渠道沖突管理的概述

渠道沖突管理的概述并無(wú)新事在同一條古板小徑上，上山與下山的擦肩而過(guò)。上山的興致勃勃，主動(dòng)順疲憊不堪的下山者“山上好玩嗎?”答：“一座爛破廟，三尊泥菩薩，沒(méi)勁”上山的不以為然“，是嗎？上去看看再說(shuō)。”說(shuō)完汗流浹背，攀登不息。不久，上山者終于下來(lái)了，同樣碰到爬上來(lái)的人問(wèn)“好玩嗎？”連連搖頭“一座爛破廟，三尊泥菩薩，沒(méi)勁”…上山者依然攀登“是嗎？上去看看再說(shuō)。”學(xué)習(xí)目標(biāo)了解沖突的性質(zhì)和產(chǎn)生沖突的原因。掌握沖突管理的流程。掌握沖突管理工作的層級(jí)關(guān)系以及有關(guān)沖突管理的策略和方法。第一節(jié)渠道沖突管理概述一、渠道沖突管理過(guò)程。1、明確沖突問(wèn)題。2、分析沖突問(wèn)題。3、明確沖突管理目標(biāo)。4、制定并優(yōu)選渠道沖突管理方案。5、方案的落實(shí)執(zhí)行。6、檢查、評(píng)估沖突管理績(jī)效。二、渠道沖突管理的目的與任務(wù)任務(wù)目的：預(yù)防渠道沖突的發(fā)生，當(dāng)沖突發(fā)生時(shí)能及時(shí)有效地解決沖突問(wèn)題。主要任務(wù)：預(yù)防和避免沖突控制沖突水平，避免病態(tài)沖突發(fā)生利用沖突資源，激勵(lì)渠道成員化解沖突危機(jī)，緩和渠道合作關(guān)系切斷沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系如何預(yù)防和解決渠道沖突？1、做好渠道戰(zhàn)略計(jì)劃和渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)工作。2、做好渠道成員的選擇工作。3、明確渠道成員的角色分工和權(quán)力分配。4、建立有效的渠道成員之間的交流和溝通機(jī)制。5、合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用。第二節(jié)渠道沖突分析一、渠道沖突的概念渠道沖突是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正在從事會(huì)損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，或是由于觀點(diǎn)不一、目標(biāo)差異，從而引發(fā)在他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。渠道沖突的發(fā)展過(guò)程第一階段：潛在沖突階段第二階段：知覺(jué)沖突階段第三階段：感覺(jué)沖突階段第四階段：明顯沖突階段第五階段：沖突余波階段沖突與競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)別：如果競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到競(jìng)爭(zhēng)雙方相互詆毀、不擇手段時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)演變?yōu)闆_突。二、渠道沖突的分類(lèi)1、按照渠道成員的關(guān)系類(lèi)型分類(lèi)：水平?jīng)_突：同一渠道中同一渠道層次的中間商之間的沖突。超市對(duì)超市超市對(duì)百貨垂直沖突：同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。批發(fā)對(duì)零售。多渠道沖突：當(dāng)某個(gè)制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售其產(chǎn)品/服務(wù)時(shí)，發(fā)生于這些渠道之間的沖突。2、按產(chǎn)生的原因分類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性沖突：指兩個(gè)或多個(gè)渠道成員在同類(lèi)或類(lèi)似的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)時(shí)發(fā)生的沖突。非競(jìng)爭(zhēng)性沖突：渠道成員在目標(biāo)、角色、政策及利潤(rùn)分配等方面存在不一致而引發(fā)的沖突。3、按照顯現(xiàn)程度分類(lèi)潛在沖突：由于在目標(biāo)、角色、意識(shí)和資源分配等方面存在著利益上的和矛盾，而這種差異和矛盾還沒(méi)有導(dǎo)致彼此行為上的對(duì)抗的一種沖突狀態(tài)?，F(xiàn)實(shí)沖突：渠道成員彼此之間出現(xiàn)的相互詆毀、報(bào)復(fù)等對(duì)抗行為的沖突狀態(tài)。4、按性質(zhì)分類(lèi)功能性沖突：渠道成員把對(duì)抗作為消除渠道伙伴之間潛在的、有害的緊張氣氛和病態(tài)動(dòng)機(jī)的一種方法時(shí)的沖突狀態(tài)。病態(tài)性沖突：渠道成員之間敵對(duì)和對(duì)抗行為超過(guò)了一定限度并因此對(duì)渠道關(guān)系和渠道績(jī)效產(chǎn)生破壞性影響時(shí)的沖突狀態(tài)。三、渠道沖突的原因分析1、目標(biāo)不相容2、歸屬差異目標(biāo)顧客的歸屬差異銷(xiāo)售區(qū)域的歸屬差異和矛盾渠道分工的差異和矛盾技術(shù)的差異和矛盾3、對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的差異四、渠道沖突水平與影響分析沖突=重要程度X強(qiáng)度X頻度謝謝9月-2321:22:0921:2221:2