藥店開發(fā)話術(shù)課件

藥店開發(fā)話術(shù)藥店開發(fā)話術(shù)

如何有效的拜訪OTC藥店1

銷售談判技巧23

常見話術(shù)案例如何有效的拜訪OTC藥店1銷售談判技巧23

一、如何有效的拜訪OTC藥店

1、開門見山，直述來意2、突出自我，贏得注目3、投其所好，群分類聚4、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象5、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利6、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破7、四勤一體，適時(shí)跟進(jìn) 1、開門見山，直述來意

1、開門見山，直述來意

一進(jìn)店堂，就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明；比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)藥品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量；需要藥店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的誠(chéng)意。如果沒有這一番道明來意的介紹，藥店則很可能將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者，而盡其百般周到的服務(wù)。當(dāng)他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?nèi)绻偻蝗粊硪痪洹拔沂悄衬硰S家的，不是來買藥……”，營(yíng)業(yè)員則有一種強(qiáng)烈的被欺騙的感覺，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

一進(jìn)店堂，就將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明；比如向?qū)Ψ浇榻B自己

直抒胸意，表達(dá)自己想法。爭(zhēng)取留下好印象。例如：您好，我是好醫(yī)生藥業(yè)集團(tuán)的醫(yī)藥代表，今天特意來拜訪您。。。。。。。應(yīng)對(duì)方案應(yīng)對(duì)方案

2、突出自我，贏得注目

有時(shí)，我們一而再再而三地踏入同一藥店時(shí)，卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務(wù)。此時(shí)，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關(guān)注。

1、名片不要吝嗇名片。每次去藥店時(shí)，給相關(guān)人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經(jīng)營(yíng)的品種來吸引藥店工作人員，因?yàn)樗幍暾嬲P(guān)心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。應(yīng)對(duì)方案：應(yīng)對(duì)方案：

2、在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標(biāo)出，并對(duì)藥店工作人員強(qiáng)調(diào)說：只要您拔打這個(gè)電話，“這個(gè)人”隨時(shí)都可以為您服務(wù)。

3、

以已操作成功的品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注：桑姜感冒膠囊現(xiàn)在在各大衛(wèi)視打廣告，賣得很火，而且這個(gè)系列的產(chǎn)品很適合于我們藥店銷售。

4、表現(xiàn)出與店堂經(jīng)理等關(guān)鍵人物的關(guān)系非常之好：如當(dāng)著營(yíng)業(yè)員的面與經(jīng)理稱兄道弟、開玩笑等。經(jīng)理的好朋友，店員肯定不敢輕易得罪。

3、投其所好，群分類聚

我們踏入藥店?duì)I銷時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對(duì)我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！?/p>

店員說這些話時(shí)，一般有兩種情形：1、他正在接待其他顧客.2、他正在與其他同事進(jìn)行娛樂活動(dòng).如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。

第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫店員做點(diǎn)什么，如當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買行為舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫店員推介。第二種情形之下，我們可以加入他們的談話，以獨(dú)到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂的工具。這時(shí)，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識(shí)。應(yīng)對(duì)方案第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫店員做點(diǎn)什

4、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象

如果我們多次拜訪了同一家藥店，卻收效甚微，要進(jìn)的貨總是談不妥，我們就要反思是否找對(duì)人了。這就是要處理好我們平時(shí)所強(qiáng)調(diào)的“握手”與“擁抱”的關(guān)系，搞清誰是藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管、一般營(yíng)業(yè)員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位（職務(wù)）的人。比如，要藥店接收新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財(cái)務(wù)主管；而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線的營(yíng)業(yè)員了。

5、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利

商人重“利”，這個(gè)“利”字，我們可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧，能將公司品種齊全、價(jià)格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等能給藥店帶來暫時(shí)的或長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來；讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優(yōu)勢(shì)宣傳時(shí)。我們可以采取F（特色、賣點(diǎn)）B（利益）I（沖擊、誘導(dǎo)）原則。商人重“利”，這個(gè)“利”字，我們可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好

6、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破

藥店員工在業(yè)務(wù)過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對(duì)外，這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。所以，我們必須找一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。比如，找一個(gè)年紀(jì)稍長(zhǎng)在藥店較有威信人，根據(jù)他的喜好，開展相應(yīng)的行動(dòng)，與之建立“私交”，如給他正在上學(xué)的孩子送一書包，送一本復(fù)習(xí)試題資料，然后再用這個(gè)人的藥店里的威信、口碑、推介來感染說服藥店里其他的人，以達(dá)到進(jìn)藥、收款、促銷的目的。藥店員工在業(yè)務(wù)過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對(duì)外，這時(shí)我們

7、四勤一體，適時(shí)跟進(jìn)

藥店的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸，我們無須害怕失敗，要發(fā)揚(yáng)四千精神，走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)，每天多跑一家藥店，每家藥店多去一次，每次多聊幾句、多聽?zhēng)拙?、多看幾眼，看產(chǎn)品的陳列包裝，有無缺貨現(xiàn)象，聽藥店的要求、建議和市場(chǎng)反饋信息；把后續(xù)工作做細(xì)做好，這與“刀不磨，要生銹”的道理是一樣的。藥店的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一

二、銷售談判技巧

我們的銷售。。。。？

我們的銷售應(yīng)該是…...

