設(shè)置腳注和尾注

...v.保險從業(yè)人員必讀手冊第一章如何面對一口拒絕的為難場面防止遭受拒絕的方法——防止遭受冷落的37種最正確方法首先最重要的是，如何面對推銷保險過程中的挫折呢？假設(shè)你已經(jīng)防止了被對方一口回絕，可以說已經(jīng)取得了百分之八十的成功。因此，在第一章節(jié)中主要說明：臨機(jī)應(yīng)變的對策。他們在推銷過程中常常處于為難的地位，所受到的挫折可一點也不小.保險的推銷呢？更不用說了，簡直常是讓人不知如何是好，為什么呢？也許是所售的商品是屬于軟性效勞的緣故吧！保險業(yè)務(wù)的特征是事先沒有與顧客打個招呼，就直接地挨家挨戶訪問，因此招來主人家的白眼，這也是情理之中的事情，這些人不是存心整你，或者是成心給你難堪。千萬記住喔！他們都是些善良的市民，由于推銷員的來訪，因而打攪了他們安靜的生活氣氛。當(dāng)推銷員登門拜訪時會遇到意想不到的麻煩，但這些都不是天意，更不是顧客的緣故，而是由于推銷員的不慎導(dǎo)致的人為障礙。假設(shè)所有做銷售生意的人彼此之間達(dá)成這樣的一種共識，并給予顧客恰到好處的解釋，那么作為顧客也不會成心生事，出現(xiàn)過激的言論或行為，如此一來，我們推銷員的生意也就好得多了。雖然有一種說法叫做“銷售的真正意義，是從遭到顧客否認(rèn)的那一刻開場〞，但是一開場就遭到顧客否認(rèn)的原因，多半在于推銷員自身的態(tài)度，和顧客是毫不相關(guān)的。顧客的立場是“順其自然〞，或表示出“漠不關(guān)心〞，因此，成功的銷售從遭顧客否認(rèn)開場擬定方針，正確的作法不在于推銷員如何應(yīng)付為難場面，而是在于他如何對待失敗，分析原因并且總結(jié)經(jīng)歷，在此根底上迅速做出果斷地行動。照這種思路進(jìn)展下去，當(dāng)遭到顧客的否認(rèn)時，推銷員應(yīng)當(dāng)把這種情形看作是自我表現(xiàn)的良好時機(jī)，認(rèn)真面對，盡情發(fā)揮自己的才干是明智之舉，我認(rèn)為唯有這種想法才能讓自己處于有利的境地。那么，終究顧客拒絕投保的原因是什么呢？概括起來有5項：

1．對于推銷員的勸導(dǎo)、說明只是隨便聽聽。

2．還沒有做好投保的方案。

3．對突如其來的推銷員感到困擾.

