合同的磋商與訂立課件

第三章合同的磋商與訂立主講教師：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓麗姝 第三章主講教師：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院韓麗姝一、合同磋商的含義及重要性含義：是指買賣雙方以買賣某種商品為目的而通過(guò)一定程序就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行洽商并最后達(dá)成協(xié)議的全過(guò)程。交易磋商的目的是買賣雙方通過(guò)磋商能共同取得一致意見(jiàn)，達(dá)成交易。重要性：是簽訂貨物買賣合同的基礎(chǔ)，是進(jìn)出口商品貿(mào)易的基礎(chǔ)工作。2第一節(jié)國(guó)際貨物買賣合同磋商一、合同磋商的含義及重要性含義：是指買賣雙方以買賣某種商品為二、合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判書(shū)面形式：信件、電報(bào)或電傳、傳真無(wú)紙貿(mào)易形式：電子數(shù)據(jù)交換、電子郵件以行為表達(dá)形式：拍賣3二、合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判3三、磋商內(nèi)容主要交易條件：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、

價(jià)格、交貨、支付條件其他交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、 不可抗力和仲裁條件等4三、磋商內(nèi)容主要交易條件：品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、4

四、磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：

詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤(pán)和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。5四、磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：5

（一）詢盤(pán)（Enquiry、Inquiry）

1.詢盤(pán)在實(shí)務(wù)中稱為“詢價(jià)”，在國(guó)際商務(wù)法律中又被稱為“要約邀請(qǐng)”，是指買方或賣方為了洽購(gòu)或銷售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書(shū)面探詢交易條件的行為。

買方詢盤(pán)：邀請(qǐng)發(fā)盤(pán) （Invitationtomakeanoffer）

賣方詢盤(pán)：邀請(qǐng)遞盤(pán) （Invitationtomakeanbid）6示例（一）詢盤(pán)（Enquiry、Inquiry）

邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)示例：

1.我方為本城最大的數(shù)碼相機(jī)進(jìn)口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。目前我方對(duì)貴公司的數(shù)碼相機(jī)感興趣，詳見(jiàn)隨函附上的第5678號(hào)詢價(jià)單，并希望盡快得到貴公司的最低報(bào)價(jià)。如價(jià)格合理、裝運(yùn)期可以接受，我方會(huì)下達(dá)訂單。

2.請(qǐng)報(bào)10英擔(dān)、一級(jí)軟木瓶塞的最低價(jià)格。

3.對(duì)海爾牌型號(hào)345號(hào)彩電有興趣，請(qǐng)發(fā)盤(pán)。邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)示例：

2.詢盤(pán)的法律效力詢盤(pán)不是每筆交易必經(jīng)的步驟，對(duì)雙方在法律上均無(wú)約束力。但合同訂立后，詢盤(pán)內(nèi)容就成為磋商成交文件的不可分割部分，若履約時(shí)雙方發(fā)生爭(zhēng)議，同樣可作為處理爭(zhēng)議的依據(jù)。2.詢盤(pán)的法律效力詢盤(pán)不是每筆交易必

（二）發(fā)盤(pán)（offer）

1.發(fā)盤(pán)定義

發(fā)盤(pán)又稱報(bào)盤(pán)、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上稱為“要約”，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤(pán)即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。

賣方發(fā)盤(pán)：售貨發(fā)盤(pán)（sellingoffer）

買方發(fā)盤(pán)：購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（buyingoffer） 遞盤(pán)（bid）9示例（二）發(fā)盤(pán)（offer）1.發(fā)盤(pán)定義9示例

發(fā)盤(pán)的定義《公約》第14條對(duì)“發(fā)盤(pán)”定義：

“向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人提出訂立合同的建議，如果十分確定，并且表明發(fā)盤(pán)人在得到接受時(shí)，承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤(pán)”。構(gòu)成發(fā)盤(pán)的四個(gè)條件：1、發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨（無(wú)保留和限制）；2、發(fā)盤(pán)人必須向特定人提出；3、發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須確定；

4、發(fā)盤(pán)對(duì)發(fā)盤(pán)人具有約束力；10《公約》第十四條（2）：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)做出發(fā)價(jià)，除非提出建議的人明確地表示相反的意向發(fā)盤(pán)的定義《公約》第14條對(duì)“發(fā)盤(pán)”定義：10《

