室內(nèi)設(shè)計(jì)談單技巧_第1頁
室內(nèi)設(shè)計(jì)談單技巧_第2頁
室內(nèi)設(shè)計(jì)談單技巧_第3頁
室內(nèi)設(shè)計(jì)談單技巧_第4頁
室內(nèi)設(shè)計(jì)談單技巧_第5頁
已閱讀5頁,還剩2頁未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

第六章簽單技巧強(qiáng)烈渴望家裝競(jìng)爭(zhēng)如今到了異常激烈的程度,裝飾公司之間的競(jìng)爭(zhēng),其最終簽單的任務(wù)就落到了設(shè)計(jì)師身上,很多設(shè)計(jì)師背負(fù)著沉重的簽單壓力。因此,有很多設(shè)計(jì)師渴望得到一部簽單秘笈,以求快速提高自己的簽單能力。簽單的方法和策略有很多,但最要的一條,就是設(shè)計(jì)師自己要有強(qiáng)烈的簽單渴望。有些設(shè)計(jì)師工作了三四年,每個(gè)月保持著簽兩三個(gè)單的水平,因此,在設(shè)計(jì)師的心中,就形成了自己的慣性思維,那就是滿足和保守。一方面對(duì)自己的簽單能力和每月的業(yè)績產(chǎn)生了自我滿足的心理,認(rèn)為每個(gè)月簽兩三個(gè)單已經(jīng)不錯(cuò)了,有的人還簽不到我這個(gè)水平呢!產(chǎn)生這個(gè)滿足的心理,是基于公司內(nèi)部沒有相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力,另一方面也是對(duì)自己失去了成長的動(dòng)機(jī)。有一個(gè)設(shè)計(jì)師,原先在一個(gè)小公司每個(gè)月能簽兩三個(gè)單,她覺得自己很了不起了。后來,她進(jìn)入一個(gè)大公司,發(fā)現(xiàn)那里的競(jìng)爭(zhēng)很激烈,簽單最高的設(shè)計(jì)師每個(gè)月能簽到40多萬,一個(gè)人就超出了小公司整個(gè)公司。簽單達(dá)到20萬元以上的設(shè)計(jì)師比比皆是,因此她感到了前所未有的壓力。公司最低的設(shè)計(jì)師每個(gè)月也能簽三個(gè)以上,她成了公司里最末的設(shè)計(jì)師。怎么辦?是離開這個(gè)公司還到一個(gè)小公司里去享受簽單的滿足和老板的重視,還是繼續(xù)留在這里和大家學(xué)一學(xué),比一比?最后,她決定要參與競(jìng)爭(zhēng),一定要為自己爭(zhēng)一口氣,不能就這樣離開。因此,她對(duì)每個(gè)單的簽單渴望非常強(qiáng)烈,因?yàn)槿绻蛔プ∶總€(gè)可能簽單的機(jī)會(huì),就永遠(yuǎn)不會(huì)在公司里有出人頭地的機(jī)會(huì)。大公司的價(jià)格比小公司要高出很多,因此如果單純從價(jià)格上看,很多客戶都會(huì)被淘汰。要是在小公司,她覺得很正常,認(rèn)為那不是自己的能力問題和態(tài)度問題,而是客戶問題。可是在這里,她的態(tài)度轉(zhuǎn)變了,因?yàn)橛衅渌说暮瀱伟咐谇懊?。由于公司每個(gè)月給她的客戶不超過6個(gè),她要想簽更多的單,就必須不放棄每個(gè)單。第一個(gè)月簽了三個(gè),還是原來的水平,排在公司20多名設(shè)計(jì)師的第18名,也是屬于最差的行列一員了。從第二個(gè)月起,她給自己定了決不放棄每個(gè)客戶的目標(biāo),每接到一個(gè)單,她都格外珍惜。她認(rèn)真地做客戶分析,認(rèn)真地記錄客戶溝通中所表現(xiàn)出來的每一個(gè)需求,客戶只要有一點(diǎn)不滿意,她就要想盡一切辦法去調(diào)整自己的設(shè)計(jì)思路,修改預(yù)算的每一個(gè)細(xì)節(jié)。第二個(gè)月,她簽了五個(gè)單,進(jìn)入到公司的前十名當(dāng)中。她這才發(fā)現(xiàn),自己已經(jīng)突破了自己的能力和思維。原來在小公司,根本就從未考慮過每個(gè)月還能簽到5個(gè)單,總是認(rèn)為3個(gè)單已經(jīng)很了不起了。第三個(gè)月,她接了6個(gè)單,簽了7個(gè)單,其中有一個(gè)客戶給她介紹了一個(gè)客戶,二人一起簽的單。簽單其實(shí)不在客戶,而在于自己對(duì)簽單的渴望有多高。你是不是對(duì)每個(gè)客戶都非常強(qiáng)烈地渴望為她服務(wù)?你過去是不是認(rèn)為這個(gè)客戶簽不簽單無所謂,還有下一個(gè)客戶?你有沒有想盡一切辦法也要簽下每一個(gè)單?沒有,因?yàn)槟愕乃季S停留在對(duì)自己的滿足上,因?yàn)槟銢]有看到更高的標(biāo)準(zhǔn),也就是說你自己束縛了自己的簽單能力!很多人問陳安之:成功的秘訣是什么?陳安之總說:強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)!很多人問喬丹:你如何成為世界上最偉大的籃球明星?你有什么秘訣嗎?喬丹說:渴望!也有人問我:設(shè)計(jì)師簽單的秘訣是什么?我也要告訴你:渴望!強(qiáng)烈的簽單渴望!高度熱情有了簽單的渴望,還要有一種高度的熱情。