開場白及推銷

開場白及推銷營銷話術(shù)情景一、顧問：您好！我是武漢XXX投資管理有限公司的，我叫xxx.，是這樣的，我們公司是專門為一些客戶提供金融投資平臺(tái)的，打擾/耽誤您幾分鐘的時(shí)間給您推薦一個(gè)現(xiàn)在非常火爆的（20xx年非常給力的投資產(chǎn)品）——現(xiàn)貨黃金！客戶：不太清楚，沒聽說過/我沒有投資過的。顧問：沒關(guān)系，這個(gè)很容易理解的。您做過股票吧，其實(shí)是和股票大致一樣，簡單的說黃金也是通過電子盤交易的，不過比股票靈活，黃金不用選擇品種，是雙向交易，買漲買跌的，（收益快，操作方便，即買即賣，風(fēng)險(xiǎn)適中，贏利較大，且穩(wěn)定，以保證金的形式賺取利潤）我在電話里說可能闡述得不夠清楚，也不夠形象。不如約個(gè)時(shí)間面對面的聊聊客戶：我沒時(shí)間！我很忙！顧問：呵呵，您這么忙，生意一定做的很不錯(cuò)！不過您想一下，假如現(xiàn)在有個(gè)項(xiàng)目要您投資10萬，而2-3個(gè)月之內(nèi)您就可以有很好的收入，再說了，其中的風(fēng)險(xiǎn)還不及您開公司2-3個(gè)月付出的固定成本，您應(yīng)該很樂意接受吧?？蛻簦何艺鏇]有時(shí)間。謝謝你了！顧問：那好，那我也不打擾您工作了，那我先給您發(fā)一份針對您的投資產(chǎn)品和一些相關(guān)資料，您抽時(shí)間看下，先了解下，也可以豐富一下您金融方面的投資知識(shí)，過段時(shí)間我再拜訪您。那您的說一下您的郵箱吧！客戶：好吧！我的郵箱是*********。顧問：好的，那我一會(huì)就把資料發(fā)您郵箱里，您注意查收一下，祝您工作順利！情景二：顧問：您好！我是武漢XXX投資管理有限公司的，我叫xxx.，是這樣的，我們公司是專門為一些客戶提供金融投資平臺(tái)的，打擾/耽誤您幾分鐘的時(shí)間給您推薦一個(gè)現(xiàn)在非?；鸨模?0xx年非常給力的）投資產(chǎn)品——現(xiàn)貨黃金！客戶：哦，聽說過一點(diǎn)，你們黃金是怎么投資呀？顧問：您做過股票吧，其實(shí)是和股票大致一樣，簡單的說黃金也是通過電子盤交易的，不過比股票靈活，黃金不用選擇品種，是雙向交易，買漲買跌的，（收益快，操作方便，即買即賣，風(fēng)險(xiǎn)適中，贏利較大，且穩(wěn)定，以保證金的形式賺取利潤）就是在網(wǎng)上進(jìn)行及時(shí)交易的?？蛻簦号叮贿^我現(xiàn)在沒錢。顧問：至于您說到的資金問題，我得跟您說明一下，黃金交易的門檻并不高，并且是以保證金的形式進(jìn)行，您的資金利用率會(huì)大大的擴(kuò)增；看您自己想注入多少資金，這個(gè)跟您的收益是成正比的?？蛻簦洪T檻低?那需要多少錢?顧問：是這樣的，我們公司針對不同的客戶提供不同的入市建議，客戶有很多種不同類型，有幾萬的小戶，也有幾十萬上百萬的大戶，這個(gè)是根據(jù)您自己的經(jīng)濟(jì)狀況和您期望所獲得的利潤而定?？蛻簦耗隳鼙ＷC我穩(wěn)賺嗎？顧問：俗話說投資是存在風(fēng)險(xiǎn)的，您應(yīng)該知道的吧。我們做的就是可以把您的利潤放大到最大，把風(fēng)險(xiǎn)最小化。投資是講究概率的，我們是力求提高賺錢的比例，就是我們做十次單，虧三次，賺七次，這樣您總體的收益就會(huì)是賺的。再說了，如果有哪家投資公司承諾您可以穩(wěn)賺的話，我倒覺得您應(yīng)該值得去考慮一下這個(gè)公司的真?zhèn)瘟?。只賺不虧，那是神仙才做得到的事情，您說呢？客戶：你們公司正規(guī)嗎？在什么地方??？顧問：我們公司您可以絕對放心，我們是在這個(gè)行業(yè)最早成立的公司之一，客戶群體也是比較多的，看您有興趣那這樣吧，那您明天可以來我們公司我們可以詳細(xì)的面談下?？蛻簦好魈煳液苊︻檰枺耗沁@樣吧，那我明天親自去拜訪您吧，您看您是明天上午有時(shí)間呢還是下午有時(shí)間呢？客戶：哦，那就明天上午10點(diǎn)你過來吧。顧問：好的，那我明天會(huì)準(zhǔn)時(shí)到您那里，您的地址是******吧？客戶：恩，是的。顧問：好的，祝您工作順利！那明天見！情景三：顧問：您好！我是武漢XXXX投資管理有限公司的，我叫xxx.，是這樣的，我們公司是專門為一些客戶提供金融投資平臺(tái)的，打擾/耽誤您幾分鐘的時(shí)間給您推薦一個(gè)現(xiàn)在非常火爆的（20xx年非常給力的投資產(chǎn)品）——現(xiàn)貨黃金！客戶：我沒興趣，也沒錢顧問：現(xiàn)在向您這樣的蠻多人都在投資黃金，再說了您在不了解黃金這個(gè)火爆投資產(chǎn)品的情況下，您就說沒興趣我覺得太武斷了吧。就好比您跟我第一次交談一樣，由于對對方不了解，可能會(huì)有排斥和抵觸的心理，這是很正常的反應(yīng)，但我相信您經(jīng)過一段時(shí)間的接觸和了解彼此熟悉之后，您就絕對沒有第一次見面時(shí)的抵觸心理了吧！那么投資金融產(chǎn)品和交朋友是一樣的道理。如果方便的話我想當(dāng)面和您聊聊，假如那時(shí)您還是對投資不感興趣的話，我一定會(huì)尊重您的意愿。但首先希望您能給我這樣的機(jī)會(huì)，同時(shí)也是給您自己一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)?？蛻簦何衣犝f搞黃金很費(fèi)錢的，我主要是資金比較小，投資的話要和家人商量下的。顧問：黃金投資是利用保證金交易的，不是全額交易，是有固定的保證金比例進(jìn)行操作交易的?？蛻簦罕ＷC金比例是什么意思？顧問：打個(gè)簡單的比方吧，就是用一塊錢買一百塊錢的東西。這一塊錢就是您的保證金。投資是有風(fēng)險(xiǎn)的，這個(gè)錢就是幫您來扛風(fēng)險(xiǎn)的，就是用1塊錢的保證金來賺取更多的利潤，這也就是人們所說的杠桿交易。黃金的保證金比例就是1:100的。客戶：1比100，怎么可能？顧問：1比100只是一個(gè)保證金的形式，讓您用最少的錢賺取最大的利潤，這是很多金融投資品種共有的特點(diǎn)，也是得到國家法律容許的。比如外匯，它的杠桿比例最高可達(dá)到1比400，這樣的話您承受的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)非常的大！