4．保險推銷員接二接三的來訪，深有反感。

5．已參加投保的顧客當(dāng)中，也有重新考慮投保與否。尤其在直接面談時，顧客拒絕投保的理由如下：

〔1〕對推銷員的印象不好，例如：推銷員啰啰嗦嗦；從不考慮對方的立場；還有背后中傷別家公司推鎖員；謊稱自身業(yè)績不如人意；不分晝夜的打攪；常識貧乏等。

〔2〕討厭該保險公司，或不喜歡這個推銷員?！?〕因為對推銷員的態(tài)度不滿意所以不投保。例如：推銷員太過于厚臉皮。

〔4〕只要顧客銷有反響，就千次百次來打憂。

〔5〕顧客不需要投保時也會無理地強(qiáng)求參加。

〔6〕認(rèn)為保險并不吉利。

〔7〕每個保險公司每年都有新險種推出，到了明年會有費用更低、條件更誘人的投保工程，所以，現(xiàn)在暫時不想?yún)⒓印?/p>

〔8〕保險是長期的支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動性的參加不是明智之舉。

〔9〕什么時候參加保險是由我自己來決定，聽推銷員的勸誘而盲目參加是沒有主見的表現(xiàn)。

〔10〕我一個人沒有決定權(quán)，還得與家人商量以后才能給予答復(fù)。

〔11〕投保時還想向朋友熟人請教以后才做決定。

〔12〕倉促地做出決定會帶來不必要的支出，需進(jìn)一步考慮以后再說。

〔13〕自己還無法承受生命保險，所以不參加的好。

〔14〕人要以信譽為重，已容許投保另一家保險公司。

〔15〕沒時間考慮。

〔16〕因為還要購置很多東西，擔(dān)憂入不敷支出。

〔17〕目前已投了保，至少有了保障。

〔18〕由于家人的反對。

〔19〕目前還沒有談投保的心情，等哪天心情好的時候再說吧！

〔20〕過去有過不愉快的保險經(jīng)歷。

以上舉的形形色色、各式各樣的反響，不過是保險推銷員日常經(jīng)歷的一局部而已。防止遭受拒絕的方法——防止遭受冷落的37種最正確方法防止遭受拒絕的方法一：登門拜訪時應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好防止遭受拒絕的方法三：不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉防止遭受拒絕的方法四：傳達(dá)拜訪的目的防止遭受拒絕的方法五：應(yīng)把謝絕看成是“參加保險也無妨〞的訊號防止遭受拒絕的方法六：謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上防止遭受拒絕的方法七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差異防止遭受拒絕的方法八：顧客通常都對送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對推銷商而言是條金科玉律防止遭受拒絕的方法九：了解顧客性格，并積極適應(yīng)防止遭受拒絕的方法十：謝絕的原因很多時候在于說明的不好或缺乏夠所引起的防止遭受拒絕的方法十一：對自己公司的商品抱有絕對的信心防止遭受拒絕的方法十二：不要對顧客的謝絕采取下面對抗防止遭受拒絕的方法十三：不要給顧客有成為受害者的感受防止遭受拒絕的方法十四：很多謝絕只不過是外表現(xiàn)象防止遭受拒絕的方法十五：藐視謝絕，樹立信心防止遭受拒絕的方法十六：對粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難防止遭受拒絕的方法十七：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪防止遭受拒絕的方法十八：為了說明顧客整理好有關(guān)資料防止遭受拒絕的方法十九：認(rèn)真傾聽顧客提出的意見防止遭受拒絕的方法二十：處理拒絕時盡量簡單明了防止遭受拒絕的方法二十一：對付謝絕時也應(yīng)注意行為舉止防止遭受拒絕的方法二十二：對于謝絕不做議論防止遭受拒絕的方法二十三：不要對謝絕急于做出瓜防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反響防止遭受拒絕的方法二十五：以屢次重復(fù)的手段滿足顧客防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸X一些防止遭受拒絕的方法二十八：及時了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠地給予答復(fù)防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空防止遭受拒絕的方法三十：不管對方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x他教導(dǎo)了自己很多東西防止遭受拒絕的方法三十一：對于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望防止遭受拒絕的方法三十二：對顧客的惡言中傷也絕不生氣防止遭受拒絕的方法三十三：對氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略防止遭受拒絕的方法三十四：對語帶客氣的謝絕防止遭受拒絕的方法三十五：對拒絕參加保險卻會詢問保險業(yè)務(wù)的人防止遭受拒絕的方法三十六：對擺架子的人防止遭受拒絕的方法三十七：對付謝絕的最有效方法是老實保險推銷的過程中，難免會碰到顧客的拒絕。面對這種場面時應(yīng)該認(rèn)真對待，絲毫容不得漫不經(jīng)心，為何對推銷員的要求會如此苛刻呢？原因在于推銷員直接面對顧客，其待人態(tài)度以及滿足顧客的需求、感情、動機(jī)、成見等，直接影響顧客投保與否。而就是這些肢體語言幫助推銷員走上成功之路，外表上的敷衍了事，絕對解決不了任何問題.在這里表達(dá)的是遭受拒絕的具體應(yīng)對方法。防止遭受拒絕的方法一：登門拜訪時應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備不知推銷別的商品時的情況如何，但是，當(dāng)你作為保險推銷員而挨家挨戶的訪問時，百分之九十有遭否認(rèn)的可能，因此，一開場就要做好心理準(zhǔn)備。那樣的話，當(dāng)我們面對挫折時，所承受的心理打擊也可以減輕，不會隨意發(fā)匯自己不愉快的心情。剛成立的保險商，假設(shè)沒有碰到麻煩，事事如意，對保險商本身來說是百害而無一利，因為有少局部的人，心懷惡意利用保險制度，到達(dá)自己見不得人的目的。例如有些安康不佳者，透過投保來領(lǐng)取醫(yī)療費，也有心存不良動機(jī)，想領(lǐng)死亡保險金的人，也有一局部人準(zhǔn)備參加保險，但就是不愿意跟推銷員打交道。防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好再怎么冷靜的人在面對突如其來的陌生人，會表現(xiàn)出什么熱情呢？尤其他正在忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的時候，更不會歡送推銷員打攪自己。他有可能對你所要推銷的商品持不信任態(tài)度，也有可能對你本人提高警覺。盡管是突然的拜訪，也要做到事先通知顧客，這樣你的推銷也好做得多，銷售成不成功就另當(dāng)別論了，至少面談比想象中順利一些。例如：選擇訪問對象以后郵寄廣告，通知居民推銷員什么時候來拜訪；郵寄廣告時與小手冊一起寄，上面寫明“我是XX保險公司此地區(qū)的負(fù)責(zé)人，名叫XX，近期將展開新心理保險業(yè)務(wù)的促銷活動，希望得到諸位的支持，拜托各位了！〞這樣讓顧客事先心里有個底，做起事來也就穩(wěn)妥一些了，不是嗎？發(fā)函以后時間拖得太長，顧客有可能遺忘，所以訪問的時間，最好不要超過四五日。也有這樣一種情況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進(jìn)垃圾袋，但這種情況畢竟不多，大多數(shù)人還是先看片段，了解大意后，再把它處理掉.這樣的作法往往給顧客留這種印象：“呀！這位推銷員真不簡單，想得還挺周到的嘛！〞一旦給顧客留下這樣的印象，那么銷售成功的天秤就傾向你了。當(dāng)然郵寄廣告時，再加進(jìn)印有相片的名片的效果如何呢？這就要讓你來猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時，應(yīng)告訴顧客具體的時間或打個，寄一X明信片也并非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好心理準(zhǔn)備，這種情況叫做打潛在消費者的主意。保險的場合應(yīng)注意不要急于對顧客說“這一切不為別的，為的就是讓您參加保險，以免招來麻煩！〞這必然帶來失敗的惡運，此謂欲速那么不達(dá)。防止遭受拒絕的方法三：不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉保險行業(yè)里，曾經(jīng)出現(xiàn)過很多成功的推銷員。他們在開拓保險業(yè)務(wù)的過程中，創(chuàng)造了無數(shù)的神話，是透過不分晝夜的連續(xù)拜訪，來感動顧客而創(chuàng)造的。保險業(yè)開展的初期階段這種工作方式得到不少顧客的歡心，會稱贊某險公司的XX先生真努力并與之簽訂合約。但現(xiàn)在的情況可就不一樣了，隨著生活節(jié)奏的加快，每個人都為各自的事業(yè)而奔波，沒有時間顧及他人，因此推銷員更多考慮對方的立場，選擇最正確的時間，假設(shè)稍微疏忽，會把所有努力化為泡影。防止遭受拒絕的方法四：傳達(dá)拜訪的目的保險推銷員的光臨，顧客大多道其來意，推銷員不說明情況與想法，是沒有銷售經(jīng)歷者的行為。資深的推銷員應(yīng)該向顧客明確地說明其來意：“請參加保險，我是為此而來到此地〞，千萬要記住??！這一點非常重要。然后隨便與對方話家常，且對保險相關(guān)事宜，只字未提〔只提保險話題很有可能打碎方案〕，直到對方先提：“你來此地的目的終究是什么呀？〞這樣算是初戰(zhàn)告捷了。這種情況下，顧客雖然知道你的來意，但也有可能樂于接待你了防止遭受拒絕的方法五：應(yīng)把謝絕看成是“參加保險也無妨〞的訊號碰到立場強(qiáng)硬的顧客，對“請多照顧，我是XX保險公司的XX。〞這種禮貌的開頭語也是效果甚微，甚至是悶不吭聲的顧客，也有這種外表上看似拒絕，但也并不完全是的情況。這種沉默的肢體語言，傳達(dá)不出顧客內(nèi)心的想法。面對這種為難場面，使推銷員也陷入迷惘之中，要是剛出道的推銷員，很可能是找藉口馬上逃離現(xiàn)場。采取這種手段的顧客對待起來最費心，還不如斷然拒絕的顧客。“顧客是上帝，由于您的關(guān)心才會有我的成長……〞。從這種意義上來講，反倒應(yīng)該謝謝他們了，說一聲“Thankyou！〞這猶如劍道一樣，尋找時機(jī)找出攻擊對方的弱點。所以，謝絕之詞被認(rèn)為是一種暗號，也就是“參加也無防，只是有一點力不從心而已。〞反復(fù)回味顧客的話意，這樣初次拜訪就不算白費了。防止遭受拒絕的方法六：謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上自我介紹也做過了，臉孔也不再陌生，拜訪也做了，但是保險行業(yè)往往是介紹歸介紹，面熟歸面熟，有100%~99%場合雖以失敗告終。但這不是顧客的責(zé)任，而是推銷自己造成的。因為顧客拒絕的前提是：保險推銷員的到來，從而出現(xiàn)顧客拒絕推銷員的現(xiàn)象。第二點，無論情況如何，只要給顧客留下美好的第一印象，也不會遭受拒絕。從上一點可以歸結(jié)，初次拜訪失敗的全部責(zé)任，在于推銷員自己，這樣既有利于推銷員的自我成長，也可以約束推銷員的言行，鏟除為難顧客的現(xiàn)象，并使“討厭的保險推銷員〞之類的聲音也隨之減少。防止遭受拒絕的方法七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差異例如：“可以參加很多的保險嗎？〞像這樣的言詞可以理解為謝絕之詞，也可以理解為真正參加很多保險，也可能是用反諷的語氣來表達(dá)送客之意，或參加金額為1000萬元的保險，還是認(rèn)為這個已經(jīng)是相當(dāng)可觀的數(shù)字等，各自涵義迥然不同。所以，即使遇到了謝絕之詞，也有必要認(rèn)真回味其真實的涵義，對癥下藥才是成功之道，不多努力，就會付諸東流。防止遭受拒絕的方法八：顧客通常都對送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對推銷商而言是條金科玉律只要將這一點銘記在心，對其他事物就不會受到太大沖擊。做什么都可以承受謝絕之詞，心情就坦然多了，即使真的受到挫折傷害，也不會嚴(yán)重到長期影響下去的。對顧客期望不要太大，對顧客進(jìn)展訪問的經(jīng)費預(yù)算，也要做得充足一些，如果首次訪問遭拒絕，照樣按方案進(jìn)展再次訪問，直到最后爭取到合約為止，事先做好最壞的打算，并不意味著悲觀和失望。防止遭受拒絕的方法九：了解顧客性格，并積極適應(yīng)最近的血型研究分析，說明A型的人耐性強(qiáng)，B型人易發(fā)怒。對推銷員而言，尤其重要的一點是，根據(jù)個人的長相和儀容來判斷這個人是屬于哪一種類型的人，以及他的性格特征如何等。初次碰到顧客時，因在短時間內(nèi)無法正確判斷，也不要緊，可以通過二三次訪問，逐步了解對方的性格。下一步驟呢？從了解顧客性格、氣質(zhì)根底上迎接顧客！當(dāng)你面對的是性格急躁的人會怎樣？這時千萬要小心？切記別拖拖拉拉，答復(fù)流利才能得到顧客的歡心。防止遭受拒絕的方法十：謝絕的原因很多時候在于說明的不好或缺乏夠所引起的“沒那么一回事，是顧客自己不想?yún)⒓佣芙^的，除此之外，沒有別的理由。〞很多推銷員也有可能這樣提出反駁，但是實際上遭到拒絕的根本原因，在于說明的不清楚或不完全所引起的。因此，推銷員必須在不斷地學(xué)習(xí)和磨煉當(dāng)中，提高自己的推銷技巧，才可以生存。可是絕大多數(shù)推銷員不從失敗中吸取教訓(xùn)，總喜歡從客觀上分析原因，認(rèn)為：失敗的原因在于顧客的斷然拒絕。所以多達(dá)八成的職員進(jìn)入公司后，不到一年的時間，就提出辭呈而去，這成為保險行業(yè)的獨特現(xiàn)象。防止遭受拒絕的方法十一：對自己公司的商品抱有絕對的信心保險推銷員在推銷過程中會遭到無數(shù)次的挫折，在逆境中，保險推銷員首先要肯定自己，堅信自己所從事的事業(yè)絕對有助于社會。而很多的機(jī)構(gòu)，或公司內(nèi)部發(fā)行的刊物上，經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的消息：“……XX城市XX先生得到一億元的保險金，歸還債務(wù)以后，由兒子繼承公司，因此從破產(chǎn)的境地中挽救出來，也由于領(lǐng)到了3000萬元的保險金，為貧困中掙扎的家庭，重新帶來了生機(jī)?！暤玫奖ｋU金幫助的例子不計其數(shù)！說不定你所辦理的業(yè)務(wù)當(dāng)中，也有得到過保險金幫助的顧客呢！但是，每到之處都對保險持有疑心的態(tài)度，就會使顧客本身喪失信心，果真那樣，會導(dǎo)致推銷員喪失存在的意義，這種結(jié)果當(dāng)然是滑稽可笑的。從這一點上可以說保險是預(yù)防不測的商品，最重要的是推銷員應(yīng)抱有保險對社會而言是絕對必要的觀點。防止遭受拒絕的方法十二：不要對顧客的謝絕采取下面對抗當(dāng)遇到措詞很劇烈的拒絕的時候，彼此用不順耳的語言，互相攻擊對方，進(jìn)而演變成打架，這種情形也常常發(fā)生。推銷員心里應(yīng)認(rèn)為自己高人一等，不值得為了這種雞毛蒜皮的小事情，而使顧客大發(fā)雷霆，只要你不說出這種想法，顧客是無從知道你的想法的。當(dāng)顧客無理地對待自己時，推銷員應(yīng)像慈祥的母親對待自己的嬰兒一樣，沒有必要站在相反立場上與客人爭辯，況且即使你在爭執(zhí)中占了上風(fēng)，也沒有人會為你頒發(fā)優(yōu)勝獎的。還有一點須注意，即使不做正面對抗，但也不能瞧不起顧客，對那些有必要做出認(rèn)真答復(fù)的拒絕或提問，要毫不猶豫給予答復(fù)才行。防止遭受拒絕的方法十三：不要給顧客有成為受害者的感受有很多時候顧客可能有上當(dāng)受騙的感覺。如：聽膩了保險商的過分勸誘；百忙之中也要不只一次地接待推銷員；迫不得已承受保險：由于熟人的介紹，礙于情面而無法拒絕時；只顧一個勁兒地被催促而勉強(qiáng)簽約時；咨詢時猶如石沉大海毫無音訊，沖動之下投保等等情況。這并非由于得過保險金賠償?shù)念櫩?，遠(yuǎn)比投保者少而引起的。只不過仔細(xì)一想，這是一個好現(xiàn)象，如果有那么多的參加者，都能領(lǐng)到保險賠償金，那這個世界也無可救藥，所到之處都是不幸加悲傷，當(dāng)然保險公司也就關(guān)門大吉了?，F(xiàn)實生活中，很多顧客議論紛紛地說：“保險商為我們〔顧客〕做了什么好事呀！從我們身上賺取金錢，然后買繁華的黃金地段建高樓大廈〞，表示強(qiáng)烈地不滿，因此穿梭在最前線的推銷員，有必要改變顧客們的這種觀念，做好保險公司的宣傳事務(wù)，提高保險公司的形象，并且盡心盡力，把顧客的被害者意識縮到最小限度。防止遭受拒絕的方法十四：很多謝絕只不過是外表現(xiàn)象雖然顧客的謝絕不是處于巴甫洛夫所說的條件反射，不過，現(xiàn)實生活里確實存在著“保險推銷→顧客謝絕〞的這種模式。所以很多人認(rèn)為參加保險比擬值得，但出于人類小心慎重的本性，做出的反響往往是排斥，大概是采用“三十六計走為上策〞的古人智慧策略吧！推銷員應(yīng)該把握這些情況，認(rèn)為顧客的謝絕只不過是外表現(xiàn)象而已，這樣既可以鼓足勇氣，也可以增強(qiáng)信心。這一點對剛開場推銷保險的推銷員來說，尤為重要，一開場就認(rèn)為顧客的謝絕是真心的，那就等于自己給自己設(shè)置障礙。防止遭受拒絕的方法十五：藐視謝絕，樹立信心不要因遭到謝絕而驚慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面對現(xiàn)實。對推銷員來說，挫折是常有的事，要勇敢地面對現(xiàn)實，想盡方法，沖破難關(guān)，才是保險推銷員應(yīng)有的行為。防止遭受拒絕的方法十六：對粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難推銷員必須要掌握如何正視拒絕的問題，但只是掌握處理典型例子的方法還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須考慮好可能要面對的各種不同情況，好比在戰(zhàn)場上你絕不能來不及判斷子彈飛來的方向。所以，從平時就要多鉆研應(yīng)付顧客和處理困難的方法，重點在于虛心認(rèn)真地學(xué)習(xí)。防止遭受拒絕的方法十七：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪保險推銷是為了提高業(yè)績而奔波，要有做好幾次訪問的心理準(zhǔn)備，不要急于求成，俗話說：“欲速那么不達(dá)！〞要有長遠(yuǎn)準(zhǔn)備，一次不成功，可以二次或者繼續(xù)。不做再次拜訪準(zhǔn)備，只求一次成功，或者認(rèn)為沒有時間進(jìn)展那么屢次訪問，僅憑突擊隊員的精神，反而會事與愿違。時間越緊迫越有必要分層逐步地攻克。進(jìn)展登門拜訪銷售之前，方案好至少要訪問五次的準(zhǔn)備。偶爾也有只訪問一次就談妥合約的時候，即使碰上了這種好時機(jī)，也可以做回禮訪問，這樣對你是沒有一點好處的，不是嗎？防止遭受拒絕的方法十八：為了說明顧客整理好有關(guān)資料準(zhǔn)備關(guān)于保險業(yè)務(wù)說明的資料時，沒必要成心標(biāo)新立異，不要刻意追求比別家公司更有特色的資料，只要能夠清楚說明的普通資料就可以。理由很簡單！保險業(yè)務(wù)不同于土地或房地產(chǎn)的銷售資料、旅行社的公司介紹等，它不是采取視覺效果，來喚起顧客購置欲的商品。但不是說保險公司的資料簡單即可。保險說到底也是一種商品，有必要精心制作資料或保險事項說明書等，推銷員訪問時不僅要帶上公司制作的資料，而且，也有必要準(zhǔn)備自行設(shè)計制作的資料，如此一來，效果會更好一些。防止遭受的方法十九：認(rèn)真傾聽顧客提出的意見交談時，只有一方興致勃勃地談是不行的。有這樣的一句話：能說會道像播音員那樣，只要一開口就口假設(shè)懸河，滔滔不絕才能進(jìn)入能干推銷員的行列。不過遺憾的是，這樣好口才不是判斷一位保險推銷員是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)，保險行業(yè)評判一位推銷員是否優(yōu)秀時，是看他是否很認(rèn)真地聽取顧客的意見。換句話說，即使你笨的像牛一樣，也可以是一名很能干的推銷員，何況事實上很成功的保險推銷員中，沒有幾位是擅長言辭的。當(dāng)然，什么也不說更是要不得的。要善于聆聽，認(rèn)真傾聽以方所說的話以后，準(zhǔn)確地把握說話的涵義，然后，把那一點作為出口。斗牛士是用紅布來激怒野牛，使其瘋狂一亂蹦亂跳，橫沖真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺進(jìn)去，牛便倒在血泊中。優(yōu)秀的拳擊選手也是先讓對方進(jìn)攻，認(rèn)定對方消耗了不少體力后，開場發(fā)動猛攻，就很容易擊倒對手。人們都習(xí)慣于別人聽取自己的主X，并且對這樣的行為，表現(xiàn)了極高的熱情，相反地，謝絕的話也一樣，沒有一位推銷員愿意聽到這種話。有位從事保險推銷的朋友，曾經(jīng)面對一位中年人，他時而贊揚時而認(rèn)真聽取這位顧客的意見，最后使這位顧客得到滿足。掌握好時機(jī)，偶爾加進(jìn)一些中聽的話，如“噢，你說的意思我明白啦……請抽一支煙后再講好嗎？最后結(jié)果會怎么樣呢？當(dāng)然是水到渠成了。防止遭受拒絕的方法二十：處理拒絕時盡量簡單明了顧客的拒絕會持續(xù)有很長的時間，但說服工作不能拖太久，簡單一點反而效果會更好。最好的方法是投其所好，一味贊同顧客的觀點與顧客的辯論，無論理由多么正當(dāng)，內(nèi)容言語用得再華美，顧客聽了馬上會翻臉不認(rèn)人，使前面所做的努力前功盡棄。按實際情況來說，那意味著你沒有認(rèn)真傾聽顧客的談話，這時只要表現(xiàn)出微弱的不滿，顧客一發(fā)出驅(qū)逐令，就會導(dǎo)致訪問失敗，但是一次的失敗不要緊，起碼也要為下一次的訪問留有余地，才是明智之舉。防止遭受拒絕的方法二十一：對付謝絕時也應(yīng)注意行為舉止謝絕之意不僅用言語表達(dá)，而且從待人的態(tài)度上也很明顯地表現(xiàn)出來。例如：1．不接過推銷員遞出的名片

