教練技術(shù)CP理論課件

教練技術(shù)培訓(xùn)

教練技術(shù)培訓(xùn)1教練技術(shù)理念教練技術(shù)的對(duì)象是人，針對(duì)人的心態(tài)與信念教練技術(shù)必須看人之大，以人為本教練技術(shù)必須建立在平等的臨界點(diǎn)教練技術(shù)必須相信人是有改變的能力教練技術(shù)理念2教練技術(shù)定義

練技術(shù)是一門通過完善心智模式來發(fā)揮潛能、提升效率的管理技術(shù)。教練技術(shù)定義3教練技術(shù)的方式教練通過一系列有方向性、有策略性的過程，洞察被教練者的心智模式，向內(nèi)挖掘潛能、向外發(fā)現(xiàn)可能性，令被教練這有效達(dá)到目標(biāo)。教練是圍繞客戶的成果、體驗(yàn)、學(xué)習(xí)三個(gè)方向來支持客戶達(dá)成目標(biāo)教練技術(shù)的方式教練通過一系列有方向性、有策略性的過程，洞察被4教練的最佳時(shí)機(jī)低意愿、低技能——幫助他做出決定低意愿、高技能——采用教練方式高意愿、低技能——引導(dǎo)、顧問高意愿、高技能——有效授權(quán)方式

教練的最佳時(shí)機(jī)低意愿、低技能——幫助他做出決定5教練的作用P=p-iP:代表成果p:代表人的能力i:代表人的干擾

教練就是針對(duì)如何降低干擾而要去做的工作教練的作用P=p-i6對(duì)于被教練作用清晰方向/愿景省卻不必要的工作有效運(yùn)用時(shí)間階段性結(jié)果/成長(zhǎng)開發(fā)資源及創(chuàng)造可能性對(duì)于被教練作用清晰方向/愿景7教練的步驟厘清目標(biāo)反映真相心態(tài)調(diào)整行動(dòng)計(jì)劃教練的步驟厘清目標(biāo)8厘清目標(biāo)與被教練者共同明確對(duì)事件的目標(biāo)與被教練者明確想通過教練處尋求什么樣的支持厘清目標(biāo)9反映真相被教練者已經(jīng)清晰了目前自己的位置被教練者清晰地看到了自己關(guān)于相關(guān)事件的盲點(diǎn)被教練者清晰地意識(shí)到這些盲點(diǎn)對(duì)達(dá)成自己目標(biāo)造成的干擾反映真相被教練者已經(jīng)清晰了目前自己的位置10心態(tài)調(diào)整被教練者清晰認(rèn)識(shí)到心態(tài)調(diào)整與達(dá)成目標(biāo)的關(guān)系被教練者清晰心態(tài)上需要調(diào)整的具體方面被教練者開始愿意正視自身曾經(jīng)可能抗拒的相關(guān)信念被教練者在相關(guān)的心態(tài)上已經(jīng)明顯表現(xiàn)出正面積極地調(diào)適心態(tài)調(diào)整被教練者清晰認(rèn)識(shí)到心態(tài)調(diào)整與達(dá)成目標(biāo)的關(guān)系11行動(dòng)計(jì)劃被教練者清晰自己要達(dá)到的成果是什么被教練者自性提出了下一步具體的行動(dòng)被教練者自行制定出行動(dòng)的具體時(shí)間檢視被教練者自行提出具體的檢視方法行動(dòng)計(jì)劃被教練者清晰自己要達(dá)到的成果是什么12步驟與方法教練技術(shù)步驟在理論上是非常簡(jiǎn)單但在整個(gè)教練技術(shù)的理論架構(gòu)中確實(shí)至關(guān)重要的，他在整個(gè)教練技術(shù)中起著中心樞紐的作用，因此當(dāng)我們進(jìn)行具體的教練過程的時(shí)候，我們是用四個(gè)步驟去指導(dǎo)整個(gè)教練過程不論哪個(gè)步驟都是要運(yùn)用教練的四個(gè)基本能力來實(shí)現(xiàn)。步驟與方法教練技術(shù)步驟在理論上是非常簡(jiǎn)單但在整個(gè)教練技術(shù)的理13教練的四大基本能力

