《消費(fèi)心理學(xué)》期末考試復(fù)習(xí)資料

消費(fèi)心理學(xué)期末復(fù)習(xí)題一.名詞解釋1。角色扮演法18頁(yè):是一種情景模擬活動(dòng)。這種方法的特點(diǎn)是，不讓被試者直接說出自己的動(dòng)機(jī)和態(tài)度，而是通過他對(duì)別人的描述間接的反映出其真實(shí)的動(dòng)機(jī)和態(tài)度,它是一種簡(jiǎn)便易行的方法.2。感覺和知覺21頁(yè)：感覺是人腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的個(gè)別屬性的反映。知覺是人的大腦對(duì)直接作用于感覺器官的客觀事物的整體反映.3．有意注意25頁(yè)：是自覺的，有預(yù)定目的的,在必要時(shí)還需要作一定意志努力的注意。在消費(fèi)活動(dòng)中，消費(fèi)者的大量支出和購(gòu)買行為都是有目的的、有計(jì)劃的進(jìn)行的.4．氣質(zhì)40頁(yè)：就是一個(gè)人的“脾氣"和“性情”.心理學(xué)中講的氣質(zhì)是個(gè)人生來就具有的心理活動(dòng)的動(dòng)力特征。是人典型的、穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，主要由先天因素所決定。5．消費(fèi)需求：55頁(yè)，是在市場(chǎng)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理等學(xué)科中經(jīng)常使用的概念。當(dāng)市場(chǎng)上已經(jīng)存在相應(yīng)的商品,經(jīng)營(yíng)者考慮使用哪些策略才能把商品推銷出去的時(shí)候,更經(jīng)常地使用“消費(fèi)需求”一詞。6．動(dòng)機(jī)與購(gòu)買動(dòng)機(jī)71頁(yè):所謂動(dòng)機(jī)，是指推動(dòng)人們的行為和活動(dòng)的內(nèi)在原動(dòng)力（內(nèi)部的驅(qū)動(dòng)力），是激勵(lì)人們行為的原因.與此相適應(yīng)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)是指消費(fèi)者的消費(fèi)需要的驅(qū)動(dòng)力，是激勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買的直接原因。7．消費(fèi)者購(gòu)買行為90頁(yè):是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭為滿足日常生活需要而尋找、購(gòu)買、評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)的一切活動(dòng).8．相關(guān)群體136頁(yè)：也稱參照群體或標(biāo)準(zhǔn)群體，是指對(duì)消費(fèi)者的思想、態(tài)度、信念形成具有一定影響的社會(huì)關(guān)系，包括家庭、鄰居、學(xué)校、機(jī)關(guān)、工廠、部隊(duì)及其他與其經(jīng)營(yíng)聯(lián)系的群體。9．流行139頁(yè):也稱時(shí)尚,是指社會(huì)上相當(dāng)多的人在較短時(shí)間內(nèi)，由于追求某種行為方式，并使之在整個(gè)社會(huì)中到處可見，從而使人們相互之間發(fā)生了連鎖感染。10．消費(fèi)者購(gòu)買決策98頁(yè)：消費(fèi)者購(gòu)買決策意為購(gòu)買決定。消費(fèi)者在購(gòu)買之前，都要經(jīng)過消費(fèi)者的考慮、權(quán)衡,最后才能做出決定.做出決定的過程就是購(gòu)買目的的確立、手段的選擇和動(dòng)機(jī)取舍的過程，亦即消費(fèi)者的決策過程.11．消費(fèi)期望154頁(yè)：從消費(fèi)心理學(xué)的角度考察，消費(fèi)期望是指消費(fèi)者根據(jù)主客觀條件的分析，在一定的時(shí)間里希望達(dá)到消費(fèi)（購(gòu)買）目標(biāo)或滿足需要的一種心理活動(dòng)。12．消費(fèi)者態(tài)度150頁(yè)：消費(fèi)者態(tài)度是指一個(gè)人對(duì)客觀外界對(duì)象（包括人和事物）的評(píng)價(jià)和較為穩(wěn)定的心理傾向。就消費(fèi)者而言，態(tài)度是消費(fèi)者本人對(duì)某一商品（或商店）的評(píng)價(jià)和購(gòu)買的傾向。13．商標(biāo)169頁(yè)：是用以區(qū)別不同的產(chǎn)品生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者所生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的一種特定標(biāo)志，是品牌的一部分。14．商業(yè)廣告200頁(yè)：是指商品經(jīng)營(yíng)者或服務(wù)提供者承擔(dān)費(fèi)用，通過一定的媒介和形式直接或間接地介紹所推銷的商品或提供的服務(wù)廣告。15．產(chǎn)品生命周期193頁(yè)：產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售情況及獲利能力隨著時(shí)間的推移而變化。這種變化的規(guī)律就是產(chǎn)品的生命周期。16．