攜程電商戰(zhàn)略分析課件

攜程電商戰(zhàn)略分析--看傳統(tǒng)旅游業(yè)的信息化之路組員：賀洋樂明攜程電商戰(zhàn)略分析組員：賀洋樂明錄目CONTENTS攜程簡介

內(nèi)外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)攜程帶來的啟示錄目CONTENTS攜程簡介內(nèi)外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)攜錄目CONTENTS攜程簡介

內(nèi)外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)攜程帶來的啟示錄目CONTENTS攜程簡介內(nèi)外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)攜攜程簡介攜程旅行網(wǎng)創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國上海，員工30000余人，目前公司已在北京、廣州、深圳等國內(nèi)17個城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，在南通設(shè)立服務(wù)聯(lián)絡(luò)中心。2010年，攜程旅行網(wǎng)戰(zhàn)略投資臺灣易游網(wǎng)和香港永安旅游，完成了兩岸三地的布局。2014年，投資途風(fēng)旅行網(wǎng)，將觸角延伸及北美洲。作為中國領(lǐng)先的綜合性旅行服務(wù)公司，攜程成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)旅行業(yè)，以互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)旅游業(yè)相結(jié)合的運(yùn)營模式，向超過2.5億會員提供全方位的商務(wù)旅行與休閑旅游服務(wù)。攜程將線上、線下與無線資源結(jié)合，打造一個全方位、立體式的覆蓋旅行前、旅行中和旅行后的完善服務(wù)價值鏈。

攜程簡介攜程旅行網(wǎng)創(chuàng)立于1999年，總部設(shè)在中國上海，員工發(fā)展歷程時間事件１９９９２０００２００１２００５孕育期探索期成長期變革期攜程網(wǎng)正式成立并購北京運(yùn)通訂房系統(tǒng)２００３年在美國上市拓展新的盈利增長點(diǎn)發(fā)展歷程時間事件１９９９２０００２００１２００５孕育期探索期融資并購事件最近幾年攜程開始頻繁融資并購與旅游相關(guān)的企業(yè)，特別是2015年5月和10月分別收購藝龍和去哪兒，可以看出攜程不僅志在旅游行業(yè)，整合行內(nèi)資源，進(jìn)軍休閑游、出境游等新興市場；同時還想打通出行、酒店、機(jī)票和門票等環(huán)節(jié)，完成“一站式”服務(wù)；另外又進(jìn)軍融資并購事件最近幾年攜程開始頻繁融資并購與旅游相關(guān)的主營業(yè)務(wù)主營業(yè)務(wù)主要盈利模式（1）“傭金”式（主要）

所謂“傭金”式就是網(wǎng)站與供應(yīng)商（酒店、航空公司合作等），通過在線旅游平臺為顧客提供酒店或機(jī)票的預(yù)定服務(wù)，從中收取傭金。（2）“信息平臺”式在線旅游企業(yè)通過提供大量免費(fèi)旅游資訊，吸引游客觀看，從而推出廣告信息服務(wù)，獲得廣告收入（3）“解決方案”式

在線旅游網(wǎng)站憑借與客戶對的長期接觸和對客戶需求的充分了解，通過整合酒店、票務(wù)、旅行社等資源，為客戶出行提供“一站式”服務(wù)主要盈利模式（1）“傭金”式（主要）錄目CONTENTS攜程簡介