聆聽

區(qū)分

發(fā)問

回應(yīng)教練的四大基本能力聆聽14聆

聽聆聽：

收集對(duì)方的信息、資料以及背后真實(shí)的狀態(tài)。聆聽聆聽：15練習(xí)聆聽

練習(xí)聆聽

16聆聽要將“聆聽”的能力得到提升首先要鍛煉自己“聽”的能力，因?yàn)椤榜雎牎笔菑摹奥牎卑l(fā)展來的聽

內(nèi)容

（資料）

音量

（情緒）

節(jié)奏

音調(diào)聆聽要將“聆聽”的能力得到提升首先要鍛煉自己“聽”的能力，因17聽什么原因總是有人說你不會(huì)“聽”話？

1、一邊聽一邊批判否定2、一邊聽一邊演繹，實(shí)際是聽自己內(nèi)心3、選者性地聽自己喜歡聽4、只是外表喜歡聽5、

焦點(diǎn)永遠(yuǎn)是在“我”的身上聽什么原因總是有人說你不會(huì)“聽”話？18聆聽聆聽：將所聽到的關(guān)鍵焦點(diǎn)是在對(duì)方身上注意如下方式：1、忘我（放下自身的情緒、身體狀況干擾）2、專心

（專注于客戶身上、活在當(dāng)下）3、求知(真的有意向接受對(duì)客戶傳遞的信

息)4、開放

（不會(huì)以為與自身的取向差異而排斥抗拒）聆聽聆聽：將所聽到的關(guān)鍵焦點(diǎn)是在對(duì)方身上注意如下方式：19聆聽的內(nèi)容聆聽：

出發(fā)點(diǎn)（動(dòng)機(jī)）

假設(shè)

（信念）

情緒

（背后的故事）聆聽的內(nèi)容聆聽：20聆聽練習(xí)聆聽練習(xí)21聆聽技巧3R技巧

Receive接收——毫無保留100%去聽

Reflect反映——反應(yīng)這自己聽的狀態(tài)

對(duì)方說的狀態(tài)給對(duì)方Rephrase復(fù)述——求證聽到的重要的

信息，確保無誤

聆聽技巧3R技巧22練習(xí)聆聽練習(xí)聆聽23聆聽的鍛煉

當(dāng)我們不斷地提升自己聽的能力，就能夠減少干擾，聽到越來越多的時(shí)候，根據(jù)我們聽到的關(guān)于客戶的綜合信息，我們就可以逐漸聆聽到客戶的心聲了，因此只憑說的內(nèi)容，我們是無法

洞察客戶的真正的心聲，只有我們?cè)诼牭臅r(shí)候得到更多的信息，我們才可以聆聽到客戶的心聲聆聽的鍛煉24區(qū)

分教練技術(shù)CP理論ppt課件25區(qū)分認(rèn)識(shí)

區(qū)

分

練

習(xí)

“同情”與“關(guān)心”“幫助”與“協(xié)助”區(qū)分認(rèn)識(shí)區(qū)分練習(xí)26區(qū)分目的找到更多的可能性看到自己信念的盲點(diǎn)協(xié)助對(duì)方提高對(duì)自己的認(rèn)識(shí)協(xié)助對(duì)方清晰自己的位置支持對(duì)方遷善的心態(tài)區(qū)分目的27區(qū)分形式運(yùn)用問題直接指出通過回應(yīng)通過比喻

