銷售區(qū)域管理課件

第四章銷售區(qū)域管理

學(xué)習(xí)目的與要求1.明確銷售區(qū)域的含義、作用及其步驟；2.了解銷售區(qū)域設(shè)計的原則及其應(yīng)考慮的因素；3.掌握設(shè)計銷售區(qū)域的步驟；4.掌握銷售區(qū)域的劃分和目標(biāo)銷售區(qū)域的選擇；5.了解銷售區(qū)域的開拓與鞏固策略；6.了解銷售區(qū)域的時間管理。第四章銷售區(qū)域管理學(xué)習(xí)目的與要求第一節(jié)銷售區(qū)域管理概述

一、銷售區(qū)域的含義及其作用二、銷售區(qū)域管理的步驟第一節(jié)銷售區(qū)域管理概述

一、銷售區(qū)域的含義及其作用一、銷售區(qū)域的含義及其作用（一）銷售區(qū)域的含義銷售區(qū)域（salesterritory）也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給某個銷售人員、分支機(jī)構(gòu)或中間商（零售商或批發(fā)商）的一定數(shù)量的當(dāng)前和潛在的顧客。銷售區(qū)域可以有地理界限，也可以沒有地理界限。一、銷售區(qū)域的含義及其作用（一）銷售區(qū)域的含義一、銷售區(qū)域的含義及其作用（二）銷售區(qū)域的作用銷售區(qū)域的開發(fā)和設(shè)計通常由銷售組織的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，他們有權(quán)決定銷售區(qū)域的大小和地理界限，因為他們真正得了解市場、顧客以及能夠為顧客提供服務(wù)的銷售人員。銷售區(qū)域設(shè)計合理與否，對企業(yè)有十分重要的作用，主要體現(xiàn)在以下幾方面：1.對市場獲得全面的了解2.明確每個銷售人員的職責(zé)3.改善與顧客之間的關(guān)系，提高服務(wù)質(zhì)量4.有助于對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考評5.有助于降低銷售成本6.使銷售人員和企業(yè)雙方受益

一、銷售區(qū)域的含義及其作用（二）銷售區(qū)域的作用二、銷售區(qū)域管理的步驟第一個步驟是劃分公司的銷售區(qū)域，即依據(jù)公司銷售需要，劃分若干銷售轄區(qū)。第二個步驟是再劃分出銷售業(yè)務(wù)員的轄區(qū)，再劃分更細(xì)小的銷售業(yè)務(wù)員責(zé)任轄區(qū)；二、銷售區(qū)域管理的步驟第一個步驟是劃分公司的銷售區(qū)域，即依二、銷售區(qū)域管理的步驟第三個步驟是設(shè)計銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線1.銷售路線的功能所謂銷售路線是指銷售員每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)的路線，對客戶加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。采取“銷售路線”做法，具有以下功能：（1）掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。（2）作為新產(chǎn)品上市及實施促銷活動的路線及經(jīng)銷點、零售點選擇的基礎(chǔ)。（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務(wù)。（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。二、銷售區(qū)域管理的步驟第三個步驟是設(shè)計銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的二、銷售區(qū)域管理的步驟2.設(shè)計銷售路線的步驟（1）繪制“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”。銷售業(yè)務(wù)員可將所在轄區(qū)的商業(yè)地圖備齊，然后用色筆繪制出銷售業(yè)務(wù)員本身的“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”。再將銷售轄區(qū)內(nèi)各個經(jīng)銷商照實際街道地圖加以標(biāo)示。在圖上同時標(biāo)出“競爭對手的經(jīng)銷店”和“本公司的經(jīng)銷店”（用不同的顏色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場活動戰(zhàn)略與競爭強(qiáng)弱。（2）設(shè)計“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”內(nèi)的銷售活動順序。銷售業(yè)務(wù)員在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的銷售活動，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)設(shè)計具體活動路線，使銷售工作有計劃、有效率地加以執(zhí)行。銷售路線圖有三種基本的模式，即直線模式、苜蓿葉模式和主要城區(qū)模式，如圖4-1、圖4-2和圖4-3（圖中的圓圈代表客戶）。二、銷售區(qū)域管理的步驟2.設(shè)計銷售路線的步驟二、銷售區(qū)域管理的步驟3.銷售路線的設(shè)計要求（1）通過銷售拜訪路線，逐戶拜訪銷售責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料庫（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。（2）以銷售地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖，將經(jīng)銷商按地址逐一標(biāo)明在此地圖上。（3）整理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期。（4）每條銷售路線的劃分，以轄區(qū)銷售業(yè)務(wù)員能照顧到為原則，銷售業(yè)務(wù)員依此銷售路線逐一拜訪客戶。為順利完成任務(wù)和提高銷售效率，每一條銷售路線所規(guī)劃里程數(shù)應(yīng)有所限制（如銷售圈在50公里以內(nèi)）。（5）銷售人員的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”并不是一成不變的，而是應(yīng)根據(jù)市場的變化和公司營銷戰(zhàn)略的變化而進(jìn)行調(diào)整。二、銷售區(qū)域管理的步驟3.銷售路線的設(shè)計要求第二節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計一、設(shè)計銷售區(qū)域的原則二、設(shè)計銷售區(qū)域考慮的因素三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟第二節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計一、設(shè)計銷售區(qū)域的原則一、設(shè)計銷售區(qū)域的原則（一）公平原則銷售區(qū)域設(shè)計的首要原則是公平合理、機(jī)會均等。這一原則主要體現(xiàn)在兩個方面：所有銷售區(qū)域應(yīng)具有大致相同的市場潛力；所有銷售區(qū)域的工作量應(yīng)大致相等。只有當(dāng)市場潛力相等時，不同區(qū)域銷售人員的業(yè)績才有可比性；所有區(qū)域工作量大致相等則可避免苦樂不均，減少區(qū)域優(yōu)劣之爭，提高銷售隊伍士氣。（二）可行性原則銷售區(qū)域設(shè)計的可行性原則要求：第一，銷售區(qū)域市場要有一定的潛力，銷售經(jīng)理一定要了解市場潛力在哪里、有多大，如何利用才能使市場潛力變成銷售需求和實際銷售收入；第二，銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)具有可行性，一定要使銷售人員經(jīng)過努力可以在一定時間內(nèi)實現(xiàn)目標(biāo)，目標(biāo)過高或過低都不利于對銷售人員的激勵。（三）挑戰(zhàn)性原則銷售區(qū)域的設(shè)計要具有挑戰(zhàn)性，使銷售人員有足夠的工作量，同時保證每個銷售區(qū)域有足夠的銷售潛力，以使銷售人員通過努力工作能取得合理的收入。（四）具體化原則銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確和容易理解。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理要使銷售人員確切知道自己要達(dá)到的目標(biāo)。一、設(shè)計銷售區(qū)域的原則（一）公平原則二、設(shè)計銷售區(qū)域考慮的因素（一）區(qū)域銷售目標(biāo)一般來講，企業(yè)的銷售目標(biāo)包含銷售額、銷售成本、利潤、顧客滿意度等，這些目標(biāo)是通過一定的銷售區(qū)域?qū)崿F(xiàn)的。一個企業(yè)為了成功地實現(xiàn)銷售目標(biāo)，為不同市場和顧客提供良好的服務(wù)，需要合理設(shè)計銷售區(qū)域，對企業(yè)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分。每一目標(biāo)都可按區(qū)域、銷售人員、時間段被分解成各個子目標(biāo)。在具體操作中，建議企業(yè)或銷售經(jīng)理把銷售目標(biāo)盡量細(xì)化，細(xì)化到每個銷售區(qū)域、每個人。銷售目標(biāo)越細(xì)，就越能對銷售活動、銷售人員起到控制作用，也利于制定有針對性的激勵方法和手段。（二）銷售區(qū)域邊界企業(yè)在設(shè)計銷售區(qū)域時，必須明確各個銷售區(qū)域的邊界，即明確劃分每一銷售代表的責(zé)任范圍。因為不同的銷售區(qū)域有不同的銷售人員，為了避免重復(fù)工作或業(yè)務(wù)摩擦，造成不必要的麻煩，就必須在設(shè)計銷售區(qū)域時，明確銷售區(qū)域的邊界。銷售區(qū)域的邊界可以采用以下標(biāo)準(zhǔn)確定：貿(mào)易區(qū)、主要客戶或其組合。二、設(shè)計銷售區(qū)域考慮的因素（一）區(qū)域銷售目標(biāo)二、設(shè)計銷售區(qū)域考慮的因素（三）銷售區(qū)域的市場潛力銷售經(jīng)理一定要了解市場潛力在哪里，有多大。只有如此，才能有針對性地制定相應(yīng)的銷售措施進(jìn)入市場，才能將潛在市場變成現(xiàn)實的市場，實現(xiàn)銷售收入。如可口可樂公司每進(jìn)入一個市場，都要根據(jù)目標(biāo)市場人口數(shù)量、人口密度及購買力水平等因素，將公司產(chǎn)品在各區(qū)域的市場潛力測算出來并加以列示，進(jìn)行一一對比，使市場開拓任務(wù)從總體到各個分區(qū)域都一目了然。（四）銷售區(qū)域的市場涵蓋一般來說，任何企業(yè)，即使是大公司都不可能很好地滿足所有顧客群的各種需求。為了提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)必須進(jìn)行市場細(xì)分，并且根據(jù)自己的任務(wù)目標(biāo)、資源和特長等，權(quán)衡利弊，決定進(jìn)入哪個或哪些市場，為哪個或哪些市場服務(wù)。銷售區(qū)域經(jīng)理也同樣要確定其目標(biāo)市場的涵蓋戰(zhàn)略，決定其所要進(jìn)入的市場。二、設(shè)計銷售區(qū)域考慮的因素（三）銷售區(qū)域的市場潛力二、設(shè)計銷售區(qū)域考慮的因素（五）銷售人員的工作負(fù)荷區(qū)域設(shè)計基本上取決于公司的銷售潛力和銷售人員的工作負(fù)荷。因此，銷售經(jīng)理應(yīng)該鑒別和度量影響工作負(fù)荷的因素。1．工作特點。和那些既要宣傳又要銷售的銷售人員相比，只負(fù)責(zé)銷售的銷售人員每天可以進(jìn)行更多的拜訪。2．產(chǎn)品屬性。購買頻率高的便利品比購買頻率低的工業(yè)品要求更頻繁地銷售訪問。技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品可能要求時間更長的銷售訪問和更多的服務(wù)訪問。3．市場發(fā)展階段。即使新舊市場的潛力相當(dāng)，在進(jìn)入新市場時，公司的銷售區(qū)域比其實際控制的要大，為了取得足夠的業(yè)務(wù)量需要設(shè)計較大的地理區(qū)域。4．市場覆蓋密度。與選擇性或獨家分銷的公司相比，廣泛分銷的公司需要較小的銷售區(qū)域。5．競爭。如果銷售經(jīng)理決定全力應(yīng)付競爭，就需要縮小區(qū)域，指示銷售人員增加拜訪頻率和延長每次的訪問時間。另一方面，如果區(qū)域競爭過度激烈而使公司無法從該區(qū)域獲得較多的利潤，銷售經(jīng)理也可能決定擴(kuò)展銷售區(qū)域，而只拜訪該區(qū)域特定的客戶。二、設(shè)計銷售區(qū)域考慮的因素（五）銷售人員的工作負(fù)荷三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟銷售區(qū)域的設(shè)計過程一般包括以下幾個步驟，如圖4-4所示。（一）選擇控制單元劃分控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷售區(qū)域。按地理區(qū)域劃分銷售區(qū)域有很多優(yōu)點：首先，地理單位已經(jīng)存在，不需要再花時間研究；第二，許多產(chǎn)品的營銷以區(qū)域為基礎(chǔ)；第三，為顧客提供服務(wù)更方便；第四，很多中間商也是以地域劃分銷售區(qū)域的。劃分控制單元時常用的第二個標(biāo)準(zhǔn)是現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)。此外，地理面積、工作量等也可以作為劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)。三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟銷售區(qū)域的設(shè)計過程一般包括以下幾個步驟三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟（二）確定客戶的位置和潛力選擇好控制單元后，管理層就應(yīng)該在所選的控制單元中確定現(xiàn)有客戶和潛在客戶的分布位置和潛力?，F(xiàn)有客戶的識別可以通過以往的銷售記錄來獲得，而潛在客戶的識別可以通過外部渠道來實現(xiàn)，如通過有關(guān)政府機(jī)構(gòu)，或報紙、雜志、電視等媒體，或分類電話簿，或信用評級機(jī)構(gòu)，等等。。（三）合成銷售區(qū)域在這一過程中，管理者必須牢記劃分標(biāo)準(zhǔn)。如果以客戶數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)，在將鄰近的控制單元組合到一個區(qū)域中時，一定要考慮各區(qū)域之間客戶數(shù)量的平衡。依照劃分標(biāo)準(zhǔn)將每一個控制單元組合到相應(yīng)銷售區(qū)域后，就完成了銷售區(qū)域的初步設(shè)計。三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟（二）確定客戶的位置和潛力三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟（四）調(diào)整初步設(shè)計方案要保證市場潛力和工作量兩個指標(biāo)在所有銷售區(qū)域的均衡，還應(yīng)對初步設(shè)計方案進(jìn)行調(diào)整。比較常用的有兩種方法：一是改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，即通過修改工作量的方法來達(dá)到平衡，因為市場潛力已經(jīng)達(dá)到平衡了；二是用試錯法連續(xù)調(diào)整各個銷售區(qū)域的控制單元以求得兩個變量同時平衡。如果還要兼顧更多標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整過程就更加復(fù)雜了。這種情況一般采用“漸進(jìn)法”：先將標(biāo)準(zhǔn)排出優(yōu)先次序，比如先滿足工作量大致相等的要求，再考慮客戶數(shù)或地理面積的平衡，然后遵循上述步驟設(shè)計出滿足工作量平衡要求的初步方案，再用反復(fù)試錯的方法滿足第二、第三標(biāo)準(zhǔn)的要求，逐步接近目標(biāo)。三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟（四）調(diào)整初步設(shè)計方案三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟（五）應(yīng)用計算機(jī)技術(shù)管理銷售區(qū)域人們開發(fā)出了復(fù)雜的計算機(jī)程序，以輔助區(qū)域設(shè)計和區(qū)域調(diào)整。它主要可以完成以下兩個任務(wù)。1．為客戶建立銷售反應(yīng)函數(shù)。2．根據(jù)銷售反應(yīng)函數(shù)分配客戶訪問。首先要評估所有可能客戶訪問分配方案的銷售額或利潤水平。然后，計算機(jī)程序會在企業(yè)銷售額最大化的條件下，給出每個客戶具體拜訪次數(shù)的建議。三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟（五）應(yīng)用計算機(jī)技術(shù)管理銷售區(qū)域三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟（六）分配銷售區(qū)域銷售區(qū)域設(shè)計的最后一步就是將銷售人員分配到特定的銷售區(qū)域中去，讓他們各盡所能，創(chuàng)造出最好的銷售業(yè)績。在任何一個銷售組織中，銷售人員的績效是各不相同的，因為他們的經(jīng)驗、年齡、身體狀況、創(chuàng)新性以及推銷技巧是不同的。一個銷售人員可以在這個區(qū)域獲得成功，卻在另一個區(qū)域可能失敗，即便兩個區(qū)域的銷售量和銷售潛力都相同。三、設(shè)計銷售區(qū)域的步驟（六）分配銷售區(qū)域第三節(jié)銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域二、確定目標(biāo)銷售區(qū)域三、目標(biāo)銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略四、區(qū)域市場的維護(hù)與鞏固第三節(jié)銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域一般來說，我國目前大多數(shù)企業(yè)按地區(qū)進(jìn)行銷售區(qū)域劃分通常可以采用以下方法：1．以行政區(qū)劃分這是最常用的，也是最有說服力的方法，也是被批評最多的方法。以行政區(qū)劃分的主要原因是：一是行政區(qū)是最簡單的，人們心理容易接受的方法；二是中國的傳媒等大多數(shù)行業(yè)是按行政區(qū)覆蓋的；三是在中國仍有一些地區(qū)存在貿(mào)易壁壘的情況下，在同一個行政區(qū)內(nèi)商品的流動比跨區(qū)域流動容易；四是大多數(shù)行政區(qū)域內(nèi)，消費者消費特點的趨同性較強(qiáng)。2．以商圈劃分這是較為科學(xué)的劃分方法。盡管在大多數(shù)情況下商圈與行政區(qū)劃分重疊，但由于中國的版圖如此之大，人們總是能找到無數(shù)個商圈與行政區(qū)劃分角度不一致的區(qū)域。3．以物流半徑劃分物流成為營銷中近乎唯一需要考慮空間跨度的要素。4．以經(jīng)銷商的覆蓋范圍劃分有些經(jīng)銷商已經(jīng)在市場形成了自己特定的勢力范圍，除非取消其經(jīng)銷資格或大力度進(jìn)行調(diào)整。一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域一般來說，我國目前大多數(shù)企業(yè)按地區(qū)一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域按地區(qū)劃分銷售區(qū)域具有如下優(yōu)點：（1）有利于調(diào)動銷售人員的積極性，由于一個區(qū)域僅有一位銷售人員，其職責(zé)清晰、任務(wù)明確。這樣能激勵銷售人員努力工作，完成甚至超額完成所規(guī)定的工作任務(wù)。（2）有利于銷售人員與顧客建立長期關(guān)系。由于每一個銷售人員的銷售范圍固定，在銷售區(qū)域內(nèi)與顧客的關(guān)系的好壞將直接影響銷售效果。銷售人員會自覺地關(guān)心顧客的需求，與顧客建立良好的關(guān)系，追求銷售的長期效果。（3）有利于節(jié)省交通費用。由于每個銷售人員的銷售范圍較小，交通費用相應(yīng)也較少。在擬定一組銷售區(qū)域時，不一定是按照行政區(qū)域，而是根據(jù)其他原則來劃分的。這些原則包括：區(qū)域易于管理、銷售潛力易于估計、出差時間最少、為各銷售代表提供足夠的工作量和相等的銷售潛量。一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域按地區(qū)劃分銷售區(qū)域具有如下優(yōu)點：一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域（二）按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域是指企業(yè)將銷售區(qū)域按產(chǎn)品分成若干類，每一個銷售人員或每幾個銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品。這種劃分方式適用于產(chǎn)品類型較多、技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品銷售。在產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)、生產(chǎn)工藝復(fù)雜的情況下，不同產(chǎn)品線的銷售人員應(yīng)具有專門知識。相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品應(yīng)由同一銷售人員同時銷售，以便于顧客購買。這種劃分銷售區(qū)域方法的優(yōu)勢是銷售隊伍能給予每個產(chǎn)品系列以專門的關(guān)注。一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域（二）按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域（三）按顧客劃分銷售區(qū)域按顧客劃分銷售區(qū)域是指企業(yè)將其目標(biāo)市場按顧客的屬性進(jìn)行分類，不同的銷售人員負(fù)責(zé)向不同類型的顧客進(jìn)行銷售。顧客的分類可依其產(chǎn)業(yè)類別、顧客規(guī)模、分銷途徑等來進(jìn)行。很多國外企業(yè)都按用戶類型或用戶規(guī)模來劃分銷售區(qū)域，并使用不同的銷售人員。按顧客劃分銷售區(qū)域的好處是銷售人員易于深入了解顧客的需求狀況及所需解決的問題，以利于在銷售活動中有的放矢，提高成功率。其缺點是當(dāng)同一類型的顧客比較分散時，會增加銷售人員的工作量，從而增加銷售費用，影響銷售績效。因而按顧客劃分銷售區(qū)域通常適用于同類顧客比較集中的產(chǎn)品銷售。一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域（三）按顧客劃分銷售區(qū)域一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域（四）以經(jīng)濟(jì)特點為依據(jù)劃分根據(jù)我國二元經(jīng)濟(jì)特點可以劃分為農(nóng)村市場和城市市場。農(nóng)村市場可按上述區(qū)域特征進(jìn)一步細(xì)分，城市市場也可按規(guī)模及地區(qū)進(jìn)一步細(xì)分。如按規(guī)模可以分為：一級城市市場（特大城市）、二級城市市場（除特大城市之外的其他省會城市）、三級城市市場（地區(qū)級城市）及四級城市市場（各個縣鄉(xiāng)城鎮(zhèn)）等。（五）綜合劃分銷售區(qū)域綜合劃分銷售區(qū)域是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時，綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)一產(chǎn)品、地區(qū)一顧客、產(chǎn)品一顧客或者地區(qū)一產(chǎn)品一顧客來分派銷售人員。在這種情況下，一個銷售人員可能要同時對數(shù)個產(chǎn)品經(jīng)理或幾個部門負(fù)責(zé)。在實際操作中，不同的企業(yè)可分別采用不同的劃分銷售區(qū)域的方法，同一個企業(yè)在不同時期也可采用不同的模式，甚至可同時使用不同的模式。一、正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域（四）以經(jīng)濟(jì)特點為依據(jù)劃分二、確定目標(biāo)銷售區(qū)域（一）選擇目標(biāo)銷售區(qū)域的因素企業(yè)依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)劃分設(shè)計好銷售區(qū)域之后，就要根據(jù)對銷售區(qū)域的認(rèn)識和了解，結(jié)合本企業(yè)的營銷資源狀況，確定擬進(jìn)入的銷售區(qū)域。企業(yè)確定要進(jìn)入的銷售區(qū)域也可稱為目標(biāo)銷售區(qū)域。在選擇目標(biāo)銷售區(qū)域時，要考慮以下因素：1．各銷售區(qū)域的市場容量及潛力。2．地理位置。一般地說，企業(yè)對本地市場及周邊市場比較熟悉和了解，易于控制，得地利人和之便是當(dāng)然之選。3．各區(qū)域市場的競爭狀況。各個區(qū)域市場競爭激烈程度不一，一般應(yīng)本著先易后難的原則，避實就虛，從市場縫隙入手，再謀其他。4．企業(yè)資源狀況。除了考察各個區(qū)域市場的特征之外，還要考慮本企業(yè)的競爭優(yōu)勢，量力而行二、確定目標(biāo)銷售區(qū)域（一）選擇目標(biāo)銷售區(qū)域的因素二、確定目標(biāo)銷售區(qū)域（二）目標(biāo)銷售區(qū)域的連接方法選定的目標(biāo)銷售區(qū)域必須通過一定方式連接起來，才能形成穩(wěn)固的營銷網(wǎng)絡(luò)。比較常見的連接方法有：1．“彩線串珠”法“彩線串珠”法將各個銷售區(qū)域視為一顆顆珍珠，通過貫穿其間的交通干線（包括鐵路、公路、水路及航空干線）串聯(lián)起來。二、確定目標(biāo)銷售區(qū)域（二）目標(biāo)銷售區(qū)域的連接方法二、確定目標(biāo)銷售區(qū)域2．“點面結(jié)合”法以某一區(qū)域市場中處于交通樞紐的城市為中心，以一定距離為半徑，將分布在中心城市周圍的區(qū)域整合在一起形成一個市場面。各個區(qū)域之間通過該中心城市協(xié)調(diào)銷售活動。二、確定目標(biāo)銷售區(qū)域2．“點面結(jié)合”法三、目標(biāo)銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略目標(biāo)銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略包括對銷售渠道（或銷售通路）的選擇、中間商選擇、開拓速度與節(jié)奏的把握等問題決策。銷售渠道及中間商選擇在其他章節(jié)已有論述，這里主要談如何把握市場開拓的節(jié)奏與速度。市場開拓要求企業(yè)目光敏銳、反應(yīng)迅速，同時也要考慮到企業(yè)實力和持續(xù)發(fā)展的要求。一個穩(wěn)健的企業(yè)在開拓區(qū)域市場時是十分謹(jǐn)慎的，往往是在成熟一個、發(fā)展一個、鞏固一個的基礎(chǔ)上層層推進(jìn)。三、目標(biāo)銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略目標(biāo)銷售區(qū)域開拓戰(zhàn)略包括對銷售渠道（四、區(qū)域市場的維護(hù)與鞏固創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。擠進(jìn)某個區(qū)域市場已經(jīng)很不容易，維持穩(wěn)定的市場份額更是困難重重。銷售部門要做好銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)與管理工作，嚴(yán)密注視時刻防范潛在風(fēng)險。潛在風(fēng)險可能出現(xiàn)在人（銷售人員、客戶、經(jīng)銷商、代理商等），財（貨款回收、價格條件設(shè)計等），物（商品的儲存、運(yùn)輸、調(diào)劑、配送等）管理的各個環(huán)節(jié)。四、區(qū)域市場的維護(hù)與鞏固創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。擠進(jìn)某個區(qū)域市場已經(jīng)第四節(jié)銷售區(qū)域的時間管理一、時間管理的影響因素二、銷售區(qū)域時間管理模式三、時間管理方法第四節(jié)銷售區(qū)域的時間管理一、時間管理的影響因素一、時間管理的影響因素銷售轄區(qū)的時間分配就是指銷售員如何支配時間，在轄區(qū)內(nèi)旅行推銷和訪問客戶。美國銷售管理專家富特雷爾博士認(rèn)為，在時間分配時要考慮到七個基本因素：（一）轄區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)目。（二）對顧客進(jìn)行銷售訪問的次數(shù)。（三）每次銷售訪問所需的時間。（四）對顧客進(jìn)行銷售訪問的頻率。（五）在轄區(qū)內(nèi)旅行的時間。（六）非銷售時間。（七）投入時間的收益。一、時間管理的影響因素銷售轄區(qū)的時間分配就是指銷售員如何支配二、銷售區(qū)域時間管理模式美國著名管理學(xué)者亞歷克·麥肯齊博士長期從事時間管理的研究，在其著作《時間管理新法》一書