如何應(yīng)對客戶拒絕課件

如何應(yīng)對客戶的拒絕

--付雪川2023/8/81如何應(yīng)對客戶的拒絕2023/7/271名人成功史2023/8/822023/7/272被拒絕了1850次的著名影星

史泰龍2023/8/83被拒絕了1850次的著名影星

史泰龍2023/7/273

沒出名前的史泰龍，家里十分貧窮，每日三餐都只是勉強(qiáng)維持?？墒?，史泰龍卻有著在一般人看來不切實際的夢想。他要當(dāng)演員，成為明星！親人和朋友都非常不理解他，連身上全部的錢加起來都不夠買一件像樣的西服的人，又怎么可能拍上電影？

2023/8/84沒出名前的史泰龍，家里十分貧窮，每日三餐都他被拒絕了1850次后拍成了第一部電影—《洛奇》，并一舉成名。2023/8/85他被拒絕了1850次后拍成了第一部電影—《洛奇》，并一舉成名

影片講述的是一個下層社會的不起眼人物，他的生活波瀾不驚，平淡無奇，本人也似乎顯得有些古板，從表面看他沒有什么值得我們學(xué)習(xí)借鑒的。但當(dāng)世界拳擊冠軍決定把他視為提高自己聲譽(yù)的沙包時，他內(nèi)心那股永不服輸?shù)木癫疟砺稛o遺。艱苦的訓(xùn)練證實了一個男人在面對巨大壓力和挑戰(zhàn)時所應(yīng)該體現(xiàn)的精神。與世界冠軍對戰(zhàn)的結(jié)果固然是失敗，但那種精神卻讓他贏得了榮譽(yù)。

2023/8/86影片講述的是一個下層社會的不起眼人物，他的生

史泰龍的成功不是因為他本身有多優(yōu)秀，更不是因為他有多么好的機(jī)遇，而是因為他那堅定不移，直面拒絕的勇氣和毅力。因為他堅信只要自己想做到，就一定能做到，拒絕和失敗只不過是過程中的插曲而已。2023/8/87史泰龍的成功不是因為他本身有多優(yōu)秀，更不是因

張海迪曾經(jīng)說過：“即使跌倒一百次，也要一百次地站起來?！?/p>

她遭受的是生命對他的拒絕，但她勇敢的面對，創(chuàng)造出一片屬于自己的天地。2023/8/88張海迪曾經(jīng)說過：“即使跌倒一百次，也要一

任何一個人若想成功，必須做好面對拒絕的準(zhǔn)備。其實拒絕是人生活的一部分，在事業(yè)、愛情、友誼中遇到拒絕是最經(jīng)常的事。人們都是在拒絕中獲得勇氣，用勇氣克服困難，在克服困難中走向成功的。銷售是從拒絕開始的，拒絕就像人們邁向成功所遇到的一扇門，關(guān)鍵是我們有沒有一把鑰匙可以打開這扇門。2023/8/89任何一個人若想成功，必須做好面對拒絕的任何高手都有可能被客戶拒絕，只要在銷售，就有被拒絕的可能。遭遇拒絕很正常，關(guān)鍵是我們對待拒絕的態(tài)度和方法。我們要心存一個信念——只要我們勇敢面對拒絕，我們就一定可以戰(zhàn)勝拒絕！2023/8/810任何高手都有可能被客戶拒絕，只要在銷售，

在我們的身邊也不缺乏這樣的成功

者，王總他肯定也遭受過許多的拒絕。在座每個人每天都會面臨大小不同的拒絕，關(guān)鍵是看我們?nèi)绾握_的面對拒絕。2023/8/8112023/7/2711我們的工作中可能遭到的拒絕有哪些？1、出差前電話預(yù)約時2、出差預(yù)約拜訪時3、交談索要信息時4、送禮請客吃飯時2023/8/812我們的工作中可能遭到的拒絕有哪些？1、出差前電話預(yù)約時202客戶拒絕的幾種說辭1、我沒有時間2、給我一點時間我要考慮考慮3、我需要和其他人商量一下4、現(xiàn)在還沒有這方面的項目計劃2023/8/813客戶拒絕的幾種說辭1、我沒有時間2023/7/2713客戶拒絕的幾種說辭5、太貴了6、預(yù)算用完了7、我們已經(jīng)有了固定供應(yīng)商8、對你們的產(chǎn)品不了解9、我不管這件事，你找其他人2023/8/814客戶拒絕的幾種說辭5、太貴了2023/7/2714

面對這些拒絕我們又該如何去做呢？在做之前我們又該了解些什么呢？2023/8/815面對這些拒絕我們又該如何去做呢？在做之前我中國人的個性

拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優(yōu)點和缺點，都是成交的機(jī)會點。2023/8/816中國人的個性 拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的中國人的個性

1、中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會成交。

2、中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。

3、中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。2023/8/817中國人的個性1、中國人的記性奇好，中國人的個性4、中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。5、中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。6、中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。2023/8/818中國人的個性4、中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交中國人的個性7、中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。8、中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。9、中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。2023/8/819中國人的個性7、中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價中國人的個性

10、中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。

11、中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。2023/8/820中國人的個性10、中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著中國人的個性12、中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。13、中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。

