經(jīng)銷商管理模式概述課件

經(jīng)銷商管理

2003/10/10?

1目標(biāo)與介紹業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商管理模式經(jīng)銷商的挑選執(zhí)行階段?目標(biāo)與介紹?2目標(biāo)與介紹目標(biāo)能力水平發(fā)展需要發(fā)展需要工作方法目標(biāo)目前形勢(shì)●通過積極主動(dòng)的方式管理經(jīng)銷商以提高績(jī)效●建立一種規(guī)范的操作模式●強(qiáng)化經(jīng)銷商管理方面的知識(shí)及技巧●制定行動(dòng)計(jì)劃?目標(biāo)與介紹目標(biāo)能力水平發(fā)展需要發(fā)展需要工作方法目標(biāo)目前形勢(shì)●3業(yè)務(wù)的拓展渠道的確定

在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場(chǎng)時(shí)，以下的因素能幫我們作出明智的選擇

因素

請(qǐng)選擇一項(xiàng)

產(chǎn)品的應(yīng)用套餐、全方案□個(gè)體式□

價(jià)格策略靈活性高

□固定式□

利潤(rùn)含量高□低□

庫(kù)存安排靠近廠家□貼近市場(chǎng)□

技術(shù)服務(wù)要求高□低□

市場(chǎng)覆蓋速度要求長(zhǎng)期內(nèi)完成□短期內(nèi)完成□

廠家的銷售力量人員充分□人員缺少□

廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度高□低□

最終用戶直接□間接□

回款易度高□低□

?業(yè)務(wù)的拓展渠道的確定?4業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商的角色一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供應(yīng)廠帶來明確的增值效應(yīng)，這包括：

覆蓋新區(qū)域減少投資風(fēng)險(xiǎn)引進(jìn)新客戶開拓新市場(chǎng)帶動(dòng)新的應(yīng)用專業(yè)奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額提供相應(yīng)的技術(shù)支持滿足儲(chǔ)運(yùn)需求配合項(xiàng)目管理的執(zhí)行落實(shí)服務(wù)的需要駕馭市場(chǎng)的專業(yè)性?業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商的角色?5業(yè)務(wù)的拓展供應(yīng)廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求規(guī)模恰當(dāng)有相關(guān)能力良好的市場(chǎng)覆蓋率財(cái)力雄厚市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者完整的產(chǎn)品系列及深度快速?zèng)Q策本身產(chǎn)品能配合其產(chǎn)品組合行政暢通公司之間的化學(xué)作用強(qiáng)大客戶群積極思想落實(shí)營(yíng)銷政策良好客戶關(guān)系/側(cè)重服務(wù)社會(huì)關(guān)系佳高能力銷售隊(duì)伍/人員搭配好信息的反饋充分愿意考慮新產(chǎn)品經(jīng)常提供新產(chǎn)品發(fā)展的信息市場(chǎng)導(dǎo)向樂意了解現(xiàn)有及新產(chǎn)品庫(kù)存管理好忠誠(chéng)度及協(xié)作佳愿意投入時(shí)間及金錢,對(duì)前景有信心市場(chǎng)的知識(shí)?業(yè)務(wù)的拓展供應(yīng)廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求6業(yè)務(wù)的拓展

經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望準(zhǔn)則1管理有序如:經(jīng)銷政策穩(wěn)定5全方位服務(wù)提供如:送貨及時(shí)性+準(zhǔn)確性沖突處理有效及時(shí)技術(shù)支持價(jià)格控制有效溝通2高利潤(rùn)的保證如:返利獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員的業(yè)務(wù)能力價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)穩(wěn)定市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用支持設(shè)備支持3銷售支持如:市場(chǎng)反應(yīng)速度6市場(chǎng)知名度如:品牌效應(yīng)促銷力度公司知名度市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)口碑研討會(huì),展示會(huì),展覽活動(dòng)7對(duì)經(jīng)銷商的支持如:市場(chǎng)投入?yún)f(xié)同拜訪市場(chǎng)的開發(fā)媒體廣告業(yè)務(wù)的培訓(xùn)門面招牌,燈箱管理咨詢4產(chǎn)品管理的有效性如:新產(chǎn)品的開發(fā)資金支持產(chǎn)品質(zhì)量員工支助薪金產(chǎn)品種類技術(shù)的培訓(xùn)?業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望?7業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商管理的重要性

