2023年6現(xiàn)場管理培訓(xùn)課程方案

2023/8/28演講人：JessieMarketPlanningandMarketingStrategyTEAM市場規(guī)劃與營銷策略CONTENTS目錄市場規(guī)劃營銷策略市場調(diào)研競爭分析PART01市場規(guī)劃MarketPlanning市場調(diào)研1.市場分析：對目標(biāo)市場進(jìn)行全面剖析，包括市場規(guī)模、增長趨勢、競爭格局、消費(fèi)者行為等因素的調(diào)查和分析，以深入了解市場需求與機(jī)會。2.潛在顧客調(diào)查：通過問卷調(diào)查、訪談等方式，了解潛在顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的需求、偏好以及購買意愿，幫助進(jìn)一步確定目標(biāo)市場，并指導(dǎo)產(chǎn)品定位和市場推廣策略。3.競爭對手分析：對競爭對手進(jìn)行綜合評估，包括產(chǎn)品特點(diǎn)、營銷策略、品牌形象等方面的調(diào)查，以及他們的優(yōu)勢和劣勢，為制定競爭策略提供參考。4.渠道調(diào)查：對市場渠道進(jìn)行調(diào)研，包括分銷商、代理商、門店等渠道的數(shù)量、地域分布、規(guī)模等方面的詳細(xì)信息，為渠道的選擇和規(guī)劃提供依據(jù)。5.價格敏感度研究：通過對不同價格水平下消費(fèi)者購買意愿的調(diào)查，確定產(chǎn)品價格的合理范圍，以及可能的價格彈性，為制定價格策略提供指導(dǎo)。競爭分析1.市場份額分析：評估目標(biāo)市場中各競爭對手的市場份額，并分析其變化趨勢。了解競爭對手在市場中的地位和影響力，以及自身在市場中的相對競爭優(yōu)勢。2.產(chǎn)品和服務(wù)比較：對競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行全面比較，包括特點(diǎn)、價格、品質(zhì)、創(chuàng)新性等方面。找出競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，并分析如何在這些方面超越或與之相抗衡。3.市場趨勢分析：了解市場發(fā)展的趨勢，包括消費(fèi)者需求的變化、技術(shù)創(chuàng)新、法規(guī)政策和經(jīng)濟(jì)影響等。分析競爭對手對這些趨勢的應(yīng)對策略，并思考自己如何利用市場趨勢來獲得競爭優(yōu)勢。銷售策略1.客戶分析：通過對潛在客戶和現(xiàn)有客戶的細(xì)分和調(diào)研，了解他們的需求、偏好和購買習(xí)慣，為制定針對性銷售策略提供依據(jù)。2.競爭分析：對競爭對手的產(chǎn)品、定價、銷售渠道、市場份額等進(jìn)行全面分析，找出自身的競爭優(yōu)勢，并制定相應(yīng)的市場占有策略。3.定價策略：根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、競爭對手的定價策略以及目標(biāo)客戶的購買能力和購買意愿，確定合理的定價水平，同時考慮對不同市場細(xì)分的差異化定價。4.銷售渠道策略：根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和目標(biāo)市場的需求，選擇合適的銷售渠道，如直銷、代理商、分銷商或電子商務(wù)平臺等，確保產(chǎn)品能夠高效地輸送給目標(biāo)客戶。PART02營銷策略marketingstrategy市場調(diào)研1.需求調(diào)研：通過調(diào)查問卷、訪談等方式，了解目標(biāo)市場的消費(fèi)者對于特定產(chǎn)品或服務(wù)的需求情況，包括對產(chǎn)品特性、價格、品牌等方面的偏好和期望，以及購買行為的動機(jī)和習(xí)慣等。2.競爭調(diào)研：分析競爭對手在目標(biāo)市場的產(chǎn)品特點(diǎn)、定價策略、渠道分銷等方面的情況，以評估競爭壓力和優(yōu)勢點(diǎn)，為企業(yè)制定差異化競爭策略提供依據(jù)。3.市場規(guī)模和增長趨勢調(diào)研：研究目標(biāo)市場的容量、增長率以及趨勢，包括市場的規(guī)模、規(guī)模的變化趨勢和各細(xì)分市場的市場份額等信息，有助于評估市場潛力和選擇目標(biāo)市場的優(yōu)先級。4.渠道調(diào)研：調(diào)查和分析目標(biāo)市場的銷售渠道狀況，包括在線銷售、實(shí)體店鋪、經(jīng)銷商等，了解各渠道的市場份額、渠道成本和效益，幫助企業(yè)選擇合適的渠道策略?，F(xiàn)場布展1.展示區(qū)域規(guī)劃：確定展臺的布局和設(shè)計(jì)，包括擺放產(chǎn)品或展示物品的位置、展示順序和展示方式等。