建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營銷管理規(guī)定

建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營銷管理規(guī)定營銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)制定，經(jīng)主任辦每年主任辦公會對營銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評估，同時(shí)通過對宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競爭對手分析以及標(biāo)收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處的競爭地根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑對內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配2.委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定不管營銷戰(zhàn)略方案由誰制定，其最終方案首先要由主任認(rèn)可，經(jīng)個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源發(fā)行室在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否發(fā)展的要求。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會主要聘請外部專營銷主管負(fù)責(zé)組織制定營銷計(jì)劃，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）主要根據(jù)外部環(huán)境競爭狀況，主要競爭對手的市場發(fā)展目標(biāo)主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營銷計(jì)劃營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡稱“單位高層”）管理會議，對方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任辦公會（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡稱“主任辦公會”）對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計(jì)劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場銷售計(jì)劃，然后協(xié)助區(qū)域營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度市場促銷計(jì)劃書，并于每年的營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場促銷計(jì)劃書，上報(bào)首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組核，達(dá)成一定共識之后，再組織召開主任辦公會對方案審議銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷營銷主管責(zé)成市場研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，并于每年的營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書，上報(bào)首先主任召開單位高層管理會議，對方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任辦公銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的技術(shù)服首先主任召開單位高層管理會議，對方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任辦公銷售主管協(xié)同市場研究人員將總體年度市場研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的市場研營銷主管根據(jù)年度銷售計(jì)劃、市場促銷計(jì)劃、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃、市場研究計(jì)劃等實(shí)施方案的市場預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營銷預(yù)算計(jì)劃，上報(bào)營銷主管進(jìn)行審核，方案首先主任召開單位高層管理會議，對方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識之后，再召開主任辦公銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會，審議確定營銷預(yù)算銷售人員、市場推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案主要采取內(nèi)部訪談與座談會等形式相結(jié)合的方法。例如：由營銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實(shí)主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的渠道管理在全國直轄市、省級城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營代其他市級城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)華東地濟(jì)南/青南京/蘇杭州/寧渠道網(wǎng)絡(luò)管理采取分級管理方式（即發(fā)行室直），在直轄市、省級城市分別設(shè)立兩個(gè)一級代理商，引進(jìn)競爭機(jī)制，發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營銷體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必每月定期向發(fā)行室上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)每年年底上報(bào)當(dāng)?shù)劁N售市場分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫存、市場需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)每年年底上報(bào)該地區(qū)銷售市場分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫存分析報(bào)告和經(jīng)營狀對原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求發(fā)行室每年對全國各個(gè)銷售市場進(jìn)行市場調(diào)查，了解客戶需求現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，分析2.制定年度銷售目標(biāo)每年年底由代理商向發(fā)行室上報(bào)下年度銷售目標(biāo)，發(fā)行室根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笄闆r對其銷售代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)貨渠道主要從代理商進(jìn)貨。