【S鹽化公司銷售員工的激勵問題研究6300字（論文）】

S鹽化公司銷售員工的激勵問題研究目錄TOC\o"1-2"\h\u3591摘要 摘要：隨著時代的不斷發(fā)展進步，社會競爭愈發(fā)激烈，企業(yè)想要在市場上不斷發(fā)展，將自身的產(chǎn)品銷售出去，就需要大量銷售人才，借助銷售人員對產(chǎn)品進行營銷，將產(chǎn)品真正投放到千家萬戶，因此銷售人員是企業(yè)發(fā)展不可或缺的。當(dāng)前，越來越多的企業(yè)注重對于銷售員工的重視以及培養(yǎng)，建立了一系列的激勵機制，目的就是為了留住人才。但是很多企業(yè)在對銷售員工進行激勵時總是會出現(xiàn)一些問題，這就導(dǎo)致企業(yè)的人才出現(xiàn)流失，企業(yè)今后的發(fā)展也受到了一定程度的影響。因此本文展開了調(diào)查，分析了江西S鹽化銷售員工激勵機制出現(xiàn)的問題，并對問題原因進行分析，根據(jù)具體問題設(shè)計了一些員工激勵機制建立的方案，希望通過此次研究，能夠幫助企業(yè)在員工激勵機制方面建設(shè)的不斷完善，促進公司持續(xù)健康發(fā)展。關(guān)鍵詞：S鹽化；銷售員工；激勵機制；方案一、緒論現(xiàn)代企業(yè)的競爭最終是人才的競爭。企業(yè)要想獲得成功并且在市場中獲得不斷的發(fā)展，最重要的就是要對員工進行重視，要不斷地吸引并且留住一些人才，人才可以為公司的發(fā)展帶來源源不斷的生機與活力，促進企業(yè)不斷進行發(fā)展，為了有效地將人才留住，就必須實行一些有效的激勵措施，留住人才的同時，有效地刺激員工發(fā)展，促進企業(yè)的不斷發(fā)展進步。因此，使用不同的激勵方法來鼓勵每個員工最大化發(fā)揮自身的才能。從而提高了整個企業(yè)的經(jīng)濟效益，也滿足了不同員工的發(fā)展需求。實現(xiàn)公司與員工之間目標(biāo)和利益的協(xié)調(diào)，以此來獲得可持續(xù)發(fā)展。人力資本是生產(chǎn)要素中最重要的一個因素，必須依靠完善的員工激勵機制將資源轉(zhuǎn)化為企業(yè)價值。因此，員工激勵機制的優(yōu)劣直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展，企業(yè)必須建立有效的激勵機制。通過對企業(yè)銷售員工激勵機制的研究，不僅可以為企業(yè)的成長提供科學(xué)依據(jù)，也能為企業(yè)的生存和發(fā)展提供重要的決策思路二、員工激勵相關(guān)內(nèi)容概述（一）員工激勵的定義激勵就是指采用一些方法，以此來激發(fā)出人們一些行為的心理過程。在管理中，激勵是指激發(fā)員工的工作動機，即利用各種有效的方法充分去對員工進行刺激，以此來激發(fā)出員工對于工作的積極性以及有效的能動性，使員工能夠有效地完成領(lǐng)導(dǎo)交予的任務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)[1]。員工激勵是指企業(yè)建立一系列的獎勵以及懲罰機制，同時為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，運用一些其他的行為來有效地激勵引導(dǎo)員工的行為，通過這些行為有效地使企業(yè)能夠繼續(xù)發(fā)展下去。（二）激勵的方法一是薪酬激勵；二是目標(biāo)激勵；三是職業(yè)生涯發(fā)展激勵；四是情感激勵；五是參與管理激勵；六是榮譽激勵。