2008后半年?duì)I銷計(jì)劃

保德堂營銷部08年度8—12月營銷計(jì)劃計(jì)劃闡述:任何企業(yè)都需要有一個(gè)自己可行的營銷計(jì)劃用來指導(dǎo)日常的營銷經(jīng)營以及組織執(zhí)行工作，但就本營銷計(jì)劃制定之前，我個(gè)人考慮的前提是保德堂公司目前的階段是一個(gè)不適合制定具體營銷策略的階段，而應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)性的計(jì)劃進(jìn)行跟蹤，而這個(gè)目標(biāo)目前只好具體到銷售額上，而非具體的做法提前做出來。誠然目前市場上各個(gè)公司都有自己長遠(yuǎn)的規(guī)劃，有5年的發(fā)展計(jì)劃和策略，也有2年發(fā)展的計(jì)劃和策略，我們行業(yè)也有部分企業(yè)做到了讓代理商看到了下面全年的營銷步驟和具體策略，但是要說明的是企業(yè)是一樣的，都需要這些有組織和計(jì)劃的營銷活動(dòng)，但是不一樣的是所處的階段的不同，簡單的說就是基礎(chǔ)不一樣，代理商配合的信心和代理商在自己品牌的市場基礎(chǔ)是不一樣的，這些企業(yè)一經(jīng)制定營銷計(jì)劃和市場策略，代理商和加盟店就會(huì)響應(yīng)并極力配合推廣，哪怕是全年的，因?yàn)榇砩毯图用说甓加幸欢ǖ摹靶判摹被A(chǔ)，這個(gè)信心不是一次溝通就可以確立下來的；而沒有這些基礎(chǔ)的企業(yè)就應(yīng)該通過一些短期的計(jì)劃和策略來完成這些基礎(chǔ)的搭建，將各個(gè)渠道環(huán)節(jié)的經(jīng)營思想納入本企業(yè)的營銷系統(tǒng)上來。綜合以上的觀點(diǎn)，得出的結(jié)論是我們應(yīng)該有戰(zhàn)略性計(jì)劃就是強(qiáng)健基礎(chǔ)，這個(gè)基礎(chǔ)包括渠道數(shù)量和質(zhì)量，渠道的對(duì)公司教育和“整體”實(shí)力的信心，這個(gè)是長遠(yuǎn)的計(jì)劃；而具體的戰(zhàn)術(shù)策略應(yīng)保持短期性，并時(shí)時(shí)圍繞戰(zhàn)略思想展開，這樣可保持靈活，關(guān)鍵的問題在于如何把戰(zhàn)略計(jì)劃的“基礎(chǔ)”進(jìn)行數(shù)據(jù)化，同時(shí)也利于工作的隨時(shí)檢查，所有的策略都圍繞這些數(shù)據(jù)化目標(biāo)才是關(guān)鍵。戰(zhàn)略目標(biāo)：（基礎(chǔ)準(zhǔn)備階段）全國兩大品牌的經(jīng)銷商總體數(shù)量達(dá)到35家，其中山蘭玉已有22家，仟古芳開發(fā)13家，并在整體的代理商中扶持8家重點(diǎn)代理上，5家潛力代理商，這些不是僅僅在現(xiàn)有渠道中發(fā)展，也包括新開發(fā)部分，重要的就是這個(gè)目標(biāo)一定要在半年內(nèi)完成這個(gè)數(shù)據(jù)化目標(biāo)。依舊堅(jiān)持年初計(jì)劃中的加盟店數(shù)量的完成，可以不具體到哪個(gè)市場開發(fā)出來，關(guān)鍵就是最終的數(shù)據(jù)結(jié)果是要有300家有效的加盟店網(wǎng)絡(luò)（所謂有效就是全年月平均進(jìn)貨數(shù)量在5000元以上的店）完成公司教育系統(tǒng)的完善，具體數(shù)據(jù)化標(biāo)志為一名公司的技術(shù)總監(jiān)，這個(gè)是一個(gè)招聘任務(wù)，務(wù)必在本月以內(nèi)完成，另外準(zhǔn)備6名出色的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)推廣老師，負(fù)責(zé)重點(diǎn)市場和潛力市場的培養(yǎng)和挖掘，這些同樣也是一個(gè)招聘任務(wù)；這些教育基礎(chǔ)的準(zhǔn)備是給下一步市場具體工作推廣以及代理商對(duì)我公司教育推廣實(shí)力信心建立的條件。公司各個(gè)職能部門分工的清晰化，其中包括策劃部分的分工，執(zhí)行部分的分工；執(zhí)行部分的分工又包括促銷方案和營銷模式推廣方面分工（品牌經(jīng)理各一人）、促銷方案和營銷模式執(zhí)行方面（市場導(dǎo)師）、教育培訓(xùn)方面（講師團(tuán)隊(duì)）、各種會(huì)議執(zhí)行組織方面（兩人），這些人員到位、分工明確以及執(zhí)行力的完善，是完成以上一些目標(biāo)的基礎(chǔ)，也是代理商在沒有看到結(jié)果之前的配合信心的來源。