銷售人員標(biāo)準(zhǔn)工作流程

行銷人員標(biāo)準(zhǔn)工作流程所有行銷人員做事風(fēng)格：說(shuō)到做到+踏實(shí)做事+堅(jiān)持不懈銷售經(jīng)理、店經(jīng)理崗位職責(zé)的描述1、優(yōu)質(zhì)完成日常銷售訂房服務(wù)、新客戶的開(kāi)發(fā)目標(biāo)。2、完成銷售開(kāi)卡目標(biāo)，對(duì)自己負(fù)責(zé)的客戶群消費(fèi)的滿意度負(fù)責(zé)。3、負(fù)責(zé)對(duì)共同服務(wù)的廳房負(fù)責(zé)人進(jìn)行服務(wù)規(guī)范管理。4、先服務(wù)好我們最熟悉的顧客，日久他會(huì)帶新客戶或轉(zhuǎn)介紹客戶給我們。5、以身作則完成對(duì)廳房服務(wù)員的日常工作指導(dǎo)和培訓(xùn)。6、負(fù)責(zé)每日向上級(jí)主管及時(shí)溝通、匯報(bào)廳房預(yù)訂情況。7、負(fù)責(zé)對(duì)酒水、新菜品、公司節(jié)慶禮品的推廣活動(dòng)方案的執(zhí)行。8、完成各類表格的填寫和匯報(bào)工作。9、負(fù)責(zé)對(duì)新老客戶進(jìn)行興趣特點(diǎn)記錄添加更新資料匯總建檔呈報(bào)。10、對(duì)當(dāng)月的總體銷售業(yè)績(jī)及分解后的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。11、不斷收集競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的信息，客戶的異動(dòng)情況的完成上級(jí)布置的其它任務(wù)。12、負(fù)責(zé)對(duì)門店的目標(biāo)計(jì)劃進(jìn)行細(xì)化，齊心協(xié)力去超越既定目標(biāo)。所有行銷人員的核心目標(biāo)：完成并超額完成每月任務(wù)額！第一步:心態(tài)決定一切,良好的心態(tài)是我們成功的起點(diǎn)!成功的欲望：我想成功、我要成功、我一定會(huì)成功！強(qiáng)烈的自信：對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有絕對(duì)的信心！用心做事、認(rèn)真工作！契而不舍的精神：相信痛苦越多、成就越大、快樂(lè)越多！堅(jiān)持不懈的人，一定是成功的人！超越夢(mèng)想從“心”開(kāi)始：每天以最好的心情去面地我們的客戶，給客戶帶來(lái)快樂(lè)！給客戶帶來(lái)財(cái)富！承諾就是說(shuō)到做到！拿出結(jié)果是別人最基礎(chǔ)的信任源。第二步:找資源:最基礎(chǔ)的工作,若沒(méi)有好的信息你怎么打更多的有效電話見(jiàn)更多人呢?成功方法之一:深度開(kāi)發(fā):這是做產(chǎn)品銷售最好的方法!一:應(yīng)該選擇什么樣的客戶進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)：選擇自己或同事已經(jīng)簽單的客戶和類型（他們對(duì)行業(yè)有更多的了解，對(duì)客戶有更深的了解）通過(guò)公司總結(jié)出來(lái)的成功案例，針對(duì)有開(kāi)發(fā)潛力的客戶進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)。對(duì)于區(qū)域來(lái)說(shuō)一個(gè)城市的一個(gè)區(qū)域的熟人是我們最直接易達(dá)成購(gòu)買的具有潛在需求的最佳意向客戶。二:怎么找目標(biāo)客戶：服務(wù)好現(xiàn)在的客戶，與他成為朋友。（送些小禮物、紅酒、特產(chǎn)）、不放過(guò)任何一個(gè)可能性，策略的讓客戶轉(zhuǎn)介紹去結(jié)識(shí)客戶，積累更多的客戶資料才會(huì)有的銷售。通過(guò)現(xiàn)有客戶、高端人脈、有資源人士的轉(zhuǎn)介紹和提供的信息。找機(jī)會(huì)走出去看市場(chǎng)結(jié)熟人的熟人細(xì)心觀察勤走訪。提高工作效率:深度開(kāi)發(fā)+多角度找目標(biāo)客戶=高效工作。特別是要有一個(gè)自己的客戶資源跟進(jìn)、新增總結(jié)記錄。成功方法之：多派資料、自己的名片、多見(jiàn)客戶（只有量的累積才有質(zhì)的轉(zhuǎn)變）提高工作效率。接觸過(guò)的客戶，要做綜合分析。成功方法之：跟蹤好一個(gè)使用者，好口碑通過(guò)客戶介紹客戶。成功方法之：朋友容易接受體驗(yàn)感覺(jué)好了，通過(guò)朋友介紹客戶。一定要堅(jiān)信：通過(guò)溝通，結(jié)交朋友建立信任，利益共享，對(duì)應(yīng)需求給我們的客戶想要的，服務(wù)是最好的，我們一定能通過(guò)我們的服務(wù)和產(chǎn)品給客戶帶來(lái)最大的健康實(shí)惠！給合作的客戶帶來(lái)最多利益。