應(yīng)付這類客戶，不必表現(xiàn)出過于必恭必敬的態(tài)度，因為他們這時候旁假設(shè)無人地繼續(xù)做著他們的事，推銷員必須迅速地擺脫這種為難局面，做出抉擇，年輕人面對這種場面就不知道如何是好，繼續(xù)把名片遞過去呢？還是放在顧客的辦公桌上，或者是重新放進(jìn)去，不過不管怎么樣都不能冒犯顧客，沖著顧客發(fā)泄或吵架是要不得的，因為顧客是上帝，無論在什么情況下都要尊重顧客，這至多也只不過是對方表示拒絕的簡單方式之一，不值得一位精明的推銷員為此大動干戈。2．從交談開場時的行動中，也可以表現(xiàn)出來一邊用交談來應(yīng)付推銷員，一邊心不在焉地左顧右盼，這是一種催促推銷員早一點離開的訊號。3．表現(xiàn)出很繁忙的樣子主要表現(xiàn)為急急忙忙地翻找辦公桌上的公文，或者執(zhí)筆書寫，或者將本翻來覆去，或認(rèn)真地審批公文等，這也是一種很明顯的表達(dá)謝絕之意的方式。在保險參謀當(dāng)中為數(shù)不少的人，對這些不屑一顧并繼續(xù)推進(jìn)自己的商談方案，雖然這樣做不是不可以，但是成功的時機(jī)幾乎等于零，甚至可能產(chǎn)生不良影響。4．肢體語言的表達(dá)

不停地一會兒抬頭看鐘，一會兒又低下頭看手表，在肢體語言當(dāng)中這是一種比擬強(qiáng)烈的拒絕行為，推銷員要是面對此種情況，可能要提心吊膽地坐在一旁，等待顧客的驅(qū)逐令。5．無視推銷員的存在

顧客無視推銷員的存在，表現(xiàn)出對推銷員不屑一顧的態(tài)度，主要的行為表現(xiàn)是在辦公室內(nèi)，職員之間的相互交談有關(guān)工作事宜，或者很專注地打等，即使推銷員與他們搭話或試圖了解情況，也不做任何反響，繼續(xù)寫他們的公文。6．回避視線

不看推銷員的眼睛，對推銷員提出的問題敷衍了事地答復(fù)，表現(xiàn)出自己對保險業(yè)務(wù)毫無興趣的態(tài)度。7．裝作什么都不知道的態(tài)度8．不看宣傳資料