（三）員工激勵的重要性在現(xiàn)代企業(yè)的人力資源管理中，運用各種有限而充分的條件來激勵員工，可以使每一位員工自發(fā)地、最大限度地發(fā)揮他們的聰明才智和潛能，提高他們的參與意識和歸屬感，有效增強他們的群體意識，使他們保持足夠的動力，不斷為企業(yè)創(chuàng)造更多的收益?？傊?，激勵有利于企業(yè)目標(biāo)的需要，有利于引導(dǎo)員工積極參與到企業(yè)的建設(shè)中來，將員工的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展相聯(lián)系，員工自身實現(xiàn)發(fā)展的同時極大地促進企業(yè)的發(fā)展，同時還能夠有效吸引和留住人才，有利于人才的培養(yǎng)與開發(fā)[2]。（四）銷售型員工特點銷售員工是企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系者，企業(yè)的產(chǎn)品想要輸送到客戶手中，除了產(chǎn)品的質(zhì)量以及良好口碑外，銷售人員在其中起到了重要的連接作用。銷售人員面對的群體是客戶，每個客戶的性格都是不同的，因此要求銷售人員充滿包容，能夠根據(jù)客戶需求不同隨機應(yīng)變，由于銷售人員的薪資是依靠產(chǎn)品提成，因此這類員工的日常工作壓力相對較大。三、江西S鹽化有限公司銷售員工激勵機制分析（一）江西S鹽化有限公司簡介江西S鹽化有限公司位于江西省樟樹市。公司的前身為江西鹽礦，始建于1970年10月，2001年1月以債轉(zhuǎn)股的形式改制為江西鹽礦有限責(zé)任公司，2009年11月，經(jīng)過國有企業(yè)改制增資擴股，更名為江西S鹽化有限公司。目前公司系江西省內(nèi)最大的鹽資源綜合開發(fā)利用企業(yè)，江西省唯一純堿生產(chǎn)企業(yè)。公司巖鹽資源儲量達6.40億噸，擁有國內(nèi)技術(shù)先進、單套生產(chǎn)規(guī)模較大的制鹽裝置，配套采鹵、熱電站等生產(chǎn)裝置，組成完整有機的制鹽系統(tǒng)，現(xiàn)有制鹽年產(chǎn)能265萬噸。公司主導(dǎo)產(chǎn)品“井岡”、“百仙”、“清江古?！钡仁雏}市場知名品牌產(chǎn)品，各項理化指標(biāo)均達到或超過國家食用鹽GB/T5461-2016標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)級品指標(biāo)，在國內(nèi)外享有廣泛的影響力和美譽度，榮獲全國首批“安全衛(wèi)生食品”、“全國用戶滿意產(chǎn)品”等稱號。（二）銷售員工激勵主要方法江西S鹽化有限公司在進行員工激勵時，以物質(zhì)激勵以及精神激勵作為激勵導(dǎo)向。通過薪酬來激發(fā)員工的創(chuàng)造力以及積極性，目前該公司在薪酬方面的制定，不同的部門薪酬構(gòu)成是不同的，拿銷售部門來說，銷售部門員工的薪資構(gòu)成主要是“底薪+提成+獎金+補貼”的形式，銷售部門員工的基本底薪為3500，如果員工做出業(yè)績，就會從業(yè)績里在抽取0.6%的提成，當(dāng)員工工作積極，并且能夠產(chǎn)生良好業(yè)績，就會對員工進行額外獎勵。其他部門的員工也各自有自己的薪資結(jié)構(gòu)以及福利待遇，這就使員工充滿積極性。同時還針對不同工齡的員工采用了不同的薪資構(gòu)成，設(shè)立了很多對員工的福利項目，對于公司的部分員工進行車補、飯補以及話費補貼等，為員工購買五險一金。除了薪酬激勵方法外，公司考慮到一些物質(zhì)方面滿足，在對精神方面有需求的員工，運用了職位晉升的激勵方法來對部分員工進行激勵。