價(jià)格感受性230頁(yè)：是指消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格及其變動(dòng)的感知強(qiáng)弱程度.它表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)于通過某種形式的比較所出現(xiàn)的差距對(duì)其形成的刺激的一種感知。17．撇脂定價(jià)策略233頁(yè)：即在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期,以較高的價(jià)格出售，等到出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者或市場(chǎng)銷路減縮時(shí)，再逐步降低價(jià)格。ABC陳列法254頁(yè)：根據(jù)商店的銷售狀況和盈利水平，把所有商品按重要性依次劃分為A、B、C三類，把最重要的A類陳列在顯著位置，把不重要的C類放在不明顯的位置.營(yíng)銷人員245頁(yè)：是生產(chǎn)者與消費(fèi)者的聯(lián)系紐帶，起著“橋“的作用。一方面，生產(chǎn)者要靠營(yíng)銷人員把產(chǎn)品銷售出去，實(shí)現(xiàn)商品到貨幣的“驚險(xiǎn)一躍”，從而進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)循環(huán);另一方面，廣大消費(fèi)者又要通過營(yíng)銷人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，選擇稱心如意的產(chǎn)品，滿足自己的需要?？傊?，營(yíng)銷人員促使產(chǎn)品由生產(chǎn)領(lǐng)域向生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域流動(dòng)，并且擔(dān)負(fù)著雙方的信息收集反饋任務(wù)。價(jià)格的自我比擬功能226頁(yè)：消費(fèi)者在購(gòu)買中，通過聯(lián)想把購(gòu)買商品的價(jià)格同個(gè)人的愿望、情感、人格特點(diǎn)聯(lián)系起來，讓價(jià)格成為反映他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)地位、文化水平、生活情趣和藝術(shù)修養(yǎng)的工具，以滿足個(gè)人心理上的某種要求或欲望.二.單選題消費(fèi)者對(duì)作用于感官的客觀事物整體，全面的直接反映是（B）感覺B.知覺C.想象D.思維對(duì)購(gòu)物環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)，在購(gòu)物中觀察敏銳，反應(yīng)敏捷，易于與營(yíng)業(yè)員溝通的消費(fèi)者的氣質(zhì)類型屬于（A）.多血質(zhì)B.膽汁質(zhì)C.黏液型D.抑郁型3。下列屬于個(gè)性心理特征的是（B）意志B.性格C.動(dòng)機(jī)D.興趣4。馬斯洛的需要層次論不包括（C）A.自我實(shí)現(xiàn)B.生活需要C.社交需要D.安全需要5。消費(fèi)者的購(gòu)買決策原則是（A）最大滿意，相對(duì)滿意，遺憾最小，預(yù)期滿意價(jià)格便宜，使用方便，看著順眼，符合潮流質(zhì)量可靠，服務(wù)完善，功能齊全，價(jià)格合理相對(duì)便宜，最小遺憾，最大滿意，質(zhì)量上乘6。消費(fèi)者尋找商品信息的主要來源有（B）父母，廣告，商店，同學(xué)個(gè)人，商業(yè)，大眾，經(jīng)驗(yàn)朋友，推銷商，工廠，鄰居熟人，電視，報(bào)刊，同事7。消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是激勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)的（D）A?外在動(dòng)力B?經(jīng)濟(jì)動(dòng)力C?社會(huì)動(dòng)力D?內(nèi)在動(dòng)力8。消費(fèi)者追求商品和商號(hào)名氣的具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)是（D）A.求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)B.從眾購(gòu)買動(dòng)機(jī)C.求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)D.求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)9。對(duì)于一般珍稀藝術(shù)品，名貴中藥品等昂貴商品，一般是采用（C）A.復(fù)用包裝策略B.禮品包裝策略C.特殊包裝策略D.等級(jí)包裝策略10。消費(fèi)者對(duì)某種品牌或企業(yè)形成了特定的態(tài)度以后，往往會(huì)努力維護(hù)它們?cè)谧约盒哪恐械男蜗?，這是態(tài)度功能的表現(xiàn)。這種功能是（B）A?適應(yīng)功能B?知識(shí)功能C.價(jià)值表現(xiàn)功能D.自我防衛(wèi)功能11。廣告的誘導(dǎo)功能主要體現(xiàn)在（A）A.吸引消費(fèi)者的注意B.激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望C?