第三步:運(yùn)籌帷幄做計(jì)劃按計(jì)劃去實(shí)施，以最好的心情與客戶溝通;這是成功的關(guān)鍵一步!強(qiáng)調(diào)：沒(méi)有回頭箭：我們要執(zhí)著的尋覓一直找到真正的意向客戶。我們見(jiàn)到客戶一定要講清楚說(shuō)明白直到他決定購(gòu)買為止，(不需要就是不知道）通過(guò)吸引力法則給自己下單每天最少開(kāi)發(fā)成功——3個(gè)以上真正的能夠成交的意向客戶。問(wèn)題點(diǎn)溝通標(biāo)準(zhǔn)：◎四：不打敗如果淺嘗輒止，這世間能成功的事情幾乎沒(méi)有，要用心去關(guān)愛(ài)我們客戶的每一個(gè)需求，持續(xù)的溝通下去不放棄就不會(huì)打敗仗。避免常規(guī)錯(cuò)誤：1、開(kāi)門見(jiàn)山——在對(duì)客戶不了解和沒(méi)有建立客情關(guān)系前，盲目推銷產(chǎn)品——要先簡(jiǎn)單自我介紹后開(kāi)始了解客戶的需求——購(gòu)買產(chǎn)品需要有動(dòng)機(jī)和需求。人們?yōu)闈M足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付諸于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力。需求分顯性需求——當(dāng)問(wèn)及喜好偏愛(ài)后給我們的答案，這是客戶的喜好慣性形成的購(gòu)買需求。2、聽(tīng)話照做——按照客戶的選擇是機(jī)器。要懂得挖掘需求和創(chuàng)造需求才是真正的銷售藝術(shù)家。另外在不了對(duì)方任何情況的階段，不要盲目的把話題落在泛泛的產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價(jià)格和提供的服務(wù)上。3、竹筒倒豆子——缺乏藝術(shù)感，不要輕易的把底牌打出來(lái)（能打折扣的底線），失去了回旋余地。五：購(gòu)買決策——先交朋友后做生意建立相同的頻道同流交流交流交心交心交易消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主體在購(gòu)買過(guò)程中他會(huì)對(duì)一個(gè)店到一個(gè)人到一個(gè)個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行主觀評(píng)價(jià)、比較、選擇、判斷、決定購(gòu)買、長(zhǎng)期購(gòu)買等一系列活動(dòng)是不可避免的。第四步:找到需求引起客戶的興趣,發(fā)展意向客戶一:通過(guò)提問(wèn)的方式了解客戶的情況,挖掘客戶的需求:注意:問(wèn)的技巧與聽(tīng)的技巧（問(wèn)需求聽(tīng)不滿）二:介紹我們的服務(wù)、產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處，不斷的溝通（短信）告知產(chǎn)品的價(jià)值，超額滿足客戶的需求。對(duì)癥下藥——千萬(wàn)不要言過(guò)其實(shí)！關(guān)鍵的一步:爭(zhēng)取把產(chǎn)品的好處與客戶最在意的危害相結(jié)合!第五步:促進(jìn)意向客戶:關(guān)鍵點(diǎn)!在溝通過(guò)程中讓客戶喜歡和你溝通，成為很好的朋友！促成意向客戶就有機(jī)會(huì)就爭(zhēng)取更多客戶＋客戶會(huì)邀請(qǐng)客戶來(lái)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。方法一:溝通舒暢服務(wù)到位可以促進(jìn)信任形成關(guān)系增加銷量一:客戶意向特別明確超額滿足如:今天（認(rèn)識(shí)你）跟您談得特別愉快,我去跟經(jīng)理申請(qǐng)下給您些支持,如果可以的話您看實(shí)在不行幫你爭(zhēng)取你喜歡的贈(zèng)品。幫客戶實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的銷售員是值得信賴和再次惠顧的基礎(chǔ)！二:酒店做成功的密絕門店要想做開(kāi)就要知道誰(shuí)是我們的客戶（細(xì)分客戶受眾），要清晰的知道我們么要弘揚(yáng)的是無(wú)污染綠色健康的食材，我們的價(jià)格和產(chǎn)品都是五星級(jí)的那服務(wù)也要達(dá)到五星級(jí)，一個(gè)一個(gè)的做！一個(gè)客戶進(jìn)門最終就要知道聯(lián)系方式，逐漸讓客戶認(rèn)可，并介紹更多的新客戶。特別強(qiáng)調(diào)要求：在店的銷售經(jīng)理、銷售人員要注意鍛煉自己的直接市場(chǎng)感覺(jué)，多交流多溝通總結(jié)調(diào)整話術(shù)和套路，要清晰店里消費(fèi)的都是什么群體，他們的共性需求是什么。第六步:把握意向客戶:方法一:出去見(jiàn)客戶之前,做好充分準(zhǔn)備,詳細(xì)了解客戶的情況,與主管經(jīng)理分析討論此客戶怎么跟進(jìn),帶上一些小禮物等，怎么進(jìn)一步把握好每個(gè)細(xì)節(jié)（多演練）。