各級經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)必須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請單和將蓋章的購銷合同一同傳真給對方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)活動過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)如果市場上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)按營銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及代理商與零售商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核零售商每季度向代理商上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃如果市場上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)建立客戶檔案并對代理商進(jìn)行考評，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資營銷主管負(fù)責(zé)對區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時(shí)建議代理商的進(jìn)貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資讓客戶按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。使代理商的庫存量總保持1.5區(qū)域銷售員一方面定期（一個(gè)季度或半年）對代理商進(jìn)行巡視，檢查其庫存情況，另一方發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計(jì)劃和營銷（2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一CI要求。（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；銷售人員負(fù)責(zé)營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負(fù)責(zé)市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)營銷主管負(fù)責(zé)對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主對經(jīng)銷商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進(jìn)行全面的技術(shù)按地區(qū)分批進(jìn)行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進(jìn)行全面培營銷主管負(fù)責(zé)對技術(shù)培訓(xùn)活動進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督負(fù)責(zé)日常的客戶信用管理工作，協(xié)調(diào)營銷、財(cái)務(wù)部門作好客戶的信用調(diào)查、評估和應(yīng)收賬負(fù)責(zé)制定客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對客戶信用進(jìn)行調(diào)查，建立負(fù)責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信銷售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對客戶信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時(shí)上例如：當(dāng)財(cái)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務(wù)時(shí)，財(cái)務(wù)人員及時(shí)通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報(bào)主任或立案處A級間間間正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時(shí)對客戶信用增加產(chǎn)品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時(shí)間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標(biāo)出價(jià)客戶將要購買的產(chǎn)品進(jìn)行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（）；在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送的同時(shí)，通過網(wǎng)上進(jìn)行現(xiàn)金每天由網(wǎng)絡(luò)銷售員對網(wǎng)上購買信息進(jìn)行收集、整理和匯總將客戶購買清單與財(cái)務(wù)賬號的收款進(jìn)行承兌，確認(rèn)客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達(dá)網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品出庫；網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時(shí)建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企營銷主管負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行監(jiān)督考核，營銷主通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強(qiáng)與客戶的溝設(shè)計(jì)院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。持有會員卡的會員在全國洋例網(wǎng)絡(luò)銷售員定期免費(fèi)向網(wǎng)絡(luò)會員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會員之家協(xié)會，定期召開技術(shù)研討會、技術(shù)交流會及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會之類主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會營銷主管負(fù)責(zé)對網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展活動進(jìn)行監(jiān)督考主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼2.