移動全業(yè)務區(qū)域營銷實戰(zhàn)綜合能力提升課件

08九月2023移動全業(yè)務區(qū)域營銷實戰(zhàn)綜合能力提升03八月2023移動全業(yè)務區(qū)域營銷實戰(zhàn)綜合能力提升1講師簡介——饒品同

中國通信業(yè)知名觀察家、分析師、通信行業(yè)十大名博《移動研究院》營銷創(chuàng)新領域專家《通信產業(yè)報》通信行業(yè)觀察家、特約撰稿人《上方網》、《暢享網》特約推薦作家《通信世界》特約評論員北京時代光華特聘高級講師、阿里巴巴阿里學院特聘高級講師、中國總裁培訓網金牌講師、中國通信大講壇、唯得睿咨詢、中華培訓、中國商戰(zhàn)名家、眾行集團、博碩咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師。專注于通信行業(yè)研究八年，為河南移動、山西移動、甘肅移動、貴州移動、廣東移動、云南移動、西藏移動、青海移動、重慶移動、東莞移動、佛山移動、廣西移動、成都移動、沈陽移動、湖南移動、長春移動、四川移動、濟源移動、眉山移動等中國移動80余家企業(yè)提供咨詢及培訓服務。

講師簡介——饒品同2團隊文化建設選出小組長為我們的小組取組名和口號組長起立說“我愿意！”并和團隊成員一起說出你們的組名和口號組建團隊團隊文化建設選出小組長組建團隊3成年人的約定宣誓