人的熱情就像是一團(tuán)火,就算客戶是一塊堅(jiān)冰,只要你的熱情之火足夠高,再厚的堅(jiān)冰也能被融化。凡是簽單率不高的設(shè)計(jì)師,你自我檢查一下,是不是自己不夠熱情?簽單是溝通的藝術(shù),如果沒有高度的熱情,再美好的語言,也不會(huì)產(chǎn)生出感人的效果。人始終是感性的,就算是再冷血的人,面對(duì)一個(gè)充滿愛心、熱情似火的人,內(nèi)心的矜持也會(huì)被打動(dòng)。很多聽(看)過演唱會(huì)的朋友都知道,為什么現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有那么多的歌迷歡呼?因?yàn)榇蠹叶际艿窖莩叩臒崆樗绊?,反過來歌迷的熱情也會(huì)影響到演唱者的情緒,使他更賣力更熱情。雙方在互動(dòng)的熱情影響下,將演唱會(huì)推向一個(gè)又一個(gè)的高潮。因?yàn)榧已b是一件投資相當(dāng)大的工程,至少對(duì)大部分家裝客戶而言,那是他動(dòng)用的除了買房、買車以外的最大的資金。要想讓他做出決定,不能讓他真正心動(dòng),是很難做到的。如何讓客戶心動(dòng)?因?yàn)闇贤ㄊ钦f話的藝術(shù),說話要產(chǎn)生影響力,首先要熱情。冷冰冰的說話方式,調(diào)動(dòng)不起人的興奮,即使說出的語言很美好,也會(huì)蒼白無力。有的設(shè)計(jì)師,在與客戶溝通中,用極富煽動(dòng)力的語言和情感,為客戶描繪了一幅未來家居的美好生活畫卷,說到動(dòng)情處,客戶的臉上都洋溢出歡欣的笑容,眼睛放大,瞳孔擴(kuò)張,手舞足蹈。如果你在溝通客戶時(shí)能達(dá)到這種效果,客戶還能不和你簽單嗎?人有理性和感性之分,感性的人很容易沖動(dòng),當(dāng)你為他描繪的家裝新生活打動(dòng)他的時(shí)候,他興奮得不能自已。沖動(dòng)之余就會(huì)簽單。很多人看過電影或電視,為能達(dá)成協(xié)議,一方請(qǐng)另一方吃飯,在飯桌上頻頻贊美對(duì)方,頻頻勸酒,使對(duì)方興奮起來,然后順勢(shì)拿出合同,對(duì)方很痛快地就簽字了。還是熱情產(chǎn)生的作用,用自己的熱情使對(duì)方興奮,使對(duì)方產(chǎn)生那么小小的沖動(dòng),簽單就會(huì)很容易。當(dāng)然,我們說要熱情,并不是讓設(shè)計(jì)師都去請(qǐng)客戶吃飯,都去采用不正當(dāng)?shù)氖侄稳テ垓_客戶,而是要用熱情去點(diǎn)燃客戶內(nèi)心的渴望。那么如何才能熱情呢?熱情有哪些表現(xiàn)方式呢?熱情又如何培養(yǎng)呢?又如何抓住客戶的熱情和沖動(dòng)呢?熱情的外在表現(xiàn)主要有幾點(diǎn):微笑、說話有激情、動(dòng)作迅速、語言有煽動(dòng)性、對(duì)客戶的鍥而不舍。微笑的作用不用再詳細(xì)說了,一個(gè)有熱情的人,肯定是臉上始終都洋溢著笑容的人。微笑能使對(duì)方放松心情,能使溝通的氣氛更融洽,所以設(shè)計(jì)師要善于培養(yǎng)自己的微笑,永遠(yuǎn)以春風(fēng)化雨般的微笑去扣開對(duì)方的心扉。說話有激情是熱情所表現(xiàn)的一個(gè)強(qiáng)烈性征。激情的說話方式主要表現(xiàn)在聲音洪亮,語速加快。人的思維和說話的語速是成反比的,語速太慢,對(duì)方思考和時(shí)間就越多,也就越理性,也就不能調(diào)動(dòng)起對(duì)方的熱情。我們看演唱會(huì),演員說話的速度都很快,看電視直播時(shí),主持人的說話速度也很快,因?yàn)樗f話快,觀眾就沒有時(shí)間來思考他說話內(nèi)容的正確與否,所以就能與主持人保持一致的思維,或受到他說話的激情影響。所以,設(shè)計(jì)師不妨加快自己的說話速度,用速度點(diǎn)燃起客戶的熱情。另一方面,動(dòng)作也要跟著加快。人的神經(jīng)和運(yùn)動(dòng)是相互影響的,當(dāng)我們聽快節(jié)奏音樂時(shí),動(dòng)作自然就會(huì)加快,動(dòng)作加快以后,神經(jīng)也就跟著興奮起來。說話的速度和動(dòng)作二者也是相互影響的,說話快動(dòng)作跟著也就會(huì)快起來,動(dòng)作快起來說話跟著也會(huì)快起來。另外一點(diǎn),就是說設(shè)計(jì)師還要加快自己的工作速度,要在量房以后用最短的時(shí)間做好預(yù)算和方案,并提前預(yù)約客戶。語言要有煽動(dòng)性,也就是要不斷地為客戶造夢(mèng),為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動(dòng)性可以從兩方面來做,一是正面煽動(dòng),即造夢(mèng),二是反面煽動(dòng),即對(duì)客戶的一些消極思想進(jìn)行夸大、打擊。比如,當(dāng)客戶說價(jià)格太高了,設(shè)計(jì)師可以這么說:我們都想價(jià)格便宜,試想一下,有沒有公司不掙錢去為您裝修呢?客戶說:沒有!好,那有沒有公司故意把價(jià)格報(bào)得很高,讓別的公司以低價(jià)簽單呢?客戶說:沒有!