一個(gè)具銷售潛力的隊(duì)伍一個(gè)專注于客戶需求的隊(duì)伍一個(gè)關(guān)心銷售的質(zhì)與量的隊(duì)伍能提供超越一般性服務(wù)的隊(duì)伍我們的銷售應(yīng)該是…...一個(gè)具銷售潛力的隊(duì)伍真實(shí)一刻

針對(duì)這些“真實(shí)一刻”

(MomentofTruth)

個(gè)人采取適當(dāng)、正面的措施就能創(chuàng)造“客戶熱忱”

(CustomerEnthusiasm)真實(shí)一刻針對(duì)這些“真實(shí)一刻”(Momento提升客戶的體驗(yàn)值

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇科技、文化等社會(huì)環(huán)境的變化自身過往的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)提升客戶的體驗(yàn)值市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇提升客戶的體驗(yàn)值

以客戶的立場(chǎng)考慮問題有計(jì)劃地逐步實(shí)施不斷改進(jìn)，以保持客戶熱情提升客戶的體驗(yàn)值以客戶的立場(chǎng)考慮問題失望的客戶客戶不會(huì)抱怨…...但他們會(huì)去別的地方！失望的客戶客戶不會(huì)抱怨…...但他們會(huì)去別的地方！失望的客戶客戶不會(huì)抱怨，他們會(huì)把不滿通過他們的同學(xué)，家庭成員，零售業(yè)者，朋友，供應(yīng)商，咨詢提供者，經(jīng)理，俱樂部成員，長(zhǎng)輩，鄰居，傳給你……請(qǐng)樂于接受客戶的抱怨！失望的客戶客戶不會(huì)抱怨，受感動(dòng)的客戶非常好鼓勵(lì)人們自發(fā)相告的廣告

據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)感動(dòng)的熱情客戶將會(huì)介紹8個(gè)潛在客戶，而一個(gè)失望的客戶將影響26個(gè)，這26個(gè)人又會(huì)怎樣呢？…...受感動(dòng)的客戶非常好據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)感動(dòng)的熱情客戶將會(huì)介紹8個(gè)AIDA模式AttractiveInterestingDesireAction吸引力感興趣愿望行動(dòng)AIDA模式AttractiveInterestingDes專業(yè)的銷售流程處理抗拒出擊需求分析產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交交貨跟蹤準(zhǔn)備專業(yè)的銷售流程處理抗拒出擊需求分析產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交交貨跟蹤準(zhǔn)冰山利潤(rùn)省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運(yùn)動(dòng)安全、保險(xiǎn)喜好、嗜好地位、忠誠(chéng)度、傳統(tǒng)冰山利潤(rùn)驕傲、顯赫

談判技巧

（1）談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問題。

（2）如果能把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方方，影響對(duì)方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

（4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個(gè)較不合人意；則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。

（5）強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受。

（6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。（7）先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

（4）假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)是較悅?cè)诵?/p>

（8）說出一個(gè)問題的兩面，比單說出一面更有效（9）等討論過程中對(duì)方提出反對(duì)意見后，再提出你的意見。（10）通常聽話的人比較記得對(duì)方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

（11）結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

（8）說出一個(gè)問題的兩面，比單說出一面更有效

（12）與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

（13）重復(fù)地說明一個(gè)消息，更能促使對(duì)方了解和接受。

（12）與其讓對(duì)方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

三、常見話術(shù)案例

店老板：這個(gè)產(chǎn)品不是產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)呢？業(yè)務(wù)員：老板，并不是每個(gè)產(chǎn)品都是同類中最好的，但是由于每一個(gè)檔次的產(chǎn)品都有其相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，而且我們的每一類產(chǎn)品也都能真正為您帶來利潤(rùn)的增長(zhǎng)。就象汽車一樣，奔馳車有人坐，桑塔納不是照樣有人坐嗎？而且不可否認(rèn)的事實(shí)是坐桑塔納的人遠(yuǎn)比坐奔馳的人要多。

店老板：這個(gè)產(chǎn)品不是產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)呢？

店老板：沒有消費(fèi)者提出買這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。

業(yè)務(wù)員：老板，當(dāng)我向你介紹別的商店成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)開始在別的商店大量購(gòu)買這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動(dòng)性購(gòu)買影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤(rùn)，還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。

店老板：我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了，貨架沒有位置了。業(yè)務(wù)員：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對(duì)這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過去了，天也越來越熱了，這樣您這種禮盒類產(chǎn)品銷量肯定要少一些，您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？

店老板：我以前進(jìn)過這個(gè)產(chǎn)品，但我花了好長(zhǎng)時(shí)間才賣完。

業(yè)務(wù)員：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過程，原來是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對(duì)該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來需要一個(gè)月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對(duì)了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫，給你的商店也裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢。（還能提出促銷活動(dòng)幫助促銷）

店老板：我以前進(jìn)過這個(gè)產(chǎn)品，但我花了好長(zhǎng)時(shí)間才賣完。

店老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有了你們的兩個(gè)品種，不想再進(jìn)別的了。