課堂中自覺將電話調成靜音；課間休息10分鐘后及時回到培訓現(xiàn)場；課間應該和伙伴一起分享自帶的零食；培訓期間請不要隨意離開培訓場地；因突發(fā)事件請假需向講師或工作人員說明；積極參與課堂討論；……你可以以任何姿勢聽課，但請不要躺在地上成年人的約定宣誓課堂中自覺將電話調成靜音；4我們是否有同樣的困惑？隨著4G的到來，我們的全業(yè)務競爭會變得越來越激烈了？市場如此激烈，尤其是面對市場的競爭，有時感覺很茫然？有些營銷措施雖然經過精心準備，但執(zhí)行中有時出現(xiàn)問題，效果不明顯？移動公司總是對我下“不可能完成的任務”？如何調動渠道營銷的積極性，如何幫扶渠道？如何提升智能手機和寬帶的銷售，這個也是我們所想學習的？有哪些好的宣傳措施，提升業(yè)務知曉度？如何組織好促銷活動，現(xiàn)場的氛圍營造，這個也是我們所想學習的？………我們是否有同樣的困惑？隨著4G的到來，我們的全業(yè)務競爭會變5目錄區(qū)域營銷人員角色認知及職業(yè)心態(tài)塑造渠道管理方法區(qū)域現(xiàn)場促銷活動與宣傳執(zhí)行區(qū)域全業(yè)務營銷實戰(zhàn)技巧目錄區(qū)域營銷人員角色認知及職業(yè)心態(tài)塑造6如果中國移動采用“和”這個單字品牌，那，全球通可以改稱“和紳”，動感地帶可以改稱“和親”，神州行可以改稱“和尚”，政企業(yè)務是“和好”，公司文化是“和諧”，客戶服務起名“維和”，市場營銷名稱是“和棋”，業(yè)務設計是“和面”，10086代號“和解”，公司經營目標定為“和了”。如果中國移動采用“和”這個單字品牌，那，全球通可以改稱“和紳7如何理解中國電信運營商戰(zhàn)略愿景變遷IP+ITIP+InfoIPIP+IT+Info重組轉型中國電信根據對自身價值創(chuàng)造能力的認識來提出戰(zhàn)略愿景，中國移動傾向于根據對外部需求的定義來提出戰(zhàn)略愿景。戰(zhàn)略風格的差異有其深刻的歷史背景，但總的來說，中國電信運營商一直在轉型之路上下求索固網全業(yè)務移動改變生活2005201020042008中電信：綜合信息服務商核心能力的漸次擴張中移動：移動運營商價值定位的不斷超越移動信息專家移動通信專家作為移動市場的引領者，戰(zhàn)略愿景的演進體現(xiàn)了中移動根據用戶需求自身價值定位的不斷調整在三家運營商中，中移動最具自我否定精神從固網運營商到全業(yè)務運營商帶來能力邊界的擴展，從ICT轉型到3I轉型體現(xiàn)了中電信轉型新認識移動網絡對終端的天然控制力是info轉型的基礎運營商一直在轉型如何理解中國電信運營商戰(zhàn)略愿景變遷IP+ITIP+InfoI8互聯(lián)網通信手段和通信模式的創(chuàng)新破壞了傳統(tǒng)通信業(yè)務的價值200520062007200820092010法國用戶用在各類通信業(yè)務的時長英國固定語音通話時長的市場份額演變BTDirectCableOnlineplayerSMS/MMSWirelessWirelineEmailIMP2PVoIP各國每用戶月均SNS使用時長（分鐘）用戶使用SNS最主要的目的是溝通與朋友/家人對話與很少見面的朋友/家人對話尋找失散的老朋友瀏覽其他人的主頁與朋友的朋友建立關系找音樂或品牌與陌生人聊天參與企業(yè)在線活動其他數(shù)據來源：iDATE,Ofcom，Nielsen，IBM在相當長的時間內，語音通信是滿足遠程溝通的最主要、最高效的手段，而電信網是語音通信的唯一提供者。如今，語音通信僅僅是滿足社交需求的諸多手段之一，且即使是語音通信也并非只有電信網能提供。因此，以語音為核心的傳統(tǒng)電信業(yè)成長前景堪憂。究其本質，作為既得利益者，在以滿足用戶需求為核心的創(chuàng)新競賽中，傳統(tǒng)電信產業(yè)已經在與通信手段和通信模式創(chuàng)新方面淪為互聯(lián)網的跟隨者移動收入結構移動業(yè)務話音短信流量費其他收入受到侵蝕：概述互聯(lián)網通信手段和通信模式的創(chuàng)新破壞了傳統(tǒng)通信業(yè)務的價值2009全業(yè)務競爭態(tài)勢下移動渠道的發(fā)展趨勢趨勢一：渠道擴展轉向結構化和效益提升渠道規(guī)模龐大，高飽和社會渠道商收入下降，加劇了社會渠道違規(guī)經營渠道投資將被壓縮，人力投入繼續(xù)嚴格控制，需要自建他營，關停并轉或控制區(qū)域市場網店數(shù)量，以優(yōu)化結構趨勢二：優(yōu)質渠道的掌控成為重點和難點3G時代終端商比傳統(tǒng)卡號商更加嚴重，成為爭奪焦點競爭形勢及政府監(jiān)管使強行排他越來越難以實施，調動資源，在博弈中開展策略性的合作成為渠道工作的主要模式非酬金服務措施將越來越多的被渠道商關注，對渠道穩(wěn)定發(fā)揮重要作用趨勢三：全業(yè)務和G3匹配的渠道成為擴展重點面對全業(yè)務，競爭對手強大的直銷隊伍，成為家庭市場和集團市場，甚至個人市場拓展的利益需要社區(qū)經理等主動渠道，貼近客戶營銷，承載全業(yè)務，防止客戶被攔截趨勢四：社會渠道盈利模式面臨轉型移動客戶普及率越來越高，依靠放號酬金拉動的渠道收入將難以為繼渠道將逐步向業(yè)務銷售、終端銷售、家庭和小型集團客戶拓展維系轉變，同時控制區(qū)域市場網店數(shù)量趨勢五：電子渠道發(fā)展迎來新突破網絡規(guī)范進一步增大，互聯(lián)網和WAP等電子渠道被更多的人熟悉和使用電子渠道將突破放號、實物銷售等瓶頸，實現(xiàn)全部業(yè)務受理全業(yè)務競爭態(tài)勢下移動渠道的發(fā)展趨勢趨勢一：渠道擴展轉向結構化10你為誰工作？公司職員遇到社長不必起立敬禮，他只要拼命地工作，就是對社長的最高敬意。虛禮無用，工作要緊。工作是為自己工作，不是為別人工作。所以說，有人認為他是為公司工作，這就不對了。因為能為自己工作，而在工作上找到樂趣，這就是他本人的幸福，也是公司的幸福。有人為工作而工作，不是為自己的幸福而工作，世界上沒有比這種工作更無聊的事了。你為誰工作？公司職員遇到社長不必起立敬禮，他只要拼命地工作，11不斷鎖定目標!不斷鎖定目標!12如果你不知道將要駛向哪里,刮什么風都是逆風反之也成立如果你不知道將要駛向哪里,13你最后悔的是什么？世界知名的某心理雜志對上萬名60歲以上的老人做了一次問卷調查，調查的題目是：“你最后悔的是什么？”，并列出了十項最容易后悔的事情，供被調查者選擇。一下是調查的結果：第一名：75%的人后悔年輕時不夠努力，以至事業(yè)無成。第二名：70%的人后悔年輕時錯誤地選錯了職業(yè)。而且錯誤不在選擇了什么職業(yè)而是選擇了安穩(wěn)。第三名：62%的人后悔對子女的教育不夠或是方法不對。第四名：57%的人后悔沒有好好珍惜自己的伴侶。第五名：49%的人后悔鍛煉身體不夠。你最后悔的是什么？世界知名的某心理雜志對上萬名60歲以上的老14目標的重要性3%10%60%27%有清晰且長期的目標有清晰但短期的目標有較模糊的目標沒有目標25年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標。他們都朝著同一個方向不懈地努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會備界的頂尖成功人士大都生活在社會的中上層。他們的共同特點是，那些短期目標不斷被達成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可或缺的專業(yè)人士幾乎都生活在社會的中下層面，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒有什么特別的成績幾乎都生活在社會的最底層，生活都過得很不如意，常常失業(yè)?？可鐣葷⑶页３６荚诒г顾?，抱怨社會，抱怨世界

