房地產(chǎn)銷售線下拓客標準化作業(yè)操作指引模版

營銷管理中心營銷管理中心線下拓客標準化作業(yè)操作指引一、巡展點拓客執(zhí)行規(guī)范1、巡展點配置要求在前期調(diào)研工作完成后，根據(jù)各項目重點客群區(qū)域分布及商圈考察情況，在人流密集處設(shè)置展點，并根據(jù)實際需要在周邊配置小蜜蜂，具體要求如下：1.1數(shù)量要求：各項目根據(jù)自身城市規(guī)模確定巡展點數(shù)量，原則上每10萬人必須設(shè)置一個巡展點，每巡展點配置2名銷售人員及3-5名小蜜蜂，銷售人員負責展臺接待登記工作，小蜜蜂則負責展臺周圍及賣場內(nèi)的派單宣傳工作，各巡展點根據(jù)自身人流量時段特征，機動調(diào)配小蜜蜂人員；1.2位置要求：所有固定巡展點必須放置在市中心大型超市、購物中心、百貨商場、社區(qū)等人流大量聚集處，所有展點必須以周、月為單位長期設(shè)點；1.3現(xiàn)場配置要求：巡展點現(xiàn)場必須配備陽傘、易拉寶、桌椅、背景板、宣傳海報/折頁、禮品、巡展看房車等道具及銷售物料，每個拓展小組及巡展點配置一輛看房車，普通項目看房車可選用7-9座小型面包車，均價為4-6萬元/輛，高端樓盤可選用10-13座依維柯，均價約15-17萬/輛，在車輛未到位情況下，可選擇車輛租賃形式；車輛的油費從公傭里出，司機由項目公司配置。1.4其它小型移動展點由各項目根據(jù)需要自由配置。1.5各展點考察、洽談及確認周期控制在15天以內(nèi)，根據(jù)各展點周邊商業(yè)配置及客流量確定人員分配，同時需要對各展點能帶來月度來人量進行合理預估。巡展點配置計劃表展點位置展點位置考察、洽談、招標、確認人員配置預計來人（組）預計成交（套）巡展點1巡展點2巡展點3巡展點4巡展點5巡展點6。。。。2、巡展點工作執(zhí)行規(guī)范2.1巡展點等同于分案場,每巡展點需最少配置兩名銷售人員及四名小蜜蜂;2.2各組長需組織巡展點的早晚會,內(nèi)容詳見附件2.3每月總結(jié)巡展點計劃達成率,來人計劃達成率低于60%的點取消.3、小蜜蜂的管理規(guī)范3.1小蜜蜂由項目組統(tǒng)一招聘管理，統(tǒng)一委托勞務(wù)公司簽訂臨時用工合同，統(tǒng)一培訓，考核合格后可進入項目小蜜蜂庫，銷售助理建立項目小蜜蜂臺賬，對空余時間、培訓情況、拓客記錄等做詳細記錄。3.2每組對小蜜蜂有需求的提出需求表格給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配。二、大客戶拓客執(zhí)行規(guī)范1、制定大客戶拓展工作計劃開展時間：新開項目在開盤前5-3個月進行拓展工作,常規(guī)項目根據(jù)節(jié)點進行開展目標制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè)拓客具體數(shù)量及比例執(zhí)行計劃：時間安排、先后順序、人員數(shù)量、費用預算2、準備大客戶拓展工具2.1邀請函,策劃組織專場活動,邀請企業(yè)參與,注意最好是專場2.2禮品套餐,最好是異業(yè)聯(lián)盟的體驗券,如體檢券,自助餐券,酒店券等.或精美禮品,控制在100-200元/人3、活動配合3.1活動需求根據(jù)各組洽談情況上報整合，總場數(shù)需滿足活動執(zhí)行規(guī)范的最低要求；3.2活動形式可為專場推介會、聯(lián)誼會、酒店答謝會等，或結(jié)合該企業(yè)的特殊主體活動，如足球聯(lián)賽等，最好提供自助餐及康體場所三、派單CALL客拓客執(zhí)行規(guī)范1、派單執(zhí)行規(guī)范1.1前期準備1.1.1針對產(chǎn)品知識及拓客技巧對派單員進行統(tǒng)一培訓，培訓完畢后進行考核，考核合格方可上崗；1.1.2根據(jù)前期各大商圈及重點消費場所調(diào)研結(jié)果，確定拓客區(qū)域，如住宅、銀行門口，拆遷小區(qū)附近，大型活動廣場，主要的馬路，售樓處門口以及本城高收入階層集中的區(qū)域、到客量較高的加油站、政府機關(guān)單位、大型工廠等都是派發(fā)重點；1.1.3安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段；1.1.4確定項目主力目標客群，分析客群相關(guān)信息點，并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等；1.1.5分析項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈加油站的到客情況，選擇到客率高的加油站進行合作，并準備相關(guān)物料及小禮品，定期對合作的加油站進行物料補充（可通過加油站工作人員派單或小蜜蜂進駐派單形式）；1.1.6關(guān)注各地重要集會，如車展、港洽會、珠寶展等進行布展銷售。