如何建立百萬銷售系統(tǒng)的概述

如何建立百萬銷售系統(tǒng)的概述百萬保費高手培養(yǎng)公式：

=敢想

=規(guī)劃

有方法=行動1）分解20%高端客戶（超過2080%傳統(tǒng)險（重疾/教育//投資）一年50個客戶的積累，機會（一家3口，每家介紹一個客戶）50*3*2=3002）八個要素建立百萬行銷系統(tǒng)的八大要素 一、成功信念 二、個性化的銷售行為 三、目標市場的轉(zhuǎn)變 四、成交后的銷售 五、客戶關(guān)系管理 六、自我管理（建立高效的工作模式） 七、學習能力 八、平衡人生（正確生活）八大要素之成功信念成功信念：高度認同行業(yè)、認同公司；對榮譽，有榮譽，就去爭，志在達標，一定要做第一！認同行業(yè)：

保險的13大功能(LIFEINSURANCE)

八大要素之成功信念保險13大功能

(LIFEINSURANCE)L

LifeTimeIncome 終身收入Q：人為什么要工作？維持生活。 Q：能否今天退休？身體健康的人愿意工作？你的老板保證你終身收入么？

保險可以！I

IncomeofDisabled 殘廢收入

終身殘廢的人通常覺得殘而廢F

FinalExpenses 最后花費

希望留東西給家人還是留點東西給家人照顧？E

EducationFund 教育基金

打工的小孩是在交父母欠交的保費！八大要素之成功信念I(lǐng) InvestmentPlan投資N

NoRiskSaving無風險的儲蓄。

客戶介意長期繳費，但不介意長久儲蓄，保額就是定存金額。S SureReturn一定回報U

UnusualSaving不同凡響的儲蓄

儲蓄：先存有后

保險：先有后存R

RetirementFund退休金

如果已經(jīng)安排好了養(yǎng)老，人不風流枉少年！A Aidtothrifty協(xié)助節(jié)儉：

這是一個處處誘惑你消費，透支的社會。N NationBuilding利國利民：

如無保險公司的貢獻，國家的錢必須要放在孤兒院、養(yǎng)老院。C CriticalIllness重疾保障

醫(yī)學進步，醫(yī)藥費越來越貴。客戶：“有了重疾，我就死掉?！薄斑@句話不由你講，由你的家人講。只要有1%的希望，他們都會投入所有。”E EmergencyFund緊急費用：

若干年后，90%以上的保險賬戶上的錢多過銀行戶口里的錢，那個時候，我們能力很差、急用時，我們有現(xiàn)金。

保險就是靠自己！不買保險，90%的人就要靠別人。保險就是錢！一筆你很難去準備好的錢！保額就是定存金額，你先有了再去存！八大要素之成功信念八大要素之個性化的銷售行為個性化的銷售行為

全方位準客戶開發(fā)：

一個人在保險行業(yè)如果很浮躁，是因為他忽視了自己的金礦。

客戶在哪里？（緣故）九宮格1、本人2、配偶3、小孩8、引薦本人(準)客戶：XXX女士4、環(huán)境7、介紹人才6、親威朋友5、職場八大要素之個性化的銷售行為

個性化的銷售行為

客戶在哪里？（陌拜）九宮格1、店鋪2、大樓3、公車8、黃頁沒有客戶？好Y，那就到處都是客戶!4、鄰居7、學校門口6、醫(yī)院5、商場八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變一、準確定位客戶群各行各業(yè)，中低端，做個人保單高級白領(lǐng)，中高端，做家庭保單八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變321銷售邏輯：

“家庭理財3句話”第一句：保險不一定是最好的投資方式，但一定是最好的理財工具之一！第二句：投資理財?shù)牡谝徊绞墙】当Ｕ?，第二步才是考慮理財收益！第三句：一切努力（工作/投資）都是為了平衡、穩(wěn)定的家庭財務規(guī)劃！八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變321銷售邏輯--“家庭理財3句話”流程1：理財切入保險！探討家庭資金的3個組成：1）高風險高收益的投資（股票/期貨）！2）理財，是在穩(wěn)定回報、保值的基礎(chǔ)上談增值（存款/保險儲蓄）！3）基本的生活費用（工資/保險保障）！八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變321