哈佛大學歷時25年的權威調研目標的重要性3%10%60%27%有清晰且長期的目標有清晰但15課堂小活動我該設定什么樣的目標？測試：大家認為你們10秒鐘內能鼓掌幾下？課堂小活動我該設定什么樣的目標？測試：大家認為你們10秒鐘內16表現(xiàn)的公式表現(xiàn)=潛能－干擾天下大事必做于細天下難事必做于易表現(xiàn)的公式表現(xiàn)=潛能－干擾天下大事必做于細17一心向著自己目標前進的人，整個世界都為他讓路！

——愛默生一心向著自己目標前進的人，整個世界都為他讓路！18什么是困難？這個世界沒有困難！困難＝（解決問題的能力＜問題的難度）所以，困難＝成長的機會！我們永遠無法逃避問題，只有成長！抓住機會比解決問題更重要！什么是困難？這個世界沒有困難！19SMART原則明確具體(Specific)可衡量(Measurable)數(shù)量、時間、質量、成本可行性(Attainable)挑戰(zhàn)性(aggressive)相關性(Relevant)時間性(Time-bound)SMART原則明確具體(Specific)20目標的分解目標的分解21分解目標的注意要點一定要拿出筆和紙，將目標寫下來。一旦確定目標，就不應該在以后輕易改動。目標無偉大、渺小之分。堅決貫徹執(zhí)行。說到做到，永不輕言放棄。分解目標的注意要點一定要拿出筆和紙，將目標寫下來。22最重要的三個目標對于我工作的開展，我要______________對我我個人的成長，我要______________對于我家庭的幸福，我要______________最重要的三個目標對于我工作的開展，我要___________23移動全業(yè)務區(qū)域營銷實戰(zhàn)綜合能力提升課件24移動全業(yè)務區(qū)域營銷實戰(zhàn)綜合能力提升課件25戰(zhàn)爭勝利三要素戰(zhàn)爭勝利三要素26區(qū)域營銷工作的認識規(guī)范監(jiān)督區(qū)域營銷人員經營監(jiān)督經營輔導服務監(jiān)督營銷監(jiān)督營銷輔導技能輔導工作著力點的辨識：原則：抓住渠道老板的需求關注點！渠道網點的老板們，到底有哪些需求？哪些需求，是我們可以幫他們實現(xiàn)的？我們如何才能做到？區(qū)域營銷工作的認識規(guī)范區(qū)域營銷經營經營輔導服務營銷營銷技能工27移動全業(yè)務區(qū)域營銷實戰(zhàn)綜合能力提升課件28目錄區(qū)域營銷人員角色認知及職業(yè)心態(tài)塑造渠道管理方法區(qū)域現(xiàn)場促銷活動與宣傳執(zhí)行區(qū)域全業(yè)務營銷實戰(zhàn)技巧目錄區(qū)域營銷人員角色認知及職業(yè)心態(tài)塑造29渠道溝通能力提升渠道網點經營關注焦點——最重要的是，先把自己的業(yè)務做好哪項業(yè)務最能賺錢易操作、可實施可短期盈利與利潤回報率資金回籠快經營風險渠道溝通能力提升渠道網點經營關注焦點——30高效的渠道拜訪與溝通高效的渠道拜訪與溝通31情景：拜訪經銷商-任務下達情景：拜訪經銷商-任務下達32管理合作渠道的秘籍壓力不能簡單傳遞省市縣督導專員代辦商1、要傳遞壓力，更要傳遞方法；2、不要讓代辦商覺得你只是“監(jiān)工”，而要讓代辦商覺得你是非常優(yōu)秀的區(qū)域經理；KPI管理合作渠道的秘籍壓力不能簡單傳遞省市33渠道日常拜訪-“五三”法則三備備個人形象備拜訪工具備客戶資料三定定拜訪對象定拜訪時間定拜訪路線三處理處理工作日志處理工作匯報處理反饋問題三進行進行業(yè)務推薦進行業(yè)務指導進行投訴處理三查查銷售狀況查服務狀況查市場信息渠道日常拜訪-“五三”法則三備備個人形象三定定拜訪對象三34移動全業(yè)務區(qū)域營銷實戰(zhàn)綜合能力提升課件35渠道走訪線路表日期計劃拜訪路線拜訪時間主要拜訪內容實際效果