戰(zhàn)術(shù)組合：招商會(huì)：（既然渠道基礎(chǔ)的目標(biāo)數(shù)據(jù)化，代理商的開發(fā)和加盟店的開發(fā)很重要）以前的招商會(huì)因?yàn)楣窘逃龑?shí)力的問題，無法能夠在產(chǎn)品上給代理商和加盟店信心，畢竟歸根結(jié)底渠道經(jīng)銷的是你的“良好”產(chǎn)品，所以單單靠大利潤的促銷方案、新穎的營銷模式是不夠的；同時(shí)會(huì)議的組織缺乏精細(xì)的策劃（包括會(huì)前邀約、會(huì)中洽談、會(huì)后跟單），缺乏深入的思考，只是盲目的認(rèn)為一個(gè)好的賣點(diǎn)就可以把渠道吸引到我們的品牌上來，故這里強(qiáng)調(diào)的是招商會(huì)的策劃和組織。選擇召開招商會(huì)的市場是很關(guān)鍵的事情，要求代理商要有一定的當(dāng)?shù)乜诒?、良好的市場品牌推廣售后隊(duì)伍、以及既定的網(wǎng)絡(luò)渠道，并同時(shí)對(duì)山蘭玉品牌的推廣有極大的信心，目前分析后半年可考慮召開代理商會(huì)議的市場有甘肅、新疆、云南、福建四省。招商會(huì)的詳細(xì)策劃以及賣點(diǎn)組織、課程設(shè)置和合作條件需要重新策劃（待詳）培訓(xùn)會(huì)：（是品牌教育，培養(yǎng)終端渠道經(jīng)銷信心的組織活動(dòng)）培訓(xùn)會(huì)因?yàn)楣窘逃龑?shí)力問題，一直是保德堂公司的一個(gè)空白，這樣就很大程度上影響了渠道經(jīng)銷商以及經(jīng)銷人員對(duì)品牌的信心，同時(shí)也不利于渠道經(jīng)銷層面對(duì)公司具體營銷計(jì)劃配合的動(dòng)員工作，好的培訓(xùn)會(huì)應(yīng)該是一種樹立信心并且宣導(dǎo)階段性營銷計(jì)劃和策略的方式，但是目前來看我們的培訓(xùn)會(huì)更多的應(yīng)該是切入品牌產(chǎn)品的知識(shí)和銷售技能的培訓(xùn)，附帶重點(diǎn)推廣模式的灌輸和新網(wǎng)絡(luò)拓展這樣的一個(gè)特性，同時(shí)也同樣要求好的組織和策劃來保證培訓(xùn)會(huì)的時(shí)效性。選擇召開培訓(xùn)會(huì)的市場是成功的關(guān)鍵前提，要求代理商有一定的我公司品牌的加盟渠道和組織這樣培訓(xùn)會(huì)的實(shí)力，同時(shí)對(duì)我公司下一步的營銷計(jì)劃是有很深的認(rèn)同感，并對(duì)我公司的教育培訓(xùn)能力認(rèn)可的代理商。目前分析我公司的代理商可召開培訓(xùn)會(huì)的市場有北京、上海、安徽、沈陽四省。培訓(xùn)會(huì)的詳細(xì)策劃以及賣點(diǎn)組織、課程設(shè)置和合作條件需要重新策劃（待詳）終端會(huì)：（是維持短期內(nèi)銷售和招商工作的賣點(diǎn)之一）終端會(huì)的組織已經(jīng)是我們行業(yè)迅速提升市場銷量反單的不爭事實(shí)，同時(shí)一種好的終端會(huì)模式是市場美容院選擇品牌的強(qiáng)力輔助工具，是解決短期銷量與長期發(fā)展矛盾的重要方法，其缺點(diǎn)在于時(shí)效性較短，無延展性等。能夠推廣這樣的會(huì)議的代理商要求在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ膬?yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)，并有良好的號(hào)召和推廣能力，并且要求代理商在市場運(yùn)作中有良好的投入意識(shí)等。目前我公司渠道內(nèi)可以推廣這樣終端會(huì)的市場有北京、上海、安徽、云南、甘肅、福建、新疆等省份我公司現(xiàn)已有《氣血通大型專家沙龍坐診》終端會(huì)模板，但是需在具體的操作配合和合作細(xì)節(jié)上進(jìn)一步細(xì)化，發(fā)揮其更大的效應(yīng)。促銷政策：（促銷是提升渠道利潤，迅速增加市場反單的營銷方法）促銷政策需要一定的市場基礎(chǔ)，就像蒙牛可以做二送一就會(huì)有搶購的效果，而一個(gè)不知名的牛奶品牌做二送一的方案就不會(huì)有認(rèn)同。我們公司的品牌在消費(fèi)者、美容院和代理商期間就是這樣的狀況，并不具備讓利促銷的基礎(chǔ)，所做的買贈(zèng)也如石沉大海。