BtoF模式鋪開像國(guó)美一樣賣菜

2023/9/21在渠道為王的時(shí)代，社區(qū)作為渠道終端的力量正在被越來(lái)越多的商家開發(fā)出來(lái).

柳蔭街的薛女士現(xiàn)在再不用每天為買菜的事發(fā)愁了。只要提前一天通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或電話下定單，晚上她就可以從開設(shè)在小區(qū)中的配送站取到當(dāng)天需要的蔬菜。

進(jìn)入2006年以來(lái)，她所在的小區(qū)已經(jīng)有近200戶的居民開始享受這樣的送菜服務(wù)。

薜女士訂菜的網(wǎng)站是東東超市推出的，目前他們已經(jīng)在12個(gè)小區(qū)啟動(dòng)了這一服務(wù)。北京萬(wàn)韶森投資公司是東東超市的投資方，總經(jīng)理潘江稱，迄今為止，東東超市在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備以及軟件方面的總投資已經(jīng)達(dá)到1000多萬(wàn)元。他們還會(huì)繼續(xù)加大投入，推動(dòng)這一業(yè)務(wù)的發(fā)展。2023/9/22縮短供應(yīng)鏈潘江動(dòng)起蔬菜配送的心思，緣于他和河北省永清縣一位副縣長(zhǎng)的談話。這位副縣長(zhǎng)問(wèn)他：“為什么不能把永清的蔬菜賣到北京呢？”永清是環(huán)北京地區(qū)的一個(gè)重要的蔬菜生產(chǎn)基地，一直都是北京的菜籃子基地。

觸動(dòng)心思之后，潘江做了一年半左右的市場(chǎng)調(diào)查。他說(shuō)：“我們自己做，也請(qǐng)來(lái)第三方機(jī)構(gòu)做。最后，我們發(fā)現(xiàn)，在農(nóng)民手里3角～4角一斤的蔬菜，運(yùn)到北京之后的價(jià)格往往能夠達(dá)到1塊多錢。”利差很大是潘江調(diào)查之后留下的最深印象。不過(guò)，要真正把永清等菜籃子的蔬菜送到北京居民的手里，還需要越過(guò)幾道關(guān)卡。

2023/9/23首先面對(duì)的就是來(lái)自現(xiàn)有蔬菜銷售模式的挑戰(zhàn)。作為遲到者，進(jìn)入市場(chǎng)的先機(jī)已失，必須在銷售模式上有所創(chuàng)新才能攻城掠地。潘江對(duì)舊有模式進(jìn)行了研究。他說(shuō)：“現(xiàn)在蔬菜的銷售模式，一般都是分級(jí)經(jīng)銷，從供應(yīng)鏈上游到市場(chǎng)終端往往需要好幾級(jí)經(jīng)銷商，最后由小販或者個(gè)體戶賣給居民?！?/p>

事實(shí)上，相對(duì)于其它商品，蔬菜多少有點(diǎn)特殊。蔬菜重在保鮮，新鮮蔬菜運(yùn)到城里之后，如果不能馬上賣掉，就會(huì)丟失水分，造成質(zhì)量下降，甚至腐爛。為了解決這個(gè)問(wèn)題，在原有的分級(jí)經(jīng)銷模式下，各級(jí)經(jīng)銷商都會(huì)把蔬菜的價(jià)格抬高，拉大利潤(rùn)，以留出空間來(lái)彌補(bǔ)蔬菜變質(zhì)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。

2023/9/24在潘江看來(lái)，自己在這條產(chǎn)業(yè)鏈上有不小的成功機(jī)會(huì)。于是他決定采用蔬菜配送的方式，建立蔬菜分揀中心，盡可能地縮短供應(yīng)鏈，然后根據(jù)用戶需要直接投遞到他們手中，這被稱為“BtoF”模式，B是指企業(yè)，F(xiàn)是指家庭（Family）。這種模式雖然理想，但是必須解決兩個(gè)方面的信息難題。首先是信息的收集整理與調(diào)度。由于用戶數(shù)量在不斷增長(zhǎng)，因此直投模式一旦投入使用，必將面臨海量信息。另一個(gè)難題則是如何讓分散的居民都能非常方便地傳遞自己的需求信息。

“互聯(lián)網(wǎng)是我們這個(gè)模式里面十分關(guān)鍵的一環(huán)?？梢哉f(shuō)，正是它的存在為我們提供了解決辦法，”潘江說(shuō)，“一方面，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入千家萬(wàn)戶，這就為我們解決了信息如何分散收集的難題；另一方面，強(qiáng)大的信息后臺(tái)也可以讓我們輕松解決信息的分析處理難題。雖然我們也設(shè)有電話，但是如果大家都用電話還真不可能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)?！?/p>

