顧元?jiǎng)椎?章管理咨詢營(yíng)銷(xiāo)

第3章管理咨詢營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)明強(qiáng)廣州體育學(xué)院34512咨詢營(yíng)銷(xiāo)的原因及目的讓客戶接受并且認(rèn)可的咨詢服務(wù)咨詢營(yíng)銷(xiāo)的主要途徑接觸客戶并了解客戶需求管理咨詢項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)概要6深化與顧客的關(guān)系考核的知識(shí)點(diǎn)考核要求識(shí)記：咨詢營(yíng)銷(xiāo)的原因及目的咨詢營(yíng)銷(xiāo)的主要途徑

領(lǐng)會(huì)：

讓客戶接受并且認(rèn)可的咨詢服務(wù)接觸客戶并了解客戶需求深化與顧客的關(guān)系

應(yīng)用：結(jié)合具體案例探究管理咨詢項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的四個(gè)階段主要內(nèi)容：咨詢營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值1讓客戶接受并且認(rèn)可的咨詢服務(wù)2接觸客戶并了解客戶需求3深化與顧客的關(guān)系

4管理咨詢項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)概要55咨詢營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值第一節(jié)：咨詢營(yíng)銷(xiāo)的原因咨詢營(yíng)銷(xiāo)的目的詢營(yíng)銷(xiāo)的主要途徑咨詢營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值咨詢營(yíng)銷(xiāo)的原因讓企業(yè)破產(chǎn)只有一種可能

----沒(méi)有客戶咨詢營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值挖掘潛在客戶確認(rèn)忠誠(chéng)客戶將業(yè)務(wù)定義為可提供咨詢服務(wù)創(chuàng)造需求引起注意

咨詢營(yíng)銷(xiāo)目的咨詢營(yíng)銷(xiāo)主要途徑研究舉辦座談會(huì)會(huì)議演講主辦一份時(shí)事通訊或雜志利用咨詢公司或咨詢師網(wǎng)站直接郵寄建立宴會(huì)俱樂(lè)部給經(jīng)貿(mào)雜志撰寫(xiě)文章咨詢營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值電話9讓客戶接受并且認(rèn)可的咨詢服務(wù)第二節(jié)：顧客的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)咨詢公司的品牌讓客戶接受并且認(rèn)可的咨詢服務(wù)客戶必須認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的存在客戶必須相信問(wèn)題很?chē)?yán)重客戶必須相信問(wèn)題可以解決客戶必須想得到外界的援助123客戶必須尋求你的幫助5顧客的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)讓客戶接受并且認(rèn)可的咨詢服務(wù)咨詢方案的性質(zhì)服務(wù)能力產(chǎn)品定位與解決方案有關(guān)與問(wèn)題有關(guān)品牌類(lèi)型產(chǎn)品型業(yè)務(wù)型咨詢方案的品牌12接觸客戶并了解客戶需求第三節(jié)：誰(shuí)是你的客戶從客戶角度出發(fā)客戶選擇咨詢師的標(biāo)準(zhǔn)接觸客戶接觸客戶并了解客戶需求能夠執(zhí)行相應(yīng)工作的人或部門(mén)關(guān)注相應(yīng)咨詢項(xiàng)目的人

知道相應(yīng)咨詢項(xiàng)目的人或部門(mén)WHO客戶？誰(shuí)是你的客戶？主要是指那些主管咨詢項(xiàng)目并支付項(xiàng)目費(fèi)用的人接觸客戶并了解客戶需求他們準(zhǔn)備并且愿意與之一起工作的咨詢師了解他們個(gè)人的顧慮，關(guān)注什么是他們優(yōu)先考慮的問(wèn)題的咨詢師

真誠(chéng)地想幫助他們的客戶的咨詢師能夠并且愿意依賴(lài)的咨詢師123客戶青睞的咨詢師接觸客戶并了解客戶需求不愿意承認(rèn)需要咨詢師懷疑咨詢師的能力與品德

