《市場營銷學》練習測試題庫答案分

#/25、名詞解釋1、市場營銷：是以顧客需求為中心，通過市場調研和定位，綜合性地實施產(chǎn)品策劃、價格策略、分銷渠道策略和促銷策略，以實現(xiàn)企業(yè)目標的整體性活動，往往簡稱營銷。2、市場營銷觀念：是企業(yè)開展市場營銷活動的指導思想,也叫市場營銷哲學。3、社會營銷觀念：是在市場觀念的基礎上發(fā)展的，強調滿足市場需求必須符合社會整體利益的一種觀念，是對市場觀念的一種修正。4、市場營銷組合：是指企業(yè)綜合運用可以控制的營銷手段即4P,對它們實行最優(yōu)化組合，以實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。5、大市場營銷：是企業(yè)為了成功地進入特定市場,并在那里從事營銷活動,在策略必須協(xié)調地運用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公關的手段,以爭取外國或當?shù)赜嘘P方面的合作和支持。6、消費者需求：是指消費者表現(xiàn)出對商品或勞務的一種消費或購買上的欲望,是具有貨幣支付能力的需要。7、需求層次論：美國心理學家馬斯洛把人的需求分為五個層次,從低級到高級依次是生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我實現(xiàn)需求,認為這五個層次的需求是不斷發(fā)展的。8、市場營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)市場營銷活動的各種內部和外部因素的總和。9、多角化戰(zhàn)略：也稱多元化或多樣化發(fā)展戰(zhàn)略,是企業(yè)盡量增加贏得種類和品種,實行跨行業(yè)營銷,以充分利用企業(yè)資源和特長,推動企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。10、市場細分：是企業(yè)根據(jù)顧客需求的差異性,將一個總體市場劃分為若干個子市場的過程。11、目標市場：是企業(yè)在市場細分的基礎上選擇的，打算進入從事營銷活動的那一部分市場。12、市場定位：是企業(yè)在市場細分的基礎上，確定本企業(yè)在該目標市場以何種形象和地位開展營銷活動。13、產(chǎn)品整體概念：市場營銷學認為，一個完整的產(chǎn)品應該包括三個層次，即：核心層、形體層和延伸層。在核心產(chǎn)品的基礎上加上產(chǎn)品形體，就構成正規(guī)產(chǎn)品，在正規(guī)產(chǎn)品的基礎上加上延伸產(chǎn)品，就是整體產(chǎn)品。14、產(chǎn)品組合：就是企業(yè)經(jīng)營全部產(chǎn)品的有機結合方式。15、產(chǎn)品市場壽命周期，一種新產(chǎn)品，從投入市場開始到被市場淘汰為止這一段時間，就是產(chǎn)品的一個市場壽命周期,一般經(jīng)過引入期、成長期、成熟期（或飽和期）、衰退期四個階段。15、取脂定價：也稱撇油定價：是一種高價格策略，是企業(yè)在新產(chǎn)品上市初期，價格定得很高，以便在較短時間內獲取最大利潤。16、分銷渠道：是企業(yè)產(chǎn)品和勞務從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中所有權轉移或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。17、連鎖經(jīng)營：連鎖經(jīng)營是指在流通領域和服務領域，若干同業(yè)企業(yè)以統(tǒng)一的經(jīng)營和管理，實行集中采購和分散銷售的有機結合，通過規(guī)范化業(yè)務經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益的聯(lián)合體組織形式。15、促進銷售：促進銷售是企業(yè)為了引發(fā)需求、擴大產(chǎn)品銷售，將有關產(chǎn)品或勞務的信息向消費者（用戶）進行說服和溝通的過程。