2023/9/25打破配送難題

依托互聯(lián)網(wǎng)，解決了信息的收集和分發(fā)之后，線下的配送同樣是個(gè)難題。潘江有過(guò)配送經(jīng)驗(yàn)。早年他曾在沈陽(yáng)組織過(guò)大米的配送，深知其中的艱難，他說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我們的配送人員服務(wù)非常好，接到電話之后就去送貨。但是總要步行去，有時(shí)候走的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，買主等不及就走了。送貨人員無(wú)法準(zhǔn)確找到門牌號(hào)，因此經(jīng)常出現(xiàn)二次送、三次送的情況。最后送貨人員被累垮了。”后來(lái)，潘江悟出了一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)：“做配送需要有中轉(zhuǎn)站和交接平臺(tái)，不能一竿子捅到底?！?/p>

此外，北京市政府的政策也給潘江的這種網(wǎng)上信息加網(wǎng)下配送的“BtoF”模式提供了支點(diǎn)。據(jù)了解，由于2004年之前，北京市規(guī)劃委員會(huì)在對(duì)北京進(jìn)行城市規(guī)劃的時(shí)候，并沒(méi)有對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)定建設(shè)單獨(dú)的便民設(shè)施，因此眼下北京市居民的蔬菜供應(yīng)主要是由380多個(gè)街邊集市提供。

2023/9/26“這些街邊市場(chǎng)之中只有8個(gè)是正式在工商局注冊(cè)登記的合法市場(chǎng)。其它市場(chǎng)都不合法。”知情者稱。雖然未必合法，但是非常合理，正是由于老百姓需要，這些集市才自發(fā)形成。然而，隨著2008年北京奧運(yùn)會(huì)的臨近，民眾普遍認(rèn)為為數(shù)眾多的街邊集市臟、亂、差，既妨礙了北京的交通，又與北京城市應(yīng)有的規(guī)范干凈的形象不符。

這無(wú)疑是一對(duì)矛盾，不過(guò)矛盾的背后也往往蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)。潘江說(shuō)：“北京市市政府已經(jīng)出臺(tái)了相關(guān)文件，要求把居民的生活供應(yīng)工作做到社區(qū)當(dāng)中。我聽到一個(gè)消息說(shuō)，政府已經(jīng)準(zhǔn)備了200億元，在2008年之前進(jìn)行街邊市場(chǎng)的改造?！?/p>

2023/9/27不過(guò)，將蔬菜供應(yīng)做到社區(qū)里面面臨著現(xiàn)實(shí)的困難。首先，社區(qū)居民們并不希望自己的寧?kù)o生活環(huán)境受到打擾，小販進(jìn)社區(qū)并不現(xiàn)實(shí)；另外，考慮到北京樓盤居高不下的房?jī)r(jià)，在社區(qū)里租店面進(jìn)行蔬菜銷售顯然也不現(xiàn)實(shí)。在這方面，7-11連鎖超市是個(gè)失敗的例子。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，正是由于北京的房?jī)r(jià)租金過(guò)于昂貴，7-11每年虧損將近兩千萬(wàn)元。

“這說(shuō)明房租給連鎖店帶來(lái)了巨大的成本壓力。我們被這個(gè)難題困擾了很久?！迸私f(shuō)。一次，他來(lái)到一個(gè)社區(qū)考察?！翱粗闹馨嘿F的房子，我突然想到一句俗話，占天不占地，能不能在自行車棚或者停車位上面再搭起一層作為蔬菜配送的儲(chǔ)藏室？”

潘江立刻意識(shí)到這個(gè)方法可行。在和幾個(gè)居委會(huì)和業(yè)主委員會(huì)討論的時(shí)候，這種模式得到了他們的良好反饋。整治街頭集市的臟、亂、差，2008年之前蔬菜供應(yīng)進(jìn)入社區(qū)，這些已經(jīng)是政府對(duì)居委會(huì)的硬性規(guī)定。而隨著這種交流的深入，潘江的“BtoF”模式也正式登場(chǎng)。

2023/9/28最后一公里的商機(jī)

應(yīng)該說(shuō)“BtoF”是一種繁殖能力很強(qiáng)的模式。事實(shí)上，在停車棚之上搭建儲(chǔ)藏室的成本并不高。潘江說(shuō)：“北京有很多塔樓，塔樓一般都是20多層，有200戶左右的居民。實(shí)際上我們是以塔樓為標(biāo)準(zhǔn)單位，然后去建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)組。倉(cāng)庫(kù)的箱子的號(hào)碼是與塔樓的住戶門牌相互對(duì)應(yīng)的?！?/p>