改變消費(fèi)者的態(tài)度D.提供商品知識(shí)12?按照商品數(shù)量，大小的不同設(shè)計(jì)包裝為（A）A.分量包裝B.系列包裝C.方便包裝D.再使用包裝13?消費(fèi)心理學(xué)研究表明，態(tài)度的形成包括從服從到同化再到內(nèi)化的過程。消費(fèi)者態(tài)度的形成受許多因素影響，其首要因素是（B）A.消費(fèi)者的需要B.信息的數(shù)量和質(zhì)量C.消費(fèi)者的階層D.消費(fèi)者的文化和經(jīng)驗(yàn)14?影響消費(fèi)期望的形成和強(qiáng)化的主要因素有四個(gè)方面，其中對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)期望有很大影響的是（D）A.目標(biāo)B.目標(biāo)價(jià)值C.可行性D.相關(guān)群體采取滲透定價(jià)策略的目的，是為了（C）A.盡快地收回成本B.突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)C.迅速地打開銷路D.獲取巨額利潤(rùn)市場(chǎng)銷售過程中，定價(jià)的心理策略不包括（D）A.非整數(shù)定價(jià)策略B.聲望定價(jià)策略C.折扣價(jià)格策略D.滲透定價(jià)策略通過對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中的語(yǔ)言、表情、動(dòng)作等進(jìn)行分析，從而了解支配其購(gòu)買行為的心理，這種研究方法是（A）。A.觀察法B.訪談法Co測(cè)量法D.統(tǒng)計(jì)法18?決定人的氣質(zhì)的主要因素是（C）.A.職業(yè)因素B.性別因素C。先天因素D。社會(huì)因素19。人們進(jìn)入百貨公司，各人注意的東西總不一樣，這是知覺（D）的表現(xiàn)。A.恒常性B.主觀性C。整體性D。選擇性20。消費(fèi)者購(gòu)買行為按購(gòu)買目標(biāo)的選定程度，可分為（C）.A.習(xí)慣型、理智型、感情型B.沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型、不定型C。全確定型、半確定型、不確定型D。沉靜型、活潑型、謙順型21。國(guó)外市場(chǎng)一般估計(jì)，青年消費(fèi)者約占總?cè)丝诘模―）。A.二分之一B.三分之一C。四分之一D.五分之一22。常用的“人情味廣告”的心理原則是（A）。A.同情、尊重、愉悅、求美B.溝通、誘惑、表現(xiàn)、同情C。熱情、引導(dǎo)、親情、尊重D.愉悅、求實(shí)、從眾、引導(dǎo)從消費(fèi)心理學(xué)的角度，商標(biāo)設(shè)計(jì)應(yīng)符合多項(xiàng)原則。（C）是首要原則，因?yàn)槿藗兏兄獠靠陀^事物60%靠視覺。A.做到簡(jiǎn)明、通俗和易記B.做到個(gè)性鮮明，獨(dú)具特色C.有鮮明的形象特征D.尊重不同民族、宗教、地域的風(fēng)俗習(xí)慣24。櫥窗是商店的窗口，是商店的眼睛,也是無聲的售貨員。在櫥窗設(shè)計(jì)上首先要力求做到（C）.A.注意不同位置的視覺效果B.布局要有平衡感C.有美感，能吸引消費(fèi)者注意力D。講究視覺注意力流動(dòng)線的自然與協(xié)調(diào)有的商品價(jià)格上漲時(shí)，人們反而買得多起來，甚至出現(xiàn)搶購(gòu)現(xiàn)象；而當(dāng)有的商品價(jià)格下降時(shí)，人們反而買得少了。這屬于消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的（D）。A.傾向心理Bo習(xí)慣心理C.敏感心理D.逆反心理26o（A）又稱特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以吸引消費(fèi)者的定價(jià)方式.A。招徠定價(jià)Bo習(xí)慣定價(jià)C.折扣定價(jià)Do差別定價(jià)27。商品陳列中確定重點(diǎn)擺放的依據(jù)是（B）A.商品廣告情況Bo商品銷售情況Co商品評(píng)價(jià)情況D.商品打折情況28。從心理學(xué)的角度講，（B）就是兩種目標(biāo)的互不相容和互相排斥是矛盾激化的一種表現(xiàn)。在銷售服務(wù)過程中銷售人員要避免和防止此情況發(fā)生。A.矛盾B.沖突C.爭(zhēng)執(zhí)D.摩擦29。在購(gòu)物環(huán)境的研究中，一般認(rèn)為對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生直接作用的是（C）A。店內(nèi)環(huán)境B.店外環(huán)境C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境D。社會(huì)環(huán)境30。在定價(jià)時(shí)，一般尾數(shù)取8而忌4，主要是考慮到消費(fèi)者對(duì)數(shù)字的（A）心理。A.聯(lián)想B.感知C。想象D。記憶31。消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象主要是（B）oA、生產(chǎn)消費(fèi)B、生活消費(fèi)C、社會(huì)消費(fèi)D、文化消費(fèi)32o消費(fèi)者對(duì)作用于感觀的客觀事物整體，全面的直接反映是（B）。A、感覺B、知覺C、想象D、思維33。