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文檔簡介
戰(zhàn)略上求穩(wěn)戰(zhàn)術(shù)上創(chuàng)新打好海外市場開發(fā)的攻堅戰(zhàn)大慶油田工程建設公司哈法亞項目部2017市場開發(fā)交流研討材料之二戰(zhàn)略上求穩(wěn)戰(zhàn)術(shù)上創(chuàng)新大慶油田工程建設公司哈法亞項哈法亞項目部簡介海外市場開發(fā)在戰(zhàn)略上求穩(wěn)海外市場開發(fā)中的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新海外市場開發(fā)前景展望目錄CONTENTS哈法亞項目部簡介海外市場開發(fā)在戰(zhàn)略上求穩(wěn)海外市場開發(fā)中的戰(zhàn)術(shù)第一部分:項目部簡介隸屬于大慶油田工程建設公司國際部,管理團隊現(xiàn)有48人,其中專兼職市場開發(fā)人員16人。目前主要承攬伊拉克哈法亞油田EPCC項目。第一部分:項目部簡介隸屬于大慶油田工程建設公司一、項目部發(fā)展歷程2011年創(chuàng)建并在伊
拉克哈法亞扎根2013年由分包商轉(zhuǎn)
變?yōu)镋PCC總包商2014年優(yōu)化調(diào)整
為今天的海外市場開發(fā)團隊一、項目部發(fā)展歷程2011年創(chuàng)建并在伊
拉克哈法亞扎根201二、海外市場開發(fā)取得的成績1、市場開發(fā)簽約額二、海外市場開發(fā)取得的成績1、市場開發(fā)簽約額二、海外市場開發(fā)取得的成績2、市場開發(fā)區(qū)域不斷擴大說明:項目開發(fā)立足于伊拉克哈法亞油田。2016年在公司國際事業(yè)部的支持下通過了沙特阿美公司資審,目前正在準備投標沙特16萬立儲罐更換項目。目前正在和科威特的Saud公司洽談合作項目。
扎根于伊拉克哈法亞油田
2017年正洽談科威特
2016通過沙特SA資審二、海外市場開發(fā)取得的成績2、市場開發(fā)區(qū)域不斷擴大說明:
二、海外市場開發(fā)取得的成績3、市場開發(fā)水平不斷提高二、海外市場開發(fā)取得的成績3、市場開發(fā)水平不斷提高總的策略:穩(wěn)固已有市場穩(wěn)步推進周邊市場穩(wěn)步拓展高端市場第二部分:海外市場開發(fā)在戰(zhàn)略上求穩(wěn)總的策略:第二部分:海外市場開發(fā)在戰(zhàn)略上求穩(wěn)一、穩(wěn)固已有市場穩(wěn)扎穩(wěn)打,求實求穩(wěn)在贏得現(xiàn)有業(yè)主的充分信任的前提下,全面爭取項目占有率最大化。-以質(zhì)量求生存-以效益求發(fā)展在當前區(qū)塊中市場開發(fā)求穩(wěn)結(jié)硬寨打呆仗穩(wěn)中求進不盲動一、穩(wěn)固已有市場穩(wěn)扎穩(wěn)打,求實求穩(wěn)在贏得現(xiàn)有業(yè)主的充分信任的一、穩(wěn)固已有市場通過幾年的不懈努力,站外管線項目中標率高達60%70%10%5%60%25%2016年2013年2014年2015年一、穩(wěn)固已有市場通過幾年的不懈努力,站外管線項目中標率高達6二、穩(wěn)步推進周邊市場緊盯海外中資市場跟蹤歐美大公司市場與當?shù)厥推髽I(yè)合作不放過任何一次機會以哈法亞項目為根據(jù)地歐美跨國能源企業(yè)市場-英國石油公司項目其他類型市場-中標后無力承擔項目-需要合作開發(fā)項目海外中資市場中石油項目中海油項目中石化項目當?shù)厥推髽I(yè)市場-MDOC中部石油公司-SOC南方石油公司二、穩(wěn)步推進周邊市場緊盯海外中資市場跟蹤歐美大公司市場與當?shù)厝?、穩(wěn)步拓展高端市場3、參與學習他們的市場開發(fā)獲取情報的手段分析市場的方法項目管理方式采用“三步走”的策略跟進高端項目2、跟1、學跟蹤他們的項目項目的種類開發(fā)的規(guī)模工程的階段參與他們的項目是否存在切入點以何種方式切入我們的比較優(yōu)勢三、穩(wěn)步拓展高端市場3、參與學習他們的市場開發(fā)采用“三步走”第三部分:海外市場開發(fā)中的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新內(nèi)部創(chuàng)新,優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)一二三機制創(chuàng)新,調(diào)動市場開發(fā)積極性方法創(chuàng)新,以P+P方式來選擇項目第三部分:海外市場開發(fā)中的戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新內(nèi)部創(chuàng)新,優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)一二一、內(nèi)部創(chuàng)新,優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)建三部一室抽調(diào)優(yōu)秀人才充實到市場開發(fā)隊伍中辦公室情報信息部投標管理部客戶
關系部一、內(nèi)部創(chuàng)新,優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)建三部一室辦公室情報投標管理部客二、機制創(chuàng)新,調(diào)動市場開發(fā)人員積極性采用激勵機制,充分調(diào)動每一名市場開發(fā)人員的積極性本月中每成功開發(fā)一個有效招標項目,視金額浮動獎金。月度考核每年評比一次,對于年度市場開發(fā)功勛員工,項目部按照其貢獻給予適當獎勵。年度考核二、機制創(chuàng)新,調(diào)動市場開發(fā)人員積極性采用激勵機制,充分調(diào)動每三、方法創(chuàng)新,以P+P的方式來選擇項目第一個P是業(yè)主(Proprietor)跨國石油聯(lián)合體當?shù)卣鲗?lián)合體歐美石油公司當?shù)馗簧搪?lián)合體業(yè)主的種類當?shù)厥凸局匈Y主體業(yè)主三、方法創(chuàng)新,以P+P的方式來選擇項目第一個P是業(yè)主(Pro投資規(guī)模技術(shù)要求工期要求選擇偏好西方大石油公司當?shù)厥凸局匈Y主體政府主導不同業(yè)主項目的特點大高小低寬緊中中緊第二個P是項目(Project)注重品牌注重價格注重客戶關系品牌和價格不確定中不確定投資規(guī)模技術(shù)要求工期要求選擇偏好西方大石油公司當?shù)厥椭匈Y主在同行業(yè)中項目對比在同行業(yè)中項目對比我們的比較優(yōu)勢項目成本較低施工速度較快工程質(zhì)量較好我們的市場開發(fā)定位以中資為主體的業(yè)主項目為主,兼顧與當?shù)厥凸尽H石油公司的合作開發(fā)。我們的投標策略雙回路投標法、對標分析法我們的比較優(yōu)勢項目成本較低我們的市場開發(fā)定位以中資為第四部分:海外工程建設市場的開發(fā)前景腳步向周邊國家轉(zhuǎn)移一二目光向高端領域轉(zhuǎn)移三市場開發(fā)的必勝的信心第四部分:海外工程建設市場的開發(fā)前景腳步向周邊國家轉(zhuǎn)移一二目一、腳步向周邊國家轉(zhuǎn)移市場開發(fā)逐漸向周邊國家走,走小步,走一步看一步從哈法亞出發(fā)第一站:阿聯(lián)酋第二站:沙特第三站:科威特一、腳步向周邊國家轉(zhuǎn)移市場開發(fā)逐漸向周邊國家走,走小步,走一二、目光向高端領域轉(zhuǎn)移先參與合作,形成優(yōu)勢互補,最后實現(xiàn)共贏。Petrofac意大利ABB加拿大Lavalin二、目光向高端領域轉(zhuǎn)移先參與合作,形成優(yōu)勢互補,最后實現(xiàn)共贏三、市場開發(fā)的必勝的信心大慶精神和鐵人精神是我們的原生長板油田公司和
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