中華講師網(wǎng)-徐佳怡：電話行銷(xiāo)的藝術(shù)

電話行銷(xiāo)的藝術(shù)

主講：徐佳怡找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷行業(yè)—10種以上會(huì)議、10種以上產(chǎn)品、項(xiàng)目、合作人數(shù)—1人—幾十人—幾百人；電話—免費(fèi)—幾元—幾十元—幾百元—幾千元—幾萬(wàn)—幾十萬(wàn)—幾百萬(wàn)學(xué)習(xí)—了解、復(fù)習(xí)、運(yùn)用、加強(qiáng)、融匯慣通；總結(jié)—專(zhuān)業(yè)—量與技巧—持續(xù)積累成績(jī)—收入提升—國(guó)內(nèi)旅游—國(guó)外旅游成長(zhǎng)—普通員工—主管—經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、講師、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人；找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷(xiāo)售的意義一位企業(yè)家或管理者或員工最重要的技能是什么？銷(xiāo)售=？銷(xiāo)售狀況不好？不愿銷(xiāo)售？銷(xiāo)售高手？如何不失敗銷(xiāo)售？缺乏銷(xiāo)售能力的代價(jià)是什么？掌握銷(xiāo)售技巧？銷(xiāo)售技巧四大階是什么？問(wèn)的步驟？什么是信念？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)銷(xiāo)售的十大問(wèn)題1、銷(xiāo)售是什么？2、準(zhǔn)客戶的問(wèn)題是什么？3、銷(xiāo)售的主要步驟是什么？4、誰(shuí)是你的準(zhǔn)客戶？5、準(zhǔn)客戶的五大特征是什么？6、銷(xiāo)售的工作不是促成而是什么？7、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)失敗最主要的原因是什么？8、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員成功最主要的行動(dòng)是什么？9、在銷(xiāo)售過(guò)程中你必須注重的是什么？10、銷(xiāo)售的重點(diǎn)不是推銷(xiāo)你的產(chǎn)品而是什么？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)電話行銷(xiāo)：一線萬(wàn)金

電話銷(xiāo)售是一種心理戰(zhàn)也是一種聲音語(yǔ)言的表演藝術(shù)

僅憑一部小小電話，足不出戶便可以“打”遍天下，“打”來(lái)成千上萬(wàn)的利潤(rùn)，這是現(xiàn)代社會(huì)的一個(gè)奇跡！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)電話行銷(xiāo)-成功八步

★成功者心態(tài)

★前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵

★說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白

★探詢(xún)聆聽(tīng)-識(shí)別需求

★成功推介產(chǎn)品-特性利益轉(zhuǎn)換

★適時(shí)跟進(jìn)★順利成交

★做好售后服務(wù)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、成功與態(tài)度態(tài)度決定成功：凡事發(fā)生必在因果，并有助于我！認(rèn)知的四個(gè)層面（）心態(tài)與個(gè)人的發(fā)展（一個(gè)故事：你愿意成為誰(shuí)（兩兄弟-一個(gè)別監(jiān)獄一個(gè)成就，都是因?yàn)楦改覆缓枚Y(jié)果不同）觀念與個(gè)人成長(zhǎng)（過(guò)去及導(dǎo)醫(yī)網(wǎng)）意識(shí)與命運(yùn)（同事的案例-能力跳槽）情商與成就（自我激勵(lì)：行銷(xiāo)謀略原一平OR趙菊春）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵（一）電話銷(xiāo)售理念電話是你桌上的一座寶藏所有的進(jìn)出電話都是有錢(qián)的電話打電話是一種心理學(xué)的游戲相信直覺(jué)，打電話是跟著感覺(jué)走打電話是一種意志力的表現(xiàn)把每一通電話都當(dāng)成危機(jī)來(lái)處理電話的語(yǔ)言要求比精煉還精煉找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵（一）電話銷(xiāo)售理念保持笑容就是保持吸引力電話行銷(xiāo)是來(lái)自細(xì)節(jié)的藝術(shù)電話行銷(xiāo)就是超越空間和時(shí)間的談判做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備銷(xiāo)售工作不是一蹴而就的培養(yǎng)自己的耐心以真誠(chéng)打動(dòng)客戶找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵（二）銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)