考察代理商經(jīng)理當(dāng)?shù)厥袌龅氖炀毘潭仍摰貐^(qū)有多少個(gè)城市，每個(gè)城市中有多少個(gè)設(shè)計(jì)院、建設(shè)安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個(gè)甲乙丙級單位，哪個(gè)城市更有發(fā)展前景等等店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；務(wù)各地區(qū)代理商營銷網(wǎng)絡(luò)有多大經(jīng)銷商數(shù)量有多少有沒有產(chǎn)品配送能產(chǎn)品的鋪貨率多大店鋪產(chǎn)品的生動化效果產(chǎn)品促銷頻次、效果客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知率有無庫房管理制度是否履行產(chǎn)品進(jìn)出庫手續(xù)有無產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)表、報(bào)損表，是否建立現(xiàn)金帳有無銷售周、月報(bào)表是否建立收支兩條線有無是否有專門外聘人員人員中有多少直屬親屬有沒有管理制度崗位分工是否明確業(yè)務(wù)員是否服從管理對人員如何進(jìn)行考核薪酬結(jié)構(gòu)怎樣其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對他的評價(jià)有沒有劣跡與其合營者有沒有類似的劣跡對發(fā)行室管理人員非常熱情，總報(bào)著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場營銷之中代理商對合作條款、供貨價(jià)格、違約責(zé)任、市場支持、市場開發(fā)計(jì)劃、營銷目狀分務(wù)裕作合作意愿高，愿為較好一般較低開拓市場做努力開拓市場做努力銷商表示滿意力度管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管營銷主管根據(jù)年度營銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標(biāo)，然后再制營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對每一階銷計(jì)劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標(biāo)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并詳見《渠道管理制度》1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過去的詳見《渠道管理制度》1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的零售2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理詳見《渠道管理制度》1.營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度2.銷售員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場匯主要根據(jù)營銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來規(guī)劃時(shí)間。如表將營銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表第重要事情第二重要事情統(tǒng)計(jì)分析客戶溝通辦理批銷單參加會議首先，營銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度其次，銷售員對分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工在對計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過程考核主要針對分支計(jì)劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考營銷主管負(fù)責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評，營銷主管領(lǐng)在銷售員上崗前，首先對其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對業(yè)務(wù)流程非常根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)代理人員根據(jù)發(fā)行室市場推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)助發(fā)行室市場為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每月進(jìn)貨等渠道對進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本?？蛻翡N售如表并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時(shí)進(jìn)行回收?？蛻魧蛻粲馄诘膽?yīng)收賬款及時(shí)通知營銷主管、財(cái)務(wù)主管和市場研究人員。對客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》月份洋月份洋月份洋月份洋月份洋月份洋B類產(chǎn)品月份洋月份洋月份洋月份洋月份洋月份洋應(yīng)數(shù)應(yīng)收賬款總數(shù)額在對客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題，然后制定客戶客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)客戶一個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、要解決的主管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫存管理制度飾題置便容題容能題務(wù)容題容財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員檢標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范查銷售員在對客戶巡視回到北京后，針對各個(gè)客戶的銷售員定期對所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費(fèi)特征和消費(fèi)者購買行為，提出下一消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，詳見《渠道管理制度》營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政戶背戶背詳見《渠道管理制度》銷售員定期對網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見，并作出下一步的在對目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會員制群體的特征和消費(fèi)行為，提消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、銷為充分調(diào)動銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值具體詳見《薪酬設(shè)計(jì)方案》1.晉升：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿2.崗位輪換：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換3.通報(bào)表揚(yáng)：對業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，4.