校園渠道建設(shè)匯報材料

蚌埠分公司校園客戶部2023年9月1日內(nèi)部資料注意保密校園渠道建設(shè)匯報材料一、渠道建設(shè)--實體渠道為提升校園服務(wù)及銷售，做到一校一店：在安徽財經(jīng)大學(xué)、蚌埠學(xué)院、蚌埠醫(yī)學(xué)院設(shè)立了代辦點；在電子學(xué)院、財大西校都建立有電信自有營業(yè)廳。龍湖春天營業(yè)廳成為支撐中心，同時支撐實體渠道和學(xué)生代辦渠道。所有實體渠道都是學(xué)生代辦渠道的支撐。如果沒有實體渠道，學(xué)生代辦渠道將是空中樓閣。高校實體營業(yè)廳性質(zhì)實體營業(yè)廳個數(shù)安徽財經(jīng)大學(xué)新校區(qū)代辦點1蚌埠醫(yī)學(xué)院代辦點1蚌埠學(xué)院代辦點1電子學(xué)院自有營業(yè)廳1財大西校自有營業(yè)廳1龍湖春天（實習(xí)基地）自有營業(yè)廳1代辦點自有營業(yè)廳龍湖春天營業(yè)廳蚌埠校園客戶部一、渠道建設(shè)--學(xué)生代理渠道各高校學(xué)生代理團(tuán)隊現(xiàn)狀：高校學(xué)生代理團(tuán)隊個數(shù)規(guī)模團(tuán)隊數(shù)安徽財經(jīng)大學(xué)新校區(qū)52蚌埠醫(yī)學(xué)院21蚌埠學(xué)院62電子學(xué)院63財大西校10通過1年的培養(yǎng)，我們在各高校建立了穩(wěn)定的學(xué)生代理團(tuán)隊20個。其中規(guī)模覆蓋4所高校5個校區(qū)的團(tuán)隊有8個。骨干營銷人員超過100人。二、學(xué)生渠道在秋季營銷中發(fā)揮的作用（1）秋季開學(xué)各渠道發(fā)展占比1、學(xué)生代理團(tuán)隊秋季發(fā)展累計占比達(dá)50.68%，貢獻(xiàn)突出；學(xué)生代辦渠道成為業(yè)務(wù)發(fā)展的主渠道。2、8個規(guī)模團(tuán)隊發(fā)展均在100戶以上，占學(xué)生代辦發(fā)展總量的85%。3、事后分析，發(fā)展質(zhì)量較好。項目09年投入10年投入發(fā)展量09年發(fā)展量10年發(fā)展量車輛5輛2輛員工日均150日均40餐費6.7萬1.5萬水費7639元1800元帳篷100頂22頂學(xué)生渠道803001、公司自有資源投入大幅降低。節(jié)省的不光是表中的資源，還有100名員工近半個月的正常的本職工作。2、學(xué)生渠道規(guī)模大大提高。3、學(xué)生發(fā)展量占比提升。二、學(xué)生渠道在秋季營銷中發(fā)揮的作用（2）隨車營銷

在電子學(xué)院、蚌埠醫(yī)學(xué)院及蚌埠學(xué)院的新生開學(xué)時，蚌埠校園客戶部免費為其提供迎新車輛，并安排學(xué)生代理隨車營銷。報到現(xiàn)場營銷

在一卡通學(xué)校，電信業(yè)務(wù)營銷嵌入報到流程，宣傳點與一卡通激活點并排擺放，且排除移動、聯(lián)通的干擾，在報到現(xiàn)場獨家營銷掃樓：

學(xué)生代辦已具備自發(fā)、自愿組織掃樓的能力。對抗移動“黃蟲”

通過1年的培養(yǎng)，在4所高校都建立的成熟的學(xué)生代理團(tuán)隊，基本可以有效對抗移動公司“黃蟲”的沖擊。二、學(xué)生渠道在秋季營銷中發(fā)揮的作用（3）三、學(xué)生渠道建設(shè)路徑（1）依托“三基地”，選拔優(yōu)秀骨干學(xué)生代理注重學(xué)生代理渠道內(nèi)部的梯隊建設(shè)組織學(xué)生代理積極參加政企、公客實戰(zhàn)營銷活動。如春季政企實戰(zhàn)、暑期政企市場調(diào)研、10月底“聯(lián)通蚌埠寬帶會戰(zhàn)”阻擊戰(zhàn)，等等。引導(dǎo)學(xué)生代理參與售后服務(wù)，如簡單的用戶側(cè)上網(wǎng)故障、欠費催繳等學(xué)生渠道建設(shè)

友情管理：通過年輕員工常駐大學(xué)城，與學(xué)生代理打成一片，建立穩(wěn)固友情，從而穩(wěn)定學(xué)生代理團(tuán)隊，不被其他運營商挖墻腳。

分層管理：抓住骨干，通過骨干發(fā)展、穩(wěn)定一批學(xué)生代辦。給每個團(tuán)隊分配1個發(fā)展人代碼。

規(guī)則約束：規(guī)定末端銷售價格，避免團(tuán)隊之間惡性競爭，維護(hù)團(tuán)隊的可持續(xù)發(fā)展。學(xué)生渠道管理模式三、學(xué)生渠道建設(shè)路徑（2）

1、制定差異化的激勵政策，引導(dǎo)學(xué)生代辦主動發(fā)展移動業(yè)務(wù)套餐，特別是3G業(yè)務(wù)。

2、為每個團(tuán)隊設(shè)定發(fā)展目標(biāo)，給完成目標(biāo)的團(tuán)隊負(fù)責(zé)人獎勵。四、9月份發(fā)展3G發(fā)展質(zhì)量，用戶消費行為分析短信超500條85戶通話超過200分鐘492戶上網(wǎng)超過150M562戶144123553526269用戶消費特征占比分析短信發(fā)送超出套餐贈送的500條短信的用戶僅85戶，約全部用戶的9%，平均短信發(fā)送213條；流量超出150M的用戶約562戶，約占全部用戶的58.8%，平均流量使用239M；通話超過200分鐘的用戶492戶，約占全部用戶的51.5%，平均通話286分鐘；短信、流量、通話均未超過套餐贈送的用戶約222戶，占全部用戶的23.2%；

新發(fā)展用戶9月ARPU值為56元。歡迎批評指正

新生開學(xué)老生開學(xué)小計

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2020海信C68110110220海信F58200182382三星B189300030中興C336140014自備機(jī)566261132合計401037287738樣本：隨機(jī)抽取09年電子學(xué)院現(xiàn)場活動資料4本。1、海信F58以上機(jī)型，發(fā)展64戶，在網(wǎng)62戶，離網(wǎng)2戶。其中有個用戶是07級學(xué)生，屬于離校欠費離網(wǎng)。2、中興C336機(jī)型，發(fā)展5戶，在網(wǎng)1戶，離網(wǎng)4