房地產(chǎn)推廣策略及銷(xiāo)售管理課件

房地產(chǎn)推廣策略及銷(xiāo)售管理房地產(chǎn)推廣策略及銷(xiāo)售管理1序言自我介紹主要經(jīng)歷目前從事的工作對(duì)培訓(xùn)的期望序言自我介紹主要經(jīng)歷2序言培訓(xùn)的目的：使大家能夠明確房地產(chǎn)推廣的基本職責(zé)房地產(chǎn)推廣的基本流程與方法房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的基本知識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員需具備的素質(zhì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向序言培訓(xùn)的目的：使大家能夠明確房地產(chǎn)推3房地產(chǎn)推廣的職責(zé)一切為了銷(xiāo)售！房地產(chǎn)推廣的基本職責(zé)房地產(chǎn)推廣的職責(zé)一切為了銷(xiāo)售！房地產(chǎn)推廣的基本職責(zé)4房地產(chǎn)推廣的職責(zé)房地產(chǎn)推廣的細(xì)分職責(zé)來(lái)電來(lái)訪項(xiàng)目知名度項(xiàng)目美譽(yù)度成交量成交均價(jià)庫(kù)存消化率消除負(fù)面新聞樹(shù)立企業(yè)品牌

提升客戶滿意度

其他房地產(chǎn)推廣的職責(zé)房地產(chǎn)推廣的細(xì)分職責(zé)來(lái)電5推廣活動(dòng)中最重要的品質(zhì)

：

誠(chéng)實(shí)和信譽(yù)推廣的運(yùn)作方法：

pullandpush

房地產(chǎn)推廣方法與流程推廣活動(dòng)中最重要的品質(zhì)：6房地產(chǎn)推廣的流程與方法R——STP——MM——I——C推廣工作的流程房地產(chǎn)推廣的流程與方法R——STP——MM——I——C推廣工7房地產(chǎn)推廣的流程與方法

4PsPRODUCTS(產(chǎn)品）

PRICE

（價(jià)格）PLACE（渠道）PROMOTIONS（推廣或促銷(xiāo)）推廣工作的方法MarkeingMix(4Psor4Cs)