以上形式都可以有效地做出區(qū)分，其中最簡(jiǎn)單最容易掌握的就是直接指出。區(qū)分形式運(yùn)用問題28區(qū)分方向區(qū)分分為兩個(gè)方向：事實(shí)與演繹事實(shí)：真實(shí)發(fā)生在事件本身演繹：被教練者選擇的看待事實(shí)的特定角度或邏輯目標(biāo)與渴望（當(dāng)下的出發(fā)點(diǎn)）目標(biāo)：被教練者長(zhǎng)遠(yuǎn)想做到的方向、理想渴望：被教練者當(dāng)下出發(fā)點(diǎn)與欲望區(qū)分方向區(qū)分分為兩個(gè)方向：29區(qū)分練習(xí)

你們部門有個(gè)女孩子最近情緒低落，并且影響到他的工作狀態(tài)。你問他是什么原因？他跟你訴說：前幾天我叫我男朋友陪我逛街，他不去。昨天我打電話給他，他也沒有接。他的這些舉動(dòng)讓我覺得他一點(diǎn)都不愛我，他從來沒對(duì)我說過他愛我，所以我覺得他心里面根本就沒有我。而且我男朋友的表現(xiàn)讓我覺得全世界的男人都不會(huì)愛我，多以我當(dāng)然情緒低落，沒有精神了。區(qū)分練習(xí)你們部門有個(gè)女孩子最近情緒低落，并且影響到他的30區(qū)分練習(xí)例子：

主管問沒有做到生意的業(yè)務(wù)員：今年你有沒有與某客戶聯(lián)系。業(yè)務(wù)員說：這個(gè)客戶不用聯(lián)系了，去年聯(lián)系他時(shí)都拒絕我了，今年聯(lián)系也沒有用。

事實(shí)/演繹；

目標(biāo)/渴望；區(qū)分練習(xí)例子：31發(fā)問發(fā)問32發(fā)問作用更有方向更有效地聆聽；幫助教練進(jìn)行有效區(qū)分；反饋區(qū)分的一種形式發(fā)問作用更有方向更有效地聆聽；33清晰自己為什么問資料性——搜集資料，拿取信息，多用于教練的開始與結(jié)尾；引導(dǎo)性——引發(fā)客戶看某些特定的、可能的方向宣言性——拿取客戶的下一步的行動(dòng)與成果，多用于行動(dòng)計(jì)劃；挑戰(zhàn)性——沖擊客戶的信念，支持其改善，多用于心態(tài)改正；清晰自己為什么問資料性——搜集資料，拿取信息，多用于教練的開34

啟發(fā)性問題VS。批判性問題

批判性

啟發(fā)性

已產(chǎn)生負(fù)面看法

愿意探索新事物

只是我的觀點(diǎn)是對(duì)的

更多不同的觀點(diǎn)

指責(zé)

支持

情緒容易被影響

保持中立的態(tài)度

引發(fā)對(duì)抗關(guān)系

創(chuàng)造共贏關(guān)系

35發(fā)問技巧精簡(jiǎn)每次問一條問題問完后停止說話留意對(duì)方的反應(yīng)聆聽對(duì)方的回應(yīng)發(fā)問有關(guān)聯(lián)性的問題發(fā)問技巧精簡(jiǎn)36問題開放性與封閉性開放性問題：沒有給定答案范圍，客戶可以回答任何可能性的問題形式是開放性問題。例如：你對(duì)這件事怎么看？封閉性問題：客戶只能在給定的范圍內(nèi)回答的問題是封閉性問題。例如：你對(duì)這件事情是否滿意？問題開放性與封閉性開放性問題：沒有給定答案范圍，客戶可以回答37發(fā)問練習(xí)小明是一家歐洲家居用品品牌在中國(guó)上海地區(qū)的銷售經(jīng)理，這個(gè)品牌剛進(jìn)入中國(guó)不久，正處在開拓市場(chǎng)的時(shí)期，在上海和廣州開了兩家專賣店，公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)期望很高。小明工作非常繁忙，一方面公司剛剛起步，面臨人手不足、制度流程不健全一系列管理問題；另一面，產(chǎn)品需要根據(jù)中國(guó)需求不斷調(diào)整，有很大的業(yè)績(jī)壓力。小明非常熱愛這份工作，他有一個(gè)理想，希望5年內(nèi)在全國(guó)20個(gè)省份都設(shè)有公司的專賣店，讓品牌在中國(guó)立穩(wěn)腳跟，成為中國(guó)年輕時(shí)尚消費(fèi)群體的必須品。短期目標(biāo)是，在12個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)提升200%?？蛇€是現(xiàn)在每天面對(duì)工作壓力，同時(shí)又因?yàn)楣ぷ魈φ疹櫜坏郊彝ザ鴥?nèi)疚。如果你是小明上司，在教練過程中，你會(huì)用發(fā)問這種教練能力，怎么樣教練小明：？發(fā)問練習(xí)小明是一家歐洲家居用品品牌在中國(guó)上海地區(qū)的銷售經(jīng)理，38回