20．商業(yè)廣告：商業(yè)廣告是廣告主為了一定的目的，支付一定的費用，選用合適的媒介，公開而廣泛地傳播信息的行為。21、公共關系：是通過加強內外部的溝通與協(xié)調，以謀求組織與社會公眾建立、維持和發(fā)展良好的互利關系，從而樹立起該的良好形象和信譽的活動。22、營業(yè)推廣：是企業(yè)除了人員推銷、廣告和公關之外，其他一切可以達成在銷售現(xiàn)場迅速促銷目的的各種手段的總稱。23、促銷組合：是企業(yè)對多種促銷方式的靈活選擇、巧妙組合和綜合運用。具體地說，就是對人員推銷、廣告宣傳、公共關系和營業(yè)推廣等四種方式的選擇、組合和運用。1．20世紀初，市場營銷學處于。形成階段生產(chǎn)觀念A?產(chǎn)品、價格企業(yè)本身生理需求A?充分需求核心產(chǎn)品投入期產(chǎn)品線B、應用階段B、推銷觀念B、質量、服務B、營銷渠道B、安全需求B、波動需求B、形體產(chǎn)品C、發(fā)展階段C、市場營銷觀念C、品牌、包裝D、成熟階段D、社會營銷觀念D、權力、公共關系TOC\o"1-5"\h\z2．注重顧客需求，堅持整體營銷，這是一種。3?大市場營銷的核心是在傳統(tǒng)4P組合的基礎上增加2個P,這增加的2P是。4．下列不屬于微觀環(huán)境因素的是。C、xxD、政治法律D、自我實現(xiàn)需求D、無益需求D、附加產(chǎn)品TOC\o"1-5"\h\z5．按照馬斯洛的需求層次論,人的需求最高層次是。C、尊重需求C、增長性需求C、形式產(chǎn)品6．市場上的需求水平和時間與企業(yè)預期的基本上一致,供需之間大致趨于平衡,這屬于。7．維修和售后服務屬于產(chǎn)品整體概念中的。8．產(chǎn)品銷售量最高,投入相對減少,市場競爭十分激烈,這是產(chǎn)品的特點。B、成長期B、產(chǎn)品項目C、成熟期D、衰退期D、產(chǎn)品組合xx9．產(chǎn)品線中所包含的產(chǎn)品項目的多少叫。C、產(chǎn)品組合XX10．需求彈性系數(shù)等于。A?需求的變動量與價格的變動量的比值銷售量的改變量與價格的改變量的比值價格變化的百分比與需求量變化的百分比的比值需求量變化的百分比與價格變化的百分比的比值TOC\o"1-5"\h\z11．一個行業(yè)中某種商品的生產(chǎn)和銷售完全由一個賣主獨家經(jīng)營和控制的市場叫做。完全競爭市場尾數(shù)定價B、完全壟斷市場C、壟斷競爭市場D、產(chǎn)地價格D、寡頭壟斷市場12．下列不屬于心理定價策略的是。B、整數(shù)定價C、招徠定價13．下列屬于直接渠道的是。A.生產(chǎn)者一—消費者（用戶）B.生產(chǎn)者一—零售商——消費者（用戶）C.生產(chǎn)者一—批發(fā)商——零售商——消費者（用戶）D.生產(chǎn)者一—代理商——零售商——消費者（用戶）14．在中間商中，不擁有商品所有權的除了代理商外，還有批發(fā)商溝通信息人員推銷整體性B、零售商B、樹立形象B、廣告宣傳B、可控性C、直銷商C、達成銷售C、公共關系D、經(jīng)紀商D、方便消費D、營業(yè)推廣15．就某種程度而言，促銷的實質是一種的活動。TOC\o"1-5"\h\z16．“五一”勞動節(jié)期間，某商場實行商品抽獎返款活動，這種促銷手段屬于。17.在營銷組合的4P因素中，每一個P又是由若干因素構成的，這表現(xiàn)為營銷組合的。C、動態(tài)性D、多重性（復合性）19、市場營銷學走向成熟是在。A.20世紀初B、20世紀30年代C.20世紀50年代D、20世紀80年代20、銷售觀念是一種。新觀念B、舊觀念C.以社會利益為主的觀念D、以消費者為主的觀念21、市場三要素是指。人口、購買力、購買意向B、買方、賣方、中間商商品、價格、服務推銷B、銷售D、質量、價格、品牌C、促銷D、營銷D、自我實現(xiàn)的需求22、從內涵上理解，下列概念的范圍最廣的是。23、按照馬斯洛的需求層次論，人最初級的需求是生理需求A、市場B、安全需求B、公眾C、社交需求24、下列屬于企業(yè)可以控制的因素是。