內(nèi)外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)攜程帶來的啟示錄目CONTENTS攜程簡介內(nèi)外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)攜市場定位攜程最初的市場定位是通過互聯(lián)網(wǎng)和電話呼叫中心為商務(wù)旅行的散客提供客房服務(wù)。目前，酒店預(yù)定，月預(yù)定量超過60萬間，國內(nèi)散客市場占有率超過50%。還在準(zhǔn)備通過創(chuàng)立“星程酒店跨區(qū)域聯(lián)盟”2002年，攜程開始機(jī)票預(yù)定業(yè)務(wù)，目前月機(jī)票預(yù)定量已近60萬張。攜程機(jī)票直客預(yù)定量全國第一，電子機(jī)票預(yù)定量全國第一。緊接著，攜程開始度假預(yù)訂業(yè)務(wù)，主要是自由行，目前，月出行人數(shù)近2萬人，在全國大型旅行社中名列前茅。追求利潤最大化，三年成為行業(yè)領(lǐng)頭羊。自2014年，除了傳統(tǒng)的自由行、團(tuán)隊(duì)游、周邊游等旅游度假產(chǎn)品，攜程投資發(fā)展四大新業(yè)務(wù)和細(xì)分市場：門票，租車，郵輪，團(tuán)購。同時，還進(jìn)入了學(xué)生旅游市場。市場定位攜程最初的市場定位是通過互聯(lián)網(wǎng)和電話呼叫中心為商務(wù)旅攜程的立足與發(fā)展旅游業(yè)的發(fā)展處于起步階段，市場的集中度不高，邊際資源豐富但沒有整合?；ヂ?lián)網(wǎng)和信用卡開始廣泛使用。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和政策的寬松，旅游服務(wù)的需求增大。010203準(zhǔn)確的市場定位以酒店，機(jī)場，旅游公司以及旅游團(tuán)體以及個人為目標(biāo)客戶。顧客不再需要找旅行社，可以自主訂購酒店機(jī)票以及一系列的旅游項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了顧客差別化自主化管理模式。利用資金優(yōu)勢，打造品牌收購北京現(xiàn)代運(yùn)通，收購北京海岸機(jī)票代理快速占領(lǐng)市場，逐步建立了攜程在酒店預(yù)訂和機(jī)票預(yù)訂的NO.1地位。標(biāo)準(zhǔn)化的酒店、機(jī)票產(chǎn)品，其實(shí)也是中國電子商務(wù)市場發(fā)展的第一個爆發(fā)點(diǎn)，攜程一舉奠定了在中國旅游電子商務(wù)市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，整合邊際資源，統(tǒng)一全國市場與酒店和民航簽訂合作協(xié)議，然后通過服務(wù)手冊及網(wǎng)站向公眾發(fā)布相關(guān)信息；再由呼叫中心和網(wǎng)絡(luò)接受旅客預(yù)定，最后，經(jīng)確認(rèn)的預(yù)定信息被傳給酒店或者機(jī)票代理機(jī)構(gòu)。攜程則憑借以上服務(wù)向酒店或者機(jī)票代理機(jī)構(gòu)收取費(fèi)用，很好地充當(dāng)了供應(yīng)鏈整合的角色。供應(yīng)鏈整合，是20世紀(jì)90年代以來最具現(xiàn)代商業(yè)精神的運(yùn)作模式。攜程的立足與發(fā)展旅游業(yè)的發(fā)展處于起步階段，市場的集中度不高，獨(dú)特的競爭優(yōu)勢先進(jìn)的訂票系統(tǒng)現(xiàn)代技術(shù)先進(jìn)的管理體系Strength提供豐富的預(yù)定和支付方式規(guī)模效應(yīng)UGC在旅游網(wǎng)站的應(yīng)用服務(wù)2.0務(wù)實(shí)而謙遜的企業(yè)文化這些競爭優(yōu)勢在一定程度上都是可以持續(xù)的，但在這些基礎(chǔ)上，攜程如果想在在線旅游中占有龍頭的位置，必須在方方面面下手去增加它在OTA市場中的競爭力。獨(dú)特的競爭優(yōu)勢先進(jìn)的訂票系統(tǒng)現(xiàn)代技術(shù)先進(jìn)的管理體系Stren1.與互聯(lián)網(wǎng)龍頭企業(yè)合作攜程從產(chǎn)品切入牽手百度為更加高效地進(jìn)行營銷資源配置，攜程對于國內(nèi)城市以出發(fā)地為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分級（三大指標(biāo)：一定收入以上的人口數(shù)，已有攜程客戶數(shù)量和百度指數(shù)以及競爭對手百度指數(shù)的比值）和百度合作，提供大手筆的旅游獎品從上游切入阿里對上游供應(yīng)商的控制和管理從金融切入牽手騰訊2014年2月，攜程PC版進(jìn)行團(tuán)購和購買火車票可以用微信支付，攜程在金融業(yè)務(wù)上推出具有返利功能的“攜程寶”還有返利+有增值利益的“程漲寶”，未來可能拓展其他互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)。2.攜程上線景酒動態(tài)打包技術(shù)2015年4月24日攜程景酒事業(yè)部宣布上線動態(tài)打包技術(shù)DP(DynamicPackage)，意味著攜程用戶可以享受更加自由智慧的”酒店+景點(diǎn)“的預(yù)定體驗(yàn)。預(yù)定自由度提升攜程大數(shù)據(jù)支持，信息更加智慧全面獨(dú)特的競爭優(yōu)勢1.與互聯(lián)網(wǎng)龍頭企業(yè)合作攜程從產(chǎn)品切入牽手百度2.攜程上線景3.攜程“旅游+購物”2015年4月26日，2015億邦電子商務(wù)峰會上，攜程點(diǎn)上業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，攜程天生具有做購物的基因，所以接下來會聚焦發(fā)力做購物。3個電商業(yè)務(wù)：全球購、名店購和隨行購目前APP下載量為3.5億，移動端交易占70%的份額，40%的客戶為北上廣。和順豐交易的跨界O2O4.打造“互聯(lián)網(wǎng)+”，攜程與傳媒集團(tuán)合作攜程與南京報業(yè)傳媒集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，打造互聯(lián)網(wǎng)+模式下的智慧旅游的大平臺。推動旅游業(yè)線上線下的良性互動。對目的地品牌建設(shè)、構(gòu)架及完善江蘇智慧旅游城市系統(tǒng)、市場數(shù)據(jù)共享與發(fā)布合作，互利共贏。獨(dú)特的競爭優(yōu)勢3.攜程“旅游+購物”2015年4月26日，2015億邦電子行業(yè)情況攜程系交易份額居于絕對領(lǐng)先地位。阿里旅行通過電商平臺模式，借助于阿里集團(tuán)電商生態(tài)體系的支付、金融等支撐配套資源，迅速擴(kuò)充供應(yīng)商覆蓋和SKU，拉動交易規(guī)模快速增長，市場份額居于第三位?；拘纬蓴y程系與阿里系對壘局面，同時途牛、驢媽媽等在線度假旅游平臺在度假旅游市場快速發(fā)展的風(fēng)口下，競爭實(shí)力也將迅速提升。行業(yè)情況攜程系交易份額居于絕對領(lǐng)先地位。行業(yè)對比行業(yè)對比攜程與ＢＡＴ百度：阿里：騰訊：給你流量，給你流量，給你流量——我要控制你給我流量，給我流量，給我流量——你都是我的給你錢，給你錢，給你錢，給你入口，給你入口，給你入口——你給我股份攜程與ＢＡＴ百度：阿里：騰訊：給你流量，給你流量，給你流量—攜程與ＢＡＴ攜程與ＢＡＴ攜程與ＢＡＴ攜程與ＢＡＴ攜程與ＢＡＴ攜程與ＢＡＴ攜程與ＢＡＴ百度／攜程系騰訊系阿里系在線旅游攜程與ＢＡＴ百度／攜程系騰訊系阿里系在線旅游攜程與ＢＡＴ合作的可能性：攜程騰訊阿里藝龍和關(guān)系鏈（三四線市場）微信和qq資源（入口價值）純資金方面的合作基于大數(shù)據(jù)方面的合作攜程與ＢＡＴ合作的可能性：攜程騰訊阿里藝龍和關(guān)系鏈純資金方面錄目CONTENTS攜程簡介

內(nèi)外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)攜程帶來的啟示錄目CONTENTS攜程簡介內(nèi)外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)攜營銷戰(zhàn)略啟用周杰倫與林志穎雙代言《爸爸去哪兒》《非誠勿擾》《奔跑吧兄弟》《花樣姐姐》《最強(qiáng)大腦2》《中國好聲音》推出90后旅游真人秀《出發(fā)吧我們》啟用井柏然作為形象大使《報告！教練》《貝爾大冒險》《媽媽咪呀》《歡樂喜劇人》啟用佟大為作為代言人聯(lián)合騰訊視頻推出《世界辣么大》推出自制視頻《伴旅》泛娛樂營銷戰(zhàn)略啟用周杰倫與林志穎雙代言啟用井柏然作為形象大使啟用佟營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品分銷：分銷門票、演出、展覽、話劇、體育賽事門票等產(chǎn)品。借勢營銷：通過植入熱門節(jié)目/影視劇，注重與節(jié)目內(nèi)容的結(jié)合，秉承不花巨資不冠名的原則。一站式追星解決方案：與當(dāng)紅明星合作，為粉絲提供行程、見面會門票、周邊產(chǎn)品的一站式追星服務(wù)，吸引更為年輕和細(xì)分的娛樂人群。

營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品分銷：分銷門票、演出、展覽、話劇、體育賽事門票等01040203年輕化娛樂化的用戶拓展旅行細(xì)分市場的探索碎片化時代的生活場景探索營銷戰(zhàn)略未來模式：深挖粉絲經(jīng)濟(jì)IP化明星的打造定制化的服務(wù)年輕化二三四線城市的攻堅嘗試01040203年輕化娛樂化的用戶拓展旅行細(xì)分市場的探索碎片

服務(wù)戰(zhàn)略人工智能定制化客服機(jī)器人系統(tǒng)的使用，在OTA行業(yè)中首位使用利用長期積累的大數(shù)據(jù)及構(gòu)件的云計算體系，成功實(shí)現(xiàn)了人機(jī)之間的成功互動上線C2B“定制旅游”平臺（覆蓋193個國家和地區(qū)）對接全球各大目的地的專業(yè)服務(wù)商通過這一平臺，旅游者可直接對接旅游目的地的服務(wù)商、“定制師”攜程則提供售后保障與賠付機(jī)制服務(wù)戰(zhàn)略人工智能定制化客服機(jī)器人系統(tǒng)的使用，在OTA行業(yè)中市場戰(zhàn)略鄉(xiāng)村旅游或成下一風(fēng)口攜程助力鄉(xiāng)村旅游扶貧國家政策推進(jìn)鄉(xiāng)村旅游扶貧4萬多個旅游景區(qū)(點(diǎn))，一半

以上分布在廣大的農(nóng)村地區(qū)全國鄉(xiāng)村旅游景區(qū)(點(diǎn))每年接待游客超過5億人次旅游收入超過2000億元15年，攜程與黔西南旅游合作，搭建一站式智慧旅游信息平臺搭建“婦基會旅游公益平臺”16年，走進(jìn)湖北鄉(xiāng)村旅游富民講堂，宣講“旅游+互聯(lián)網(wǎng)+扶貧利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，整合鄉(xiāng)村旅游資源，利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢鄉(xiāng)村旅游A合作、開發(fā)信息平臺營銷、扶貧數(shù)據(jù)、整合

市場戰(zhàn)略鄉(xiāng)村旅游或成下一風(fēng)口攜程助力鄉(xiāng)村旅游扶貧國家政策推進(jìn)市場戰(zhàn)略中信產(chǎn)業(yè)基金華遠(yuǎn)旅游攜程眾信旅游國內(nèi)大型出境游批發(fā)商出境游尤其是歐洲區(qū)域出境游方面具有較強(qiáng)競爭優(yōu)勢5A級旅行社（有怡泰假期和翔龍萬里行品牌）資本投入大型旅游批發(fā)商很多出境游產(chǎn)品都是通過該公司批發(fā)給旅行社優(yōu)質(zhì)的上游產(chǎn)品旅游零售端的大戶完整的下游渠道批發(fā)商零售商投資上下游產(chǎn)業(yè)鏈對接市場戰(zhàn)略中信產(chǎn)業(yè)基金華遠(yuǎn)旅游攜程眾信旅游國內(nèi)大型出境游批發(fā)商品牌戰(zhàn)略品牌的年輕化：推出定制的年輕化產(chǎn)品廣告的娛樂化代言人的風(fēng)格“非常旅游”品牌：瞄準(zhǔn)中國一億中

產(chǎn)階級提供“五星品質(zhì)游”價格比同類產(chǎn)品

低10%-30%品牌戰(zhàn)略品牌的年輕化：推出定制的年輕“非常旅游”品牌：瞄準(zhǔn)合作戰(zhàn)略資本合作平臺合作渠道合作2016年8月29日，攜程同美國資本建旅游投資平臺初期投入$4億聯(lián)手創(chuàng)建一個新的投資平臺專注于旅游業(yè)的新投資平臺2016年9月20日，攜程和美團(tuán)聯(lián)合成立新在線旅游平臺攜程出資控股以美團(tuán)酒店為主要運(yùn)營實(shí)體主攻低價市場2016年10月17日，攜程戰(zhàn)略投資旅游百事通，實(shí)現(xiàn)完全控股通