直接影響績(jī)效的達(dá)成爭(zhēng)取投資回報(bào)減少資源的浪費(fèi)降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)建立雙贏的聯(lián)盟關(guān)系提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率確保經(jīng)銷商之忠誠(chéng)度?業(yè)務(wù)的拓展經(jīng)銷商管理的重要性?8經(jīng)銷商管理的模式經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立此舉在于通過策略上的分析以及決策流程有效地運(yùn)用公司及經(jīng)銷商資源去擴(kuò)大市場(chǎng)的入侵度,從而取得有利地位.整體系統(tǒng)建立的流程分為三個(gè)階段進(jìn)行:?經(jīng)銷商管理的模式經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立?9經(jīng)銷商管理模式成功的三階段方向關(guān)系專長(zhǎng)方案任務(wù)評(píng)估能力執(zhí)行資詢一二三策略層戰(zhàn)術(shù)層操作層執(zhí)行評(píng)估篩選?經(jīng)銷商管理模式10經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第一階段決定業(yè)績(jī)指標(biāo)決定與經(jīng)銷商在目標(biāo)區(qū)域的合作認(rèn)清/分析及篩選經(jīng)銷商除了成交量以外,質(zhì)量上的考慮也極為重要決定產(chǎn)品/服務(wù)/應(yīng)用范圍以及合作方式建立方案模式(商務(wù)細(xì)節(jié))由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行?應(yīng)具備的能力?

對(duì)象方案能力?經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第一階段對(duì)象方案能力?11經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第二階段關(guān)系建立上的考慮工作流程及組織結(jié)構(gòu)上的配合運(yùn)行任務(wù)及權(quán)力的明確性廠家及經(jīng)銷商的任務(wù)分配問題/挑戰(zhàn)由誰來處理內(nèi)部人員的協(xié)作關(guān)系任務(wù)執(zhí)行?經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第二階段關(guān)系任務(wù)執(zhí)行?12經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第三階段業(yè)務(wù)咨詢的提供發(fā)展雙方的關(guān)系審評(píng)系統(tǒng)的有效性建立目標(biāo)以衡量成功率有效的內(nèi)部溝通建立資料檔案專長(zhǎng)評(píng)估資訊?經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第三階段專長(zhǎng)評(píng)估資訊?13經(jīng)銷商挑選階段

?經(jīng)銷商挑選階段?14經(jīng)銷商挑選階段

當(dāng)前形勢(shì)分析跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略方向的制定使命長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景?經(jīng)銷商挑選階段15經(jīng)銷商挑選階段——戰(zhàn)略制定－使命SWOT---分析內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境+_強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)?經(jīng)銷商挑選階段——戰(zhàn)略制定－使命16公司在市場(chǎng)的定位產(chǎn)品線/市場(chǎng)分布10％5％0％0％10％30％以上市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率瘦狗問題明星金牛？dog?公司在市場(chǎng)的定位產(chǎn)品線/市場(chǎng)分布10％5％0％0％10％3017經(jīng)銷商挑選階段——戰(zhàn)略制定－戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略決定準(zhǔn)則?產(chǎn)品/服務(wù)市場(chǎng)客戶和潛在客戶價(jià)格市場(chǎng)溝通內(nèi)部溝通渠道人員發(fā)展服務(wù)水平管理哲學(xué)