1、知識(shí)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)是什么產(chǎn)品或服務(wù)可以為客戶解決哪些問(wèn)題產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么客戶為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品客戶如何使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵（二）銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)

1、知識(shí)產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別是什么能否熟練解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶的意義能否發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題恰好是我們的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵（二）銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)

2、技巧技巧是銷(xiāo)售人員生活或工作中表現(xiàn)出來(lái)的高度專(zhuān)業(yè)行為。理清思路避開(kāi)高峰時(shí)段標(biāo)記好經(jīng)常撥打的電話留下詳細(xì)口信找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵

（二）銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)

3、態(tài)度三怕：怕被拒絕、怕被對(duì)方掛電話、怕對(duì)方對(duì)自己無(wú)禮（人有三大恐懼）必備的“三心五態(tài)三感”三心：自信心、同理心、熱忱心五態(tài)：給予、積極、主動(dòng)、雙贏、學(xué)習(xí)三感：興奮感、充滿斗志感、目標(biāo)感找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵（三）數(shù)據(jù)庫(kù)的收集技巧專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)提供商中國(guó)國(guó)家圖書(shū)館網(wǎng)上查詢(xún)親戚朋友同學(xué)介紹行業(yè)交換俱樂(lè)部商務(wù)快車(chē)等搜索軟件客戶的客戶參加會(huì)議找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵（四）目標(biāo)的準(zhǔn)備

長(zhǎng)期目標(biāo)中期目標(biāo)年度目標(biāo)月度目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo)附：執(zhí)行承諾書(shū)（個(gè)人或團(tuán)隊(duì)）

找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵

個(gè)人執(zhí)行承諾書(shū)一、執(zhí)行人：_________________二、目標(biāo)：_______________________三、期限：_______________________四、措施：1、___________________________________________________;2、___________________________________________________;3、___________________________________________________;4、___________________________________________________;5、___________________________________________________;6、___________________________________________________;7、___________________________________________________;8、___________________________________________________;五、檢查程序：檢查人：______________匯報(bào)方式：_________________________________________六、補(bǔ)充措施：七、PK對(duì)象：八、PK金額：九、獎(jiǎng)懲：獎(jiǎng)：_______________________________________________罰：_______________________________________________十、承諾：______________________________________________十一、備忘錄：___________________________________________找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵（五）物品的準(zhǔn)備客戶資料客戶記錄表筆、記錄本計(jì)時(shí)器電腦、傳真文件、資料邀請(qǐng)函等找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、“說(shuō)”好開(kāi)場(chǎng)白（一）增加聲音魅力的6要點(diǎn)語(yǔ)調(diào)要傳遞熱情：您好保持微笑的狀態(tài)：牙齒語(yǔ)音要清晰悅耳：練聲音量要適中（或與客戶同頻率）說(shuō)話的節(jié)奏要合宜：適中、配合語(yǔ)氣不卑不亢情景展示找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、“說(shuō)”好開(kāi)場(chǎng)白（二）20秒抓住客戶的9種開(kāi)場(chǎng)白請(qǐng)求幫忙法影響力法利益陳述法投其所好法巧借“東風(fēng)”法贊美法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、“說(shuō)”好開(kāi)場(chǎng)白（二）20秒抓住客戶的9種開(kāi)場(chǎng)白直截了當(dāng)法平等談判法懸念法情景展示找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、“說(shuō)”好開(kāi)場(chǎng)白（三）如何具有吸引力利用好奇心吸引客戶專(zhuān)案與計(jì)劃新概念玩專(zhuān)業(yè)具體數(shù)字重要利益假設(shè)對(duì)方有興趣在每一段話即將結(jié)束的時(shí)候，附帶一個(gè)問(wèn)題問(wèn)題接近法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、“說(shuō)”好開(kāi)場(chǎng)白（四）繞開(kāi)電話障礙的8個(gè)策略套近乎策略迂回策略誘導(dǎo)接線人編造一個(gè)“特征事件”爭(zhēng)取語(yǔ)氣上的主動(dòng)權(quán)直呼前臺(tái)/秘書(shū)或相關(guān)負(fù)責(zé)人的名字反客為主的策略“不確定前提”的策略