好,那如果一個(gè)公司價(jià)格比較低,那你說他還會(huì)不會(huì)賺錢呢?客戶說:會(huì),不賺錢他干什么?對(duì)呀,那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來,剩下的才用于施工,對(duì)不對(duì)?客戶說:對(duì)!那他用于施工的錢是不是就少了?客戶說:是!那他用于買材料的錢是不是就少了? 客戶說:是!那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎? 客戶說:不能!那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保,對(duì)不對(duì)? 客戶說:這……那不太環(huán)保的材料,裝修完以后,我們家的房子肯定也是不太環(huán)保的,對(duì)不對(duì)? 客戶說:對(duì)。那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當(dāng)中,我們的身體健康會(huì)不會(huì)受到影響?客戶說:會(huì),肯定會(huì)有影響。對(duì)。由于現(xiàn)場(chǎng)不環(huán)保,我們住進(jìn)去,較輕的情況下,有的人也許會(huì)皮膚過敏,對(duì)不對(duì)?大人還好一點(diǎn),要是小孩子皮膚過敏,他會(huì)很痛苦,讓我們大人也為孩子擔(dān)心,對(duì)不對(duì)?由于現(xiàn)場(chǎng)含有甲醛、苯等有害物質(zhì),可能就會(huì)對(duì)孩子的呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響,萬一孩子…客戶說:那不行,我們不能害孩子。對(duì)呀,也不能害我們自己。多花一些錢,使用好的材料,好的施工隊(duì),不僅家裝更環(huán)保,質(zhì)量更可靠,我們自己也會(huì)少操很多心,對(duì)不對(duì)?客戶說:對(duì)呀!那你愿意少花一些錢,而給自己建一個(gè)不太環(huán)保又可能風(fēng)險(xiǎn)還很大的房子嗎?客戶說:不愿意。那你愿意多花一些錢,從而使家裝采用更環(huán)保的材料、有更好的質(zhì)量,有更好的售后保修維修服務(wù)嗎?客戶說:愿意!反面的煽動(dòng)性語言,也能起到震懾客戶的作用,從而使客戶糾正自己的一些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。熱情的最后一個(gè)表現(xiàn)方式,就是對(duì)客戶鍥而不舍地跟蹤服務(wù),直到簽單。有些設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤不到三次就放棄了,還有的設(shè)計(jì)師對(duì)客戶跟蹤的不及時(shí),人家都簽單了,才想起來還要和客戶聯(lián)系。有的設(shè)計(jì)師就是用自己的熱情,持之以恒地跟蹤服務(wù)客戶,并最終感動(dòng)客戶而簽單。一般來說,設(shè)計(jì)師簽單前要對(duì)客戶跟蹤達(dá)10次以上,直到客戶簽單。有一個(gè)設(shè)計(jì)師,在談客戶的過程中,總是用自己的熱情讓客戶感動(dòng)得不得不簽單。有一個(gè)客戶,他在量房時(shí),客戶已經(jīng)找了瓦工鋪開地面了,量完房以后,他回到公司立即開始做預(yù)算和方案,第二天剛上班就給客戶打電話,請(qǐng)客戶過來看預(yù)算,客戶說在現(xiàn)場(chǎng)有事走不開,他立即帶著預(yù)算和方案到了工地,同時(shí)還給客戶帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),讓客戶做參考??蛻艨戳祟A(yù)算以后,不置可否。第二天,他又給客戶打電話,提醒客戶地磚鋪完以后,不能立即站人或施工,最好等一個(gè)星期,讓水泥吃勁,也避免踩動(dòng)地磚??蛻粽f謝謝,表示想找施工隊(duì)裝修。第三天,他又給客戶打電話,說可以先帶客戶去市場(chǎng)上看看材料,以免客戶買到不環(huán)保質(zhì)量不可靠的材料??蛻粽f不用他去,他又給客戶打電話,說已經(jīng)準(zhǔn)備好了家裝施工注意事項(xiàng),要給客戶送去。客戶不同意,正好下午他又去該小區(qū)量房,量完房以后,順便又上該客戶家里看看,正好客戶也在現(xiàn)場(chǎng),就將家裝施工注意事項(xiàng)送給客戶,還給了一張客戶購買家電的優(yōu)惠卡,說大約買油煙機(jī)能便宜50元。 然后他就走了。當(dāng)天晚上,他又給客戶打電話,說可以送客戶幾張別人家的效果圖供客戶裝修房子做參考,還告訴客戶要謹(jǐn)防施工隊(duì)趁機(jī)撈回扣……過了兩天,他又給客戶打電話,想提醒一下客戶電路改造的注意事項(xiàng),客戶卻直接給電話掛了。他輕嘆了一口氣,心想總算自己盡力了,簽不下這個(gè)單自己再?zèng)]有后悔的地方了。誰知不到三分鐘,客戶居然來找他,現(xiàn)場(chǎng)交了訂金??蛻粽f:我很感謝你,你的態(tài)度讓我感動(dòng)。我已經(jīng)明確告訴你,我想找施工隊(duì)裝修,可是你還是一再地給我提供各種信息,你明知簽不下來我這個(gè)單了,還要無私地幫助我,真的讓我很感動(dòng)。