C、銷售渠道D、競爭者D、投機市場風險D、混合型戰(zhàn)略D、特殊專業(yè)型25、既可能給企業(yè)帶來利益也可能帶來損失的是。顯性風險穩(wěn)定型戰(zhàn)略全線全面型A.取脂定價策略A.間接渠道B、隱性風險C、純粹市場風險C、緊縮型戰(zhàn)略26、企業(yè)處在困境或經(jīng)濟蕭條時期，一般適于采用。B、發(fā)展型戰(zhàn)略27．年銷售額全國排名前十位的武漢商場,你認為它的商品組合策略應該是___。B、市場專業(yè)型C、產(chǎn)品專業(yè)型B、滲透定價策略TOC\o"1-5"\h\z28、有利于樹立新產(chǎn)品形象，又為以后降價留下余地的是。C、溫和定價策略D、君子定價策略D、寬渠道29、對于技術性強、售后服務有特殊要求的產(chǎn)品，一般適合采用。B、直接渠道C、長渠道30、促銷策略的四大因素是。A.產(chǎn)品、價格、分銷、促銷B、品牌、質量、價格、包裝報紙、雜志、廣播、電視A.正規(guī)連鎖A.導入期A、xxA.xx業(yè)務A.市場開發(fā)經(jīng)濟環(huán)境B、特許連鎖B、成長期B、杜拉克D、人員推銷、廣告宣傳、公共關系、營業(yè)推廣C、自由連鎖D、合同連鎖TOC\o"1-5"\h\z31、在連鎖經(jīng)營的形式中，管理最為規(guī)范，統(tǒng)一的程度最高的是。32、在產(chǎn)品的期內，企業(yè)應注意多利用現(xiàn)有產(chǎn)品提攜、支持。C、成熟期C、xxD、衰退期D、xx瘦狗業(yè)務xx自然環(huán)境33、“大市場營銷”這一概念的最先提出者是。34、一般來說，經(jīng)常需要大量的資金投入以支持其快速增長的業(yè)務是。現(xiàn)金牛業(yè)務產(chǎn)品開發(fā)政治環(huán)境C.問題業(yè)務市場滲透科技環(huán)境35、星巴克在當前的市場區(qū)域開設新店，方便更多的顧客惠顧，它實施的是。36、綠色營銷觀念的誕生基于人們對以下環(huán)境產(chǎn)生的反思。37、雅詩蘭黛的原品牌吸引年紀較大的群體；而倩碧對于家住郊區(qū)、時間緊張的中年母親最合適；艾維達質優(yōu)價高適合于新生代。這說明雅詩蘭黛在使用。A品牌質量決策創(chuàng)新者B家族品牌決策C品牌擴展決策D多品牌決策TOC\o"1-5"\h\z39、一般來說，產(chǎn)品成長期的顧客是。早期使用者C.中期大眾D.落后者C折扣商店D倉儲式商店40、沃爾瑪公司的“山姆俱樂部”等采用會員制為基本銷售和服務方式的零售商店是。A百貨商店A廣告A廣告B超級市場41、消費品市場營銷的最主要促銷工具是。B人員推銷B人員推銷B、xx式C銷售促進C促銷D宣傳42、現(xiàn)在，在一般的消費品銷售中，占市場營銷費用比例最大的一般是。D公共關系D、復合式43、如果產(chǎn)品類型較多，且技術性較強、產(chǎn)品間無關聯(lián)的情況下，最好采取下面的推銷人員的組織結構。A、區(qū)域式C、產(chǎn)品式44、“七喜”汽水突出宣傳自己不含咖啡因的特點，成為非可樂型飲料的主導者，它采取的是定位策略。A.市場滲透B.避強定位策略A．xxB．xxA、市場滲透公共關系C.專業(yè)化營銷D.迎頭定位策略45、企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的。C?相互關聯(lián)性D?層次一體化D.xx營業(yè)推廣46、當企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途，企業(yè)可優(yōu)先考慮的增長戰(zhàn)略是。密集性B.宣傳報道47、能夠迅速刺激需求，鼓勵購買，短期效果明顯的各種促銷方式叫做■商業(yè)廣告48、以市場為中心的營銷觀念的表現(xiàn)是。A.推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品制造質優(yōu)價廉的產(chǎn)品A、生產(chǎn)觀念A、無需求A、間接渠道B、銷售觀念B、負需求B.