情景展示找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、探詢(xún)聆聽(tīng)（識(shí)別客戶的需求）（一）識(shí)別客戶需求的6個(gè)步驟以詢(xún)問(wèn)了解客戶需求引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)“痛點(diǎn)”重復(fù)和反饋擴(kuò)大問(wèn)題的嚴(yán)重性放大客戶的“興奮點(diǎn)”引導(dǎo)客戶主動(dòng)確認(rèn)需求找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、探詢(xún)聆聽(tīng)（識(shí)別客戶的需求）（二）識(shí)別客戶需求的2大技巧

1、巧妙探詢(xún)探詢(xún)方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提問(wèn)漫談式提問(wèn)限定式提問(wèn)征詢(xún)式提問(wèn)反問(wèn)“刺猬”反應(yīng)式提問(wèn)法縱深提問(wèn)法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、探詢(xún)聆聽(tīng)（識(shí)別客戶的需求）（二）識(shí)別客戶需求的2大技巧探詢(xún)內(nèi)容：資源情況-從業(yè)時(shí)間、業(yè)務(wù)范圍、定位……探詢(xún)的技巧：提出激發(fā)需求的問(wèn)題、引導(dǎo)解決問(wèn)題的提問(wèn)、引導(dǎo)對(duì)方感興趣的話題（南充張）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、探詢(xún)聆聽(tīng)（識(shí)別客戶的需求）（二）識(shí)別客戶需求的2大技巧探詢(xún)回饋

回饋的技巧（言）

回饋的技巧（行）

回饋的技巧（忌）

回饋句型

情景展示找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、探詢(xún)聆聽(tīng)（識(shí)別客戶的需求）

（二）識(shí)別客戶需求的2大技巧2、傾聽(tīng)顧客在說(shuō)什么？?jī)A聽(tīng)的步驟：?！础?tīng)—說(shuō)傾聽(tīng)四個(gè)層次：用一只耳朵聽(tīng)-表情呆滯地聽(tīng)-感謝式傾聽(tīng)-積極地傾聽(tīng)傾聽(tīng)的五個(gè)策略：聽(tīng)出重點(diǎn)-聽(tīng)出優(yōu)點(diǎn)-聽(tīng)出弱點(diǎn)-聽(tīng)出漏洞-聽(tīng)出情緒找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、探詢(xún)聆聽(tīng)（識(shí)別客戶的需求）

