的，人民法院不予保護(hù)。有特殊情況的，人民法院可以延長(zhǎng)訴訟時(shí)效期間。（三）訴訟時(shí)效的中斷是指在訴訟時(shí)效期間進(jìn)行中，因發(fā)生一定的法定事由，致使已經(jīng)經(jīng)過(guò)的時(shí)效期間統(tǒng)歸無(wú)效，待時(shí)效中斷的事由消除后，訴訟時(shí)效期間重新起算。（二）訴訟時(shí)效的起算點(diǎn)5二、及時(shí)申請(qǐng)支付令支付令是人民法院依照民事訴訟法規(guī)定的督促程序，根據(jù)債權(quán)人的申請(qǐng)，向債務(wù)人發(fā)出的限期履行給付金錢或有價(jià)證券的法律文書(shū)。是人民法院根據(jù)債權(quán)人的申請(qǐng)，依法作出的督促債務(wù)人為一定給付義務(wù)的法律文書(shū)。這是處理債權(quán)債務(wù)關(guān)系明確的民事、經(jīng)濟(jì)糾紛的最好辦法，但只能體現(xiàn)在債務(wù)人接到支付令之日起日內(nèi)，不向法院提出書(shū)面異議方可實(shí)現(xiàn)。債務(wù)人對(duì)債權(quán)債務(wù)關(guān)系沒(méi)有異議，但對(duì)清償能力、清償期限、清償方式提出不同意見(jiàn)的，不影響支付令的效力。若法院裁定終結(jié)督促程序，支付令自行失效，債權(quán)人可以提出訴訟。二、及時(shí)申請(qǐng)支付令支付令是人民法院依照民事訴訟法規(guī)定的督促程6案例年月，武漢的一家廣告公司受自己客戶的委托，需要設(shè)計(jì)、生產(chǎn)一批工藝品，于是找到了東莞一家工藝品生產(chǎn)廠家，雙方簽訂了一份價(jià)值萬(wàn)元的工藝品生產(chǎn)合同，首付定金為全部款項(xiàng)的，也就是萬(wàn)元。拿到首付訂金后，廠家就按照合同的規(guī)定開(kāi)工進(jìn)行生產(chǎn)。廣告公司安排物流自行提貨，并承諾從提貨之日起日內(nèi)支付完剩余貨款。與日廣告公司派車運(yùn)走了貨物，但是沒(méi)有按照約定付款。到了月底，廣告公司仍未付清余款。在經(jīng)過(guò)多次交涉無(wú)效后，廠家決定向法院提起訴訟?？墒菑V告公司遠(yuǎn)在武漢，要是真起訴的話，就得耗費(fèi)大量的人力、物力。案例年月，武漢的一家廣告公司受自己客戶的委托，需要設(shè)計(jì)、7于是工廠老板向身邊熟悉法律的朋友請(qǐng)教，得知根據(jù)我國(guó)《民事訴訟法》第條的規(guī)定，可以向有管轄權(quán)的人民法院申請(qǐng)支付令，要求對(duì)方限時(shí)付清賬款。法院在審核完雙方之間的債權(quán)債務(wù)關(guān)系和有關(guān)事實(shí)證據(jù)之后，認(rèn)定工藝品生產(chǎn)廠家的申訴符合法定條件，因此啟用法律監(jiān)督程序，向廣告公司發(fā)出支付令，責(zé)令雙方自收到支付令之日起日之內(nèi)務(wù)必還清余下的債務(wù)，或者向法院提出書(shū)面異議。收到支付令后，廣告公司自知理虧，于是不敢再怠慢，立即籌措資金向廠家支付了欠款。于是工廠老板向身邊熟悉法律的朋友請(qǐng)教，得知根據(jù)我國(guó)《民事訴訟8優(yōu)點(diǎn)：、及時(shí)方便，催償債務(wù)快債務(wù)人收到支付令后的日內(nèi)不提出異議，支付令即發(fā)生法律效力、、程序簡(jiǎn)易，省時(shí)省力無(wú)須傳喚債務(wù)人，無(wú)須開(kāi)庭審理，也無(wú)須雙方當(dāng)事人進(jìn)行辯論，人民法院收到債權(quán)人的書(shū)面申請(qǐng)后，經(jīng)審查符合法定條件的即可簽發(fā)支付令。優(yōu)點(diǎn)：、及時(shí)方便，催償債務(wù)快9條件：、請(qǐng)求給付的必須是現(xiàn)金或者匯票、本票、支票以及股票、債券、國(guó)庫(kù)券、可轉(zhuǎn)讓的銀行存款單等有價(jià)證券。