發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨所謂“承受約束”是指發(fā)盤(pán)人于得到受盤(pán)人對(duì)該發(fā)盤(pán)接受時(shí)，承擔(dān)按發(fā)盤(pán)條件與受盤(pán)人定立合同的責(zé)任。表明“承受約束”的旨意可以是明示和默示兩種：明示：offer、firmoffer、quote、book、order、bid、bidfirm、默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤(pán)人隨后的行為。11發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨所謂“承受約發(fā)盤(pán)內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果寫(xiě)明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定。”因此只要列明貨物、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立時(shí)，再由雙方具體確定。12發(fā)盤(pán)內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)定：“……一個(gè)建議如果12

發(fā)盤(pán)示例：

1.感謝7月10日詢價(jià)?，F(xiàn)去函，報(bào)120公噸紅茶每公噸958美元CFR上海凈價(jià)，裝運(yùn)期為11月和12月，以7月30日前復(fù)到為準(zhǔn)。

2.訂購(gòu)50000件男式夾克衫，每件7美元CIF紐約，標(biāo)準(zhǔn)出口包裝，8-9月分裝運(yùn)，以不可撤銷信用證付款，限本月30日我方時(shí)間付到有效。發(fā)盤(pán)示例：

2.發(fā)盤(pán)的生效與失效《公約》第15條：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效”。發(fā)盤(pán)的失效有五種情況：1、過(guò)了發(fā)盤(pán)有效期，受盤(pán)人未表示接受；2、被受盤(pán)人拒絕或還盤(pán)；3、發(fā)盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)的有效的撤回或撤消；4、不可抗力；5、發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力或死亡、法人破產(chǎn)；《公約》第15條規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)送達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人?！薄豆s》第16條規(guī)定：“在尚未訂立合同之前，發(fā)盤(pán)得予撤銷，如果撤銷的通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)受盤(pán)人。但以下發(fā)盤(pán)不得撤銷：A.發(fā)盤(pán)注明有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)不可撤銷的；B.受盤(pán)人有理由信賴該發(fā)盤(pán)是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的信賴行事。142.發(fā)盤(pán)的生效與失效《公約》第15條：“發(fā)盤(pán)在送達(dá)受盤(pán)人時(shí)

3.發(fā)盤(pán)有效期規(guī)定方法

1、規(guī)定最遲接受期限發(fā)盤(pán)限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問(wèn)題）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發(fā)盤(pán)限5日復(fù)到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、規(guī)定一段接受時(shí)間（起訖問(wèn)題和非營(yíng)業(yè)日問(wèn)題）發(fā)盤(pán)有效3天

OFFERVALIDTHREEDAY

發(fā)盤(pán)7天內(nèi)復(fù)

OFFERREPLYINSEVENDAYS153.發(fā)盤(pán)有效期規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受期限154.《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)的分類不可撤銷的發(fā)盤(pán)（Irrevocableoffer）可撤銷的發(fā)盤(pán)（Revocableoffer）兩者對(duì)發(fā)盤(pán)人都有約束力，前者約束力更大。

164.《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)的分類不可撤銷的發(fā)盤(pán)（Irrevoc

5.發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷

在法律上，“撤回”和“撤銷”屬于兩個(gè)不同的概念。撤回是指發(fā)盤(pán)尚未生效，發(fā)盤(pán)人采取行動(dòng)、阻止它的生效。而撤銷是指在發(fā)盤(pán)已生效后，發(fā)盤(pán)人以一定方式解除發(fā)盤(pán)對(duì)其的效力。

§《公約》規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷的，也可撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人?！?/p>