備注：本表適用于渠道經理渠道走訪前對走訪的路線和大致內容進行計劃渠道走訪線路表日期計劃拜訪路線拜訪時間主要拜訪內容實際效果36代辦商經營情況分析表周邊市場情況分析序號周邊企事業(yè)名稱員工數(shù)量移動客戶數(shù)量移動占比

序號周邊學校名稱職工及學生數(shù)量移動客戶數(shù)量移動占比

序號競爭對手名稱主營產品產品優(yōu)勢產品劣勢銷售情況

市場占有率分析區(qū)域名稱區(qū)域人口數(shù)移動客戶數(shù)占有率

店內外人流量分析日客戶人流量日受理業(yè)務數(shù)日放號量日繳費筆數(shù)日新業(yè)務發(fā)展量日終端發(fā)展量

周客戶人流量周受理業(yè)務數(shù)周放號量周繳費筆數(shù)周新業(yè)務發(fā)展量周終端發(fā)展量

月客戶人流量月受理業(yè)務數(shù)月放號量月繳費筆數(shù)月新業(yè)務發(fā)展量月終端發(fā)展量

盈利情況分析（月度）項目名稱項目明細項目金額合計實際盈利情況收入放號傭金

繳費提成

新業(yè)務

受理業(yè)務

新增

服務傭金

獎勵

其他

支出房租

員工薪水

水電費

稅收

工裝費

交通費

其他

代辦商經營情況分析表周邊市場情況分析序號周邊企事業(yè)名稱員工數(shù)37移動全業(yè)務區(qū)域營銷實戰(zhàn)綜合能力提升課件38本區(qū)代辦渠道近期概況表渠道經理：負責片區(qū)：時間：業(yè)務發(fā)展較好網點

業(yè)務發(fā)展較弱網點

服務較好網點

服務較差網點

競爭對手新增網點

競爭對手渠道營銷策略

新招營業(yè)員網點、人數(shù)及姓名

渠道沖突情況

近期有營銷活動的網點及活動介紹

網點附近有較大市場變動的（如改造、客流量變化等）

網點經營支撐建議

本區(qū)代辦渠道近期概況表渠道經理：負39渠道拜訪技巧三圈、三問、三輔導渠道拜訪技巧三圈、三問、三輔導40三圈三圈：在合作商的店面內，特別是合作營業(yè)廳（指定專營店）時需要走三個圈，完成整體店面的巡檢，即圍繞店門巡查一圈、整體店面巡查一圈、營業(yè)柜臺巡查一圈；發(fā)現(xiàn)問題及時記錄并提出建議給到代辦商，要求合作商進行整改；三圈三圈：在合作商的店面內，特別是合作營業(yè)廳（指定專營店）時41三問訪談對象備選問題回答記錄建議備注代辦商業(yè)主1.店面銷售如何？

2.店面銷售遇到哪些問題？

3.競爭對手銷售情況如何？

4.店面人員數(shù)量及技能狀況如何？

5.近階段銷售計劃及完成情況？

6.對移動公司的管理有什么建議？

店面負責人（或值班長）1.店面的銷售情況如何?

2.店面的銷售遇到哪些問題？

3.客戶對產品反饋了哪些意見？

4.店面人員數(shù)量及狀況如何？（銷售技能、服務技能等）

營業(yè)員1.店面的銷售遇到哪些問題？

2.客戶對產品和業(yè)務反饋了哪些意見？

3.你覺得還需要店面提供哪些支持給你？

三問訪談對象備選問題回答記錄建議備注代辦商業(yè)主1.店面銷售如42三輔導輔導對象輔導內容輔導形式輔導記錄輔導反饋改進建議代辦商業(yè)主經營理念集中培訓、交流會廳店管理技能集中培訓、現(xiàn)場輔導

