陌生拜訪的方法與技巧課件

——主講人：李艷雪陌生拜訪——主講人：李艷雪陌生拜訪目錄常見問題的剖析陌生拜訪的注意事項客戶類型分析陌生拜訪的定義目錄常見問題的剖析陌生拜訪的注意事項客戶類型分析陌生拜訪的定2陌生拜訪的定義定義：陌生拜訪是指從來沒有聯(lián)系過也沒有見過就直接面對面銷售的一種銷售方法。陌生拜訪是新人開拓市場和進行準客戶積累的最有效途徑,也是迅速成長的良好平臺,在沒有緣故市場的前提之下,也是唯一可以利用的方式。陌生拜訪在初期會很難,十年前和今日都是一樣,這源自人們對陌生人既有的戒備和對你的不信任,從陌生到熟悉到信任會有一個過程。

陌拜初期需要時常調整自身的心態(tài)，以面對后面的失敗,對新人的心理承受能力是很大的考驗,但記住一句話:陽光總在風雨后.挫折過后,會迎來成功的,只要你堅持。陌生拜訪的定義3客戶類型感性型理智型投資型客戶客戶類型感性型理智型投資型客戶4感性型客戶特點這樣的客戶，往往很看重第一印象，選擇一項產品或者投資的同時，首先的是看你這個人怎么樣？更多的時候是以感情來判斷一件事情!交談方式對于這樣的客戶要打感情牌，不要一味的去介紹我們的產品，和他交談的時候，可以多傾聽他的一些想法和問題，更多的時候是出于為他（她）考慮的角度去說，往往他們是先有的朋友關系，才會有業(yè)務方面的合作。例如某某，您的想法我能理解..剛才和您聊了這么多，我覺得咱們很投緣。很高興能夠認識您，以后有更多的機會希望能多和您聊聊，交個朋友。......如果您有什么需要我?guī)兔Φ?，隨時可以找我..感性型客戶特點這樣的客戶，往往很看重第一印象，選擇一項產品或5理智型客戶特點這樣客戶說話很理智，有原則，有規(guī)律。他不會因為關系的好壞或者你人怎么樣來選擇產品。也不會帶有個人感情在里面，比較細心，負責任！交談方式對于這樣的客戶，可以直接進入主題。第一次和他（聊天）要表現(xiàn)的非常自信，坦誠，直率。不能說話太過于夸張，和他（聊天）直接把自己的優(yōu)點和產品的優(yōu)勢直觀的展現(xiàn)給對方。例如某某，我相信您通過我了解我們的產品之后一定會非常喜歡我們的產品?，F(xiàn)在物價上漲這么快，資金不段在縮水。找一個好的項目投資是非常有必要的。在金融行業(yè)，我們的產品優(yōu)勢是很明顯的。。。理智型客戶特點這樣客戶說話很理智，有原則，有規(guī)律。他不會因為6投資型客戶特點他們之前已近有過很多金融產品的投資經驗，喜歡投資，也愿意來聽我們的介紹，有時候問題也會很多。喜歡跟專業(yè)合法的的投資機構合作！交談方式對于這樣的客戶，和他第一次交談要表現(xiàn)的落落大方，有自信！可以多和他聊聊他所接觸過的產品，適當的詢問做的怎么樣？做的好，夸獎表示認可。做的不好，表示同情！同時找機會介紹我們的產品.例如某某，您在做股票，那您股票現(xiàn)在做的怎么樣？如果做的好：可以說現(xiàn)在聽說炒股的賺錢的不多，您現(xiàn)在賺錢了，說明您還是非常有投資頭腦的，如果做的不好：某某！現(xiàn)在股市行情不好，我的認識的很多客戶都虧錢了。投資型客戶特點他們之前已近有過很多金融產品的投資經驗，喜歡投7陌生拜訪商務禮儀著裝：整齊得當精神風貌：微笑，眼神交流溝通：開場白、語速、方式禮儀技巧俗話說，“有‘禮’走遍天下”。公司員工是否懂得和運用現(xiàn)代商務活動中的基本禮儀，不僅反映出該員工自身的素質，而且折射出該員工所在公司的企業(yè)文化水平和經營管理境界。關于儀容、穿著姿態(tài)等基本內容，許多企業(yè)都會有細致的規(guī)定。這里我們介紹的就是一些對于我們陌生拜訪來說，非常重要的一些著裝，禮儀等等。陌生拜訪商務禮儀著裝：整齊得當精神風貌：微笑，眼神交流溝通：8陌生拜訪要點（一）營銷人自己的角色：一名學生和聽眾；讓客戶出任的角色：一名導師和講演者；前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、產品知識、銷售方針、自身具備的其他知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿拜訪流程設計：