方法二:與客戶交往過(guò)程中,如果客戶當(dāng)天不確定時(shí)間，要和他確認(rèn)下次來(lái)訪的理由時(shí)間，可以和同事或領(lǐng)導(dǎo)商量下一步如何溝通。.客戶常見(jiàn)異議處理：一:客戶談到標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格問(wèn)題：（一）問(wèn)題核心：講價(jià)是購(gòu)買者的心理習(xí)慣現(xiàn)場(chǎng)描述：某客戶你好，您的心情我可以理解，每個(gè)人在購(gòu)買產(chǎn)品過(guò)程中都希望能得到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，價(jià)格是應(yīng)該考慮的，但：我們更應(yīng)該考慮的是這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量、品位，首先讓我們來(lái)共同研究、制定一個(gè)符合您健康要求的方案好嗎？

（二）問(wèn)題核心：購(gòu)買者的身份不同，購(gòu)買心理不同談合作的要點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)描述：在現(xiàn)實(shí)生活中，要注意在客戶公司內(nèi)，花錢的人和干事的人往往不是同一人，針對(duì)不同的人采用不同的采用不同的優(yōu)惠方案。（三）問(wèn)題核心：客戶沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到這種產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值前說(shuō)什么都是無(wú)用的！打折的現(xiàn)場(chǎng)描述：我們先要了解客戶要求打折的真正用意是什么，我想先從物有所值找到突破口，我們?nèi)ベI任何東西其實(shí)也不是越便宜越好，總是希望找到首先要保證質(zhì)量，然后價(jià)格差不多就行。如果給你一樣?xùn)|西說(shuō)質(zhì)量特好，而價(jià)錢又是出奇的低，那你的第一反映肯定是覺(jué)得它的質(zhì)量有問(wèn)題。(四）問(wèn)題核心：強(qiáng)調(diào)服務(wù)——現(xiàn)場(chǎng)描述：告訴客戶買的不只是一種產(chǎn)品，更是一種健康品位，未來(lái)的優(yōu)惠和服務(wù)也是客戶很在意的。做好銷售的前題:前題是銷售人員要有絕對(duì)的信心、我是最好產(chǎn)品的銷售員!與同類產(chǎn)品的對(duì)比你的狀態(tài)決定成敗自己認(rèn)為好的產(chǎn)品才會(huì)有感染力。（用賣100元紙幣給別人只收十元的心態(tài)）售后服務(wù)：我們要隨時(shí)跟蹤客戶的產(chǎn)品食用效果，幫助客戶選擇烹飪方式，多積累好的資訊編寫產(chǎn)品描述，為客戶出最佳的方案，幫助客戶獲取最好的產(chǎn)品和口感方式。對(duì)于一個(gè)公司而言，降低一點(diǎn)點(diǎn)的折扣并不能給他帶來(lái)什么，但是如果企業(yè)有好的產(chǎn)品和推廣做好了，帶來(lái)的利潤(rùn)將是不可限量的。當(dāng)然你的收入也是可觀數(shù)字!第七步:促進(jìn)出單:是否成交;就看這幾步.客戶為什么會(huì)給你錢?因?yàn)榭蛻粜湃文憬⒖蛻粜湃文愕氖N方法:讓客戶信任你方法一:傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題（了解客戶的需求）方法二:出自真誠(chéng)地贊美顧客，表?yè)P(yáng)顧客方法三:不斷地認(rèn)同顧客——微笑.點(diǎn)頭方法四:模仿顧客講話的速度保持同步方法五:熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)方法六:幫助客戶解決問(wèn)題方法七:服裝筆挺整潔——為成功而穿著，為勝利而打扮方法八:徹底地了解顧客的背景方法九:使用顧客見(jiàn)證方法十:要有各區(qū)域很多大客戶的名單做好了以上這些工作，加上平時(shí)的積累你的話術(shù)一定是很精彩、很有感染力的。第八步:再跟進(jìn),再開(kāi)發(fā):你把握好了,會(huì)越做越輕松!情況一:客戶還要一些時(shí)間考慮;銷售人員進(jìn)一步跟進(jìn)比較好的方法是:通過(guò)電子郵件、QQ、手機(jī)短信等方法.或以給客戶一些最新的互聯(lián)網(wǎng)資訊為借口再與客戶聯(lián)系?。ㄑ驖u進(jìn)不能能急功近利）情況二:已購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的客戶,銷售人員一定要與客戶保持聯(lián)系,隨時(shí)了解客戶的情況,和做了我們的產(chǎn)品之后的情況