銷售邏輯--“家庭理財3句話”流程2：保障導入產(chǎn)品！理財2步走：直接探求——你期望用保險解決什么樣的問題？重要觀念——投資理財要分步走，你首先要清楚第一步做什么？如果客戶經(jīng)濟條件很好，則保障和儲蓄一起考慮,第二步才是投資！否則強調(diào)任何投資理財?shù)幕A(chǔ)的都是健康，健康是每個人回避不了的問題！八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變321銷售邏輯--”家庭理財3句話”流程3：歸結(jié)于家庭財務規(guī)劃的完善！理財是1個動態(tài)的事情！理財規(guī)劃追求平衡，也就是家庭財務規(guī)劃的穩(wěn)定！擁有基本保障是第一步，保障是動態(tài)的，因為我們各個段的責任都不同！

（預留加保空間）八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變二、觀念突破，開始大單！你必須深信，高端客戶只有通過保險：1、將資金立即放大10-20倍，甚至百倍！2、安全、有效的傳承資產(chǎn)！3、轉(zhuǎn)移由人身風險帶來的企業(yè)經(jīng)營風險！八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變財富管理三個步驟： 1）財富積累！ 2）財富安全！ 3）財富的轉(zhuǎn)移！子公司對母公司的合法收購遺產(chǎn)信托計劃（保險信托）減少遺產(chǎn)稅額與規(guī)避遺產(chǎn)稅八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變財富管理與不管理的差異：(兩個實例，溫世仁，蔡萬霖)中國開征遺產(chǎn)稅逐漸迫近原因：1、物權(quán)法通過（準備抓有錢人）；2、網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展（通過網(wǎng)絡(luò)富人暴增）；3、銀行、稅務的征信系統(tǒng)初步建立；4、富一代開始老齡化；5、中國貧富差距大的現(xiàn)象長期存在。比例速算扣除數(shù)(萬)50萬10%050-200萬20%5200-500萬30%25500-1000萬40%751000萬以上50%175八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變遺產(chǎn)稅額=記稅遺總額X相應稅率-速算扣除數(shù)應納稅金額稅率速算扣除數(shù)(萬)1不超50萬(含)10%0250-200萬20%53200-500萬30%254500-1000萬40%7551000萬以上50%175中國遺產(chǎn)法草案100萬100萬X20%-5萬151000萬1000萬X40%-75萬3252000萬2000萬X50%-175萬825資產(chǎn)增加10倍！遺產(chǎn)稅增加22倍！八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變假設(shè)：40歲，男，不吸煙，80歲身故，資產(chǎn)2000萬規(guī)劃方式不規(guī)劃規(guī)劃后(不含紅利)規(guī)劃后(含假設(shè)中等紅利)資產(chǎn)總額2000萬2000萬02000萬XX保險保費0萬51.66萬X10年=516.6萬51.66萬X10年=516.6萬80歲累積生存金領(lǐng)取0萬15萬X20次=300萬450萬(含紅利)記稅遺產(chǎn)總額2000萬2000萬-51.66萬+300萬=1783.4萬2000萬-51.66萬+450萬=1933.4萬假設(shè)80歲身故0萬(現(xiàn)金)516.6萬(現(xiàn)金)1133萬應繳遺產(chǎn)稅825萬1783.4萬X50%-175萬=716.7萬1933.4萬X50%-175萬=791.7萬資產(chǎn)總余額1175萬1783.4萬+516.6萬-716.7萬=1583.3萬1933.4萬+1133萬-791.7萬=2274.7萬規(guī)劃效果+408.3萬+1099.7萬八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變財富管理五大功能：保險保障體現(xiàn)高身價！保險的資產(chǎn)獨占性！保險的免稅功能！風險的移轉(zhuǎn)！資產(chǎn)保全的工具！八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變高端客戶的保險怎么買？