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調向客戶（他）打招呼問候，如：“王經理，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您！”三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導”。陌生拜訪要點（一）營銷人自己的角色：一名學生和聽眾；9陌生拜訪要點（二）開場白的結構：

1、提出議程；2、陳述議程對客戶的價值；3、時間約定；4、詢問是否接受；

如：“王經理，今天我是專門來向您了解你們公司對我們產品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？巧妙運用詢問術；1、設計好問題漏斗；

通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王經理，您能不能分析一下今年總體的投資理財趨勢和情況？”、“關于這塊您在哪些方面有重點需求？”、“您對該項理財產品的市場及前景，您能分析一下嗎？”

陌生拜訪要點（二）開場白的結構：10陌生拜訪要點（三）

2、結合運用擴大詢問法和限定詢問法；

采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“某某，您對今年的投資市場怎么看？”這就是一個擴大式的詢問法；如：“某某，您之前做過哪些投資？”這是一個典型的限定詢問法；而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“股票市場最近不景氣，你最近做股票肯定虧了不少，對吧？”陌生拜訪要點（三）11陌生拜訪要點（四）對客戶談到的要點進行總結并確認；

根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王經理，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關于……二是關于……，是這些，對嗎？”結束拜訪時，約定下次拜訪內容和時間

在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。

如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好總結，然后再過來跟您仔細的聊聊，您看我是下周二上午方便過來和您聊聊，還是您哪天有時間？陌生拜訪要點（四）12常見問題的剖析客戶問題風險太大我沒錢我沒時間我沒興趣常見問題的剖析客戶問題風險太大我沒錢我沒時間我沒興趣13常見問題的剖析（一）一：客戶說“我沒時間”1、“我理解，我也老是時間不夠用，不過只要三分鐘，你會相信，這是個對你絕對重要的投資項目”2、冒昧的問您一個問題，您這么忙是去干嗎呢？如果說您忙著也是為了賺錢，那么我這里有這么好的一個投資項目，您為什么不愿意花3分鐘左右的時間來了解一下呢？常見問題的剖析（一）14常見問題的剖析（二）一：客戶說“我沒興趣”1、“是的，我完全理解，您不了解，當然是沒有興趣的。有很多問題是很正常的，那么您看下哪天有時間，我給您介紹一下，您看星期幾合適呢？”2、您是真的沒興趣嗎？我相信您要是愿意花幾分鐘來了解我們的產品，我相信您是肯定有興趣的。常見問題的剖析（二）15常見問題的剖析（二）一：客戶說“我沒錢”1、“您是真的沒錢嗎？您太會開玩笑了，我相信您還是非常有投資實力的，是不是您還是不了解我們的產品？”2、“你覺得投資我們的產品需要多少錢呢？”3、沒關系，您現(xiàn)在沒錢不代表您將來沒錢，如果您現(xiàn)在需要賺錢，那么您更應該了解投資理財，了解我們的產品，相信它一定能夠給你創(chuàng)造很多豐厚的回報的。如果是這樣，您愿意了解一下嗎？常見問題的剖析（二）16風險太大一：客戶說“風險太大”1、投資都是有風險的，但是風險都是可控的。例如止損，止贏等等。而且我們能為你提供完善的客戶服務和風險控制方案。2、您認為風險大，我相信也是因為您對我們的產品不是很了解，和其他的產品比較，我相信我們的風險并不大，而且風險都是可以控制的。您認為呢?風險太大17小貼士陌生拜訪首先要突破的不是別人而是自己，客戶都是不難戰(zhàn)勝的，主要是跨過自己這一關。首先：我們做陌生拜訪沒有低人一