、請(qǐng)求給付的現(xiàn)金或者有價(jià)證券，必須是已經(jīng)到期的或者過(guò)期的，且數(shù)額必須是確定的。、債務(wù)人負(fù)有給付義務(wù)，且債權(quán)人與債務(wù)人之間沒(méi)有發(fā)生其他債務(wù)糾紛。、支付令要能夠送達(dá)債務(wù)人。條件：、請(qǐng)求給付的必須是現(xiàn)金或者匯票、本票、支票以及股票、債10、必須向債務(wù)人所在地的人民法院提出申請(qǐng)。、必須出示書(shū)面申請(qǐng)，并寫(xiě)明以下內(nèi)容：雙方的基本情況；請(qǐng)求給付的數(shù)量及所依據(jù)的事實(shí)、證據(jù)，其中特別應(yīng)列出能證明所請(qǐng)求債權(quán)存在的債權(quán)文書(shū)；申請(qǐng)的目的，即要表明請(qǐng)求法院依督促程序發(fā)出支付令的意愿。、所請(qǐng)求的債權(quán)未超過(guò)法律保護(hù)的年訴訟時(shí)效期間。、必須向債務(wù)人所在地的人民法院提出申請(qǐng)。11三、學(xué)會(huì)使用訴前保全訴前保全指訴訟前的財(cái)產(chǎn)保全，利害關(guān)系人因情況緊急，不立即申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全將會(huì)使其合法權(quán)益受到難以彌補(bǔ)的損害的，可以在起訴前向人民法院申請(qǐng)采取財(cái)產(chǎn)保全措施。三、學(xué)會(huì)使用訴前保全訴前保全指訴訟前的財(cái)產(chǎn)保全，利害關(guān)系人因12案例國(guó)內(nèi)一家大型超市與某水果供應(yīng)商簽訂了一份價(jià)值萬(wàn)元的水果購(gòu)銷合同。按照合同約定，超市先支付給水果供應(yīng)商預(yù)付款萬(wàn)元，而水果供應(yīng)商需要在收到預(yù)付款后的個(gè)月內(nèi)向超市陸續(xù)交貨。但水果供應(yīng)商未能在約定的期限內(nèi)交貨，為此，超市立即派人上門催促。經(jīng)過(guò)調(diào)查后得知，水果供應(yīng)商主要是從海南地區(qū)組織貨源的，由于該地區(qū)遇到了自然災(zāi)害，果農(nóng)損失慘重，故無(wú)法按時(shí)供貨。事出無(wú)奈，于是超市方面就要求水果供應(yīng)商返還預(yù)付款并支付違約金。但由于水果供應(yīng)商已將超市預(yù)付款挪作他用，目前無(wú)償債能力，超市未能收回賬款。案例國(guó)內(nèi)一家大型超市與某水果供應(yīng)商簽訂了一份價(jià)值萬(wàn)13次年，超市的相關(guān)人員得知水果供應(yīng)商在一次清理三角債中獲得了欠款萬(wàn)元，于是就立即派人上門收款，但是水果供應(yīng)商卻謊稱上述款項(xiàng)已經(jīng)另有他用。其實(shí)，水果供應(yīng)商這么做只是想動(dòng)用這筆資金組織一批貨源，以堵塞其他漏洞。為防止水果供應(yīng)商動(dòng)用或轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)，超市當(dāng)機(jī)立斷，隨即向人民法院提出訴前保全申請(qǐng)并提供了財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。法院通過(guò)核查事實(shí)，依法采取財(cái)產(chǎn)保全措施，結(jié)果很快就凍結(jié)了水果供應(yīng)商賬戶上的萬(wàn)元存款。水果供應(yīng)商知道如果訴訟的話對(duì)自己是很不利的，于是就很不情愿地清償了全部債務(wù)。次年，超市的相關(guān)人員得知水果供應(yīng)商在一次清理三角債中獲得了欠14條件：.案件必須是給付內(nèi)容的訴訟。.債權(quán)、債務(wù)關(guān)系明確。