銷售人員管理制度

銷售人員管理制度確保完成銷售目標(biāo)；2、開拓新客戶，維護(hù)老客戶，建立并維護(hù)良好的客戶關(guān)系；3、了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)咨詢；4、負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂和履行，確保合同執(zhí)行；5、及時(shí)收回賬款，確保公司資金周轉(zhuǎn)；6、定期提交銷售報(bào)表和銷售計(jì)劃，為公司經(jīng)營決策提供參考依據(jù)；7、積極參加公司組織的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提升自身銷售技能和專業(yè)水平。（二）銷售員績效考核1、銷售業(yè)績是考核銷售員績效的重要指標(biāo)，包括銷售額、銷售量、市場份額等；2、客戶滿意度也是考核銷售員績效的重要指標(biāo)，包括客戶投訴率、客戶回訪率等；3、銷售員的個(gè)人能力和素質(zhì)也是考核銷售員績效的重要指標(biāo)，包括銷售技能、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力等；4、銷售員的考核結(jié)果將作為薪酬調(diào)整和晉升的重要依據(jù)。第四條銷售員紀(jì)律（一）銷售員紀(jì)律1、嚴(yán)格遵守公司制度和規(guī)定，保守公司商業(yè)秘密；2、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間和工作紀(jì)律，按時(shí)上下班，不遲到早退；3、嚴(yán)格遵守銷售流程和規(guī)定，不得擅自變更或違規(guī)操作；4、嚴(yán)格遵守銷售行為規(guī)范，不得從事違法違規(guī)行為；5、嚴(yán)格遵守客戶服務(wù)規(guī)范，保持良好的客戶關(guān)系；6、嚴(yán)格遵守公司財(cái)務(wù)制度和規(guī)定，不得私自占用公司資金；7、嚴(yán)格遵守公司安全制度和規(guī)定，確保人身和財(cái)產(chǎn)安全。（二）銷售員違紀(jì)處罰1、違反銷售紀(jì)律的，將受到警告、扣除績效工資、降職或辭退等處罰；2、涉嫌違法犯罪的，將移交公安機(jī)關(guān)處理；3、其他違反公司規(guī)定的行為，將按照公司制度和規(guī)定處理。銷售人員管理制度第一章銷售員管理第一條銷售員工作流程1.銷售人員在辦公室內(nèi)遵守相關(guān)紀(jì)律，保持物品擺放有序。2.銷售人員應(yīng)嚴(yán)格遵守以下工作紀(jì)律：2.1.每天早上8點(diǎn)30分參加晨會，如有特殊情況需向部門主管申請。請假需提前一天申請，如果有緊急情況，視情況而定，否則將扣除當(dāng)天工資并按曠工處理。無故曠工三天以上者將自動辭職，并扣除當(dāng)月工資。每月最多可請假3次（包括事假和病假）。2.2.每天早上8點(diǎn)30至9點(diǎn)為工作準(zhǔn)備時(shí)間，為出去拜訪客戶做好準(zhǔn)備。每天向主管匯報(bào)今天拜訪的目的和單位。2.3.每天中午12點(diǎn)至13點(diǎn)為午休時(shí)間，午飯不得飲酒（特殊情況如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作，午飯必須在13點(diǎn)之前吃完，不得占用下午工作時(shí)間。2.4.每天晚上21點(diǎn)前將工作日報(bào)表發(fā)送至市場部主管郵箱，并向市場部主管匯報(bào)當(dāng)天工作。每天出行必須填寫出行計(jì)劃和客戶拜訪登記表，并告知部門主管去向。出差需填寫申請單并報(bào)請相關(guān)部門備案?；匾瞬蠼y(tǒng)一進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用核報(bào)。第二條銷售員日常管理1.每天通過電話、郵件、QQ等方式聯(lián)系客戶了解情況，收集、整理、歸納客戶資料并及時(shí)分享給其他市場人員。2.有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員應(yīng)通過電話、日報(bào)批示、尋呼等方式幫助和指導(dǎo)新人完成日常工作。3.每日在市場部微信群中提交工作日報(bào)，匯報(bào)當(dāng)天工作的主要內(nèi)容。4.每周五在市場部微信群中提交本周工作總結(jié)和下周工作計(jì)劃。5.每月28日在市場部微信群中提交本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃。6.重要客戶要求每月必須電話溝通或上門拜訪一次以上。電話聯(lián)系或拜訪完客戶后，應(yīng)及時(shí)錄入相關(guān)信息。7.嚴(yán)格執(zhí)行保密制度，禁止向外界人員泄露公司商業(yè)信息，并積極配合部門安排的臨時(shí)工作。第三條銷售例會制度1.每周一上午和周五下午召開銷售例會。2.匯報(bào)上周工作，提出工作中的問題。3.傳達(dá)公司本周工作指示、銷售項(xiàng)目進(jìn)展等信息。4.檢查銷售人員工作完成情況及存在的問題。5.分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題。6.確定下周銷售工作重點(diǎn)和任務(wù)指標(biāo)。第四條銷售員工資獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)請參考《銷售員薪酬制度》。第五條銷售員職責(zé)1.根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、計(jì)劃和預(yù)算，并確保完成銷售目標(biāo)。2.開拓新客戶，維護(hù)老客戶，建立并維護(hù)良好的客戶關(guān)系。3.了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)咨詢。4.負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂和履行，確保合同執(zhí)行。5.及時(shí)收回賬款，確保公司資金周轉(zhuǎn)。6.定期提交銷售報(bào)表和銷售計(jì)劃，為公司經(jīng)營決策提供參考依據(jù)。7.積極參加公司組織的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，提升自身銷售技能和專業(yè)水平。第六條銷售員紀(jì)律1.嚴(yán)格遵守公司制度和規(guī)定，保守公司商業(yè)秘密。2.嚴(yán)格遵守工作時(shí)間和工作紀(jì)律，按時(shí)上下班，不遲到早退。3.嚴(yán)格遵守銷售流程和規(guī)定，不得擅自變更或違規(guī)操作。4.嚴(yán)格遵守銷售行為規(guī)范，不得從事違法違規(guī)行為。5.嚴(yán)格遵守客戶服務(wù)規(guī)范，保持良好的客戶關(guān)系。6.嚴(yán)格遵守公司財(cái)務(wù)制度和規(guī)定，不得私自占用公司資金。7.嚴(yán)格遵守公司安全制度和規(guī)定，確保人身和財(cái)產(chǎn)安全。第七條銷售員違紀(jì)處罰1.違反銷售紀(jì)律的，將受到警告、扣除績效工資、降職或辭退等處罰。2.涉嫌違法犯罪的，將移交公安機(jī)關(guān)處理。3.其他違反公司規(guī)定的行為，將按照公司制度和規(guī)定處理。（3）年度客戶維護(hù)計(jì)劃。2、計(jì)劃制定和監(jiān)督市場部主管負(fù)責(zé)制定銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃，并進(jìn)行監(jiān)督和考核。（二）客戶管理1、客戶分類按照客戶的重要性、潛在利潤和發(fā)展前景，將客戶分為A、B、C三類，制定不同的客戶管理策略。2、客戶拜訪定期拜訪重要客戶，了解客戶需求，及時(shí)解決問題，維護(hù)客戶關(guān)系。3、客戶信息收集和分析建立客戶檔案，及時(shí)收集客戶信息，分析客戶需求和市場趨勢，為制定營銷策略提供依據(jù)。（三）銷售報(bào)表管理1、銷售報(bào)表制定制定銷售日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)和季度報(bào)告，及時(shí)反饋銷售情況和市場變化。2、銷售報(bào)表分析對銷售報(bào)表進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)問題和機(jī)會，及時(shí)調(diào)整營銷策略，提高銷售效益。（四）市場調(diào)研管理1、市場調(diào)研計(jì)劃制定制定市場調(diào)研計(jì)劃，收集市場信息，了解市場需求和競爭情況。2、市場調(diào)研報(bào)告撰寫撰寫市場調(diào)研報(bào)告，分析市場情況，提出營銷建議，為制定營銷策略提供參考。（五）銷售數(shù)據(jù)管理建立銷售數(shù)據(jù)系統(tǒng)，及時(shí)記錄銷售數(shù)據(jù)，分析銷售趨勢和客戶需求，為制定營銷策略提供依據(jù)。握客戶需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品銷售支持。2、計(jì)劃分解首先，市場部主管應(yīng)幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃分解成季度計(jì)劃和月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制和效果評估等事項(xiàng)。其次，銷售員應(yīng)對分支計(jì)劃進(jìn)行確認(rèn)，將計(jì)劃按重要程度分出級別，按時(shí)間順序排出順序，并按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與市場部主管協(xié)商解決。最后，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，以便更便于實(shí)際操作。3、計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行應(yīng)按階段和具體的工作任務(wù)來執(zhí)行，即按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行。4、計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過程考核應(yīng)主要針對分支計(jì)劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核應(yīng)按分支計(jì)劃來考核；年度考核應(yīng)按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來評估。5、管理職責(zé)業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員完成，市場部主管負(fù)責(zé)審核。市場部主管應(yīng)負(fù)責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評，總經(jīng)理負(fù)責(zé)對市場部主管進(jìn)行考核。（二）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1、客戶銷售檔案應(yīng)按區(qū)域?qū)⒖蛻舴謩e建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表1所示。2、銷售目標(biāo)落實(shí)首先應(yīng)落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)，根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。其次應(yīng)落實(shí)各個(gè)經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)，根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商進(jìn)行信息溝通，一方面將銷售目標(biāo)雙方達(dá)成共識，另一方面將銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度和季度銷售目標(biāo)以及實(shí)際客觀條件，應(yīng)落實(shí)客戶庫存管理目標(biāo)。3、產(chǎn)品銷售支持在隨時(shí)了解客戶銷售活動的同時(shí)，應(yīng)為客戶提供市場推廣方面的支持，并及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每月進(jìn)貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析，從而掌握客戶需求，提供相應(yīng)的產(chǎn)品銷售支持。銷售管理流程中的重要一環(huán)是客戶信息的管理。在客戶銷售方面，需要對銷售業(yè)績進(jìn)行跟蹤和分析，以便研究市場銷售周期、總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和解決問題。同時(shí)，應(yīng)收賬款的管理也非常重要，需要及時(shí)回收并對逾期的賬款進(jìn)行通知和處理。客戶拜訪也是銷售管理的重要組成部分，需要制定計(jì)劃并進(jìn)行觀察和訪談，以提出改進(jìn)建議和措施。銷售業(yè)績管理方面，需要對銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析并與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對比研究，同時(shí)總結(jié)各地區(qū)市場銷售特征和客戶購買行為，提出市場推廣建議和措施。最后，市場重新定位也是必要的。銷售市場是一個(gè)不斷變化和發(fā)展的過程。通過對區(qū)域宏觀市場的研究、銷售業(yè)績變動和銷售市場特征分析，可以重新定位各個(gè)區(qū)域市場的目標(biāo)。第二章介紹了銷售員激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)的目的是為了調(diào)動銷售員的積極性和創(chuàng)造性，營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。激勵(lì)的原則包括多維度原則、公開、公平、公正原則以及定量與定性相結(jié)合的原則。激勵(lì)政策包括薪酬激勵(lì)和精神激勵(lì)，其中薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多地向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售員傾斜。第三章介紹了銷售員的業(yè)績評估。對于產(chǎn)品銷售員，評估主要指標(biāo)包括業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。業(yè)務(wù)素質(zhì)方面，主要考評銷售員的工作職責(zé)、工作態(tài)度和業(yè)務(wù)基本技能。業(yè)務(wù)能力方面，主要考評銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率和銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度。評估方法包括評估時(shí)間周期和評估方法。將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價(jià)得分。在銷售過程中，需要記錄客戶信息和銷售記錄。客戶信息可以通過日?？蛻舻怯洷磉M(jìn)行記錄。銷售記錄可以通過客戶銷售記錄卡進(jìn)行記錄，包括客戶名稱、聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人、信用等級、產(chǎn)品類型和銷售記錄等信息。本文是一份關(guān)于客戶應(yīng)收賬款和銷售員績效考核的記錄表格。其中表格3列出了客戶的基本信息和應(yīng)收賬款情況，包括客戶名稱、聯(lián)系方式、信用等級、產(chǎn)品結(jié)算方式、應(yīng)收賬款總數(shù)額、逾期情況等。表格4則是上級主管對銷售員的評價(jià)表，包括工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤、任務(wù)完成情況、工作積極性和責(zé)任心等方面的評價(jià)內(nèi)容。表格5則是銷售員業(yè)務(wù)能力評價(jià)表，包括銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)、銷售增長率和渠道建設(shè)指標(biāo)等方面的評價(jià)指標(biāo)。需要注意的是，文章中存在大量的格