業(yè)務技能現(xiàn)場輔導

政策傳達現(xiàn)場輔導

店面負責人（值班長）廳店管理技能集中培訓、現(xiàn)場輔導業(yè)務技能集中培訓、現(xiàn)場輔導

服務技能集中培訓、現(xiàn)場輔導

政策傳達現(xiàn)場輔導

營業(yè)員業(yè)務技能集中培訓、現(xiàn)場輔導服務技能集中培訓、現(xiàn)場輔導

營銷活動解釋現(xiàn)場輔導

三輔導輔導對象輔導內容輔導形式輔導記錄輔導反饋改進建議代辦商43渠道拜訪“11眼”服務員地板陳列柜海報單張吊卡系統(tǒng)飲水機空調橫幅店招渠道拜訪“11眼”服務員地板陳列柜海報單張吊卡系統(tǒng)飲水機空調44渠道拜訪“6問”問營業(yè)員的反饋問建議問存在的問題問消費者的反饋問競爭對手信息問業(yè)績渠道拜訪“6問”問營業(yè)員問建議問存在的問消費者問競爭對手問業(yè)45渠道拜訪“6聽”聽問題聽方法聽反饋聽建議聽投訴聽業(yè)績六聽渠道拜訪“6聽”聽問題聽方法聽反饋聽建議聽投訴聽業(yè)績六聽46

1、主動告知其關心事情的進度—讓他知道2、對代理商的詢問盡量做到有問必答—讓他放心3、接受代理商的意見，盡量不讓代理商二次反映情況—讓他省事4、盡最大努力完成代理商的委托—讓他滿意5、對后續(xù)的工作，主動提出改善計劃和管理建議—讓他進步6、充實自己，盡量了解代理商的想法—讓他輕松7、主動提供幫助—讓他感激

47做好代理商利益表達響應角度不同、出發(fā)點不同，渠道矛盾在所難免，主要表現(xiàn)在：代理商之間、代理商與競爭對手之間、代理商與公司之間…矛盾涉及問題呈現(xiàn)多樣化和復雜化。業(yè)務流程（機卡比對失?。⑶乐刃颍ǖ蛢r出卡）、投訴處理、利益分配……把握好處理每一個問題/異議的機會。多層面傾聽、站在渠道角度解釋、多資源協(xié)調、合理解決渠道訴求(要求感恩回報活動)無法滿足或短期內無法實現(xiàn)的，用心做好解釋和溝通做好代理商利益表達響應角度不同、出發(fā)點不同，渠道矛盾在所難48目錄區(qū)域營銷人員角色認知及職業(yè)心態(tài)塑造渠道管理方法區(qū)域現(xiàn)場促銷活動與宣傳執(zhí)行區(qū)域全業(yè)務營銷實戰(zhàn)技巧目錄區(qū)域營銷人員角色認知及職業(yè)心態(tài)塑造49三十年河東，三十年河西

01、三十年前，帶金耳環(huán)的，基本都是城里人；三十年后，帶金耳環(huán)的，基本都是農村人！

02、三十年前，好多的姐妹倆像娘倆；三十年后，好多的娘倆像姐妹倆

03、三十年前，很多人家把兒子叫“狗?！?、“狗蛋”；三十年后，很多人家把小狗叫“兒子”、“孫子”。

04、三十年前，穿花衣服和紅衣服的，往往是小姑娘；三十年后，穿花衣服和紅衣服的，常常是老太太。

05、三十年前，人們盼望怎樣才能“長胖”；三十年后，人們考慮怎樣盡快“減肥”。

06、三十年前，窮人才吃野菜和玉米面；三十年后，富人愛吃野菜和玉米面。

07、三十年前，國家號召“墾荒種田”；三十年后，國家要求“退耕還林”