應(yīng)回應(yīng)39回應(yīng)定義

回應(yīng)這個(gè)能力作為直接反饋客戶真實(shí)狀態(tài)的一個(gè)能力，是體現(xiàn)教練作為一面清明的鏡子的核心。同時(shí)檢驗(yàn)聆聽、區(qū)分、發(fā)問的總結(jié)，有效的幫助對(duì)方達(dá)到想要的收獲及解決對(duì)方的問題活在當(dāng)下，所以掌握好回應(yīng)是成長(zhǎng)為合格的教練必須跨越。回應(yīng)定義40回應(yīng)的目的令客戶看到自身盲點(diǎn)反應(yīng)現(xiàn)狀，令客戶清晰目前的位置令客戶認(rèn)識(shí)需要學(xué)習(xí)及改善的地方教練反饋區(qū)分的一種形式回應(yīng)的目的41回應(yīng)要點(diǎn)所有一切都是源于自己的體驗(yàn)當(dāng)我們將焦點(diǎn)在客戶身上去貢獻(xiàn)這個(gè)體驗(yàn)時(shí)，這就是回應(yīng)回應(yīng)與對(duì)錯(cuò)沒有關(guān)系回應(yīng)是貢獻(xiàn)你的體驗(yàn)回應(yīng)要點(diǎn)所有一切都是源于自己的體驗(yàn)42有效回應(yīng)的容易產(chǎn)生盲區(qū)焦點(diǎn)在自己身上→證明我是對(duì)的，客戶是錯(cuò)的呢焦點(diǎn)在自己身上→打擊對(duì)方焦點(diǎn)在自己身上→討好對(duì)方焦點(diǎn)在自己身上→發(fā)泄不滿的情緒焦點(diǎn)在自己身上→諷刺對(duì)方有效回應(yīng)的容易產(chǎn)生盲區(qū)43有效回應(yīng)的技巧直接說出現(xiàn)狀運(yùn)用比喻給出回應(yīng)多談感受和體驗(yàn)真誠(chéng)而直接態(tài)度去面對(duì)有效的明朗表達(dá)此刻狀態(tài)焦點(diǎn)永遠(yuǎn)在對(duì)方身上即時(shí)的回應(yīng)當(dāng)下問題掌握有效時(shí)機(jī)給出相應(yīng)的回應(yīng)多用正面詞語貢獻(xiàn)給對(duì)方始終內(nèi)心每一次回應(yīng)都是貢獻(xiàn)的心態(tài)出發(fā)靈活應(yīng)用有效比有道理更重要有效回應(yīng)的技巧直接說出現(xiàn)狀44回應(yīng)誤區(qū)糖衣的回應(yīng)