發(fā)現(xiàn)需要并設法滿足它們制造大量的產(chǎn)品并推銷出去C、市場營銷觀念D、社會營銷觀念TOC\o"1-5"\h\z49、標志著營銷理念開始走向成熟，是什么的提出。50、顧客對某種產(chǎn)品或服務不喜歡或者漠不關心，這種需求形態(tài)是。C、下降需求C、長渠道D、不規(guī)則需求D、寬渠道51、對于技術性強、售后服務有特殊要求的產(chǎn)品，一般適合采用。B、直接渠道52、下列不屬于心理定價策略的是。53、所謂促銷組合是下列哪一類組合。54、強調企業(yè)在營銷活動中，應將市場需求、企業(yè)優(yōu)勢及社會利益三者有機結合起來的營銷觀念是。52．一般而言，在產(chǎn)品市場生命周期的，市場競爭不激烈。53．海爾大容量冰箱進入美國市場，其定價比韓國同類產(chǎn)品價格高出20%，與美國最知名品牌的定價持平。其定價目標是。54．促銷四大要素中，可信度最高的是。55．理解價值定價法運用的關鍵是。56．根據(jù)恩格爾定律，一個國家或地區(qū)的恩格爾系數(shù)越低，居民的生活水平。60、下列屬于企業(yè)可以控制的因素是。二、單項選擇題37、B49、C38、D50、A39、B51、B40、D52、A41、A42、C43、C44、B45、B46、C47、D48、B53、D54、D55、A；56、D；57、C58．A59．A60、C三、判斷題(對的打V,錯的打X)：((((((((((((((()1．市場營銷的重點是如何滿足消費者需要。)2．社會營銷觀念是對市場營銷觀念的發(fā)展和修正。)3．大市場營銷的手段與市場營銷的手段是相同的。)4．所有的市場營銷環(huán)境都具有不可控性。)5．面對營銷環(huán)境的威脅，企業(yè)的唯一辦法是轉移。)6．公眾因素屬于宏觀環(huán)境的內容。)7．一次市場細分只能使用一個細分標準。)8．顧客的購買行為具有自主性，不受相關群體的影響。)9．企業(yè)增加產(chǎn)品項目，在產(chǎn)品項目層次上縱深發(fā)展，這是一種系列式擴展策略。)10．品牌和商標是同一個概念，其內涵是相同。)11．任何商品都必須有品牌才能在市場上銷售。)12．商品的價格主要是由商品的價值決定的。)13．一般日用商品適合采用直接分銷渠道。）14．促銷的作用是促進消費者將需求轉化為購買，但促銷不能增加需求。）15．公共關系是一種直接的促銷手段。）16．市場調查是營銷決策的基礎。（）17、市場營銷理論強調的是一切以產(chǎn)品的盈利為中心。（）18．社會營銷觀念的提出，使市場營銷活動進一步走向成熟。（）19．由于市場的動態(tài)性，所以市場營銷組合具有不可控性。（）20．只要價格下降，潛在需求就會轉變?yōu)楝F(xiàn)實需求。（）21．工業(yè)生產(chǎn)者市場具有市場相對集中，需求彈性小，專家型購買等特點。（）22．摩托車廠現(xiàn)在開設大批專賣店銷售自己的摩托車，這種業(yè)務戰(zhàn)略屬于前向一體化戰(zhàn)略。（）23．市場營銷學上所指的新產(chǎn)品是指新發(fā)明的產(chǎn)品。（）24．產(chǎn)品具有實體性和實質性，實質性是任何產(chǎn)品都不可少的。（）25．公共關系是一種并不寄希望于立即實現(xiàn)銷售的高明的促銷手段。（）26、在政府購買行為中，政府傾向選擇國外的供應商而不是本國的供應商。（）27、產(chǎn)品定位的實質就是競爭優(yōu)勢定位。（）28、促銷定價法可以增加銷售，但也可能帶來使品牌貶值的負面影響。（）29、便利性產(chǎn)品和普通原材料的生產(chǎn)者通常采用選擇型分銷。（）30、贈送樣品是最有效，也是最昂貴的介紹新產(chǎn)品的方法。（(((()31、恩格爾系數(shù)越大，表明生活越富裕。)32、品牌和商標是同一個概念。)33、服務營銷的7P組合是在4P組合基礎上發(fā)展的大市場營銷。)34、公共關系的目的不是直接促銷，而是一種間接促銷。)35、企業(yè)應以是否能賣出產(chǎn)品作為市場營銷活動的核心。)36．