惠普公司銷售管理策略分析

惠普公司銷售管理策略分析本學(xué)期很高興能夠?qū)W習(xí)銷售管理課程。學(xué)習(xí)這門課的心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要積極、自信，并要不斷學(xué)習(xí)，掌握并運(yùn)用好銷售策略。以下是我對惠普公司的銷售管理策略分析?；萜展荆℉ewlett-PackardCompany，NYSE：HPQ），簡稱HP，總部位于美國加利福尼亞州的帕羅奧多（PaloAlto），是一家全球性的資訊科技公司，主要專注于打印機(jī)、數(shù)碼影像、軟件、計(jì)算機(jī)與資訊服務(wù)等業(yè)務(wù)。作為美國硅谷的第一家高科技公司，HP不僅致力于技術(shù)的研發(fā)，在企業(yè)文化的建設(shè)上也極富遠(yuǎn)見。HP創(chuàng)始人之一戴維·帕卡德曾說過：“回顧一生的辛勞，我最自傲的，很可能是協(xié)助創(chuàng)設(shè)一家以價值觀、做事方法和成就，對世界各地企業(yè)管理方式產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響的公司；我特別自傲的是，留下一個可以永續(xù)經(jīng)營、可以在我百年之后恒久繼續(xù)作為典范的組織?！倍骶S·帕卡德所說的“價值觀、做事方法”，就是現(xiàn)在廣為人知的“惠普之道”?；萜展尽耙詥T工為導(dǎo)向”的哲學(xué)，這樣的信念，惠普公司稱之為“惠普之道”（theHPWay）。"惠普之道"作為HP獨(dú)特的企業(yè)文化，體現(xiàn)了HP以人為本的管理精神，受到了HP員工及其廣大客戶和合作伙伴的廣泛贊譽(yù)。一個企業(yè)要想得到好的發(fā)展，必須要有好的銷售管理策略，其中，有關(guān)銷售人員的管理策略更為重要，因?yàn)楣镜娜肆Y源是公司源源不斷的、活的資源。銷售管理是計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。由此可見，銷售管理是從\o"市場營銷計(jì)劃"市場營銷計(jì)劃的制定開始，銷售管理工作是\o"市場營銷戰(zhàn)略"市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場\o"營銷戰(zhàn)略計(jì)劃"營銷戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的\o"銷售策略"銷售策略，對銷售活動進(jìn)行管理。接下來是我對惠普公司銷售人員管理策略的分析。銷售人員培訓(xùn)是銷售管理的一個重要方面。通過對銷售人員的培訓(xùn)，企業(yè)在產(chǎn)品的銷量、企業(yè)的形象、顧客的\o"滿意度"滿意度等等，諸多方面都會有顯著影響。對銷售人員的培訓(xùn)也受到越來越多公司的重視，各個公司在培訓(xùn)的過程中分別摸索出適合自身發(fā)展的培訓(xùn)模式。例如，\o"惠普"惠普的\o"向日葵計(jì)劃"向日葵計(jì)劃（SunflowerProgram）；\o"松下公司"松下公司的公司既是“制造電器用品”的公司，又是“造就人才”的公司；\o"LG"LG的IBL課程（InternetBasedLearning），即基于互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)習(xí)；海爾培訓(xùn)的一大特色——“\o"海豚式升遷"海豚式升遷”；IBM對員工常常提供的“苦行僧”式培訓(xùn)以及格蘭仕的“F1方程賽”模式等等。這里我要講的是惠普公司是怎樣進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)的。\o"惠普公司"惠普公司以“不僅用你，而且培養(yǎng)你”著稱。為了幫助年輕的中層經(jīng)理人迅速成長，惠普有著名為“向日葵計(jì)劃”的\o"系統(tǒng)"系統(tǒng)培訓(xùn)方案?！跋蛉湛?jì)劃”是一個超常規(guī)發(fā)展的\o"計(jì)劃"計(jì)劃，幫助較高層的經(jīng)理人員從全局把握\o"職位"職位要求，\o"改善"改善工作方式。如果\o"公司"公司的\o"員工"員工通過\o"內(nèi)部招聘"內(nèi)部招聘成為一線\o"經(jīng)理"經(jīng)理，加入到公司內(nèi)部\o"管理"管理工作中。這時公司就會考慮工作的\o"需求"需求，給升遷的員工制訂一份\o"培訓(xùn)計(jì)劃"培訓(xùn)計(jì)劃。與人力資源部門\o"協(xié)調(diào)"協(xié)調(diào)之后，確立每門課的內(nèi)容和進(jìn)度，這份計(jì)劃開始實(shí)施。這個階段的課程主要包括\o"溝通"溝通、\o"談判"談判以及基本的\o"管理培訓(xùn)"管理培訓(xùn)。