入芝蘭之室，久而不分其香；入鮑魚之肆,久而不聞其臭"屬于感覺的（C）oA、對(duì)比性B、聯(lián)覺性C、適應(yīng)性D、感覺性34。在確定了購(gòu)買目標(biāo)以后，消費(fèi)者自覺地支配和調(diào)節(jié)自己行動(dòng)的心理活動(dòng)是（）。A、情感活動(dòng)B、意志活動(dòng)C、情緒活動(dòng)D、思維活動(dòng)35。購(gòu)買動(dòng)機(jī)在購(gòu)買行為中的作用是（C）。A、相符作用B、循環(huán)作用C、強(qiáng)化作用D、彈性作用36?消費(fèi)者尋找商品信息的主要來源有（B）A、父母、廣告、商店、同學(xué)B、個(gè)人、商業(yè)、大眾、經(jīng)驗(yàn)C、朋友、推銷商、工廠、鄰居D、熟人、電視、報(bào)刊、同事37?消費(fèi)者都是帶有一定動(dòng)機(jī)和欲望走進(jìn)商店，據(jù)議價(jià)百貨公司調(diào)查，在消費(fèi)者購(gòu)買行為中，有72%來自（A）。A、A、潛在的欲望C、實(shí)證誘導(dǎo)B、意識(shí)的欲望D、消費(fèi)期望38.根據(jù)消費(fèi)者是否親自參加并成為群體中的一員，可以將群體劃分為（C）.B、首要群體和次要群體D、B、首要群體和次要群體D、自覺群體和回避群體B、激發(fā)消費(fèi)購(gòu)買欲望D、提供商品知識(shí)C、所屬群體和渴望群體39廣告的誘導(dǎo)功能主要體現(xiàn)在（A）A、吸引消費(fèi)者的注意C、改變消費(fèi)者的態(tài)度廣告創(chuàng)作應(yīng)根據(jù)人們購(gòu)物的心理特點(diǎn)，通過有效的廣告宣傳手段，使人們獲得商品或服務(wù)信息，廣告中最常用的首項(xiàng)心理原則是（A）.A、同情心理B、尊重心理D、求美心理CD、求美心理41。傳播新產(chǎn)品信息的渠道一般有兩類：一類是大眾傳播媒介，二是人際交往。（B）對(duì)新產(chǎn)品信息的傳遞作用非常大，尤其是從曾經(jīng)購(gòu)買者那里傳播出來的信息，會(huì)直接影響其他消費(fèi)者的購(gòu)買決策。A、消費(fèi)示范B、口頭傳播C、輿論領(lǐng)袖倡導(dǎo)D、實(shí)地觀察42?商品價(jià)格的變動(dòng)，在消費(fèi)者不同心理狀態(tài)影響下，可能會(huì)使需求曲線（C）。A、上升B、下降C、變異D、平行三．多選題1。人的心理過程通過氣質(zhì)表現(xiàn)出的特點(diǎn)是（AB）Ao心理過程的動(dòng)力性心理素質(zhì)的穩(wěn)定性C。心理過程的階段性D。心理過程的指向性2。在購(gòu)買活動(dòng)中，消費(fèi)者的購(gòu)買行為千差萬別，別具特色。按照消費(fèi)者購(gòu)買目標(biāo)的選定程度區(qū)分有（ABC）Ao全確定型Bo半確定型C.不確定型D.風(fēng)險(xiǎn)型產(chǎn)品命名對(duì)消費(fèi)者心理產(chǎn)生的作用主要有（ABCD）Ao認(rèn)知產(chǎn)品B.誘發(fā)情感C.啟發(fā)聯(lián)想D.便于記憶態(tài)度在消費(fèi)者的購(gòu)買行為中，具有（ABCD）基本功能Ao適應(yīng)Bo自我防衛(wèi)C.知識(shí)D.價(jià)值表現(xiàn)5。在個(gè)體消費(fèi)行為中，每個(gè)人知覺是影響消費(fèi)者行為。這些角色大致可分為（ABCD）Ao購(gòu)買者和使用者Bo倡導(dǎo)者C.影響者D.決策者6.知覺是影響消費(fèi)者行為的重要因素，它的主要特征是（ABD）.B.知覺的整體性D.B.知覺的整體性D.知覺的選擇性BCD）oB.認(rèn)識(shí)過程D.意志過程C.知覺的風(fēng)險(xiǎn)性7o消費(fèi)者的心理過程包括（A.知覺過程C.情感過程8o消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)模式大致有（ABCD）.A.本能模式B.心理模式C.社會(huì)模式D.個(gè)體模式包裝的心理功能主要有（ABC）oA.識(shí)別功能B.美化功能C.聯(lián)想功能D.減值功能10。對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作應(yīng)該是多方面的.具體地講，要進(jìn)行以下各方面的培訓(xùn)（ABCD）A.職業(yè)道德的修養(yǎng)B.專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)C.心理素質(zhì)的訓(xùn)練D.推銷技巧的訓(xùn)練11。消費(fèi)需要的類別有多種,按消費(fèi)需要層次不同，可分為（BCD）。A、現(xiàn)實(shí)消費(fèi)需要B、基本生存消費(fèi)需要C、發(fā)展消費(fèi)需要D、享受消費(fèi)需要.12。觀察法是消費(fèi)心理學(xué)的一種基本的研究方法，其具體形式有（BCD）.A、實(shí)驗(yàn)法B、直接觀察法C、儀器觀察法D、實(shí)際痕跡測(cè)量法13。營(yíng)業(yè)員運(yùn)用購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性，必須掌握科學(xué)的誘導(dǎo)方式和方法，主要的誘導(dǎo)方式方法有（ACD）。A、證明性誘導(dǎo)B證據(jù)誘導(dǎo)C建議性誘導(dǎo)D、轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo)。