昨天我去看了油煙機(jī),結(jié)果人家真給我優(yōu)惠了50元,我談完價(jià)格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券,人家還優(yōu)惠了。所以,我想你在不可能簽單的情況下,都能如此認(rèn)真地服務(wù)我,簽單以后,肯定更讓我放心,所以,我決定不找施工隊(duì)了,找你們裝修……★簽單策略:熱情可以彌補(bǔ)自己很多的不足,可以感染客戶的情緒。有高度的熱情,自然就能帶動(dòng)更多的客戶!簽單因素客戶在簽單前到底考慮哪些因素?客戶不簽單又是什么原因?客戶在權(quán)衡各個(gè)家裝公司時(shí),都從哪些方面進(jìn)行比較?這就需要對(duì)簽單因素進(jìn)行分析。一般來說,影響簽單的因素主要有:1、產(chǎn)品方面因素2、公司方面因素3、設(shè)計(jì)師方面因素4、客戶自身因素產(chǎn)品方面因素主要有價(jià)格、設(shè)計(jì)、材料、環(huán)保、質(zhì)量、售后、附加服務(wù)等。公司方面因素主要有品牌、規(guī)模、實(shí)力、管理、人才、文化、社會(huì)形象等設(shè)計(jì)師方面因素主要有態(tài)度、能力、工作成果、誠信和個(gè)人品質(zhì)等客戶自身因素主要有經(jīng)濟(jì)能力、支付意愿、文化素質(zhì)、性格、家庭和家裝參謀等值得一提的是,前三項(xiàng)都是家裝公司的,只有后一項(xiàng)才是客戶自身方面。而前三項(xiàng)中有兩項(xiàng)是公司方面,只有一方面是設(shè)計(jì)師原因,也就是說,在哪簽單,客戶主要考慮的還是公司,客戶是看公司簽單,而不是看設(shè)計(jì)師簽單。所以,大公司品牌形象好的公司,很容易簽單,而品牌實(shí)力不行的小公司,設(shè)計(jì)師能力再強(qiáng),簽單的困難也相當(dāng)大的。比方說,客戶要買冰箱,首先想到的是海爾冰箱,那么他去海爾專柜,只要海爾的服務(wù)員有一般銷售能力,能把海爾的產(chǎn)品和服務(wù)解說到位,客戶就會(huì)訂單。而現(xiàn)在有一個(gè)小品牌,它的服務(wù)員看到客戶從海爾走過來,要想銷售的話,服務(wù)員要特別的優(yōu)秀,就算這樣也不一定會(huì)產(chǎn)生銷售。為什么?因?yàn)楹栍衅放?、?shí)力、服務(wù)、社會(huì)認(rèn)可等眾多競(jìng)爭(zhēng)力,而小品牌呢?只有“人”這一方面。家裝也是這樣。設(shè)計(jì)師個(gè)人能力再強(qiáng),也競(jìng)爭(zhēng)不過一個(gè)大公司的大篇幅廣告、超大店面規(guī)模、優(yōu)秀的人才實(shí)力和規(guī)范的管理制度??蛻袅私夤居卸喾N渠道,可能是通過廣告,或朋友介紹,或業(yè)務(wù)員聯(lián)系,或自己在工地了解,或自己到公司來看。但還有一個(gè)重途徑就是通過設(shè)計(jì)師,通過設(shè)計(jì)師的介紹、講述,客戶才會(huì)了解得更全面更具體,另一方面設(shè)計(jì)師本人也是客戶考察公司的主要方面。所以說設(shè)計(jì)師不重要的觀點(diǎn)也是不正確的。只不過影響客戶簽單的最大因素是設(shè)計(jì)師所代表的公司,而不是某個(gè)設(shè)計(jì)師本人。沒有公司做后盾,設(shè)計(jì)師的影響力就會(huì)大大降低。因此對(duì)于設(shè)計(jì)師而言,選擇一個(gè)好公司至關(guān)重要,因?yàn)槟阍儆腥缁傻那缮?,也不能將一個(gè)沒有什么品牌影響力的公司說得天花亂綴。但同時(shí),設(shè)計(jì)師還是要加強(qiáng)對(duì)公司的認(rèn)識(shí),以確保能把公司的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)給客戶。也就是說,公司再好,但不對(duì)客戶介紹,或者雖做介紹,但介紹得不全面不具體,公司的影響力就發(fā)揮不出來。同時(shí),設(shè)計(jì)師作為公司的代表,如果不注意自己的形象,不能認(rèn)真地工作,沒有好的態(tài)度,不夠熱情,不講誠信,能力不夠高,效率不夠快,那么客戶就會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生片面或負(fù)面的認(rèn)識(shí),從而導(dǎo)致客戶在別人那里簽單。關(guān)鍵點(diǎn)根據(jù)客戶與設(shè)計(jì)師接觸的過程,我們可以把簽單分成幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),設(shè)計(jì)師對(duì)于關(guān)鍵點(diǎn)要重點(diǎn)把握,把握好簽單的關(guān)鍵點(diǎn),往往能起到事半功倍的效果。常見的簽單關(guān)鍵點(diǎn)有:首次溝通一一量房一一首次看方案——看樣板間一一客戶談價(jià)格時(shí)一一客戶對(duì)方案動(dòng)心時(shí)一一工地開工一一客戶主動(dòng)電話咨詢時(shí)首次溝通首次溝通無疑是很好的關(guān)鍵點(diǎn)。