4CsCustomersolution(客戶問(wèn)題的解決）

Costtothecustomer（客戶的成本）Convenience（便利）Communication（傳播）房地產(chǎn)推廣的流程與方法4Ps推廣工作的方法Markein8“我們買(mǎi)房吧”——需求產(chǎn)生“我們買(mǎi)多少錢(qián)的房”——需求界定（同時(shí)也存在其他因素）“咱們有時(shí)間多看點(diǎn)東西吧”——開(kāi)始收集信息接受資訊，開(kāi)始對(duì)比“咱們?nèi)タ纯茨莻€(gè)XXXX吧”——開(kāi)始實(shí)地考察“咱們就買(mǎi)這個(gè)吧”——開(kāi)始驗(yàn)證自己的選擇客戶購(gòu)房的心理過(guò)程房地產(chǎn)推廣的流程與方法“我們買(mǎi)房吧”——需求產(chǎn)生客戶購(gòu)9“我們買(mǎi)房吧”——……“我們買(mǎi)多少錢(qián)的房”——“咱們有時(shí)間多看點(diǎn)東西吧”——要讓我們出現(xiàn)在他的名單上，要引導(dǎo)他們產(chǎn)生足夠的“希望”來(lái)看看我們的項(xiàng)目“咱們?nèi)タ纯茨莻€(gè)XXXX吧”——做到最高截殺率（銷(xiāo)售的作用）“咱們就買(mǎi)這個(gè)吧”——兌現(xiàn)承諾并且做一些增強(qiáng)信心和溝通的動(dòng)作（產(chǎn)品、售后的作用）廣告的作用：讓我們的目標(biāo)消費(fèi)客戶，帶著某種強(qiáng)烈的愿望，來(lái)看我們的項(xiàng)目傳播與推廣在客戶購(gòu)房的心理過(guò)程中的作用房地產(chǎn)推廣的流程與方法“我們買(mǎi)房吧”——……廣告的10信息收集階段的盲目性不可避免接受到市場(chǎng)不利問(wèn)題的干擾不可避免接受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息或者其他品牌的雷同信息不可避免受到“促銷(xiāo)”、“短期利益回報(bào)”等因素的左右而收集的這些信息的渠道，帶有個(gè)人媒介傾向性傳播與推廣在客戶購(gòu)房的心理過(guò)程中的作用推廣的作用：排除干擾，引導(dǎo)客戶房地產(chǎn)推廣的流程與方法信息收集階段的盲目性傳播與推廣在客戶購(gòu)房的心理過(guò)程中的作用推11認(rèn)知——知道項(xiàng)目理解——了解項(xiàng)目的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)興趣——對(duì)項(xiàng)目感興趣，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望態(tài)度——經(jīng)過(guò)思考，比較確認(rèn)是否購(gòu)買(mǎi)行為——購(gòu)房成交傳播與推廣如何影響購(gòu)房行為房地產(chǎn)推廣的流程與方法認(rèn)知——知道項(xiàng)目傳播與推廣如何影響購(gòu)房行為房地產(chǎn)推廣的流程與12房地產(chǎn)推廣的流程與方法推廣工作的五項(xiàng)重要決策（5Ms）房地產(chǎn)推廣的流程與方法推廣工作的五項(xiàng)重要決策（5Ms）13發(fā)現(xiàn)問(wèn)題明確目標(biāo)確定受眾制定計(jì)劃及日程表選擇媒體及渠道確定執(zhí)行人全程監(jiān)控事后評(píng)估傳播及推廣工作的步驟房地產(chǎn)推廣的流程與方法發(fā)現(xiàn)問(wèn)題傳播及推廣工作的步驟房地產(chǎn)推廣的流程與方法14要清晰（clarty）要連貫(consistency)要可控(control)要可考核（check)傳播四條條件即4cs房地產(chǎn)推廣的流程與方法要清晰（clarty）傳播四條條件即4cs房地產(chǎn)推廣的流程與15房地產(chǎn)推廣方法與流程考核推廣活動(dòng)效果的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)電來(lái)訪正面報(bào)道的數(shù)量項(xiàng)目知名度項(xiàng)目美譽(yù)度成交量成交均價(jià)庫(kù)存消化率消除負(fù)面新聞樹(shù)立企業(yè)品牌