5.發(fā)盤(pán)的撤回和撤銷

§根據(jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤(pán)可以撤銷。其條件是：發(fā)盤(pán)人撤銷的通知必須在受盤(pán)人發(fā)出接受通知之前傳達(dá)到受盤(pán)人。但是，在下列情況下，發(fā)盤(pán)不能再撤銷：（1）發(fā)盤(pán)中注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤(pán)是不可撤銷的。（2）受盤(pán)人有理由依賴該發(fā)盤(pán)是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤(pán)的依賴行事?！旄鶕?jù)《公約》的規(guī)定，發(fā)盤(pán)可以撤銷。其條件是：發(fā)案例：A公司于8月3日以電報(bào)方式請(qǐng)法國(guó)B供應(yīng)商發(fā)盤(pán)出售一批鋼材。A公司在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤(pán)是為了計(jì)算一項(xiàng)承建一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用，并將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書(shū)，而開(kāi)標(biāo)日期為8月31日。B公司于8月5日用電傳就上述鋼材向A公司發(fā)盤(pán)，發(fā)盤(pán)條件雖然完整，但既沒(méi)有規(guī)定接受期限，也沒(méi)有注明是否是不可撤銷的。A獲悉后，據(jù)此計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書(shū)。8月20日國(guó)際市場(chǎng)鋼材價(jià)格上漲，B發(fā)來(lái)傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤(pán)，A當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤(pán)。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤(pán)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開(kāi)標(biāo)，A中標(biāo)，隨即傳真B接受8月5日的發(fā)盤(pán).但B公司堅(jiān)持發(fā)盤(pán)已于8月20日撤銷，認(rèn)為合同不能成立。案例：A公司于8月3日以電報(bào)方式請(qǐng)法國(guó)B供應(yīng)商發(fā)盤(pán)

（三）還盤(pán)（counter-offer）

1.還盤(pán)又稱還價(jià)，是受盤(pán)人對(duì)發(fā)盤(pán)內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤(pán)人以發(fā)盤(pán)人的地位所提出的新發(fā)盤(pán)。還盤(pán)后原發(fā)盤(pán)失效。還盤(pán)過(guò)程可以多次也可以沒(méi)有，即一次發(fā)盤(pán)就接受。20示例（三）還盤(pán)（counter-offer）1.還

2.還盤(pán)的特點(diǎn)還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或否定；還盤(pán)等于受盤(pán)人向原發(fā)盤(pán)人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤(pán)；在國(guó)內(nèi)，還盤(pán)也有虛實(shí)之分；只有受盤(pán)人才可以還盤(pán)。212.還盤(pán)的特點(diǎn)還盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)的拒絕或否定；還盤(pán)示例：

我方已經(jīng)收到你方4月20日來(lái)信，報(bào)100臺(tái)計(jì)算機(jī)，每臺(tái)585美元。計(jì)算機(jī)質(zhì)量不錯(cuò)，但價(jià)格太高，其他國(guó)家的類似質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格比你方低30%。如果可以降價(jià)10%，我們就可成交。請(qǐng)慎重考慮我方提出的條件并盡快答復(fù)。還盤(pán)示例：

（四）接受（acceptance）

1.接受的定義

在法律上稱為“承諾”，是買方或賣方同意對(duì)方發(fā)盤(pán)中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤(pán)人之前，受盤(pán)人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤(pán)人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷接受，已屬違約行為。23示例（四）接受（acceptance）1.接受的定義2.構(gòu)成有效接受的條件（1）接受必須由發(fā)盤(pán)指定的受盤(pán)人作出。（2）接受必須明確表示：用術(shù)語(yǔ)（accept/agree/confirm）或行動(dòng)表示。（3）接受必須在發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)傳到發(fā)盤(pán)人：英美法：“投郵有效”大陸法：“到達(dá)有效”《公約》：“到達(dá)有效”（4）接受必須與發(fā)盤(pán)內(nèi)容相符。242.構(gòu)成有效接受的條件（1）接受必須由發(fā)盤(pán)指定的受盤(pán)人作出。

接受示例：（1）“你10日電接受”。（2）也可以詳細(xì)表示，即將洽商的主要交易條件再重述一下，表示接受。接受示例：3.“接受”中對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）

如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、限制或更改。非實(shí)質(zhì)性變更（non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。263.“接受”中對(duì)發(fā)盤(pán)條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（material4.逾期接受問(wèn)題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，發(fā)盤(pán)人不受其約束。但下述兩種情況屬于例外：①《公約》第21條第1款規(guī)定：“逾期接受仍有效力，如果發(fā)盤(pán)人毫不遲延的用口頭或書(shū)面形式將此種意見(jiàn)通知受盤(pán)人?！?/p>

②《公約》第21條第2款規(guī)定：“如果載有逾期接受的信件或其他書(shū)面文件表明，它是在傳遞正常、能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人的情況下寄發(fā)的，則該項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤(pán)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面形式通知受盤(pán)人，他認(rèn)為他的發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。274.逾期接受問(wèn)題逾期接受在一般情況下不能視為有效的接受，