高端客戶的收益來自兩個部分：固定投資收益項目性質(zhì)八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變高端客戶必講6句話：我知道你很有錢，可是你不是最有錢的。你一定會比現(xiàn)在更有錢！你的口袋每天多100元和少100元，對你的生意沒有任何影響！老板需要兩種人：為他賺錢的人，為他解決問題的人，你猜我是哪一種？我可以協(xié)助您，在您一輩子里給您和家人高品質(zhì)的生活，并保證您家人一輩子都有好的生活！我可以讓您家人在遇到困難的時候，除了您以外，最想見到的人是我。八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變高端客戶應建立六個正確的觀念發(fā)財不等于理財！購買保險是在選擇以后的生活方式，完全取決于你。保險保障的是家人長期的生活品質(zhì)！高端客戶與普通客戶對保險的需求是不一樣的（BenzVSQQ）！保險不是花錢，而是理財，不是負擔，而是一種承擔！生活中可能被忽視的錢，往往會起到關(guān)鍵性的作用，口袋里不用的錢，只要換個賬戶存，就能保護“影響您生意的流動現(xiàn)金”！

八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變投資理財?shù)乃膫€觀念：資產(chǎn)的配置是為了盡早達成預期的目標！規(guī)劃財務的三個步驟： A.努力賺錢 B.購買保險 C.存錢投資投資和理財是兩件事：投資就是多余的錢賺更多的錢，虧損了也不影響家庭生活的，就叫投資，理財就是保證本金！投資的時機是違反人性的，別人貪婪的時候我要恐懼，別人恐懼的時候我要貪婪！八大要素之目標市場的轉(zhuǎn)變投資理財與買房有大約30萬，有兩個選擇：1）選擇買房，首付30%，背負30年70萬的貸款2）選擇投資，穩(wěn)健投資，能有3-4%就不錯你覺得哪一種會變成窮爸爸，哪一種變成富爸爸？20年后，這房子一定有幾倍的價值嘛？也就是說，你為了不確定的想象，辛苦的背負了20年的債務！穩(wěn)健投資后的情況（拿出計劃書）.八大要素之成交后的銷售成交后的銷售——簽單后，對其可能出現(xiàn)的一系列的問題進行處理流程、品質(zhì)和效率。包括核保（體檢、拒保和加費），猶豫期撤保、要求轉(zhuǎn)介紹等成交后的銷售是很多績優(yōu)高手區(qū)別于一般業(yè)務員的關(guān)鍵所在！

三個重要問題：核保、撤件、轉(zhuǎn)介紹！八大要素之成交后的銷售精確告知，說明促成 “您對增加資產(chǎn)感興趣嗎？如果感興趣您要先體檢。只有你的體檢通過了，您才有資格擁有保險現(xiàn)金流的功能?！边f交保單之后，短信

“您的投保申請已經(jīng)遞交了，我保證我所有講的話都可以在合同上找到的。我八十歲的時候可能已經(jīng)不做保險了，但我還要做人，保險承保那天起，我對你的家庭和企業(yè)都要負責。專業(yè)是對客戶的誓言！這里的專業(yè)不只是讓您信任我，更是要對信任我的客戶您負責！”八大要素之成交后的銷售體檢是毒藥？還是良藥？陪客戶體檢，是很麻煩很頭疼的事情？ or還是展示自我、征服高端客戶的過程？例子：

完美的體檢流程;

喜簽千萬大保單!八大要素之成交后的銷售體檢流程：咨詢，確定合適的體檢時間;實地考察，體檢醫(yī)院及周邊環(huán)境，并設(shè)計最佳體檢路線及體檢流程（提前踩點早餐處，中餐西餐各一家）;體檢前，反復預演體檢流程;體檢中，請同事幫忙排隊，自己伴隨客戶左右，應對突發(fā)事件；體檢后，征求客戶意見，陪客戶用早餐;制作體檢報告副本，專程送給客戶!八大要素之成交后的銷售體檢流程案例感悟：

