基金營(yíng)銷技巧課件

基金營(yíng)銷基金營(yíng)銷1主要內(nèi)容一、行業(yè)情況介紹二、基金營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)三、精準(zhǔn)營(yíng)銷主要內(nèi)容一、行業(yè)情況介紹2一、行業(yè)情況介紹

1.美國(guó)基金發(fā)展帶來(lái)的啟示2.中國(guó)基金發(fā)展十三年3.加強(qiáng)基金銷售是未來(lái)的大趨勢(shì)一、行業(yè)情況介紹

1.美國(guó)基金發(fā)展帶來(lái)的啟示31940-1980年，美國(guó)基金整個(gè)行業(yè)發(fā)展比較平穩(wěn)，1980年開(kāi)始隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和股市的走牛，共同基金經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)的30年，1996年共同基金的資產(chǎn)超過(guò)了銀行存款。美國(guó)共同基金的資產(chǎn)規(guī)模仍然是世界上最大的，占到了世界共同基金資產(chǎn)的51%。1.美國(guó)基金發(fā)展帶來(lái)的啟示：1940-1980年，美國(guó)基金整個(gè)行業(yè)發(fā)展比較平穩(wěn)，19804根據(jù)ICI的統(tǒng)計(jì)顯示，美國(guó)共同基金從1991年的1.393萬(wàn)億美元發(fā)展到2007年的12萬(wàn)億美元。2008年次貸危機(jī)，對(duì)公募基金的管理規(guī)模也會(huì)有所打擊，到2010年1月份，已經(jīng)增加到7,674只基金，基金資產(chǎn)達(dá)到108,862億美元。而美國(guó)股市股票市值為11.2萬(wàn)億美元縱觀17年的發(fā)展歷程，基金行業(yè)整體管理規(guī)模呈現(xiàn)較為顯著的正增長(zhǎng)?？傊憾虝旱恼{(diào)整并不能改變美國(guó)共同基金行業(yè)的整體成長(zhǎng)趨勢(shì)，只是增長(zhǎng)速度有所下降。根據(jù)ICI的統(tǒng)計(jì)顯示，美國(guó)共同基金從1991年的1.393萬(wàn)5個(gè)人投資者居多根據(jù)ICI的資料顯示，美國(guó)大概有9200萬(wàn)的不同類型的個(gè)人投資者，他們持有共同基金82%的資產(chǎn)。在過(guò)去的30年里，個(gè)人投資者的數(shù)量顯著增長(zhǎng)，截至2008年末，45%的美國(guó)家庭持有基金，然而這個(gè)數(shù)字在1980年還不到6%。個(gè)人投資者居多根據(jù)ICI的資料顯示，美國(guó)大概有9200萬(wàn)的不62.中國(guó)基金發(fā)展十三年1998年，規(guī)范管理的基金業(yè)剛起步時(shí)，當(dāng)年只成立了5只基金，且全部是封閉式基金。2003年我國(guó)基金數(shù)量首次突破100只，達(dá)到110只，從第1只到第100只，用了整整6年時(shí)間。2005年基金數(shù)量突破200只，當(dāng)年底達(dá)到218只，2006年新增基金數(shù)量達(dá)90只，當(dāng)年基金總數(shù)突破了300只。2007年，管理層為了控制風(fēng)險(xiǎn)放緩了新基金審批步伐，當(dāng)年新增基金數(shù)僅有38只。當(dāng)年底基金總數(shù)僅只有346只2008年的大熊市，管理層新批基金數(shù)量超過(guò)100只，當(dāng)年年中基金總數(shù)突破400只，到年底時(shí)達(dá)到439只。2005年以來(lái)的五年是我國(guó)基金數(shù)量增長(zhǎng)最快的時(shí)期，每年新增基金數(shù)在70只左右。2.中國(guó)基金發(fā)展十三年1998年，規(guī)范管理的基金業(yè)剛起步時(shí)，7截至2010年12月31日，60家基金公司基金資產(chǎn)總規(guī)模為2.44萬(wàn)億元人民幣(不包括QDII基金,包括ETF聯(lián)接基金)，總共700余只基金。而滬深股市總市值已達(dá)26.54萬(wàn)億元人民幣2010年有147只新基金誕生，新增資產(chǎn)超3100億元。截至2010年12月31日，60家基金公司基金資產(chǎn)總規(guī)模為28基金發(fā)行加速，迎來(lái)行業(yè)大爆發(fā)２０１１年初，證監(jiān)會(huì)基金部下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步優(yōu)化基金審核工作有關(guān)問(wèn)題的補(bǔ)充通知》，基金審批將迎來(lái)六條通道并行的格局，這將加快新基金審批發(fā)行進(jìn)程，也必將迎來(lái)新基金的密集發(fā)行?；鸢l(fā)行加速，迎來(lái)行業(yè)大爆發(fā)２０１１年初，證監(jiān)會(huì)基金部下發(fā)《94月12日，據(jù)證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)顯示，僅一天就發(fā)行了9只新基金，同時(shí)上柜銷售的基金就有25只。有業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，今年的新基金數(shù)量可能將突破200只！4月12日，據(jù)證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)顯示，僅一天就發(fā)行了9只新10業(yè)績(jī)情況2010年上證綜指和滬深300指數(shù)分別下跌14.31％和12.51％，總體來(lái)看，主動(dòng)投資的股票方向基金2010年平均業(yè)績(jī)都取得了正收益，整體跑贏大盤(pán)。數(shù)據(jù)顯示，納入統(tǒng)計(jì)口徑的166只標(biāo)準(zhǔn)股票型基金平均業(yè)績(jī)?yōu)?.89%業(yè)績(jī)情況2010年上證綜指和滬深300指數(shù)分別下跌14.31113.加強(qiáng)基金銷售是未來(lái)的大趨勢(shì)券商只靠提供交易通道服務(wù)生存的時(shí)代一去不復(fù)返。剛剛過(guò)去的2010年，證券業(yè)承受了交易傭金率大幅下滑的沖擊，各大券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的凈收入較上一年度均有所下滑。