案例：我國(guó)某公司向外國(guó)某客商詢售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤(pán)，有效期至7月22日。我方于7月24日用電傳表示接受對(duì)方發(fā)盤(pán)，對(duì)方一直沒(méi)有音信。因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化，市價(jià)上漲，8月26日對(duì)方突然來(lái)電要求我方必須在8月28日前將貨發(fā)出，否則，我方將要承擔(dān)違約的法律責(zé)任。問(wèn)：按照《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》，買賣合同是否成立？為什么？案例：我國(guó)某公司向外國(guó)某客商詢售某商品，

5.接受的撤回

英美法系的規(guī)定：投郵生效大陸法系的規(guī)定：到達(dá)生效對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的規(guī)定，與發(fā)盤(pán)的撤回基本相同，《公約》規(guī)定：“如果撤回的通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受得予撤回”。這就是說(shuō)，撤回的通知只要與接受的通知同時(shí)，或先于到達(dá)發(fā)盤(pán)人，就可以將接受撤回。5.接受的撤回網(wǎng)絡(luò)商務(wù)合同成立時(shí)間與地點(diǎn)中國(guó)北京A公司與美國(guó)紐約B公司一直有貿(mào)易往來(lái)關(guān)系，近年來(lái)隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，雙方通過(guò)電子信箱進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。1998年5月1日上午，北京時(shí)間9點(diǎn)，A公司通過(guò)電子郵件向B公司發(fā)盤(pán)，欲出售一批手工藝品，紐約時(shí)間5月1日上午8點(diǎn)，B公司打開(kāi)電腦發(fā)現(xiàn)A公司的發(fā)盤(pán)，遂派業(yè)務(wù)員TOM負(fù)責(zé)了解該商品的市場(chǎng)情況。此后的幾天里，TOM走訪了公司的新老客戶，進(jìn)行了廣泛調(diào)查，并把調(diào)查結(jié)果向公司作了匯報(bào)。網(wǎng)絡(luò)商務(wù)合同成立時(shí)間與地點(diǎn)中國(guó)北京A公司與美國(guó)紐約B網(wǎng)絡(luò)商務(wù)合同成立時(shí)間與地點(diǎn)5月6日早晨8點(diǎn)，B公司經(jīng)過(guò)研究認(rèn)為A公司的發(fā)盤(pán)條件可以接受，電話指示TOM發(fā)出接受通知，當(dāng)時(shí)TOM正準(zhǔn)備去加拿大出差，因而TOM于紐約時(shí)間5月6日上午10點(diǎn)在去加拿大的途中，用自己攜帶的手提電腦給中國(guó)北京A公司通常的電子信箱發(fā)出了接受通知，北京A公司發(fā)現(xiàn)接受通知是北京時(shí)間5月7日上午8:30分，電腦顯示的接收時(shí)間是早晨6:22分。在此情況下合同是什么時(shí)候成立？于何地成立？網(wǎng)絡(luò)商務(wù)合同成立時(shí)間與地點(diǎn)5月6日早晨8點(diǎn)，B公司要點(diǎn)分析合同何時(shí)成立，取決于承諾何時(shí)生效，因?yàn)榘凑崭鲊?guó)的法律，承諾一旦生效，合同即告成立，雙方當(dāng)事人就要受合同的約束，承擔(dān)合同所產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)。1．在承諾生效問(wèn)題上，英美法采取“投郵生效原則”，大陸法則采取“到達(dá)生效原則”，《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》采用“到達(dá)生效”的原則。2．對(duì)于采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)方式訂立合同來(lái)說(shuō)，英美法中的“投郵生效原則”是不能適用的，采用“收到生效原則”更為適宜。答案：北京時(shí)間5月7日上午6:22分，北京要點(diǎn)分析合同何時(shí)成立，取決于承諾何時(shí)生效，因?yàn)榘凑崭饕c(diǎn)分析1996年聯(lián)合國(guó)《電子商業(yè)示范法》第15條：“發(fā)出和收到數(shù)據(jù)電文的時(shí)間和地點(diǎn)，……除非發(fā)端人與收件人另有協(xié)議，數(shù)據(jù)電文的收到時(shí)間按下述辦法確定：（a）如收件人接收數(shù)據(jù)電文而指定了某一信息系統(tǒng)，以數(shù)據(jù)電文進(jìn)入該指定信息系統(tǒng)的時(shí)間為收到時(shí)間；

…

…（b）如收件人未指定某一信息系統(tǒng)，則以數(shù)據(jù)電文進(jìn)入收件人的任一信息系統(tǒng)的時(shí)間為收到時(shí)間?！钡?條對(duì)承諾生效的地點(diǎn)進(jìn)行了確定：“除非發(fā)端人與收件人另有協(xié)議，數(shù)據(jù)電文應(yīng)以發(fā)端人設(shè)有營(yíng)業(yè)地的地點(diǎn)視為其發(fā)出地點(diǎn)，而以收件人設(shè)有營(yíng)業(yè)地的地點(diǎn)視為其收到地點(diǎn)?！?/p>

要點(diǎn)分析1996年聯(lián)合國(guó)《電子商業(yè)示范法》第15條：上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則：電傳一

10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（詢盤(pán)）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商來(lái)往電傳示例34對(duì)上海牌型號(hào)345彩電有興趣請(qǐng)發(fā)盤(pán)上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤(pán)）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345

1OOOSETS

PACKEDINCARTONSOFONESET

EACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHI

DECEMBERSHIPMENT

IRREVOCABLESIGHTCREDIT

電傳二35你8日電傳發(fā)盤(pán)限15日復(fù)到我方上海牌型號(hào)345彩電1000臺(tái)紙箱裝每箱1臺(tái)每臺(tái)150美元CFR卡拉奇12月裝即期不可撤銷信用證10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤(pán)）電傳二35你8日電10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤(pán)）

YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

電傳三36你10日電傳價(jià)太高還盤(pán)130美元限14日復(fù)10月12日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（還盤(pán)）電傳三36你10日電10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤(pán)）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE電傳四37你12日電傳最低價(jià)140美元限18日復(fù)到10月14日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（還盤(pán)）10月14日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）

YOURFOURTEENTHWEACCEPT

電傳五38你14日電傳我接受10月14日巴基斯坦某進(jìn)口商來(lái)電（接受）電傳五38你14日電某年6月27日，我某公司應(yīng)荷蘭某商號(hào)的請(qǐng)求，報(bào)出C514某初級(jí)產(chǎn)品200公噸，每公噸1950人民幣CIF鹿特丹，即期裝運(yùn)的實(shí)盤(pán)，此后對(duì)方一再請(qǐng)求我方增加數(shù)量，降低價(jià)格，并延長(zhǎng)有效期。我方將數(shù)量增至300公噸，價(jià)格每公噸減至人民幣1900元CIF，有效期延至7月25日，荷商于7月22日來(lái)電接受該盤(pán)。時(shí)值該產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)遭災(zāi)，造成國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，我方電稱：“由于世界市場(chǎng)的變化，貨物在收到接受電報(bào)前已售出”。荷蘭商人7月25日來(lái)電堅(jiān)持要按發(fā)盤(pán)的條件執(zhí)行合同，否則，提交仲裁解決。貿(mào)易磋商案例（上）39某年6月27日，我某公司應(yīng)荷蘭某商號(hào)的請(qǐng)求，報(bào)出C51我方于7月29日，又以獲得新貨源為由，重新報(bào)給對(duì)方200公噸，價(jià)格由每公噸1900元（CIF價(jià)）調(diào)高至2650元（CFR價(jià)）。荷商于7月30日來(lái)電，堅(jiān)持我方按原發(fā)盤(pán)的條件履行合同，否則，以前后報(bào)盤(pán)的差價(jià)賠償其23萬(wàn)余元的損失。我方在8月2日去電，強(qiáng)調(diào)指出我方發(fā)盤(pán)沒(méi)有注明“FirmOffer”字樣。并說(shuō)按照中國(guó)的習(xí)慣做法，“凡國(guó)外定單，要以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”。這項(xiàng)糾紛經(jīng)過(guò)多次電報(bào)往返，爭(zhēng)論激烈，最后以我方公司承認(rèn)合同已成立而告終。試問(wèn)：我方失誤在于哪些方面？貿(mào)易磋商案例（下）40我方于7月29日，又以獲得新貨源為由，重新報(bào)給對(duì)方2一方發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買賣雙方構(gòu)成合同關(guān)系，在磋商過(guò)程中的往返函電，即為合同的書(shū)面證明。廣義上講這些證明就是書(shū)面合同，但根據(jù)國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣，買賣雙方還要簽訂書(shū)面合同或成交確認(rèn)書(shū)，即狹義的書(shū)面合同。一、書(shū)面合同的簽訂41第二節(jié)國(guó)際貨物合同的簽訂一方發(fā)盤(pán)經(jīng)另一方接受，交易即告成立，買賣雙方構(gòu)成合同

合同（SalesContract）：內(nèi)容全面,對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)均有明確的規(guī)定,包括主要條款(品名、質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、裝運(yùn)港和目的港、交貨期、支付方式）和一般條款（保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、仲裁和不可抗力等?？煞譃殇N售合同和購(gòu)貨合同。

確認(rèn)書(shū)（

confirmation）：銷售合同的簡(jiǎn)化形式，一般只包括交易的主要條件和部分一般條件，分為銷售確認(rèn)書(shū)和購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)。書(shū)面合同的主要形式42合同（SalesContract）：書(shū)面合同的主要協(xié)議或協(xié)議書(shū)（Agreement）

只要內(nèi)容對(duì)買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)作了明確的、具體的和肯定的規(guī)定，與合同一樣對(duì)買賣雙方有約束力。“初步協(xié)議”（PreliminaryAgreement）或“原則性協(xié)議”（Agreementingeneral）除外。

備忘錄（Memorandum）如果買賣雙方商定的交易條件，明確具體地在備忘錄中一一作了規(guī)定，并經(jīng)雙方簽字，具有合同性質(zhì)?！袄斫鈧渫洝被颉罢徑鈧渫洝保∕emorandumofunderstanding）例外。二、其他形式（1）43協(xié)議或協(xié)議書(shū)（Agreement）二、其他形式（1）43意向書(shū)（LetterofIntent）：雙方當(dāng)事人為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議所作出的一種意愿的表示，對(duì)雙方?jīng)]有約束力，僅負(fù)有道義上的責(zé)任。訂單（Order）和委托訂購(gòu)單（Intent）：

前者是進(jìn)口商/實(shí)際買方發(fā)出，后者是代理商/傭金商發(fā)出。經(jīng)磋商成交后寄來(lái)的訂單和委托訂購(gòu)單視為國(guó)外客戶的購(gòu)貨合同或購(gòu)貨確認(rèn)書(shū)，簽發(fā)前須仔細(xì)審閱，及時(shí)提出異議。若未經(jīng)磋商寄來(lái)的定單和委托訂購(gòu)單，視為發(fā)盤(pán)或邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。其他形式（2）44意向書(shū)（LetterofIntent）：其他形式（2）4

約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱、編號(hào)、訂約日期和地點(diǎn)、訂約當(dāng)事人的名稱和地址、雙方的法律關(guān)系（序言）。

本文（Body）：合同主體，對(duì)交易條件的具體規(guī)定，體現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的主要內(nèi)容。

約尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份數(shù)以及締約雙方的簽字和適用法律、慣例等。三、銷售合同的內(nèi)容45示例約首（Head）：合同的首部，包括合同的名稱、編號(hào)、1.貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t；2.遵循和符合雙方法律、法令和有關(guān)條例的規(guī)定；3.雙方當(dāng)事人的名稱地址應(yīng)詳細(xì)；4.合同內(nèi)容應(yīng)與洽談內(nèi)容相符； 5.注意合同條款的一致性；6.合同中的文字應(yīng)盡可能使用雙方同意的兩種文字。詞句要準(zhǔn)確、嚴(yán)密、清楚。四、簽訂合同應(yīng)注意的問(wèn)題461.貫徹平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t；四、簽訂合同應(yīng)注低報(bào)出口價(jià)挽回?fù)p失案

某年5月3日，D國(guó)國(guó)際貿(mào)易公司（中間商）給H進(jìn)出口公司（出口商）來(lái)電，要求購(gòu)買A商品20萬(wàn)磅，請(qǐng)H公司報(bào)價(jià)。H公司于5月5日去電，提出以下交易條件，同意供貨20萬(wàn)磅，分五次裝運(yùn)，從當(dāng)年8月至12月，每月各裝4萬(wàn)磅，單價(jià)為CIFC2％每磅1.38美元，目的港為中東某港口，發(fā)盤(pán)有效期至5月10日止。

5月9日，D公司來(lái)電稱：“你5日電悉，已說(shuō)服我中東客戶接受你方價(jià)格，請(qǐng)考慮數(shù)量22萬(wàn)磅8月至12月平均裝量，電告