高端客戶非常注重細節(jié)！做好小事情，征服大客戶！八大要素之成交后的銷售提前交待承保的四種情況：（加費排第一位，順利承保排最后）加費處理（我99%的高端客戶都加費）除外責任處理延期處理順利承保八大要素之成交后的銷售高端客戶轉(zhuǎn)介紹-- 逆向轉(zhuǎn)介紹第一步：逆向提問獲得大客戶名單！

（讓高端客戶介紹比他財務狀況高許多的客戶）

1）您覺得誰是您身邊最不可能買保險的人？ 2）您覺得身邊誰最不需要保險？ 3）您覺得保險對于什么樣的人來說最沒有用處？八大要素之成交后的銷售高端客戶轉(zhuǎn)介紹--逆向轉(zhuǎn)介紹第二步解決高端客戶思維誤區(qū) 1）誤區(qū)一：太有錢的人不用買保險 對應：有錢人，其實沒有錢

2）誤區(qū)二：有錢人怕買保險麻煩對應：有錢人，不買保險更麻煩。例子：王均瑤八大要素之客戶關(guān)系管理相信與認知——行動——建立、整理和分析客戶檔案行動——確定不同老客戶的類型經(jīng)營——有加保需求的老客戶經(jīng)營——能轉(zhuǎn)介紹老客戶相信——

開發(fā)一個新客戶的時間和精力是經(jīng)營老客戶的三倍！認知——

每一個老客戶都是一個巨大的寶庫！

（假設(shè)一個老客戶平均轉(zhuǎn)介紹三個準客戶，這三個準客戶成交后又轉(zhuǎn)介紹了9個……一個級數(shù)增長和不斷延伸的過程）八大要素之客戶關(guān)系管理每月25日固定時間整理客戶檔案!目的：

明確

——哪些是有待加溫?

——哪些是可以促成加保的?

——哪些是可以轉(zhuǎn)介紹的?

初步安排下月每周的拜訪計劃!八大要素之客戶關(guān)系管理需要加溫的老客戶;剛成交不久的;目前已有的保障基本上能滿足現(xiàn)在需求的.行動2——準確區(qū)分老客戶1/3不斷跟進，他總有需要加保的時候!八大要素之客戶關(guān)系管理需要加保老客戶目前的職業(yè)屬于上升狀態(tài)的;經(jīng)濟比較寬裕的;家庭保障需要補充（或者是有其它需求的）;健康險－投資險；投資險－健康險!行動2——準確區(qū)分老客戶2/3八大要素之客戶關(guān)系管理可以為我轉(zhuǎn)介紹老客戶——

經(jīng)濟情況比較好、主管層面；原先接觸后能快速接受我的觀念；購買時非常信任我的；非常認同我。三個判定方法 —— 象朋友一樣很坦誠和我交流看法；

經(jīng)常交流生活和工作的狀態(tài)；

有好消息能第一時間和我分享的。行動2——準確區(qū)分老客戶3/3八大要素之客戶關(guān)系管理經(jīng)營1——老客戶加保有意地做服務的，并提出他們的加保需求！通常兩種不同的反映：對我很信任，就直接做加保計劃，并當場促成！對加保有疑義，重申保險的功能和意義！1、人在不同階段對保險需求不同！2、伴隨收入的增加，保障額度也要相應的提高！3、不斷強調(diào)和溝通，直到接受為止！八大要素之客戶關(guān)系管理經(jīng)營2——老客戶轉(zhuǎn)介紹讓客戶成為我的代理人！

回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹——遞送保單時就要求客戶介紹同質(zhì)的人！必然告知幾個理念：

1、與人同樂--好的東西要和自己的朋友分享！ 2、保險是愛心的傳遞，給自己的朋友推薦保險說明您看重這份友情！ 3、我們是朋友，希望我們的事業(yè)能共同進步，我需要你的幫助！八大要素之客