如何做醫(yī)藥客情關(guān)系知識(shí)課件內(nèi)容完整-可編輯使用

如何做醫(yī)院客情如何做醫(yī)院客情1如何做醫(yī)院客情醫(yī)藥代表是聯(lián)系醫(yī)、藥之間的一條紐帶，如何才能調(diào)節(jié)、平衡和維護(hù)好穩(wěn)定的醫(yī)、藥之間的利益關(guān)系，成為廣大同行們最為關(guān)注的焦點(diǎn)。我從事臨床工作，點(diǎn)滴感悟?qū)懴聛?lái)，以促進(jìn)同行之間交流。如何做醫(yī)院客情醫(yī)藥代表是聯(lián)系醫(yī)、藥之間的一條紐帶，如何才能調(diào)2一、禮物和溝通

1、精神類(lèi)禮物。良好的溝通和交流。在其心里樹(shù)立一個(gè)關(guān)于你的良好的形象。

2、物質(zhì)類(lèi)禮物。維系人際關(guān)系必不可少的東西：利益。在客戶的攻關(guān)和維護(hù)當(dāng)中，精神和物質(zhì)相輔相成，才能建立更穩(wěn)定的關(guān)系。良好的物質(zhì)和精神溝通，能夠建立更穩(wěn)定，更有效的合作關(guān)系。一、禮物和溝通1、精神類(lèi)禮物。良好的溝通和交流。在其3二、“六親”計(jì)劃

1、親切，能夠得到他（她）的禮遇。

2、親近，能夠走進(jìn)他（她）的生活圈。

3、親和，能夠讓他（她）接受你。

4、親睞，能夠得到他（她）的信賴(lài)和垂青。

5、親密，關(guān)系融洽、密切，成為知己。

6、親人，和親人一樣，為你的利益著想。

1—3項(xiàng)，主要依靠物質(zhì)禮品刺激，輔助精神禮品；4—6項(xiàng)，主要依靠精神禮品，輔助物質(zhì)禮品。與一個(gè)醫(yī)生由陌生人到發(fā)展成為一個(gè)很好的客戶，大概需要以上幾個(gè)階段。二、“六親”計(jì)劃1、親切，能夠得到他（她）的禮遇。4三、個(gè)人品牌形象的塑造

1、依靠交流和溝通，充分利用一切機(jī)會(huì)，采用良好手段，展示自我，爭(zhēng)取主動(dòng)。

2、要做事、先做人。從細(xì)小的事情做起。你的一言一行都詮釋著你自己。做事也要有主見(jiàn)。

3、吃苦耐勞，持之以恒的敬業(yè)精神必不可缺。

4、善于理解別人，嚴(yán)于律己，寬以待人。

5、好學(xué)、勤奮、積極，有理想、有上進(jìn)心。

6、不驕不躁，看待問(wèn)題要客觀，處理問(wèn)題要頭腦清醒、思路清晰，要理智。

7、品質(zhì)高尚才是絕對(duì)優(yōu)秀，努力去做個(gè)優(yōu)秀的代表、優(yōu)秀的人。要注重不斷的修煉和提高。三、個(gè)人品牌形象的塑造1、依靠交流和溝通，充分利用一5四、工作方面需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題

1、有規(guī)律、有計(jì)劃的開(kāi)展工作，并能夠很好的落實(shí)到位。對(duì)待可能出現(xiàn)的狀況要有先知先覺(jué)，并提前做好應(yīng)對(duì)的處理方案。做到臨陣不亂。

2、態(tài)度決定一切。心態(tài)積極向上、樂(lè)觀，能夠正確對(duì)待和處理困難和挫折。保持最佳狀態(tài)。

3、展示公司、產(chǎn)品及自身相關(guān)榮譽(yù)，充分利用各種有效手段建設(shè)公司、產(chǎn)品的品牌形象。

4、對(duì)客戶要不斷了解，在自己心里時(shí)時(shí)要把每一位新老客戶都當(dāng)作新客戶來(lái)對(duì)待，用以最高的興趣和謹(jǐn)慎、謙恭的態(tài)度來(lái)對(duì)待他們。你對(duì)客戶表現(xiàn)出十分的重視，他才會(huì)給你十分的支持。四、工作方面需要注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題1、有規(guī)律、有計(jì)劃的開(kāi)6五、親和力

1、良好的外形。衣著打扮要合適得體，大方而又莊重。

2、交流、溝通要言之有物。所以要不斷學(xué)習(xí)和補(bǔ)充自己所不具備的、各種有利開(kāi)展工作的知識(shí)。每天學(xué)點(diǎn)新東西，處處墊高你自己。

3、以誠(chéng)相待，誠(chéng)實(shí)守信。要給每個(gè)客戶足夠的信任和重視。

4、尊重別人，就是尊重自己。禮貌、文明待人。

5、善于表達(dá)、打好情感訴求牌，能夠拉近你與客戶之間的距離。

6、對(duì)待工作的熱情和激情也頗具感染力。五、親和力1、良好的外形。衣著打扮要合適得體，大方而又莊7六、市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理和監(jiān)控

1、為客戶保密，對(duì)產(chǎn)品以及公司的相關(guān)機(jī)密信息要保密。產(chǎn)品、公司以及代表的形象在醫(yī)生心目中都是十分重要的，也是影響醫(yī)生處方量的重要因素。

2、控制跑方最有效的途徑就是引導(dǎo)和不斷的監(jiān)控，同時(shí)也能達(dá)到督促上量之目的，投資的效率也會(huì)大大提高。同時(shí)也能更好的促進(jìn)良性循環(huán)。