展臺的布局應(yīng)合理，使得參觀者能夠清晰地了解產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢。同時，展示區(qū)域也應(yīng)考慮觀眾的流動路線，并設(shè)置吸引人眼球的展示元素，以吸引觀眾的關(guān)注和興趣。2.展示物品的陳列：根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和目標(biāo)受眾的需求，選擇合適的展示物品和陳列方式?？梢圆捎谜R排列、分類展示、組合搭配等陳列方法，使得展示物品更加有吸引力和易于理解。此外，還可以加入一些配飾或標(biāo)識，幫助觀眾更好地理解產(chǎn)品或服務(wù)的特性。產(chǎn)品推廣廣告和宣傳渠道選擇和合作社交媒體營銷促銷活動口碑營銷市場調(diào)研和反饋銷售數(shù)據(jù)分析1.銷售額趨勢分析：通過對銷售數(shù)據(jù)的時間序列分析，我們可以了解銷售額的波動情況、季節(jié)性變化以及長期趨勢。這有助于我們預(yù)測銷售額未來的發(fā)展趨勢，從而調(diào)整市場規(guī)劃和營銷策略。2.客戶分析：通過對銷售數(shù)據(jù)的客戶維度分析，我們可以了解不同客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣、購買周期、購買渠道偏好等信息。這有助于我們確定目標(biāo)客戶群體，精確定位市場，制定個性化的營銷策略，提高客戶滿意度和忠誠度。3.產(chǎn)品分析：通過對銷售數(shù)據(jù)的產(chǎn)品維度分析，我們可以了解產(chǎn)品的銷售情況、銷售渠道、銷售地區(qū)等信息。這有助于我們評估產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，了解產(chǎn)品的銷售強(qiáng)項(xiàng)和短板，從而做出相應(yīng)的調(diào)整和改進(jìn)，提高產(chǎn)品競爭力。PART03市場調(diào)研marketresearch市場目標(biāo)分析"市場目標(biāo)分析是理解消費(fèi)者需求和市場競爭的關(guān)鍵步驟，有助于制定有效的營銷策略。"市場競爭分析市場規(guī)模分析目標(biāo)市場分析市場份額營銷策略競爭優(yōu)勢1.目標(biāo)群體的需求分析：通過需求調(diào)研了解目標(biāo)群體的態(tài)度、行為和需求，從而準(zhǔn)確把握市場需求。調(diào)研可以包括消費(fèi)者問卷調(diào)查、深入訪談、市場趨勢分析等方式。通過這些調(diào)研手段可以了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的真實(shí)需求，掌握他們對產(chǎn)品價值、功能、價格、品質(zhì)等方面的要求，從而為產(chǎn)品開發(fā)和市場推廣提供準(zhǔn)確的方向。同時，也可以通過競爭對手分析，對比市場上類似產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，進(jìn)一步了解目標(biāo)群體對于產(chǎn)品的選擇依據(jù)。2.市場潛在需求的挖掘：除了了解目標(biāo)群體的當(dāng)前需求，產(chǎn)品需求調(diào)研還應(yīng)該關(guān)注市場的潛在需求，即消費(fèi)者可能尚未意識到的需求。這一部分的調(diào)研可以通過分析市場趨勢和消費(fèi)者行為變化，觀察市場中的交叉需求或未滿足的需求，發(fā)現(xiàn)潛在的市場機(jī)會。例如，通過了解消費(fèi)者對某類產(chǎn)品使用體驗(yàn)的痛點(diǎn)和不足，可以挖掘出創(chuàng)新的產(chǎn)品功能或服務(wù)，以滿足消費(fèi)者對更好體驗(yàn)的期待。通過以上兩個方面的調(diào)研，可以全面掌握市場需求，指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷策略的制定，提高產(chǎn)品的市場適應(yīng)性和競爭力。產(chǎn)品需求調(diào)研Productdemandresearch競爭對手分析1.產(chǎn)品或服務(wù)差異化：通過對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行深入分析，確定其與本公司產(chǎn)品或服務(wù)的差異化點(diǎn)，以便制定相應(yīng)的市場策略。2.定價策略：研究競爭對手的定價策略，了解他們的價格水平和定價策略對市場份額和盈利能力的影響，并相應(yīng)地調(diào)整本公司的定價策略。3.品牌定位：分析競爭對手的品牌定位及其在目標(biāo)市場中的形象和知名度，以便制定有針對性的品牌推廣策略，提升本公司在市場中的競爭力。4.銷售渠道策略：研究競爭對手的銷售渠道策略，包括線上和線下渠道的運(yùn)營模式、銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍等，以便優(yōu)化本公司的銷售渠道布局和推廣策略。