?經(jīng)銷商挑選階段——戰(zhàn)略制定－戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略?18挑選階段Synergy模式12.54供應(yīng)廠家的Synergy經(jīng)銷商的Synergy2.54跨類銷售聯(lián)盟警告訊號(hào)合作伙伴?挑選階段Synergy模式12.54供應(yīng)廠家經(jīng)銷商的2.5419Synerg模式分析表（批發(fā)商）方太批發(fā)商的要求批發(fā)商對(duì)方太的要求因素權(quán)重×得分（1－4）（1－4）＝積分因素權(quán)重×得分（1－4）（1－4）＝積分1。忠誠(chéng)度1。市場(chǎng)維護(hù)和管理2。價(jià)格維護(hù)2。市場(chǎng)開發(fā)3。倉(cāng)儲(chǔ)配送3。利潤(rùn)4。銷量達(dá)成4。促銷支持5。及時(shí)付款5。竄貨控制6。商業(yè)形象維護(hù)6。廣告媒體支持7。分銷網(wǎng)絡(luò)7。價(jià)格控制8。運(yùn)作資金投入量8。售后服務(wù)9。企業(yè)文化認(rèn)同感9。賒銷額度10。人力資源投入10。配送11。行業(yè)專業(yè)知識(shí)11。培訓(xùn)支持總積分：平均分：總積分：平均分：注：平均分＝總積分/權(quán)重和?Synerg模式分析表（批發(fā)商）方太批發(fā)商的要求批發(fā)商對(duì)方太20Synerg模式分析表（零售商）方太零售商的要求零售商對(duì)方太的要求因素權(quán)重×得分（1－4）（1－4）＝積分因素權(quán)重×得分（1－4）（1－4）＝積分1。忠誠(chéng)度1。市場(chǎng)維護(hù)和管理2。價(jià)格維護(hù)2。終端建設(shè)3。倉(cāng)儲(chǔ)配送3。利潤(rùn)4。銷量達(dá)成4。促銷支持5。及時(shí)付款5。人員溝通6。商業(yè)信譽(yù)6。廣告媒體支持7。終端位置形象7。價(jià)格控制8。區(qū)域市場(chǎng)占有率8。售后服務(wù)9。企業(yè)文化認(rèn)同感9。賒銷額度10。賣場(chǎng)管理10。配送11。消費(fèi)者定位11。培訓(xùn)支持總積分：平均分：總積分：平均分：注：平均分＝總積分/權(quán)重和?Synerg模式分析表（零售商）方太零售商的要求零售商對(duì)方太21經(jīng)銷商挑選階段管理經(jīng)銷商應(yīng)具備的能力分析知識(shí)1市場(chǎng)情況的掌握1234567892競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略1234567893供應(yīng)廠家的經(jīng)銷戰(zhàn)略/政策1234567894產(chǎn)品的知識(shí)1234567895專業(yè)的知識(shí)123456789技巧1管理:策劃123456789組織資源123456789領(lǐng)導(dǎo)123456789跟進(jìn)1234567892投訴問題的處理1234567893關(guān)系(外部/內(nèi)部)的協(xié)調(diào)1234567894溝通的力度1234567895團(tuán)隊(duì)精神的建立1234567896市場(chǎng)價(jià)格的管理1234567897產(chǎn)品的管理1234567898宣傳及促銷活動(dòng)的執(zhí)行1234567899激勵(lì)手段123456789?經(jīng)銷商挑選階段管理經(jīng)銷商應(yīng)具備的能力分析?22經(jīng)銷商挑選階段心態(tài)及激勵(lì)1工作的投入度1234567892敬業(yè)精神1234567893信心的發(fā)揮1234567894辦事的堅(jiān)持度123456789?經(jīng)銷商挑選階段心態(tài)及激勵(lì)?23執(zhí)行階段

關(guān)系三角形1接觸2了解3接受4尊重5信任6伙伴低層次高層次?執(zhí)行階段24執(zhí)行階段圍墻的準(zhǔn)則定義:分析評(píng)估賣方和買方之間關(guān)系的準(zhǔn)則目的:決定哪些客戶需要采取接觸行動(dòng)以改善/發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系的準(zhǔn)則?執(zhí)行階段25執(zhí)行階段關(guān)系的定位