他算了一筆賬，以一個(gè)塔樓200戶為單位進(jìn)行計(jì)算，全部設(shè)備成本和物流成本都加上的話，大約在12萬(wàn)元左右，而且棚子的成本是10年的費(fèi)用，因?yàn)榻ǔ芍缶蜔o(wú)需支付任何費(fèi)用了。”也許正是由于這種低成本，在極短的時(shí)間內(nèi)，東東超市的儲(chǔ)藏室已經(jīng)達(dá)到38個(gè)，直接服務(wù)人群20多萬(wàn)戶。

2023/9/29按照這種“BtoF”模式，蔬菜銷售的中間環(huán)節(jié)將會(huì)最大限度地減少。據(jù)介紹，東東超市將在北京六環(huán)以外建設(shè)一個(gè)大型的一級(jí)蔬菜配送中心，而在靠近四環(huán)的地方建設(shè)一些二級(jí)配送中心。至于從配送中心到各個(gè)儲(chǔ)藏室里的小柜子，則由超市的運(yùn)輸車隊(duì)按照居民網(wǎng)上訂購(gòu)的信息進(jìn)行配送。

“給十戶居民供菜和給一百戶供菜，是完全不一樣的。在現(xiàn)有的模式下，給十戶居民供菜主要由小販和個(gè)體戶來(lái)完成。也許小販進(jìn)了一百斤蔬菜，其中只賣出了八十斤，那么他必須在這八十斤之中分?jǐn)偟羝溆喽锏膿p失，”潘江說(shuō)，“而給一百戶供貨將來(lái)則是像我們這樣的企業(yè)提供，由于我們的供應(yīng)規(guī)模龐大，損耗比例分?jǐn)偟讲藘r(jià)上就完全可以忽略。”

在這種模式下，居民戶的規(guī)模對(duì)于東東超市而言非常重要。因?yàn)楣潭ㄍ顿Y往往很大，居民用戶數(shù)越多，分?jǐn)傁聛?lái)的成本也就越低。好在這個(gè)市場(chǎng)看起來(lái)已經(jīng)夠大。如果按照政府的要求把街頭市場(chǎng)全部取消，“全北京有1700萬(wàn)人口，幾百萬(wàn)戶固定居民，即使我們只占2/3的市場(chǎng)份額，這個(gè)空間也是非常大的?！迸私f(shuō)。

2023/9/210東東超市已經(jīng)將“BtoF”模式盡可能細(xì)化。在付款方式上，東東超市采用了類似于“神州行電話卡”一樣的預(yù)付費(fèi)方式。居民戶需要預(yù)先成為其會(huì)員，并預(yù)存一定的費(fèi)用，每次訂購(gòu)之后會(huì)直接從會(huì)員卡中扣除。此外，為了方便那些家里沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的居民戶，他們還在儲(chǔ)藏室里配備電腦和負(fù)責(zé)看管箱子的員工，以方便居民在線定菜。

在超市的二級(jí)配送中心，所有蔬菜已經(jīng)按照一定重量被標(biāo)準(zhǔn)化打包。“居民戶需要按份購(gòu)買，每份的重量大概500克。雖然這需要一些人手，但是并不會(huì)讓我們的成本增加很多。我們只需要每斤蔬菜的價(jià)格增加幾分錢就完全可以抵消了。”潘江說(shuō)。

“BtoF”模式看起來(lái)十分簡(jiǎn)單，似乎很容易被別人模仿。但是，潘江并不擔(dān)心：“首先我們做得早，意味著我們可以擁有更多的用戶，一旦這樣的用戶多了，這個(gè)壁壘就建起來(lái)了。其次，放在儲(chǔ)藏室里的保鮮柜是我們獨(dú)有的專利產(chǎn)品，一段時(shí)間內(nèi)別人學(xué)不去?！?/p>

2023/9/211看起來(lái)，“BtoF”的模式特征與國(guó)美、蘇寧等家電連鎖的模式非常相近?！扒罏橥跏巧虡I(yè)世界里的一條真理。我們也是在做渠道。對(duì)于國(guó)美、蘇寧來(lái)說(shuō)，他們提供的產(chǎn)品是一種長(zhǎng)期產(chǎn)品，而我們的產(chǎn)品服務(wù)則是一種消費(fèi)品，一種標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品?！迸私f(shuō)。

潘江指出，一旦東東超市的“BtoF”模式鋪開之后，營(yíng)業(yè)范圍將不僅僅局限在蔬菜