3、要有危機(jī)意識(shí)。對(duì)自己的工作及自身存在的問(wèn)題和缺點(diǎn)要主動(dòng)找出來(lái)，并及時(shí)堵上漏洞或者防止局面繼續(xù)惡化。不給客戶或竟品任何攻擊的機(jī)會(huì)。

4、尋找恰當(dāng)、適合自己公關(guān)的目標(biāo)醫(yī)生來(lái)公關(guān)。自己拿不下的，要主動(dòng)請(qǐng)求公司方面給予支援。

六、市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理和監(jiān)控1、為客戶保密，對(duì)產(chǎn)品以及公司的85、樹(shù)立典型，以點(diǎn)帶面。尋找潛力大的客戶作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，在精神和物質(zhì)方面大的投入，進(jìn)行大力度的開(kāi)發(fā)，力爭(zhēng)培養(yǎng)成穩(wěn)定的VIP。對(duì)于客戶的各方面投入，要有主有輔，有輕有重。市場(chǎng)穩(wěn)步而又有計(jì)劃的發(fā)展，和客戶處的關(guān)系到位，能夠很好的控制跑方或者虛報(bào)，避免局面失控。

6、控制投入產(chǎn)出比。力爭(zhēng)用最小的投資達(dá)到最佳效果。

7、改變傳統(tǒng)觀念以及一些習(xí)慣問(wèn)題，不要盲目的相信自己的經(jīng)驗(yàn)。要在充分的了解和調(diào)查后，理智、客觀的做出關(guān)于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的各項(xiàng)工作計(jì)劃。5、樹(shù)立典型，以點(diǎn)帶面。尋找潛力大的客戶作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，在9

8、尋找一切有利因素和機(jī)會(huì)，一旦發(fā)現(xiàn)就要抓住，并充分利用。提前做好機(jī)會(huì)來(lái)臨前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，機(jī)會(huì)之東風(fēng)一旦降臨，就能立即應(yīng)用。

9、穩(wěn)定局面，深挖現(xiàn)有客戶潛力的同時(shí)，繼續(xù)尋找新的目標(biāo)客戶，本著“四個(gè)擴(kuò)大”的原則不斷的培養(yǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，并能夠成功的啟動(dòng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

10、處理問(wèn)題善于變通，戰(zhàn)術(shù)的改變不等于戰(zhàn)略的改變。有松有緊，有張有弛，該放下的就徹底放下，該放一放等待機(jī)會(huì)的就放一放，該抓住的就要雙手纂緊、絕不放手。目標(biāo)明確，講究方式和方法。

11、有情有義，公平公正。對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀者就要及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于表現(xiàn)一般或者不理想的，就要給予引導(dǎo)、督促和鼓勵(lì)。

8、尋找一切有利因素和機(jī)會(huì)，一旦發(fā)現(xiàn)就要抓住，并充分利1012、關(guān)于競(jìng)品和市場(chǎng)以及整個(gè)行業(yè)相關(guān)的動(dòng)、靜態(tài)信息要能夠及時(shí)的收集和撲捉，并給予足夠的重視，為工作計(jì)劃和開(kāi)展提供參考依據(jù)。

13、量化指標(biāo)，狠抓落實(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)，穩(wěn)定中求發(fā)展。

14、重視VIP醫(yī)生的培養(yǎng)，嚴(yán)格執(zhí)行擴(kuò)大用藥科室、擴(kuò)大用藥醫(yī)生群、擴(kuò)大用藥適應(yīng)癥和擴(kuò)大單張?zhí)幏搅俊?/p>

15、禮品、活動(dòng)的系統(tǒng)化、連貫性（前延、后續(xù)）。

16、醫(yī)藥代表也是生意人。用做自己的生意這樣的心態(tài)來(lái)做代表。12、關(guān)于競(jìng)品和市場(chǎng)以及整個(gè)行業(yè)相關(guān)的動(dòng)、靜態(tài)信息要能夠及時(shí)11七、關(guān)于禮品的附加值問(wèn)題。（1）、送其所需的、感興趣的禮品，投其所好，往往能夠達(dá)到較好的效果。至于他們需要什么，對(duì)什么感興趣，這些都是平時(shí)和他們溝通時(shí)要注意觀察和試探的內(nèi)容了。（2）、送十塊錢(qián)的東西，要讓他們看起來(lái)值二十、三十或者更高；送一百塊錢(qián)的東西，要讓他們看起來(lái)值兩百、三百或者更高的價(jià)位。（3）、禮品具有新穎、關(guān)懷和人性化等概念。七、關(guān)于禮品的附加值問(wèn)題。（1）、送其所需的、感興趣的12八、攻關(guān)“組合拳”

1、小禮品拜訪。

2、家訪。

3、大、中、小型宴請(qǐng)。

4、學(xué)術(shù)交流研討會(huì)。

5、各類(lèi)活動(dòng)。

6、深層次的溝通和交流。八、攻關(guān)“組合拳”1、小禮品拜訪。13

播種行為，收獲習(xí)慣；播種習(xí)慣，收獲性格；播種性格，收獲命運(yùn)；學(xué)習(xí)歸根結(jié)底是培養(yǎng)習(xí)慣，行為養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成品質(zhì)，品質(zhì)決定命運(yùn)。寫(xiě)在后面的話學(xué)習(xí)就像一個(gè)蓄電池，你學(xué)過(guò)的每一種知識(shí)，都會(huì)在將來(lái)的某一天，給你驚喜。播種行為，收獲習(xí)慣；學(xué)習(xí)歸根結(jié)底是培養(yǎng)習(xí)慣，行為養(yǎng)14這是一次心靈之旅請(qǐng)彼此信賴(lài)，彼此欣賞，彼此幫助用心學(xué)習(xí)，用心體會(huì)共同到達(dá)成功的彼岸