我們說的首次溝通是指客戶主動(dòng)上公司咨詢,由設(shè)計(jì)師接待并與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)刻。由于主動(dòng)上門的客戶,其裝修的誠意比較高,所以設(shè)計(jì)師要給客戶留下良好的第一印象。首次溝通我們要達(dá)到幾個(gè)重要的目的:1、 讓客戶對(duì)公司和設(shè)計(jì)師本人形成良好的印象,也就是給他最好的第一印象2、 要能與客戶約定去現(xiàn)場(chǎng)量房的時(shí)間,當(dāng)然最好的結(jié)果是馬上去量房3、 要能給客戶灌輸幾個(gè)重要的家裝概念,并且形成客戶有利于我們的潛意識(shí)4、 最好的結(jié)果是促成客戶當(dāng)場(chǎng)交納設(shè)計(jì)訂金,這一點(diǎn)雖是比較困難,但也要盡自己最大的努力去爭(zhēng)取。按照首次與客戶溝通的結(jié)果,我們可以把首次溝通分成五個(gè)級(jí)別:最高級(jí)別:客戶交納設(shè)計(jì)訂金較高級(jí)別:馬上就去量房心動(dòng)級(jí)別:約定時(shí)間再去量房普通級(jí)別:留下一個(gè)好印象最差級(jí)別:簡(jiǎn)單溝通,很快離去為了把握首次溝通的機(jī)會(huì),設(shè)計(jì)師應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取更好的結(jié)果,即目標(biāo)要從上往下訂,最重要的任務(wù)就是促成客戶交訂金,實(shí)在不可行的話要爭(zhēng)取馬上量房,還不行的話就要約定時(shí)間去量房,最次也要給客戶留下良好的印象。那如何達(dá)成這樣的目標(biāo)呢?即如何才能讓客戶交訂金呢?就是通過溝通,用你的熱情讓客戶產(chǎn)生沖動(dòng),馬上交納訂金。這一點(diǎn)比較困難,不過還是有一定的辦法,比較有效的辦法就是先帶領(lǐng)客戶看一下公司,介紹一下公司的發(fā)展歷程和公司文化,看一下公司的主材,有套餐的話重點(diǎn)介紹一下公司套餐,然后轉(zhuǎn)到介紹自己,設(shè)計(jì)師要善于介紹自己,將自己的特長、過去服務(wù)一些重點(diǎn)客戶的經(jīng)歷表現(xiàn)出來。然后轉(zhuǎn)到客戶家裝上,對(duì)客戶進(jìn)行一番家裝知識(shí)的普及,灌輸客戶重要的家裝概念,有客戶家的戶型就可以現(xiàn)場(chǎng)做方案做預(yù)算,然后拿出一份設(shè)計(jì)訂單,給客戶介紹一下公司的服務(wù)流程,同時(shí)可以半開玩笑地請(qǐng)客戶填一份設(shè)計(jì)訂單,當(dāng)然有模擬訂單就更好了,客戶在放松或沖動(dòng)的情況下,就會(huì)填寫訂單,甚至現(xiàn)場(chǎng)交納訂金。當(dāng)然,要促成客戶交納訂金,可以采取一些辦法,比如當(dāng)場(chǎng)交訂金送一些禮品,或送一些購物的優(yōu)惠券,然后告訴客戶交納設(shè)計(jì)訂金以后,就可以為客戶提供專案服務(wù)……總之,要把握時(shí)機(jī),適可而止,也不能太過急于求成,反而把客戶給嚇跑了。只要你能讓客戶跟著你一起興奮起來,當(dāng)場(chǎng)交訂金的可能性還是很大的,如果你是名牌設(shè)計(jì)師的話,那就不用說了。有些設(shè)計(jì)師在與客戶溝通時(shí)不注意對(duì)目的要求,從不主動(dòng)要求客戶簽設(shè)計(jì)訂單,那客戶當(dāng)然不會(huì)主動(dòng)說我先訂下吧,要設(shè)計(jì)師來引導(dǎo)。一定要從最高的結(jié)果開始要求每一次與客戶的首次溝通。因?yàn)槭状慰蛻魶]有定下來,接下來的變數(shù)就會(huì)太多,有可能就量不成房子,就算量成了房子,后面還會(huì)有很大的變化。所以設(shè)計(jì)師要摒棄追求一般結(jié)果的想法,一定要往更好的結(jié)果上去追求。打個(gè)比方,如果你去商場(chǎng)購物,營業(yè)員會(huì)不會(huì)要你當(dāng)場(chǎng)就買貨?一定會(huì),因?yàn)樗廊绻闳タ戳藙e人家的產(chǎn)品,就不一定會(huì)回頭了,你可能就在別人那里訂了。所以她會(huì)想盡一切辦法留住你,不讓你去看別人家的產(chǎn)品,直到她所有的招數(shù)都用盡。設(shè)計(jì)師要學(xué)習(xí)一下營業(yè)員的精神,爭(zhēng)取首次溝通就取得良好的效果!有些設(shè)計(jì)師喜歡循序漸進(jìn),總是一步步來,第一次給客戶留下一個(gè)好印象,第二次再去量房,第三次再約客戶過來看方案,然后再想辦法讓客戶交訂金,最后再想辦法簽單。這個(gè)方法對(duì)不對(duì)呢?對(duì),但不是最好的方法,這就給客戶與其它公司交訂金或簽單留下了太多的機(jī)會(huì)了,所以設(shè)計(jì)師要反其道而行之,首先就要想辦法讓客戶交訂金,不給客戶留下太多自由發(fā)揮的空間。量房對(duì)于事先約定的量房,設(shè)計(jì)師與客戶可以說是第二次見面了,而對(duì)于業(yè)務(wù)員聯(lián)系的客戶,雙方還是第一次見面。