而黃金的比例是比較適中的，我們經(jīng)過多次做單交易拷證，收益效果是比較明顯的。客戶：這個(gè)有點(diǎn)復(fù)雜，好麻煩呀，可不可以我出錢，你來幫我賺錢就行了，你幫我操作，你每個(gè)月給我投資收益怎么樣？顧問：我們公司是一個(gè)投資咨詢的公司，我們有很嚴(yán)格的公司制度，一般情況下，我們是不允許幫客戶操作的，這是違反規(guī)定也是違法的！而且您自己做單可以隨時(shí)了解您的資金狀況，我們公司技術(shù)部會(huì)隨時(shí)給您提供做單信息，而且您在做單的同時(shí)，也可以獲取很多金融方面的知識(shí)，一舉多得，何樂而不為呢？客戶：那如果我要投資是什么樣的流程，需要提供什么東西？顧問：簽合同，身份證復(fù)印件，電子郵箱，電話號(hào)碼客戶：那我的錢匯到哪里怎么匯？你們會(huì)不會(huì)把我的錢卷跑呀？我到時(shí)候怎么拿到我的錢呢？顧問：資金方面是絕對安全的，您的資金不是匯到我們公司，而是直接匯款到KJI的對公賬戶。KJI是英國金融服務(wù)管理局（FSA）的會(huì)員單位，您的資金會(huì)受到FSA的嚴(yán)格監(jiān)管，而且您的資金辦理開戶手續(xù)都是經(jīng)過三方存管的香港匯豐銀行開戶，您的資金也會(huì)受到匯豐銀行的監(jiān)管；而且出金時(shí)資金只能打到您開戶時(shí)所提供的賬戶上，所以您的資金不存在被盜用的可能?？蛻簦耗俏页鼋鸬臅r(shí)候也是和股票一樣在網(wǎng)上直接能轉(zhuǎn)到我的賬戶上嗎？顧問：這個(gè)資金出金的時(shí)候和股票有所不同，因?yàn)槟壳斑€有所限制，這個(gè)以后會(huì)慢慢改進(jìn)的，（股票剛開始的時(shí)候也不能在網(wǎng)上直接出金，也是慢慢發(fā)展和健全的）但出金的流程也非常簡單和方便，出金自由。您只需填寫一張出金表格，填好后然后通過傳真或者電子郵件發(fā)送到我們公司的郵箱就行了，2個(gè)工作日內(nèi)，您的資金就會(huì)匯到您開戶時(shí)的賬戶上了。這個(gè)也是絕對安全的，您可以放心！第二篇：電話推銷開場白(2)3400字開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進(jìn)行評價(jià)！如果說對于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。開場白的5個(gè)要素開場白一般來講將包括以下5個(gè)部分：例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個(gè)因素對應(yīng)的嗎？優(yōu)秀的開場白要達(dá)到的三個(gè)效果一個(gè)好的開場白最好達(dá)到三個(gè)效果：吸引客戶注意力建立融洽關(guān)系與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個(gè)問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個(gè)問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。吸引客戶的注意力開場白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對你這個(gè)客戶而言，對他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)?”、免費(fèi)獲得?”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)?”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。另外，吸引對方注意力的辦法還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”；贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？建立融洽關(guān)系在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)?。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個(gè)問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問？”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會(huì)講不方便，而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您?！?，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。不管如何，在開場白盡可能確認(rèn)對方時(shí)間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您?！?，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對吧？典型開場白舉例B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售：“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對象您這樣公司的促銷活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會(huì)對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”分析：在這個(gè)開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個(gè)不錯(cuò)的開場白。這個(gè)開場白目的很明確：尋找近期有采購計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，