提升客戶滿意度

其他房地產(chǎn)推廣方法與流程考核推廣活動(dòng)效果的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)電16房地產(chǎn)推廣方法與流程推廣的局限性不能控制媒體傳播不能消滅競(jìng)爭(zhēng)不能為不合理的行為或違法行為辯解不能取代正常的銷(xiāo)售房地產(chǎn)推廣方法與流程推廣的局限性不能控制媒體傳播17房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合選擇媒體的基本考核指標(biāo)觸及面（R）：在一定時(shí)間內(nèi)，某一特定媒體一次最少能接觸級(jí)的不同的人或家庭數(shù)頻率（F）：在一定時(shí)期內(nèi)，平均每人或每個(gè)家庭夾道廣告信息的次數(shù)影響（Ｉ）：使用某一特定媒體的展露質(zhì)量?jī)r(jià)值房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合選擇媒體的基本考核指標(biāo)觸及面（R）：18房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)與局限性媒體優(yōu)點(diǎn)局限性報(bào)紙靈活、及時(shí)、本地市場(chǎng)覆蓋面大，能廣泛的接受，可信性強(qiáng)保存性差，復(fù)制質(zhì)量低，傳閱者少電視綜合視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、和動(dòng)作，富有感染力，能引起高度注意，觸及面廣成本高、干擾多，瞬間即逝，觀眾選擇性少DM接受者有選擇性，靈活，在同一沒(méi)體內(nèi)沒(méi)有廣告競(jìng)爭(zhēng)，人情味較重相對(duì)來(lái)說(shuō)成本較高可能造成濫寄三等郵件的印象廣播大眾化宣傳，地理和人口方面的選擇性強(qiáng)、成本低不如電視那樣引人注意，瞬息即逝雜志地理、人口可選性強(qiáng)，可信并有一定的權(quán)威性，復(fù)制率高，保存期長(zhǎng)，傳閱者多發(fā)行數(shù)量無(wú)效，版面無(wú)保證外廣告靈活，廣告展露時(shí)間長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)少觀眾沒(méi)有選擇，缺乏創(chuàng)新房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢(shì)與局限性媒體優(yōu)點(diǎn)局限性19房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合其他推廣工具公關(guān)活動(dòng)（PR）紙面宣傳資料（含樓書(shū)及戶型圖）電子樓書(shū)網(wǎng)絡(luò)手機(jī)短信售樓處與樣板間現(xiàn)場(chǎng)包裝房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合其他推廣工具公關(guān)活動(dòng)（PR）20房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合公關(guān)活動(dòng)的定義——何謂PR各種說(shuō)法：增強(qiáng)或推廣企業(yè)品牌的學(xué)問(wèn)和實(shí)踐是企業(yè)品牌能夠經(jīng)常見(jiàn)報(bào)以吸引注意力關(guān)于向消費(fèi)者灌輸企業(yè)品牌和形象信息的傳播工具一種對(duì)消費(fèi)者輿論施加影響和管理公共輿論的元素房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合公關(guān)活動(dòng)的定義——何謂PR各種說(shuō)法21傳遞關(guān)鍵信息建立認(rèn)知和增加暴光傳播新聞通過(guò)傳播推精傳遞產(chǎn)品的差異性對(duì)不同的傳播對(duì)象傳遞不同的信息教育與培訓(xùn)利用網(wǎng)絡(luò)以放大各種信息的作用建立合作伙伴和聯(lián)盟關(guān)系改變輿論與形象抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的傳播作用教育專家們?yōu)槲宜肞R的作用房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合傳遞關(guān)鍵信息建立認(rèn)知和增加暴光PR的作用房地產(chǎn)推廣工具及媒體22書(shū)面銷(xiāo)售道具房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合1.樓書(shū)1.1意向樓書(shū)與功能（產(chǎn)品）樓書(shū)

1.2功能(產(chǎn)品）樓書(shū)的結(jié)構(gòu)書(shū)面銷(xiāo)售道具房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合1.樓書(shū)1.1意向樓書(shū)與23書(shū)面銷(xiāo)售道具房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合2.戶型圖2.1戶型圖需具備的基本要素位置、尺寸、墻體區(qū)分、單價(jià)、總價(jià)、付款方式、折扣、首付款，貸款期限，月供，銷(xiāo)售員姓名及聯(lián)系方式書(shū)面銷(xiāo)售道具房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合2.戶型圖2.1戶型圖24電子樓書(shū)與網(wǎng)絡(luò)媒體房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合1.電子樓書(shū)2.網(wǎng)絡(luò)媒體

2.1媒體選擇2.2版面選擇2.3形式選擇2.4投放時(shí)機(jī)選擇

電子樓書(shū)與網(wǎng)絡(luò)媒體房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合1.電子樓書(shū)2.網(wǎng)25手機(jī)短信房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低廉，覆蓋面廣，發(fā)布速度快局限性：篇幅有限（70字），容易被列為騷擾短信，無(wú)效來(lái)電較多。解決方法：選擇合適的號(hào)段

精煉語(yǔ)言，提煉賣(mài)點(diǎn)