所以設(shè)計(jì)師還要以最高的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己,即量完房以后,就要讓客戶到公司交納設(shè)計(jì)訂金,每一次與客戶接觸,設(shè)計(jì)師都不忘了自己的最高標(biāo)準(zhǔn),大同小異不能以最低標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。與客戶第一次認(rèn)識(shí),設(shè)計(jì)師就要注意,在現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)識(shí)和在公司認(rèn)識(shí)有很大的不同。在公司認(rèn)識(shí),客戶首先認(rèn)識(shí)的是公司,他到公司剛坐下,就已經(jīng)對(duì)公司環(huán)視一周,對(duì)于公司的規(guī)模、布置、實(shí)力心中都有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí),然后才在前臺(tái)的介紹下認(rèn)識(shí)了設(shè)計(jì)師。而在現(xiàn)場(chǎng),客戶首先接觸到的是設(shè)計(jì)師,所以客戶是先是通過人然后才認(rèn)識(shí)公司,這個(gè)順序的差別設(shè)計(jì)師要能充分認(rèn)識(shí)到。前面我們說過,客戶簽單的最大因素是看公司,而不是看人。那么先接觸到人,這個(gè)人就是公司的主體,所以設(shè)計(jì)師要充分展示自己的禮節(jié)、素質(zhì)、才華和品質(zhì),通過自己的良好印象,讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生好感和信賴。量房的步驟和細(xì)節(jié)我們就不再說了,量完房子以后,設(shè)計(jì)師要邀請(qǐng)馬上到公司去進(jìn)一步了解,也就是要想辦法把客戶請(qǐng)到公司。為了把客戶請(qǐng)到公司,設(shè)計(jì)師在前期的溝通中,可以預(yù)先埋下伏筆,即透露一些公司內(nèi)的特殊布置:材料展廳呀、設(shè)計(jì)展示呀、套餐呀等等,最后在量完房子以后,請(qǐng)客戶去公司看一看那是很正常的事了。到了公司以后,再結(jié)合首次溝通的要點(diǎn),讓客戶形成良好的印象,最好在公司里交上設(shè)計(jì)訂金,這就達(dá)到了自己的目的了。有些設(shè)計(jì)師在量完房帶領(lǐng)客戶到公司后,先領(lǐng)著客戶看一下公司,然后拿出一些工具書(即作品集、客戶集、報(bào)紙等)請(qǐng)客戶自己看,設(shè)計(jì)師迅速在電腦上繪制平面圖、制作預(yù)算,由于設(shè)計(jì)師的電腦操作水平很高,客戶在一邊看著立即就會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師刮目相看。所以作為一個(gè)設(shè)計(jì)師最好應(yīng)在四項(xiàng)基本技能上多下一番功夫,用實(shí)力去征服客戶。首次看方案首次看方案是重要的關(guān)鍵點(diǎn),由于設(shè)計(jì)師在前面對(duì)自己進(jìn)行了充分的描述,所以客戶心中對(duì)設(shè)計(jì)師就產(chǎn)生了很高的期望值。如果你前兩次都沒能讓客戶交訂金,那么這一次就是你最好的機(jī)會(huì)了。為了在這一次取得很好的結(jié)果,設(shè)計(jì)師要極其認(rèn)真地工作,爭(zhēng)取第一次就讓客戶在心中給你打個(gè)最高分。主要有幾點(diǎn),設(shè)計(jì)師要注意:1、 方案一定要提前完成。有些設(shè)計(jì)師養(yǎng)成拖拉的習(xí)慣,說好三天出預(yù)算和方案,結(jié)果總是被其它事情所耽誤,到第三天才勉強(qiáng)將方案做出來,有的第三天還出不來。在前面我們說過,有些客戶比較心急,說好三天,他還沒到三天就過來看方案或給你打電話,所以如果你不能及時(shí)出來方案和預(yù)算,會(huì)讓客戶心里很失望甚至對(duì)你產(chǎn)生不信任。2、 由于客戶可能還與其它公司聯(lián)系,所以你出的方案客戶會(huì)在心中有一個(gè)對(duì)比。因此,必須要在方案的形式和內(nèi)容上,戰(zhàn)勝其它公司的設(shè)計(jì)師。我們先說形式,即我們出的方案一定要比別人多,比別人全面:預(yù)算我們可以做兩種,或者'1+2預(yù)算”或者“2+1預(yù)算”;方案我們要多出幾套,至少在心中先想好幾套方案;然后我們將施工流程、陪采服務(wù)、配套方案都做出來。即使你的方案并不是最好的,但你的內(nèi)容是最多的,客戶看到你在這么短的時(shí)間內(nèi),就做出了如此之多的方案,說明你對(duì)他們比較重視,別人都沒有做到,你做到了,你在做人方面就比別人勤快、認(rèn)真、可靠!因此,作為設(shè)計(jì)師,我們可以在能力上輸給別人,但不能在態(tài)度和品質(zhì)上也輸給別人!3、 就是要事先想好與客戶溝通的內(nèi)容,準(zhǔn)備一些話術(shù)和工具,站在客戶的角度去和客戶溝通,爭(zhēng)取打動(dòng)客戶。