14。在個(gè)體消費(fèi)行為中，每個(gè)人都可能扮演不同的角色這些角色大致可分為（ABCD）。A、購(gòu)買者和使用者B、倡導(dǎo)者C、影響者D、決策者。15。參照群體影響消費(fèi)者行為的心理機(jī)制有（ACD）。A、模仿B、暗示C、行為感染和群體促進(jìn)D、認(rèn)同.16。消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的心理欲求包括（ABCD）.A、時(shí)代流行與象征意義B、舒適，安全C、方便，協(xié)調(diào)D、個(gè)性創(chuàng)造17。廣告引發(fā)消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程一般要經(jīng)歷（ABCD）。A、引起注意B、啟發(fā)聯(lián)想C、增進(jìn)情感D、增強(qiáng)記憶。18。消費(fèi)者價(jià)格心理的基本特征有（ABD）。A、習(xí)慣性心理特征B、敏感性心理特征C、客觀性心理特征D、傾向性心理特征.19?商店選址應(yīng)綜合考慮的因素有（ABCD）.A、交通狀況B、地理位置C、商圈范圍D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。20。商業(yè)企業(yè)店外環(huán)境設(shè)計(jì)的內(nèi)容包括（ACD）。A、店址選擇B、照明設(shè)計(jì)C、櫥窗陳列D、建筑物造型設(shè)計(jì).迎合消費(fèi)者求廉心理的定價(jià)策略是（BC）。A、整數(shù)定價(jià)B、尾數(shù)定價(jià)C、招徠定價(jià)D、習(xí)慣定價(jià)。四、判斷并更正對(duì)刺激強(qiáng)度及其變化的知覺能力叫做感受性.（對(duì)）人接受客體刺激后，會(huì)在大腦皮層上留下激活過程的痕跡。（對(duì)）理智感是人的求知欲望是否得到滿足而產(chǎn)生的情緒。（錯(cuò)）改正：滿足感是人的求知欲望是否得到滿足而產(chǎn)生情緒。熱情是一種迅速?gòu)?qiáng)烈爆發(fā)而時(shí)間短暫的情緒體驗(yàn)。（錯(cuò)）改正：熱情改為激情.有意注意和無意注意是不能截然分開的，因?yàn)槎呖梢曰ハ嘟徊孓D(zhuǎn)化。（對(duì)）消費(fèi)者的需要?jiǎng)訖C(jī)受到購(gòu)買力，消費(fèi)觀念，周圍環(huán)境，社會(huì)風(fēng)氣等諸多因素影響。（對(duì)）特殊能力是指完成某種專業(yè)活動(dòng)所需要的能力.（對(duì)）有的人的興趣很容易付諸行動(dòng)，越做越有興趣，有的人“只說不練”，興趣慢慢消退，這是興趣的時(shí)間性。（錯(cuò)）改正：有的人的興趣很容易付諸行動(dòng)，越做越有興趣，有的人“只說不練”，興趣慢慢消退，這是興趣的效能性問卷中的開放式問題不允許被調(diào)查者用自己的話來回答問題。（錯(cuò)）改正:去掉“不"消費(fèi)心理學(xué)的核心概念是消費(fèi)需求.（錯(cuò)）改正：消費(fèi)心理學(xué)的核心概念是消費(fèi)需求與動(dòng)機(jī).運(yùn)用直觀形象，吸引少年兒童的注意力，可以促成購(gòu)買行為。（對(duì)）改正:運(yùn)用直觀形象，吸引購(gòu)買者的注意力，可以促成購(gòu)買行為。影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的兩種因素是本人的態(tài)度和環(huán)境因素.（錯(cuò)）改正：影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的兩種因素是其他人的態(tài)度和意外環(huán)境因素。由于生活水平的提高，老年消費(fèi)者對(duì)新品牌產(chǎn)品的購(gòu)買也很踴躍。（對(duì)）流行作為一種這會(huì)現(xiàn)象，它的產(chǎn)生和發(fā)展與社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平，人類的文明程度不太相關(guān)。（錯(cuò)）改正:流行作為一種這會(huì)現(xiàn)象，它的產(chǎn)生和發(fā)展與社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展水平，人類的文明程度密切相關(guān)。15情感動(dòng)機(jī)推動(dòng)下的購(gòu)買行為具有沖動(dòng)性，即景性的特點(diǎn)。（錯(cuò)）改正:情感改為情緒論證誘導(dǎo)，即以口語(yǔ)化的理論說明促進(jìn)信任的方法.（對(duì)）消費(fèi)者購(gòu)買行為模式是指用于表述消費(fèi)者購(gòu)買行為過程中的全部或局部變量之間因果關(guān)系的圖式的理論描述.（對(duì)）青年消費(fèi)者在購(gòu)買行為中，既追求時(shí)尚和新穎，又注意使用性與合理性。（對(duì)）一般來說，女性消費(fèi)者具有較強(qiáng)的情感特征,購(gòu)物喜歡從眾與炫耀。（對(duì)）同屬某一群體或有關(guān)共同參照群體的人群往往有相似的消費(fèi)行為和生活方式。（對(duì)）價(jià)格具有衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的功能,而沒有顯示社會(huì)價(jià)值的功能。