個人收入是影響奢侈品、轎車、旅游等產(chǎn)品銷售的主要因素。(40．相對于其他促銷方式，人員推銷費用較少。三、判斷題1、V2、V3.x15、x16.V28.V33．x29、x4、x5、x6、V7．x8、x9、V10、x11、x22.V23、x24.V32.x39.V40、x12.V13、x25、V14、V17、x18、Vx19、x20、x21.V30、V31、x26、x27.V34.V35.x36.V37、x38、x四、簡答題：1、簡述馬斯洛需求層次論的主要內容。要點：生理需要—安全需要—社交需要—自尊需要—自我實現(xiàn)需要。2、簡述消費者需求的特征。要點：多樣性、伸縮性、可替代性、可誘導性、時代性3、簡述企業(yè)市場營銷總體戰(zhàn)略的主要內容。（1）穩(wěn)定型戰(zhàn)略。不變更營銷業(yè)務范圍,不擴大規(guī)模。（2）發(fā)展型戰(zhàn)略。是企業(yè)立足于現(xiàn)有優(yōu)勢和條件,積極擴大規(guī)模和范圍,實行營銷多樣化,促進企業(yè)不斷發(fā)展。（3）緊縮型戰(zhàn)略。是處于困境或經(jīng)濟蕭條時期的企業(yè),縮小生產(chǎn)和銷售規(guī)模,減少投入,收縮戰(zhàn)線,以減少損失,休養(yǎng)生息的一種戰(zhàn)略。（4）混合型戰(zhàn)略。是企業(yè)在一個戰(zhàn)略時期內,根據(jù)具體情況在不同的區(qū)域市場同時采取以上幾種戰(zhàn)略,以適應不同的需要。4、簡述消費品市場細分的主要標準（細分變數(shù)）。（1）地理環(huán)境變數(shù)。包括區(qū)域、城鄉(xiāng)、人口密度、氣候。（2）社會經(jīng)濟變數(shù)。包括年齡、性別、家庭人口及組成、收入、職業(yè)、教育程度、社會階層。（3）心理變數(shù)。生活方式、強制性、社交性、自主性、保守性、成就欲、領導欲。（4）購買行為變數(shù)。購買時機、購買動機、品牌忠誠度，購買頻率、待購階段、營銷因素感受性。5、簡述目標市場戰(zhàn)略的主要內容。（1）無差異性戰(zhàn)略（2）差異性戰(zhàn)略（3）集中性戰(zhàn)略6、影響目標市場戰(zhàn)略選擇的因素有哪些？（1）企業(yè)資源（2）市場同質性程度（3）產(chǎn)品同質性程度（4）產(chǎn)品市場壽命周期（5）競爭者所采取的戰(zhàn)略7、什么是市場定位？市場定位可以有哪些類型？市場定位是企業(yè)在市場分析的基礎上，確定以什么的角色和形象在目標市場從事營銷活動。類型有：（1）初次定位與重新定位（2）針鋒相對式定位與拾遺補缺式定位8、簡述市場定位的方法。要點：價格定位、質量定位、顧客對象定位、產(chǎn)品特征定位、競爭狀況定位、服務定位、場合定位、用途定位9、如何理解產(chǎn)品的實體性和實質性？產(chǎn)品的實體性是指呈現(xiàn)在市場上產(chǎn)品的具體形態(tài)，包括有形的形態(tài)和無形的形態(tài)（勞務）。產(chǎn)品的實質性是指產(chǎn)品能提供給消費者的一種基本效用和利益。（具體略）10、簡述產(chǎn)品整體概念的主要內容。要點：市場營銷學認為，一個完整的產(chǎn)品應該包括三個層次，即：核心層、形體層和延伸層。在核心產(chǎn)品的基礎上加上產(chǎn)品形體，就構成正規(guī)產(chǎn)品，在正規(guī)產(chǎn)品的基礎上加上延伸產(chǎn)品，就是整體產(chǎn)品。（1）產(chǎn)品組合的廣度是產(chǎn)品線所包括的產(chǎn)品項目的多少。（2）產(chǎn)品組合深度是指每一產(chǎn)品項目中不同的品種、規(guī)格和式樣。（3）產(chǎn)品組合關聯(lián)程度也叫密度，是指各類產(chǎn)品在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售方式或其他方面聯(lián)系的程度。12、簡述產(chǎn)品市場壽命周期理論的主要內容。一種新產(chǎn)品，從投入市場開始到被市場淘汰為止這一段時間，就是產(chǎn)品的一個市場壽命周期。