08、三十年前，富人穿滌綸衣，窮人穿棉布衣；三十年后，窮人穿滌綸衣，富人穿純棉衣

三十年前，學校是收費的、五元錢就念書了；三十年后，學校是免費的，五萬元還得走后門了！三十年河東，三十年河西

01、三十年前，帶金耳環(huán)的，基本都5009、三十年前，有錢也說沒錢；三十年后，沒錢也裝有錢。

10、三十年前，鼓勵汽車“多拉快跑”；三十年后，要求汽車“限速限載”。

11、三十年前，能買到便宜東西，人人羨慕；三十年后，誰買的東西昂貴，才有身價。

12、三十年前，無奈穿破洞和補丁衣服的，是因為“窮”；三十年后，花錢買窟窿和補丁衣服的，是想擺“酷”。

13、三十年前，往往為飯不夠吃發(fā)愁；三十年后，常常因孩子少吃操心。

14、三十年前，背心和褲頭，全是穿在最里面的；三十年后，背心和褲頭，也有穿在最外面的

15、三十年前，老婆一個.孩子一堆；三十年后，孩子一個.老婆一堆！

09、三十年前，有錢也說沒錢；三十年后，沒錢也裝有錢。51案例分析

張強是3月20才新到任的渠道經理，在4月2日下午查看郵件才發(fā)現(xiàn)一個通知，通知上說可以利用清明節(jié)小長假3，4，5三天開展一次就移動產品的促銷活動，優(yōu)惠贈品為5升色拉油。鑒于時間較緊、營銷部人員有限，張強把剛剛大學畢業(yè)沒有找到工作的表弟帶上了，加上另外2個同事現(xiàn)場共4人，在3日早上9:00出發(fā)之前做了15分鐘的簡單培訓就開始上場迎戰(zhàn)了。在上午10點左右他們將傘蓬支在了市內比較有名的白領商務樓的樓下，準備開始促銷，12點之后，人流猛增，咨詢的人很多；下午2點左右，被城管攆走。關鍵對話：張強：因為昨晚才通知印刷廠，今天下午才能把那個宣傳條幅送到，我們先用喇叭喊吧！消費者1：這個不好用，需要換貨；售貨員：我們這個產品只拿了兩件，剛賣了一件，您消消氣，您到我們營業(yè)廳去換，好嗎？消費者2：你這個售貨員（大學生）介紹的產品功能這個產品上根本沒有，我需要退貨；（將自己知道的關于此類產品的所有信息都說出來了）城管：樓上正在開會，有人投訴，另外，這里不能擺攤，罰款200元。消費：車輛消耗費用50元，人工成本300元，宣傳標識：100元，餐飲費用：50元，罰單：200元；收入：賣出手機2部，卡2張客流量：20人咨詢，成交量：2人成交，退換貨：1人退貨，一人換貨

活動價值分析：利潤：？品牌：負值滿意度：極低案例分析張強是3月20才新到任的渠道經理，在4月2日52案例分析討論：一、總結此案例成功或者失敗的地方。優(yōu)勢地方：1、態(tài)度積極2、有培訓意識失敗原因：1、人員培訓不足2、人手不足3、場地環(huán)境無協(xié)商4、物料準備不充足5、準備時間過于倉促二、總結成功促銷活動應該注意的事項。注意事項：1、明確客戶目標2、與城管及場地相關業(yè)主協(xié)商3、注意場所周圍的弱勢群體（老人、學生、商務區(qū)）4、需要宣傳預熱，如：拉橫幅、海報、電話外呼5、投訴專位、專人處理6、備品準備充足、考慮天氣因素案例分析討論：二、總結成功促銷活動應該注意的事項。53促銷計劃“5W4H”WHY:目的WHAT:活動內容WHEN:準備時間、起始時間WHO:目標客戶、組織者、其他活動參與者及各自的職責WHERE:地點、區(qū)域HOWMUCH:目標收入、投入、預算（物料、人工、場地等）HOW:方式（搭增、存話費送話費、存話費送手機、現(xiàn)場展示、游樂等）、廣告工具（DM、單張、POP、吊卡等）、操作流程HOWLONG:活動時長HOWMANY:目標銷量、促銷品數(shù)量、人員數(shù)促銷計劃“5W4H”WHY:目的54常用促銷活動形式贈品銷售折扣優(yōu)惠與企業(yè)聯(lián)合促銷憑證優(yōu)惠免費體驗印制會員卡舉辦社區(qū)活動抽獎銷售……游戲參與現(xiàn)場展示限量提供電視廣告與旅行社合作返券贈送禮物刮刮卡……常用促銷活動形式贈品銷售55=準客戶量×入店率×接觸率×成交率渠道業(yè)績提升指標拆解討論：如何提升各項業(yè)績指標？=準客戶量×入店率×接觸率×成交率渠道業(yè)績提升56渠道銷售業(yè)績提升拆析人流變客流店面位置擺攤設點營銷宣傳促銷店面環(huán)境人際營銷營銷時長店員業(yè)務水平店員營銷技能營銷激勵服務舉措客戶關系維護數(shù)據業(yè)務營銷情況準客戶量成交率入店率成交量渠道銷售業(yè)績提升拆析人流變客流宣傳促銷店員業(yè)務水平服務舉措準57促銷推進1——日常宣傳促銷投入：控制成本，投入少目的：單一而明確宣傳：要有針對性頻率：短期、長期相結合促銷推進1——日常宣傳促銷58日常宣傳促銷方式舉例日常促銷電子渠道精準營銷自打廣告服務營銷有獎促銷交叉拓展日常促銷視覺、聽覺宣傳、單頁發(fā)放每日發(fā)氣球；定期發(fā)名片進店有禮；名片+代金券；非盈利產品促銷；買就送電話、短信、微信/QQ、網上營銷、微博加關注會員、關系營銷、生日問候活動通知、多說一句話與非相關單位聯(lián)合促銷；夾報廣告；飯店放名片微笑；免費體驗；講解應用送至門口；汽車放置遮陽板日常宣傳促銷方式舉例電子精準自打服務有獎交叉視覺、聽覺宣傳、59促銷推進2——自主促銷活動幫扶從優(yōu)秀的促銷活動中總結經驗明確活動目的（提高知名度、提升銷售業(yè)績）結合活動目的策劃活動形式（造勢宣傳、優(yōu)惠促銷）實施注重細節(jié)和管控促銷推進2——自主促銷活動幫扶60