根本不看推銷員遞過去的資料，也不想接過來，即使推銷員翻開送到他的前面，也會將視線移開。這種態(tài)度也是強(qiáng)烈表示拒絕的方式。9．出逐客令

這是肢體語言當(dāng)中，表示拒絕的最強(qiáng)烈方式，如：“我用不著壽險人員的幫助，請回去！〞甚至從背后推或拉出門外，雖然不存在什么平安問題，但真有這種情況發(fā)生，會造成推銷員的心理難于愈合的傷痕，不過害怕這些事情的話，就很難在保險推銷這一行中站穩(wěn)腳跟。防止遭受拒絕的方法二十二：對于謝絕不做議論有些推銷員回到公司愛夸耀自己與顧客的爭論，并讓顧客啞口無言的情況，說什么“哇，好興奮呢！徹底地打敗顧客啦，客人氣得像啞巴吃黃蓮,有苦都說不出來，這回一定要他參加！〞可是沒過多久便敗退下來，顧客拒絕實現(xiàn)承諾。在與顧客的爭論中打敗顧客怎么能取得保險業(yè)績呢？這樣就可能傷及推銷員的感情，但是確確實實地在實際銷售上，你是一名失敗者，沒有必要與顧客唇槍舌戰(zhàn)，學(xué)學(xué)古代的商人，沒有那種順?biāo)浦廴纭澳蔷桶纯腿说囊馑既マk吧〞的商人本性，是無法銷售成功的。防止遭受拒絕的方法二十三：不要對謝絕急于做出瓜有些人遭到措詞強(qiáng)烈的拒絕時，心急如焚地想給予還擊，多數(shù)情況是過了一段時間事情仍很難得到解決。謝絕的時候，連顧客自己也在不知不覺中產(chǎn)生對自我的不滿，最好是過一段時間，等腦子清醒以后，再詳細(xì)說明也不遲。防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反響通常可以表示同情心，如：對待因孩子死亡而難過的母親時，盡量表現(xiàn)出如自己孩子一般的感情，“多么疼愛，注入心血養(yǎng)育的……〞，以這樣悲傷的態(tài)度表情等，表示對母親的同情。舉個保險銷售的例子如：客人說：“最近XX保險公司的收款人來過，我們是規(guī)定每個月初交款，但是，這次莫名其妙地還未到月初，就匆匆忙忙地請款，而且連話也不留一句就走了，還說什么缺資金，所以提前向顧客借來用用而已，哈，多么好笑的藉口??！保險商都是一樣的，參加保險之前，像情人一般關(guān)心，顧客一旦參加以后，像上鉤的魚一樣，只是隨便逗弄你們，XX保險公司也與XX保險公司一樣〞。這時推銷員吃了一驚地道：“真是想不到……〔做出無法理解的神情〕。雖不是我們的公司，但怎么說都同樣是保險公司，我真感到可恥，今后會加強(qiáng)與同行之間的聯(lián)系，開場為杜絕這種不良現(xiàn)象而努力，還望您多多指教。〞后面輕輕地再加一句“要是我在場會給他一記耳光的。〞這樣避開顧客的不滿，表示同情和共鳴，開展保險推銷也就順利多了。防止遭受拒絕的方法二十五：以屢次重復(fù)的手段滿足顧客顧客說參加保險期限太長，所以不想?yún)⒓?。這時推銷員說：“噢！您是在說期限很長是嗎！不過雖然時間長……〞。這樣地從顧客語句中的中心進(jìn)展屢次重復(fù)，讓顧客認(rèn)真聽推銷員的說明，并且可能對推銷員懷有好感，先讓顧客從心里上得到滿足，假設(shè)是顧客委托推銷員什么事情時，也可以反復(fù)強(qiáng)調(diào)來確認(rèn)，這樣既可以讓顧客了解保險事項，也可以留下好印象。防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟僅憑三寸不爛之舌，爭取幾百元收入的事業(yè)，只會局限住保險的銷售。沒有什么資金，要是順利地簽了一X合約，就會得到一萬元的現(xiàn)金是完全可能的事情，所以說遭受謝絕以后推銷員的表現(xiàn)，往往不應(yīng)是泄氣，無精打采，而是要有很強(qiáng)的毅力。防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸X一些銷售也算是一種表演，語言不是唯一的武器，可以采取美國人那樣的手勢，或者贊揚主人家的天花板，也可以積極地迎合顧客，重要的是盡量夸張對方優(yōu)點，這也是爭取顧客的策略之一。防止遭受拒絕的方法二十八：及時了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠地給予答復(fù)人們都比擬喜歡談?wù)摮删褪聵I(yè)的人，也有很多人為到達(dá)事業(yè)的成功而苦思冥想。對于成功的推銷員而言，他們的成功原因，是從生活的細(xì)節(jié)中、顧客謝絕中分析顧客的要求是什么，搜集顧客們的不同意見，對于他們的疑問不敢怠慢，清清楚楚給予答復(fù)，這種態(tài)度可以稱為誠心誠意。不過還有一種以幫助顧客為已任，對拒絕參加保險的顧客不抱有偏見，一樣地愿意幫助他們。防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空當(dāng)面對顧客時，心里要有“發(fā)我薪水的是眼前這位顧客〞的想法，你的表現(xiàn)就會自然地謙虛了許多。即使顧客無緣無故地向你發(fā)脾氣，也要采取忍讓態(tài)度，不要火上加油，謙虛、忍讓也是一種美德！防止遭受拒絕的方法三十：不管對方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x他教導(dǎo)了自己很多東西這一點對從事其他事業(yè)的人來講，簡直是污辱人格，不過在推銷行業(yè)中必須要這么做。你的這種態(tài)度也會對這種大度量表示欽佩，認(rèn)為：“他說了許多感謝的話，與以往的推銷員不一樣〞，于是便對你留下了好印象，還使他參加保險。不過問題并非如此，雖然顧客不會因?qū)ν其N員有了一點好感，改變自己的立場參加保險行列，不過相比之下，顧客會認(rèn)為近期來過的XX保險公司的推銷員可真有修養(yǎng)又懂禮貌〔有可能忘記名字，名片也可能早不知放在哪里〕，但當(dāng)你有時機(jī)下次再訪問時，顧客有可能比擬熱情地接待你，“哎呀！XX保險公司推銷員嗎？〞商談也比擬容易進(jìn)展，一到談判桌上，有經(jīng)歷的推銷員便如魚得水，得心應(yīng)手，可以為這次成功的訪問劃上完美的句點。不要忘記，每當(dāng)你訪問沒有取得新的進(jìn)展時，盡量要留下良好印象，以便為下次訪問打下根底。防止遭受拒絕的方法三十一：對于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望“噢！是保險公司??！每天都有不知哪里來的保險公司推銷員來打攪，我可不想?yún)⒓訂?，因為我沒有錢。〞對這種使用權(quán)嘲諷語氣的人，就用別的話題來應(yīng)付，如“今天的天氣可真晴朗，夏季快來了，現(xiàn)在已開場熱了起來！〞留下一句道別后，另尋顧客為上策。防止遭受拒絕的方法三十二：對顧客的惡言中傷也絕不生氣推銷員生氣就等于輸了，俗話說：“鍥而不舍，金石可鏤。〞在此想要勸告推銷員的是：千萬要冷靜處理問題，尤其是年輕輕的推銷員，往往因為血氣方剛，到了關(guān)鍵時候，控制不住情緒，這時把劇烈的拒絕語當(dāng)作耳邊風(fēng)，或是催眠曲就可以了，顧客享有拒絕的權(quán)利，只憑這一點理由就已經(jīng)足夠了，不是嗎？防止遭受拒絕的方法三十三：對氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略如果此時提問題便等于是火上澆油，所以要防止刺激顧客，什么話也不要說，等顧客慢慢氣消了以后，看準(zhǔn)時機(jī)要轉(zhuǎn)換別的話題，切勿說什么“那以后呢？怎么樣了呢？〞等話。防止遭受拒絕的方法三十四：對語帶客氣的謝絕對這種不會馬上答復(fù)要參加或者不參加，只要表現(xiàn)不知所措或者不好意思拒絕別人的人，推銷員可以等著顧客的答復(fù)，他們是樂意合作的，即使把話題漸漸引向保險問題，他們也會以委婉的方式拒絕。防止遭受拒絕的方法三十五：對拒絕參加保險卻會詢問保險業(yè)務(wù)的人這種人是十足的目標(biāo)顧客，能為這種人提供真正有效的情報，他們將會毫不猶豫地參加。推銷員首先要確認(rèn)顧客想了解什么樣的詳細(xì)資料，答復(fù)顧客提出的問題，對于這種謝絕的最正確武器是提供詳細(xì)的資料，讓他們重視，要把整理好的資料準(zhǔn)備充分。這種顧客，只要推銷員做恰當(dāng)?shù)恼f明，即使訪問屢次，也不會表現(xiàn)出厭煩的表情，所以推銷員訪問時沒必要考慮太多。防止遭受拒絕的方法三十六：對擺架子的人有些顧客就是喜歡擺架子，無論哪一位推銷員訪問他們，始終是一副目中無人的樣子，對付這種要盡量迎合他們，當(dāng)對方的話告一段落時，馬上提出“結(jié)果會怎么樣呢？能不能繼續(xù)往下說？〞等詢問式語氣，來促使他們，滿足于自己的權(quán)威，對于那些想想擺架子的人，任他們發(fā)揮好了。對付這種顧客時，推銷員不要使用“就是這樣〞之類的肯定語氣，因為這種語氣，對他們神經(jīng)系統(tǒng)來說就像一場大地震的刺激。防止遭受拒絕的方法三十七：對付謝絕的最有效方法是老實漫畫里常常有些主題是這樣的：不管世界變得如何，不管黑暗邪惡的勢力如何侵略，最終還是正義戰(zhàn)勝邪惡，世界變得充滿光明。仔細(xì)想一想，這和銷售相符合，如不要過分計較，面對顧客的謝絕、注重如何給顧客留下好印象或如何保障顧客需要。想在短時間內(nèi)取得成效，可以透過各種人際關(guān)系花點經(jīng)費，或者舉辦公關(guān)活動也可以取得預(yù)期效果。不過，要想在長期間內(nèi)，特別是對付謝絕的時候，根本的解決方法是帶著誠意，處處為顧客著想，幫助解決顧客所面臨的困難，時刻保障顧客的利益才是最重要的。這種誠意原那么與產(chǎn)業(yè)銷售中的商家信用較為相似。如何防止謝絕的場合——防止謝絕的14種最正確方法防止拒絕的方法一：直接否認(rèn)的方法顧客舉出很多謝絕的理由，推銷員可以理直氣壯地說：“哎呀！先生，沒有的事，絕對不是那么一回事，我可以很確定地向你保證這一點〞等語氣來正面應(yīng)付顧客。如果顧客說：“這項商品的保費高，保障少，而且對投保人的條件也很苛刻，紅利也少。〞這時可以這樣回敬一句：“請顧客仔細(xì)研究以后再答復(fù)吧！目前的市面上，我們公司的商品最優(yōu)惠.有15項賠償?shù)谋Ｕ蠘I(yè)務(wù)，也只有我們公司一家才能做得到。〞當(dāng)然，善良的話語也可以聽得到：“近期來過的XX保險公司的推銷員說這個月參加可以得到減免一個月保費的優(yōu)惠，貴公司是否也有優(yōu)惠呢？〞“沒有這回事，根據(jù)財政部門發(fā)布的有關(guān)法令規(guī)定，采用退傭的手段招徠顧客，是被法律所制止的。假設(shè)別家那么做，將會違反法律，本公司可不能那么做。不過您假設(shè)參加保險，可以享受周到的售后效勞，不是只局限在一兩次的金錢優(yōu)惠，而是享有整個投保期間的效勞。〞直接否認(rèn)法由于不考慮聽者的情緒，只根據(jù)事實說實話，不管哪位顧客剛開場接解時會感到有點委屈，甚至可能怒相向，斟酌不定主意，就算到期也來個相應(yīng)不理。但如果顧客身為一家之主，真的想給家庭成員多一份的平安感，就有必要驅(qū)散此種意識，認(rèn)真地考慮保險問題。例如：商談保險時。顧客會說：“我對自己的駕駛技術(shù)有絕對的自信，所以沒必要參加什么保險。〞還有一種是：“與其說慢慢考慮，還不如與太太商量的好。〞雖然這種情形拒絕的可能性會更高，但是你要說出：“最好還是與太太商量吧！〞與太太商量一下是件很好的設(shè)想，由于保險與其他行業(yè)不同，參加保險，是為了太太或家族的事情，對他本人來說，從保險當(dāng)中得不到什么益處，完全是屬于自己身外的事情，所以，能得到太太的支持也是需要考慮的問題.說真的，所有做妻子的人當(dāng)中，沒有一位會愿意自己的丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太們對這樣的保險會表現(xiàn)出積極反對是可理解，而且很可能竭力反對參加保險。所有的人都希望自己的家庭成員能夠安康、平安。做事力求順利，可以享受酒或煙，也可以打麻將，盡情地享受一番，勤奮地工作，同時參加保險等；所有的妻子們，對擁擠的交通甚感恐懼，因為，他們的先生整天都穿梭于惡劣的交通環(huán)境之中，深怕自己先生在途中出事故。防止拒絕的方法二：對保險感到厭煩——對付策略說真的，喜歡保險的人，實際上極少，這樣的情形，對我們這樣勤務(wù)于保險行業(yè)的人來講，算是比擬遺憾。況且，喜歡保險的人大局部是體弱多病者，或者是別有用心的人。那么，討論保險的原因是否在于保險本身呢？還是在保險費？要不就是推銷員呢？如果顧客的答復(fù)是真心話，可以為此作出說明，答復(fù)時帶有誠意，持續(xù)自己的話：“這些保險措施都是為民眾著想，讓他們盡可能地防止不穩(wěn)定的生活。當(dāng)一家的支柱在意外事故中不幸身亡時，或老者因體力不支，而無法自己謀生時，為這些人伸出援救之手的制度就是保險公司〞。“當(dāng)然，人的生命是不能用金錢代替的，不過，在珍貴的生命中，為了生存，需要的不只是愛情和精神，沒有金錢做后盾是萬萬不行的。當(dāng)你老了以后無法工作時，或者生病時，為了保住珍貴的生命，無論如何也不能沒有錢。在這里，也不能要求顧客喜歡保險，即使多少有點討厭保險，但至少要了解保險能夠如何的幫助人們！〞顧客雖生氣，不過最后還是覺得能分辨是非、照章辦事的推銷員值得信賴。這種直接否認(rèn)的說話方式，多少是有點過分，但不管怎么說，這種方法確實能解決顧客的謝絕問題。對那些或許是因為顧客的無知而帶來的拒絕，或者是因誤解而帶來的拒絕，唱反調(diào)或單純地成心給推銷員制造麻煩和難題而說出的拒絕來說，采取直接的否認(rèn)會產(chǎn)生驚喜的解決效果。但采取直接否認(rèn)法也要注意防止過于嚴(yán)格的否認(rèn)，只要運用幾次就會給顧客帶來不愉快，有可能產(chǎn)生反效果。有些顧客的性格是無法容忍推銷員的這種態(tài)度，假設(shè)是意想不到地從推銷員那里遭到否認(rèn)，可能生氣或者心懷不滿，反過來抵抗推銷員，而把所有不滿都發(fā)泄到推銷員身上。所以，雖不能一概而論，仍應(yīng)觀察后采取適當(dāng)策略，至少要看清對方目前的精神狀況或情緒之后，分別運用適當(dāng)策略。防止拒絕的方法三：間接否認(rèn)的方法這一方法比擬實在，也較有名，不僅適用于保險業(yè)務(wù)的推廣，而且對所有商品的銷售也可以廣泛應(yīng)用。這一方式的具體做法是首先對顧客的謝絕表示理解，“盡可能地按照顧客的意思〞答復(fù)下列問題。就是指無論情況與事實多么不符合，一味肯定顧客，逐步引導(dǎo)走向“不過客人不是說好了……〞的方向。舉二三個例子：“顧客說已經(jīng)參加保險了，雖說有了最低限度的風(fēng)險保障，不過目前是保險行業(yè)的時代，有很多新的險種，用以前參加的險種來換一項新的險種！〞推銷員可以這樣勸說顧客。“噢，有30倍的賠償，不過保費偏高了點，怎么會這樣呢？現(xiàn)在的月薪是……〞顧客這樣自言自語時，保險從業(yè)人員要利用進(jìn)機(jī)地做說明：“是啊，跟您所說的一樣，保費確實是高了一點，不過俗話說‘廉價沒好貨’，保險業(yè)務(wù)也是一樣的，保險金高，相對地保障也多呀！參加這一項保險可說是參加了終生養(yǎng)老保險。〞防止拒絕的方法四：質(zhì)問的方法首先要表達(dá)的是“請說明一下，為什么會對這保險有疑問呢？〞等方式向顧客提起反問，還可以說：“因為我本人不太聰明，對您剛剛據(jù)說的始終不太理解〞等，或許可以得到顧客謝絕的原因。還有，業(yè)務(wù)人員工試著幫著顧客說話，“XX先生想這樣說是吧！〞、“XX先生有什么話要說的嗎？〞也可以這樣相反地提出質(zhì)問來確認(rèn)，根據(jù)對方的態(tài)度進(jìn)一步地探求?！坝袥]有可以證明的資料？〞或“哪家公司的銷售員那么講的？〞或“那不過是傳言，不是XX先生的親身體驗吧？〞等方式提出質(zhì)問，當(dāng)顧客說：“再給我一點時間，讓我好好考慮一下。〞以這種客氣謝絕時，可以這樣說：“給您時間考慮是可以的呀！不過還需要想什么呢？〞“目前參加保險是有些不方便〞、“上次買鋼琴的貸款也還未付清呢！〞、“那么說鋼琴貸款期限完畢以后就容許參加了？〞這樣追迫客人，這時假設(shè)是位不想?yún)⒓拥娜?，就會說出具體理由，通過各種不同手段，明確地表達(dá)不參加保險的原因。知道了原因以后，針對這一點可以進(jìn)展適合的銷售。這種質(zhì)問不僅是透過向顧客提出的質(zhì)問，了解其拒絕的真實原因，而且也不會對顧客產(chǎn)生任何心理壓力。質(zhì)問法有這樣顯著的特點，在實際運用中，語氣上要稍微注意一些，就能取得很好的效果，平時對這種方法有了進(jìn)一步研究，在實際銷售當(dāng)中會幫你不少的忙。防止拒絕的方法五：裝模作樣的方法這是一種裝傻的方法，無論顧客如何清楚地表達(dá)了拒絕之意，做推銷員的都裝做沒有聽到。有這樣的說法，在老年人身上比擬普遍，那就是老年人在交談當(dāng)中，對自己不好的就裝作沒聽清楚，但一對自己有益的聲音，哪怕聲音再小也能聽得到。推銷員采取的策略也與之相似，推銷員們無視拒絕之辭或否認(rèn)拒絕，在運用這種方法時，重要的是只對自己銷售真正有利的才加以傾聽，所以，與其裝作聽不清楚，倒不如成心裝出無法聽進(jìn)的樣子為好，不過要做到這一點在肢體上的表現(xiàn)，假設(shè)平時沒有練習(xí)會非常不容易，在日常事務(wù)的動作當(dāng)中，這種表現(xiàn)方法千奇百怪。有些顧客的拒絕僅僅是藉口或者是出于習(xí)慣性，這種方法反而被顧客應(yīng)用于對付推銷員，當(dāng)顧客改變立場，已經(jīng)有了參加的念頭時，推銷員仍要采取這種方法，而不是及時轉(zhuǎn)換策略，起了反效果。假設(shè)不及時轉(zhuǎn)換策略，那么顧客也將不順從，不過，有些顧客卻很輕微地表示拒絕，但內(nèi)心卻是固假設(shè)金湯，他們輕微拒絕，至少是經(jīng)過二三次的反復(fù)考慮以后做出的，因此推銷員無法改變他們的立場。防止拒絕的方法六：讓客人自己解決的方法這是推銷員引導(dǎo)顧客，讓客人自己主動取消拒絕的方法，推銷員從側(cè)面誘導(dǎo)顧客思維，而不能直接對顧客進(jìn)展干預(yù)。好似高明的精神科醫(yī)生治療神經(jīng)衰弱患者一樣，首先，醫(yī)生對患者采取催眠的好方法，然后，當(dāng)病人進(jìn)入無意識狀態(tài)時，問起不適之處，進(jìn)而引向正確方向，用這種方法練習(xí)到達(dá)一定程度，就可以自己進(jìn)入催眠狀態(tài)，也可以自己解決煩惱。這里得出一套解決模式，即進(jìn)入某種狀態(tài)→重復(fù)練習(xí)→查明問題→解決問題?！斑M(jìn)入某種狀態(tài)〞是指對于顧客的謝絕表示充分的理解并承受顧客的觀點。對顧客采取低姿態(tài)，恭敬地俯首稱臣，并加一些“噢，原來如此??！〞之類的話?！爸貜?fù)練習(xí)〞指的是推銷員簡明地概括顧客所說的話，又說明給顧客聽的方法。這時推銷員的概括說明不要違背顧客的意愿，最好是把原來的話重復(fù)一次。還有運用這種方法重復(fù)給顧客聽，不容許加雜推銷員自己的想法或思想觀念，就像給孩子講故事書一樣。如顧客說：“與家人商量好了要參加保險，不過目前經(jīng)濟(jì)不太允許〞來謝絕時，重復(fù)話說是：“那么家人愿意參加啰！〞像這個例子一樣重復(fù)的語句。然后就是“查明問題〞的階段，這個階段是讓顧客集中精神注意自己的心情和想法，把所領(lǐng)悟的感覺不用語言或表情來表示，而是顯現(xiàn)在潛意識中，被開掘、壓抑了很久的東西。如：“收入不允許負(fù)擔(dān)保險〞，從這樣一句話，以判斷隱藏在下面的心情：“有錢當(dāng)然參加啦！〞可以明確地說為：“有充裕的生活水準(zhǔn)，一定參加呀！〞這樣使用專門技巧來對付，讓顧客為沒有謝絕的充分理由而慚愧，這樣謝絕也可解除了，不是嗎？防止拒絕的方法七：將資料編成推銷夾什么是資料的推銷夾呢？就是指當(dāng)被顧客婉言謝絕時，拿出很多資料，如小論文，規(guī)格化的統(tǒng)計表〔不是企業(yè)的宣傳刊物〕、圖表、推薦證明書，或者相片、影片資料等，對顧客進(jìn)展耳濡目染的刺激，進(jìn)而處理的方法。平常很多人都認(rèn)為保險業(yè)務(wù)的推銷員是無形產(chǎn)品的銷售者，難度相當(dāng)大，因此不愿參加到保險推銷員的行列。盡可能地擠到有形產(chǎn)品的銷售隊伍里，如推銷汽車、帶有花園房子、閃閃發(fā)出光榮的鉆石等行業(yè)，顧客看了商品以后，會喚起他們的購置欲望，但是保險推銷呢？做不到這一點。說的都是什么事故、死亡、以防不測等不吉利的話，這樣顧客聽了不快樂，也是情有可原的。但話說回來，保險推銷也不像摘天上的星星那樣困難，人類總有方法克制所面臨的困難，舉例來說，就是前面表達(dá)的那樣提供豐富的資料，并且加上一句：“要想?yún)⒓有碌谋ｋU至少也需要等四五年才行，萬一……〞這時有可能得到的反響是“哎呀，那么根據(jù)這X表格我先生的年齡……〞有的顧客可以理解現(xiàn)在參加保險的必要性，這時就可馬上對顧客進(jìn)展勸說工作，“解決目前處境有這些方法可以參考。〞在某情況下，顧客是會肯定你的能力的。防止拒絕的方法八：逆轉(zhuǎn)法這種方法是為了對付顧客的謝絕之辭，當(dāng)說什么甜言蜜語都無法突破時，突然轉(zhuǎn)個話鋒提起保險毫無相關(guān)的話題，就會引起顧客的好奇心，來到達(dá)預(yù)期目的的手段。

