專業(yè)化銷售流程課件

總公司教育訓(xùn)練部專業(yè)化銷售流程（概述）總公司教育訓(xùn)練部專業(yè)化銷售流程了解專業(yè)化銷售流程的意義和步驟課程目標(biāo)了解專業(yè)化銷售流程的意義和步驟課程目標(biāo)領(lǐng)悟壽險的銷售掌握專業(yè)銷售流程的意義專業(yè)化銷售流程的步驟課程大綱領(lǐng)悟壽險的銷售課程大綱請用簡單的話談?wù)勀銓︿N售的理解領(lǐng)悟壽險的銷售請用簡單的話談?wù)勀銓︿N售的理解領(lǐng)悟壽險的銷售營銷的真諦就是銷售人心銷售自己的品行和信譽將會使你賺到比金錢更有價值的榮譽和資本。

做一個讓客戶喜歡的人比你推銷給他喜歡的產(chǎn)品更重要，也更難。

如果客戶對你和你的產(chǎn)品都喜歡，那么他(她)就會成為你的忠實客戶。領(lǐng)悟壽險的銷售營銷的真諦就是銷售人心領(lǐng)悟壽險的銷售壽險銷售—銷售的至高境界

無形的商品無法試用無立即的利益7領(lǐng)悟壽險的銷售壽險銷售的特殊性壽險銷售—銷售的至高境界無形的商品7領(lǐng)悟壽險的銷售壽險銷售領(lǐng)悟壽險的銷售壽險營銷賣什么？領(lǐng)悟壽險的銷售壽險營銷賣什么？

美國壽險奇才卡爾·巴哈說：“我不是賣您保險，我只是幫助您購買它。”領(lǐng)悟壽險的銷售美國壽險奇才卡爾·巴哈說：領(lǐng)悟壽險的銷售領(lǐng)悟壽險的銷售掌握專業(yè)銷售流程的意義專業(yè)化銷售流程的步驟課程大綱領(lǐng)悟壽險的銷售課程大綱兩種銷售模式PBS-產(chǎn)品導(dǎo)向NBS-需求導(dǎo)向

創(chuàng)造需求說明介紹激勵促成40%30%20%

10%建立信賴40%30%20%10%顧問式行銷產(chǎn)品推銷掌握專業(yè)銷售流程的意義兩種銷售模式PBS-產(chǎn)品導(dǎo)向NBS-需求導(dǎo)向創(chuàng)造需求說明介

需要

需要

還是需要掌握專業(yè)銷售流程的意義客戶購買保險的根本原因需要需要還是需要掌握專業(yè)銷售流程的意義成功銷售的目標(biāo)是什么？掌握專業(yè)銷售流程的意義成功銷售的目標(biāo)是什么？掌握專業(yè)銷售流程的意義站在客戶的立場分析壽險需求，根據(jù)客戶的需求推薦壽險計劃，解決客戶的財務(wù)問題促成計劃，以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售產(chǎn)品！一切圍繞客戶的需求專業(yè)的壽險銷售：掌握專業(yè)銷售流程的意義站在客戶的立場分析壽險需求，一切圍繞客戶的需求專業(yè)的壽險銷售掌握專業(yè)銷售流程的意義熟練掌握專業(yè)銷售流程的意義

訓(xùn)練有素的體現(xiàn)

改變客戶心目中“保險推銷員”的形象

統(tǒng)一動作、反復(fù)演練、完整呈現(xiàn)

成功銷售模式

符合客戶心理脈絡(luò)，容易達(dá)成共識

從客戶需求出發(fā)，最終解決客戶問題

輕松銷售

復(fù)制成功的模式，簡單輕松

銷售循環(huán)，源源不斷

掌握專業(yè)銷售流程的意義熟練掌握專業(yè)銷售流程的意義掌握專業(yè)銷售流程的意義學(xué)習(xí)的基本模式

掌握專業(yè)銷售流程的意義學(xué)習(xí)的基本模式領(lǐng)悟壽險的銷售掌握專業(yè)銷售流程的意義專業(yè)化銷售流程的步驟課程大綱領(lǐng)悟壽險的銷售課程大綱專業(yè)化銷售流程的步驟客戶的購買心理專業(yè)化銷售流程的步驟客戶的購買心理專業(yè)化銷售流程的步驟專業(yè)化銷售流程的步驟步驟目的及內(nèi)容尋找準(zhǔn)客戶尋找符合條件的銷售對象約訪與準(zhǔn)客戶相約面談（注意）接觸及需求分析通過面談建立信任、激發(fā)興趣、搜集資料、找到需求（興趣、了解、欲望）建議書規(guī)劃與說明根據(jù)準(zhǔn)客戶的需求設(shè)計并說明建議書（了解、欲望、比較）促成簽約強化建議說明利益、去除疑慮、堅定購買決心（欲望、行動）遞送保單及售后服務(wù)將保單送到客戶手中，再次說明保險利益（滿足）專業(yè)化銷售流程的步驟步驟目的及內(nèi)容尋找準(zhǔn)客戶尋找符合條件的銷售對象約專業(yè)化銷售流程的步驟專業(yè)化銷售流程的步驟專業(yè)化銷售流程的步驟1尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶的定義

—哪些人會買保險？或者介紹人來買保險？

準(zhǔn)客戶的來源有哪些？計劃100的使用轉(zhuǎn)介紹的重要性如何要求轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程的步驟1尋找準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶的定義專業(yè)化銷售流程的步驟約訪的目的

—見面、展示專業(yè)約訪前準(zhǔn)備約訪的步驟約訪的方式與要領(lǐng)約訪的異議處理

2約訪專業(yè)化銷售流程的步驟約訪的目的2約訪專業(yè)化銷售流程的步驟接觸面談的目的

—獲得信息、贏得信任、發(fā)現(xiàn)需求

需求分析、確定建議意向接觸前準(zhǔn)備面談的步驟面談的內(nèi)容面談的要領(lǐng)面談異議處理

3接觸及需求分析面談專業(yè)化銷售流程的步驟接觸面談的目的3接觸及需求分析面談專業(yè)化銷售流程的步驟建議書規(guī)劃與說明的目的—根據(jù)客戶需求設(shè)計建議書、講解說明建議利益建議書設(shè)計原則與要點建議說明的步驟建議說明的要點4建議書規(guī)劃與說明專業(yè)化銷售流程的步驟建議書規(guī)劃與說明的目的4建議書規(guī)劃與說明專業(yè)化銷售流程的步驟促成的目的

—幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)促成之前的準(zhǔn)備促成的時機(jī)促成的方法促成簽約時的異議處理促成簽約5專業(yè)化銷售流程的步驟促成的目的促成簽約5專業(yè)化銷售流程的步驟遞送保單

—送達(dá)保單、簽收回執(zhí)、說明保單服務(wù)內(nèi)容遞送保單的步驟售后服務(wù)承諾如何要求轉(zhuǎn)介紹6遞交保單及售后服務(wù)專業(yè)化銷售流程的步驟遞