申請(qǐng)?jiān)V前保全的利害關(guān)系人，應(yīng)當(dāng)提供證據(jù)，證明其對(duì)被申請(qǐng)人有財(cái)產(chǎn)上的權(quán)利。.因情況緊急，不立即采取財(cái)產(chǎn)保全措施將會(huì)使申請(qǐng)人的合法權(quán)益受到難以彌補(bǔ)的損害。.必須在訴訟前申請(qǐng)。.必須由利害關(guān)系人提出財(cái)產(chǎn)保全的申請(qǐng)。.申請(qǐng)人必須提供擔(dān)保。條件：.案件必須是給付內(nèi)容的訴訟。15作用：.防止債務(wù)人轉(zhuǎn)移、揮霍或隱匿財(cái)產(chǎn)，從而為債權(quán)人成功收回欠款創(chuàng)造條件。、督促債務(wù)人自覺(jué)清償債務(wù)。當(dāng)人民法院決定采取訴前保全措施后，將會(huì)進(jìn)一步對(duì)債務(wù)人的有關(guān)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行查封、扣押、凍結(jié)或者采取法律規(guī)定的其他措施，以防止債務(wù)人私下處理已經(jīng)被保全的財(cái)產(chǎn)。這無(wú)疑會(huì)對(duì)債務(wù)人的生活與精神造成巨大的壓力。因此，在絕大多數(shù)情況下，債務(wù)人經(jīng)過(guò)利弊權(quán)衡之后，會(huì)要求和解，主動(dòng)清償債務(wù)。、輔之以訴訟手段，確保債權(quán)人實(shí)現(xiàn)權(quán)利。人民法院決定采取訴前保全措施后，只要債權(quán)人依法起訴，其合法權(quán)益就能得到實(shí)現(xiàn)。作用：.防止債務(wù)人轉(zhuǎn)移、揮霍或隱匿財(cái)產(chǎn)，從而為債權(quán)人成功收回16第二節(jié)把握客戶的賴賬心理一、識(shí)破客戶的借口第二節(jié)把握客戶的賴賬心理一、識(shí)破客戶的借口17案例王偉是皮革公司的銷售人員。一家皮帶生產(chǎn)商拖欠其公司貨款萬(wàn)元，多次催促，對(duì)方的老板都以經(jīng)營(yíng)不善沒(méi)錢支付為由拒絕付款，拖欠都快兩年了。無(wú)奈之下，王偉委托專業(yè)的調(diào)查公司對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)摸底，得知客戶資金充裕，由于皮帶生意業(yè)績(jī)下滑，不打算繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，遂產(chǎn)生了賴賬的想法，而暗地里卻把大筆的資金轉(zhuǎn)頭了房地產(chǎn)行業(yè)。次日，王偉便登門拜訪，要求清償債務(wù)?？蛻粢砸蝗缤盏目跉庹f(shuō)道：“你們看看我現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況，哪有能力支付得起你們的貨款??！你們就不要再來(lái)催討了，有錢一定會(huì)還給你們的......"案例王偉是皮革公司的銷售人員。一家皮帶生產(chǎn)商拖欠其公18”您在有高級(jí)別墅一棟，在有房產(chǎn)兩處....."王偉若有所思地說(shuō)。客戶聽(tīng)罷，非常吃驚地問(wèn)道：“你是怎么知道的？”最后，客戶知道事情無(wú)法再隱瞞下去，只好通知財(cái)務(wù)經(jīng)理帶領(lǐng)王偉去辦理還款手續(xù)?！蹦谟懈呒?jí)別墅一棟，在有房產(chǎn)兩處....."王偉若有所思地19常用的賴賬借口、我的客戶沒(méi)有付款銷售人員對(duì)話術(shù)如下：這一點(diǎn)您應(yīng)該清楚，貴公司跟其他任何公司的債務(wù)與我公司無(wú)關(guān)，這筆合同的簽字雙方是我們，從法律的角度講，貴公司應(yīng)無(wú)條件承擔(dān)付款責(zé)任。當(dāng)然，您的處境我能理解，這需要您對(duì)您的債務(wù)人施加更大的壓力，比如起訴他。