藥店開發(fā)話術課件

藥店開發(fā)話術藥店開發(fā)話術

如何有效的拜訪OTC藥店1

銷售談判技巧23

常見話術案例如何有效的拜訪OTC藥店1銷售談判技巧23

一、如何有效的拜訪OTC藥店

1、開門見山，直述來意2、突出自我，贏得注目3、投其所好，群分類聚4、明辨身份，找準對象5、宣傳優(yōu)勢，誘之以利6、以點帶面，各個擊破7、四勤一體，適時跟進 1、開門見山，直述來意

1、開門見山，直述來意

一進店堂，就將此次拜訪的目的向對方說明；比如向對方介紹自己是哪個藥品的生產廠家（代理商）；是來談鋪貨事宜，還是來查銷量；需要藥店提供哪些方面的配合和支持。并表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹，藥店則很可能將我們當成一名尋常的消費者，而盡其百般周到的服務。當他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項等等而大費口舌時，我們如果再突然來一句“我是某某廠家的，不是來買藥……”，營業(yè)員則有一種強烈的被欺騙的感覺，馬上就會產生反感情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

一進店堂，就將此次拜訪的目的向對方說明；比如向對方介紹自己

直抒胸意，表達自己想法。爭取留下好印象。例如：您好，我是好醫(yī)生藥業(yè)集團的醫(yī)藥代表，今天特意來拜訪您。。。。。。。應對方案應對方案

2、突出自我，贏得注目

有時，我們一而再再而三地踏入同一藥店時，卻很少有人知道我們是哪個廠家的，叫什么名字，在與之做哪些品種的業(yè)務。此時，我們必須想辦法突出自己，引起藥店的關注。

1、名片不要吝嗇名片。每次去藥店時，給相關人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時，可以出奇致勝。比如，將名片的反面朝上，先以經營的品種來吸引藥店工作人員，因為藥店真正關心的不是誰在與之交往，而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。應對方案：應對方案：

2、在發(fā)放產品目錄或其它宣傳資料時，在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話，并以不同色彩的筆跡標出，并對藥店工作人員強調說：只要您拔打這個電話，“這個人”隨時都可以為您服務。

3、

以已操作成功的品種的名牌效應引起關注：桑姜感冒膠囊現(xiàn)在在各大衛(wèi)視打廣告，賣得很火，而且這個系列的產品很適合于我們藥店銷售。

4、表現(xiàn)出與店堂經理等關鍵人物的關系非常之好：如當著營業(yè)員的面與經理稱兄道弟、開玩笑等。經理的好朋友，店員肯定不敢輕易得罪。

3、投其所好，群分類聚

我們踏入藥店營銷時，常常會碰到這樣一種情況，店員不耐煩、態(tài)度生硬地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧?！?/p>

店員說這些話時，一般有兩種情形：1、他正在接待其他顧客.2、他正在與其他同事進行娛樂活動.如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門話題。

第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準時機幫店員做點什么，如當消費者購買行為舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫店員推介。第二種情形之下，我們可以加入他們的談話，以獨到的見解，引起共鳴，或者是將我們隨身攜帶的小禮品，如撲克牌等；送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài)；要有無所不知、知無不盡的見識。應對方案第一種情形之下，我們必須耐心等待，并找準時機幫店員做點什

4、明辨身份，找準對象

如果我們多次拜訪了同一家藥店，卻收效甚微，要進的貨總是談不妥，我們就要反思是否找對人了。這就是要處理好我們平時所強調的“握手”與“擁抱”的關系，搞清誰是藥店經理、柜長、財務主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位（職務）的人。比如，要藥店接收新品種，必須找經理；要結款，必須找財務主管；而要加大產品的推介力度，最好是找一線的營業(yè)員了。

5、宣傳優(yōu)勢，誘之以利

商人重“利”，這個“利”字，我們可以簡單地把它理解為“好處”；只要能給藥店帶來某一種好處，我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規(guī)范等能給藥店帶來暫時的或長遠的利益的“好處”，一一向藥店數(shù)落出來；讓他感覺到與我公司做生意，既放心又舒心，優(yōu)勢宣傳時。我們可以采取F（特色、賣點）B（利益）I（沖擊、誘導）原則。商人重“利”，這個“利”字，我們可以簡單地把它理解為“好

6、以點帶面，各個擊破

藥店員工在業(yè)務過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對外，這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。所以，我們必須找一個重點突破對象。比如，找一個年紀稍長在藥店較有威信人，根據他的喜好，開展相應的行動，與之建立“私交”，如給他正在上學的孩子送一書包，送一本復習試題資料，然后再用這個人的藥店里的威信、口碑、推介來感染說服藥店里其他的人，以達到進藥、收款、促銷的目的。藥店員工在業(yè)務過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對外，這時我們