設計主題充分準備現(xiàn)場組織活動評估設計主題充分準備現(xiàn)場組織活動評估61要點1、設計活動主題促銷主題設計一定要突出、搶眼，要對顧客有誘惑力，還要有傳播價值。****店慶，送豪禮送美女送地球重獎移動老用戶，0元購機，1元換禮要點1、設計活動主題促銷主題設計一定要突出、搶眼，要對顧客有62要點2、充分準備天氣確認場地落實人員分工準備事項物料準備培訓激勵預熱宣傳要點2、充分準備天氣場地人員準備物料培訓預熱63場地落實選址原則可視性1人流量2容納性3不擋道4場地落實選址原則可視性1人流量2容納性3不擋道464協(xié)調預訂學校小區(qū)店鋪商場廠區(qū)廣場協(xié)調關系，簽訂協(xié)議城管協(xié)調預訂學校小區(qū)店鋪商場廠區(qū)廣場協(xié)調關系，簽訂協(xié)議城管65物料準備物料準備66預熱宣傳預熱宣傳67費用預算費用預算68要點3、現(xiàn)場組織細節(jié)檢查分工協(xié)作提前布場現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場造勢應急管理信息互通要點3、現(xiàn)場組織細節(jié)分工提前現(xiàn)場執(zhí)行現(xiàn)場應急信息69現(xiàn)場造勢基色以紅或橙為安全色現(xiàn)場以汽球、橫幅、易拉寶、海報等裝點促銷禮品堆放盡量集中、顯眼聲音，用喇叭或音箱，大小據場地而定音樂，適時播放調節(jié)氣氛綜合調動視覺、聽覺等各種感官現(xiàn)場游戲等互動環(huán)節(jié)表演活動現(xiàn)場造勢基色以紅或橙為安全色聲音，用喇叭或音箱，大小據場地而70吸引人氣吸引人氣71現(xiàn)場吸引人氣方法現(xiàn)場吸引人氣方法72如何寫促銷活動方案活動主題活動時間活動地點活動內容人員分工物料費用物料計劃預熱宣傳應急措施人員費用籌備進度場地費用其他費用如何寫促銷活動方案活動主題活動時間活動地點活動內容人員分工物73要點4、效果評估銷量成本收益提煉活動經驗總結不足之處影響力延伸營銷：短信推介，電話回訪要點4、效果評估銷量提煉活動經驗影響力74促銷活動推進小結促銷活動推進小結75形式：節(jié)日促銷形式：節(jié)日促銷76時機：店慶時機：店慶77戶外的迎客面陳列戶外的迎客面陳列78戶外的禮品陳列戶外的禮品陳列79目錄區(qū)域營銷人員角色認知及職業(yè)心態(tài)塑造渠道管理方法區(qū)域現(xiàn)場促銷活動與宣傳執(zhí)行區(qū)域全業(yè)務營銷實戰(zhàn)技巧目錄區(qū)域營銷人員角色認知及職業(yè)心態(tài)塑造80銷售標準流程歡迎、問候推介商品成交、開通套餐第一步第二步第三步第四步第五步銷售標準流程歡迎、問候推介商品成交、開通套餐第一步第二步第三81移動全業(yè)務區(qū)域營銷實戰(zhàn)綜合能力提升課件8283不同類型客戶的針對性營銷（1）從容不迫型自我吹噓型喋喋不休型吹毛求疵型冷淡傲慢型嚴肅認真，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響。建議從電信業(yè)務特點著手，舉出有力的事實依據，并耐心地說服證明講解。虛榮心很強，總在別人面前炫耀自己。建議以這類客戶熟悉的事物尋找話題，當一個“忠實聽眾”，且表現(xiàn)出羨慕的神情，滿足對方的虛榮心。喜歡憑自己的經驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。建議要有足夠的耐心，當客戶情緒激昂時，任其發(fā)揮，直至對方接受產品為止。懷疑心重，不易信任行銷人員。建議采取迂回戰(zhàn)術，先“心服口服”宣稱對方高見，滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教，再轉入正題。高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強。他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務關系，邊能夠持續(xù)較長時間，建議接近他們以熟人介紹為好。83不同類型客戶的針對性營銷（1）從容不迫型自我吹噓型喋喋83優(yōu)柔寡斷型豪爽干脆型沉默寡言型虛情假意型不同類型客戶的針對性營銷（2）這類客戶對是否選用某項業(yè)務猶豫不決，外表溫和，內心卻總是瞻前顧后。行銷人員要冷靜地誘導客戶表達出所疑慮的問題，然后根據問題做出說明。這類客戶辦事干脆豪爽，說一不二，但往往缺乏耐心。建議注意掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣。介紹時要干凈利落，不必繞彎子。對行銷人員的宣傳雖然認真傾聽，但反映冷淡，不輕易談出自己的想法。建議避免講得太多，盡量使對方有講話的機會，也要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重。表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。他們總是認為，行銷人員一定會報高價格，所以會一再要求打折。不易輕易答應對方的要求。優(yōu)柔寡斷型豪爽干脆型沉默寡言型虛情假意型不同類型客戶的針對性84移動全業(yè)務區(qū)域營銷實戰(zhàn)綜合能力提升課件85培訓要點2——推介商品一位40歲左右的中年男子，來到一家渠道的手機銷售柜臺，店員馬上走了過來。店員：“您好先生，請問要買手機嗎？您想買什么樣的手機？”客戶：“啊，我隨便看看?！钡陠T：這是剛推出的一款3G手機，非常適合您，需要幫您介紹一下嗎？客戶：3G手機?謝謝，不用了。店員：真的不需要嗎？我覺得這手機很適合您?？蛻簦翰恍枰５陠T：那好吧，您隨便看看吧。培訓要點2——推介商品一位40歲左右的中年男子，來到一家渠道86