（二）識(shí)別客戶需求的2大技巧2、傾聽(tīng)顧客在說(shuō)什么？應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕曳磻?yīng)：點(diǎn)頭、微笑、肢體動(dòng)作、問(wèn)問(wèn)題、解釋、反射感覺(jué)、反饋意思、大膽設(shè)想多贊美顧客找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、探詢(xún)聆聽(tīng)（識(shí)別客戶的需求）（二）識(shí)別客戶需求的2大技巧3、克服傾聽(tīng)的障礙適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫助客戶理出談話的頭緒不斷肯定客戶要聽(tīng)出客戶的“弦外之音”不要急于打斷對(duì)方做好傾聽(tīng)記錄情景展示找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、探詢(xún)聆聽(tīng)（識(shí)別客戶的需求）（三）引導(dǎo)客戶需求詢(xún)問(wèn)客戶基本信息引導(dǎo)問(wèn)題的發(fā)問(wèn)提出激發(fā)需求的問(wèn)題引導(dǎo)解決問(wèn)題的提問(wèn)探詢(xún)聆聽(tīng)(四)確認(rèn)客戶需求及挖掘潛在需求找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、探詢(xún)聆聽(tīng)（識(shí)別客戶的需求）（五）引導(dǎo)談話方向1、獲取引導(dǎo)的主動(dòng)性2、從客戶利益出發(fā)3、引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)4、知己知彼，巧施引導(dǎo)5、循循善誘，情理服人6、“以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)有效溝通策略1、見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）（一）產(chǎn)品推介前的準(zhǔn)備工作1、成為產(chǎn)品專(zhuān)家產(chǎn)品或項(xiàng)目介紹思路產(chǎn)品或項(xiàng)目的知識(shí)點(diǎn)產(chǎn)品或項(xiàng)目的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)品或項(xiàng)目操作方法產(chǎn)品或項(xiàng)目帶給他的利益產(chǎn)品或項(xiàng)目的價(jià)值遠(yuǎn)景本公司提供給他的支持找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）2、建立信賴(lài)感親和力：沒(méi)有壓力贊美《一切從贊美開(kāi)始》圖片：見(jiàn)后面數(shù)據(jù)：見(jiàn)自我介紹客戶見(jiàn)證：圖片或打電話模仿對(duì)方：語(yǔ)言，頻率，動(dòng)作等找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）親和力圖片：周恩來(lái)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）贊美：四個(gè)圖找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）圖片徐鵬舉銷(xiāo)售圖片、很多課程培訓(xùn)圖片找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）圖片或視頻視頻：ttp:///programs/view/vPWts6Gp8bM/石家莊張紅偉；圖片或視頻找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）數(shù)據(jù)：學(xué)習(xí)-讀書(shū)與上課等:劉景瀾自己前面的介紹等精油介紹：999朵玫瑰，1000道工序。。。找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）客戶見(jiàn)證：案例：清華總裁班-曹老師11:26:29徐老師，人特別好，人很實(shí)在，同時(shí)閱歷很豐富，對(duì)場(chǎng)面有駕馭能力，無(wú)論出了什么狀況，他都能很好的應(yīng)對(duì)呵呵……找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）3、將產(chǎn)品推銷(xiāo)給自己對(duì)自己產(chǎn)品要有信心購(gòu)買(mǎi)、使用自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品扮演最“刁鉆”的客戶4、把準(zhǔn)客戶的“情感脈”（98%）拉近和客戶的心理距離（共鳴）關(guān)注客戶，幫助客戶找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）5、把握好產(chǎn)品推介的時(shí)機(jī)需求明確時(shí)間方便：避開(kāi)高峰、繁忙、生理厭倦時(shí)段找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）（二）產(chǎn)品解說(shuō)的2個(gè)主要方法—特性利益轉(zhuǎn)換（針對(duì)資源情況，把項(xiàng)目特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶利益）1、采用FABE法進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明介紹產(chǎn)品特性（F）介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（A）介紹特殊利益(B)