“很好…不過（但是）…”建議的回應(yīng)：1、你最好……2、你應(yīng)該……3、你需要……回應(yīng)誤區(qū)糖衣的回應(yīng)45對(duì)方的反應(yīng)保護(hù)解釋辯駁選者性接受抗拒自我檢視接受對(duì)方的反應(yīng)保護(hù)46回應(yīng)注意事項(xiàng)不理會(huì)繼續(xù)回應(yīng)爭(zhēng)拗解釋指責(zé)否定回應(yīng)注意事項(xiàng)不理會(huì)47處理客戶負(fù)面反應(yīng)的技巧正確的處理方向應(yīng)該是首先讓自己在情緒上保持鎮(zhèn)定，從抗拒、批判對(duì)方的負(fù)面反應(yīng)中擺脫出來，先進(jìn)行自我焦點(diǎn)檢視（看看自己焦點(diǎn)是否真的擺在對(duì)方身上），同時(shí)在心態(tài)上包容對(duì)方可能的任何反應(yīng)；

保持情緒鎮(zhèn)定

自我焦點(diǎn)檢視

包容客戶處理客戶負(fù)面反應(yīng)的技巧正確的處理方向應(yīng)該是首先讓自己在情緒上48回應(yīng)練習(xí)回應(yīng)練習(xí)49人本教練模式

在一個(gè)人的生命歷程當(dāng)中，對(duì)自己生命的一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)而清晰地規(guī)劃是非常重要的一件事情。而對(duì)于自身生命的有效規(guī)劃，有四個(gè)范疇：愿景、價(jià)值、目標(biāo)、成果。通過這四點(diǎn)圍繞來幫助自己愿景、價(jià)值深入細(xì)化到具體的目標(biāo)并采取有效的行動(dòng)，最終獲取實(shí)際成果的能力。人本教練模式在一個(gè)人的生命歷程當(dāng)中，對(duì)自己生命的一個(gè)長(zhǎng)50生命的計(jì)劃愿景

價(jià)值

目標(biāo)

成果

因何WHY

知識(shí)技巧

人心態(tài)信念

用何WHAT

如何HOW生命的計(jì)劃愿景價(jià)值目標(biāo)成果51九種領(lǐng)導(dǎo)技巧

九點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力

挖掘愿景

……………激情

設(shè)定目標(biāo)

……………承諾

制定策略

……………負(fù)責(zé)任

資源整合

……………欣賞

貫徹執(zhí)行

……………付出

有效授權(quán)

……………信任

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

……………共贏

積極溝通

……………感召

穿新思維

……………可能性九種領(lǐng)導(dǎo)技巧52如何制定一份行動(dòng)有效計(jì)劃一份有效的計(jì)劃包括：目標(biāo)、行動(dòng)、成果目標(biāo)：是一個(gè)方向行動(dòng)：是有效達(dá)到目標(biāo)的行為成果：是檢視目標(biāo)的標(biāo)志如何制定一份行動(dòng)有效計(jì)劃一份有效的計(jì)劃包括：目標(biāo)、行動(dòng)、成果53行動(dòng)計(jì)劃的成功要素在計(jì)劃當(dāng)中，我們首先要確定的是目標(biāo)。有了目標(biāo)我們要設(shè)計(jì)、設(shè)定檢視目標(biāo)的具體成果，最后填上可以有效支持我們做到成果的具體行動(dòng)。我們需要符合以下要素簡(jiǎn)稱：SMART系統(tǒng)S-明確的（specific）M-可量度的（measurable）A-可達(dá)到的（attainable）R-相關(guān)聯(lián)的(relevant)T-有檢視點(diǎn)的(track-able)行動(dòng)計(jì)劃的成功要素在計(jì)劃當(dāng)中，我們首先要確定的是目標(biāo)。有了目54

制定行動(dòng)計(jì)劃的價(jià)值負(fù)責(zé)人的心態(tài)動(dòng)力的來源有承諾去創(chuàng)造成果加強(qiáng)信心及堅(jiān)定立場(chǎng)制定行動(dòng)計(jì)劃的價(jià)值負(fù)責(zé)人的心態(tài)55行動(dòng)計(jì)劃制定應(yīng)注意選擇自己生命，非為他人而活愿意開發(fā)可能性由自然開始迫切性負(fù)責(zé)任1、誠(chéng)實(shí)2、去創(chuàng)造