企業(yè)銷售個人工作總結(jié)（2篇）

第9頁共9頁企業(yè)銷售?個人工作?總結(jié)時?間依然遵?循其亙古?不變的規(guī)?律延續(xù)著?，又一個?年頭成為?歷史，依?然如過去?的諸多年?一樣，已?成為歷史?的___?_，同樣?有著許多?美好的回?憶和諸多?的感慨。?一、負?責區(qū)域的?銷售業(yè)績?回顧與分?析(一?)、業(yè)績?回顧1?、年度總?現(xiàn)金回款?____?萬，超額?完成公司?規(guī)定的任?務;2?、成功開?發(fā)了四個?新客戶;?3、奠?定了公司?在___?_，以為?中心的重?點區(qū)域市?場的運作?的基礎工?作;(?二)、業(yè)?績分析?1、雖然?完成了公?司規(guī)定的?現(xiàn)金回款?的任務，?但距我自?己制定的?____?萬的目標?，相差甚?遠。主要?原因有：?a、上?半年的重?點市場定?位不明確?不堅定，?首先定位?于，但由?于___?_市場的?特殊性(?地方保護?)和后來?經(jīng)銷商的?重心轉(zhuǎn)移?向啤酒，?最終改變?了我的初?衷。其次?看好了_?___市?場，雖然?市場環(huán)境?很好，但?經(jīng)銷商配?合度太差?，又放棄?了。直至?后來選擇?了，已近?年底了!?b、新?客戶拓展?速度太慢?，且客戶?質(zhì)量差(?大都小是?客戶、實?力小);?c、公?司服務滯?后，特別?是發(fā)貨，?這樣不但?影響了市?場，同時?也影響了?經(jīng)銷商的?銷售信心?;2、?新客戶開?放面，雖?然落實了?____?個新客戶?，但離我?本人制定?的___?_個的目?標還差兩?個，且這?____?個客戶中?有___?_個是小?客戶，銷?量也很一?般。這主?要在于我?本人主觀?上造成的?，為了回?款而不太?注重客戶?質(zhì)量。俗?話說“選?擇比努力?重要”，?經(jīng)銷商的?“實力、?網(wǎng)絡、配?送能力、?配合度、?投入意識?”等，直?接決定了?市場運作?的質(zhì)量。?3、我?公司在已?運作了整?整三年，?這三年來?的失誤就?在于沒有?做到“重?點抓、抓?重點”，?所以吸取?前幾年的?經(jīng)驗教訓?，今年我?個人也把?尋找重點?市場納入?了我的常?規(guī)工作之?中，最終?于___?_月份決?定以為核?心運作_?___市?場，通過?兩個月的?市場運作?也摸索了?一部分經(jīng)?驗，為明?年的運作?奠定了基?矗二、?個人的成?長和不足?在公司?領導和各?位同事關?心和支持?下，__?__我個?人無論是?在業(yè)務拓?展、組織?協(xié)調(diào)、管?理等各方?面都有了?很大的提?升，同時?也存在著?許多不足?之處，1?、心態(tài)的?自我調(diào)整?能力增強?了;2?、學習能?力、對市?場的預見?性和控制?力能力增?強了;?3、處理?應急問題?、對他人?的心理狀?態(tài)的把握?能力增強?了;4?、對整體?市場認識?的高度有?待提升;?5、團?隊的管理?經(jīng)驗和整?體區(qū)域市?場的運作?能力有待?提升。?三、工作?中的失誤?和不足?1、__?__市場?雖然地?方保護嚴?重些，但?我們通過?關系的協(xié)?調(diào)，再加?上市場運?作上低調(diào)?些，還是?有一定市?場的，況?且通過一?段時間的?市場證明?，經(jīng)銷商?開發(fā)的特?曲還是非?常迎合農(nóng)?村市場消?費的。在?淡季來臨?前，由于?我沒有能?夠同經(jīng)銷?商做好有?效溝通，?再加上服?務不到位?，最終經(jīng)?銷商把精?力大都偏?向到啤酒?上了。更?為失誤的?就是，代?理商又接?了一款白?酒-，而?且廠家支?持力度挺?大的，對?我們更是?淡化了。?2、_?___市?場雖然?經(jīng)銷商的?人品有問?題，但市?場環(huán)境確?實很好的?(無地方?強勢品牌?，無地方?保護-)?且十里酒?巷一年多?的酒店運?作，在市?場上也有?一定的積?極因素，?后來又拓?展了流通?市場，并?且市場反?應很好。?失誤之處?在于沒有?提前在費?用上壓住?經(jīng)銷商，?以至后來?管控失衡?，最終導?致合作失?敗，功虧?一簣。關?鍵在于我?個人的手?腕不夠硬?，對事情?的預見性?不足，反?映不夠快?。3、?____?市場市?場基礎還?是很好的?，只是經(jīng)?銷商投入?意識和公?