這種方法是根據(jù)馬斯洛的需求層次理論來制定的[3]。該公司根據(jù)員工的能力，定期對優(yōu)秀員工進行職位提升，員工有能力就可以擔(dān)任更高的職位，在銷售部門，員工如果業(yè)績能力強并且表現(xiàn)突出，企業(yè)就會對員工進行職位提升，將其任命為銷售主管。同時該公司采用了培訓(xùn)激勵，不定時對員工進行相關(guān)培訓(xùn)，但目前培訓(xùn)激勵相對不完善，由于該公司分為很多部門，在進行員工培訓(xùn)時，企業(yè)人力資源部門沒有進行很好的調(diào)節(jié)，培訓(xùn)內(nèi)容模糊不清，針對銷售崗位缺乏正確的培訓(xùn)方式，員工沒有學(xué)習(xí)到專業(yè)性的技能。因此，在激勵方面沒有起到非常大的作用。（三）銷售員工激勵主要特征江西S鹽化有限公司在對員工進行激勵時，主要以物質(zhì)激勵及精神激勵作為導(dǎo)向，在實行員工激勵的過程中，最主要的特征就是：該公司能夠站在員工的角度看待問題，注重外在獎勵及內(nèi)在獎勵結(jié)合。外在獎勵就是指員工的薪酬福利方面，公司在基本的薪資外，針對優(yōu)秀員工還制定了額外獎勵，同時還為員工制定了基本的福利制度，員工的物質(zhì)需求得到了有效的滿足，能夠通過工作獲得基本的生活保障，內(nèi)心的滿意感得到了提升，在工作中也會更加賣力，能夠有效發(fā)揮自身潛力。內(nèi)在獎勵就是員工的精神獎勵，運用升職對員工進行激勵，優(yōu)秀員工可以獲得更好的職位，學(xué)習(xí)和接觸到更多的知識以及資源，工作內(nèi)容更加豐富，并且具有了一定的權(quán)利，這樣能夠很好地滿足員工在精神方面的需求，激勵員工向更高的職位邁進。內(nèi)在獎勵還有一點體現(xiàn)在員工的培訓(xùn)，但是，雖然該公司定期對員工進行培訓(xùn)，但培訓(xùn)內(nèi)容針對性不強，導(dǎo)致員工無法學(xué)習(xí)到關(guān)于職位上的相關(guān)技能，但是，后期如果該公司能夠及時進行調(diào)整，增加培訓(xùn)激勵的有效性，這對于員工來說也是一種有效的內(nèi)在獎勵。（四）銷售員工激勵成效江西S鹽化有限公司在對員工進行激勵時，運用的主要方式是薪酬激勵以及職位激勵，采用這兩種激勵方式最后所產(chǎn)生的效果是一定程度上促進了公司的發(fā)展，但效果是一時的，后期還是出現(xiàn)了一些問題。在進行激勵成效評價時，主要從公司人才流失率、員工滿意度以及公司績效來進行。首先，針對人才流失率方面來看，這種激勵方式在一定程度上促進員工努力工作，在運用薪酬激勵后，員工內(nèi)心的物質(zhì)需求得到了滿足，自身對于薪酬的滿意度也有所提升。但是還是會出現(xiàn)一些問題，該公司對銷售員工的薪酬設(shè)置是相同的，公司沒有考慮到對不同學(xué)歷的員工實行不同的薪酬激勵，這就使該公司無法吸收高學(xué)歷高素質(zhì)人才，并且原本的高學(xué)歷人才容易流失，不利于公司的發(fā)展。同時，該公司在薪酬激勵上，針對部分部門員工除了基本的薪資外，還額外設(shè)立了獎金，這只針對銷售部門，令其余部門感到不滿，這種激勵方式只是短期激勵，忽視了對員工的長期激勵，導(dǎo)致員工無法將自身長遠(yuǎn)規(guī)劃與公司聯(lián)系在一起，從而造成人才流失。其次，針對滿意度方面，雖然該公司設(shè)置了基本的福利，但員工獲得的福利都是相同的，這就容易導(dǎo)致一些平時付出較多的員工產(chǎn)生不滿，最后福利激勵的作用得到有效發(fā)揮。