作為證券公司最為核心的業(yè)務(wù)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的下滑意味著券商總營(yíng)業(yè)收入的萎縮。事實(shí)上，多數(shù)券商營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)較2009年均出現(xiàn)了不同程度的下降。2011年一季度國(guó)信泰然九路營(yíng)業(yè)部，傭金收入利潤(rùn)下滑62%3.加強(qiáng)基金銷售是未來(lái)的大趨勢(shì)券商只靠提供交易通道服務(wù)生存的122010年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，券商主要收入貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)在去年發(fā)生了較大變化，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在券商業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)占比中出現(xiàn)下滑，而證券承銷業(yè)務(wù)、受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的收入貢獻(xiàn)占比明顯提高。2010年經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，券商主要收入貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)在去年發(fā)生了較大132.營(yíng)業(yè)部自身狀況：業(yè)務(wù)單一，盈利渠道主要靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)公司理財(cái)產(chǎn)品缺乏基金業(yè)務(wù)急需擴(kuò)大2.營(yíng)業(yè)部自身狀況：業(yè)務(wù)單一，盈利渠道主要靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)14業(yè)務(wù)單一，盈利主要靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)傭金一年低過(guò)一年，嚴(yán)重?cái)偙I(yíng)業(yè)部利潤(rùn)空間4月平均傭金萬(wàn)分之4.8雖然馬上出臺(tái)傭金限制規(guī)定，但對(duì)成立近一年、客戶存量很少的我們，利空多過(guò)于利多！加大客戶開(kāi)發(fā)難度業(yè)務(wù)單一，盈利主要靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)傭金一年低過(guò)一年，嚴(yán)重?cái)偙I(yíng)15公司理財(cái)產(chǎn)品缺乏華龍自營(yíng)業(yè)務(wù)正起飛，理財(cái)產(chǎn)品也有望展開(kāi)公司理財(cái)產(chǎn)品缺乏16

基金業(yè)務(wù)急需擴(kuò)展基金業(yè)務(wù)還在起步，隨著市場(chǎng)發(fā)展，這塊對(duì)營(yíng)業(yè)部、對(duì)我們自己、對(duì)客戶的重要性越來(lái)越突出