例如：“哇！XX先生看來您很喜歡打高爾夫球，是嗎〔邊看著放在走廊上的球桿〕？什么時候開場打高爾夫球的呢？最近我也開場對高爾夫球有興趣，但總是有力不從心的感覺……高爾夫球場當(dāng)中比擬有名氣的是XX高爾夫球場，對嗎？〞提起與保險業(yè)務(wù)絲毫不相關(guān)的事，這句話吸引了對方的興趣，樂意與你繼續(xù)交談。這樣持續(xù)一段時間后，可以化干戈為玉帛，在這種你來我往的友好交談氣氛當(dāng)中，解除謝絕參加保險的原因，也可以結(jié)交成相互了解對方想法的知已。防止拒絕的方法九：自我辯護(hù)法平心仔細(xì)分析一下，顧客謝絕的原因，大半的情況是對某種不滿，或一而再、再而三的忍耐下爆發(fā)的一種情感發(fā)泄方式。因此，很多有經(jīng)歷的推銷員應(yīng)幫助顧客從情緒的泥沼中解放出來，并且鼓勵自己“顧客是上帝〞、“顧客永遠(yuǎn)是對的〞等觀點來進(jìn)展自我辯護(hù)。這種方法很受顧客們的默認(rèn)，也能為顧客解決心中的憂悶和不愉快。使用這樣方法有會幫顧客解決與保險業(yè)務(wù)毫無相關(guān)的情況。推銷員必須做到面對顧客的情感發(fā)泄，要保持鎮(zhèn)靜。始終保持冷靜的態(tài)度，不要和顧客唇槍舌戰(zhàn)，要默默地承受委屈并且采取寬容的策略。隨意發(fā)泄自己不滿情緒的顧客，面對自我辯護(hù)的你，像是戰(zhàn)場上凱旋而歸的將軍，一樣會得意萬分，剛剛的不愉快早已拋到九霄云外去了。有的顧客認(rèn)為：“參加保險以后，活著也得不到保險金，只會損失沉重。最近人們的平均壽命不斷延長，保險公司的錢沒地方花，明顯的證據(jù)就是在黃金地段到處建高樓大廈〞，這時候推銷員也不應(yīng)馬上反響〔雖然有千言萬語的想說〕，只要說一聲：“真抱歉，這一點我不太了解〞，心平氣和地簡單應(yīng)付了事。還有的顧客說：“XX保險公司的效勞水準(zhǔn)較差勁，所以不想?yún)⒓印（曔@時候同樣沒必要做任何的解釋或者說明，只要表示謝意就可以了，現(xiàn)實生活中，有很多上述情況發(fā)生。對顧客的惡語中傷，推銷員始終保持沉默或者持認(rèn)可的態(tài)度，顧客的悶氣也早已消除了，得意之中自感到有點過分，并對推銷員的內(nèi)疚之情油然而生，不僅心里可能開場軟化，而且對推銷員的寬宏大量，表示敬意，態(tài)度也隨之一百八十度轉(zhuǎn)變，有時也可以利用一下顧客的這種心理，成心在有限的范圍內(nèi)，刺激顧客進(jìn)展情感發(fā)泄。不管哪一種顧客都或多或少地對保險，或者對推銷員不滿，所以要想在保險推銷中取得成功，就必須打動顧客的心，這過程也是一位保險推銷員的成功之路。防止拒絕的方法十：聲東擊西法推銷員剛開場時，必須過著“乞丐般的〞委屈生活，逢人就說：“拜托您了，請過目吧！〞就像是看上意中人開場追求一樣，你越追，追得越急越猛，對方就路得越遠(yuǎn)，也京戲得更傲慢了。采取二話不說，突然離開的方法，有時對推銷員也是必要的，這種策略叫做“欲擒故縱〞法。欲擒故縱策略原來自于古代的“三十六計〞中廣泛應(yīng)用于古代戰(zhàn)場上的一種戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)爭中為了順利取得勝利，根據(jù)風(fēng)云變幻的沙場情況，看準(zhǔn)時機(jī)后向敵方推進(jìn)，或者是向我前方后退，運用到現(xiàn)代的商場戰(zhàn)爭，也是很有效果的。在與顧客的判斷當(dāng)中及時掌握時機(jī)、正確處理，進(jìn)一步到達(dá)自己預(yù)期的目的，要根據(jù)顧客的態(tài)度靈機(jī)應(yīng)變地推動業(yè)務(wù)。如：即將嘗到勝利喜悅的那一刻，即面對徘徊不定的顧客“愿意參加，但還得四五天的時間仔細(xì)考慮，要是改變主意，今天的應(yīng)允就自動無效〞等情況，這時候很多推銷員認(rèn)為四五天后，有可能簽得到合約，但是要記住，這是一種很高明的謝絕之辭，即使四五天后，你再去訪問，答復(fù)依然是“再讓我仔細(xì)想想〞，或者迎接你的是空無一人的房子，主人外出中的情形，所以馬上把話接過來“哇！是真的嗎？我知道啦，不過呢，四五天以后還要忙于開拓新的市場，恐怕您沒有這份運氣啰！〞邊說邊擺出說明資料，一副表示惋惜的態(tài)度。這種心情的顧客往往多多少少對推銷員懷有不滿。面對這種顧客的“既不拒絕也不表示參加，一味地講再考慮一下〞的情況要耐心等待。顧客為了當(dāng)場解決這種不滿心情的驅(qū)使，便會有“請稍等一下的好嗎？與家人商量以后再答復(fù)〞的心量狀況。業(yè)務(wù)員這時握好筆，要以勢如破竹之勢簽訂合約才行。像這樣采用“軟硬兼施〞的“聲東擊西〞法特征是：對顧客察言觀色，果斷地采取行動。當(dāng)然，這種策略不僅僅只是在承受簽約階段才有效，開展業(yè)務(wù)的階段，特別是在初次訪問中拒絕的情況下照樣可以運用。如果顧客說：“沒有參加保險的必要〞來拒絕時，進(jìn)一步助長顧客的氣焰：“是嗎？那么，就不要參加嗎！〞這樣邊說邊做邊答復(fù)的動作，把小冊子等原本想贈送給顧客的物品也收回裝進(jìn)皮包里，并擺出滿不在乎的神態(tài)，這樣顧客便會對會業(yè)務(wù)員預(yù)想不到的態(tài)度深感不安，進(jìn)而存有“請稍等一下……〞的心理狀況，在這種情況下，顧客十人當(dāng)中大約會有一人會繼續(xù)保險冷靜。防止拒絕的方法十一：比擬法在保險推銷行業(yè)中，必須嚴(yán)格遵守的準(zhǔn)那么是：在顧客面前不說其他保險公司或者其他公司業(yè)務(wù)員的壞話，這也是根據(jù)時間和地點的不同而不同。誰叫這是競爭的世界呢？清楚地了解別家公司的業(yè)務(wù)員商品的普及程度、消費者心目中的地位、參加保險的條件、效勞體系等。在盡可能的范圍內(nèi)運用這些客觀條件，并且在和其他公司商品比擬時，開掘母公司商品的優(yōu)點，如此一來，就可防止遭到拒絕。我們的業(yè)務(wù)員應(yīng)抱有對自己公司的優(yōu)越感，以及對自己能力充滿信心，能應(yīng)付即將發(fā)生的任何情況。而對顧客對其他保險公司或業(yè)務(wù)員的贊不絕口，常常會使業(yè)務(wù)員陷入進(jìn)退維谷的處境：“XX公司是一家很有信譽的公司，其效勞也是相當(dāng)?shù)闹艿?。〞特別是這位說話者，已經(jīng)參加某一項保險時，其難度就更大，他們常常舉著該保險公司的優(yōu)點，把這些公司捧到天上，因為無論是哪一位，都說不出自己參加保險公司的缺點。對這種顧客展開新的保險業(yè)務(wù)，其難度相當(dāng)大，除非他們心甘情愿地參加新保險。防止拒絕的方法十二：妥協(xié)法這是一種與顧客不發(fā)生沖突，在讓步過程中，等待著時機(jī)的成熟，到時便展開攻勢的一種策略。也就是說推銷員主動的讓步，而且是一點一點的，好讓顧客從心理上得到平衡進(jìn)而走到簽約臺前，即所謂化干戈為玉帛，在談笑風(fēng)生之間處理事務(wù)的方法。但這種方法最好不要運用在剛剛開場的商談中，中能使用在無論如何都起不了明顯效果，而且對方始終固執(zhí)已見，在萬般無奈的情況下，才能應(yīng)用。就是到了已無退路時，才能運用的絕處逢生之計。防止拒絕的方法十三：肯定法這種方法是無論顧客如何，都對他的觀念給予肯定，提出疑問也可以舉出事實和證據(jù)，最后引導(dǎo)顧客同意你的觀點的方法。如顧客說：“保險嘛，不想?yún)⒓永?！把命交給保險公司來擔(dān)保，像是等著死神的光臨一樣，不是嗎？〞這樣拒絕時，你可以回敬一句：“但事實上是不管你喜不喜歡，對你是很有必要的。〞或者“假設(shè)是經(jīng)濟(jì)上比擬充實的話，不妨參加試一試吧！〞以這種肯定的方式，提起質(zhì)問并喚起顧客的認(rèn)同，下一步是肯定顧客據(jù)說的話，最后會讓顧客的觀念也和你的一樣。當(dāng)然也可能會發(fā)生否認(rèn)的情況，但只要推銷員巧妙地利邏輯學(xué)引導(dǎo)顧客的思維，得到顧客的默認(rèn)，這并非困難之事。防止拒絕的方法十四：謝絕判斷法用語言表示謝絕不是唯一的訊息傳達(dá)途徑，該用何態(tài)度來表示謝絕或根據(jù)所處的處境而謝絕的情況也很多。在什么樣的處境下表示拒絕也有反響的問題那么在后面表達(dá)，以下依情況分別表達(dá)。1．拒絕會面→當(dāng)對方知道來訪者是哪家公司的哪一人而拒絕會面的情況時，這種情況下就很難處理，任何高明的策略都無法突破，這種障礙在所有銷售行業(yè)中，以保險業(yè)務(wù)碰上的情形最多。顧客把門關(guān)得緊緊的，根本聽不進(jìn)去你所說的話，就算是待在接待室里賴著不走也只是原地踏步了，解決的方法只有透過能給對方產(chǎn)生很大影響的人才行。2．裝作出門樣→推銷員清楚知道屋里有人，但就有一些人是不管你怎么叫、怎么喊也不出頭探望，或者透過傭人說不在。推銷員一進(jìn)屋時就看到主人的車停放在院子里，但夫人卻出來說：“現(xiàn)在外出中〞來回避，公司的情況那么通常是由秘書出來擋駕。3．事先約好的訪問，主人卻不在→是成心躲避推銷員呢？不是真有急事出外辦事了呢？如果說是有急事出門，在這種情況下，參加保險的可能性還是很大！已經(jīng)說好了與保險業(yè)務(wù)員見面的，按理說，是不能不守信用的，有什么為難的事，難說不能委托神通廣闊的業(yè)務(wù)員？保險推銷領(lǐng)域常常不了解其他行業(yè)的慣例，因此這種情況屢見不鮮。4．等了好長時間的結(jié)果卻是否認(rèn)→等顧客做出決定，這一小時或一個半小時的時間，不管對方愿不愿承受訪問的前提下，即使會面了，也是表現(xiàn)出出奇冷談的態(tài)度，“噢！原來是位保險推銷員呀，有何貴干嗎？〞而已，假設(shè)是醫(yī)生的話好歹也要打一針了事，可是又不是打針，遇見顧客的冷談只有萬般無奈、沒有方法，對方根本不理你，只好收拾行李告辭。5．想要見的人不出來，只派代理人來應(yīng)酬→特別是訪問企業(yè)中有決策權(quán)力的經(jīng)理和常務(wù)董事，不過很多情況，假設(shè)只派課長或組長來應(yīng)付而已，說什么先生沒這份心情之類的。見到?jīng)]有決定權(quán)的家庭主婦，推銷員再有本領(lǐng)也是“對牛彈琴〞，這也是一種謝絕的方法。6．離開座位走到別的地方→在會談當(dāng)中，突然想起什么事情似的起身就走，這時推銷員假設(shè)認(rèn)為對方有什么急事是大錯特錯的，這種想法簡直像小學(xué)生一樣天真，即使你一直等到天黑也見不到對方回來的。這時向秘書部經(jīng)理現(xiàn)在保處，會得到：“前不久來了一個客人與他一起外出了。〞或者“經(jīng)理現(xiàn)在不在公司里，不知道去了什么地方〞等等。7．由于客人來訪，公司經(jīng)理不得不離開座位→在會客室里與經(jīng)理談?wù)摫ｋU業(yè)務(wù)時，公司里突然來了訪客，需要由經(jīng)理應(yīng)對時，保險從業(yè)人員的處境就無處訴說了。也許只能坐在會客室的角落，更糟的話，還要離開會客室，在別的地方等他們之間的談話完畢，也許地只能站著等，等到腳都發(fā)軟了，經(jīng)理才好不容易出來，卻和客人一同離開，簡直豈有此理，讓人又氣又無奈。8．談話的氣氛很沉悶→有時對方?jīng)]有熱情，一副冷面孔，根本就沒有心情談?wù)摫ｋU業(yè)務(wù)，只不過沉默不語地看著公關(guān)禮品或者小冊子來打發(fā)時間，有點像“即使你拜訪千萬次，我就是不參加的態(tài)度〞，對這種情況，保險推銷員要做好判斷，不要無故地浪費珍貴的時間，果斷的放棄這個目標(biāo)或是強(qiáng)硬地敲破其冷酷的面具。以上表達(dá)的是關(guān)于如何應(yīng)付各種謝絕的方法，從下一章開場具體地表達(dá)如何攻破各種不同的謝絕之辭，和在不同的情況針對男女進(jìn)展分別說明。第二章對付男性顧客拒絕之詞的方法突破第一道關(guān)卡——銷售從拒絕的那一刻開場美國有一位很有名的推銷員曾說過這樣的一句話：“真正的銷售意義是從遭受拒絕的那一刻開場。〞實際上，幾乎沒有像保險銷售一樣困難的銷售，它即使訪問了100遍，也隨時都存在遭拒絕的可能性。其原因在于：1．保險公司能擔(dān)何人的生命，此點就有疑問.2．保險是屬于無形商品，說明也趨向抽象、乏味。3．在面積狹小的XX，就有幾十萬個推銷員，所以，競爭異常劇烈。從以上三點可知推銷的困難和顧客不喜歡的原因。