擔(dān)心變得依賴(lài)于咨詢師擔(dān)心收費(fèi)過(guò)多123

感到不自在和不安全5客戶的顧慮接觸客戶并了解客戶需求客戶選擇咨詢師的標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)道德硬、軟技能創(chuàng)造性和創(chuàng)新履約能力調(diào)動(dòng)資源能力服務(wù)成本與咨詢師關(guān)系能力資格證書(shū)職業(yè)形象任務(wù)設(shè)計(jì)技術(shù)能力接觸客戶并了解客戶需求營(yíng)銷(xiāo)而不是銷(xiāo)售知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)——專(zhuān)業(yè)知識(shí)與客戶需求相聯(lián)系認(rèn)知客戶：理解與溝通是成功合作的基礎(chǔ)關(guān)鍵在于客戶的角度與咨詢公司角度兩者的協(xié)調(diào)利導(dǎo)而不是逼迫與強(qiáng)求建立起信譽(yù)，并堅(jiān)持下去，而不是上門(mén)兜售、討價(jià)還價(jià)，這樣，客戶就會(huì)明白你是真正可以滿足他們需求的人，他們就會(huì)找上門(mén)來(lái)。123贏得客戶—麥肯錫方法接觸客戶并了解客戶需求借助推薦和客戶線索客戶主動(dòng)接觸

咨詢師主動(dòng)接觸接觸客戶19深化與顧客的關(guān)系第四節(jié)：客戶關(guān)系的重要性保持客戶關(guān)系影響客戶關(guān)系質(zhì)量的因素幫助客戶成為優(yōu)秀的客戶指導(dǎo)客戶關(guān)系讓客戶參與進(jìn)來(lái)深化與顧客的關(guān)系必須積極管理客戶關(guān)系良好的關(guān)系有助于銷(xiāo)售

戰(zhàn)略利潤(rùn)關(guān)系的重要性客戶關(guān)系的重要性深化與顧客的關(guān)系客戶認(rèn)識(shí)到

否需要了嗎？

是我們是認(rèn)識(shí)引起客戶注意進(jìn)行銷(xiāo)售討論到需要否了嗎？客戶接觸咨詢公司保持客戶關(guān)系的價(jià)值深化與顧客的關(guān)系客戶的性格特點(diǎn)正在著手做的項(xiàng)目以及它對(duì)客戶關(guān)系的影響咨詢業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

影響客戶關(guān)系質(zhì)量深化與顧客的關(guān)系對(duì)需要有清晰的概念，但不知道如何獲得結(jié)果對(duì)項(xiàng)目建議有嚴(yán)格審查制度，并要求咨詢公司提供相關(guān)行動(dòng)的具體方案

認(rèn)知到反饋的重要性能夠認(rèn)識(shí)到建立良好的關(guān)系需要時(shí)間123

充分認(rèn)識(shí)到對(duì)積極貢獻(xiàn)表示承認(rèn)5成為優(yōu)秀客戶需做到深化與顧客的關(guān)系客戶永遠(yuǎn)是錯(cuò)的客戶常常是正確的

從客戶想要什么的角度向客戶提供他們所需要的東西123幫助成為優(yōu)秀客戶深化與顧客的關(guān)系感謝他們把不滿意告訴咨詢師，給咨詢師一個(gè)機(jī)會(huì)鼓勵(lì)他們告訴咨詢師所有真正的想法并注明細(xì)節(jié)問(wèn)題

當(dāng)咨詢師獲得了所有信息，確認(rèn)一下是否能很好地處理這些抱怨123正確處理客戶抱怨深化與顧客的關(guān)系讓客戶參與進(jìn)來(lái)1423在初期階段建立客戶自信心附加價(jià)值處理壞消息公布好消息27管理咨詢項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)概要第五節(jié)：管理咨詢項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)概要客戶希望挑選