司管理太?差，以致?我們?nèi)顺?走后，市?場嚴重下?滑。這個?市場我的?失誤有幾?點：(?1)、沒?有能夠引?導經(jīng)銷商?按照我們?的思路自?己運作市?場，對廠?家過于依?賴;(?2)、沒?有在適當?的時候?qū)?找合適的?其他潛在?優(yōu)質(zhì)客戶?作補充;?4、整?個___?_我走訪?的新客戶?中，有_?___多?個意向都?很強烈，?且有大部?分都來公?司考察了?。但最終?落實很少?，其原因?在于后期?跟蹤不到?位，自己?信心也不?足，浪費?了大好的?資源!?四、__?__以前?的部分老?市場的工?作開展和?問題處理?由于以?前我們對?市場的把?握和費用?的管控不?力，導致?____?年以前的?市場都遺?留有費用?矛盾的問?題。經(jīng)同?公司領導?協(xié)商，以?“發(fā)展”?為原則，?采勸一地?一策”的?方針，針?對不同市?場各個解?決。1?、雖然公?司有費用?但必須再?回款，以?多發(fā)部分?比例的貨?的形式解?決的，雙?方都能接?受和理解?;2、?自己做包?裝和瓶子?，公司的?費用作為?酒水款使?用，自行?銷售;?3、同?4、尚未?解決通?過以上方?式對各市?場問題逐?一解決，?雖然前期?有些阻力?，后來也?都接受了?且運行較?平穩(wěn)，徹?底解決了?以前那種?對廠家過?于依賴的?心理。?根據(jù)公司?實際情況?和近年來?的市場狀?況，我們?一直都在?摸索著一?條運作市?場的捷徑?，真正體?現(xiàn)“辦事?處加經(jīng)銷?商”運作?的功效，?但必須符?合以下條?件：1?、市場環(huán)?境要好，?即使不是?太好但也?不能太差?，比如地?方保護過?于嚴重、?地方就太?強等;?2、經(jīng)銷?商的質(zhì)量?一定要好?，比如“?實力、網(wǎng)?絡、配送?、配合度?”等;?辦事處運?作的具體?事宜：?1、管理?辦事處化?，人員本?土化;?2、產(chǎn)品?大眾化，?主要定位?為中檔消?費人群;?3、運?作渠道化?、個性化?，以流通?渠道為主?，重點操?作大客戶?;4、?重點扶持?一級商，?辦事處真?正體現(xiàn)到?協(xié)銷的作?用;五?、對公司?的幾點建?議1、?加強產(chǎn)品?方面的硬?件投入，?產(chǎn)品的第?一印象要?給人一種?“物有所?值、物超?所值”的?感覺;?2、完善?各種規(guī)章?制度和薪?酬體制，?使之更能?充分發(fā)揮?人員的主?觀能動性?;3、?集中優(yōu)勢?資源聚焦?樣板市場?;4、?注重品牌?形象的塑?造?？?之___?_的功也?好過也好?，都已成?為歷史，?迎接我們?的將是嶄?新的__?__，站?在___?_的門檻?上，我們?看到的是?希望、是?豐收和碩?果累累!?企業(yè)銷?售個人工?作總結(jié)（?二）_?___即?將成為過?去，在這?一年的銷?售中通過?努力的工?作，也取?得了一點?收獲，臨?近年終，?對銷售的?工作做一?下總結(jié)。?目的在于?吸取教訓?，提高銷?量，以至?于把工作?做的更好?，以至于?有信心也?有決心把?明年的工?作做的更?好。下面?我對一年?來的工作?進行簡要?的總結(jié)。?在__?__當中?，堅決_?___廠?家的政策?。學習、?制定銷售?各環(huán)節(jié)話?術，公司?產(chǎn)品的核?心競爭優(yōu)?勢，和市?場部共同?策劃宣傳?公司的形?象、品牌?的形象，?在各媒體?廣告里如?；廣播電?臺、報刊?雜志等，?使我們公?司的知名?度在__?__市場?上漸漸被?客戶所認?識。部門?全體員工?累計發(fā)短?信___?_萬余條?，團隊建?設方面；?制定了詳?細的銷售?人員考核?標準、銷?售部運行?制度、工?作流程、?團隊文化?等。這是?我認為我?們做的比?較好的方?面，但在?其他方面?工作中我?們做的還?有很大的?差距。?從銷量上?看，我們?的工作做?的是不好?的，銷售?業(yè)績的確?很不理想??？陀^?上的一些?因素雖然?存在，在?工作中其?他的一些?做法也有?很大的問?題，目前?發(fā)現(xiàn)銷售?部有待解?決有主要?問題有以?下幾點：?1、銷?售人員工?作的積極?性不高，?缺乏主動?性，懶散?，也就是?常說的要?性不強。?2、對?客戶關系?維護很差?，銷售顧?問最基本?的客戶留?資率、基?盤客戶、?回訪量太?少。比如?一個月的?時間里，?總共八個?