首先為了突破“拒絕〞這第一道關(guān)卡，必須讓對方陷入矛盾之中，為此，有必要對拒絕和如何答復(fù)做深入研究。保險公司應(yīng)當(dāng)對推銷員們加強(qiáng)訓(xùn)練，以到達(dá)能夠隨機(jī)應(yīng)變地應(yīng)對顧客的拒絕。仔細(xì)分析拒絕之詞，大體上能分為19種說法。對這些說法，準(zhǔn)備各自的標(biāo)準(zhǔn)答復(fù)，讓推銷員們背下來。像在中學(xué)時我們做過的那樣，采用制作小卡片，上面寫上單字的方法。在制作的卡片正面寫上“拒絕之詞〞，反面是“答案〞，寫上“答案〞后理解就容易多了。保險公司這樣培訓(xùn)保險推銷員，并不是件浪費時間的事情，無論如何推銷都存在被顧客拒絕的時候.因此，開場做訪問時，先進(jìn)展充分的應(yīng)對準(zhǔn)備，可以克制一些錯誤〔這種錯誤，也叫訪問恐懼癥〕。并且，重新樹立信心，進(jìn)一步開展銷售活動。為了開展好的銷售活動，我們在樹立信心的根底上，應(yīng)冷靜地傾聽對方的訴說。所謂的能說會道應(yīng)該也要善于傾聽別的話，以“然后怎么樣？〞提出疑問的方法，這樣刺激對方，自然地把話題引向?qū)ψ约河欣姆较?。男顧客?9句“謝絕之詞〞