7、四勤一體，適時跟進

藥店的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸，我們無須害怕失敗，要發(fā)揚四千精神，走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計，每天多跑一家藥店，每家藥店多去一次，每次多聊幾句、多聽幾句、多看幾眼，看產品的陳列包裝，有無缺貨現(xiàn)象，聽藥店的要求、建議和市場反饋信息；把后續(xù)工作做細做好，這與“刀不磨，要生銹”的道理是一樣的。藥店的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少有一次成功，也不可能一

二、銷售談判技巧

我們的銷售。。。。？

我們的銷售應該是…...

一個具銷售潛力的隊伍一個專注于客戶需求的隊伍一個關心銷售的質與量的隊伍能提供超越一般性服務的隊伍我們的銷售應該是…...一個具銷售潛力的隊伍真實一刻

針對這些“真實一刻”

(MomentofTruth)

個人采取適當、正面的措施就能創(chuàng)造“客戶熱忱”

(CustomerEnthusiasm)真實一刻針對這些“真實一刻”(Momento提升客戶的體驗值

市場競爭的不斷加劇科技、文化等社會環(huán)境的變化自身過往的經驗和教訓提升客戶的體驗值市場競爭的不斷加劇提升客戶的體驗值

以客戶的立場考慮問題有計劃地逐步實施不斷改進，以保持客戶熱情提升客戶的體驗值以客戶的立場考慮問題失望的客戶客戶不會抱怨…...但他們會去別的地方！失望的客戶客戶不會抱怨…...但他們會去別的地方！失望的客戶客戶不會抱怨，他們會把不滿通過他們的同學，家庭成員，零售業(yè)者，朋友，供應商，咨詢提供者，經理，俱樂部成員，長輩，鄰居，傳給你……請樂于接受客戶的抱怨！失望的客戶客戶不會抱怨，受感動的客戶非常好鼓勵人們自發(fā)相告的廣告

據統(tǒng)計，一個感動的熱情客戶將會介紹8個潛在客戶，而一個失望的客戶將影響26個，這26個人又會怎樣呢？…...受感動的客戶非常好據統(tǒng)計，一個感動的熱情客戶將會介紹8個AIDA模式AttractiveInterestingDesireAction吸引力感興趣愿望行動AIDA模式AttractiveInterestingDes專業(yè)的銷售流程處理抗拒出擊需求分析產品介紹報價成交交貨跟蹤準備專業(yè)的銷售流程處理抗拒出擊需求分析產品介紹報價成交交貨跟蹤準冰山利潤省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運動安全、保險喜好、嗜好地位、忠誠度、傳統(tǒng)冰山利潤驕傲、顯赫

談判技巧

（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

（2）如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。

（4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

（5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

（6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

（4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心

（8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效（9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。（10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

（11）結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

（8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效

（12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

（13）重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

（12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

三、常見話術案例

店老板：這個產品不是產品中最好的，為什么我還要進呢？業(yè)務員：老板，并不是每個產品都是同類中最好的，但是由于每一個檔次的產品都有其相對應的消費群體，而且我們的每一類產品也都能真正為您帶來利潤的增長。就象汽車一樣，奔馳車有人坐，桑塔納不是照樣有人坐嗎？而且不可否認的事實是坐桑塔納的人遠比坐奔馳的人要多。

店老板：這個產品不是產品中最好的，為什么我還要進呢？

店老板：沒有消費者提出買這個產品，肯定賣不好。

業(yè)務員：老板，當我向你介紹別的商店成功經驗的同時，消費者已經開始在別的商店大量購買這種產品了。我想您一定知道，沖動性購買影響著消費者的決定。如果消費者在電視或其它媒體上曾經看到過這種產品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產品，大都會產生購買這種產品的欲望，同時他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個產品本身的利潤，還有更長遠的利潤。

店老板：我不能進這種產品了，貨架沒有位置了。業(yè)務員：老板，我想這不應該成為您不進貨的理由，因為消費者有對這種產品的消費需求，現(xiàn)在春節(jié)已經過去了，天也越來越熱了，這樣您這種禮盒類產品銷量肯定要少一些，您不妨騰出個位子放這種產品，這樣還能為您掙取更多的經營利潤呢。由于是第一次進貨，我建議您先少進一點，放一件還是兩件？