介紹證據(jù)（E）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）（二）產(chǎn)品解說(shuō)的2個(gè)主要方法—特性利益轉(zhuǎn)換2、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)法（USP）我是否可以詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)？我是否熟知行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品、服務(wù)信息及其動(dòng)態(tài)？我是否在不斷收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)向信息，并進(jìn)行分析？我是否知道客戶會(huì)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的那些優(yōu)點(diǎn)作為拒絕接受產(chǎn)品的理由？我如何化解客戶的這些拒絕理由？我是否知道競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有哪些弱點(diǎn)，而又恰恰是自己產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）（三）推介產(chǎn)品的6個(gè)技巧對(duì)比技巧：比較表數(shù)字化技巧：產(chǎn)品利益數(shù)字化比擬描繪技巧：利益完成夢(mèng)想催眠技巧：形容詞，擬態(tài)語(yǔ)，比喻講故事技巧：寓意抓住購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)：一點(diǎn)就夠找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）（四）價(jià)格談判六法產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法價(jià)格分解法客人受益法限定折扣法比較優(yōu)勢(shì)法適當(dāng)讓步法-有原則的讓步：學(xué)習(xí)讓步策略、讓步的方式、應(yīng)對(duì)還價(jià)、勇敢說(shuō)“不”開(kāi)高價(jià)法、持平開(kāi)價(jià)法、組合開(kāi)價(jià)法、幅度開(kāi)價(jià)法、找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）（四）價(jià)格談判的三大策略圍魏救趙策略找到消費(fèi)者剩余價(jià)值的策略不談而剩的策略找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）（五）常見(jiàn)四種顧客類(lèi)型的銷(xiāo)售溝通秘訣分析型（謹(jǐn)慎型）——冷靜型控制型（驅(qū)動(dòng)型）——自己決定表現(xiàn)型（外向型）——沖動(dòng)型友善型（和氣型）——讓別人做決定類(lèi)型找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、特性利益轉(zhuǎn)換（成功進(jìn)行產(chǎn)品推介）（六）產(chǎn)品推介中的5個(gè)注意事項(xiàng)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品盡量少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)杜絕敏感性話題不批評(píng)客戶的看法和經(jīng)驗(yàn)辦不到的事情不要隨便承諾情景之七找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六、適時(shí)跟進(jìn)（一）客戶管理九段法：原始數(shù)據(jù)核實(shí)客戶意向客戶重點(diǎn)客戶答應(yīng)參會(huì)客戶面談或參會(huì)客戶答應(yīng)來(lái)公司客戶來(lái)公司客戶成交客戶（交訂金或全款）找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六、適時(shí)跟進(jìn)（二）客戶有需求時(shí)的跟進(jìn)準(zhǔn)備好跟進(jìn)電話腳本預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策設(shè)想客戶可能問(wèn)的問(wèn)題找出影響決策的關(guān)鍵人物跟進(jìn)電話結(jié)束后的分析與跟進(jìn)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六、適時(shí)跟進(jìn)（三）不同客戶的跟進(jìn)策略采取不同策略跟進(jìn)相關(guān)負(fù)責(zé)人循序漸進(jìn)的跟進(jìn)，取得相關(guān)影響者的信任爭(zhēng)取時(shí)間，設(shè)法影響真正決策人的決定對(duì)有望合作和無(wú)望合作的客戶采用不同跟進(jìn)策略找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六、適時(shí)跟進(jìn)（四）有效跟進(jìn)客戶的5個(gè)技巧1、篩選有價(jià)值的跟進(jìn)客戶2、保持良好心態(tài)3、為每一次跟進(jìn)找借口4、注意掌握好跟進(jìn)頻率5、建立客戶跟進(jìn)檔案情景展示找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)七、順利成交（一）異議處理1、異議含義：個(gè)人（需求與購(gòu)買(mǎi)時(shí)間）、產(chǎn)品（價(jià)格、性能、服務(wù)）、公司（合法性等）2、異議分類(lèi)：真實(shí)、隱藏3、如何處理異議：4、可供借鑒的7種話術(shù)：P1455、客戶異議的6種應(yīng)對(duì)方法6、價(jià)格異議的16種處理方法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)七、順利成交（二）處理客戶異議的7種方法 3F技巧詢(xún)問(wèn)法轉(zhuǎn)折處理法以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法聽(tīng)而不聞法借力使力法化整為零法找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)七、順利成交（三）應(yīng)對(duì)提出拒絕的類(lèi)客戶1、幫助現(xiàn)狀滿意客戶6發(fā)現(xiàn)需求2、“安慰”受過(guò)傷害的客戶