（錯(cuò)）改正：價(jià)格具有衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的功能，有顯示社會(huì)價(jià)值的功能。商品價(jià)格不具有某些心理功能，但在一定程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為。（錯(cuò)）改正：商品價(jià)格具有某些心理功能，但在一定程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為。價(jià)格的信息只能對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來說更為重要，它可以引導(dǎo)企業(yè)調(diào)整自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。（對(duì)）24經(jīng)常由于消費(fèi)者的感覺和知覺出現(xiàn)錯(cuò)誤，從而對(duì)商品價(jià)格高低的識(shí)別和判斷也出現(xiàn)錯(cuò)誤，這被稱為價(jià)格錯(cuò)覺（。對(duì)）滲透定價(jià)策略可以迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，而且占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)間可以絕對(duì)延長(zhǎng).（錯(cuò)）改正：滲透定價(jià)策略可以迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)，而且占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)間可以相對(duì)延長(zhǎng).全國(guó)著名的售貨員張秉貴不僅以“一把抓”譽(yù)滿天下,而且創(chuàng)造了“接一問二聯(lián)系三”的獨(dú)特售貨方法.這說明他具有良好的組織協(xié)調(diào)能力。（錯(cuò)）改正：全國(guó)著名的售貨員張秉貴不僅以“一把抓”譽(yù)滿天下，而且創(chuàng)造了“接一問二聯(lián)系三”的獨(dú)特售貨方法。這說明他具過硬的技術(shù)與敏捷的反應(yīng)能力。營(yíng)銷人員是生產(chǎn)者與消費(fèi)者的聯(lián)系紐帶,起著“橋”的作用.因此，在某種程度上,營(yíng)銷人員的心理素質(zhì)高低直接決定著銷售服務(wù)水平的好壞。（對(duì)）營(yíng)銷人員的儀表，不僅僅是人的外表，還是人的內(nèi)心世界和心理素質(zhì)的綜合反映。（對(duì)）目前，我過部分企業(yè)在選拔營(yíng)銷人員時(shí)采用接見法。這種方法早在20世紀(jì)50年代，由我國(guó)的心理學(xué)家蕭考嶸先生提出。（錯(cuò)）改正:目前,我過部分企業(yè)在選拔營(yíng)銷人員時(shí)采用接見法.這種方法早在20世紀(jì)30年代,由我國(guó)的心理學(xué)家蕭考嶸先生提出.調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)消費(fèi)者多習(xí)慣靠右行走，沿逆時(shí)針方向行走。所以，商店要根據(jù)顧客這一購(gòu)買習(xí)慣，把商品按主次沿逆時(shí)針方向排列，以方便顧客購(gòu)買。（對(duì)）操作性條件反射理論是由美國(guó)著名心理學(xué)家斯金納提出來的。（對(duì)）商品效用是指商品可供滿足人們某種需用的價(jià)值，包括商品所固有的功能效用以及賦予商品以社會(huì)與文化意義后而產(chǎn)生的附加效用。（對(duì)）低介入的學(xué)習(xí)狀態(tài)的學(xué)習(xí)方法主要有操作性條件反射，替代式學(xué)習(xí)與模仿。（錯(cuò)）改正：低介入的學(xué)習(xí)狀態(tài)的學(xué)習(xí)方法主要有經(jīng)典式條件反射，映象式學(xué)習(xí)，替代式學(xué)習(xí)與模仿。企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)是開發(fā)或誘導(dǎo)消費(fèi)期望的形成和強(qiáng)化。（對(duì)）廣告評(píng)分法是一種廣告發(fā)布以后的廣告心理效果測(cè)定的方法。（對(duì)）產(chǎn)品進(jìn)入成熟期的營(yíng)銷策略是挖掘市場(chǎng)深度和開拓市場(chǎng)廣度。（對(duì)）商標(biāo)在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中起著重要的作用，但并非所有產(chǎn)品都必須使用商標(biāo).（對(duì)）所謂新產(chǎn)品，不僅指在某一科技領(lǐng)域取得重大突破的全新產(chǎn)品,而且指在結(jié)構(gòu)，功能或形態(tài)上發(fā)生了改變的所有產(chǎn)品,主要包括全新產(chǎn)品和換代產(chǎn)品。（對(duì)）若新產(chǎn)品距離消費(fèi)者舊的觀念和習(xí)慣甚遠(yuǎn)，或與舊觀念和習(xí)慣對(duì)立，那么新產(chǎn)品的推廣就會(huì)容易.（錯(cuò)）改正：若新產(chǎn)品距離消費(fèi)者舊的觀念和習(xí)慣甚遠(yuǎn)，或與舊觀念和習(xí)慣對(duì)立，那么新產(chǎn)品的推廣就會(huì)延緩，或者根本推廣不出去。