培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)：對有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價(jià)業(yè)務(wù)能力考評主要對銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較21-25圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效經(jīng)常拒絕接受任務(wù)經(jīng)常拒絕接受任務(wù)接受任務(wù)，單不夠主動5-7協(xié)助但欠主動規(guī)章制度遵報(bào)告/計(jì)劃/日記不能及時(shí)、全報(bào)告/計(jì)劃/日記不夠認(rèn)真、全5-7報(bào)告/計(jì)劃/日記不能全面真8-10偶爾遲到、早退、離崗、曠工5-7無遲到、早退、離崗、曠工8-10能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力專業(yè)熟練程度一般，與組織管10-15專業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)16-20考核內(nèi)容和要求本人評考核內(nèi)容和要求本人評時(shí)間、成本、費(fèi)用管理行為考核上級交辦的任務(wù)完成情況36分創(chuàng)造性工作、合理化建議0-5協(xié)助、配合、幫助他人0-5工作責(zé)任心0單位制度遵守情況0-10平促銷方案制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任在方案實(shí)施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，營銷主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的促銷方案和市場主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營銷方案執(zhí)）；）；在進(jìn)行產(chǎn)品促銷前，應(yīng)對全國暢銷產(chǎn)品、地區(qū)性暢銷產(chǎn)品分不同的專業(yè)的規(guī)格、型號進(jìn)行產(chǎn)品促銷形式，主要針對代理商進(jìn)行的，而且在代理商的銷售現(xiàn)場張貼海報(bào)、投放專業(yè)制產(chǎn)品促銷形式，首先邀請專家、學(xué)者、重點(diǎn)設(shè)計(jì)部門負(fù)責(zé)人召開全國性新技術(shù)研討會，在詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》產(chǎn)品促銷形式，主要采取教育代理商銷售方式，并協(xié)助代理商進(jìn)行促銷產(chǎn)品促銷形式，主要引導(dǎo)代理商銷售，并協(xié)助代理商進(jìn)行促銷為配合新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品改型/改裝、技術(shù)推廣、媒體宣傳等格格主要采取更優(yōu)惠的價(jià)格批發(fā)給代理商，同時(shí)發(fā)給代理商一精心制作一定數(shù)量的POP資料，在門通過對該地區(qū)銷售產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析和當(dāng)?shù)卮砩痰膮f(xié)商而決定促銷活動促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計(jì)，甚至聘請專業(yè)策劃公司進(jìn)行代理商向營銷主管提出地區(qū)產(chǎn)品促銷活動申請，要求發(fā)行室給予資源上的支持和幫助，營發(fā)行室根據(jù)代理商提出的地區(qū)促銷活動申請，經(jīng)研究決定后，由營銷主管與代全國性媒體促銷主要以專業(yè)雜志、報(bào)紙、專業(yè)網(wǎng)站、電視等媒體進(jìn)行信息發(fā)營銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。媒體制作聘請專業(yè)公司進(jìn)2.網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布媒體促銷營銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。媒體制作由營銷主管與網(wǎng)營銷主管與有關(guān)人員共同擬訂媒體促銷內(nèi)容，報(bào)媒體促銷費(fèi)用完全按年度市場推廣計(jì)劃來預(yù)算，例外媒體促銷在建筑標(biāo)準(zhǔn)、建筑設(shè)計(jì)或相關(guān)專業(yè)雜志和類似報(bào)紙上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)介紹、新標(biāo)主要在專業(yè)網(wǎng)站或標(biāo)準(zhǔn)所網(wǎng)站進(jìn)行技術(shù)信息、產(chǎn)品信息或相關(guān)信息的地區(qū)性媒體促銷活動主要根據(jù)地區(qū)市場發(fā)展目標(biāo)要求和地區(qū)媒體促銷方案的設(shè)計(jì)一律由發(fā)行室統(tǒng)一策劃和制作發(fā)行室為開拓或重點(diǎn)發(fā)展某一地區(qū)的市場而進(jìn)行的地區(qū)媒體促銷活動，營銷主管根據(jù)年度代理商向營銷主管提出書面地區(qū)媒體促銷活動申請，營銷主管將相關(guān)信息反饋給主管領(lǐng)銷售員根據(jù)某一地區(qū)的市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，向營銷主管提出地區(qū)媒體促銷活動媒體促銷費(fèi)用完全按年度市場推廣計(jì)劃來預(yù)算，例外媒體促銷費(fèi)用應(yīng)由營銷主管寫出書面），與代理商按一定的比例（6：1—3：1不），主要在地方建筑標(biāo)準(zhǔn)、建筑設(shè)計(jì)或相關(guān)專業(yè)雜志和類似報(bào)紙主要針對標(biāo)準(zhǔn)所領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家到地區(qū)考察、技術(shù)培訓(xùn)或技術(shù)研討等類似的活動進(jìn)行新主要采取市場調(diào)查與銷售統(tǒng)計(jì)相結(jié)合的方法。例如對客戶認(rèn)知度、市場占有率、代理商的滿意度等指標(biāo)主要通過市場調(diào)查（電話市場調(diào)查法、問卷市場調(diào)查法等）的形式來對促銷效果進(jìn)行評估，對銷售碼洋增長率、新市場開拓?cái)?shù)量、新增加代理商的數(shù)量等指標(biāo)主要通在建立規(guī)范、有序的市場渠道的基礎(chǔ)上，能更好的調(diào)動經(jīng)銷商主營銷政策制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)營銷主主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的促銷方案和市主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的營銷方案執(zhí)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格代理商批發(fā)價(jià)代理商根據(jù)零售商年度銷售碼洋的多少而在批發(fā)價(jià)0.6—0.8之間進(jìn)促銷價(jià)促銷價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一掌握，各地代理商、零售商不得擅自變動零售價(jià)全國產(chǎn)品零售價(jià)由發(fā)行室統(tǒng)一定價(jià)即在零售價(jià)的85%—100%之間變動送貨價(jià)送貨價(jià)在產(chǎn)品零售價(jià)的基礎(chǔ)送貨價(jià)送貨價(jià)在產(chǎn)品零售價(jià)的基礎(chǔ)上附加一定的費(fèi)用，但不得低于零售價(jià)根據(jù)代理商的資金實(shí)力、市場開拓能力、市場創(chuàng)新能力、營評定，而給予經(jīng)銷商的大區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)。