基金業(yè)務(wù)急需擴(kuò)展基金業(yè)務(wù)還在起步，隨著市場(chǎng)發(fā)展，這塊對(duì)營(yíng)業(yè)17二、基金營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)增加收入的重要渠道豐富投資品種增加客戶忠誠(chéng)度拓寬客戶開(kāi)發(fā)視野二、基金營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)增加收入的重要渠道18增加收入炒股傭金戰(zhàn)！——千幾?萬(wàn)幾？（提成?。┗痄N售？——百分之?。ㄈ悄愕模。┦讉浼寄埽和ㄟ^(guò)基金從業(yè)考試日常注意事項(xiàng)：買(mǎi)之前找財(cái)務(wù)！增加收入炒股傭金戰(zhàn)！——千幾?萬(wàn)幾？（提成！）19豐富投資品種股票型混合型債券型……場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外的結(jié)合促成有效戶豐富投資品種20增加客戶忠誠(chéng)度據(jù)分析，購(gòu)買(mǎi)兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是0。增加客戶忠誠(chéng)度據(jù)分析，購(gòu)買(mǎi)兩種產(chǎn)品的客戶的流失率是55%，而21拓寬客戶開(kāi)發(fā)視野不只是能炒股：買(mǎi)國(guó)債：銀行排隊(duì)——華龍空閑買(mǎi)基金：銀行？華龍？拓寬客戶開(kāi)發(fā)視野不只是能炒股：22三、精準(zhǔn)營(yíng)銷新發(fā)一個(gè)基金，一拿到你能知道誰(shuí)會(huì)感興趣嗎？三、精準(zhǔn)營(yíng)銷23基金的投資者中小額投資者有較成熟的收益-風(fēng)險(xiǎn)投資理念愿意委托專家理財(cái)認(rèn)可專家的投資理念隨年齡-負(fù)擔(dān)-收入變化而調(diào)整投資模型信任理財(cái)顧問(wèn)認(rèn)可基金投資對(duì)象收益前景基金的投資者中小額投資者24營(yíng)業(yè)部的定位PortalofSales銷售門(mén)戶PortalofService服務(wù)門(mén)戶顧問(wèn)+醫(yī)生+商人+經(jīng)紀(jì)人營(yíng)業(yè)部的定位PortalofSales銷售門(mén)戶25某基金公司的個(gè)人客戶學(xué)歷分布學(xué)歷區(qū)間客戶數(shù)量初中及以下7500高中/中專33256大專43256本科56625數(shù)量比例5.26%23.32%30.33%39.71%金額比例8.55%20.17%26.11%43.27%人均購(gòu)買(mǎi)基金份額64261342063403943090碩士16681.17%1.56%52870博士及以上2910.20%0.33%63873合計(jì)142596100%100%39543某基金公司的個(gè)人客戶學(xué)歷分布學(xué)歷區(qū)間客26某基金公司個(gè)人投資者投資金額分布區(qū)間（萬(wàn)）客戶數(shù)量比例%客戶金額比例%人均認(rèn)購(gòu)基金份額（元）0-11-55-100100-10001000以上16.16%63.46%19.50%0.18%0%2.53%32.3%57.02%7.75%0.41%583218976109002159551322010120合計(jì)99.3%100%37288某基金公司個(gè)人投資者投資金額分布區(qū)間（萬(wàn)）客戶數(shù)量比例%客戶27基金分類：股票型、混合型、債券型、貨幣型、保本股票型中又有指數(shù)型、紅利型、主題投資基金分類：股票型、混合型、債券型、貨幣型、保本28紅利基金的目標(biāo)客戶投資基金持有時(shí)間達(dá)一年以上的基金客戶基金定投的客戶購(gòu)買(mǎi)了一年期銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶持有投資聯(lián)結(jié)保險(xiǎn)的客戶第三方存管的客戶賬戶有一定資金但長(zhǎng)期不動(dòng)的客戶紅利基金的目標(biāo)客戶投資基金持有時(shí)間達(dá)一年以上的基金客戶29貨幣基金的目標(biāo)客戶屬性中小額閑置資金不愿承受本金損失風(fēng)險(xiǎn)看淡股市前景希望保持資金的流動(dòng)性追求略高于銀行同期存款收益對(duì)證券業(yè)務(wù)有一定了解接受有關(guān)基金公司貨幣基金的目標(biāo)客戶屬性中小額閑置資金30某貨幣基金的個(gè)人投資者的年齡分布年齡區(qū)間客戶數(shù)量比例金額比例人均購(gòu)買(mǎi)份額24歲及以下25到34歲35到49歲50歲及以上2.55%19.5%45.84%32.11%2.07%15.61%50.18%32.14%29976295274039636940某貨幣基金的個(gè)人投資者的年齡分布年齡區(qū)間客戶數(shù)量比例金額比例31貨幣基金的目標(biāo)客戶有存款/現(xiàn)金的個(gè)人，尤其是：