認(rèn)清目標(biāo)聽（觀）眾的生活習(xí)慣和接觸媒體的習(xí)慣,有助于正確選擇媒體，使廣告效果最佳。（對(duì)）五．簡(jiǎn)述題1。簡(jiǎn)述興趣對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買行為的作用（教材P39）答:興趣對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)買行為的作用有:（1）興趣有助于消費(fèi)者為未來的購(gòu)買活動(dòng)做準(zhǔn)備；（2）興趣有助于消費(fèi)者做出購(gòu)買決策；（3）興趣有助于消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買某種商品.2?簡(jiǎn)述新產(chǎn)品定價(jià)的心理策略（教材P233-238:—?三）答：新產(chǎn)品定價(jià)的心理策略主要有：（1）新產(chǎn)品的定價(jià)策略。（2）產(chǎn)品銷售過程中的心理定價(jià)策略。（3）企業(yè)調(diào)整商品定價(jià)的心理策略.3?簡(jiǎn)述排除沖突可采取的方法(教材P255-256:(l)?(5))答：(1)雙方相互體諒；(2)第三方調(diào)停沖突；(3)隔離沖突雙方；(4)強(qiáng)制中止沖突；(5)順其自然發(fā)展。4。簡(jiǎn)述研究消費(fèi)心理的現(xiàn)實(shí)意義(教材P9-10)答:研究消費(fèi)心理學(xué)的意義體現(xiàn)在以下幾方面：(1)有助于加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理；(2)有助于商業(yè)企業(yè)促進(jìn)銷售；(3)有助于提高服務(wù)水平；(4)有助于促進(jìn)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展.另外，學(xué)習(xí)消費(fèi)心理可以提高與外商貿(mào)易談判的成功率。5。說明社會(huì)文化和亞文化對(duì)消費(fèi)者心理和行為的影響(教材P131-132)答:社會(huì)文化和亞文化對(duì)消費(fèi)行為的影響主要表現(xiàn)在以下幾方面：(1)對(duì)價(jià)值觀念的影響.(2)對(duì)生活方式的影響.(3)對(duì)審美觀的影響。6?簡(jiǎn)述商品降價(jià)的心理策略(教材P239)答：降價(jià)的心理策略:降價(jià)的幅度一定要適宜；要正確選擇降價(jià)時(shí)機(jī)；要選擇好降價(jià)產(chǎn)品的銷售地點(diǎn)(位置)。7。簡(jiǎn)述老年群體購(gòu)買行為的心理特征答：理智勝于感情，沖動(dòng)購(gòu)買甚少，計(jì)劃性多于盲目性，購(gòu)物有主見,不易受外界影響，消費(fèi)決策隨俗，需求穩(wěn)定。聯(lián)系實(shí)際說明,開展消費(fèi)者行為理論研究的重要意義。答：第一有助于不斷了解廣大消費(fèi)者千差萬別而不斷發(fā)展變化的各種需要，從而使企業(yè)為廣大消費(fèi)者生產(chǎn)和提供更好的適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者需要,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。第二，了解消費(fèi)者的行為特點(diǎn),有助于企業(yè)正確的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng),提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第三，掌握消費(fèi)這行為的一般規(guī)律,有助于企業(yè)采取與之相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，加速新產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)過程，引導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)生產(chǎn)力的發(fā)展.第四，分析消費(fèi)者行為變化的各種因素，預(yù)測(cè)未來消費(fèi)者行為的變化，有助于企業(yè)掌握市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，把握未來消費(fèi)者市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。9?聯(lián)系實(shí)際說明，為什么要實(shí)施消費(fèi)需要引導(dǎo)。答：第一，消費(fèi)需要引導(dǎo)是國(guó)家實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)空目標(biāo)的重要手段；第二，消費(fèi)需要引導(dǎo)可以促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益，從企業(yè)角度看，實(shí)施消費(fèi)需要引導(dǎo)可以起到以下作用：有利于企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的時(shí)常需要,有利于樹立良好的企業(yè)形象，有利于提高企業(yè)的時(shí)常競(jìng)爭(zhēng)力；第三,消費(fèi)需要引導(dǎo)可以幫助消費(fèi)者提高消費(fèi)生活質(zhì)量。