第一講 認識汽車4S店

別克認識汽車4S店一、什么是4S店？4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式四位一體零配件（Sparepart）整車銷售（Sale）售后服務(wù)（Service）信息反饋（Survey）二、4S店的特點統(tǒng)一的外觀形象統(tǒng)一的標識統(tǒng)一的管理標準只經(jīng)營單一的品牌

汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。三、汽車4S店的發(fā)展

4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。

4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，投資巨大，動輒上百萬，甚至幾千萬，豪華氣派。

4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店,一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內(nèi)都不會落后。在中國,4S店已初具規(guī)模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對落后。實際上屬于我國自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車4S店還需要長足的進步和發(fā)展。

4S店模式這幾年在國內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車行業(yè)的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。

現(xiàn)在也有6S店一說，除了包括整車銷售（Sale）、零配件（SparePart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個性化售車（Selfhood）、集拍（Salebyamount）集體競拍，購車者越多價格越便宜）。四、4S店的優(yōu)勢1、信譽度方面2、專業(yè)方面3、售后服務(wù)保障方面4、服務(wù)人性化方面1、信譽度方面4S店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理，給車主留下良好的印象。以前4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主沒有選擇，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù)，4S店將是他們的第一選擇。2、專業(yè)方面由于4S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。3、售后服務(wù)保障方面

4S店有廠家做為強有力的后盾，在售后這方面可以得到保障4S可以改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品4、服務(wù)人性化方面

在4S店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺累了有休息室，渴了有水喝，無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網(wǎng)如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個業(yè)務(wù)。5、4S經(jīng)營現(xiàn)狀汽車4S店完全是汽車廠家的附庸沒有自身的品牌形象完全靠汽車品牌吃飯經(jīng)營成本過高，利潤專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高，團隊不穩(wěn)定專賣店的經(jīng)營重銷量，輕售后和美容加裝

汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素有限五、4S店營銷策略1、從經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮，汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著4S店不斷進入汽車用品行業(yè)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。

2、打造專業(yè)服務(wù)，提升核心競爭力3、做大做強，降低成本，4S店想進入汽車用品行業(yè)，會選擇與其車型相匹配，品牌相當?shù)漠a(chǎn)品，一般會向當?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家處購買產(chǎn)品，價格當然要有一定的優(yōu)勢，汽車用品經(jīng)銷商要做到這一點，做大做強自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)五、4S店營銷策略4、從專業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時期內(nèi)是共存的，但因為檔次和定位不一樣，需求的產(chǎn)品也不一樣，4S店需要中高端產(chǎn)品，有形象，有品牌，服務(wù)好的產(chǎn)品，而零售改裝店需求價格便宜的產(chǎn)品，有效的把產(chǎn)品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分離，降低運營成本的基礎(chǔ)上，可以把經(jīng)營4S店的產(chǎn)品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車用品一條街設(shè)立批發(fā)店鋪，就能把產(chǎn)品和渠道很好的分離，減少運營費用和管理成本，還能保證產(chǎn)品價格不混亂。五、4S店營銷策略5、車用品經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要做到“全而精”?！叭笔侵附?jīng)銷商不但要為4S店提供汽車影音、防盜、GPS、胎壓檢測儀、倒車雷達等汽車電子，而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品6、為了做好4S店業(yè)務(wù)，汽車用品要成立4S店銷售部，要培養(yǎng)一批強有力的營銷業(yè)務(wù)人員，專門從事與4S店的各級人員進行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。7、根據(jù)4S店發(fā)展的不同階段的特點，采取相應(yīng)的營銷策略。如在4S店進入汽車用品初期，整車的利潤還比較高，4S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用，實惠，檔次不是很高的產(chǎn)品，肯定會得到4S店商家的認同，很好的切入4S店渠道。五、4S店營銷策略8、利用專業(yè)的汽車4S店銷售軟件解決問題。9、多元化的銷售模式，不是以前單一的銀行信貸模式，與國內(nèi)發(fā)展迅速的以“租”代“售”創(chuàng)富汽車金融模式，減輕顧客的信貸壓力。六、4S營銷軟件目前軟件市場上有很多4S店軟件，主要分為兩類：

一類是針對汽車維修美容等售后服務(wù)的軟件，這類軟件在市場上很多，一般會稱為汽車4S店的ERP或CRM。

另外一類是針對銷售管理的軟件，這類軟件在市場上就很少了。七、4S店數(shù)量全國有六至七千家4S店，北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。一般來說，汽車4S店的促銷有兩種。一是廠家統(tǒng)一促銷，這個是廠家應(yīng)對市場競爭情況和目標實現(xiàn)壓力做的整體規(guī)劃，4S店只要配合就可以了。還有一種是4S店自己做促銷，可能是由于4S店的建立時間不長，地點較偏僻，或者同品牌授權(quán)商之間競爭激烈等原因造成，也許是處理庫存，增加資金