業(yè)務(wù)員：既然您這里有兩個(gè)品種，這就說明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費(fèi)者在不同的時(shí)侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費(fèi)者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤(rùn)。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進(jìn)一些。

店老板：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。

業(yè)務(wù)員：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購(gòu)買，如果大家都不賣這種產(chǎn)品，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎？再說了，這些顧客來你的商店也不一定只是為了買這一種產(chǎn)品才來的，他肯定還會(huì)順便購(gòu)買一些您的其它的商品的。

店老板：我并不需要每個(gè)品種都要進(jìn)夠兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。

業(yè)務(wù)員：老板，調(diào)查顯示：當(dāng)消費(fèi)者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時(shí)，40%的消費(fèi)者選擇推遲購(gòu)買，60%的消費(fèi)者選擇到其他商店購(gòu)買，愿意看到到手的利潤(rùn)拱手讓人嗎？我想別人有的您有，別人沒有的您還有，這才是您最好的選擇。

店老板：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？

業(yè)務(wù)員：老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。

店老板：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？

店老板：沒錢，我們進(jìn)貨錢都用完了（都進(jìn)成其他產(chǎn)品了），今天不進(jìn)貨了

業(yè)務(wù)員：老板，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的不是幾十元的利潤(rùn)。況且，我們有穩(wěn)定的服務(wù)，現(xiàn)在你對(duì)面和隔壁都進(jìn)貨了。如果消費(fèi)者到你這里買這種產(chǎn)品時(shí)，你這里沒有。消費(fèi)者去對(duì)面或隔壁買，我們店里是不是又失掉一筆生意。而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產(chǎn)品，他就可能轉(zhuǎn)向成為別的店鋪的回頭客。

店老板：沒錢，我們進(jìn)貨錢都用完了（都進(jìn)成其他產(chǎn)品了），今

店老板：我只要**產(chǎn)品就行了，其他的產(chǎn)品下次再要吧。這一箱還不知道能銷到什么時(shí)候呢。

業(yè)務(wù)員：老板，這樣吧。這三個(gè)新產(chǎn)品每個(gè)我給你放下30個(gè)，三個(gè)品種剛好一箱。價(jià)格還是一樣，但你們產(chǎn)品豐富了，到下次進(jìn)貨時(shí)，哪個(gè)銷的好就進(jìn)一箱，銷售不好的少進(jìn)一些，這樣，你就沒什么風(fēng)險(xiǎn)了。

店老板：我這里這么干凈，不讓貼宣傳畫。

業(yè)務(wù)員：貼宣傳畫第一是對(duì)產(chǎn)品的宣傳，第二是對(duì)你們店的宣傳，消費(fèi)者看到這個(gè)宣傳畫，就知道你們店里有這個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)到你們店里來消費(fèi)。如果沒有宣傳畫，他可能會(huì)以為你們的店里沒有這個(gè)產(chǎn)品，而去隔壁消費(fèi)。我以后每次來負(fù)責(zé)給你張貼宣傳畫，把產(chǎn)品整理清潔，您就在這里等著收錢吧！

店老板：今天我還有事，改天吧？業(yè)務(wù)員：我想您再有事也不會(huì)和錢過不去吧，我過去看一下你缺什么貨，我們快點(diǎn)給你卸，咱們還按照老規(guī)矩，怎么樣？

店老板：我們老板不在，我們做不了主。

業(yè)務(wù)員：你不妨給老板打個(gè)電話，及時(shí)進(jìn)貨是在幫助你的老板賺錢，你及時(shí)給他打電話，這說明你對(duì)他的生意很在意，工作上很負(fù)責(zé)任，你的老板回來后肯定會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你的。

店老板：你們?cè)趺刺焯於荚谒驼?，是不是你們?nèi)卞X了？業(yè)務(wù)員：缺錢？！怎么可能可能？這么大個(gè)公司幾十個(gè)億的銷售額會(huì)缺錢？正是因?yàn)殄X多了才給政策給老板你們發(fā)錢來啦。錯(cuò)過這個(gè)時(shí)機(jī)都真的沒有了？老板你看你是定多少？

促銷活動(dòng)談判說辭

業(yè)務(wù)員：老板由于咱們的長(zhǎng)期合作，為了感謝你的大力的支持，我特意向公司給您申請(qǐng)了。在這里給您做場(chǎng)活動(dòng)你看怎么樣？老板：不了，你們做活動(dòng)都是強(qiáng)推你們的產(chǎn)品。對(duì)我的消費(fèi)者影響不好。業(yè)務(wù)員：怎么會(huì)？老板您是理解錯(cuò)了。我們做活動(dòng)不是說為了強(qiáng)推我們的藥。我們是以店內(nèi)的名義的幫你做的這次活動(dòng)，就是回饋您的新老客戶感謝他們的長(zhǎng)期對(duì)我們店的大力支持。對(duì)您的顧客的一種答謝。我們是凡是進(jìn)店消費(fèi)不管是不是我們的產(chǎn)品我們都有禮品相贈(zèng)的。到時(shí)老