故下一步的促銷政策應(yīng)該將更多的資源投入到產(chǎn)品的推廣中去，否則更多的讓利只會(huì)讓市場沉積更多的產(chǎn)品，即使一時(shí)的回款也是透支促銷，會(huì)影響到后期的銷售額。但是也不是不做讓利的促銷，要有針對(duì)的市場對(duì)象，比如對(duì)短期內(nèi)不做重點(diǎn)或潛力市場扶持的代理商就可以用這樣的方法維系銷售，但是要控制好力度，盡量集中代理商的回款和提升其壓力。針對(duì)性的對(duì)消費(fèi)者做大力度的非產(chǎn)品促銷也是一個(gè)促銷思路，這樣雖然費(fèi)用會(huì)大一些，但是另外一個(gè)層面的銷量也會(huì)增大（因?yàn)闆]有配送貨物被渠道截留），道理是一樣的，但是結(jié)果不同的是我們主動(dòng)的推動(dòng)了銷售到消費(fèi)者層面。但是做好非讓利促銷的前提條件是后勤供應(yīng)或采購部針對(duì)促銷品單一立項(xiàng)，針對(duì)性的開發(fā)才能夠執(zhí)行到位，否則也只能是僅僅停留在思路層面，執(zhí)行不了。具體實(shí)施計(jì)劃：2008年8—11月3開展“弘揚(yáng)國粹、健康華夏、和諧人生”-----山蘭玉綜合亞健康養(yǎng)生主題國際游活動(dòng)（方案策劃中）全國開展，但是可分批操作旅游。本方案特點(diǎn)是將專家坐診以及消費(fèi)者旅游促銷達(dá)到融合，降低了產(chǎn)品配送份額，同時(shí)體現(xiàn)出我公司各個(gè)品牌市場操作的新穎化，在組織上要有市場經(jīng)理親臨部分市場進(jìn)行推廣前培訓(xùn)和溝通工作，并成立專案小組負(fù)責(zé)整體的操作。2008年8月---10月31開展“弘揚(yáng)國粹、健康華夏、傾情山蘭玉”----山蘭玉品牌省級(jí)招商會(huì)（方案策劃中）甘肅、新疆、云南、福建四省溝通后在以上時(shí)間內(nèi)完成，并圍繞我公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)展開2008年9月---11月開展“弘揚(yáng)國粹、健康華夏、教育萬里行”----山蘭玉大型省級(jí)培訓(xùn)會(huì)（方案策劃中）北京、上海、安徽、沈陽四省溝通后在以上時(shí)間內(nèi)完成，并圍繞我公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)展開，附帶招商和具體市場方案的推廣2008年8月15日—2008年9月30日廣交會(huì)期間代理商招商工作的準(zhǔn)備、執(zhí)行工作成立臨時(shí)市場拓展部門，由2---3人負(fù)責(zé)，針對(duì)性開發(fā)山蘭玉品牌空白市場，并調(diào)換部分市場代理商；向全國展開仟古芳代理商開發(fā)工作在“麗顏”雜志廣告上刊登招商廣告，廣告以品牌的產(chǎn)品文化做主導(dǎo)，輔助操作內(nèi)容進(jìn)行招商宣傳第一階段：人員進(jìn)行目標(biāo)代理商搜集，公司的實(shí)力、品牌結(jié)構(gòu)、聯(lián)系方式和通訊地址等進(jìn)行分析第二階段：進(jìn)行初步的宣傳溝通，闡述招商意向，宣導(dǎo)品牌優(yōu)勢，確定合作意向，了解選擇取向以及問題所在，進(jìn)行表格化執(zhí)行、跟蹤和分析第三階段：重點(diǎn)溝通意向客戶，做廣交會(huì)期間邀約工作，并提前確定實(shí)質(zhì)性問題所在，制定洽談策略第四階段：會(huì)議期間面對(duì)面洽談工作，進(jìn)行簽單以及確定下一步具體工作第五階段：廣交會(huì)后對(duì)因特殊原因未能確定合作的客戶跟蹤，有必要進(jìn)行面談拜訪等簽單工作計(jì)劃總結(jié)：以上計(jì)劃表明了整體的計(jì)劃意圖和短期內(nèi)具體的工作立項(xiàng)，但是就各個(gè)立項(xiàng)方面的實(shí)際操作內(nèi)容需要更多的時(shí)間進(jìn)行整合，具體的時(shí)間安排序列如下：第一：安排策劃部進(jìn)行整體招商廣告的設(shè)計(jì)，并同時(shí)同廣告公司洽談廣告發(fā)布事宜第二：著手組織臨時(shí)市場拓展部并開始按照階段進(jìn)行工作開展第三：完成各個(gè)級(jí)別會(huì)議以及近期內(nèi)各個(gè)策略的具體執(zhí)行方案后，一是對(duì)現(xiàn)有市場進(jìn)行推廣，二是提交臨時(shí)拓展部進(jìn)