分析銷售不成功的原因

分析銷售不成功的原因87挖掘客戶需求輔導客戶需求有顯性和隱性兩種通過提問挖掘客戶潛在問題（隱性需求）避免客戶要什么，我們給什么問需求挖掘客戶需求輔導客戶需求有顯性和隱性兩種問需求88需求挖掘什么？為什么？怎樣？哪里？何時？誰？對不對？好不好？會不會？是不是？愿不愿意？開放式封閉式得到是或否的回答促進更多發(fā)現(xiàn)5W1H，what\when\where\why\who\how;銷售漏斗問2-3個開放式問題，再問封閉式問題；需求挖掘什么？為什么？對不對？好不好？開放式封閉式得到是或否89我做給你看——再試一試一位40歲左右的中年男子，來到一家渠道的手機銷售柜臺，店員馬上走了過來。店員：“您好先生，請問要買手機嗎？您想買什么樣的手機”客戶：“啊，我隨便看看?！钡陠T：是，買手機就是要多看看，做個比較，才能決定。您看這樣可以嗎，我給您介紹幾款我們今年賣得最好的手機，您做個參考好嗎？請問您平時工作中使用手機都做什么用途？有什么興趣愛好？客戶：……我做給你看——再試一試一位40歲左右的中年男子，來到一家渠道90示益問題（N）Need-payoffQuestion收集事實、信息及其背景數(shù)據背景問題(S)SituationQuestion難點問題（P）ProblemQuestion暗示問題（I）ImplicationQueation利益隱含需求/不明確需求明確需求針對難點、困難、不滿針對影響、后果、暗示方案對買方難題的價值、重要性或意義需求挖掘方法－SPIN示益問題（N）收集事實、信息及其背景數(shù)據背景問題(S)91培訓案例：有什么地方不妥？推薦家庭套餐（客戶已有寬帶）：店員：移動公司推出一種非常優(yōu)惠的融合業(yè)務家庭套餐，您原來每月寬帶費用80元，現(xiàn)在寬帶可以優(yōu)惠到48元一個月，但是您必須安裝一部固話，開一個3G卡，不收安裝費，也不收月租，還送您300分鐘的通話時長，非常劃算。培訓案例：有什么地方不妥？推薦家庭套餐（客戶已有寬帶）：92