所以，處理拒絕技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。2023/8/821中國人的個性12、中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。被拒絕的原因一、自身原因1、專業(yè)知識不達(dá)標(biāo)2、自身溝通交流能力有限3、沒有注意自己的行為舉止2023/8/822被拒絕的原因2023/7/2722被拒絕的原因二、客戶原因1、不需要產(chǎn)品2、不著急改變現(xiàn)狀3、現(xiàn)在沒有資金4、不信任產(chǎn)品或人5、的確不負(fù)責(zé)2023/8/823被拒絕的原因二、客戶原因2023/7/2723了解了中國人的個性和被拒絕的原因之后，當(dāng)我們再遭到拒絕時，又應(yīng)該如何調(diào)整自己呢？2023/8/824了解了中國人的個性和被拒絕的原因之后，當(dāng)?shù)谝唬簩Α熬芙^”不要信以為真

通常有些客戶對并不了解的東西，最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕，拒絕對他來說就是一種習(xí)慣；還有些客戶的拒絕，往往是需要進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)，雖然這對你來說好象是苦難，但對一部分客戶來說，的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以，你不要太相信這類客戶的話，只需要懷抱著堅定的信心繼續(xù)走下去就可以了。

2023/8/825第一：對“拒絕”不要信以為真通常有些

通常碰到這樣的回答，先停頓一下，不急于爭辯，心里默念：“不要在意，繼續(xù)前進(jìn)”。然后微笑地對客戶說：‘'哦，真是這樣嗎？”“看來您真的是這方面的行家,不知道有沒有機(jī)會向您學(xué)習(xí)呢？"2023/8/826通常碰到這樣的回答，先停頓一下，不急第二：將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會

我們每個人在這個世界上都有兩重角色，買家和賣家。當(dāng)我們在做銷售工作的時候，你是賣家，那你當(dāng)然容易遭受一些拒絕。同樣，當(dāng)你是買家的時候，那你也會拒絕別人。2023/8/827第二：將每一次拒絕看成是還“債”的機(jī)會

當(dāng)你拒絕別人向您兜售產(chǎn)品的時候，你其實是給了別人一個受難的機(jī)會。從佛家的因果報應(yīng)的角度上說，你是欠了別人的一次“人情債”，那么當(dāng)你被別人拒絕的時候，其實也是別人給了你一個受難的機(jī)會，相當(dāng)于你還了一次“人情債”。如果你這樣想的話，就不會對每次的拒絕那么耿耿于懷。有時換個角度思考問題會讓我們更好的解決問題。2023/8/828當(dāng)你拒絕別人向您兜售產(chǎn)品的時候，你其實是第三：現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠(yuǎn)拒絕你

在每次銷售之前，你的心態(tài)不能著急，不能想著一口氣吃成個大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來了。從準(zhǔn)備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在，只要你保持樂觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握客戶的需求，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄?，那這些障礙就是暫時的。2023/8/829第三：現(xiàn)在拒絕你，并不代表永遠(yuǎn)拒絕你在我們往往在推進(jìn)流程時犯的毛病是，每一步都向客戶發(fā)出非常強(qiáng)烈的成交信號，也就是火候未到，就開始起鍋上菜，那口味能好吃嗎？

請記住：直銷的每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會那么多了。

尤其是我們做的大客戶，不可能一蹴而就，要慢慢養(yǎng)。要正確的面對這種現(xiàn)狀。

2023/8/830我們往往在推進(jìn)流程時犯的毛病是，每一步第四：體會“拒絕”背后的心情故事

當(dāng)我們聽到每一個客戶的拒絕，可以先要求自己想到的不是責(zé)怪客戶的不通人情，而是自己幫客戶編一則心情故事。或許他周末沒休息好，所以和我說改天再說；或許他剛被老板罵，心情不太好；又或者………

總之，不要先想客戶的不對，而是先站在客戶的立場，幫他編一個理解他的心情故事，好好體會，品嘗人間百態(tài)，這不也是一種銷售的收獲嗎？2023/8/831第四：體會“拒絕”背后的心情故事當(dāng)我們

這就叫做同理心，通常你以這樣的心態(tài)和客戶交流，客戶會覺得你是個值得心事托付的人，會和你把朋友看待。當(dāng)客戶對你傾訴的私人故事越多，那離你的成交也就不遠(yuǎn)了。

換位思考可以迅速的拉近我們與客戶的距離。2023/8/832這就叫做同理心，通常你以這樣的心態(tài)和客第五：正向能量的調(diào)整

當(dāng)你的心態(tài)積極，非?？释麚碛械臅r候，吸引力的能量會幫助你吸引到對你有利，或你想要的東西。當(dāng)你心態(tài)消極，害怕失去的時候，吸引力的能量同樣會幫助你吸引對你不利，或?qū)е履闶ツ銚碛械臇|西。所以當(dāng)我們意識到自己出現(xiàn)消極狀態(tài)的時候，先讓自己停下來。做腹式呼2023/8/833第五：正向能量的調(diào)整當(dāng)你的心態(tài)積極，

吸調(diào)節(jié)自己疲憊的狀態(tài)。和周圍的人開開玩笑，重新調(diào)整一下自己的話述與思路。在打下一個電話之前，一定要想著積極的情境。最怕就是你又想積極的成交情形，又害怕客戶的拒絕。如果你是這樣的心態(tài)，那說明你還沒有調(diào)整好，要繼續(xù)調(diào)整。直到你變成完全正向的能量為止。

就像我們先前培訓(xùn)說的那樣，當(dāng)我們狀態(tài)不佳時，寧可不去見客戶。2023/8/834吸調(diào)節(jié)自己疲憊的狀態(tài)。和周圍的人開開玩笑，重新調(diào)整一第六：概率決定論

做銷售，是個數(shù)字的概率游戲。也就是說，不論你多么的努力，肯定會有至少30%的客戶不會和你成交，也肯定會有10%的客戶會很快和你成交。剩下的客戶就是你要應(yīng)用正確的方法來爭取的客戶。

2023/8/835第六：概率決定論