⑴參加保險不能應(yīng)付通貨膨脹。⑵投資保險，還不如投資在商業(yè)買賣上。

⑶家庭生活不寬裕，無法參加保險。

⑷現(xiàn)在是單身一人，沒有必要參加保險。

⑸擔(dān)憂從此就會陷入保險中難以自拔。

⑹稍過一段時間后，再做考慮。

⑺因為擁有很多房地產(chǎn)。

⑻保險公司過分地謀取暴利。

⑼參加保險后不能隨便退出。

⑽已經(jīng)參加了保險。

⑾死亡以后什么都不知道了。

⑿保險期限過長。

⒀還有債務(wù)要還。

⒁對自己的安康有充分的信心。

⒂孩子也有他自己的謀生方法。

⒃儲蓄可以領(lǐng)取利息。

⒄請教熟人以后，再做決定。

⒅大體來說，領(lǐng)取高額擔(dān)保是不可能的。

⒆因為要繳學(xué)費，所以還不想考慮保險。男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對策——攻克顧客的19種最正確手段拒絕之詞一：參加保險不能應(yīng)付通貨膨脹以前參加保險是這樣的情景：每人每月把收入的1/10用做保險費，期滿以后，才50萬元而已。在當(dāng)時，有這筆錢可以蓋一間房子，如今呢？還不夠買一座靈骨塔，為保要花這種冤枉錢呢？而保險推銷員，個個有錢得不得了，投保者卻囊中羞澀，所以，從今以后開場準(zhǔn)備不參加保險。應(yīng)付策略“對不太了解以前情況的我們來說，有點不可思議，幸好從長輩那里聽說而略知一二.我認(rèn)為：那種說法也可理解。〞〔對這種拒絕，不要加以反對，要以肯定的態(tài)度予對方表示同情，這樣可以讓顧客留下好印象?！畴y說保險有著難于應(yīng)付通貨膨脹的缺點，這一點相對于生活的安定、家族的平安，又算得了什么呢？還是考慮一下，家族的平安才是值得考慮的大局。也許，顧客會認(rèn)為，把錢存入銀行就可以保障全家族成員的安定生活。不過，保險與儲蓄各有各的優(yōu)勢，對短時間來說，存入銀行可能優(yōu)于保險。但參加保險呢？既可以應(yīng)付突發(fā)事件，又可以給家族成員帶來平安感受，期滿以后也可以領(lǐng)取巨額保險金，說不定滿期以后，還能過很富裕的生活呢？即使你訂下一定目標(biāo)，定期存入一筆錢，發(fā)生意外事件時，這個方案隨時有可能中途夭折。參加保險的情況可就不一樣了，參加保險的同時，也可以享受高額保障，雖說難于十全十美，但相比照擬而言，沒有比它更美好的理財方式。最近物價安定，所以還沒有什么生活負(fù)擔(dān)，一旦有物價上漲趨勢，我們的生活就會變得艱巨，也可以投資對通貨膨脹影響不大的行業(yè)，如股票、現(xiàn)金、土地、房屋、書畫等古董，也是很好的理財方式，不過，過分地把資金投到某一處是很危險的。在這里我不是勸你把所有的資金投到保險上，只有其中一小局部就夠了。但是，保險金額過小或過短或是不符合參加條件，保險公司會拒絕承受.顧客追加保險金倒是允許的，最好是參加五年以上的保險，這樣可以每天過著有平安感的生活，人生會變得更加豐富多彩，不是嗎？拒絕之詞二：投資保險，還不如投資在商業(yè)買賣上“投資保險，還不如投資在其他商業(yè)買賣，最低也會有二至三成的利潤可賺。〞應(yīng)付策略“建造這么豪華氣派的辦公大樓〔工廠或商店〕，看來一定是經(jīng)營非常龐大的事業(yè)，真讓人羨慕不已呀！〞〔商店老板或者實業(yè)家們具有特別敏感的金錢觀，連做夢都做發(fā)財?shù)膲簟＿@些人當(dāng)中很多人認(rèn)為：哪怕有一元的游資也不是好現(xiàn)象。還有，虛榮心強(qiáng)的人也比擬多，所以，夸獎對方所獲得的成果，讓他快樂一下，也是獲得成功的秘訣?！场奥犇氵@么有自信地說，不知道商品買賣的投資報酬率真的那么好，但是商業(yè)買賣上也通行有守就有攻的道理。高中棒球隊或者棒球比賽也是同樣的情況，即使有再好的打者，守備錯誤百出，其結(jié)局總免不了敗北。重要的是，首先要打好根底，穩(wěn)固地盤，然后，才能雷厲風(fēng)行地展開大膽進(jìn)攻。〞“并且，保險也具有商業(yè)買賣的物質(zhì)，也有諸如收益、虧損、利潤等靠計算機(jī)無法解決的因素。更無法理解的是，只需支付每期五萬元，一旦發(fā)生意外，就能得到百萬元以上的賠償金。這種規(guī)定，總給人一種離譜的感覺，由于這種因素的刺激，才促使很多人參加保險。并且，能給參加者平安感，為繁榮商業(yè)買賣作堅實的后盾，不斷地發(fā)揮自己的作用，從其中得到自信與活力，在商業(yè)活動中取得更大的效益。〞“這樣看來，參加保險與從事商業(yè)買賣有著同樣重要的作用。但是，從事商業(yè)買賣和實業(yè)貿(mào)易必有上下起伏，萬一經(jīng)營情況不好，作為龍頭的大股東突然發(fā)生意外，非但過去的努力化為泡影，甚至?xí)霈F(xiàn)家族無法繼承財產(chǎn)或者負(fù)債的可怕情況。這一點，無論對上班族，或者商店老板都一樣，一旦一家之主去世以后，沒有遺產(chǎn)的家庭會陷入困境。大家也很清楚這一點，只要平時有保險這方面的準(zhǔn)備，即使是工作，也可放心大膽地做。〞“很多人認(rèn)為談起這些事，就覺得不吉利，所以，干脆不去想這些