10?簡(jiǎn)述態(tài)度的形成過程.答：第一信息的數(shù)量和質(zhì)量，第二消費(fèi)者的需要，第三,消費(fèi)者的階層，第四消費(fèi)者的文化，第五消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn).11.從消費(fèi)心理學(xué)的角度，商標(biāo)設(shè)計(jì)應(yīng)符合哪些原則？答:第一簡(jiǎn)明化，第二個(gè)性鮮明，獨(dú)具特色,第三富于藝術(shù)魅力，第四，耐人尋味，啟發(fā)聯(lián)想，第五尊重風(fēng)俗,避免禁忌，第六遵守法規(guī)，政策規(guī)定。案例分析：打開工廠大門是促銷的好辦法打開工廠大門是促銷的好辦法許多工廠門前都有“拒絕參觀”、“閑人止步”的告示，這種做法無疑是自絕前程.在日本，許多工廠都打開大門，恭恭敬敬地邀請(qǐng)大眾參觀他們的生產(chǎn)設(shè)備和制造過程，同時(shí)為了酬謝人們的光臨和給予工廠的指教，還會(huì)贈(zèng)送一些紀(jì)念品，他們認(rèn)為這是最好的產(chǎn)品促銷活動(dòng).明治乳業(yè)公司的董事長(zhǎng)說:“喜歡選購(gòu)本公司產(chǎn)品的顧客,一半以上曾參觀過我們的工廠。顧客參觀過工廠后,自然而然就會(huì)有一種親切的感覺，對(duì)所用的產(chǎn)品產(chǎn)生深厚的感情”。對(duì)于這一招，松下電器公司也運(yùn)用得相當(dāng)出色，創(chuàng)業(yè)者松下幸之助很早就有這樣的見解：“百聞不如一見，給人參觀工廠是推銷產(chǎn)品最好的方法之一。讓人參觀工廠，就是我們挖掘顧客需要的活動(dòng)”。該公司依照松下董事長(zhǎng)的指示，還在總公司設(shè)置“參觀部',大力推行參觀活動(dòng)。各工廠都有接待參觀的招待員，而且都受過發(fā)音、講話和說明等方面的特別訓(xùn)練，如有外國(guó)人參觀時(shí)，還派懂外語(yǔ)的員工陪同說明，如果需要應(yīng)付較復(fù)雜的技術(shù)問題，就會(huì)派技術(shù)人員同招待員一道回答參觀者提出的問題。豐田汽車公司安排的工廠參觀活動(dòng)也是相當(dāng)周全的。為了加強(qiáng)對(duì)參觀者的服務(wù)，公司蓋了一座富麗堂皇的賓館,一樓陳列展出的是該公司生產(chǎn)汽車的各種資料、零件和成品，二、三樓是裝有冷暖氣的能自動(dòng)放映電影的大禮堂，四、五樓是套房，給最近10年來買過該公司汽車的參觀者提供免費(fèi)住宿。日本資生堂對(duì)于工廠參觀活動(dòng)也做得不遺余力。該公司的許多設(shè)施和工作場(chǎng)所都是力求配合參觀者而精心設(shè)計(jì)的，走廊多，玻璃多，走廊兩邊都是玻璃,內(nèi)部作業(yè)盡收眼底.問題：1、為什么讓人參觀工廠是推銷產(chǎn)品最好的方法之一?你對(duì)此有何理解？答；我的理解是：通過讓跟多的人參觀工作，讓客戶明知產(chǎn)品的生產(chǎn)加工、對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、安全和服務(wù)都心知肚明。讓客戶用的放心，吃的舒心，玩的開心，更加深入后的了解企業(yè)的文化和經(jīng)營(yíng)理念,引導(dǎo)顧客的消費(fèi)需要心理，提高產(chǎn)品和公司的知名度，為培養(yǎng)參觀者的心理傾向。2．顧客在參觀工廠時(shí)會(huì)產(chǎn)生何種心理反應(yīng)？試用心理學(xué)感知、注意、記憶、想象、情感等原理分析參觀者的心理過程及其產(chǎn)生的心理作用。答：感知導(dǎo)樹不同的消費(fèi)者采取不同的促銷策略，通過廣告、展示、展銷策略.把消費(fèi)者感興趣的促銷內(nèi)容和商品特性變成消費(fèi)者選擇的知覺對(duì)象，同時(shí)要使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)及其商品產(chǎn)生良好的整體知覺印象，對(duì)促進(jìn)銷售相當(dāng)有利。記憶在消費(fèi)者購(gòu)買活動(dòng)中具有深化和加速認(rèn)識(shí)過程促進(jìn)購(gòu)買行為的重要作用。注意：沒有注意消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其商品的認(rèn)識(shí)就無法進(jìn)行,也就談不到引起購(gòu)買行為。想象：通過想象，消費(fèi)者就能深入認(rèn)識(shí)商品的實(shí)用價(jià)值：欣賞價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，其結(jié)果是增強(qiáng)商品對(duì)消費(fèi)者的誘惑，激發(fā)其購(gòu)買欲望。兒童電視連續(xù)劇《小龍人》播出后某電視臺(tái)曾經(jīng)播放兒童電視連續(xù)劇《小龍人》，在兒童中收視率頗高，一些兒童用品生產(chǎn)商便以小龍人圖形作為商品包裝,有文化用具、食品和服裝等，孩子們見到有“小龍人”的兒童用品就爭(zhēng)相選購(gòu)?！哆€珠格格》和《灌籃高手》等連續(xù)劇在學(xué)齡晚期的孩子中收視率也非常高，劇中男、女主角的服飾、球鞋、發(fā)型甚至劇中主題歌的錄音帶和CD唱片等，都成為他們的搶手貨。1、請(qǐng)分析以上現(xiàn)象反映了少年兒童消費(fèi)群體什么樣的消費(fèi)心理?答: