2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)考試歷年高頻考點(diǎn)試題含答案

2023年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)考試歷年高頻考點(diǎn)試題含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共50題)1.按培訓(xùn)與工作崗位的關(guān)系，培訓(xùn)分為（）、（）、（）。2.影響企業(yè)活力的因素主要包括（）、（）、（）、（）、（）。3.應(yīng)付貼現(xiàn)票款等于匯票金額減去（）A、經(jīng)營成本B、銀行利息C、貼現(xiàn)息D、貸款利息4.簡述銷售人員的培訓(xùn)時機(jī)5.選繹與競爭對手相同的市場定位，并且在同一定位市場上，使本*企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品處于具有優(yōu)勢的競爭地位，這屬于產(chǎn)品市場定位的（）A、避強(qiáng)策略B、雷同策略C、超強(qiáng)策略D、齊頭并進(jìn)策略6.無形資產(chǎn)7.全面質(zhì)量管理是費(fèi)根堡姆提出來的。8.技術(shù)進(jìn)步的指標(biāo)體系包括（）、（）、（）、（）。9.簡述銷售預(yù)測的方法10.品牌中可以被認(rèn)出，但不能用語言稱謂的部分，叫做（）A、品牌名稱B、品牌標(biāo)志C、商標(biāo)D、品牌設(shè)計11.簡述影響銷售渠道設(shè)計的因素？12.銷售配額的分配方法有？13.結(jié)構(gòu)工資的組成部分一般包括（）A、基礎(chǔ)（基本）工資B、職務(wù)（崗位）工資C、計件工資D、工齡工資E、獎勵工資14.績效評估方法就考慮的因素有哪些？15.簡述處理客戶投訴的策略16.激勵的方式有哪些？17.營業(yè)推廣活動的特點(diǎn)有（）A、非規(guī)則性和非周期性B、靈活多樣性C、感情的交融性D、效益的短期性E、成本的昂貴性18.簡述德爾菲法的優(yōu)缺點(diǎn)19.將企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)集中到企業(yè)總體市場中的某一部分細(xì)分市場上．以尋求在這部分細(xì)分市場上的相對優(yōu)勢的戰(zhàn)略，屬于（）A、低成本戰(zhàn)略B、差異化戰(zhàn)略C、重點(diǎn)戰(zhàn)略D、穩(wěn)定戰(zhàn)略20.簡述銷售方格理論21.設(shè)計銷售區(qū)域的過程22.非結(jié)構(gòu)化要素包括（）、（）、（）、（）。23.常用的銷售組織架構(gòu)有哪些？24.竄貨的類型有哪些？25.銷售組常見的問題有哪些？26.差異化戰(zhàn)略27.企業(yè)管理的七要素是指（）、（）、（）、（）、（）、（）、（）。28.客戶關(guān)系管理可以從哪幾方面來理解29.簡述客戶關(guān)系管理（CRM）30.屬于職能戰(zhàn)略的對（）A、進(jìn)攻型戰(zhàn)略B、差異化戰(zhàn)略C、產(chǎn)品戰(zhàn)略D、市場戰(zhàn)略E、產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略31.權(quán)利的類型有（）、（）、（）.32.什么是固定薪酬？33.控制銷售風(fēng)險的原則是什么？34.簡述AIDA模式35.銷售預(yù)算水平的方法有哪些？36.持有應(yīng)收賬款的成本有？37.簡述DIPADA模式38.資金成本39.產(chǎn)品設(shè)計工作應(yīng)貿(mào)徹國家的"三化"政策，這"三化"是指（）A、專業(yè)化B、系列化C、標(biāo)準(zhǔn)化D、通用化E、協(xié)作化40.企業(yè)流動資產(chǎn)與流動負(fù)債之間適宜比率通常為（）A、3：1B、4：1C、5：1D、2：141.優(yōu)秀銷售的員的銷售技能包括哪些？42.怎樣來確定銷售收入目標(biāo)值？43.技術(shù)創(chuàng)新的模式有（）、（）、（）。44.國有企業(yè)的資金來源有哪些？45.按生產(chǎn)力的要素比重，企業(yè)可分為（）、（）、（）.46.什么是銷售計劃？47.影響銷售區(qū)域的因素有哪些？48.勞動定額49.簡述竄貨的表現(xiàn)50.招聘的渠道有哪些？第1卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:職前；在職；非在職2.正確答案:獲利能力；競爭能力；生長能力；應(yīng)變能力；凝聚能力3.正確答案:C4.正確答案: 1、員工需要培訓(xùn)來熟悉工作技能，通過培訓(xùn)可以更順利的進(jìn)行工作如，新進(jìn)人員 2、員工晉級或換崗位時 3、環(huán)境變化 4、員工積極性下降5.正確答案:C6.正確答案:是指企業(yè)長期使用但是沒有實(shí)物形態(tài)的資產(chǎn)，包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、土地使用權(quán)、非專利技術(shù)、商譽(yù)等。7.正確答案:正確8.正確答案:技術(shù)水平；經(jīng)濟(jì)效益；社會效益；環(huán)境效益9.正確答案: 銷售預(yù)測的方法包括：定性方法和定量方法 定性方法：專家會議法、集合者意見法、購買者意向調(diào)查法、德爾菲法10.正確答案:B11.正確答案: 1、目標(biāo)市場 2、商品因素 3、企業(yè)本身因素 4、中間商因素 5、環(huán)境因素12.正確答案: 1、時間分配法 2、產(chǎn)品分配法 3、地區(qū)分配法 4、客戶分配法 5、部門分配法 6、個人分配法13.正確答案:A,B,C,D14.正確答案: 1、評估的成本 2、評估的信度和效度 3、評估的精度 4、評估的難度 5、評估的適應(yīng)性15.正確答案: 1、鼓勵客戶投訴 2、獲取和判斷事實(shí)真相 3、提供解決方案 4、公平解決索賠 5、建議銷售 6、建立商譽(yù) 7、提供免費(fèi)投訴電話16.正確答案: 1、物質(zhì)激勵 2、目標(biāo)激勵 3、培訓(xùn)激勵 4、工作激勵 5、環(huán)境激勵 6、民主激勵 7、竟?fàn)幖?8、榜樣激勵17.正確答案:A,B,D18.正確答案: 優(yōu)點(diǎn)： 1、充分利用發(fā)揮各專家的長處，集思廣益，準(zhǔn)確性高 2、能把各專家的不同點(diǎn)提出，取各家之長，避各家之短 缺點(diǎn)： 1、權(quán)威人生影響他們意見 2、有些專家礙于情面不愿發(fā)表與他人不同的觀點(diǎn) 3、在于至尊心不愿修改自己原來的意見19.正確答案:C20.正確答案: 美國管理學(xué)家羅伯特。布萊克，蒙頓教授在1970年提出的銷售方格理念?其有兩相目標(biāo)： 1、為了完成銷售任務(wù)，希望實(shí)現(xiàn)有效的買賣關(guān)系 2、為了形成良好的的脈，盡量讓客戶滿意，與客戶保持良好的人際關(guān)系?其五種類型： 1、事不關(guān)已導(dǎo)向型 2、客戶關(guān)系導(dǎo)向型 3、強(qiáng)力銷售導(dǎo)向型 4、銷售技術(shù)導(dǎo)向型 5、解決問題導(dǎo)向型21.正確答案: 1、選擇基本控制單元 2、估計基本控制單元的銷售潛力 3、組合銷售區(qū)域 4、銷售人員的工作負(fù)荷分析 5、安排銷售人員22.正確答案:計劃；庫存；質(zhì)量；人員23.正確答案: （一）、區(qū)域型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售區(qū)域主管的權(quán)力相對集中，決策速度快 2、銷售人員責(zé)任明確 3、與客戶關(guān)系密切 4、地域相對集中，減少銷售人員的差旅費(fèi) 5、銷售人員集中，便于管理 6、區(qū)域中有利于迎接竟?fàn)幷咛魬?zhàn) 缺點(diǎn)： 1、銷售人員要從事所有銷售活動，技術(shù)上不可能全面，在多種類型和高技術(shù)產(chǎn)品上 2、銷售人員可能會花大量心思放在他最擅長的職能和最能獲利的產(chǎn)品和客戶上，這樣違背了企業(yè)的管理政策3、客戶之間的不同差異，銷售人員無法提供適當(dāng)而又全面的服務(wù) （二）、客戶型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售人員可以了解客戶的需求，更能提高客戶的滿意度 2、有時可以降低銷售人員的費(fèi)用 3、減少渠道之間的摩擦，同時可以加強(qiáng)銷售的寬度和廣度 4、企業(yè)易于收集行業(yè)信息，為開發(fā)新產(chǎn)品提供思路 缺點(diǎn)： 1、企業(yè)銷售政策受客戶影響，容易出現(xiàn)缺乏連續(xù)性的現(xiàn)象 2、銷售人員要熟悉負(fù)責(zé)眾多產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高，銷售人員負(fù)擔(dān)重 3、當(dāng)主要客戶減少，企業(yè)會因?yàn)檫@種因素受到一定的威脅 4、銷售區(qū)域重疊，銷售工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高 （三）職能型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售工作的各種職能可以得到充分發(fā)揮 2、銷售活動分工明確，實(shí)現(xiàn)銷售活動的專業(yè)化，有利于銷售專家的培養(yǎng) 3、資源分配清晰明確 缺點(diǎn)： 1、指揮系統(tǒng)復(fù)雜。出現(xiàn)多頭管理，造成管理混亂 2、部門間關(guān)系難以協(xié)調(diào) 3、部門和銷售人員增加，銷售成本增加 4、銷售活動缺乏靈活性24.正確答案: 1、自然竄貨 2、惡意竄貨 3、良性竄貨25.正確答案: 1、效率低下 2、管理失控 3、逃通不暢 4、追求短期利益26.正確答案:是指企業(yè)努力尋求在產(chǎn)品的功能與外觀、產(chǎn)品的服務(wù)和產(chǎn)品的市場營銷等方面，與競爭對手有所差異，以自己的特色和優(yōu)勢，來吸引頤容的戰(zhàn)略。27.正確答案:人員；資金；設(shè)備；物料；方法；市場；工作精神28.正確答案: 1、CRM是一種管理理念它的核心思想是將企業(yè)的客戶作為最重要企業(yè)資源 2、CRM是一種管理軟件和技術(shù)29.正確答案:是指通過企業(yè)培養(yǎng)最終客戶，分銷商和合作伙伴對企業(yè)及產(chǎn)品的偏好，留住他們以此提升企業(yè)業(yè)績的一種營銷策略。30.正確答案:C,D,E31.正確答案:直線權(quán)利；參謀權(quán)利；職能權(quán)利32.正確答案:是指銷售人員接受固定薪酬，不隨銷售額，市場份額，個人表現(xiàn)或其他可衡量的指標(biāo)而變動33.正確答案: 1、建立和完善相關(guān)風(fēng)險管理制度 2、樹立風(fēng)險意識，企業(yè)做好全面風(fēng)險培訓(xùn)工作 3、利用先進(jìn)技術(shù)做好風(fēng)險處理 4、建立銷售風(fēng)險預(yù)警機(jī)制34.正確答案: A.引起客戶注意力 I.誘導(dǎo)客戶的興趣 D.激發(fā)客戶的欲望 A.促成客戶交易35.正確答案: 1、最大費(fèi)用法 2、銷售量百分比法 3、同等竟?fàn)幏?4、邊際效益法 5、目標(biāo)任務(wù)法 6、投入產(chǎn)出法36.正確答案: 1、機(jī)會成本 2、管理成本 3、壞賬成本37.正確答案: D.準(zhǔn)確界定客戶的購買需求 I.將客戶需求與產(chǎn)品連接起來 P.證實(shí)銷售產(chǎn)品符合客戶需求 A.促使客戶從心理上接受產(chǎn)品 D.激發(fā)客戶的欲望 A.促使客戶作出購買行為，達(dá)成交易38.正確答案:是指企業(yè)取得和使用資金而付出的代價，它包括資金占用費(fèi)用和資金籌集費(fèi)用。39.正確答案:B,C,D40.正確答案:D41.正確答案: 1、客戶服務(wù)能力 2、語言能力 3、分析能力 4、團(tuán)隊工作能力42.正確答案: 1、根據(jù)銷售成長率來確定銷售目標(biāo)值 平均成長率＝（今年銷售實(shí)績/基年銷售實(shí)績）1/2 2、根據(jù)市場占有率來確定銷售目標(biāo)值 3、根據(jù)市場擴(kuò)大率來確定銷售目標(biāo)值43.正確答案:自主創(chuàng)新；模仿創(chuàng)新；合作創(chuàng)新44.正確答案: 國有企業(yè)的資金來源有以下幾種： （1）國家財政投資資金 （2）商業(yè)銀行信貸資資金 （3）非銀行金融機(jī)構(gòu)資金 （4）國內(nèi)其他企業(yè)投入資金 （5）企業(yè)職工和居民投入資金 （6）外商資金 （7）企業(yè)自留資金45.正確答案:勞動力密集型企業(yè)；資金密集型企業(yè)；知識密集型企業(yè)46.正確答案:是指在一定的時期內(nèi)根據(jù)銷售預(yù)算來設(shè)定銷售目標(biāo)值，將銷售目標(biāo)值細(xì)分為銷售額，再根據(jù)銷售額來計算出需要的銷售預(yù)算。47.正確答案: 1、銷售區(qū)域的市場潛在力 2、銷售區(qū)域的市場覆蓋率 3、