掌握發(fā)布時(shí)間與頻率

適當(dāng)變更形式

手機(jī)短信房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合優(yōu)勢(shì)：價(jià)格低廉，覆蓋面廣，發(fā)26售樓處與樣板間包裝房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合需具備“兩力”與“四性”兩力：沖擊力與感染力四性：一致性易達(dá)性舒適性可停留性

售樓處與樣板間包裝房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合需具備“兩力”與“27推廣手段的組合房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合

目標(biāo)要單純且一致

行動(dòng)要統(tǒng)一動(dòng)作連貫適當(dāng)集中

前后呼應(yīng)

學(xué)會(huì)加減法推廣手段的組合房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合目標(biāo)要28房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)管人管事管表

管現(xiàn)場(chǎng)

溝通四管一通房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)管人四管一通29房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)

發(fā)現(xiàn)人、選拔人要求人、指導(dǎo)人激勵(lì)人、評(píng)估人

培養(yǎng)接班人管“人”房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)發(fā)30房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)

規(guī)章制度工作流程疑難處理管“事”房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)31房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)

日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)庫(kù)存收款客戶分析

管“表”房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)32房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)

展示形象銷(xiāo)售道具清潔程度管“現(xiàn)場(chǎng)”房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)33房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)

與下屬溝通與推廣人員溝通與其他部門(mén)溝通

與上級(jí)溝通

與外界溝通溝通房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)34房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的核心房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)

管“人”溝通房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理的核心房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理基本知識(shí)管“人35廣博的知識(shí)，豐富的經(jīng)驗(yàn)，意見(jiàn)得到重視，有較大的影響力要有針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)判斷及相應(yīng)客戶群的專業(yè)知識(shí)?！笆袌?chǎng)導(dǎo)向”的思維，一流的概念創(chuàng)造者。市場(chǎng)推測(cè)能力，不僅滿足顧客可以說(shuō)出的需求，還應(yīng)包括假象中的客戶在三、四年或更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的需求。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員需具備的素質(zhì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)素養(yǎng)廣博的知識(shí)，豐富的經(jīng)驗(yàn)，意見(jiàn)得到重視，有較大的影響力房地產(chǎn)營(yíng)36使用多種語(yǔ)言，包括顧客語(yǔ)言、營(yíng)銷(xiāo)者語(yǔ)言、工程師語(yǔ)言、設(shè)計(jì)者語(yǔ)言，能夠把一些專業(yè)性很強(qiáng)的概念轉(zhuǎn)化成顧客可以理解的形式能夠與上下級(jí)、內(nèi)外部、各部門(mén)順利溝通不斷學(xué)習(xí)，善于總結(jié)心胸寬廣、公平正派房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員需具備的素質(zhì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理素質(zhì)使用多種語(yǔ)言，包括顧客語(yǔ)言、營(yíng)銷(xiāo)者語(yǔ)言、工程師語(yǔ)言、設(shè)計(jì)者語(yǔ)37第一步：專業(yè)知識(shí)最初必須具有房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)第二步：管理知識(shí)隨著工作經(jīng)驗(yàn)的責(zé)任的增長(zhǎng)，知識(shí)培養(yǎng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到各種職能領(lǐng)域，例如：財(cái)務(wù)分析、促銷(xiāo)、價(jià)格設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和戰(zhàn)略性銷(xiāo)售第三步管理技巧當(dāng)責(zé)任提高到一個(gè)更高水平時(shí)，管理技巧上升到第一位，必須學(xué)會(huì)如何創(chuàng)建一個(gè)團(tuán)隊(duì)，達(dá)成一致，溝通協(xié)調(diào)，評(píng)估業(yè)績(jī)和處理人際關(guān)系。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員需具備的素質(zhì)Summary——營(yíng)銷(xiāo)管理人員成長(zhǎng)三部曲第一步：專業(yè)知識(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員需具備的素質(zhì)Summary——381、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程前置2、注重關(guān)注市場(chǎng)與客戶3、客戶細(xì)分精確制導(dǎo)4、工具豐富手段靈活5、加