5.市場份額和市場發(fā)展：了解競爭對手在目標(biāo)市場中的市場份額和市場發(fā)展趨勢，推測其未來的市場策略和動向，以便預(yù)判市場競爭格局的變化，制定適應(yīng)性的市場計(jì)劃。市場定位研究1.目標(biāo)受眾：確定產(chǎn)品或服務(wù)的具體目標(biāo)受眾群體，包括其特征、需求、購買力等方面的詳細(xì)信息。通過深入了解目標(biāo)受眾，可以更準(zhǔn)確地制定市場推廣策略和定位產(chǎn)品或服務(wù)。2.競爭分析：評估與產(chǎn)品或服務(wù)類似的競爭對手在目標(biāo)市場的活動和表現(xiàn)。了解競爭對手的定位、價值主張、營銷策略等方面的信息，可以幫助確定如何在市場中找到差異化的定位點(diǎn)。3.市場調(diào)研：通過市場調(diào)研方法，收集和分析與目標(biāo)市場相關(guān)的數(shù)據(jù)，包括市場規(guī)模、趨勢、消費(fèi)者行為、偏好等。這些數(shù)據(jù)可以用來識別市場機(jī)會和潛在需求，為產(chǎn)品或服務(wù)的定位提供基礎(chǔ)。4.品牌識別：確定產(chǎn)品或服務(wù)的核心品牌價值和個性特征，以及如何與目標(biāo)市場的需求和期望相吻合。將品牌理念與市場定位緊密結(jié)合，可以提高市場競爭力和消費(fèi)者認(rèn)可度。PART04競爭分析Competitiveanalysis市場概述介紹目標(biāo)市場的規(guī)模和增長趨勢?？梢蕴峁?shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)，包括市場份額、銷售額、消費(fèi)者人數(shù)等，以展示市場的潛力和吸引力。分析市場的發(fā)展趨勢，包括市場變化的驅(qū)動因素和未來預(yù)測?？梢钥紤]使用行業(yè)報(bào)告或市場研究數(shù)據(jù)來支持分析。描述目標(biāo)市場的消費(fèi)者特征和行為，包括年齡、性別、收入水平、教育程度等關(guān)鍵人口統(tǒng)計(jì)信息。分析目標(biāo)市場的購買習(xí)慣、偏好和需求?？梢钥紤]使用市場調(diào)研數(shù)據(jù)、競爭對手分析等來支持分析。市場規(guī)模和趨勢分析目標(biāo)市場人群分析1.產(chǎn)品或服務(wù)的差異化分析：通過對競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行綜合比較，分析其與我們產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別和優(yōu)勢，為制定差異化策略提供參考。2.客戶群體的定位和吸引力分析：分析競爭對手的目標(biāo)客戶群體以及吸引力，包括客戶的需求、購買力、忠誠度等，以確定我們自身的目標(biāo)客戶群體和市場定位。3.價格策略的競爭性分析：評估競爭對手的定價策略，包括定價水平、折扣政策等，為我們自身的定價策略確定提供參考，并尋找競爭優(yōu)勢。競爭對手分析目標(biāo)市場細(xì)分1.消費(fèi)者行為分析：通過對目標(biāo)市場的消費(fèi)者行為進(jìn)行深入研究和分析，可以了解他們的購買決策過程、喜好和需求。通過收集和分析消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，我們可以更好地了解他們對產(chǎn)品或服務(wù)的需求，以便精準(zhǔn)地滿足他們的需求，并且針對不同的消費(fèi)者群體制定個性化的營銷策略。2.市場細(xì)分的社會文化因素：目標(biāo)市場的社會文化因素對消費(fèi)者行為和購買決策起著重要影響。通過詳細(xì)了解目標(biāo)市場的文化、價值觀和生活方式等方面的特點(diǎn)，我們可以根據(jù)這些特點(diǎn)制定適應(yīng)性強(qiáng)的營銷策略。例如，在不同的文化氛圍下，消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的需求和偏好可能存在差異，因此我們需要根據(jù)這些差異來調(diào)整我們的營銷策略，以更好地吸引和滿足目標(biāo)市場的需求。123市場份額計(jì)算方法：通過比較公司銷售額與整個市場銷售額的占比，計(jì)算公司在市場中的份額。市場份額調(diào)查了解競爭對手：通過市場份額調(diào)查，我們可以掌握各競爭對手在市場中的份額情況，以及他們的產(chǎn)品、定價策略等，從而更好地制定我們的競爭策略。數(shù)據(jù)收集困難：市場份額調(diào)查需要大量的數(shù)據(jù)收集和分析工作，面臨樣本選擇、消費(fèi)者參與度等挑戰(zhàn)，可以通過合理設(shè)計(jì)問卷、提供獎勵激勵等方式增加參與度。市場