4、 就是要提前預(yù)約,一般來說,在量房回來以后,第二天或第三天就可以與客戶溝通,談?wù)劮桨秆剑務(wù)効蛻舻钠渌敕ㄑ?,不要總是下午談判上午才給客戶打電話,應(yīng)在頭天晚上或下班前就與客戶進(jìn)行溝通,確定客戶第二天會(huì)不會(huì)來,以安排自己的其它工作??礃影彘g陪同客戶看樣板間也是可以利用的關(guān)鍵點(diǎn)。設(shè)計(jì)師應(yīng)該時(shí)刻準(zhǔn)備一些樣板間,樣板間應(yīng)當(dāng)以裝修完的房子為主,盡量不要帶客戶去看正在施工的工地現(xiàn)場(chǎng),如果施工現(xiàn)場(chǎng)管理得不錯(cuò)的話,也可以領(lǐng)客戶去,那樣還能充分證明公司的施工管理能力。如果對(duì)公司的施工管理沒有信心,還是不要帶客戶去的好。好的樣板間會(huì)讓客戶動(dòng)心,尤其是客戶即將要搬進(jìn)新居,家具、家電、窗簾都已經(jīng)布置好的時(shí)候,因?yàn)檫@時(shí)去看樣板間,才有真正的效果。在客戶看樣板間的過程當(dāng)中,設(shè)計(jì)師可以解說房屋裝修的經(jīng)過,將自己陪同客戶采購的細(xì)節(jié)加以描述,將各個(gè)空間的家具家電配套予以現(xiàn)場(chǎng)介紹,從而讓客戶感覺到你不僅是在幫他做裝修,而是在為他打理(建設(shè))一個(gè)完整的家居生活。同時(shí),應(yīng)該注意觀察客戶,將客戶發(fā)表的觀點(diǎn)加以記錄,回去就要做整理和分析。如果客戶對(duì)樣板間比較滿意,就要在適當(dāng)時(shí)候拿出設(shè)計(jì)協(xié)議,讓客戶簽下協(xié)議,并說:我們那套房子要是設(shè)計(jì)好,肯定能達(dá)到同樣的效果,甚至?xí)谩K?,咱們就要盡快下決心,盡快地定下來,以便我們也早一點(diǎn)住進(jìn)新居。如果沒什么意見,那咱們就定下吧?(要帶點(diǎn)強(qiáng)迫性質(zhì),幫客戶做下決定)客戶談價(jià)格時(shí)設(shè)計(jì)師要了解一些“簽單信號(hào)”,當(dāng)客戶主動(dòng)談到價(jià)格時(shí),就是一種“簽單信號(hào)”??蛻糁鲃?dòng)談到價(jià)格,并說咱們公司價(jià)格有點(diǎn)高,就表示客戶想和我們簽單,但中間有一個(gè)價(jià)格虎攔路,所以設(shè)計(jì)師要把握時(shí)機(jī),適時(shí)搬開這個(gè)攔路虎??蛻粽剝r(jià)格,大部分情況下表示客戶已經(jīng)有了簽單的意向了,反之,如果客戶不談價(jià)格或說我再看看,就表示客戶意向不高,或是想多看一些效果圖(騙圖)或是定下別的公司。所以,當(dāng)客戶談到價(jià)格時(shí),設(shè)計(jì)師要把握機(jī)會(huì)。一方面和客戶談家裝公司價(jià)格的組成部分,明確表示價(jià)格和品質(zhì)是緊密相關(guān)的;另一方面可以給客戶施壓:價(jià)格低一些您可以定下來嗎?客戶多半說可以。那我這邊能給你多大的優(yōu)惠,當(dāng)然這也是權(quán)力所及范圍內(nèi)的。你覺得怎么樣?客戶說還是貴了,那好,我去請(qǐng)示一下經(jīng)理,如果你現(xiàn)在就定,我就去問一下。這樣就把客戶逼到簽單的邊緣。客戶對(duì)方案心動(dòng)時(shí)一旦在溝通中,客戶為你所描述的方案心動(dòng)時(shí),他的眼睛會(huì)睜大,瞳孔會(huì)擴(kuò)張,這就表示客戶已處于興奮期,設(shè)計(jì)師要抓住機(jī)會(huì),趁熱打鐵,拿出合同,讓客戶借著興奮勁就簽下了合同。所以高明的設(shè)計(jì)師,在與客戶溝通中,有策略性地創(chuàng)造一些客戶心動(dòng)機(jī)會(huì),并能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)簽單。(錢可以改天再付)工地開工如果有新的工地開工,對(duì)正在談的客戶也是個(gè)可以利用的機(jī)會(huì),設(shè)計(jì)師應(yīng)提前通知自己目前正在溝通的客戶或通知業(yè)務(wù)員帶一些客戶過來,或通知開工的客戶帶一些朋友前來參加開工儀式。當(dāng)然,這個(gè)開工儀式一定是在比較正規(guī)的情況下,如果工地開工也沒什么特點(diǎn),甚至還會(huì)有一些混亂,那就不要請(qǐng)別人來參觀了,以免弄巧成拙。為什么要請(qǐng)新客戶去參加開工儀式呢?主要是讓客戶看到公司的工程管理,讓客戶看到一個(gè)非常流暢、非常正規(guī)的開工儀式,讓他們對(duì)公司的工程管理放心。當(dāng)客戶看到你們比較正規(guī)的開工儀式后,就要給客戶介紹一下工程管理,因?yàn)橹挥辛己玫墓こ坦芾?,才能產(chǎn)生優(yōu)秀的工程質(zhì)量,其它一切承諾都是空的,管理才是真功夫。一定要讓客戶明白這一點(diǎn)。