商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件

第二章商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作學(xué)習(xí)目的:●了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要內(nèi)容●理解商務(wù)談判準(zhǔn)備的的意義●掌握商務(wù)談判人員確定、信息搜集與篩選計(jì)劃制定與模擬談判的方法020/329第二章商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作1左主要內(nèi)空第一節(jié)談判前的信息準(zhǔn)備第二節(jié)談判人員的準(zhǔn)備·第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定第四節(jié)模擬談判020/329左2商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件3導(dǎo)入案例基辛格是談判的天才嗎福特總統(tǒng)訪問日本的時(shí)候,曾隨意地向?qū)в涡〗阍儐柎笳钸€是哪1967年。”他姐怎以米都格想高務(wù)搜么熟悉?原因非常簡(jiǎn)單,作為猶大人后裔的基辛格深知事前準(zhǔn)備的重要性,所以在讠以免學(xué)到用時(shí)方恨少種認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)我們從事商務(wù)談判不無(wú)教益。基辛格是一位猶太人,他有一句話:“談判的秘密在天知道一切回答一切”。他對(duì)這句話的解釋是:談判的取勝秘訣在于周密的準(zhǔn)。在基辛格看來(lái),周密的準(zhǔn)備不僅要弄清楚問題本身的有關(guān)內(nèi)容,心里狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo),以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對(duì)的共同點(diǎn),胸有成竹地步入談判室,才有成功的基礎(chǔ)。如果事到臨頭仍寡斷,那么對(duì)方必會(huì)有機(jī)可桌,必須能答對(duì)方的否則會(huì)給別人杈限不夠或精克徠烈2020329導(dǎo)入案例4決定顏判實(shí)力對(duì)比的因素1、主觀因素談判者的談判水平談判者掌握的信息量談判者的人際關(guān)系R談判者的職位談判者掌握的信息量對(duì)談判實(shí)力有何影響?020/329決定顏判實(shí)力對(duì)比的因素5決定顏判實(shí)力對(duì)比的因素2、客觀因素交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性各方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力各方的信譽(yù)各方的競(jìng)爭(zhēng)狀況交易內(nèi)容對(duì)各方的重要性和迫切性如何影響談判實(shí)力?020/329決定顏判實(shí)力對(duì)比的因素6信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容1、有關(guān)商務(wù)談判環(huán)境方面的信息政治狀況妻當(dāng)勞曾經(jīng)進(jìn)入印度敗當(dāng)?shù)厝俗I諷麥當(dāng)勞“用13法律制度個(gè)月的時(shí)間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”宗教信仰日本人日?！闵虡I(yè)習(xí)俗交往中非常注重禮節(jié);美國(guó)價(jià)值觀念人不拘小節(jié)氣候因素一般來(lái)說,工業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)人們的時(shí)間觀念強(qiáng);在拉美國(guó)家時(shí)間不值錢020/329信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容7案例分析中國(guó)某工程承包公司在加蓬承包了一項(xiàng)工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后,中方由于不需要大量的勞動(dòng)力,便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈R時(shí)工解雇,誰(shuí)知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と伺e行了艱苦的談判,被解雇的工人代表讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆少r償被解雇工人一大比損失費(fèi),此時(shí)中方人員才意識(shí)到他們對(duì)加蓬的法律太無(wú)知了。根據(jù)加蓬的勞動(dòng)法:一個(gè)臨時(shí)工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動(dòng)轉(zhuǎn)成長(zhǎng)期工,有權(quán)獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子生活的工資,此外,還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。個(gè)非熟練工連續(xù)工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉(zhuǎn)成熟練工,如果連續(xù)工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高020/329案例分析8案例分析·我國(guó)的管理人員按照國(guó)內(nèi)形成的對(duì)臨時(shí)工、長(zhǎng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況,談判結(jié)果可想而知:公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼,由公司自行支付。從該例的商務(wù)活動(dòng)中,你認(rèn)為該吸取什么教訓(xùn)?020/329案例分析9左信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容2、掌握市場(chǎng)行情相關(guān)產(chǎn)品包括替代品補(bǔ)充品及前續(xù)產(chǎn)品與供求狀況后續(xù)產(chǎn)品等,會(huì)對(duì)主供求動(dòng)態(tài)項(xiàng)產(chǎn)品造成影響相關(guān)產(chǎn)品(服務(wù))分析競(jìng)爭(zhēng)者的情況市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況相關(guān)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品的供求狀況產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況競(jìng)爭(zhēng)者的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況020/329左10商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件11商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件12商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件13商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件14商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件15商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件16商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件17商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件18商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件19商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件20商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件21商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件22商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件23商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件24商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件25商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件26商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件27商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件28商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件29商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件30商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件31商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件32商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件33商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件34商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件35商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件36商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件37商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件38商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件39商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件40商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件41商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件42商務(wù)談判準(zhǔn)備工作課件43商務(wù)談判準(zhǔn)