1、曾經(jīng)投資基金

2、賬戶有錢(qián)（10000元以上）

3、曾投資國(guó)債、企業(yè)債

4、以休眠的曾經(jīng)大戶

5、大額短期定期和活期存款戶貨幣基金的目標(biāo)客戶有存款/現(xiàn)金的個(gè)人，尤其是：32某保本基金的個(gè)人投資者的年齡分布年齡區(qū)間客戶數(shù)量比例區(qū)間金額比例人均購(gòu)買(mǎi)量24歲及以下2.80%1.95%851025到34歲23.46%16.93%882635到49歲48.49%50.71%1278850歲及以上25.25%30.41%14730某保本基金的個(gè)人投資者的年齡分布年齡區(qū)間客戶數(shù)量比例區(qū)間金額33保本與債券基金目標(biāo)客戶的屬性有閑置資金風(fēng)險(xiǎn)承受度低有投資意愿溫和地看好大市沒(méi)時(shí)間做股票缺乏投資技巧自己操作多次失敗收益目標(biāo)不高滿意基金的過(guò)往業(yè)績(jī)基本了解基金認(rèn)可基金公司或經(jīng)紀(jì)人的品牌保本與債券基金目標(biāo)客戶的屬性有閑置資金34債券、保本基金的目標(biāo)客戶1.買(mǎi)賣(mài)和持有以下品種債券國(guó)債回購(gòu)封閉基金開(kāi)放基金大藍(lán)籌股債券、保本基金的目標(biāo)客戶1.買(mǎi)賣(mài)和持有以下品種352.賬戶有錢(qián)（10000以上）的但目前股票持倉(cāng)量低3.多次咨詢過(guò)以上投資4.休眠的大客戶5.銀行一年期以上定期客戶6.企業(yè)年金2.賬戶有錢(qián)（10000以上）的但目前股票持倉(cāng)量低36股票型基金的目標(biāo)客戶1.習(xí)慣于低位建倉(cāng)-敢于“抄底”的投資者-接受“資金擇時(shí)，專家擇股”的安排2.有投資基金經(jīng)驗(yàn)并認(rèn)可價(jià)值投資-由基金投資經(jīng)驗(yàn)：2005年末至2007年初-投資基金并持有6個(gè)月以上的客戶3.又可用于證券投資的資金-資金長(zhǎng)期不被支用4.或長(zhǎng)或短的投資路線股票型基金的目標(biāo)客戶1.習(xí)慣于低位建倉(cāng)37滬深300基金目標(biāo)客戶的總體特征1.認(rèn)可指數(shù)型基金2.投資對(duì)象具有多樣性、組合性特征3.有低位建倉(cāng)習(xí)慣。并有獲利經(jīng)驗(yàn)4.接受專家理財(cái)5.有持有投資標(biāo)的2年以上6.追求較高或超額收益滬深300基金目標(biāo)客戶的總體特征1.認(rèn)可指數(shù)型基金38滬深300基金針對(duì)的核心需求點(diǎn)行情判斷正確，但選股踩中地雷缺乏穩(wěn)定的中長(zhǎng)期投資（2年以上）標(biāo)的，難以配置資產(chǎn)基金管理人流動(dòng)性大，且不斷爆出損害投資人利益的基金黑幕滬深300基金針對(duì)的核心需求點(diǎn)行情判斷正確，但選股踩中地雷39某穩(wěn)健成長(zhǎng)基金的投資者年齡分布年齡區(qū)間客戶數(shù)量比例區(qū)間金額比例人均購(gòu)買(mǎi)份額24歲及以下1.45%1.06%2630425到34歲16.74%14.28%3083635到49歲44.25%48.17%3936150歲及以上37.56%36.49%35125某穩(wěn)健成長(zhǎng)基金的投資者年齡分布年齡區(qū)間客戶數(shù)量比例區(qū)間金額比40某穩(wěn)健成長(zhǎng)基金的結(jié)構(gòu)分析區(qū)間客戶數(shù)量比例客戶金額比例5000及以下1.8%0.11%5000-1萬(wàn)21.27%2.9%1萬(wàn)-3萬(wàn)45.46%16.05%3萬(wàn)-5萬(wàn)9.92%8.29%5萬(wàn)-10萬(wàn)10.68%15.29%10萬(wàn)-50萬(wàn)9.99%35.92%50萬(wàn)以上0.88%21.44%某穩(wěn)健成長(zhǎng)基金的結(jié)構(gòu)分析區(qū)間客戶數(shù)量比例客戶金額比例500041穩(wěn)健型基金的目標(biāo)客戶中庸之道機(jī)動(dòng)靈活操作穩(wěn)健型基金的目標(biāo)客戶42

精確集中營(yíng)銷

——以客戶為中心丟掉銷售目標(biāo)，把自己當(dāng)做一個(gè)客戶的內(nèi)部顧問(wèn)，用你的所有工具，幫助你的客戶完成他們的目標(biāo)意味著不能再把注意力集中在你的出色的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)上，而應(yīng)該轉(zhuǎn)移到客戶的需求上來(lái)忘我的為客戶服務(wù)

精確集中營(yíng)銷

——以客戶為中431、有時(shí)候讀書(shū)是一種巧妙地避開(kāi)思考的方法。9月-239月-23Friday,September8,20232、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。08:51:2708:51:2708:519/8/20238:51:27AM3、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。9月-2308:51:2708:51Sep-2308-Sep-234、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。08:51:2708:51:2708:51Friday,September8,20235、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。9月-