事，普遍地存有在自己身上不會出現(xiàn)上述情況的幸運心理。〞“一旦突然發(fā)現(xiàn)在自己身邊發(fā)生一些不幸事件，而聽到從哪家保險公司得到賠償，就開場懊悔了。〞“不過，這也是一時的感慨罷了，隨著時光流逝，開場對保險淡忘。偶爾看到推銷員來拜訪，就會自動地轉(zhuǎn)變對保險的理解，從而主動要求參加保險。〞“大家都認(rèn)為，手握一X保險合約，就以為萬事大吉了。其實，重要的在于從保險金額到種類，要進(jìn)展充分研究，在保險的活用方法上不斷創(chuàng)新。〞拒絕之詞三：家庭生活不寬裕，無法參加保險應(yīng)付策略“??？您說家庭生活不寬裕！目前來說，參加保險是一種不可缺少的生活方式之一，如房屋或衣服、食品一樣都可以列入同樣的位置?？纯茨壳霸谑袌錾箱N售的家庭方案書，就可以發(fā)現(xiàn)從中專門記錄了一個保險費的工程，這對以前來說，是件不可能的事情〞。一般都說，保險成為市利的一局部，并且，不是休閑之際那樣，成為有錢人的專屬品。而且，如果真的如他所說的一樣，生活不寬裕，那么，一家之主如果突然失去收入，將靠什么來保障生活呢？不能坐等幸運之神的光臨，必須憑藉自己的努力與本領(lǐng)來賺錢才行。有個叫做“螞蟻和蟋蟀〞的童話故事。有一個炎熱的夏天，蟋蟀躺在樹蔭底下乘涼，心情愉快地哼著歌。而同一刻，螞蟻圍坐在火爐邊吃東西，談笑風(fēng)生。而蟋蟀整個夏天付出勞動，一無所獲，只好厚著臉皮，踏著雪，到螞蟻家來借食物。這個童話，深刻地說明了保險的內(nèi)涵。當(dāng)然，說起來容易做起來難。剛參加保險以后，總有點不舒暢的感覺，為保險做準(zhǔn)備或努力辛苦的結(jié)果，只是為了60歲以后能確保經(jīng)濟(jì)生活，或者從事感興趣的活動，或者出國旅游，或者生活的更有意義而已嗎？對很多年輕人來說，只為養(yǎng)老而參加保險不值得，但是，比老了以后仍忍著酸痛的腳繼續(xù)勞動強(qiáng)得多。把錢財帶到來世是不可能的事情，所以，留下錢也沒地方花，有首歌曲當(dāng)中，不是有這樣一句話嗎？明天會有明天的生活方式。有了這樣的心情，才覺得人生并不寂寞呀！拒絕之詞四：現(xiàn)在是單身一人，沒有必要參加保險應(yīng)付策略事實上，我認(rèn)為那種想法不太恰當(dāng)，而且，正好與你說的相反，因為目前是單身一人，沒有什么負(fù)擔(dān)可言，可以盡情享受，所以，不考慮儲蓄和保險的想法是可以理解的。不過，請稍等一下，這里存在這樣的問題，我們每個人來到這個世界上時都一樣，可以說是赤手空拳，可是，從這一刻過后，會開場出現(xiàn)人生的差距。就是說，成功人生的起跑點在于單身生活時期，我認(rèn)為，有必要聽取前輩們的話。以我的經(jīng)歷來看，參加保險的最好時機(jī)是單身生活時期。你今年已經(jīng)25歲了，過一段時間后還得結(jié)婚，而有了孩子后負(fù)擔(dān)便會隨之增多，對家庭的責(zé)任也越來越重。已經(jīng)結(jié)婚的夫婦們在實際生活當(dāng)中，深深的體會到參加保險的必要性，而到現(xiàn)在才開場懊悔自己為什么沒有在單身時期參加保險。因為，單身時期參加保險，既享有低保費，又沒有什么可承當(dāng)?shù)呢?zé)任。保險費是根據(jù)投保者的年齡決定，參加保險的年齡越小，其保險費也越低。這樣費用從一年或兩年的時間是看不出多少差距，但是，20年或30年的保險就有很明顯的差距，這樣，既可以妥善管理資金，又可以防止意外情況的發(fā)生。一旦下定決心后參加保險，無論從哪方面的價值觀來看，都是很值得的，所以，單身時期半強(qiáng)制性地參加保險也是必要的。單身時期體會參加保險的必要性的人很少，很多年輕人在保險推銷員的凌厲攻勢面前迫于無奈，很不情愿地參加保險，到了后來，就會從內(nèi)心里對那些曾經(jīng)采用半強(qiáng)制手段來迫使他們參加保險的業(yè)務(wù)員感謝不盡。“噢，幸虧那時候聽了業(yè)務(wù)員的話，參加了保險。〞即使這樣，也有一件更為重要的事情——我們不應(yīng)當(dāng)忘記把我們撫養(yǎng)長大的雙親，我們必須為辛苦大半輩子的父母親做點什么，哪怕僅僅是提供金錢方面的資助。所以，從年輕時期開場，為此做好準(zhǔn)備是很必要的。無論如何也不想?yún)⒓颖ｋU，那么，可以采取別的方法，如保險公司新開辟的以養(yǎng)老儲蓄為主的保險。大家一要做好未來人生的準(zhǔn)備。拒絕之詞五：擔(dān)憂從此就會陷入保險中難以自拔“這次是可以參加，不過害怕以后會繳不起保費，所以，還是決定不參加的好。〞應(yīng)付策略“無論什么事情都是受苦在前，享受在后。享受是刻苦奮斗的必然結(jié)果，請你不要總是一副很為難的表情好嗎？真的想聽你做出最后的決定。我想沒必要為了是否要參加保險的問題，瞻前顧后，實際參加保險來體會一下感覺，也是一種很值得的經(jīng)歷。〞但在沒有明確方案的情況下，你只是根據(jù)推銷員的勸說而參加，那就另當(dāng)別論。至目前為止，所積蓄的金錢相當(dāng)于電腦進(jìn)展曲折人生生涯規(guī)劃。在這里記載著，擁有XX百萬元的累積金額，即使將來發(fā)生意外事情，不得不中斷支付保險費，也有很多種方法可以解決。如：減少保費的方法。在盡可能的范圍內(nèi)，減少顧客支付的保險費；也可采取延長并保費期限的方法；或輸保單貸款；辦理展期保險或繳清保險?！澳阒灰f出采用哪一種方式，馬上就可以幫助辦理手續(xù)，這種手續(xù)是很簡單的。〞拒絕之詞六：稍過一段時間后，再做考慮"現(xiàn)在比擬忙，過一陣子再考慮這個問題。〞應(yīng)付策略其實，這樣的拒絕方法不是拒絕，而是有意趕走保險推銷員的一種托詞。這時，推銷員要說：“我知道了，就按照你的意思，我這就回去，當(dāng)你有空時，我將很榮幸地再次進(jìn)展拜訪。不過，這一次確實是很難得的時機(jī)，請再聽我說明好嗎？〞實際上，世界上有很多可憐的人，但針對申請人的情況而言，保險公司會拒絕不符合條件的申請人。例如：①身患疾病的人；②普遍地被人們認(rèn)為不應(yīng)當(dāng)參加保險的人。聽了這句話你可能很驚訝地問：咦？對于這樣心甘情愿參加保險的人，怎么保險公司反而不承受呢？真是不可思議，但事實是如此。如：癌癥患者、糖尿病患者、高血壓患者，或者胃潰瘍患者等帶有嚴(yán)重疾病的人是不能參加保險的。這樣說來，其實被保險推銷員看中的顧客是比擬幸運的，因為，他們大局部都具有安康的身體。到目前為止，你或許會認(rèn)為，保險是沒有必要的，不過，當(dāng)你認(rèn)識到參加保險的必要性后，想申請參加保險，卻礙于其他疾病而被拒絕承受，所以現(xiàn)在的你應(yīng)當(dāng)要再考慮一下，不知是否言語過重，但是，現(xiàn)實就是這樣。已經(jīng)是保險公司顧客的人當(dāng)中，有不少的人參加時是迫于無奈。實示參加了保險以后呢？情況就不一樣了，都會認(rèn)為參加保險是很值得的事情。像現(xiàn)在這樣，顧客的思考問題時，突然發(fā)生災(zāi)害或事故，怎么辦呢？疾病可以進(jìn)展治療，但事故卻不一樣，通常是不作預(yù)警而突然來到。拒絕之詞七：因為擁有很多房地產(chǎn)“擁有很多房屋和土地，萬一急需用錢的時候，可以賣掉房地產(chǎn)，就可解決這些困難。〞應(yīng)付策略這樣的拒絕一般來自擁很多的房地產(chǎn)的富翁，他們都是些事業(yè)有成的人，很難聽得進(jìn)其他人的話?！澳抢钕壬鷨幔苛钊肆w慕呀！不過，現(xiàn)在困難不在于擁有很多財產(chǎn)，而在于如何保住自己財產(chǎn)的問題?？磥?，李先生把自己的財產(chǎn)都用在房地產(chǎn)，假設(shè)要讓繼承那些財產(chǎn)或贈與的時候，還需要繳納可觀的稅金，而且，處理時也許正是房地產(chǎn)市場不景氣的時候，減少二至三成價價格是很平常的事情。買者要是了解您急于脫手的原因可能往往會往下殺價。還有，李先生萬一有一意外，房地產(chǎn)需要繼承時，還得經(jīng)過國稅局嚴(yán)格的審查，但是，參加了保險以后呢？情況就不一樣了，即使不必處理那么重要的房地產(chǎn)，也能夠支付遺產(chǎn)稅。要采用這種方法，只要參加保險就可以了。拒絕之詞八：保險公司過分地謀取暴利顧客多有這種理由：“保險公司用顧客的錢來蓋自己的辦公大樓，看著便不順眼。〞應(yīng)付策略遇到這種情況時不要急著否認(rèn)，而用較和諧和的態(tài)度予以肯定，“就像您所說的那樣XX保險公司賺取的利潤確實不少，不過對我們來說沒有任何利益可言〔邊笑邊說〕……不過越是氣派的保險公司經(jīng)營的工程就愈多，報酬率也愈高，可以享受比別家保險公司更為周到的售后效勞。這就是XX保險公司的職員充分了解保險行業(yè)的制度與組織體系，因此比擬易于理解。XX保險公司時時刻刻保障投保人收益不受侵犯的同時，也為本行業(yè)這有效運行和健全開展不斷地努力，絕不只求僅僅只有自己一家公司從競爭中脫穎而出，而且著重把此行業(yè)的開展乃至為了全體社會的繁榮，看作是自己義不容辭的責(zé)任。我們的保險公司當(dāng)然也追求利潤，俗話說：不賺錢的企業(yè)是罪惡，當(dāng)然保險公司里還專門設(shè)有不能隨意挪