同時關(guān)于補貼方面缺乏了崗位的針對性，只是按照職位進行，一些員工并沒有享受到基本補貼，這就導(dǎo)致員工內(nèi)部產(chǎn)生了分歧，有些員工非常滿意公司的福利制度，而有些員工就感到不滿意。最后，針對公司的績效方面，該公司運用職位晉升以及薪酬進行了激勵，這在一定程度上為員工帶來了刺激作用，使員工能夠努力工作，為公司創(chuàng)造業(yè)績。但是最后的結(jié)果是，有些員工勤勤懇懇，努力為公司創(chuàng)造業(yè)績，而有些員工只做表面功夫，在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)積極，一心為了升職，忽略了自身工作，最終，職位上升了，但為公司并沒有創(chuàng)造出實際的績效。針對江西S鹽化有限公司員工激勵的成效來看，雖然一定程度上對員工起到了刺激，但是只針對了部分員工，還有很大一部分員工并不滿意，導(dǎo)致激勵的效果沒有得到真正發(fā)揮。四、江西S鹽化有限公司銷售員工激勵存在的問題（一）缺乏有效的個體激勵機制企業(yè)對于員工的尊重激勵不能太過于片面地看待，S鹽化對于銷售員工激勵的時候，以偏概全，針對員工的激勵政策采用的都是相同的，員工年齡、性別文化等不同，那么自身的需求也就不同[4]，S鹽化沒有考慮到這方面，因此采用的激勵機制沒有太大區(qū)別，公司在發(fā)展中，要根據(jù)員工需求的不同來制定不用的激勵措施，這樣每個員工的需求都能夠得到滿足，員工才能發(fā)揮出自身的積極性，這樣激勵的作用才能夠有效地實現(xiàn)。（二）激勵措施針對性不強在S鹽化銷售員工的激勵機制中，沒有考慮到員工自身的需求，激勵措施的針對性不夠強，沒有具體涉及到某一個方面，而是非常的籠統(tǒng)，員工激勵措施實行得不恰當(dāng)，導(dǎo)致員工存在諸多不滿，在實際中，公司在進行激勵措施建立時，要切實的考慮到公司自身的具體情況，去認(rèn)識到策略存在哪些方面的不足，從而再去制定具有針對性的策略，以此來促進員工滿意，提升員工的工作積極性。（三）員工缺乏良好的培訓(xùn)制度S鹽化在發(fā)展中，忽視了對于公司人員文化方面的培訓(xùn)，這就導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生不利因素，首先，由于缺乏對于領(lǐng)導(dǎo)層的培訓(xùn)，導(dǎo)致管理者沒有及時更新自身的管理理念，沒有采用員工激勵的相關(guān)理論來對員工進行管理，因此，管理者忽視了員工的民主權(quán)利，導(dǎo)致員工出現(xiàn)不滿意情況[5]；其次就是，由于缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)，公司沒有建立起相關(guān)的文化建設(shè)，沒有用文化對員工進行武裝，員工內(nèi)心缺乏歸屬感，同時在技能上也沒有得到好的發(fā)展，自身成長也受到了限制，未來的職業(yè)規(guī)劃更是無從談起。五、提升S鹽化銷售員工激勵機制對策建議（一）采取多種激勵方式相結(jié)合1.物質(zhì)與精神激勵相結(jié)合采用物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合的方法，能夠有效地發(fā)揮出員工激勵機制的作用。S鹽化應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識到物質(zhì)激勵與精神激勵應(yīng)該結(jié)合在一起，不能分開，管理者制定激勵機制時，采用物質(zhì)方面的驅(qū)動方式來促進員工精神方面的激勵。