一般經(jīng)過引入期、成長期、成熟期（或飽和期）、衰退期等四個階段。產(chǎn)品市場壽命與產(chǎn)品自然壽命的區(qū)別。13、簡述新產(chǎn)品定價策略的主要內容。（1）取脂定價（高價）。（2）滲透定價（低價）。（3）溫和定價（君子定價）。14、簡述心理定價策略的主要內容。（1）非整數(shù)定價（2）聲望定價（3）折價心理（4）習慣定價15、什么是分銷渠道？分銷渠道主要的結構形式有哪些？分銷渠道是商從生產(chǎn)領域向消費領域轉移時各種流通環(huán)節(jié)連接而成的通道。分銷渠道的主要類型有：（1）生產(chǎn)者T消費者（2）生產(chǎn)者T零售商T消費者（3）生產(chǎn)者T批發(fā)商T零售商消費者（4）生產(chǎn)者T代理商T批發(fā)商T零售商T消費者（5）生產(chǎn)者T批發(fā)商T零售商（6）生產(chǎn)者T直銷員T零售商（批發(fā)商、消費者）16、分銷渠道抉擇的基本要求是什么？（1）能使商品以最經(jīng)濟的費用和最符合消費需求的狀態(tài)到達消費者手中。如易腐性商品，以直接渠道為宜。日用商品，種類繁多，交易單位數(shù)額小，應利用中間商，以節(jié)省費用。（2）要根據(jù)商品的特性和市場需求選擇長渠道或短渠道。從消費品來說，凡是短渠道的，可不經(jīng)過批發(fā)商；對于長渠道，要考慮批發(fā)商能提供適當程度與水準的推銷活動能力，以配合生產(chǎn)企業(yè)的營銷整體策略。（3）要能及時反饋市場信息。生產(chǎn)企業(yè)能及時了解市場需求的變化，商業(yè)企業(yè)要做好信息反饋工作，以提高商品的競爭能力。（4）要有應變市場的能力。能根據(jù)商品在市場上推銷所發(fā)生的種種問題，采取改進服務內容，改進服務方法，使用新穎的銷售設備和技術等措施，重新開拓市場。17、什么是促進銷售？如何理解促銷的含義？促進銷售是企業(yè)為了引發(fā)需求，擴大產(chǎn)品銷售，將有關產(chǎn)品或勞務的信息向消費者（顧客）進行說服和溝通的過程。（1）促銷的實行是溝通信息。（2）促銷的目的是樹立產(chǎn)品形象、企業(yè)形象，引發(fā)需求，擴大銷售。（3）促銷的手段是說服。（4）促銷的途徑是人員推銷和非人員推銷。18、簡述促銷策略的基本類型。（1）推的策略（訪問銷售、巡回銷售、路演、服務銷售等）（2）拉的策略（廣告銷售、信函銷售、信譽銷售、有獎銷售等）19、簡述企業(yè)廣告媒體的選擇主要影響因素。（1）（2）（3）產(chǎn)品的特性消費者的媒體習慣媒體的傳播范圍媒體的20、公共關系的活動方式有哪些？新聞宣傳、贊助、征求與采納意見、建立聯(lián)系、專題活動、內部關系等。（要求適當展開分析）21、營業(yè)推廣的主要類別及方法有哪些？（1）生產(chǎn)者對消費者（免費試用、樣品贈送、減價優(yōu)惠券、低價銷售、現(xiàn)金回扣、贈紀念品、表演銷售、有獎銷售等）（2）生產(chǎn)者對集團購買者（贈送使用手冊、技術指導、贈送零配件、展銷等）（3）生產(chǎn)者對中間商（購買折讓、經(jīng)銷競賽、展銷等）（4）生產(chǎn)者對零售商（購買折讓、銷售競賽、合作廣告、陳列折讓、展銷、購買點陳列等）（5）中間商對集團購買者（6）中間商對零售商（7）零售商對消費者。22、什么是促銷組合？企業(yè)促銷組合的選擇應考慮哪些因素？促銷組合是企業(yè)對多種促銷方式的靈活選擇、巧妙組合和綜合運用。具體地說，就是對人員推銷、廣告宣傳、公共關系和營業(yè)推廣等四種方式的選擇、組合和運用。企業(yè)促銷組合應考慮：（1）產(chǎn)品性質（2）產(chǎn)品市場生命周期（3）市場性質（4）促銷費用（5）競爭狀況23、簡述企業(yè)營銷控制的內容。從營銷控制的內容劃分，營銷控制主要有營銷總目標控制、營利控制和戰(zhàn)略控制三種類型。營銷總目標控制是通過對企業(yè)市場營銷基本狀況的分析，檢查企業(yè)營銷計劃是否達到，采取相應措施，促進企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。