但是，即使您不能從您的客戶那里拿到貨款，您也必須立刻償還我方的賬款。常用的賴賬借口、我的客戶沒(méi)有付款20、我們還沒(méi)有賣出產(chǎn)品銷售人員對(duì)話術(shù)如下：首先，我對(duì)這種情況感到很遺憾，但市場(chǎng)的變化和風(fēng)險(xiǎn)，并不是我們的責(zé)任，我們也無(wú)能為力，因此這并不能成為貴公司拖延付款的原因，也不能將這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給我公司，你們必須按照協(xié)議付款。要知道，我方在合同執(zhí)行方面沒(méi)有出現(xiàn)任何違約的情況。、我們還沒(méi)有賣出產(chǎn)品銷售人員對(duì)話術(shù)如下：21、你們的產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題銷售人員對(duì)話術(shù)如下：在我們簽訂的合同中有明確規(guī)定，您必須在天內(nèi)提出質(zhì)量異議，并提供相應(yīng)的商檢證明?？墒?，您并沒(méi)有在規(guī)定期限內(nèi)提出異議并拿出商檢證明，而是在賬款逾期后才提出來(lái)，您的這種做法已經(jīng)失去法律效用，不能作為拖延付款的理由，如果您還堅(jiān)持這種意見(jiàn)，我方將保留起訴的權(quán)利。、你們的產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題銷售人員對(duì)話術(shù)如下：22、老板不在，我們無(wú)法處理這件事銷售人員對(duì)話術(shù)如下：那么，麻煩您告訴我一下，現(xiàn)在誰(shuí)是公司的總負(fù)責(zé)人？貴公司的對(duì)外付款這事有哪些程序要走？誰(shuí)簽字有效？另外，能不能把你們公司財(cái)務(wù)經(jīng)理的電話跟我說(shuō)一下？以便我們能核實(shí)更多的情況。、老板不在，我們無(wú)法處理這件事銷售人員對(duì)話術(shù)如下：23、支票已經(jīng)寄出了銷售人員對(duì)話術(shù)如下：非常感謝您的支持！為了避免郵寄途中出現(xiàn)失誤，您能否告訴我支票是哪天寄出的？數(shù)額是多少？支票號(hào)碼是多少？寄到什么地方？是否掛號(hào)了？以便我們查詢.、支票已經(jīng)寄出了銷售人員對(duì)話術(shù)如下：24、我公司快要破產(chǎn)了銷售人員對(duì)話術(shù)如下：您必須把公司的真實(shí)情況都告訴我，以便我向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，如果情況屬實(shí)，請(qǐng)您簽署一份欠款確認(rèn)書(shū)，我們將啟動(dòng)法律程序。這是一個(gè)非常嚴(yán)肅的話題，我們希望您說(shuō)的都是真話......、我公司快要破產(chǎn)了銷售人員對(duì)話術(shù)如下：25、我們這么多年的合作關(guān)系,你為什么不相信我們公司?銷售人員對(duì)話術(shù)如下：我們非常信任您,這么多年的友好合作關(guān)系就是最好的證明.但是,我們公司的信用管理政策人人都必須遵守,如果我違反了這個(gè)制度,也同樣面臨受到處罰的命運(yùn).相信您一定能在期限內(nèi)付清貨款,不會(huì)為難我.、我們這么多年的合作關(guān)系,你為什么不相信我們公司?銷售人員對(duì)26二、不要讓客戶拖欠成癮在現(xiàn)實(shí)生活中，拖欠賬款一旦演變?yōu)榭蛻舻囊环N下意識(shí)行為，就會(huì)拖欠成癮。最好的方法就是在客戶有償付能力的還款期內(nèi)盡力將欠款追討回來(lái)。在這期間債權(quán)人如果有任何懈怠，都可能成為客戶滋生拖欠心理的溫床，這種心理一旦形成，再想追回欠款就沒(méi)那么容易了。二、不要讓客戶拖欠成癮在現(xiàn)實(shí)生活中，拖欠賬款一旦演變?yōu)榭蛻舻?7案例年月，陳先生為福州某自助西餐廳的兩家連鎖店供應(yīng)糧油和調(diào)料。雙方?jīng)]有簽訂協(xié)議，經(jīng)口頭協(xié)商，貨款月底結(jié)算。從月份開(kāi)始，餐廳提出要到第二月月底才結(jié)算。雖然餐廳已經(jīng)欠了自己個(gè)月的款項(xiàng)，但陳先生沒(méi)有多想，繼續(xù)向其供貨。從月份開(kāi)始，餐廳一而再再而三地拖欠貨款。當(dāng)陳先生供貨到月日時(shí)，對(duì)方月份的貨款仍未結(jié)算，再加上之前墊付的貨款，經(jīng)營(yíng)所需資金已經(jīng)出現(xiàn)缺口。雖然對(duì)方廚師長(zhǎng)和倉(cāng)管均在這些貨單上具名簽收，但連續(xù)個(gè)月共計(jì)萬(wàn)余元的貨款卻成了“空頭支票”，多次找客戶結(jié)算，對(duì)方總是找理由推后。案例年月，陳先生為福州某自助西餐廳的兩家連鎖店供應(yīng)糧油和28為此，陳先生感到非常懊惱，他后悔自己當(dāng)初粗心大意，只訂下口頭協(xié)議，在貨款未收回的情況下沒(méi)有立即停止供貨，結(jié)果弄得自己如此被動(dòng)和狼狽。陳先生與客戶沒(méi)有簽訂協(xié)議，讓自己在回款中處于不利的位置，為客戶拖欠賬款埋下了伏筆。然而，在客戶發(fā)生多次拖欠行為時(shí)，陳先生并未采取相應(yīng)措施，而是任其發(fā)展。這在一定程度上縱容了客戶的拖欠行為，于是客戶越拖越多，越拖越久，最終拖欠成癮。雖然陳先生與對(duì)方并未簽訂購(gòu)銷協(xié)議，但他還是可以依據(jù)對(duì)方簽收的送貨清單向?qū)Ψ接懟刎浛畹摹Ｈ绻麑?duì)方拒絕還錢，可以收集相關(guān)證據(jù)向法院提起訴訟。為此，陳先生感到非常懊惱，他后悔自己當(dāng)初粗心大意，只訂下口頭29（一）提前預(yù)防，簽訂縝密的購(gòu)銷合同一般來(lái)說(shuō)，合同疏漏是導(dǎo)致客戶拖欠貨款的重要原因之一。嚴(yán)格來(lái)講，交易條件不能由雙方口頭來(lái)約定，必須使用書(shū)面形式。比如，可以用合同、契約、收據(jù)等來(lái)事先擬定好，然后再加蓋客戶單位的合同專用章。如果加蓋的是單位的合同專用章，那么無(wú)論經(jīng)手人在與不在，對(duì)方都無(wú)法推脫或抵賴。另外，對(duì)收款日期要做沒(méi)有彈性的任何規(guī)定，一定要在合同上寫(xiě)好具體的收款日期。（一）提前預(yù)防，簽訂縝密的購(gòu)銷合同一般來(lái)說(shuō)，合同疏漏是導(dǎo)致客30（二）時(shí)刻關(guān)注：觀察客戶的經(jīng)營(yíng)狀況當(dāng)交易完成后，我們需要經(jīng)常觀察客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，及時(shí)察覺(jué)其異動(dòng)。如果客戶的經(jīng)營(yíng)情況出了問(wèn)題，任何異常的變化一般都會(huì)有一些征兆出現(xiàn)，比如：客戶進(jìn)貨額忽然減少，處理并不滯銷的庫(kù)存商品，拖延付款，客戶單位的員工辭職者忽然增多，老板突然插手不相干的事業(yè)等。（二）時(shí)刻關(guān)注：觀察客戶的經(jīng)營(yíng)狀況當(dāng)交易完成后，我們需要經(jīng)常31（三）加強(qiáng)控制：減少滯留在客戶手中的貨款如果客戶手中滯留了大量的貨款，那么銷售人員就會(huì)處于進(jìn)退兩難的境地。銷售人員必須事先對(duì)客戶的資產(chǎn)和信用情況進(jìn)行調(diào)查取證，然后結(jié)合企業(yè)自身的財(cái)務(wù)制度設(shè)立授信額度，客戶所欠的賬款一旦達(dá)到警戒線，就要立即加緊催討，或停止供貨，以便讓自己處于回款的有利位置。（三）加強(qiáng)控制：減少滯留在客戶手中的貨款如果客戶手中滯留了大32（四）采取嚴(yán)厲措施：停止供貨或提起訴訟一般來(lái)說(shuō)，停止供貨能給對(duì)方造成心理壓力，從而在很大程度上迫使客戶主動(dòng)回款，但也有可能令客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買產(chǎn)品。因此，當(dāng)發(fā)現(xiàn)停止供貨無(wú)濟(jì)于事時(shí)，就有必要采取更嚴(yán)厲的回款手段以遏制客戶繼續(xù)拖延的行為。這些回款手段包括：提高拜訪和催討頻率、施加信譽(yù)壓力、起訴、使用討債代理等。（四）采取嚴(yán)厲措施：停止供貨或提起訴訟一般來(lái)說(shuō)，停止供貨能給33（五）激發(fā)客戶還款的內(nèi)在動(dòng)力向客戶傳達(dá)以下信息：、賒銷是基于對(duì)客戶的信賴，以便雙方今后能更好地開(kāi)展合作，而并非企業(yè)想快速提高銷售額；、賒銷是基于雙贏發(fā)展的需要，目的是提高雙方的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此客戶要珍惜企業(yè)跟自己合作的這種誠(chéng)意；、重要的是，客戶按時(shí)還款能給自己建立并贏得良好的商業(yè)信譽(yù)，從而在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的機(jī)會(huì)。（五）激發(fā)客戶還款的內(nèi)在動(dòng)力向客戶傳達(dá)以下信息：34

第三節(jié)催款技巧

一、因時(shí)制宜，巧設(shè)“鴻門宴

第三節(jié)催款技巧

一、因時(shí)制宜，巧設(shè)“鴻35案例年底，蘭州市光明商貿(mào)公司進(jìn)行年終盤點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，公司有余萬(wàn)元的貸款未收回，從公司財(cái)務(wù)部門匯總的情況來(lái)看，這筆債務(wù)分屬于九家債務(wù)人。馬上就要過(guò)年了，分別催款的話不僅時(shí)間上不允許，而且面對(duì)九家欠款人，公司一下子也派不出那么多的人追討欠款。后來(lái)在公司法律顧問(wèn)馬律師的建議下，公司便決定舉行一次欠款人會(huì)議，對(duì)外宣布為：年迎新春聯(lián)誼酒會(huì)。實(shí)際目的在于更集中和全面地清理公司債務(wù)問(wèn)題。馬律師以公司的名義擬寫(xiě)的邀請(qǐng)函分別向各欠款人發(fā)出邀請(qǐng)后，在酒會(huì)的那一天共有八家債務(wù)人按時(shí)到會(huì)，只有一家債務(wù)人因?yàn)槌隽耸鹿识茨艹鱿?，也就是說(shuō)沒(méi)有一家債務(wù)人無(wú)故缺席。案例年底，蘭州市光明商貿(mào)公司進(jìn)行年終盤點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，公司36酒會(huì)分析了由馬律師主持，他在分析了商貿(mào)公司經(jīng)濟(jì)上的“困境”之后，便公布了公司債務(wù)的具體情況，適時(shí)宣讀了債權(quán)人致所有債務(wù)人的“公開(kāi)信”，詳細(xì)講解了違約拖欠貨款的法律責(zé)任，并動(dòng)員和督促債務(wù)人主動(dòng)清償債務(wù)。在酒會(huì)結(jié)束時(shí)有兩家債務(wù)人愿意當(dāng)場(chǎng)結(jié)清債務(wù)，其他債務(wù)人見(jiàn)狀則紛紛表示將在會(huì)后一周或一個(gè)月內(nèi)還清債務(wù)，并當(dāng)場(chǎng)簽訂了“還款協(xié)議”。于是在會(huì)后的僅天內(nèi)，這家商貿(mào)公司就收回了萬(wàn)元的債務(wù)。酒會(huì)分析了由馬律師主持，他在分析了商貿(mào)公司經(jīng)濟(jì)上的“困境”之37注意問(wèn)題：、要看看欠款人單個(gè)的欠款數(shù)額大小、欠款人數(shù)以及欠款總額的大小。、要看看眾多欠款人是