如果員工出任部門的\o"總經(jīng)理"總經(jīng)理，就會由他本人參照\o"人力資源"人力資源部門的培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合\o"在線培訓(xùn)"在線培訓(xùn)課程等方面的安排，為自己制定新的培訓(xùn)方案。培訓(xùn)方案制定后，便是一個由“硬”到“軟”不斷深化的培訓(xùn)過程，提供從\o"技術(shù)"技術(shù)業(yè)務(wù)\o"知識"知識到溝通技巧再到\o"文化"文化、\o"思維"思維的全方位、多元化的課程安排。培訓(xùn)中心的核心課程包括“向經(jīng)理層過渡”、“當(dāng)好中層經(jīng)理”、“戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)研討會”、“高級管理人員項(xiàng)目”以及“全球領(lǐng)導(dǎo)人\o"項(xiàng)目"項(xiàng)目”等。這些課程旨在滿足\o"領(lǐng)導(dǎo)者"領(lǐng)導(dǎo)者在個人\o"職業(yè)生涯"職業(yè)生涯中各個時期的教育需要。為開發(fā)這些核心課程，全公司的經(jīng)理和\o"高級管理人員"高級管理人員都要明確指出其事業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。所謂轉(zhuǎn)折點(diǎn)是指他們離開自己熟悉的工作崗位，承擔(dān)起與以往不同、更具挑戰(zhàn)性的新職責(zé)的時期。他們普遍認(rèn)為存在著5個事業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)：第一次擔(dān)任管理職務(wù)；準(zhǔn)備擔(dān)任中層管理職務(wù)；準(zhǔn)備擔(dān)任\o"高層管理"高層管理\o"職務(wù)"職務(wù)；擔(dān)任高級管理職位的初期；迎接作為全球領(lǐng)導(dǎo)人的挑戰(zhàn)。在不同時期公司會安排不同的課程?；萜展具€將\o"培訓(xùn)"培訓(xùn)和考核有機(jī)結(jié)合，促進(jìn)公司的\o"可持續(xù)發(fā)展"可持續(xù)發(fā)展。每年3月份，20多位\o"心理學(xué)家"心理學(xué)家為十幾位經(jīng)理人進(jìn)行了為期一周的\o"領(lǐng)導(dǎo)"領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)全方位考察。開始幾天參加培訓(xùn)的經(jīng)理人還會收到兩份圖表，上面有\(zhòng)o"客戶"客戶如何看待他、同事如何看待他等很多方面的\o"信息"信息。這些圖表體現(xiàn)了經(jīng)理人與他人打交道方面的\o"行為"行為一致性，也清楚地展現(xiàn)了他們的弱點(diǎn)?！跋蛉湛?jì)劃”已成為惠普培訓(xùn)高層管理人員的搖籃。員工進(jìn)入惠普，一般要經(jīng)歷四個自我成長的階段：第一階段為\o"自我約束"自我約束階段，不做不該做的事，強(qiáng)化\o"職業(yè)道德"職業(yè)道德；然后進(jìn)入\o"自我管理"自我管理階段，做好\o"應(yīng)該"應(yīng)該做的事、本職工作，加強(qiáng)專業(yè)\o"技能"技能；進(jìn)入第三階段，\o"自我激勵"自我激勵，不僅做好自己的工作，而且要思考如何為\o"團(tuán)隊(duì)"團(tuán)隊(duì)作出更大的貢獻(xiàn)，思考的立足點(diǎn)\o"需要"需要從自己轉(zhuǎn)移到整個團(tuán)隊(duì)；最后是\o"自我"自我學(xué)習(xí)階段，學(xué)海無涯，隨時隨地都能找到學(xué)習(xí)機(jī)會。具體點(diǎn)來說，在惠普，一個經(jīng)理人不單自己要學(xué)習(xí)成長，更重要的是讓團(tuán)隊(duì)成員成長。經(jīng)理更注重員工培養(yǎng)，當(dāng)一名新員工入職后，經(jīng)理會和他(她)一起制定試用期工作目標(biāo)及相應(yīng)\o"能力"能力提升培訓(xùn)計(jì)劃。每年制定年度\o"績效"績效與發(fā)展目標(biāo)時，經(jīng)理會就部門業(yè)績\o"指標(biāo)"指標(biāo)與部屬一起討論，讓每一位員工了解自己的\o"工作職責(zé)"工作職責(zé)與績效，讓員工更清晰，對本部門、對公司的\o"經(jīng)營"經(jīng)營發(fā)展所起的作用，更有一種榮譽(yù)和責(zé)任感。通過一對一的績效訪談，確定\o"績效目標(biāo)"績效目標(biāo)和培訓(xùn)發(fā)展目標(biāo)。在日常工作中，經(jīng)理們都要花時間對員工進(jìn)行指導(dǎo)及聽取反饋，采用靈活的培訓(xùn)形式，對員工進(jìn)行培養(yǎng)，以幫助員工達(dá)成績效。惠普的經(jīng)理有這樣一句話：“功歸他人，過歸己