例如：華東區(qū)產(chǎn)品代理根據(jù)代理商的資金實(shí)力、市場開拓能力、市場創(chuàng)新能力、營評定，而給予經(jīng)銷商的省級銷售區(qū)域代理權(quán)。例如：北京地區(qū)、代理商根據(jù)自己的市場經(jīng)銷能力、市場開拓能力、經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力可以申請逐級升級或跳級市場消費(fèi)特征、不同消費(fèi)群體購買行為、市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、競大區(qū)產(chǎn)品代理商、省級銷售區(qū)域代理商均享有該類分析報(bào)告，而省級一級代理商以下的經(jīng)大區(qū)產(chǎn)品代理商、省級銷售區(qū)域代理商均享有該類分析報(bào)告，而省級一級代理商以下的經(jīng)設(shè)計(jì)院數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等級，建筑工程公司數(shù)量、規(guī)模量、規(guī)模，資質(zhì)等級；房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)數(shù)量、規(guī)模，資質(zhì)等地方標(biāo)各專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量、規(guī)格、產(chǎn)品的系列化程度、銷售價(jià)格、年度銷售碼洋；主銷的產(chǎn)品品種、規(guī)格、價(jià)格、年度銷售碼洋；產(chǎn)品主要銷售渠道、銷售方式產(chǎn)品銷售規(guī)格、品種、銷售均價(jià)、銷售碼洋；主要購買群體、對產(chǎn)品的滿意度、有沒有新主要采取內(nèi)部訪談與座談會等形式相結(jié)合的方法。例如：由關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流/訪談，對營銷政策執(zhí)行效果進(jìn)談，了解經(jīng)銷商對營銷政策的滿意度和對業(yè)務(wù)發(fā)展的原則上，發(fā)行室不能把技術(shù)服務(wù)作為年度創(chuàng)收的渠道或盈利來技術(shù)服務(wù)方案制定由營銷主管負(fù)責(zé)組織制定，經(jīng)主任首先由營銷管理根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)專家資質(zhì)水平、參會人營銷主管組織相關(guān)人員給與會人員辦理簽到手續(xù)、住宿登記、日程安排、等會議結(jié)束之后，營銷主管負(fù)責(zé)寫技術(shù)培訓(xùn)分析報(bào)告，總結(jié)本次會議成功的的經(jīng)驗(yàn)和成功或失敗的關(guān)鍵因素分析以及本次辦會的宗旨和目的是否達(dá)到，現(xiàn)存的主要問題、未來改進(jìn)原則上收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不低于辦會成本，但對有重要意義的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)研討會可以帖一定的費(fèi)用營銷主管負(fù)責(zé)組織聯(lián)系參會專家，確定會議地點(diǎn)、時(shí)間、住宿標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)資料營銷主管組織相關(guān)人員給與會人員辦理簽到手續(xù)、住宿登記、日程安排、會議結(jié)束之后，營銷主管負(fù)責(zé)寫標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)研討會分析報(bào)告，總結(jié)本次會議成功的的經(jīng)參會人數(shù)要在成本標(biāo)準(zhǔn)以上，但人數(shù)分配比例分別為：行業(yè)研究機(jī)構(gòu)的知名專家、學(xué)者占營銷主管負(fù)責(zé)組織聯(lián)系參會專家，確定會議地點(diǎn)、時(shí)間、住宿標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)資料營銷主管組織相關(guān)人員給與會人員辦理簽到手會議結(jié)束之后，營銷主管負(fù)責(zé)寫技術(shù)推廣會分析報(bào)告，總結(jié)本次會議成功的的經(jīng)驗(yàn)和成主要以會后市場調(diào)查問卷和對目標(biāo)客戶進(jìn)行電話訪談相結(jié)合的方式，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)分析后，進(jìn)文案調(diào)查法主要是對現(xiàn)有資料進(jìn)行收集的一種調(diào)查方法。業(yè)發(fā)展信息、企業(yè)現(xiàn)有信息（營銷管理、印刷管理、庫房管理將想要關(guān)心的問題設(shè)計(jì)成問卷的形式，有選擇性將全國或某一局部市場的終端客戶進(jìn)行封通過會議形式將有關(guān)人員召集起來，由主持人宣布會議討論調(diào)查者在現(xiàn)場對被調(diào)查者的情況直接觀察、記錄，以取得市場信息資料的一種2.縱向觀察：不同時(shí)間序列對產(chǎn)品銷售進(jìn)行觀察，對取得一連串的觀察記錄進(jìn)行分析研究在小規(guī)模市場范圍內(nèi)來實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品銷售、市場推廣活動的效果，以便在更大范圍內(nèi)推廣。例如相關(guān)行業(yè)（金融業(yè)、新材料行業(yè)等）經(jīng)濟(jì)、主要通過對年鑒（國家/省市）、國家發(fā)展白/藍(lán)皮書、行業(yè)發(fā)展報(bào)1.對宏觀市場信息主要通過年鑒（國家/編制隊(duì)伍成員、技術(shù)實(shí)力、組編單位、發(fā)行方式、銷售渠道、技術(shù)內(nèi)容、技術(shù)創(chuàng)新市場化程度（完全是標(biāo)準(zhǔn)站式的銷售方式有沒有個(gè)體經(jīng)營者銷售此類產(chǎn)品）、銷售渠道銷售方式（直銷、經(jīng)銷、上門推銷等）、產(chǎn)品促廣告等）、消費(fèi)者購買形式（集團(tuán)購買或個(gè)人購買，各占的比例主要通過市場調(diào)查信息/資料為信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)、發(fā)行室經(jīng)營信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)分別由各個(gè)崗位建立不同的信息數(shù)據(jù)庫子系統(tǒng)，全國各地區(qū)近3-5年來的GDP增長速度、未來對宏觀環(huán)境信息、行業(yè)信息、技術(shù)發(fā)展信息主要采用二手資料收集；對市場營銷信銷售信息、銷售渠道管理信息由銷售員定期向市場市場研究人員負(fù)責(zé)信息收集，銷售員、市場推廣人員和技術(shù)服務(wù)人員分別