店老板：我以前進過這個產品，但我花了好長時間才賣完。

業(yè)務員：消費者對新產品都有一個接受的過程，原來是消費者第一次接觸這種產品，而對該產品的內在質量還不是太了解，現(xiàn)在消費者都已經非常了解這種產品了，原來需要一個月賣完的產品，現(xiàn)在用不了一個星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對了，今天我還帶了這種產品的宣傳畫，給你的商店也裝飾一下，消費者看到這種產品的宣傳畫，您再順便給推薦一下，產品賣不好才奇怪呢。（還能提出促銷活動幫助促銷）

店老板：我以前進過這個產品，但我花了好長時間才賣完。

店老板：我這里現(xiàn)在已經有了你們的兩個品種，不想再進別的了。

業(yè)務員：既然您這里有兩個品種，這就說明這里的消費者已經接受了這些產品。您肯定知道每一種類型消費者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費者在不同的時侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤。所以我建議您把這種產品也進一些。

店老板：這種規(guī)格在我的店里賣不動。

業(yè)務員：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購買，如果大家都不賣這種產品，而就您自己銷售這種產品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎？再說了，這些顧客來你的商店也不一定只是為了買這一種產品才來的，他肯定還會順便購買一些您的其它的商品的。

店老板：我并不需要每個品種都要進夠兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。

業(yè)務員：老板，調查顯示：當消費者不能及時發(fā)現(xiàn)他們需要的產品時，40%的消費者選擇推遲購買，60%的消費者選擇到其他商店購買，愿意看到到手的利潤拱手讓人嗎？我想別人有的您有，別人沒有的您還有，這才是您最好的選擇。

店老板：我為什么要幫助你們來推出這種產品呢？

業(yè)務員：老板，您并不是在為我們來推出新產品。當然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產品，那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產品花費更多的資金，將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產品特點感興趣而進行嘗試。所以您應該給他們一個機會。

店老板：我為什么要幫助你們來推出這種產品呢？

店老板：沒錢，我們進貨錢都用完了（都進成其他產品了），今天不進貨了

業(yè)務員：老板，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的不是幾十元的利潤。況且，我們有穩(wěn)定的服務，現(xiàn)在你對面和隔壁都進貨了。如果消費者到你這里買這種產品時，你這里沒有。消費者去對面或隔壁買，我們店里是不是又失掉一筆生意。而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這里買不到他需要的產品，他就可能轉向成為別的店鋪的回頭客。

店老板：沒錢，我們進貨錢都用完了（都進成其他產品了），今

店老板：我只要**產品就行了，其他的產品下次再要吧。這一箱還不知道能銷到什么時候呢。

業(yè)務員：老板，這樣吧。這三個新產品每個我給你放下30個，三個品種剛好一箱。價格還是一樣，但你們產品豐富了，到下次進貨時，哪個銷的好就進一箱，銷售不好的少進一些，這樣，你就沒什么風險了。

店老板：我這里這么干凈，不讓貼宣傳畫。

業(yè)務員：貼宣傳畫第一是對產品的宣傳，第二是對你們店的宣傳，消費者看到這個宣傳畫，就知道你們店里有這個產品，就會到你們店里來消費。如果沒有宣傳畫，他可能會以為你們的店里沒有這個產品，而去隔壁消費。我以后每次來負責給你張貼宣傳畫，把產品整理清潔，您就在這里等著收錢吧！

店老板：今天我還有事，改天吧？業(yè)務員：我想您再有事也不會和錢過不去吧，我過去看一下你缺什么貨，我們快點給你卸，咱們還按照老規(guī)矩，怎么樣？

店老板：我們老板不在，我們做不了主。

業(yè)務員：你不妨給老板打個電話，及時進貨是在幫助你的老板賺錢，你及時給他打電話，這說明你對他的生意很在意，工作上很負責任，你的老板回來后肯定會獎勵你的。

店老板：你們怎么天天都在送政策，是不是你們缺錢了？業(yè)務員：缺錢？！怎么可能可能？這么大個公司幾十個億的銷售額會缺錢？正是因為錢多了才給政策給老板你們發(fā)錢來啦。錯過這個時機都真的沒有了？老板你看你是定多少？

促銷活動談判說辭

業(yè)務員：老板由于咱們的長期合作，為了感謝你的大力的支持，我特意向公司給您申請了。在這里給您做場活動你看怎么樣？老板：不了，你們做活動都是強推你們的產品。對我的消費者影響不好。業(yè)務員：怎么會？老板您是理解錯了。我們做活動不是說為了強推我們的藥。我們是以店內的名義的幫你做的這次活動，就是回饋您的新老客戶感謝他們的長期對我們店的大力支持。對您的顧客的一種答謝。我們是凡是進店消費不管是不是我們的產品我們都有禮品相贈的。到時老