營利控制是通過對企業(yè)營利分布狀況的分析，明確企業(yè)從哪里賺錢，在哪里賠錢，原因是什么，從而調整營銷活動范圍，爭取更多的利潤。戰(zhàn)略控制是通過對企業(yè)市場營銷活動的全面審計，分析企業(yè)營銷目標和戰(zhàn)略是否與環(huán)境相適應，從而使企業(yè)能有效地及時地抓住和利用市場機會。24、簡述國際營銷策略的主要內容。答：國際市場營銷策略也要從產(chǎn)品策略、價格策略、分銷渠道策略和促銷策略這4P因素組合角度進行分析。產(chǎn)品要進入國際市場，必須使市場營銷因素（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷）符合國際市場的需要。（1）國際產(chǎn)品策略。商品是進入國際市場的基礎，企業(yè)應根據(jù)國際目標市場的需要，結合本身的條件，合理地安排，密切注視市場動態(tài)，制定維持哪些老商品，改變哪些老商品，開發(fā)何種新商品的策略；充分發(fā)揮企業(yè)人、財、物力，為國際市場提供對本企業(yè)而言是經(jīng)濟效益最大的適銷對路的商品，使國際市場需求、企業(yè)條件和經(jīng)營目標三者取得動態(tài)平衡。（2）國際渠道策略。對國際市場上分銷渠道的決策，首先是選擇如何進入某國外市場方式的決策，其次再進行在該國外市場上選擇何種渠道模式的決（3）國際定價策略。由于國際營銷環(huán)境復雜多變，這給國際企業(yè)對在海外銷售的產(chǎn)品定價增加了許多困難，其價格的構成更加復雜，影響其變動的因素也更多。國際營銷中的定價要根據(jù)國際市場需求和競爭狀況，充分考慮企業(yè)的定價目標選擇恰當?shù)亩▋r方法，作出價格決策。（4）國際市場促銷策略。促銷的主要任務是要在賣主與買主之間進行信息溝通，國際促銷也不例外，它也是通過廣告、營業(yè)推廣、人員推銷和公共關系活動來完成其任務的。此外，參加國際博覽會、交易會、巡回展覽、貿(mào)易代表團互訪等，也是企業(yè)國際市場營銷的有利方式。五、論述題1、試論述企業(yè)市場營銷與環(huán)境因素的聯(lián)系。要點：（1）企業(yè)可以控制的因素：企業(yè)本身、營銷渠道（2）企業(yè)可以影響的因素：顧客、公眾、競爭者（3）企業(yè)只能適應的因素：宏觀環(huán)境因素2、試論述企業(yè)市場營銷的宏觀環(huán)境因素。要點：企業(yè)市場營銷宏觀環(huán)境因素主要包括：（2）政治環(huán)境：包括國際、國內政治環(huán)境兩個方面。（3）法律環(huán)境：包括法律、法規(guī)，特別是經(jīng)濟方面的法律。（4）人口與社會環(huán)境：總人口、人口增長、人口結構、人口的分布等；社會文化環(huán)境包括社會階層、相關群體、亞文化即價值觀、風俗習慣等。（5）自然環(huán)境：自然資源、地形地貌、物產(chǎn)、氣候等。（6）科技環(huán)境：科技對產(chǎn)品開發(fā)、消費需求、營銷策略和手段的影響等。3、試論述市場營銷戰(zhàn)略的構成。要點：（1）戰(zhàn)略思想（2）戰(zhàn)略方向（3）戰(zhàn)略目標（4）戰(zhàn)略重點與方針（5）戰(zhàn)略措施4、試論述市場領導者的競爭戰(zhàn)略。要點：1）擴大市場需求量（1）發(fā)掘新的使用者（2）開辟產(chǎn)品的新用途（3）增加使用者對產(chǎn)品的使用量2）保護市場占有率（1）陣地防御（2）側翼防御（3）以攻為守（4）反擊防御（5）機動防御（市場擴大化、市場多角化）（6）收縮防御5、試論述企業(yè)定價的依據(jù)。（1）商品成本。（2）市場狀況。包括商品供求、需求特征、價格彈性、競爭狀況、分銷路線。（3）企業(yè)定價目標。包括：1）以獲取利潤為目標。具體有：a.預期收益目標b.最大利潤目標c.合理利潤目標1）以占領市場為目標a.低價占領b.高價戰(zhàn)領c.競爭價格占領