樓盤銷售經(jīng)理的職責(zé)

增加售樓現(xiàn)場的體驗性，包裝、銷售人員、流程及活動等等細(xì)節(jié)都構(gòu)成了客戶現(xiàn)場的體驗，給客戶美好的體驗可以提升項目品質(zhì)，并能給客戶擁有較長久的記憶；消費者是感性的，現(xiàn)場包裝要偏于感性，但并不拒絕理性，感性的基礎(chǔ)是理性；大店欺客，客大欺店，售樓部是項目及企業(yè)形象的樣板間，一個售樓部都做不好的公司，項目能做好嗎；售樓部最具有能動性的是銷售人員，但不能僅僅依靠銷售人員；廣告、銷售道具、售樓部包裝、工地包裝等都能促使客戶的購買，銷售人員只是完成最后一腳，如何降低銷售人員與客戶溝通及銷售的難度是推廣人員的責(zé)任；銷售人員的能力不是培養(yǎng)的，是天生的，所以必須要把具有銷售能力的人招進來，否則累死也沒用；通過內(nèi)在機制及培訓(xùn)提高銷售人員的熱情，只有能力沒有熱情能力會大打折扣，能力加熱情戰(zhàn)無不勝，保持熱情是一個非常困難的事情；銷售可以無功，但絕對不能有過；銷售經(jīng)理的作用是巨大的，售樓部從根本上是人治，雖然有很多銷售制度，一個什么樣的銷售經(jīng)理就有一個什么樣的團隊；銷售經(jīng)理應(yīng)盡量幫助銷售人員成交，銷售是經(jīng)理最重要的工作，銷售經(jīng)理很容易變成項目秘書和簡單的管理者；銷售人員往往都比較年輕，必須要給予較大的壓力及動力，壓力來源于：面子、收入及淘汰，動力來源于：榮譽、提升及較有競爭力的提成；銷售人員必須要有足夠的數(shù)量，對于成本的增加是微乎其微的，但能讓每個銷售人員減少接待量，增加對每個客戶的接待質(zhì)量，保持接待熱情，認(rèn)真對待每一個客戶才是售樓部根本的態(tài)度（每個客戶都認(rèn)真接待了嗎？不是沒有熱情就是不合適的人接待了）；在能力、熱情、規(guī)范的流程的基礎(chǔ)上，才談得上一些銷售技巧，技巧都是低層面的東西，不能夸大銷售技巧；所謂流程，主要目的是標(biāo)準(zhǔn)化，避免一般性的錯誤；售樓部最重要的工作是銷售，如果不能銷售，什么也談不上；售樓部除了銷售，還有：信息收集、公司及項目形象；項目的形象樹立，第一印象非常關(guān)鍵，廣告是第一平面印象，售樓部是第二立體印象，沙盤是對項目的第一直觀印象，銷售人員同樣會有第一印象，這些第一印象形成了消費者對項目的第一綜合印象，第一印象一旦樹立，很難改變；最終是否能銷售，就看最終的心理價值和價格；消費者信心是項目期房階段最終完成最后一腳的關(guān)鍵，所以企業(yè)力在這里起到最大的作用，沒有足夠的企業(yè)力，售樓部的包裝及大氣的