滿足在員工的物質(zhì)需求的基礎(chǔ)上，員工的精神激勵可以有效地使員工感受都公司給予的尊重與鼓勵，有效地激勵員工為公司的不斷發(fā)展提供動力[6]。2.個體與團隊激勵相結(jié)合S鹽化實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展同時，對員工的凝聚力、團隊之間的合作也帶來了有效的激勵，促進公司未來的生存以及發(fā)展[7]。S鹽化應(yīng)該注重對于員工的獎勵與懲罰建設(shè)，同時還需要注重對于每一個團隊，每一個部門的懲罰與獎勵，當(dāng)個體與團隊結(jié)合進行激勵時，員工個人受到獎勵，那么所在的團隊也會得到獎勵，當(dāng)一個團隊受到了懲罰，那么團隊中的每一個人都能夠認(rèn)識到自身的錯誤，從而在今后的工作中更加注重，優(yōu)秀的員工在滿足自身的發(fā)展需求后，會引導(dǎo)其他的員工也積極地投入到工作之中，為團隊的榮譽而去努力奮斗。（二）制定一系列激勵機制的制度保障從S鹽化的員工激勵來看，企業(yè)管理者采用了各種形式的鼓勵措施。不只是為了公司的發(fā)展，也是為了使員工自身得到發(fā)展。但是雖然具有系統(tǒng)性的激勵機制，但是能不能夠真正的發(fā)揮出激勵的作用，關(guān)鍵點就在于有沒有有效的實行激勵機制，S鹽化雖然有自身的員工激勵機制，但在實際過程，缺乏有效地實施，針對這一問題，應(yīng)該建立起一套制度保障，只有建立了相關(guān)的制定保障，在實行時才能夠得到制約以及監(jiān)督，公司的管理者才能夠根據(jù)制度合理的實行激勵機制，同時制度保障在一定程度上也能夠督促員工，有了制度進行保障，員工心中才會安心，才能夠更加積極地進行工作[8]。（三）建立科學(xué)的員工培訓(xùn)體系公司在現(xiàn)代化的發(fā)展中，員工的整體素質(zhì)也要跟隨時代的發(fā)展而不斷更新，必須要改變傳統(tǒng)的員工理念，不斷為員工注入現(xiàn)代化的技能，在培訓(xùn)中，要切實的考慮到員工的需求，要堅持“以人為本”的思想[9]。對S鹽化企業(yè)管理者來說，在進行員工培訓(xùn)體系建立時，首先管理人員必須要對自身有一個全面地認(rèn)識了解，要擺脫傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式，實現(xiàn)適合企業(yè)發(fā)展的培訓(xùn)方式，面對不同層次的員工，首先就要采用不同的方法，在人性化的驅(qū)動方式中，充分地能發(fā)掘人的潛在能力。要經(jīng)常把人的需求和企業(yè)的利益作為第一位，加強員工的培訓(xùn)工作，員工培訓(xùn)工作還可以從以下幾個方面進行，首先，可以在公司內(nèi)部定期召開培訓(xùn)會議，員工可以在會議上將自己不懂的提出來，企業(yè)管理人員根據(jù)這些問題作出解答，并對員工進行技能上的系統(tǒng)培訓(xùn)；其次，企業(yè)可以建立相應(yīng)的督促機制，督促員工相互間進行監(jiān)督，不斷去學(xué)習(xí)心得知識與新的技能，最終實現(xiàn)企業(yè)全員高素質(zhì)、高技能；最后，企業(yè)可以運用現(xiàn)代化信息技術(shù)對員工進行培訓(xùn)，現(xiàn)代信息技術(shù)能運用在很多領(lǐng)域，這樣也可以使培訓(xùn)更加方便快捷。六、結(jié)論隨著國內(nèi)食鹽市場的日漸飽和，食鹽企業(yè)之間的競爭越來越激烈，而人才正是企業(yè)在殘酷競爭中謀求生存和發(fā)展的重中之重，但是目前很多企業(yè)對于人才激勵方面還存在一些問題。本文以江西S鹽化有限公