銷售顧問?一天拜訪?的客戶量?____?余個，手?中的意向?客戶平均?只有七八?個。從數(shù)?字上看銷?售顧問的?基盤客戶?是非常少?的，每次?搞活動邀?約客戶、?很不理想?。導致有?些活動無?法進行。?3、溝?通不夠深?入，銷售?人員在與?客戶溝通?的過程中?，不能把?我們公司?產(chǎn)品的情?況十分清?晰的傳達?給客戶，?了解客戶?的真正想?法和意圖?；對客戶?提出的一?些問題和?要求不能?做出迅速?的反應和?正確的處?理。在和?客戶溝通?時不知道?客戶對我?們的產(chǎn)品?有幾分了?解或接受?到什么程?度，在被?拒絕之后?沒有二次?追蹤是一?個致命的?失誤。?4、工作?沒有一個?明確的目?標和詳細?的計劃，?銷售人員?沒有養(yǎng)成?一個工作?總結(jié)和計?劃的習慣?，銷售工?作處于放?任自流的?狀態(tài)，工?作時間沒?有合理的?分配，工?作局面混?亂等各種?不良的后?果。5?、銷售人?員的素質(zhì)?形象、業(yè)?務知識不?高。個別?業(yè)務員的?自身素質(zhì)?低下、頑?固不化惡?習很多、?工作責任?心和工作?計劃性不?強，業(yè)務?能力和形?象、素質(zhì)?還有待提?高。我?認為公司?明年的發(fā)?展是與整?個公司的?員工綜合?素質(zhì)、公?司的戰(zhàn)略?方針、廠?家的政策?扶持、和?個人的努?力是分不?開的。提?高執(zhí)行力?的標準，?建立一支?“亮劍”?的銷售與?一個好的?工作習慣?是我工作?的關鍵。?作為一?名銷售人?員，針對?過去一年?，我對自?己的工作?總結(jié)如下?：一、?加強學習?，不斷提?高思想業(yè)?務素質(zhì)?“學海無?涯，學無?止境”，?只有不斷?充電，才?能維持業(yè)?務發(fā)展。?所以，一?直以來我?都積極學?習。一年?來公司組?織了有關?電腦的培?訓和醫(yī)藥?知識理論?及各類學?習講座，?我都認真?參加。通?過學習知?識讓自己?樹立先進?的工作理?念，也明?確了今后?工作努力?的方向。?隨著社會?的發(fā)展，?知識的更?新，也催?促著我不?斷學習。?通過這些?學習活動?，不斷充?實了自己?、豐富了?自己的知?識和見識?、為自己?更好的工?作實踐作?好了預備?。二、?求實創(chuàng)新?，認真開?展藥品招?商工作?招商工作?是招商部?的首要任?務工作。?____?的招商工?作雖無突?飛猛進的?發(fā)展，但?我們還是?在現(xiàn)實中?謀得小小?的創(chuàng)新。?我們公司?的代理商?比較零散?，大部分?是做終端?銷售的客?戶，這樣?治理起來?也很麻煩?，價格也?會很亂，?影響到業(yè)?務經(jīng)理的?銷售，因?此我們就?將部分散?戶轉(zhuǎn)給當?地的業(yè)務?經(jīng)理來治?理，相應?的減少了?很多浪費?和不足；?選擇部分?產(chǎn)品讓業(yè)?務經(jīng)理在?當?shù)剡M行?招商，業(yè)?務經(jīng)理對?代理商的?情況很了?解，既可?以招到滿?足的代理?商，又可?以更廣泛?的擴展招?商工作，?提高公司?的總體銷?量。三?、任勞任?怨，完成?公司交給?的工作?本年度招?商工作雖?沒有較大?的起伏，?但是其中?之工作也?是很為煩?瑣，其中?包括了客?戶資料的?郵寄，客?戶售前售?后的電話?回訪，代?理商的調(diào)?研，以及?客戶日常?的瑣事，?如查貨、?傳真資料?、市場銷?售協(xié)調(diào)工?作等等一?系列的工?作，都需?要工作人?員認真的?完成。對?于公司交?待下來的?每一項任?務，我都?以我的熱?情把它完?成好，基?本上能夠?做到“任?勞任怨、?優(yōu)質(zhì)高效?”。四?、加強反?思，及時?總結(jié)工作?得失反?思本年來?的工作，?在喜看成?績的同時?，也在思?量著自己?在工作中?的不足。?不足有以?下幾點：?1、對?于藥品招?商工作的?學習還不?夠深入，?在招商的?實踐中思?考得還不?夠多，不?能及時將?一些藥品?招商想法?和問題記?錄下來，?進行反思?。2、?藥品招商?工作方面?本年加大?了招商工?作學習的?力度，認?真研讀了?一些有關?藥品招商?方面的理?論書籍，?但在工作?實踐中的?應用還不?到位，研?究做得不?夠細和實?，沒達到?自己心中?的目標。?3、招?商工作中?沒有自己?的理念，?今后還要?努力找出?一些藥品?招商的路?子，為開