經(jīng)銷商內(nèi)部1交談的次數(shù)1非公事接觸2結(jié)算的及時(shí)性2合作的熱情3赴約的次數(shù)3內(nèi)部管理規(guī)范4工作以外的活動(dòng)4共同工作時(shí)間5主動(dòng)聯(lián)系的次數(shù)5非公事接觸的內(nèi)容6合作的時(shí)間6認(rèn)識(shí)的層面7提出的要求7幫助/支持度8庫(kù)存量8提供信息9銷售量10溝通深度?執(zhí)行階段關(guān)系的定位?26執(zhí)行階段準(zhǔn)則權(quán)重123得分1庫(kù)存10天20天30天2客戶的跟蹤無制度,隨機(jī)拜訪有制度,不合理有完善的制度3經(jīng)營(yíng)其他品牌的數(shù)量>1104銷售占客戶業(yè)務(wù)量的比率變化明顯減少基本保持明顯增加5促銷投入沒有被動(dòng)才有積極策劃6接受指導(dǎo)的態(tài)度有限有就接受主動(dòng)積極要求7供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃限制自然發(fā)展積極策劃8產(chǎn)品銷售組合品種不全,比率不符合品種全,比率不符品種全,比率符合9產(chǎn)品的陳列沒有凌亂/不現(xiàn)眼現(xiàn)眼突出10老板對(duì)業(yè)務(wù)的參與程度沒有有時(shí)過問全情參與11供應(yīng)商認(rèn)識(shí)其他員工倉(cāng)儲(chǔ)財(cái)務(wù)銷售員,送貨員+部分股東/影響+所有股東及影響者12認(rèn)識(shí)占80%銷售客戶的比率<50%50-80%>80%13對(duì)市場(chǎng)信息資料的反饋不了解要求的話才提供積極提供14對(duì)供應(yīng)廠家付款的配合拖欠延遲準(zhǔn)時(shí),總提新要求準(zhǔn)時(shí)無異議15對(duì)供應(yīng)廠家促銷的配合不配合被動(dòng)參與積極參與16銷售報(bào)表和客戶檔案的提供限制要求時(shí)才給主動(dòng)積極提供17對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌資料的提供不提供要求時(shí)給部分全面詳細(xì)18對(duì)客戶投訴的處理態(tài)度依靠我們處理參與我們處理自行處理?執(zhí)行階段準(zhǔn)則權(quán)重123得分1庫(kù)27執(zhí)行階段關(guān)系的定位1雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識(shí)2雙方認(rèn)同方案中取得的利益3供應(yīng)廠家的相關(guān)人員樂意提供相應(yīng)的支持4管理層協(xié)調(diào)工作流程及組織結(jié)構(gòu)以配合經(jīng)銷商任務(wù)的分配1供應(yīng)廠家的相關(guān)人員能清楚掌握任務(wù)細(xì)節(jié)及全力責(zé)任2工作范圍包括信息的收集/客戶的分析/策劃/活動(dòng)的落實(shí)及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審3雙方任務(wù)和職責(zé)的執(zhí)行要明確的認(rèn)知4銷售人員在此階段扮演著重要的角色?執(zhí)行階段關(guān)系的定位?28執(zhí)行階段有效的執(zhí)行1供應(yīng)廠家首先要確定應(yīng)處理哪些挑戰(zhàn)及問題,然后才提供方案于經(jīng)銷商2供應(yīng)廠家要主動(dòng)地協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系,并適合當(dāng)?shù)剡M(jìn)行內(nèi)部調(diào)整3有關(guān)生產(chǎn)/新產(chǎn)品開發(fā)/商務(wù)及其他問題必須即時(shí)解決.?執(zhí)行階段有效的執(zhí)行?29執(zhí)行階段堅(jiān)定地提供辦法+問題逃避/馴服發(fā)呆/被動(dòng)爭(zhēng)辯+關(guān)系爭(zhēng)辯堅(jiān)定發(fā)呆/被動(dòng)逃避/馴服?執(zhí)行階段堅(jiān)定地提供辦法301在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。05-9月-2310:389月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2023/9/5會(huì)。2023/9/510:38:38不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。10:38:3810:389月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。9月-2310:38利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)。9月-2310:3810:38:38失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。05-9月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。10:38:3819:119月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。9月-239月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/9/510:38:38一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。20.2.189月-2310:3810:38:389月-239月-2310:3819:09:5820.2.189月-2310:3810:38:3810:38:38在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。10:38:38上午9月-23細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第二，不許說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話；第三，還是不許說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