1.2執(zhí)行期間注意事項1.2.1派單時間選擇：小蜜蜂可根據(jù)一個星期中每天不同的人流性質(zhì)在不同的位置加強派發(fā)，如周一和周五上下班人群較多，可在寫字樓、各小區(qū)的出入口、項目周邊各大主干道、十字路口等位置重點派發(fā)。周六和周日休息消遣人群較多，可在公園、商場、超市、酒樓、娛樂場所等位置重點派發(fā)；1.2.2發(fā)單時要用禮貌的語言與消費者溝通，一定不能害羞，大膽的說出產(chǎn)品的主題，而不是簡單的發(fā)單機器人；1.2.3發(fā)單時要善于觀察，及時走動派發(fā)，要主動，發(fā)單過程中始終保持友善、熱情、微笑的面孔，讓人容易接近你，進而有興趣了解你所派發(fā)的DM宣傳單，并引起客戶群對產(chǎn)品的好奇和好感；1.2.4拿宣傳單動作：建議以一邊的手臂為依托托著宣傳單，宣傳單正面朝向行人，將客戶產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)容展現(xiàn)出來，確保行人拿到的宣傳單是正的，以便行人比較方便的第一時間看到上面的內(nèi)容；1.2.5被顧客丟掉地上的、完好資料、如果沒被別人踩臟，要回收重新派發(fā)；如果被踩臟了，揀起來丟到就近的垃圾桶；1.2.6派單員一定要機靈，城管環(huán)衛(wèi)來了要悄然回避，等他們走了再出來，打游擊一般；1.2.7現(xiàn)場必須做好客戶登記及客戶信息錄入工作；1.2.8在進行商戶直銷及客戶陌拜過程中，需攜帶項目相關(guān)形象展示手冊，與客戶進行深談，了解客戶詳細資料及購房意愿。1.3事后總結(jié)與跟進1.3.1對派單過程中的問題及時進行總結(jié)分析，并梳理出應(yīng)對辦法；1.3.2做好登記及客戶后續(xù)跟蹤回訪工作；1.3.3統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣。2CALL客計劃2.1通過合作網(wǎng)站、短信公司等渠道獲取客戶聯(lián)系方式，對目標客群定期進行電話陌拜；2.2對意向客戶進行記錄，并定期邀約其參與項目活動。四、計劃報備制度銷售人員每天下班前需要將當天的工作情況和第二天的工作計劃以書面形式報銷售主管審核，報銷售經(jīng)理、客服備案，工作計劃需要落實詳盡，包含小蜜蜂的派單時間、地點、本人的工作執(zhí)行。銷售主管每天下班前需要將當天的工作總結(jié)和第二天的人員、工作安排以計劃表形式報銷售經(jīng)理審核，報客服備案，工作計劃需要落實到詳細人員安排，工作時間安排，工作任務(wù)安排，工作指標安排。五、關(guān)于分銷的相關(guān)規(guī)定1、老項目原有分銷商可以保留，但原則上不得續(xù)簽，14年每月淘汰末位10%；2、新項目為最大限度拓展客源，在首次開盤前可使用分銷商，開盤后取消與分銷商的合作。3、對現(xiàn)有分銷工作要求3.1事情準備3.1.1分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員；3.1.2與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍；3.1.3分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目；3.1.4在得到相關(guān)準確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可。3.2合作期間工作推進要求3.2.1分銷人員每周對已拜訪、已簽協(xié)議的的分銷商、線下經(jīng)紀人、團購對接人進行至少一次回訪，可通過電話、上門拜訪等方式，同時形成溝通記錄表報營銷管理中心備案，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)未按此要求執(zhí)行項目，每發(fā)現(xiàn)一次，對分銷主管處以200元/處罰。3.2.2分銷人員每月組織分銷商進行不少于2次項目推介會，每少一次，分銷人員、銷售經(jīng)理分別處罰300、100元/次處罰。3.2.3分銷人員每月對現(xiàn)有分銷商進行排查，對成交情況交好的分銷商進行重點推介，并給以較好的優(yōu)惠政策，及時取消無效分銷商，每月至少淘汰1家。3.2.4分銷團隊成交不得低于本月銷售指標20%，指標完成率在70%以下對分銷主管做降薪20%處理，指標完成率在50%以下，對分銷主管做降薪50%處理，并對分銷專員進行淘汰。4、分銷團隊防腐管理辦法4.1各項目/案場必須對所開發(fā)線下經(jīng)紀人、大客戶經(jīng)理、團購單位負責人名單進行梳理，報營銷管理中心備案。4.2對于分銷成交客戶，客戶接洽表中必須對該