新客戶參加開工儀式后,可以請(qǐng)他到公司去,再一次談一談方案,然后說:咱們公司各方面都做得比較到位,今天您也去看了我們的開工儀式,是不是就放心了,因?yàn)槲覀儼压こ坦芾碜鳛橘|(zhì)量管理的保證。找這樣的公司裝修,還有什么風(fēng)險(xiǎn)呢?所以,我們來看一下合同吧,沒有問題咱們就簽了,怎么樣?(善于利用一切機(jī)會(huì)展示公司的優(yōu)勢(shì))客戶主動(dòng)電話咨詢時(shí)客戶為什么會(huì)主動(dòng)打電話向你咨詢呢?一是對(duì)你有一定的信任,二是他有了新想法或遇到了新的困難。這也是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),設(shè)計(jì)師要解答好客戶咨詢的問題,并在咨詢中邀請(qǐng)客戶到公司來,或者針對(duì)客戶的問題,想辦法在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶見面??蛻糁鲃?dòng)咨詢不代表就一定能簽單,但至少給你帶來了新的機(jī)會(huì)。所以一定要格外重視客戶的咨詢。★簽單策略:每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),設(shè)計(jì)師都要當(dāng)作這是唯一的機(jī)會(huì),都要爭(zhēng)取最好的結(jié)果公司管理有很多設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中,往往忽略了一個(gè)最大的簽單因素,就是公司的管理體制。設(shè)計(jì)師總是把溝通的視野聚集到預(yù)算、方案、工程質(zhì)量上,總是與別的公司比較價(jià)格誰低、方案誰好,工程質(zhì)量誰有保障,而忘了公司的管理體制才是給客戶提供良好服務(wù)的保障。這里我們從家裝公司的人才機(jī)制、經(jīng)營策略、工程管理、公司文化等方面,對(duì)公司的競(jìng)爭(zhēng)力做一下分析:客戶選擇家裝公司,主要基于兩點(diǎn)考慮,一是這個(gè)公司能把我家裝修好,二是未來的保修和維修有保障。那么,什么樣的公司才能滿足客戶這兩個(gè)愿望呢?是不是每個(gè)公司都能滿足客戶的需求呢?不是,根據(jù)家裝行業(yè)的規(guī)律,目前大部分家裝公司都不能滿足客戶這兩點(diǎn)需求。原因何在?因?yàn)槟壳按蟛糠旨已b公司的管理機(jī)制都不完善。我們知道:工程質(zhì)量不是好材料就能實(shí)現(xiàn)的,也不是有好工人就能實(shí)現(xiàn)的,而是必須有完善的工程管理機(jī)制。工人的技術(shù)手法再好,也有疏忽的時(shí)候,所以他做的裝修就不能達(dá)到百分百合格的程度;另一方面,工人的工作態(tài)度也很重要,工人是否能夠非常敬業(yè),如果不能非常敬業(yè)又如何能制造出良好的質(zhì)量呢?所以,有的公司設(shè)立工程監(jiān)理,對(duì)工地的質(zhì)量和衛(wèi)生狀況進(jìn)行監(jiān)督。但這也只是事后監(jiān)督,也就是出了質(zhì)量問題,才去解決,沒有從根本上建立控制質(zhì)量的體制,家裝質(zhì)量還是沒有辦法保障的。而這一點(diǎn),正是多數(shù)家裝所不具備的,有一兩個(gè)工程監(jiān)理就不錯(cuò)了。但監(jiān)理如果出了問題,又怎么辦呢?如果監(jiān)理監(jiān)督不嚴(yán)格,讓不合格產(chǎn)品進(jìn)入下一道工序,或者監(jiān)理與工人相互包庇,又如何保證質(zhì)量呢?一個(gè)對(duì)家裝工程有絕對(duì)保障的公司,必須有一套完善的質(zhì)量控制制度,它要包括:1、材料驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 2、各工種施工工藝規(guī)范、現(xiàn)場(chǎng)管理制度3、設(shè)計(jì)師、監(jiān)理、工長管理?xiàng)l 4、完善的內(nèi)部驗(yàn)收制度5、工地巡回檢查制度 6、質(zhì)量事故危機(jī)處理方案 7、完善的工程材料工費(fèi)核算制度……質(zhì)量管理機(jī)制才是家裝質(zhì)量的保障。一個(gè)連質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都沒有的公司,即使有監(jiān)理,也不能保證每一戶都非常合格,因?yàn)槿吮旧砭邆涞牟环€(wěn)定因素,是不可靠的。我們公司在質(zhì)量管理方面,建立了相對(duì)完善的管理機(jī)制,這一點(diǎn)可以從我們的質(zhì)量管理文化墻、開工儀式和現(xiàn)場(chǎng)管理制度就可以看出,所以,我們公司才能真正把您家裝修好!另一個(gè)問題是保修和維修,要實(shí)現(xiàn)保修的承諾,就必須保障公司能夠長期生存下去。如果公司都不一定能夠生存下去,那么他們所說的保修兩年保修三年都不過是一句空話。那么家裝公司如何才能長期生存下去呢?公司完善的管理機(jī)制、優(yōu)秀的人才和有效的人才儲(chǔ)備機(jī)制、獨(dú)有的競(jìng)

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論